大学生暑期社会实践报告（胡红腾）

PAGE1保健品电话销售（武汉科技大学城建学院给排水科学与工程1502班胡红腾）随着生活水平的提高，从那个苦难时代走过来的人们越来越重视自己的身体健康，愿意为身体健康投资。早已遍布全国各地的保健品药店，受互联网冲击，生存步履维艰。而电话销售凭借着比实体店效率高，比互联网更人性化的优势在众多销售模式中能分得一杯羹。而武汉太多的保健品公司也给我们带来了很大的竞争压力，如何打败竞品是我们亟待解决的问题。本文将从武汉鸿运宏兴科技有限公司保健品电话销售的自身优势，市场分析，发现前景，面临的问题和解决方法五大方面来详细阐述。关键词：自身优势市场分析发展前景面临问题解决方法一、自身优势通过电话来销售产品，效率高，自己和客户不用出门就可以达成交易。但要赢得客户信任。通过电话我们可以向客户传递关心，做透人情，比网络销售更容易成单。武汉鸿运宏兴科技有限公司位于楚河汉街，交通便利，地理位置的优势吸引了众多人才，秉承着“传递正能量，传递关心”的服务宗旨让公司能在同行业中能占据优势。二、市场分析（一）市场调查：随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。上世纪90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。根据此项研究成果，从全球市场来看，预计到2010年，全球保健食品的销量会接近1000亿美元。有关资料显示，欧美国家平均消费中，保健品方面的消费占了总支出的25,以上，而我国现在是0(07,，人均保健品消费大概是31元，是美国的1,17，日本的1,12。业内认为，这正说明了我国保健品的发展潜力巨大。流传几千年的中医理论，药食同源的传统饮食养生文化、更使我国食用保健品的发展有着得天独厚的优势。从上世纪80年代起步的我国保健品行业，在短短十几年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业，成为中国工业经济新的增长点之一、国民经济的一个新兴行业。据中国海关统计的统计数据，我国的保健品市场经过1999年的整合，在进出口方面取得了巨大发展。2003年以来，保健品的行业政策有所改善;很多大企业、特别是制药企业的加入，提升了整个行业的水平;非典促进了政府和全社会对预防和保健的新的认识;会议营销、体验营销、直销等多种的营销模式为保健品行业带来了活力。这些都促使了保健品行业的全面回暖。2004年，我国保健品行业产值达到500亿。根据有关方面预测，到2010年，保健品产业市场总容量突破1000亿元，达到1300亿元的消费量;到2020年时，人均消费达到300元，市场总容量突破4500亿元。（二）需求分析:近年来，由于饮食过度和过量的脂肪摄入，肥胖症、非胰岛素依赖型糖尿病、高血压、冠心病及癌症等慢性病在我国逐年上升。有利于预防和改善这些疾病的功能型营养食品受到了中老年消费者的欢迎。随着"老龄化社会"的到，"银发族"对保健品的需求尤为旺盛，购买力亦非常强。加上处于家庭、事业双重压力下的中年人，更是一个庞大的消费市场。另一类不可忽视的保健品是维生素、矿物质等营养补充元素。据统计，我国85万所中、小学校中的1.76亿在校学生中，其蛋白质、钙、锌、维生素A、维生素B2摄取普遍不足，缺铁性贫血比例高达30,-40,。婴幼儿家长们在营养保健品上的投资也在其中。近年来，美容保健品大有后来居上的势头，已成为拉动保健品成长的一个新的增长点。消费分析:未来保健品消费市场需求很大。据统计，全球保健食品销售额已占整个食品销售额的5,，达到2000亿美元，而且每年都以很高的速度在增长。我国保健品市场的两大消费人群:“白领市场”和“银发市场”对保健品的需求正趋旺盛，由于他们的购买力非常强，正成为国内保健品市场的生力军。此外，随着人们环保意识和健康意识的增强，安全健康的消费观念，正成为市场消费的主流。保健品产业提供的健康品从其内涵看与绿色健康潮流是一致的，绿色和健康连在一起，为保健品产业发展开拓了广阔前景。因此，保健品产业具有竞争优势潜力和强劲的市场潜在需求，具备作为新的经济增长点的基本条件。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高。目前，我国城乡的恩格尔系数分别为52.9%和56.8%，处于温饱向小康的过渡阶段，东南沿海一些大中城市和地区已达到了中等收入国家水平，人们的消费观念、健康观念发生了较大变化，促进城乡保健品消费支出以每年15,30%的速度快速增长。同时，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机。随着社会竞争愈演愈烈，生活工作节奏不断加快，给人们生理和心理机能带来巨大冲击，处于亚健康状态的人群不断扩大。为规避不健康带来的各种不利影响，使人们求助于保健品，使得保健品的开发和生产成为经济生活中的“热点”。再者，多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。除了在家庭和事业双重压力下的中年人逐步加入保健品消费行列之外“一老一小”(老年人、青少年)是保健品消费的主力军。随着老龄化趋势的发展，“银发族”对保健品的需求旺盛，使参茸滋补类的保健品消费大幅上扬。现代家庭对独生子女成长的期望，使家长舍得在营养保健品上投资，这就为滋补壮体型、益智型、营养均衡型、食疗型等保健品提供了广阔的市场空间。特别是在“送礼送健康”新时尚潮流的引导下，保健品成为节假日送礼的重要选择之一，中秋、国庆、元旦、春节期间这5个月的保健品销量占到全年销量的65%以上，成为保健品产销旺季。在新的世纪里，保健品市场将继续扩大，保健品行业将继续保持国民经济重要产业的地位。三、工作岗位与技巧培训在这里，我是作为一名电话销售工作者。首先，是公司为我们组织了好几场培训。给我们演练如何有效的有技巧的打电话。心理上的准备:首先要做好被拒绝的准备，这是我们培训之前就该有的一种观念，拒绝之后再拒绝，挫折之后再挫折。一定要有坚定难过的信念，相信自己这是最重要的。信念是做好一切的前提。打电话技巧:1.自信是最重要的。首先，必须相信自己，相信自己的产品，这样才会又肯能做好这份工作。2.要有激情。电话销售是通过你的语速，语调来让你的目标顾客对你的产品感兴趣，从而愿意到你的公司来进一步了解你的产品的。因此，有激情的打电话非常重要，这是一种情绪的传递，你的激情很有肯呢个会感染你的顾客，从而吸引他的注意，这样你达到目的的成功率将会极大的提高。3.要学会事实赞美。及时的赞美顾客会让顾客开心，拉近与顾客的距离，这样会很有利于你进一步对他的了解。也能让他对你产生好感，愿意继续听你讲下去，但要注意的是，必须的实事求是，不然顾客会觉得你很虚伪，因此绝多不能夸大其词。4.有效的提问。在赞美顾客走进顾客的心理后，也要懂得适时的发问，在你认可了他之后，他会很开心，因此这时候你在问一些关于他的情况，他才不会那么谨慎，愿意告诉你他的信息。而你也就可以判断他到底是不是你的目标客户了。5.突出活动吸引人的地方。简洁清晰的向顾客介绍我们的活动，但是一定要重点的介绍顾客感兴趣的那几点。要站在老年人的角度，关心他们所关心的问题。这样子才能突出活动对他们的有利，让他们有错过会觉得很可惜的感觉，那样子就做得很成功了。6.确定时间地点。最后一定要和顾客确好见面的时间地点。与顾客把明天见面的路线及地点约定好，确保明天万无一失。四、工作中面临的问题1.自信心上的打击。因为这边没有相对应的目标顾客的资料，要想找到一个目标顾客，可能得达一千个打电话才能找到，因此被拒绝是一种常态。因此，必须要相信自己，要有坚定不移的信念，不然，很容易产生沮丧、消极的思想。2.如何自然的赞美顾客。在与顾客交流的过程中还是会有很多的问题，不能够很自然的赞美顾客，自己有时候都会觉得赞美他人很假，这样连我自己都不信，那顾客肯定也不会相信，因此这还是很重要的。3.打电话底气不足。打电话被顾客问的问题一多，自己就有些混乱了，一下子在其世上就弱下来了，完全就乱套了，被顾客给带走了。4.不太会与顾客聊天。总是直截了当的就把我的最终目地说出来了，让顾客不是那么容易接受，因此经常的失败。还是不太会与顾客聊天。5.思考问题不全面。有时候顾