商业地产商铺销售及招商管控讲义图文并茂

商业地产商铺销售、招商管控与品牌引进2016年04月15号2017商业地产目录一、商业项目的新概念及基础概念二、商业项目的盈利模式三、商业地产的开发流程四、商业地产的销售模式五、商业项目的招商前策六、商业项目的招商执行七、商业项目的调整招商一商业地产的新概念及基础概念1商业模式商业地产的新概念商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理1商业模式商业地产的新概念1新零售商业地产的新概念马云：未来将是线上线下与现代物流融合的新零售时代。高红兵：新零售的数据驱动的，围绕消费者体验为核心的泛零售形态。吴声：以大数据支撑场景洞察、以体验设计为基础架构的新信用关系与新效率体系。全渠道大数据场景化体验社群化运营技术性应用消费者运营我的理解：两个领域四大主题1社群运营商业地产的新概念1、社群类型兴趣性社群产品型社群品牌型社群学习型社群知识型社群2、社群盈利模式会员制广告变现社群电商产品型社群

2商业地产的基本概念商业地产的定义：指用于商业目的的非住宅类房地产，是商场、写字楼、酒店、公寓等房地产项目的统称。通常拥有者是利用该类房地产的空间来从事各种交易活动。商业地产的定义：泛指收租型物业，是指以租金收入为主要收入来源的一切物业，而不只是服务于零售业的物业。商业地产的本质是金融2房地产市场——商业房地产、商业不动产零售行业——商业设施、商业网点资本市场——收益性不动产、经营性房产商业地产的属性不动产属性生产资料属性资产属性商业地产的基本概念商业地产的特征3商业地产的表象是建筑零售型物业：购物中心、步行街、百货商场、社区底商、招租型物业等酒店物业：星级酒店、精品酒店、商务酒店、快捷酒店、民宿等公寓：酒店式公寓、服务式公寓等市场类物业：专业市场写字楼：甲级写字楼、一般写字楼、孵化器、众创空间、联合办公等停车场：停车场、停车楼等商业地产的特特征3商业地产的核核心是运营商业地产价值值体现的核心心是租金收入入，在租金收收入的基础上上还包括营业业收入分成、、物业管理费、商商业管理费、、多经收入以以及广告费等等其他衍生收收入；租金收入水平平取决于坪效效和客流量；；坪效取决于物物业所处的商商圈和物业位位置、物业品品质；在物业商圈、、位置、品质质确定的前提提下，坪效取取决于运营管管理；运营管理的核核心是与商圈圈相匹配的商商业定位、品品牌组合以及及市场推广以以及必要的物物业管理；商业地产的特特征3商业地产的本本质是金融商业地产的特特点是“大额额”、“低频频”，导致投投资进入与退退出有较高的的门槛和难度度；开发的风险：：建设期的工工期、质量风风险带来的投投资风险；运营的风险：：较长的培育育和孵化期收收入难以覆盖盖运营费用的的风险；退出的风险：：物业升值难难以变现引发发的流动性风风险；以金融工具和和金融手段解解决建设筹资资、培育期流流动性风险以以及成熟期收收益变现的问问题——结合项目融资资、经营性物物业贷款的从从私募到公募募的资产证券券化；商业地产的特特征3商业地产难VS不难关键在于正确确的区分投资资阶段与运营营阶段商业地产的特特征3商业地产的重重资产定义：以物业业、设备等有有形资产为主主驱动企业运运行获取现金金流；优势：1）物业所有权权与经营权统统一，经营稳稳定，有利于于物业长期经经营规划的实实施；2）经营期内可可以运用经营营性物业贷款款来补充和调调节现金流的的缺口和不足足，尤其是在培育期内经经营性现金流流较小时；3）可以获取物物业增值收益益，而物业增增值收益应该该是商业地产产的主要收益益来源；劣势：1）ROE低；2）投资回收期期慢；3）培育期现金金流压力大，，现金流入不不敷出，流动动性压力较大大，需要借助助金融手段来解决现金流流的错配问题题商业地产的特特征3商业地产的轻轻资产定义：以管理理、技术、品品牌等无形资资产为主驱动动企业运行获获取现金流；；优势：1）ROE高；2）投资回报快快；劣势：1）难以获取抵抵押融资，，缺少传统金金融机构容易易接受的抵押押物；2）运营权和所所有权分离，，租赁关系不不稳定，租金金价格变动风风险大；3）无法获取物物业增值收益益4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百货店的产生生连锁经营超级市场购物中心第五次革命网上商店1852年布西哥在法法国巴黎博马马尔谢商店1859年大美国茶叶叶公司在纽约约成立1930年迈克尔库伦伦在美国建立立第一家超市市1930年休·巴桑氏在美国国达拉斯建立立高原广场购购物城百货店的产生生零售业的演变变及五次零售售革命1995年亚马逊、ebay成立立，次年出现现电子商务概概念5业态就是向确定的的顾客群提供供确定的商品品和服务的具具体形态，是是零售活动的的具体形式。通俗理解解，业态就是是指零售店卖卖给谁、卖什什么和如何卖卖的具体经营营形式。业种业种是指零售售商业的行业业种类，通常常按经营商品品的大类将零零售划分为若若干个业种，业种强调调的是“卖什什么”。业态和业种零售业态一、便利店二、标准超市市三、综合超市市四、仓储商场场五、专业店六、专卖店七、百货商场场八、购物中心心5业态和业种购物中心业态态国际购物中心心协会(定义）：购物中心是指指一群建筑，，组合在一起起的商业设施，按商圈确确定其位置、、规模，将多多种店铺作为为一个整体来来计划、开发发和经营，并且拥有有一定规模的的停车场。城市综合体HOPSCA——Hotel(酒店)、Office(写字楼)、Parking(公园)、Shopping

mall(购物中心)、Convention(会议中心)、Apartment(公寓)美国定义——购物中心是由由单一产权所所有者拥有并并实施计划、、开发和管理理的零售和其他商商业设施的组组合。中国定义——购物中心是企企业有计划地地开发、拥有有、管理运营营的各类零售售业态、服务设施施的集合体。。5业态和业种购物中心分类类：选址址大型居住区中中心商圈与目标顾顾客商圈半径为1km至3km规模模建筑面积为1万平方米以内内商品售卖方式式各个租赁店独独立开展经营营活动服务功能综合性社区配配套1邻里购物中心心5业态和业种购物中心分类类：选址址市、区级商业业中心商圈与目标顾顾客商圈半径为3km至5km规模模建筑面积为5万平方米以内内商品售卖方式式各个租赁店独独立开展经营营活动服务功能配置大型综合合性超市2社区购物中心心5业态和业种购物中心分类类：选址址次级商业中心心商圈与目标顾顾客商圈半径为5km至10km规模模建筑面积10万平方米以内内服务功能餐餐饮娱乐休闲3区域购物中心心商品售卖方式式各个租赁店独独立开展经营营活动5业态和业种业态及业种5购物中心分类类：选址址市级商业中心心商圈与目标顾顾客商圈半径为10km至20km规模模建筑面积10万平方米以上上服务功能顶级奢侈品消消费、餐饮娱娱乐休闲4城市购物中心心商品售卖方式式各个租赁店独独立开展经营营活动购物中心分类类：5奥特莱斯选址址一般远离市区区商圈与目标顾顾客目标顾客多为为重视品牌的的有目的的购购买规模模10000-40000平米商品售卖方式式采取自选式售售货方式服务功能停车位要充足足5业态和业种购物中心分类类：假日型购物中中心江南MALL华南MALL6、其他类型5业态和业种购物中心分类类：6、其他类型能量中心5业态和业种购物中心分类类：6、其他类型生活方式中心心5业态和业种餐饮业态一、中式正餐餐二、西式正餐餐三、中式快餐餐四、西式快餐餐五、美食广场场六、韩餐七、日料八、火锅九、融合菜5业态和业种休闲娱乐业态态一、电影院二、电玩三、KTV四、健身房五、运动馆六、歌剧院七、主题乐园园八、海洋世界界生活服务业态态一、美容美发发二、洗染服务务三、医疗诊所所四、洗浴温泉泉五、旅游服务务六、手机回收收5业态和业种零售业种零售商品8类形式食品、饮料、烟草零售业食品、饮料、烟草零售业日用百货零售业纺织品、服装、鞋帽零售日用杂品零售业五金、交电、化工零售业药品及医疗器械零售业图书报刊零售业其他零售业5业态和业种百货与购物中中心的区别一、经营理念念不同——生活方式vs流行时尚二、建筑形态态不同——长方形VS正方形三、业种规划划不同——混搭VS品类四、盈利模式式不同——租赁VS联营6百货与购物中中心的区别二商业项目的盈利模式1商业地产盈利利模式的本质质商业地产盈利利模式的本质质是资本的完完整闭环融——投——管——退2商业地产盈利模式式的演化完全出售——混合持有——完全持有——资管模式完全出售是指开发发商将所有经营性性资产全部出售，，并不参与经营，，只为回笼资金。。混合持有是指部分分出售、节点持有有。完全持有是指“现现金流滚资产”的的模式。资管模式是指把资资管和投资分离，，即用别人的钱持持有资产。31、变现土地：产权转让、、合资入股、股权权转让整售：整体销售、、合资入股、股权权转让散售：一般散售、、销售返租、带租租约销售商业地产盈利模式式详解出售模式的具体操操作3商业地产盈利模式式详解持有模式的具体操操作2、持有完全自营：可变租租金和不可变租金金委托经营：完全托托管、合作托管实物融资：银行抵抵押、实物担保3商业地产盈利模式式详解资管模式的具体操操作3、资本运作融资：组建REITS、发行基金上市：募集公众资资金产权交易：无形资资产和实物资产同同时评估散售原则1、明确盈利模式，，不能忽悠自己，，租售矛盾是不能能和稀泥的2、首选直接销售，，次选租售结合，，再次选销售返租租，带租约式销售售只能部分使用3、选择好返租年限限—3年、5年、10年，制定好返租规规则4、持有部分是主动动持有，不能是被被动持有5、在保证动线不变变的情况下，店铺铺可分可合6、掌控好销售节点点，最佳开盘时间间是主力店签约，，开业前还可再销销售一波7、不要给营销经理理留逃生通道3商业地产盈利模式式详解3商业地产盈利模式式详解3商业地产盈利模式式详解持有原则1、整体开发，整体体经营，开业数年年后，通过整体销销售物业或分批转转让项目股权退出出。2、开业后第3-5年整体租金收益非非常关键，必须支支撑销售价格预期期。3、开发商在开发阶阶段和地产基金合合作，做旺后退出出，可以实现轻资资产开发模式。4、商业定位精准并并动态调整。5、控制开发成本和和使用成本。6、开发周期的控制制。7、经营管理决定价价值。3商业地产盈利模式式详解估值原则1、资本市场对商业业物业的估值，基基于未来能赚多少少钱，而不是建造造项目已经花了多多少钱。2、资本市场的估值值标准：EBITDA（或NOI）的15—30倍，也就是经营期期间每多创造1千万EBITDA值，对应的资本市市场估值增加1.5—3亿元。3、EBITDA：息税折摊前利润润EBITDA=净利润+所得税+固定资产折旧+无形资产摊销+长期待摊费用摊销销+偿付利息所支付的现金4、EBITDA可以更清楚的反映映出公司真实的经经营状况。5、营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加+其他业务利润-营业费用-管理费用-财务费用+投资收益净利润=营业利润+营业外收入-营业外支出-所得税3商业地产盈利模式式详解4目前市场最有效的的操作模式租售结合模式万达模式龙湖模式宝龙模式1、通过指定部分商商铺的销售，解决决项目的现金流平平衡，开发利润为为持有的商业物业业。2、整个项目的经营营采用分散经营+统一经营或者完全全统一经营。3、持有物业银行抵抵押贷款，通过3-5年经营后可以整体体出售物业或分批批转让项目股权退退出。租售结合模式的对对比分析4目前市场最有效的的操作模式1、销售部分：不超超过40%，以销定产。2、同散售型：销售售去化率、控制总总价、街铺设计。。3、不到万不得已不不做虚拟商铺销售售。4、统一定位，统一一招商，统一经营营管理。5、五年的培育期，，长期委托管理。。租售结合模式的操操盘要点4目前市场最有效的的操作模式五年返租五年委托管理所有权与经营权分离统一规划统一招商统一运营统一营销稳定的投资回报租售结合模式详解解4目前市场最有效的的操作模式三商业地产的开发流程1商业地产的开发流流程现代商业VS流通商业热度商圈VS零度商圈资本平台VS销售回款商业运营VS物业管理商业地产的四大决决策维度先决策后设计1规划——设计——开发——招商——运营商业地产的开发流流程商业地产的线性开开发流程1商业地产的开发流流程论证规划设计条件件指标：用地性质容积率建筑密度绿地率停车指标总图限制：退界界要求建筑限高绿化隔离带出入口限制间距性质配套市政要求：水利利人防交通站点市政条件1商业地产的开发发流程商业地产的线性性开发流程2商业项目的设计计把控商业项目的设计计流程商业项目的设计计流程2商业项目的设计计把控商业项目开发中中营销及商管部部门在规划设计计阶段如何与设设计部对接——设计流程与决策策流程——商业规划与建筑筑设计2商业项目的设计计把控设计流程与决策策内容概念设计——方案设计——扩初设计——施工图设计确定总图——确定平面——确定立面——确定建筑细节布局体量规划功能审美工程对接2商业项目的设计计把控商业规划及建筑筑设计商业动线；交通及景观布局局；商铺分割；系统设施配置；；布局、灯光、广广告位、导式指指引、设备、设设施预留条件要要求；特殊商户的工程程技术标准等；；2商业项目的设计计把控3持有型商业地产产开发流程及进进度四商业地产的销售模式1销售型物业的市市场现状限购限贷限价调控加码短期看政策，长长期看需求。常住人口：户籍籍人口＞1流入型城市＜1流出型城市没人来出手慢周期长市场特点常住人口=本地居住人口+外来半年以上人人口限售银行收紧贷款银行缺乏额度抵押式放款资金状况产品同质化市场饱和成本翻升价格白热化1销售型物业的市市场现状2新形势下的营销销思维及模式分分析项目营销发力大大势所趋营销动作分解精精细化管理正确面对营销投投入在大势不好的局局面下，我们无无法改变整个市市场的供求关系系，但可以通过过营销改变一个个项目局部的供供求关系。找到项目的价值值点——策划能力找到对应的客户户——拓客能力能有效地把价值值传递给客户——销售能力传统坐销模式独家代理模式联合销售模式自主行销模式2新形势下的营销销思维及模式分分析行销就是以拓客客为核心的销售售模式以主动出击的方方式取代传统坐坐销+广告模式2新形势下的营销销思维及模式分分析3行销模式的详细细解析案例分析：组织架构案例分析：组织架构3行销模式的详细细解析销售业绩=套均总价×人均接访量×访转成交比×合格员工数3行销模式的详细细解析开发销售阶段1、项目策划期2、项目筹备期3、项目蓄水期4、项目预热期5、项目强销期6、项目持销期4项目销售分期开业运营阶段1、项目招商期2、项目开业期3、项目养市期5项目筹备期筹备期：这里说说的筹备期是营营销的筹备期，，也就是整个营营销的计划工作作。筹备期的重点工工作：1、营销策划方案案的制订营销理念的包装装——提炼开发思想产品价值梳理——明确产品的优缺缺点。优点：形形象化、具体化化。缺点：弥补补、纠正。销售策略和回款款进度——要配合工程进度度（开槽、正负负零、封顶、竣竣工）和现金流流。节点放量——销控（批次、放放量、间隔时间间），目的是利利润最大化。冷冷热把控。是对对项目量的控制制。价格体系——对项目质的控制制（涨幅、频率）），价格是根据推推盘不断调整的的。先高后低、、先低后高、始始终如一。价格格调整不能与销销售热度脱节。。营销组织的建设设——方案实施的落实实与保证5项目筹备期筹备期的重点工工作：2、营销道具和物物料的准备营销平面布局图图——楼层平面图（业业态、划铺、动动线、配套）、、铺位平面图（（面积、开间、、进深、层高、、结构、机电、、消防）一铺一价表——定价体系（平层层差、楼层差、、总款差、业态态差、位置差、、面积差）、要要有两套，一套套公开，一套保保密。营销道具——来访登记表、来来电登记表、客客户审核表（准准客户档案表））、认购表、销销售文件（销售售流程、销售说说辞、按揭流程程等）、报表法律文本——买卖合同、租赁赁合同、委托合合同、装修手册册、管理公约等等5项目筹备期筹备期的重点工工作：3、现场包装售楼处内外装饰饰——营造商业氛围围挡广告——紧扣销售节点展板、沙盘、区区位图——销售人员讲解的的道具和重要的的形象展示工具具效果图——商业理念的直观观体现4、营销组织系统统的建设确定组织结构及及人员编制人员招聘与培训训模拟演练5项目筹备期筹备期的重点工工作：5、推广方案的制制订市场现状分析——自身产品分析，，要把自己的产产品研究透。——竞争对手分析——媒体分析卖点提炼——卖点是动态的活动策划整合营销推广预算6项目蓄水期蓄水期：也就是客客户积累阶段。蓄水期的重点工作作：1、形象亮相项目的第一次面市市，项目三大（亮亮相、开盘、开业业）里程碑之一。。形象亮相要在1天内完成。是全方方位的饱和式传播播。追求一炮而红红的效果。形象一定要取势，，不要追求酷炫的的新概念，可以很很俗，但一定要有有高度、要可信。。亮相要准备充分，，市场的第一印象象非常重要，不得得已的情况下，DM、围挡、户外路牌牌、沙盘必须要完完成。6项目蓄水期蓄水期的重点工作作：2、客户蓄积就是亮相之后，对对意向客户进行登登记、建立客户数数据库、做好客户户分类及跟进。客户蓄积的渠道——来电客户、来访客客户、陌拜客户、、网络客户（来访访客户才是有效性性最高的客户）客户蓄积的核心工工作——促成来访、客户审审核、客户分类客户分类——A类（大客户、成交交几率高的客户））、B类（有意愿的客户户）、C类（观望和犹豫不不决的客户）、D类（无效客户）。。这是对客户质量量的分析。蓄水期的把控重点点——热度（策划期找支支撑、蓄水期控热热度）热度是市场认同度度的表现形式，它它反应的是市场需需求的迫切程度和和需求量。热度不仅是人流量量，它需要操盘手手的经验来判断。。蓄水的指标是——2:16项目蓄水期蓄水期的重点工作作：3、蓄水期常见的问问题亮相失败——形象传播失败，要要两手抓，一手抓抓策划，一手抓大大客户。边蓄边售——没有销控，先到先先得，优质铺位很很快出手，剩余铺铺位滞销（优质铺铺位30%、一般铺位55%、边角铺位15%）。大项目可采取取分批开盘、有控控的边蓄边售、波波浪式推进。直接销售——只有在极特殊的情情况下，才可采用用，比如大批拆迁迁户入驻。二次蓄水——第一次蓄水失败，，调整策略重新蓄蓄水。或者分批推推盘，蓄好的先开开。6项目蓄水期蓄水期的重点工作作：4、蓄水期的推广本期推广是项目宣宣传推广的重要节节点，是广告发布布的强势阶段，目目标是树立项目形形象，促成客户高高访问率。推广内容是宣传项项目卖点，解决客客户质疑，吸引客客户登记、形成意意向入市。主要活动——新闻发布会、项目目奠基仪式、区域域经济研讨会、友友好市场结盟、政政府领导视察、大大品牌考察签约、、大客户座谈会等等。初步感知——上门拜访——现场传播——深入认知——再传播7项目预热期预热期：这是对开开盘的测试工作。。预热期的重点工作作：1、预热是为了保证证开盘成功预热方法——拍卖、排号、入围围、特价销售、内内部认购预热时间——开盘前一周蓄水已经完成，要要对水深做最后的的测试7项目预热期预热期的重点工作作：2、借势和造势势是指项目受目标标客户追捧的发展展方向，即态势。。借势——寻找对项目有利的的点。城市发展战战略的势、相邻物物业经营的势、相相邻物业价格的势势、项目软硬件规规划的势、业态的的势、规模的势。。造势——拍卖造势、包装造造势（领导视察、、主力店来访、论论坛会议主办冠名名、慈善捐款、赞赞助比赛演出、明明星来访、专家讲讲座等）借势和造势都是为为项目营造热度和和气氛，使项目热热度上升，从而达达到能够开盘的温温度。7项目预热期预热期的重点工作作：3、预热期常见的问问题不做预热直接销售售——预热是大作战之前前的检验和试水。。热度不够，强行开开盘——要分批开盘。预热期完成销售——在内部认购中完成成销售，开盘成为为象征性的仪式。。预热与开盘时间间间隔太长——要趁热打铁、一鼓鼓作气。时间间隔隔太长，热度会下下降。模拟排位——大客户、内部人员员落位之后，对散散户进行模拟落位位，保证每个铺位位有两个客户。让让客户一个首选，，两个备选，过程程中要引导。7项目预热期预热期的重点工作作：4、预热期的推广预热期通常已经完完成项目的认知传传播，推广内容相相对简单，主要是是开盘告知。开盘活动策划。8项目强销期强销期：项目的主主要销售阶段。强销期的重点工作作：1、开盘开盘是强销的开始始。开盘是项目销销售成功的关键。。开盘的类别——井喷式、间歇式、、导入式。销控表是在完成80%销售之后才可以使使用的道具。8项目强销期强销期的重点工作作：2、强销期的现场管管理。主要是现场气氛的的营造和现场情况况的处理。虚实相间——开盘时间的虚实、、销售队伍的虚实实、销售信息的虚虚实、价格表的虚虚实、热度的虚实实。做托——明托、暗托。8项目强销期强销期的重点工作作：3、强销期的常见问问题。惜售——热度是营造出来的的，不要客户热，，自己也跟着热。。真实销控——不可过早公布真实实销控，会导致差差铺难以出手。三日现象——第一天火爆，第二二天一般，第三天天无人。原因的需需水量或热度不够够。开盘冷场——开盘失败。需对症症下药，尽快封盘盘改正，如果把矛矛盾拖入持销期会会更糟糕。集体观望——需水量够，但客户户不出手。如果是是集团抱团，解决决办法是从大客户户人手、以外打内内。如果是价格偏偏高，不可盲目降降价，要找支撑提提高项目认同度。。对于价格的公布布一定要慎重，要要不断测试、检验验、试水、再推出出。蓄水不足——要分批开盘。时机不对——择机再开。对峙现象——这是因为没有预热热而强行开盘造成成的。8项目强销期强销期的重点工作作：4、强销期的推广。。开盘日是传播的最最高峰。强销告知传播——第一之间通知目标标客户。现场气氛现场组织系统素材搜集9项目持销期持销期：强销结束束，一直到项目收收尾。持销期的重点工作作：1、持销就是持续销销售。成功的项目开盘完完成80%的销售量，，持销和扫扫尾就是合合并的。如如果项目开开盘不成功功持续期则则比较长。。如果强销期期不理想，，则会加大大持续期的的工作。主主要操作手手法——渠道拓展、、加大促销销、加强口口碑、多做做活动。持销期是考考验公司的的客户维护护能力和销销售人员的的单兵作战战能力（维维旧抓新））。9项目持销期期持销期的重重点工作：：2、持销的放放盘方法。。价格拉升——虚实相间的的拉升。已已售完的提提价，这是是虚价，未未售出的才才是实价。。价格适合合小幅多频频的向上调调整。价格折扣——付款折扣、、逼定折扣扣、老带新新折扣、大大客户折扣扣、节点促促销折扣分批放量——按价格分批批、按业态态分批。9项目持销期期持销期的重重点工作：：3、持销的现现场管理。。回访——持效期不宜宜再进行大大规模常规规宣传，主主要考验销销售人员的的单兵作战战能力。回回访不止是是未成交的的准客户，，也包括已已成交客户户，要形成成口碑传播播和老带新新。巡展——如果核心区域客客户供应量有限限，则需要异地地巡展。销售人员管理——销售人员能力差差异已经体现，，可以采取末位位淘汰。管理手手段要柔化，避避免不正常离职职。加强回访的的技能培训。9项目持销期持销期的重点工工作：4、持销的常见问问题。分批次错误——分批的目的是为为了销售更有把把握，在每次分分批时都能形成成强销局面，因因此每一批推出出，都应该是最最有把握的一部部分。在时间把把握上，首批推推出后，第二批批不可间隔太久久，即使蓄水不不够也要推出。。博弈现象——客户集体对峙的的问题，在开盘盘期没有解决，，强销效果不理理想，矛盾拖进进了持销期。抗性——客户对项目产生生抵触情绪。如如果来自认知问问题，可以通过过营销手段处理理。如果是客户户结盟则处理难难度较大。租售势态决策错错误形成滞销——先租后售过户——炒铺降价——持销期价格应一一直拉升，给客客户树立信心。。要慎重采取降降价措施。人员管理混乱——大规模作战结束束，人员容易懒懒散。因为考验验单兵作战能力力，可能会出现现不良现象。9项目持销期持销期的重点工工作：5、持销的推广。。持销期一般不需需要大规模广告告宣传，只需在在维护项目正面面形象做一部分分推广即可。要重视企业内刊刊的制作。要不断强化正面面形象。最有效的方法是是活动——季节展会、红酒酒会、外部巡展展、专题研讨、、名人专访、文文化活动、节庆庆活动等。9项目持销期持销期的重点工工作：6、扫尾期的处理理。扫尾期是处理剩剩余铺位的时间间。如果强销很很成功，则持销销期与扫尾会合合并。如果强销销不成功，则持持销期会拉长，，扫尾期会拉倒倒开业期。临近开业的二次次强销扫尾、开开业一个月内高高峰扫尾、运营营期间扫尾。五商业项目招商前策看图——读圈——数人1商业地产的前策策研究1、区位：规划学用语，指指为经济、政治治、社会活动所所占据的场所，，在某一城市中中所处的空间位位置。1商业地产的前策策研究商业地产的前策策研究1核心商圈次级商圈边缘商圈理论商圈商圈级别辐射半径(公里）人流量（%）核心商圈150—70次级商圈3-415—20边缘商圈7102、商圈：是指商店以其所所在地点为中心心，沿着一定的的方向和距离扩扩散，吸引顾客客的辐射范围，，简单的说，也也就是来店顾客客所居住的区域域范围。1商业辐射圈示意意图商圈辐射辐射面割断铁路江河绿化化带带高架架路路商业地产的前策策研究3、人口调查1商业地产的前策策研究A区域序号小区户数

序号小区户数

序号小区户数

序号小区户数1后301住宅小区86423五彩小区49045亚新美好人家56067铁路四段家属院922建中街小区56024升龙世纪花园-贰区80046升龙城203668铁路公安局家属院703吉庆嘉园16825升龙世纪花园-叁区78647绿城花园110069虹欣佳苑1864铁道陇海家园100826升龙世纪花园-壹区48048民安路6号院25270运动鞋厂家属院365铁路北福华街小区31027亚新美好新苑20249淮河路社区60471郑铁材料厂小区2606永安小区54028龙亭小区42250兴华小区20372铁道家园32007鑫苑.现代城200029二七地税局家属院11251五彩社区49073铁道阳光佳苑1448财富星苑33630升龙国际中心358252恒业小区50474京广花园2009品虹花园16031七一三航海小区16853淮南街4号院12675铁道安业家园290010陇海星级花园39632京广路政通路小区52454物资批发家属院7076新圃东街小区33611幸福明小区22433龙跃时代家园45255富田陇海花园49077新圃东街24012东福民社区35034升龙国际中心214256路寨花苑80078新圃西街14813西福民社区15035淮河东路29号院8557新华苑23879升龙世纪六区79214建华街小区92436龙岗水泥厂家属院33658庆丰街44号院13280铁路局家属院16815大学中路社区22537升龙世纪花园壹区45259永安街6号6081中铁苑57616康桥。金域上郡167438升龙商业广场151260保全街21号4882富寓花园24017铁路公安局家属院7239进修学校家属院8861汝河路社区10583电气化家属院12018南福华街住宅小区16840博爱绿云社区164062民安路8号院3084新圃东街社区84019郑州油漆厂家属院50441兴华南街38号院39263金海小区16885银行家属院9820福华苑小区16842地税局家属院8664小赵砦生活区58686苗圃住宅小区126021福华苑东小区22043人和家苑163265小赵砦社区87087箐英雅居在建在建22庆丰街社区78844南航家属院7066郑锻东苑25288升龙.天玺在建在建备注共计：88个小区，共49892户。1商业地产的前策策研究4、竞争调查周边商业统计编号项目名称开业时间体量（万㎡）类型1二七万达2012年17.3购物中心2升龙商业广场2011年40购物中心3新悦城2012年4.7购物中心4千盛生活广场2012年1.7大卖场5橄榄城城市广场2014年8百货+街区6长隆广场2018年3购物中心1263已开业项目在建项目本案3541商业地产的前策策研究4、竞争调查项目名称体量运营经验商业档次业态品类项目定位交通距离综合竞争度二七万达升龙商业广场千盛生活广场橄榄城城市广场新悦城长隆广场竞争力强竞争力一般竞争力弱未来开业项目已开业项目2项目商圈及人口口关系每平方米年销售售额评判标准及格：达到5000元/㎡/年良好：5000-10000元/㎡/年较好：10000-20000元/㎡/年优秀：高于20000元/㎡/年2项目商圈及人口口关系客流渗透率：客流渗透率是指每天购物中心单位平米的人流流通过数量，这一指标是购物中心生存发展的充分分条件，只有当人流量达到一定定的数量，才能能满足生存和经经营要求评判标准：数值评价0.3以下客流偏少，生存艰难0.3-0.5良好，客流稳定0.5-0.8较好，客流较多0.8-1.0优秀，客流量非常大2项目商圈及人口口关系周边三公里里范范围内人口40万居民每天购物中中心消费概率25%-30%区域购物中心消消费人口渗透率率0.3-0.5每天的购物中心心消费人口10-12万三公里范围内的的购物中心容量20-40万万达商业体量10万㎡橄榄城商业体量量3万㎡升龙国际有效商商业体量3万㎡三公里范围内现现有购物中心体量16万㎡三公里范围内购物中心体量发展空间4-24万㎡案例：2项目商圈及人口口关系以本案年销售指指标5000-8000元/㎡/年（销售情况良好好）为基准本案年销售额：：5000-8000元/㎡/年×8.4万㎡=4.2-6.7亿元消费客单价按100元/人次计项目每天的有效效客流=4.2-6.7亿元÷365÷100元/人次=1.2-1.8万人次项目每天的整体体客流=1.2-1.8万/50%=2.4-3.6万人次销售坪效论证人人口需求本案商业渗透率率=2.4-3.6万人次/8.4万㎡=0.29-0.43数值评价0.3以下客流偏少，生存艰难0.3-0.5良好，客流稳定0.5-0.8较好，客流较多0.8-1.0优秀，客流量非常大备注：50%为本案客流消费费概率3定位：就是通过市场调调查研究，确定定项目所面向的的市场范围，并并围绕这一市场场而将项目的功功能、形象做特特别有针对性的的规定。商业地产定位定位的基础是市市场调研定位的核心是目目标客户定位的难点是系系统工程3商业地产定位商业地产定位的四大内容能级定位——确定项目的级别（城市型、区域型、社区型、邻里型）功能定位——确定项目的用途和作用及具体满足消费者需求的组合档次定位——确定项目的品牌组合主题定位——确定项目的形象4商业地产定位的的决策内容一、业态配比零售餐饮娱乐休闲＋＋=50:20:30如果是市中心心30要下降，补充充零售；如果果是郊区，把把30上调，零售降降到40；但餐饮的20不能动。4商业地产定位位的决策内容容一、业态配比比万达业态配比比主力店快时尚服装精品体验餐饮4商业地产定位位的决策内容容一、业态配比比万象城业态配配比百货超市男装/女装鞋包餐饮/娱乐童装玩具家居/生活/影音礼品钟表珠宝饰品个人护理/药品4商业地产定位位的决策内容容一、业态配比比大悦城业态配配比零售餐饮生活儿童娱乐4商业地产定位位的决策内容容一、业态配比比龙湖业态配比比主力店服装/配饰珠宝美妆生活/儿童娱乐/文化4商业地产定位位的决策内容容二、楼层规划划一般性楼层规规划原则（以以社区型和区区域性购物中中心为例）一楼：国际流流行——快时尚（如ZARA、HM、优衣库)+国际快餐或咖咖啡+精品二楼：潮流时时尚——大众品牌（如如依恋、绫致）+杂货三楼：儿童家家居——儿童零售+儿童游乐+儿童教育+家居四楼：餐饮休休闲——五楼：餐饮休休闲4商业地产定位位的决策内容容二、楼层规划划卖场与集合店店百货零售餐饮美食休闲娱乐儿童主题生活配套4商业地产定位位的决策内容容二、楼层规划划4商业地产定位位的决策内容容三、品牌落位位4商业地产定位位的决策内容容三、品牌落位位确定楼层主力力店及标志性性品牌的落位位初步确定划铺铺两端及死角位位置配置主力力店以主力店确定定楼层的定位位与客流引导导4商业地产定位位的决策内容容三、品牌落位位确定品牌落位位的合理性级数的合理性性楼层的合理性性搭配的合理性性技术的合理性性4商业地产定位位的决策内容容三、品牌落位位品牌的配置原原则成熟型品牌占占50%——已经获得本地地市场认可，，有固定的消消费客群成长型品牌占占30%——刚进入本地市市场，在同级级别市场销售售良好潜力型品牌占占20%——首次进入本地地市场或本土土原创品牌4商业地产定位位的决策内容容三、品牌落位位品牌的匹配性性要尊重商业品品牌的伦理4商业地产定位位的决策内容容三、品牌落位位品牌的物业条条件面积、荷载、、上下水、排排烟、排污（附表）4商业地产定位位的决策内容容三、品牌落位位品牌的备选1:34商业地产定位位的决策内容容四、动线规划划动线是购物中中心的生命线线品牌来来往往往，只有动线线要走15年要让顾客累在在试衣服上，，不要让顾客客累在迷路上上要让顾客的脚脚停在店里，，不要让顾客客在商场里绕绕4商业地产定位位的决策内容容四、动线规划划动线分类方法交通组织动线种类按平面划分外部交通互交动线内部交通后场动线物流动线消防动线交通动线人流动线员工动线客流主动线客流次动线按空间划分平面交通线型水平动线环型水平动线网络型水平动线放射性水平动线复合型水平动线垂直交通垂直动线动线分类4商业地产定位位的决策内容容四、动线规划划外部动线的构构成与作用主要部分作用便利交通交通的易达性和外部人流的结合是商业项目成功的关键停车体系对于大型商场而言，停车场的设计及安排关系到消费者的易达性，并在很大程度上影响到消费者的购物决定广场广场可作为停车场或顾客暂时休息的场所，也可为消费者提供一个游玩、娱乐的平台，能够起到良好的聚客作用。另外，它也可以是室内商业空间的有益延伸，如可在广场周边布置餐饮、休闲项目或室外运动娱乐设施，也可将其作为户外展示及大型营销活动的空间。形象设计形象鲜明、设计突出的商业项目通常能够给人以深刻印象，满足顾客的视觉享受，其外形足以吸引人们前往，同时也是该项目区别于其他项目的显著标志之一4商业地产定位位的决策内容容四、动线规划划内部动线的构构成与作用主要部分作用后场动线从停车卸货开始经过商品管理，到上垂直货梯，到进入卖场仓库的这个过程是后勤补给动线员工动线员工每天上下班进出的动线，即从经过保安到商业综合体，打卡完毕至回员工更衣间换制服，再进入个人工作岗位的动线。这条动线通常和消防逃生动线相连贯，也会有某一段是和货物补给动线重叠，这都是合理的设计客流动线顾客在商业项目内的动线，根据宽窄、作用，分为主动线、次动线4商业地产定位位的决策内容容四、动线规划划动线的设计元元素特征功能形式特点点转变端点：出入口与城市交通联系，引入人流节点：小广场、中庭、交叉口交通换乘、娱乐、休息、聚集人流线连接直线：步行街、拱廊疏导人流曲线：廊桥、回廊斜线：自动扶梯空间转换竖线：观光电梯4商业地产定位位的决策内容容四、动线规划划三角型上海长宁龙之之梦平面图上海恒隆港汇汇广场平面图图L型变正方形4商业地产定位位的决策内容容四、动线规划划沈阳恒隆广场场平面图回字型半回字型北京西单大悦城平面图7商业地产定位的决决策内容四、动线规划正方型变“X”型杭州万象城平面图图杭州西溪印象城平面图一字型4商业地产定位的决决策内容四、动线规划“L”型天鹅湖万达平面图图银川万达平面图变型“L“型4商业地产定位的决决策内容五、租金测算4商业地产定位的决决策内容五、租金测算4商业地产定位的决决策内容五、租金测算4商业地产定位的决决策内容五、租金测算4商业地产定位的决决策内容五、租金测算各业态抽成比率业态业种抽成比率-行业参考值零售男女装15%-25%运动休闲12%-20%配套类15%-30%餐饮特色小吃、快餐8%-20%特色餐饮10%-15%甜品奶茶、面包15%-30%休闲娱乐影院12%-15%六商业项目招商执行1商业地产招商的六六大原则一、需求匹配原则则以市场为导向与商商圈的消费偏好和和购买力相匹配需求=欲望+能力购物中心的角色是是顾客的采购代理理1商业地产招商的六六大原则二、黄金比例原则则50:20:301商业地产招商的六六大原则三、差异互补原则则同业差异就是指在招商中不不能在一个有限的的空间内盲目招入入多家同一类型的的商家。如一个购购物中心不宜同时时招入两家或两家家以上经营内容基基本相同的大型超超市，这样将在商商场内造成恶性竞竞争，不利于双方方的经营。异业互补就是指在招商中应应当体现互补性的的原则，即要满足足顾客消费的选择择权，在商场内部部招入多种类型的的商家，以满足顾顾客多元化的消费费需求。如在一个个购物中心内部，，百货、超市因为为经营品类不同，，可以互补，多元元化互补的业态组组合，能够提高购购物中心的吸引力力。1商业地产招商的六六大原则四、招商顺序原则则主力店——次主力店——品牌店——本地一般商户主力店招商原则1、主力店招商先行行2、先做关系再谈合合作3、先谈物业再谈商商务4、成立主力店谈判判小组5、不要轻易放弃1商业地产招商的六六大原则五、统一形象原则则购物中心是一种多多业态组合的商业业平台模式，是一一个拥有明确经营营主题和巨大创造造力的品牌形象企企业。招商要始终终注意维护和管理理好已确定的经营营主题和品牌形象象，并通过鲜明的的主题形象创造最最佳的招商吸引力力。所招入的商家家应当适应商场的的经营主题，所经经营的商品和所提提供的服务内容是是对商场整体形象象的丰满和创新，，所以商场招商应应当体现统一形象象的原则。平台模式建议：1、要有专业的办公公形象2、注重流程和礼仪仪3、统一说辞、统一一口径1商业地产招商的六六大原则六、业态分类组合合原则赔钱的：带客流、、带形象赚钱的：承租能力力强、经营能力强强阶段性：招商率提提高、试验型、自自营、市场区隔型型2商业地产招商合作作方式的选择自营联营租赁V.S.风险主力店多元化经营方式的最佳途径主力零售店尽量自营一部分，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司。加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营。增强其他商户与之合作的信心。提高非主力零售店的提成或租金收入。主力零售店尽量自营一部分，可以吸收优秀商业团队加盟。多元化经营方式的选择经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式。非国际名店，尽量以联营扣点为主，租赁为辅。增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。收益控制力3招商团队的组建与与管理一、招聘和组建核心人员先到因地选人二、建立好的机制制有竞争力的薪酬强化日常管理竞争与淘汰三、团队的培养系统的培训常态化的考察四、股权激励核心管理层持股经营团队分红3招商团队的组建与与管理组织架构3招商团队的组建与与管理组织架构3招商团队的组建与与管理薪酬体系招商薪酬体系构成固定薪酬岗位工资岗位工资变动薪酬绩效工资招商提成年度奖金公司福利公司福利年资节日津贴交通津贴午餐津贴特别津贴补充医疗法定福利法定福利带薪休假医疗保险养老保险失业保险生育保险工商保险住房公积金3招商团队的组建与与管理薪酬方法关键因素子因素1级2级3级4级5级招商技能教育程度1530456075工作经验20406080100实际工作能力1020304050招商责任对项目和过程的510152025对材料和产品的510152025对团队协作的1020304050对他人工作的1020304050招商强度招商紧张强度1020304050招商疲劳强度1530456075招商条件工作场所条件1020304050工作危险性510152025总点数115230345460575公式一招商薪酬=总点数×工资率×考核系数公式二招商薪酬=总点数×工资率×项目效益系数注意事项点数的多少与招聘岗位及个人贡献直接联系，岗位类别高，个人贡献大，点数就多；反之点数就少。点值与企业、项目的经济效益直接联系，可设置成基值和浮动值，分别与整个企业及招商人员所在部门的经济效益紧密相连，效益好，点值就大；反之点值就小。1、点数法：采取因因素分析法，根据据招商岗位因素和和员工个人表现因因素，测定出每个个招商人员的点数，然后再用用总点数乘以点值值，即为招商人员员的薪酬标准3招商团队的组建与与管理薪酬方法2、等级法：根据岗岗位对招商人员在在知识、技能和体体力等方面的要求求及环境因素来确确定招商薪酬，招商人员薪酬酬与岗位、职务要要求挂钩，不考虑虑超出岗位要求之之外的个人能力。。岗级岗位工资（元/月）补贴工资（元/月）职位8级9340岗位工资×45%招商总经理7级8950岗位工资×40%招商副总经理6级7500岗位工资×35%招商总监5级6000岗位工资×30%招商经理4级5000岗位工资×25%招商副经理3级4820岗位工资×20%招商主管2级3250岗位工资×15%招商专员1级2300岗位工资×10%招商实习生一岗一薪3招商团队的组建与与管理薪酬方法职位职级岗位工资（元/月）补贴工资（元/月）招商总经理8级9340能力较强：岗位工资×50%能力一般：岗位工资×30%能力较弱：岗位工资×20%招商副总经理7级8950能力较强：岗位工资×50%能力一般：岗位工资×30%能力较弱：岗位工资×20%招商总监6级7500能力较强：岗位工资×50%能力一般：岗位工资×30%能力较弱：岗位工资×20%…………一岗数薪3招商团队的组建与与管理薪酬方法3、奖励法：招商薪酬=基本工资+招商佣金+奖金+津贴佣金确定方法：确定总佣金比例——一般内部佣金提成成比例在0.5-1个月的租金进行招商任务分解解——人员、面积、商户户数量、奖惩措施施（未完成、超额额）进行佣金比例分解解——主管40%、经理30%、总监15%、项目总10、团队5%进行总量及区域调调节——控制总量、调节楼楼层差（人员调、、比例调）制定发放节奏——进场装修完毕通过过审核60%、开业一个月后40%4如何与第三方招商商团队合作用不用第三方团队队双保险帮助公司决策统一内部部思想做你的代代言人怎么用选人还是是选公司司要做好尽尽职调查查约定好汇汇报机制制小心对方方挖坑尽量不要要做独家家要与项目目匹配尽职调查查的方法法严格审核核公司的的文件见过90%的合伙人人及管理理团队考察公司司办公地地点（至至少要去去过3次）考察操盘盘案例（（分清人人的案例例和公司司的案例例）私下访谈谈对方的的合作客客户通过竞争争对手侧侧面了解解有机会跟跟其普通通员工吃吃一顿饭饭5品牌储备备品牌资源源库建设设编制全品品类的动动态品牌牌资源库库（百货货、购物物中心、、批发市市场及地地铺等））注意挖掘掘本地品品牌持续关注注品牌的的影响力力及业绩绩变化（附表））5品牌储备备租户的分分类：客流带动动型——主力店租金贡献献型——中阿小型型零售及及精品类类店铺、、轻饮小小食等形象引导导型——入口店铺铺、楼层层的标志志型店铺铺特色标志志型——首次进驻驻类店铺铺、本地地孵化型型店铺消化面积积型——临时柜、、企划包包装柜6谈判策略略开局技巧巧：1、开出高高于预期期的条件件在开始谈谈判时你你开出的的条件一一定要高高出你的的期望（（谈判空空间）要让对方方感觉到到你的条条件是可可以商量量的高开的好好处获得谈判判空间对方可能能会答应应避免双方方陷入僵僵局让对方产产生胜利利感以等距确确定谈判判目标让对方先先报价6谈判策略略开局技巧巧：2、永远不不要接受受第一次次报价会让对方方产生两两种反应应条件给高高了可能有问问题6谈判策略略开局技巧巧：3、学会感感到意外外一旦听到到对方报报价要大大吃一惊惊，否则则对方就就会觉得得你有可可能接受他的条条件你反应强强烈，对对方就会会作出让让步，否否则对方方就会变变得更强强硬6谈判策略略开局技巧巧：4、避免对对抗性谈谈判不要在谈谈判刚开开始就和和对方争争辩，这这样会导导致对抗抗先认同，，再反驳驳当对方充充满敌意意时，让让自己冷冷静下来来6谈判策略略开局技巧巧：5、不情愿愿的卖家家和买家家在推销产产品时一一定要显显得不太太情愿小心那些些不情愿愿的买家家这种方式式可以在在谈判之之前就把把对方的的谈判空空间压到到最低当你这样样做时，，对方通通常会放放弃一半半的谈判判空间6谈判策略略开局技巧巧：6、钳子策策略你得给个个更好的的条件如果对方方这样对对付你，，你就的的反问他他要把精力力集中在在具体金金额上，，不要理理会交易易总额，，也不要要用百分比来思思考6谈判策略略中场技巧巧：1、应对没没有决定定权的对对手不要让对对方知道道你有权权作出最最终决定定你的更高高权威一一定要是是一个模模糊的实实体，而而不是一一个具体体的人即使你是是老板你你也可以以征求某某个部门门的意见见谈判时一一定要放放下自我我想办法让让对方承承认他拥拥有最终终的决定定权每次叫停停时要把把价格压压到最初初的报价价水平6谈判策略略中场技巧巧：2、服务价价值递减减实际物品品可能会会升值，，但服务务的价值值会递减减千万不要要指望你你的对手手在你提提供帮助助之后会会补偿你你6谈判策略略中场技巧巧：3、绝对不不要折中中双方价格格出现差差距，不不要取中中间价格格不要先提提出对价价格进行行折中，，要鼓励励对方首首先提出出6谈判策略略中场技巧巧：4、应对僵局僵局：就是双双方产生生分歧，，并且已已经影响响谈判进进度困境：谈判扔扔在进行行但已经经无法取取得进展展死胡同：谈判破破裂谈判中很很少出现现死胡同同，多数数都是僵僵局出现僵局局就采取取搁置策策略首先解决决一些小小问题来来积蓄能能量6谈判策略略终局技巧巧：1、白脸—黑脸策略略谈判对手手是两人人时，小小心对方方使用黑黑白脸策策略6谈判策略略终局技巧巧：2、蚕食策策略把握好时时机就可可以让对对方在谈谈判结束束时答应应他回绝绝的要求求你在结束束时可以以争取更更多的利利益6谈判策略略终局技巧巧：3、如何减减少让步步的幅度度让步的方方式会形形成固定定的期待待不要做等等值让步步不要再最最后做较较大的让让步不要报一一口价6谈判策略略终局技巧巧：4、收回条条件通过收回回条件迫迫使对方方让步为了避免免对抗可可以虚构构一个黑黑脸来做做这件事事6谈判策略略终局技巧巧：5、欣然接接受在谈判结结束时做做些小让让步，让让对方感感觉良好好让步的时时机比让让步的幅幅度更重重要谈判结束束一定要要让对方方感觉赢赢了7招商合同同及商务务条件管管理合同管理理的重要要性租约是购购物中心心与租户户之间关关系的规规范性文文件，确确定了双双方的权权利和义义务，具有有最高的的法律效效力；租约影响响购物中中心未来来在资本本市场的的价值；；租约是购购物中心心风险管管理的基基础；1、合同管管理7招商合同同及商务务条件管管理法税同审审合同是企企业控制制税收风风险和降降低税收收成本的的最有效效的工具具之一——合同决定定业务，业业务决定定税收。。企业税收收风险的的主要原原因之一一是企业业账务、、税务处处理与合合同不匹匹配——第一合同决定定账务与与税务处处理，否否则，要要么是假假账，要要么是错错账。第第二合同同与发票开具相相匹配，，否则，，要么是是虚开发发票，要要么是假假票。1、合同管管理7招商合同同及商务务条件管管理正文与附附件同步步正文包括括双方的的交易内内容、权权利义务务、商务务条件、、违约责责任等。。附件则全全是甲方方的义务务，因此此必须要要重视。。附件包含含乙方的的工程技技术条件件和交房房标准。。商务条件件要放在在最后谈谈。1、合同管管理7招商合同同及商务务条件管管理租赁费用用的构成成租金扣点综合管理理费推广费其他费用用2、租赁费费用的确确定7招商合同同及商务务条件管管理租金测算算2、租赁费费用的确确定市场定价价+成本定价价业态系数数楼层系数数7招商合同同及商务务条件管管理定租原则则高开高走走一铺一价价重点优惠惠2、租赁费费用的确确定7招商合同同及商务务条件管管理租约期限限主力店：：10-20年餐饮娱乐乐：5年次主力店店：5-8年零售店铺铺：3年2、租赁费费用的确确定7招商合同同及商务务条件管管理优惠措施施免租期装修补贴贴流动资金金支持2、租赁费费用的确确定7招商合同同及商务务条件管管理装补处理理控制补贴贴总额控制支付付方式（（现金是是最后的的方式、、现金也也要进行行分期））约定提前前退场的的条件确定违约约责任合同到期期后装补补下内容容如何处处理2、租赁费费用的确确定8招商进度度管控一、节点点控制30%60%80%主力店招招商次主力店店及品牌牌店后期招商商8招商进度度管控一、节点点控制主力店招招商次主力店店招商品品一般店铺铺招商补铺招商商1年拿地阶段段-扩初开始始开业前1年半-1年开工-结构封顶顶倒推1年-6个月结构封顶顶之后倒推6个月-3个月二装开始始8招商进度度管控二、业态态占比每周进行行一次业业态占比比检查招商进度度周报表表租赁面积主力店占比非主力店占比服装业态占非主力店比餐饮业态占非主力店比配套业态占非主力店比决策文件意向面积占任务比签字栏招商经理招商副总总经理区域总经理8招商进度度管控三、品牌牌组合商户是根根据项目目定位和和品牌规规划来开开店的。。招商的核核心能力力是品牌牌组合的的能力。。一般原则则：一二楼为为零售；；三楼为为儿童；；四楼是是餐饮；；五楼是是休闲娱娱乐。端头或主中庭庭为主力店。。零售同类放一一起，配套要要拆开。品牌之间有伦伦理，先后次次序不能反。。餐饮不能打架架。9招商推广招商准备阶段招商推广阶段招商冲刺阶段开业推广阶段投放形式平面媒体硬广发