服务营销打造“骨”品牌-管理资料

1/1服务营销打造“骨”品牌-管理资料前言：北京世纪圣科公司的圣科健骨经过了三年的区域快速发展，运用独特的营销策略，创造了低成本运作市场的佳绩，服务营销打造“骨”品牌

。然而在骨病市场竞争加剧，各种形态的骨病产品相继推进市场，广告费用急剧攀升，消费者日益理智，固有的销售手段逐渐失灵的环境下，圣科健骨胶囊却取得了革命性的成功，并期望借助正在兴起的骨病热潮，迅速走向全国，其诸多手法值得评说……

骨病市场如此庞大

骨病一般包含颈椎病、腰椎病、关节病、骨质疏松、风湿类风湿、股骨头坏死、骨质增生、坐骨神经痛、易骨折等，对于多数中老年人，都或多或少的具有相关症状，尤其是到了一定的年龄，骨病症状更加明显和突出。可见其市场基数之大。

客观上，国人对骨骼疾病的认识早就有之，早期有食补，如吃骨粉，喝骨头汤；后来补钙市场就是在此基础上发展起来的。在补钙阶段，各种钙理论将骨骼疾病的根源归结于钙质的缺乏，这种说法虽然不完全科学，但也足以将国人的骨骼健康意识提高到一个平台。近几年，补骨原料、概念开始盛行，各种产品各有新招，通过多种营销手段强力开创市场、瓜分市场，大有取代补钙市场的可能性。

随着骨病研究的深入，业内将会有更新的骨病理论被推出，国人对骨病的理解认识也会加深，这就要求企业有着较强的科研实力，强大的专家阵容，提高足够的产品力，才有机会取得成功的第一步。

市场潜力大，并不意味着产品就能卖得好！这需要产品力、企划力、决策力、执行力、创新力、品牌力的有机整合，方能脱颖而出，成为骨病市场的领跑者。

消费者想说爱你不容易

从消费者的角度，庞大的骨病市场还是弱需求市场。骨病患者不到疼得受不了，或活动受到极大的限制时，一般是不会去买药或者看医生。在多数目标受众中，他们甚至误以为能镇痛止痛，或能正常活动就代表病已经得到解除，很多只是表面缓解了症状，一些外用膏药帖在农村就相当流行。而口服用药的，都是些骨病重症患者，大多在医院或诊所接受治疗。在人们固有的观念中，“是药三分毒”，且价格起着决定性的作用，很少有消费者能长期用药的。一些消费者总认为年纪大了，有点骨病症状是正常现象。但事实上，骨病患者越来越趋向年轻化，这是由于不良生活、工作方式导致的，因此骨病的预防与治疗市场同样重要，我们要将弱需求转化为强需求，管理资料《服务营销打造“骨”品牌》(https://.)。

几大竞争品牌群雄逐鹿

目前骨病用药市场大体上可以分为处方药、OTC、保健品，处方药市场润物细无声，默默守住了一块阵地；OTC市场是近两年来最为热门的市场，既有全国性知名产品，也有区域性的亮点产品，象钙尔奇D片、三精葡萄糖酸钙这些口服药虽然延续着补钙的口号，却在诉求防治骨骼的利益点。外用药在OTC市场占据着主要地位，主要品剂型有膏药、喷剂、湿敷剂，如广西玉林制药、河南羚锐、奇正藏药、胡三贴、狗皮膏药等都取得了不错的市场分额。昆明滇虹药业出品的骨痛灵酊，基本没做广告，每年临床销售回款也有近三千万元。

在保健品方面，除了几个补钙产品继续坚挺外，一些以大豆异黄酮为主要原料、增加骨密度的产品开始大行其道，如骨中金、胶原鹿骨粉、筋骨活等，都是打着针对骨病的保健用品，在部分区域取得了较好的业绩。

总的来看，骨病市场正越来越被看好，其市场容量也将越来越大，创新的营销策划力、系统到位的执行力将成为最后赢家的强力支撑点。

圣科健骨：补、修、养，三位一体

圣科健骨胶囊是由中国预防医学科学院研制，功能为增加骨密度。圣科健骨胶囊的幕后操盘手为原中科灵芝的营销实战专家袁劲松先生，于2022年在北京做样板市场，并同时面向全国市场招商。经过三年多的默默耕耘与稳步发展，圣科健骨建立了东北、西北、华北、西南的区域网络根据地，取得了年销售回款四千多万的战果，在目前的市场环境下，实属难得。归纳起来，其独特的营销策略主要有如下几点：

“圣科健骨”从名字上就可看出，初期定位就屏弃了单纯补钙的嫌疑，将自己定位成补骨产品，并借助中国预防医学科学院研制的专业背景，将圣科健骨塑造成健康骨骼的专用产品。其配方主要是通过调节人体内分泌，通过增加骨密度达到健康骨骼目的。因圣科健骨的目标人群主要是中老年人，为了把这种理论表现得更直白通俗，便创造了“骨水泥”的生动理论，但很快就被其他产品效仿。2022年，在桑迪营销机构的鼎立协助下，将此理论提升为“补、修、养”三位一体的健骨理论体系，更科学、更系统、更通俗地解释了圣科健骨的机理作用，并将症状归纳为“酸、麻、