地产集团S营销及营销技巧格式

市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧MarketingmarketingSTP营销（一）市场细分（二）目标市场选择及其策略（三）市场定位市场营销组合策略(4P's)——IT企业综合营销方案（一）产品策略

（二）价格策略

（三）渠道策略

（四）促销组合策略

管理营销工作STP营销

现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。“如果不细分市场就必将在市场中消亡。”

MassMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。

市场饱和之中伴有市场饥饿。

消费者市场细分，其依据有：

1、地理细分

2、人口细分

3、心理细分

4、行为细分

美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。

市场细分

——市场营销的一种最基本的原理与手法。仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站(技术层面也比较低)，而随着经济的不断发展和IT技术的不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等.

市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中的一种最为必要而又基本的手段。一个典型的市场细分：企业效益建站投资周期与收益30000rmb15000rmb8000rmb高中低500rmb企业建站价格市场细分的作用分析市场时机，开拓新市场集中自身资源，投入目标市场有利于制订适当的营销策略

目标市场策略：

1、无差异性市场策略；当我们的签单率和签单量成倍增长时，其成本可下降30%到40%。

2、差异性市场策略；

3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。

五种目标市场涵盖的方式：

1、短线产品——市场集中化。即目标市场无论从顾客户或是我们的产品角度，都是集中于一个细分市场，相关企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；(比如说3721的二级公司和分公司)2、产品专业化。即我们向各类客户同时供应一种规格或样式的产品；(通用网址和sohu,sina铭万产品搜索,TOM)3、市场专业化。即我们为同一类型顾客群体提供不同方案和服务的同类产品；

4、选择性专业化,我们可以有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的客户群提供不同方案的同类产品；

5、全面进入。即我们全面进入一种产品的全部细分市场，以功能、品质、完美的服务拉满足各顾客群的需要。

客户细分：指根据各种变量，如行业、客户性格、企业经营状况、企业收入、受教育程度、宗教、种族、国籍等，把市场分割成群体。行业因素是细分客户群的最流行的依据。

A企业年龄及生命周期阶段：客户需要和欲望随着企业的发展而变化。我们可以运用趋势和发展周期细分法，为不同发展程度和经营状况的客户群提供不同的产品或采取不同的营销方法。

B性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别细分法。我们在谈单的过程中也要考虑这一点。

C利润：利润细分一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车，船舶，成衣，化妆品，金融业务和旅游等。

d、用户状况市市场可细分为产品品的非客户，以前前的客户和潜在的的客户，会员客户户和vip客户。e、使用率市场还还被划分为偶尔，，一般和经常使用用者。经常使用者者目前还只是市场场的一小部分，但但在总购买量中，，却占了很高的百百分比。从大市场销售——小市场销售——角落市场销售——而后发展至个性化化销售。市场细分是衡量市市场营销观念是否否真正得到贯彻的的标志。“农网机”-----也称致富宝，这是是一种专门针对广广大农民的专业信信息概念机。通过过向目标客户群发发送专门的科技致致富信息、农业生生产资料行情、相相关农业政策法规规、农副产品商情情等专门的与农业业密切相关的个性性化信息而收取费费用。“电子书包”-----是针对学生市场的的一种信息概念机机。“师奶通”------一款专门为家庭主主妇、逛街一族提提供各类促销信息息、特价信息、清清仓甩卖、时尚去去处、最平物价等等与生活息息相关关的专业商品信息息。此种概念机的的销售脱离了传统统的通讯专卖，它它的销售通道移植植到商场、超市、、精品时尚店等等等地方。还有“家政万事通通”（家政服务））、“邮市通”（（邮票行情、收藏藏信息）、“司机机乐”（空车配货货）、“渔业通通”等。美国营销销学家麦麦卡锡提提出““细分程程序七步步法”1、在确定定营销目目标的前前提下，，依据消消费需求求为产品品选择市市场范围围；2、通过“头头脑风暴法法”列出所所有潜在消消费者的全全部需求；；3、分析不同潜潜在消费者的的不同需求，，进行初步的的市场细分；；4、移去潜在消消费者的共同同需求，筛选选出最能发挥挥企业优势的的细分市场；；5、根据潜在细细分市场的特特征，为潜在在细分市场命命名；6、进一步认识识潜在消费者者群的特点；；7、测定不同细细分市场的规规模，完成整整个细分市场场工作。把木梳卖给和和尚有三位销售员员接受了一项项任务：想办办法把木梳尽尽量多地卖给给和尚。经过过10天努力，三人人各有收获，，销售量分别别是1、10、1000把。目标市场策略略1、无差异性市市场策略；当当产品生产量量和销售量成成倍增长时，，其成本可下下降20%到30%。2、差异性市场场策略；3、集中市场营营销策略（密密集性市场策策略）。讨论：现代市场克隆隆能力极强，，目标市场撞撞车，我们如如何面对？五种目标市场场涵盖的方式式：1、产品——市场集中化。。即目标市场场无论从市场场（顾客）或或是从产品角角度，都是集集中于一个细细分市场，企企业决定专门门为一个细分分市场服务。。小企业常采采用这种策略略；2、产品专业化化。即企业向向各类顾客同同时供应一种种规格或样式式的产品；3、市场专业化化。即企业为为同一个顾客客群体提供数数种不同规格格或样式的同同类产品；4、选择性专业业化。企业有有选择地进入入几个不同的的细分市场，，为不同的顾顾客群提供不不同性能的同同类产品；5、全面进入。。即企业全面面进入一种产产品的全部细细分市场，以以规格、样式式齐全的产品品满足各顾客客群的需要。。市场定位（Positioning）市场定位的步步骤。一是确确认潜在的竞竞争优势；二二是准确选择择竞争优势；；三是显示独独特的竞争优优势。一、初次定位位与重新定位位。（1）初次定位，，也可称潜在在定位。（（2）重新定位。。也可称二次次定位或再定定位。二、对峙性定定位与回避性性定位。（1）对峙性定位位，又称竞争争性定位，或或称针对式定定位。（2）回避性定位位，又称创新新式定位。推销的技巧与与艺术一、对销售员员角色的认定定（推销员的的角色定位））：推销员正确心心态，推销员眼里的的自己二、PMA与NMA定律。三、感恩的心心与企业文化化四、几种推销销员五、推销社交交礼仪六、EQ：EQAQ1、认识EQ；2、EQ效应；3、认识AQ七、推销中的的语言八、推销员的的自我激励。。九、激励销售售人员的特殊殊问题十、20%、80%法则十一、交易营销与关系营营销十二、推销基本原理人人都是推销员，，人的一生都在推推销。行销就是人生。每个人的一生都自自觉地不自觉地在在推销自己。在我我们生命中的每一一天，我们每一个个人都是推销员，，我们都在向我们们所接触到的人推推销我们的意念、、计划、能力和热热诚。我们都在推销。我我们以推销某种东东西为生。黄金定律:你希望别人怎样待待你,你就怎样待别人。。白金法则:别人希望你怎么待待他,你就怎么待他。推销定义：在适当的时机及地地点，利用正确的的沟通方式及促销销方法，将适当的的商品及劳务交给给适当的人。推销不是乞求、欺欺骗、强求，而且且机智与真诚的结结合，是一门与人人交往的艺术。——吉拉德推销自己：98%的人际+2%的商品。先推销你自己吧！！Seek

firsttounderstand,thentobeunderstood。平庸的业务员推销销产品，杰出的业业务员销售解决问问题，满足需求之之道。你有两只耳朵，却却只有一个嘴巴。。沟通比推销有效。。推销员的职责：搜集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象不推而销的推销方方法不要太像推销员不要做“推销机器”推销只是巧妙的沟沟通与传达推销技巧是以退为为进的，是以柔克克刚的人性推销推销是以柔克刚的；以以退为进的；甚至至无为；无形；是是能力；是功夫；；是境界。它探讨的是质，不不是貌，是神，不不是形，拆开它来来是原理，是原则则，是真理；是人人性；是自然。没没有任何攻击的样样子。它是四两拨千斤，，以子之矛攻子之之盾的启示性作用用。推销激发对方的思维，，肯定对方而肯定定自己，而对方所所肯定的正是我们们所肯定的。它是是面谈却以聊天作作形式，它大半只只是听，听是听客客户未说的。它是是说，说是说客户户要说和要听的，，在它里面，真正正说的不是我们,是客户。而客户所所说的,是我们要（使）他他说的。推销难，不是难在在买，是难在听，，“使听”便能“使买”。你很专业是因为你你敬业子曰“可与言而不与之言言，失人。不可与与言而与之言，失失言。智者，不失失人亦不失言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知道的愈多你会会知道你知道的不不够多)如果你把95%的时间用来接触,那么你只用5%的时间即可促成；；如果你只用5%的时间接触,那么你100%不会成功。人生成功的必要条条件有三：从经验验中学习，向他人人学习，从书中学学习。两个敌人:竞争对手，自己。PMA与NMA定律——积极心态（PositiveMentalAttitude，简写PMA）：正性的心理态度度，它是由正面的的特征所组成，如如……——消极心态（NegativeMentalAttitude，简写NMA）：负性的心理理态度，它是由负负面的特征所组成成，如……成功者共同的简单单秘诀：积极心态——心态是我们命运的的控制塔，PMA是成功健健康与快快乐的保保证，——NMA是……的源泉——PMA视挫折为为成功的的踏脚石石，化挫挫折为机机会；NMA视挫折为为成功的绊绊脚石，，任机会会悄悄溜溜走。自制热热情积积极自自我↓↓↓↓↓上上帝积极心态态→积极极思维→→积极进进取→命命运→成成功↑↑↑↑↑↑↑↑↑自信指指挥挥