探寻需求的销售技巧-2016.3月版

探寻需求的销售技巧培训中心2016年3月对现状满意，不关心无兴趣！

引言他正在使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意），或者正使用他们公司内部提供的某一种服务；他不知道可以改善目前的情形和环境；他看不到改善目前情形和环境的重要性。透析客户需求：冰山模型显性需求隐性需求冰山模型引言Contents什么是需求产品需求卡实战演练SPIN提问技巧1234什么是需求？改进或达成某些事情的愿望!1.什么是需求？表达需求的言辞：“我想……”“我需要……”“……非常重要”“我想要……”“我希望……”“我们必须……”“我们的目的是……”“我希望……”“重要的是……”“我们正在找……”“我的目标是……”“我们对……感兴趣”“我们尝试……”“我们不得不改变……”1.什么是需求？需求从哪里来???客户的情形环境1.什么是需求？2.什么是机会？什么是机会？你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能！谁能看到机会？需求OR机会？①我们小区的交房进度很快，这个月即将交房西区100户，本季度末以前还会交付200户。②我想要把空调的外机位置利用起来，做个储物间，放置一些闲置的东西,所以考虑装中央空调。③我不喜欢分体空调，那么多室外机，设备阳台很难放下，我希望在这方面有所改善。④对于我家来说，在新房子里把老人接过来过年是今年的头等大事。⑤虽然我家的空调已经用了5年了，但现有的空调效果还很好，我很满意。3.需求与机会的区别机会需求需求机会机会克服不关心客户的关键发现机会，并将机会转化为需求【案例】销售新人：李青书销售主管：宋远乔背景：李青书在完成入职培训后开始拜访客户，但到处碰壁，几乎所有客户都告诉他暂时没有需求。李青书垂头丧气，并向主管抱怨市场难做。宋远乔问李青书：“如果你是西游记里的白骨精，喜欢上了西天取经的唐僧，你打算如何说服唐僧和白骨精喜结连理？”Contents什么是需求产品需求卡实战演练SPIN提问技巧1234SPIN在竞争中你必须掌握……..2.SPIN提问技巧SPIN问题设置技巧S：SituationQuestions即现状问题P：ProblemQuestions即困难问题I：ImplicationQuestions即牵连问题N：Need-PayoffQuestions即价值问题SPIN销售法首先是一种提问的方法和技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备，甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿。3、利用寻问促使客户察觉需要2.SPIN提问技巧S：现状问题即客户的情形环境注意由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？

2、你通常做些什么工作？

3、从屏幕上阅读容易吗？

4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？

5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？

2、那里的光线怎样？

3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？

4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？2.SPIN提问技巧注意针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？

2、你通常做些什么工作？

3、从屏幕上阅读容易吗？

4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？

5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？

2、那里的光线怎样？

3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？

4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？P：困难问题即客户现在或未来不满的困难和不满情况2.SPIN提问技巧注意让客户想象一下现有问题将带来的后果引发更多的问题询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？

2、你通常做些什么工作？

3、从屏幕上阅读容易吗？

4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？

5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？

2、那里的光线怎样？

3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？

4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？I：牵连问题即想象客户现有问题将带来的后果2.SPIN提问技巧注意明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？

2、你通常做些什么工作？

3、从屏幕上阅读容易吗？

4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？

5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？

2、那里的光线怎样？

3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？

4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？N：价值问题即让客户感觉到提供的解决方案将带来的好处2.SPIN提问技巧2.SPIN提问技巧SPIN销售法的心理学基础人类的“痛苦学说”“泽伊加尔尼克效应”如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。寻找客户的痛处给伤口抹药揭开伤口痛苦学说往伤口上撒盐对照“痛苦学说”，白骨精的情节可剖析如下2.SPIN提问技巧“把好处说够，把痛苦说透”SPIN问题设置技巧3、利用寻问促使客户察觉需要2.SPIN提问技巧需求挖掘步骤问题设置提问目标“找伤口”现状问题通过旁敲侧击的寻问和了解客户的现状来寻找客户心中潜在的难点与不满点。目标是侦探出“困难问题”。“挖伤口”困难问题直接寻问客户对于所存在“难点”和“不满”的感受和可能后果，让客户认知到问题的存在和解决问题的重要性。“伤口撒盐”牵连问题暗示性地寻问客户如果“难点”和“不满”不能有效及时解决，会产生怎样的更坏后果和更大损失，把“难点”进一步放大，让客户产生解决问题的紧迫性。“伤口撒蜜”价值问题针对客户被放大了的难点和问题，提供有效的解决对策，用征询和提问的方式寻问客户的意见和建议，这样的解决方案呈现更加柔性和隐蔽Contents什么是需求产品需求卡实战演练SPIN提问技巧1234产品特征产品利益客户可能的情形和环境高清晰度屏幕在长时间使用后仍可保持清晰度，不会令眼睛不适1、经常长时间使用电脑的人

2、近视眼、眼睛不舒服等有眼疾的人

3、从事会计等特殊工作的人三种光亮度调节：强光、普通和抑光使你在任何光线下，都可舒适而精确地阅读屏幕1、经常在特殊环境下使用电脑2、经常长时间使用电脑的人3、从事会计、编剧等特殊工作的人4、近视眼、眼睛不舒服等有眼疾的人每一个利益需求都会对应多个情形环境3.产品需求卡特征利益从客户的情形和环境中显示有机会（有问题的情况）询问以判断机会是否存在高清晰度屏幕在长时间使用后仍可保持清晰度，不会令眼睛不适1、经常长时间使用电脑的人

2、近视眼、眼睛不舒服等有眼疾的人

3、从事会计等特殊工作的人1、你花多少时间使用手提式电脑？

2、你通常做些什么工作？

3、从屏幕上阅读容易吗？

4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？

5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？设置问题是关键3.产品需求卡特征利益从客户的情形和环境中显示有机会（有问题的情况）询问以判断机会是否存在三种光亮度调节：强光、普通和抑光使你在任何光线下，都可舒适而精确地阅读屏幕1、经常在特殊环境下使用电脑2、经常长时间使用电脑的人3、从事会计、编剧等特殊工作的人4、近视眼、眼睛不舒服等有眼疾的人1、你通常在什么地方使用电脑？

2、那里的光线怎样？

3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？

4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？3.产品需求卡小组演练一：每小组选择一个产品卖点用下列表格形式梳理，尽量多的写全利益和情形环境，再就其中两个常见的情形环境设置SPIN问题。15分钟时间准备，一名代表上台呈现。

特征（F）利益（B）情形环境问题3.产品需求卡Contents什么是需求产品需求卡实战演练SPIN提问技巧1234如何做？1、表示了解客户的观点(同理心)2、请求允许探寻3、利用寻问促使客户察觉需求，探寻客户的情形环境以寻找:机会/影响4、确认需求的存在2.SPIN提问技巧1、表示了解客户的观点满足现状的客户，可能会害怕你向他推销一些不需要的东西，为了让客户知道你的意思并不是这样，你可以表明你是明白和尊重客户观点的！中性的同理心

2.SPIN提问技巧必需有限度提出一个有限度的议程作为开场白，请求允许寻问！议程应该在范围和时间两方面加以限制，这样不会给客户感觉有推销的压力。2、请示允许你寻问如何寻问？如何设置问题来探寻需求？2.SPIN提问技巧SPIN问题设置技巧S：SituationQuestions即现状问题P：ProblemQuestions即困难问题I：ImplicationQuestions即牵连问题N：Need-PayoffQuestions即价值问题SPIN销售法首先是一种提问的方法和技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备，甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿。3、利用寻问促使客户察觉需要2.SPIN提问技巧利用寻问促使客户察觉需求找伤口撕伤口撒盐/撒蜜把机会转成需求中性的同理心有限度的议程坐下来克服客户不关心问题不严重客户不行