跃动客体育创业商业计划书

|144前言杭州舒跑网络技术有限公司◆创始人陈文慧连续创业者、12年专业运动员获得学校最高荣誉——竺可桢奖学金并载入史册在校期间，作为代表参加李克强总理来浙江大学的座谈会并提出“学而优则创”的观点。前言|5公司荣誉2017年“互联网+”大学生创新创业大赛省赛金奖2016体彩杯浙江省大学生教育产业创新创业大赛金奖6|前言2016年“创青春”中国青年互联网创业大赛银奖2015跃动客体育是一家为4-16岁青少年提供篮球、足球、跆拳道、中考体育的多品类培训的体育教育机构，不仅提高学员专项技能也提升学员体育精神，我们的愿景是让每个孩子至少拥有一项相伴一生的体育与运动。跃动客目前拥有100国家青少年体质发展协会合作，遵循美国的儿童体育课程开发出针对中国儿童的课程。目前服务18002017年全年营收收入达1187万，年净利润率达28%，完成千万级A轮融资，估值过亿。前言|7青少年选择舒跑的四大理由动态体质档案跟踪检测系统，阶段性体测跟踪，及时反映孩子身体变化科学化课堂设计，技能培训与素质教育并重11，保证学员的每一分利益8|前言智能提醒，双向反馈，用互联网串联课堂前言|9目录 公司概述 16市场分析 17市场定位与目标客户 17Ⅰ执行总结市场容量 18Ⅰ执行总结竞争对手分析 18项目核心竞争力 18营销策略 19公司战略愿景 20公司架构 21资本与财务 21股本结构 211.6.2财务 21政策背景 24Ⅱ项目背景分析全民体育政策 24Ⅱ项目背景分析青少年体育教育政策 25互联网创业创新 27行业发展背景 27体育产业市场增长空间大 27体育行业创业 28青少年体育培训快速发展 28青少年体质健康状况不容乐观 29产品介绍 32Ⅲ产品服务体育教育培训体系 33Ⅲ产品服务学生体育培训体系 33师资体育培训体系 40健康体测 43赛事服务 43教学环境及适配器材 4310|目录Ⅲ产品服务

企业管理和客户管理 44售后服务 45人才后期培养 45产品优势 45互联网+青少年体育培养 45互联网+客户管理 47互联网+绩效管理 48规模优势与品牌效应 49亲密合作伙伴与优质师资力量 49技术优势 50技术开发为导向的公司文化 50Ⅳ市场分析

市场容量 52国民对体育教育认知增强 52体育锻炼愈发受到重视 52青少年体育锻炼市场分析 54市场特征 55上游企业 55下游企业 55市场定位与目标客户 56精准市场定位 56客户投资回报 56客户分析 56竞争对手分析 58国内外体育培训机构对比 58当前体育教育模式对比 60不同性质培训机构对比 60核心竞争力分析 61Ⅴ市场营销

产品定位 64价格策略 66行业现状分析 66跃动客价格战略 66渠道拓展 66媒体支持 66学校合作 67资源展示渠道 67品牌宣传 68宣传战略 68宣传手段 69Ⅵ公司管理

公司简介 72公司概述 72发展历史 72公司战略 73组织架构 74所有者关系 74公司团队 74Ⅶ财务管理

融资分析 78资本筹资 78资金运用 78战略规则 79盈利分析 80盈利模式 80典型业务分析 83用户分析 83成本分析 83利润分析 8512|目录Ⅶ财务管理主要财务指标 Ⅶ财务管理利润表分析 86盈利指标分析 87风险退出 87市场不确定性分析 90Ⅷ风险分析竞争风险 Ⅷ风险分析管理风险 91生源风险 91教师管理风险 92学生安全风险 92政策风险 92财务风险 93公司营业执照 96Ⅸ开户许可证及认证证书 Ⅸ获奖证书 97“互联网+”大学生创新创业大赛 979797目录|131414|01执行总结公司概述杭州舒跑网络技术有限公司成立于20159年运动健康习惯培养。公司通过线下精品教学与学生体质动态监测、线上运动社区化、绩效管理精细化相结合的方法，助力解决青少年体育教育问题。公司提供的优质教练与优质教学方案及后期提供的个人体质成长报告、选拔竞赛体育生等多项服务，也使得公司在行业竞争中脱颖而出。目前，平台教练来自多个领域，其中包含世界冠军，世界知名教练以及多位国家级运动员。在培训过程中，培训双方相互评价，各个环节信息透明化。并形成个人的健康运动档案，推送体质成长报告，帮助用户寻找最适合自己的运动和教练。后期则通过整合其他健康运动上下游产业链，形成健康运动领域的生态圈。CEO陈文慧女士为专业运动员，12年运动生涯的经历，同时是连续创业者，获得浙江大学竺可桢奖学金（浙江大学最大荣誉载入史册）。公司聘请吕洋帅担任校区管理运营，曾作为宏优体育CEO，100人以上团队，实现单个业务部收入占所属体育公司80%以上业绩；聘请“浙江亚冠第一人”曾越担任教研总监。公司教练员团队主要来自国家队、省队、高校等专业体育队伍教练，多个国家级体育冠军及退役知名运动员。目前公司已经顺利完成百万级天使轮、A轮融资，公司估值过亿。16|01执行总结市场分析市场定位与目标客户市场定位专注于青少年运动健康，完善青少年体育教育产品生态结构。目标客户4-16岁青少年。服务概况实现青少年体育教育周末及日常的完全时间覆盖；学校、社区、训练中心及校区的完全选址覆盖；年卡、次卡、学期卡及组合卡的多种服务及产品选择，为学员量身定制个性化产品组合。中考体育等。1.21.2市场分析周末训练营冬夏集训营周末训练营冬夏集训营四点钟课堂产品分类课程时间服务选择

夏令营、冬令营、集训营

学校体育第二课堂社区体育课堂全年每周五、周六、暑假、寒假、小长假每周一、二、三、四、周日 五年卡、次卡、学期卡、组合卡 期卡、次卡、组合卡

学期卡、次卡、组合卡|17与此同时，公司有与核心产品配套的教学环境及适配器材、企业管理系统和客户管理系统，公司运营得以智能化、高效化。市场容量国内体育培训市场近年持续火热不减。根据德勤2016年教育产业报告，2015年中180020205000根据专业市场调研数据，我国每年参加各类培训的青少年儿童超过1亿人次，而在大中城市中这个比例超过了75%。目前，教育培训中艺术、体育和学科培训三分天下，体育培训已拥有一个超过1000亿元规模的群体市场。公司初期的目标市场是浙江青少年体育教育市场，下一步的目标是长三角青少年体育教育市场。竞争对手分析项目类型 项目优势 项目劣势项目类型 项目优势 项目劣势1-25819分类信息网站价格优势，平台流量大 信息比较杂乱，教练员素质难以保障进入体育+互联网市场较早，人群细分不够，培训场地和效果难以保证合作教练多，产品已上线培训场地有保证，地区知名度培训目的主要为培育专业运动员，专业已建立 要求高价格优势教练优势增值服务，起步稍许落后，获取用户不多，市场空青少年教练中介市场目前空白 既是机遇也是风险约教练、初炼等App互联网平台陈经纶体校、宏优体育线下培训机构悦动客健康运动机构+大数据平台项目核心竞争力相比较可以看出，跃动客有管理模式精细化，教学人才复制型强，场馆和器材定制化，资金充裕融资顺利等优势，聚焦目标市场，必将在青少年体育教育领域独树一帜。18|01执行总结营销策略营销理念：4C营销理念，以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。3-5营销活动以线下营销为主、网络推广营销为辅，结合主题营销策略开展营销活动。通过设立营销推广中心，使客户获得完善的售前、售中和售后的技术咨询和推广服务。借助线下活动，渠道建立，公益活动，地推等形式收集客户信息并以电话、邮件、短信、活动等形式运营，实现邀约到店。通过体验式营销，使更多的受众转化为直接购买者；通过培育样板客户，建立信任关系，带动和开发新客户。营销成果42%通过数据库运营及地推报名客户，16%为转介绍客户，818%为网络推广报名客户，12报名客户，478%客户选择报名年卡课程，22次卡课程。图1-1公司营销成果营销策略|19公司战略愿景公司使命愿每个孩子至少拥有一项相伴一生的体育运动。总体战略公司总体上实施线下门店扩展与课程体系持续优化相结合的战略，始终助力综合成效初期：2017-2018进行体育培训市场的深度开发；健全培训服务体系及家长学校；初期：2017-2018进行体育培训市场的深度开发；健全培训服务体系及家长学校；最终达到：杭州最大的体育培训机构。中期：2018-2020中期：2018-2020完成项目移植和复制，全国一二线城市开发；无形资产开发与增值；体育培训产业链延长：定制服务、康复治疗、体育文化等；最终达到：中国最大的体育培训公司。长期：2020-未来长期：2020-未来建立行业平台；B2B加盟模式，启动上市计划；最终达成：中国体育教育培训行业的引领者。20|01执行总结公司初期采用直线职能制的组公司初期采用直线职能制的组公司的发展。我们采用董事会领导下的总经理负责制。总经理下设教学教研部、市场销售部、技术开发部、产品设计部、行政人事部、财务部。团队成财务等，在校期间多次获得国家、省等各项奖励，并具有较强的社会实践能力。1.5公司架构资本与财务股本结构公司股本规模及结构为：创始人陈文慧（32%2015年底公司已经完成百万级天使轮融资，估A估值过亿，融资情况较为乐观。风险资产

资金拟在第3-5年以战略投资者和管理层回购相结合的方式撤出。财务公司一直以来保持着较高的净利率，7%率。在不断的产品开发与业务拓展中公司1.5公司架构|21的收益规模已具雏形，并且根据盈利预测状况公司将在未来的三年内获得良好收益。表1-3利润表利润表单位：杭州舒跑网络技术有限公司金额单位：元项目20172018E2019E2020E一、营业收入（单店）2374000284880037034405184816减：营业成本1709280205113626664773733068销售成本356100427320555516777722管理成本118700142440185172259241场地成本4748005697607406881036963市场成本118700142440185172259241教学成本5222806267368147571140660其他成本118700142440185172259241二、营业利润（单店）66472079766410369631451748减：所得税费用166180199416259241362937三、净利润（单店）4985405982487777221088811四、所有校区净利润24927005982480155544483808385根据上述利润表数据，可计算得10006101222|01执行总结02项目背景分析政策背景全民体育政策2014年，国务院出台的46号文《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》20255万亿元，未来十年内体育产业总规模需1620%46号文将体育的发展上升到国家战略层面，主要从取消赛事审批、加大市场供给、管办分离、去行政化、放宽赛事转播权限制，推动5万亿体育蓝海。20165月，国家体育总局发布《体育发展十三五规划》，再次强化了体育产业在我国经济转型、增强国家凝聚力和文化竞争力方面的重要作用，明确了2016-2020年中国体育产业具体的发展目标、规划和措施。20166年)》，指出实施全民健身计划是国家的重要发展战略，明确到2020年每周参加1次及以上体育锻炼的人数达到7亿，经常参加体育锻炼的人数达到4.35亿。2017年10月，习近平主席在十九大报告中对于未来五年中国体育产业以及体育事业的发展有重点提及：“广泛开展全民健身活动，加快推进体育强国建设，筹办好北京冬奥会、冬残奥会。”意味着在新时代、新思想、新矛盾、新目标的今天，体育产业和体育24|02项目背景分析事业已经站在了新的历史起点，要成为实现伟大复兴中国梦的见证者、参与者和奉献者。未来围绕体育竞赛表演业为核心的体育产业链将逐渐展开，相关的赛事、娱乐、健身产品逐渐丰富，从供给端推动整个产业向前发展。体育产业发展的指导思想也已经发生了根本性的改变，从传统的公共服务性事业、金牌战略到发展成为一种商业性产业以刺激消费。国家政策对体育产业不断倾斜、地方政府不断落实跟进，促成了体育产业良好的发展前景。从市场发展的宏观背景来看，体育产业发展呈现政策利好趋势，这对于专注于体育运动健康的舒跑项目来说无疑是一次难得的机遇。青少年体育教育政策政策的支持是体育产业发展必不可少的条件，随着经济发展陷入瓶颈，国家更注重经济结构转型，体育作为一个对国民经济发展有重要贡献的新兴产业，特别是青少年体育教育以及体育后备人才培养，受到国家的高度重视和关注，国家出台了许多有利于体育教育发展的政策。20172017年青少年体育工作要点》的通知，要求2016-2020》、推动青少年体育活动促进计划和《关于加强竞技体育后备人才培养工作的指导意见》实施，加快构建完善青少年体育公共服务体系。20173翔提交《重视青少年在体育教育培训对发展体育产业的作用》的提案，提出要培育体育产业消费者，必须从青少年做起，推动学校体育教育和社会培训的规范化，培养体育产政策背景|252017920《关于进一步推进高中阶段学校考试招生制度改革的指导意见》，提出了将体育科目纳入录取计分科目等多项改革措施，学各地方政府也陆续出台措施推进青少年体育发展。《广州市体育发展第十三个五年规划（2016-2020）300所市级体育传统项目学校，以及200所青少年体育俱乐部，使注册青少年运动员人数达3市体育局日前正式确认18家社会单位为2017年度南昌市青少年体育训练基地。习总书记对青少年体育发展做出的重要指

示，也为中国体育运动指出了方向和目标。在体育产业发展利好背景下，作为体育产业重要分支的青少年体育训练备受关注，国家将越来越重视体育训练对于青少年素质水平提高的重要性在政策红利不断释放、家长日益重视体育的趋势下，未来青少年体育培训产业将进入快速发展时期。体育产业应教育先行，跃动客就是将体育训练项目与青少年教育相结合，致力于提升孩子的体育素养，让每一个孩子都有一个能相伴一生的体育项目。除了具备商业价值潜力外，跃动客体育的发展对于青少年的身心健康发展将会带来积极影响，具有深远的社会效益。26|02项目背景分析互联网创业创新自《国务院关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见》及《国务院关于积极行业发展背景体育产业市场增长空间大中国体育产业虽然起步较晚，但发展较快，产业领域不断拓展，发展规模不断扩大，产业的效益显著提高。但是当前中国体育产业仍然存在体育用品行业一枝独秀、体育服务业57%是来自于体育服务业，30%是来自于制造业。而中国体育产业78%22%的收入来自于诸如赛事运营、体育培训、转播权等的体育服务业。2-1但是与发达国家相比，中国体育产业未来仍有较大市场增长空间。根据国家体育总局数据，2015年中国体育增加值约为4700亿元，体育产业增加值增201123.414%左右，201517尽管体育产业维持相对较高的增速水平，GP.70。中国体育产业增加值占GDP日等发达国家体育产业GDP占比是中3-4加值仍有较大提升空间。

图2-22011-2015年中国体育增加值（数据来源：国家体育总局）体育行业创业201446号文《关于加快发体育产业一跃成为中国最具发展潜力的行业之一，不仅吸引了大量财力雄厚的企业在这里耕耘，同时也吸引了很多初出茅庐的年轻人来这里创业。46出不穷，显示了这个行业的旺盛活力；对中国商业业态丰富多彩，对其他行业的联动作用日益明显。三年以来，体育上市公司实现了从个位数到百位数的增长，在中国经济新旧动能转换中，为中国实现消费驱动型经济增长做出了巨大贡献。青少年体育培训快速发展28|02项目背景分析青少年体质健康状况不容乐观根据全国青少年体质健康调查显示，大中小学生整体身体素质20多年连续下滑，并且势头还尚未停止。距离2020年我国建成人力资源强国的目标只剩下3年，青少年体质健康问题突出。2-320022015（数据来源《国家学生体质健康标准测试数据分析报告》）

中国儿童和青少年的肥胖率20022015儿童和青少年超重率从4.5%9.6%2.16.4%。图2-4中国超重、儿童肥胖数（数据来源《中国儿童肥胖报告》）

根据北京大学公共卫生学院和联合国儿童基金会20175月联合发布的《中国儿童肥胖报2090中国儿童的超重和肥胖率不断攀升，如果不采取有效干预措施，203056992016年国务院办公厅出台的“27号文件”《关于强化学校体育促进学生身心健康全面发展的意见》，再一次强调了“体育仍是整个教育事业相对薄弱的环节，学生体质健康水平仍是学生素质的明显短板。对学校体育重要性认识不足、体育课和课外活动时间不能保证、体育教师短缺、场地设施缺乏等问题依然突出，学校体育评价机制亟待建立，社会力量支持学校体育不够。”.4|3030|03产品服务产品介绍思维助力线（体能体质课程和师资培训课程，同时提供健康体测服务、赛事服务。其中核心产品为完善的青少年体育教育产品生态结构。此产品生态结构包括周末及日常的完全时间覆盖；学校、社区、训练中心及校区的完全选址覆盖；篮球、跆拳道、轮滑等多种体育项目的多种种类覆盖；年卡、次卡、学期卡及组合卡的多种服务及产品选择，为学员量身定制个性化产品组合。目前涵盖的项目主要有轮滑、跆拳道、篮球、足球、短网、中考体育等。同时技能培训与素质教育并重。团队拥有一支负责“教学研究”的专业团队，除了设计合适训练强度帮助孩子

提高身体素质指标外，还对体育课程进行整体设计，放大体育中最有价值的主题教育课程，完善孩子的素质教育环节。跃动客重视每一堂体育培训课程的设计注重礼仪文化培养和体育精神的塑造每一堂课程都设计了专门的礼仪环节，让孩子从小开始“知礼、懂礼、行礼”。以运动项目为载体设计开“培养自信心“学会失败”等多元化素质培养主题的课程，实现体育课程中培养人素质的效应最大化。跆拳道中的礼仪文化、篮球足球项目中团队配合 让孩子最直接体验和学习优秀体育精神，在体育活动中锻炼出自己的优秀品质，为他们的人生之路打好基础。表3-1产品生态结构周末训练营冬夏集训营四点钟课堂产品分类长训班、春季班、秋季班夏令营、冬令营、集训营学校体育第二课堂社区体育课堂课程时间全年每周五、周六、周日暑假、寒假、小长假每周一、二、三、四、五服务选择年卡、次卡、学期卡、组合卡期卡、次卡、组合卡学期卡、次卡、组合卡32|03产品服务体育教育培训体系学生体育培训体系学生体育培训体系包括篮球、轮滑、足球、跆拳道等项目。杭州舒跑网络公司依靠一流教研团队与诸多一线教育工作者持续性开发标准化的学生体育课程，根据公司团队条件及学员需要，在体育课程教学中逐步增加特色项目教学、加强教学研究及学生体质健康测试等措施，在课程的结构、内容及考核项目及标准上不断进行调整与补充，使其表3-2年龄阶层与项目匹配年龄年龄篮球足球跆拳道轮滑中考体育36花式篮球花样足球快乐跆拳道欢乐轮滑68启蒙班提高班启蒙班提高班根据段位划分等级启蒙班提高班912启蒙班启蒙班根据段位划分等级提高班1316提高班精英班提高班精英班根据段位划分等级满分直达班表3-3体育项目体系班级常训体系精英体系幼儿班启蒙班基础班提高班比赛班年级幼儿阶段小学1-2年级小学3-4年级 小学5-6年级初中以上U9U16少年球员课程目标激发运动兴与规则意识；成；性。优化；性；识。1.基本技术组夯实基本功；合训练及实战运重点发展反应 用；2.建立团队意力量与有氧耐力识。 3.提升团队协能力。术意识提升；力、有氧耐力力和领导力。战术素养；金字塔；培养团队协力。师生比1：8以内1：12以内1：14以内 1：14以内1：15以内1：15以内3.1产品介绍|33专项培训课程。专项培训——足球、篮球图3-1少儿篮球、足球简介 图3-2少儿篮球、足球简介图3-3少儿足球、篮球34|03产品服务专项培训——跆拳道34353.1产品介绍|35图3-6少儿跆拳道专项培训——少儿轮滑：图3-7少儿轮滑简介36|03产品服务图3-8少儿轮滑专项培训具有科学的课程设计，帮助老师和孩子们提高效率、劳逸结合。科学课程设计篮球BASKETBALL3.1产品介绍|37足球FOOTBALL跆拳道TAEKWONDO38|03产品服务轮滑SKIDDING3.1产品介绍|39针对中考体育项目的专业课程，保证：满分包过、因材施教、时间弹性、地点弹性。开设体能课程，通过在学校平时体育课中加入体能训练，增强青少年综合素质，内容分核心力量、耐力训练、柔韧伸展、关节能力等部分，全面提升青少年体质。师资体育培训体系健全完整的师资体育培训体系为国家级甚至国际级退役一流运动员为学校老师提供师资培训服务，以足球为例。（1）课程目标：让体育教师学习、了解足球的规则、基本技术。让体育教师掌握如何组织一堂足球体育课、足球训练课、校园足球节的基本技能。

通过严格的考核，推荐有潜能体育教师参加更高级别的培训。通过校园足球节的组织，让更多孩子接触足球、了解足球、喜爱足球。（2）课程安排：每月组织一期2-3天的足球专项课程培训。（3）课程内容：表3-4跃动客体育校园足球体育教师培训班课程表（第一阶段）天理论课理论课休息实践课小组工作08:30-10:3010:30-12:3014:00-15:3016:00-17:0017:15-18:00开班典礼 2、足球体育教书第一天1、跃动客体育校园和足球教练的区别午餐足球教师培训体系3、准备活动的重12:30结合球的准备活动协调性及灵敏性的热第一天复习完成小身 组作业简介 要性第二天4、足球竞赛规则 午餐5、足球游戏简介（一） 12:30足球游戏第二天复习完成小球感为主题的游戏组作业第三天7、如何组织一堂6、足球竞赛规则 午高效的足球体育课（二） 12:30和训练课带球跑示范课：带球跑 布置第二阶段任务40|03产品服务表3-5跃动客体育校园足球体育教师培训班课程表（第二阶段）天理论课理论课天理论课理论课08:30-10:3010:30-12:30第一天第一阶段工作总4、足球基本技术结的种类第二阶段工作任5、各年龄组青少务年的特点3、足球竞赛规则考试第二天6、五人制足球竞赛7、校园足球节的规则（一） 组织第三天8、五人制足球竞赛9、校园足球节的规则（二） 准备实践课小组工作14:00-15:3016:00-17:0017:15-18:00午餐午餐

运球突破 示范课：运球突控球 示范课：控球

第一天复习完成小组作业第二天复习完成小组作业午餐12:30

组织校园足球节 布置第三阶段任务表3-6跃动客体育校园足球体育教师培训班课程表（第三阶段）天理论课理论课天理论课理论课08:30-10:3010:30-12:30第一天第一阶段工作总结第二阶段工作任4、传球技术的种务 类及指导要点3、五人制足球规则考试第二天5、校园足球班级联6、射门技术的种赛竞赛组织 类及指导要点第三天7、青少年守门员训8、各种形式的小练 场地比赛实践课小组工作14:00-15:3016:00-17:0017:15-18:00午餐午餐

传球 示范课：传射门 示范课：射

第一天复习完成小组作业第二天复习完成小组作业午餐12:30

学员对抗赛 布置第四阶段任务3.1产品介绍|41表3-7跃动客体育校园足球体育教师培训班课程表（第四阶段）理论课08:3008:30-10:30

理论课实践课小组工作实践课小组工作14:00-15:3016:00-17:0017:15-18:0010:30-12:30第一阶段工作总结第一天第二阶段工作任4、什么是五人制午餐第一天

第一天实践考试总实践考核1 实践考核2务 足3、足球竞赛规则考试

12:30 结第二天5、五人制足球阵型第二天

6、五人制足球的防守体系

午餐12:30

实践考核3 实践考核

第二天实践考试总结第三天7、五人制足球的战8、五人制足球的午餐第三天

实践考核5 实践考核6 毕业典礼术移动

定位球

12:30（4）课程教学法：理论与实践相结合，倡导学员与讲师间的互动。通过各类理论考试，提升体育教师足球基础理论水平。通过小组工作和实践课考核，提升体育老师足球体育课，训练课的执教能力。（5）师资团队主讲师：凌鹭辉。亚足联室内五人制足球和沙滩足球精英讲师，自2011年起，受亚足联选派在乌兹别克斯坦、缅甸、巴林等国家主讲亚足联室内五人制足球和沙滩足球课程，在中国主讲亚

足联室内五人制足球L2级教练员培训班2，L114L11级教练员培训班4期。现任杭州足球跃动客体育足球项目顾问。助理讲师：蔡伟明。中国足协五人制足球教练员讲师，中国沙滩足球国家队现役队员，自2015年起在中国主讲中国足协五人制初级教练员培训班4州跃动客体育足球项目总教练。助理讲师：陈潇。中国足协五人制足球教练员讲师，自2015年起在中国主讲中国足协五人制初级教练员培训班8期。助理讲师：陶佳瑜。中国足协五人制足球教练员讲师，自2015年起在中国主讲中国足协五人制初级教练员培训班3期。42|03产品服务健康体测为青少年提供健康体质测试，目前公司采用国内外领先的TGMD-2即大肌肉动作发展测试方法，这是一项标准严格具有高度有效性和可靠性的测验项目。在国外，尤其是在美国的教育教学和研究中经常被用到。由两部分构成，分别测验儿童身体移动和控制物体的能力，这些动作是由美国动作发展专家从幼儿园和小学早期经常被教授的动作中挑选出来的，可以代表儿童大肌肉动作发展的不同方面。标准化的体质测试项目结合动态体质跟踪监测系统，对学员进行动态化体质健康分析，实时反馈学员体质健康情况。赛事服务

教学环境及器材我们让体育回归教育，在教学环境及适配器材上用心为孩子考虑。Jumper将青少年体育器材非成人化，用心布置场地。（例如：不同年龄的小朋友应该对应不同的篮筐高度，而不是成人标准的篮筐高度）同时，通过丰富多彩的颜色设计和主题，定制不同训练器材，提倡多样性的课堂训练手段，我们用心让孩子感受体育的快乐。做到：适宜性：场地规格的大小、湿度、温度；童趣性：丰富多彩的颜色设计和主题；官方赛事：（1）竞技体育赛事（2）国内外体育邀请赛（3）政府项目承办全民体育：（1）马拉松、啦啦操等全民体育（2）举办草根体育文化赛事（3）世界冠军大型活动（4）公益计划成立

经济性：教学场地布局合理高效利用，注重坪效和单位面积产出；适用性：软体材质、心率监控手段的实施；安全性：丰富多样的器材选择，出色教学体验；丰富性：定制小规格教学工具及体能训练器材。例如：青少年体育教学一大误区是教学器材过度成人化。因此，juper产品介绍|43表3-8适宜青少年儿童篮球教学的场地规格举例：适宜青少年儿童篮球教学的场地规格举例：适宜青少年儿童篮球教学的场地规格分类儿童篮球I分类（1-3

儿童篮球II（4-6

少年篮球(7-9

成人篮球篮筐高度240厘米 270厘米 290厘米 305厘米篮筐高度场地标准16*9 20*11 24*13 28*15场地标准场地面积比值一个标准成人场地可以一个标准成人场地可以场地面积比值

一个标准成人场地可以一个标准成人球场的面3I

2II

1.5场地

积32*18码数3号 5号 6号 7号码数周长对应的篮球56-57厘米 69-71厘米 72.4-73.7厘米 74.9-78周长对应的篮球重量300-340克 470-500克 510-567克 567-650克重量企业管理和客户管理企业的6个系统科学设计管理：企管理数据化、可视化、科学化、体系化。探索、总结多年管理经验，以人为本进行企业管理制度、流程、机制的设计，激励团队，产生绩效，根据不同发展阶段完善及调整管理制度和体系，助推企业自动化运行及良好的成长。包含以下

销售招生：销售面销签单落地系统；客户服务：服务对接管理、家校运营管理落地系统。团队管理和客户管理均拥有标准化的管理模式：6个部分。运营管理：校区运营管理落地系统；教务教学：教学运营管理落地系统；人力资源：入职到培养，培养到上岗，以绩效为主的薪酬制度；市场运营：市场运营管理落地系统；

团队管理TSC系统积分管理模式用积分和经验值对教学的能力、价值和综合表现进行全方位量化考核，并将积分和教练的基本薪酬相联系。

客户管理学员管理系统CRM根据团队的培训管理、运营经验自主开发的CRM管理系统和学员管理平台，提高工作效率和学员信息的准确性。44|03产品服务售后服务包括课堂实时评价、网络自助服务、专属课程顾问。人才后期培养精英班学员有机会向专业队输送；精英班学员有机会获得名师课堂。产品优势青少年体育培养，采用互联网+思维，一方面推进动态静态伸展模块动作库的构建，另一方面推进青少年健康体质成长动态跟踪，同时构建并完善微信社区内容，进而实现科学化、标准化、产品化、国际化四维的青少年体育培养模式。跃动客微信端功能：（1）课程预约：青少年体育课程报名预约入口（2）活动发布：青少年体育考级考试、体育赛事、体育活动报名入口（3）青少年健康体质动态分析图3-9跃动客体育教育培训体系3.2产品优势|45线上的智能化管理和内容社区增加用户，沉淀流量和流量变现结合线下健康仪器，向家长推送青少年的健康体质成长报告，提升用户粘性，沉淀流量和流量变现。体育教育培训体系中的课程以性格养成、人格教育为主题，以运动项目为载体，颠覆传统的教学形式，将青少年需要具备的优秀性格品质、人格融入到不同运动项目的教学、游戏及体能训练

中，融入心理学、教育学的理念，塑造青少年儿童良好的性格品质、身体素质和运动技能，促进健康体适能的全面发展。入学前，了解孩子身体状况，选择适合孩子的特长运动和短板运动。周期性体测反馈对比孩子体质状况，为孩子的身体健康做好规划。在孩子的生长发育过程中，通过选择合适的短板运动来促进孩子的健康发展。跃动客思维培养模式：（1）科学化：评测体系、课程内容、课程设计图3-10跃动客科学化思维培养模式（2）标准化：课堂实施标准化、评价考核标准化图3-11图跃动客标准化思维培养模式46|03产品服务（3）产品化：产品化是课程标准化根据不同年龄，不同需求，定制开发出适宜运动课程及专属课程，以市场为导向，实现完整生态链的构建。（4）国际化：海外交流、海外学习图3-12阶段性课程划分图3-13国际化课程概况学员管理的水平体现了一家体育培训机构的未来可持续发展的能力。注重客户保有、客户服务，保障客户信息安全、提高工作效能。图3-14客户管理流程1 图3-15客户管理流程23.2产品优势|47图3-16Jumper网站首页主要是教练绩效管理。一方面，是教务管理，团队管理的本值”量化员工创造价值和贡献。教练等级：帮助教练员长期规划；

绩效课时：获取更高薪资的依据；获取荣誉：优秀的教练员获取关注和认可；超额金额：激励成长和努力的回报。317APP界面48|03产品服务318APP反馈统计另一方面，是销售团队管理，实时反馈团队作战信息，评估工作效率和过程监控，及时激励个人状态，最终达成业绩目标。图3-19团队工作情况监控与反馈规模优势与品牌效应跃动客体育培训已覆盖省内5010余个场馆，并在shoppingall举办“快乐操场”以及“万人体测”等公益活动。长期积累产生的规模优势与品牌效应，使得公司跃动客的活动逐渐打造了群众口碑，产生了自传播效应。

亲密合作伙伴与优质师资力量跃动客和浙江大学、北京体育大学等高校体育系、教育系硕士、博士以及一线教育工作者共同研发青少年体育课程，保证课程训练的趣味性、有效性、专业性和安全性。跃动客线下体育培训目前拥有篮球、足球、游泳、轮滑、跆拳道、中考体育等产品优势|49培训项目，每一个项目都由国际级以及国家级教练担任技术指导。另外，跃动客体育有着严谨的教练员选拔和考核机制，目前全职教练团队主要来自国家队、省队、高校等退役知名运动员，通过严格筛选的教练员，还必须完成安全知识、应急处理、品牌理念、沟通交流、组织运营的公司学习，从而保证每一个孩子最健康安全的体育培训。技术优势技术开发为导向的公司文化对课程投入资金人员，进行持续性开发与优化。对微信平台开发与后台数据挖掘，进行持续性开发与优化。SaaSSaaSSASS管理系统320SaaS50|03产品服务市场分析市场容量国民对体育教育认知增强体育行业已经成为当前最热门的行业之一，随着素质教育理念日益深入民心，体育教育作为素质教育不可或缺的部分，越来越受到家长的关注。近年来在巨额资金的投入下，中国足球超级联赛在亚洲甚至全球的吸引了来自全国各地的少年足球爱好者，国民对于体育教育的认知也随之增强，体育加教育的结合将为教育和体育产业打开新的篇章。图4-1中国体育培训行业现状体育锻炼愈发受到重视目前我国经常参加体育锻炼，包括进行体育培训，3.641051/3169.4699.34%。400%，达59.6452|04市场分析4-2（单位：亿）4-3（单位：万个）（数据来源：第六次全国体育场地普查数据公报）随着我国综合国力的增长，人均收入水平的提高，人们对于青少年综合素质发展越来越重视，特别是青少年体育教育方面，国家给予了相关资金政策支持。以浙江省为例，在学校合作层面，幼儿园、小学、初中155030%～50%左右。在这样的市场政策背景下，目前跃动客体育培训已覆5010shopingall5处品牌馆。合作和自营场馆的体育培训，左右项目加在一起则达到千亿市场。在杭州市内，跃动客项目均选址市区或高校周边，形成优质学区辐射效益。不仅带动大量生源，还有助于形成连锁效应，为杭州不同居住区的学生提供最为优质的服务。校区周边交通便利，基础设施完善，场地设备完善，为跃动客体育培训提供了良好的条件。市场容量|53青少年体育锻炼市场分析影响体育教育的众多因素中，儿童人口总数、家庭收入、以及国家政策最为关键。从新一轮婴儿潮，人民消费崛起到各大体育项目的举办，越来越多的利好因素正不断推动我体育教育市场的壮大。我国潜在消费者基数庞大，市场空间广阔。根据中国0-14岁人口变化的趋势图，2005年，0-14岁人口有两亿六千多万，2017年降到两亿两千多万。2015年，总人数虽然在下降，但是人口基数庞大，2015年我国0-14岁儿童数量约22681万人，居世界第二，庞大的人口基数决定了我国巨大的体育教育需求。20100-1420101500，20171700-180018002.21800少儿是体育教育消费的主力军，二孩政策的实施带来新生儿人口的增长，新生儿数目的上涨将为未来体育教育提供人口的支撑，增加了青少年市场消费潜力。4-42005-20150-144-52005-20150-14（数据来源：中国产业信息网）54|04市场分析市场特征上游企业“舒跑”专注于全民健康运动，意在引领国人健康运动。旗下跃动客青少年体育培训学校是一家全方位的体育培训机构，专注青少年运动健康。“跃动客”主要经营的产品为青少年教育，项目涵盖众多，针对青少年体育的兴趣培养，并为学校提供体育教育整合服务，除此之外包括自营店和合作点。目前进入众多shoppingmail，以带来人流和家庭生活高校场馆等点展开合作，进行体育培训。其上游企业主要是运动服装、运动器材、运动场馆、运动饮料供应商等等。下游企业

运动教育行业的上游企业主要以相关体育产品如专业服装、器材等制造业为主。跃动客是一款激发和培养青少年在体育方面的兴趣，同样结合体育运动对人类健康生活的必要性所研发出来的产品。同时，通过为学校提供体育教育整合服务并与相应高校、体育局合作进行体育面子的选拔并向上输送，在目前看来，国内的下游客户主要有中小学生在篮球、足球、网球、跆拳道有特殊天分以及爱好者，针对性中考体育专项培训等。纵观整个下游市场，其对“体育教育”板块的需求旺盛，整个市场处于供不应求的状态。学校机构、省市体育局体育产品制造业、场馆供应商上游：供>求 下游：供<求学校机构、省市体育局体育产品制造业、场馆供应商体育教育平台市场特征|55市场定位与目标客户精准市场定位目标客户年龄：4-16岁青少年。其中，根据不同体育项目进行阶级化差异定位：

相伴儿童成长。体育培训不是短时期投入，需要长期报名课程进行进阶训练。2.延伸性广：单个学员在接受单个项目的优质培训服务后，会倾向于投资“舒跑”其他体育项目的培训。4.3.3客户分析主要客户分析公司的主要客户是4-16周岁的青少年42%通过数据库运营及地推报名客户，168%为上门客户，18%为网络推广报名客478卡课程，22%选择报名次卡课程。客户需求分析幼儿园＋小学：基于身体健康对体育兴趣培养中学：中考体育培训＋体育特长生表4-1不同体育项目的阶级化差异定位表 输送4-8岁6-13岁4-8岁6-13岁15-16跆拳道与轮滑篮球与足球中考体育年龄项目4.3.2客户投资回报作为一个体育综合品牌机构，单份客户投资可以获得多份回报，体现在：1.持续性长：体育培训项目培训可以长期

随着国民生活质量的提高以及物质需求的满足，家长们不仅仅追求孩子有优异的学习成绩，更是注重孩子有强健的体魄。越来越多的家长愿意对孩子进行“健康”教育的投资。通过体育锻炼能够让孩子有更加健康的体质，更加快灵活的思维，提高学习效率。56|04市场分析（2）健全的人格由于巨大的社会竞争压力，大多数的家长平时忙于工作，跟孩子单独相处的时间很少。基本的礼仪教育时间也比较少。语文数学等课堂上的素质教育又比较注重理论的教学，实际的感受和体悟机会比较少。体育教育更有助于孩子学习礼仪，学会感恩，学会团队合作以及正确对待失败等，帮助孩子养成自律的品质，完善孩子的素质教育环节。舒跑通过一系列的体育训练课程教会孩子勇于面对压力、克服困难、承担责任、在体育实战训练中帮助孩子建立健全人格素质，助力孩子的身心健康发展。（3）运动项目技术学习带来的附加值带来更多机会顶尖运动员经常能通过获得奖学金升入理想的大学，继续自己的运动生涯。而其中很多人来说，这可能是他们能进入大学的唯一机会，如果能恰当地抓住机会，他们的人生或许会从此发生改变。体育运动也可以通过人际关系带来机会。12-16岁是人友情发展阶段，在团队运动中，队员们之间的关系通常都很亲近，而这些友谊甚至会维持终身。直击考试——“10根据各省市不同要求，对体育纳入小考、中考所占比重不同。不少学习成绩十分优异的同学却因为平时缺少体育锻炼所以体育成绩不乐观，这成为学生无缘理想升学的一个痛点，也是家长所考虑的一个关键点。|57竞争对手分析国内外体育培训机构对比表4-2国内体育培训机构对比项目类型项目优势项目劣势项目类型项目优势项目劣势5858，19

价格优势平台流量大

信息比较杂乱教练员素质难以保障不够专业AppApp

市场较早合作教练较多产品已经上线

人群细分度不够培训场地和效果难保障陈经纶体校宏优体育陈经纶体校宏优体育

培训场地有保证地区知名度已建立

培训的目的是以专业运动员为主，专业性要求高跃动客健康运动大数据平台跃动客

价格优势教练优势增值服务青少年教练中介目前市场空白

起步稍落后市场空白既是机遇也是挑战表4-3国外体育培训机构对比宏远时代万国击剑小小运动馆跃动客体育宏远时代万国击剑小小运动馆跃动客体育教学管理教辅一体导致教学质量偏弱教学管理

专业化教学程度高，教学标准化管理

体育专业化程度注重教研，教学标准和管理SAAS教娱乐为主 系市场潜力多品类市场份额大年龄6-12岁为主市场潜力

单品类市场份额偏小年龄4-12岁为主

多品类市场份额大

多品类市场份额大产品课程小学生为主 幼儿，青少年为主 幼儿为产品课程

幼儿：操房类项目小学生：球类运动初中生：中考体育场馆条件场馆租赁，模式轻但风险高且不利于教学场地改造场馆条件

自营，可复制性强，要求空间较大没有特别灵活，每个校区投入高

自营，可复制性强，相对自由

自营，可复制性强，相对自由增值服务赛事组织 赛事组织 增值服务

体测数据，赛事组织58|04市场分析小小运动馆（TeLttleGm）17621300Entrepreneur2010，TheLittleGym小小运动馆正式进入中国，中国的总部设在上海。由于小小运动馆规模和声誉的特殊性，对其进行聚焦分析。小小运动馆优势跃动客优势专注儿童幼儿早期启蒙教育。课程经历数千万家庭和孩子的亲身体验和教学实践的验证包含对3-16岁儿童体育培训，年龄覆盖跨度更广，覆盖更多用户群体。每2~4周课程组成一个学习单元，学习某个方面的认知或情感社交，包括字母、颜色、数字、音乐等。动态体质跟踪监测系统，科学设计的课程体系，技能培训与素质教育并重，注重礼仪文化培养和体育精神的塑造。完全选址覆盖、多种服务及产品选择，为学员量身定制个性化产品组合。完善的线上反馈机制，通过平台客户端与家长连结，实时跟踪孩子学习进度，进行教学反馈MOOC，采用多元的方式拓展业务与市场。4-440内容涵盖较广，专业化不强，同时时间上主要以夏季的夏令营为主。跃动客虽然年轻，但是专业性有着很强的优势，瞄准青少年体育培训市场，精准消费群体4-4|59当前体育教育模式对比综合以上分析，决定采取“场馆自营”策略综合以上分析，决定采取“场馆自营”策略，在商场设立体验店与集合店，即“商场运动馆”，该战略有以下优势：1节约成本：与商场合作，租金低2.形成宣传效应：位于高人流地段，有推广作用。模式项目选择管理模式教学水平客户群体市场复制商业壁垒运动集合店俱乐部多样单一强中高中多样单一/可持续/可持续高高场馆租赁单一弱中单一快/品牌弱低学校体育多样强弱校园群体无/低利润高不同性质培训机构对比随着家长对教育的重视程度增加，课外教育培训市场逐渐扩大，由于儿童时间有限，因而市面上的其他性质培训机构也与“跃动客”共同占据教育培训市场份额。表4-6不同性质培训机构对比机构性质“跃动客”相对优势艺术培训提升儿童团队合作意识，促进其品质塑造，心智成熟。以及儿童的性格培养。学科培训“跃动客”体育培训推动儿童综合素质的提升，以及儿童的性格培育。60|04市场分析核心竞争力分析模式新颖创新整合资源规划滨江体育项目，基于滨江体育管打造滨江区体育活动氛围，促进体育产业的消费升级，将滨江区的全民体育做成杭州市的示范点，并逐渐推向全国。团队专业场馆运营团队有着12年的运营经验，体育培训由国际国内最专业的教练及体测团队、互联网方面有着4年创业经验的团队组成。灵活高效舒跑（super）体育公司一直把自身定位成创业公司，有着高效的运作能力和决策速度，在资本推动的前提下，公司的运作灵活高效。资源整合媒体方面：与浙江日报、杭州日报、都市快报、新浪网、腾讯大浙网等合作。赛事方面：与国家级浙江大学求是俱乐部合作，中国足协、下城区羽毛协球青少年人才培训基地、下城区网球青少年人才培训基地、下城区游泳青少年人才培训基地、下城区网球协会、浙江省跆拳道协会、上城足协等合作。场馆方面：与动享网、绿城物业、钱江物业、浙江大学、浙江财经大学、黄龙包玉刚等合作。渠道方面：与广州合生元、杭州英皇国际音乐中心、浙江第六天家庭成长中心、育杭州在田教育等合作。本地企业作为滨江区的本地企业、希望能够与滨江区的文创体育事业共进退，带动本地甚至全国的就业（尤其是青少年体育教练市场）。4.5核心竞争力分析|616262|市场营销5.1产品定位致力于研发各项青少年体适能运动课程，打造“跃动客”品牌。我们的愿景是让每个孩子至少拥有一项相伴一生的体育运动。针对学生的个性特点，采取不同教育产品组合，从而使每个学生真正学有所获，得到进步。通过这种因材施教教育方法，学生能真正有所提高，同时跃动客也赢得了学生的赞扬和认可，这有利于形成自身独特的产品，增加市场声誉。5-1

提倡在青少年通过体育课程，提升青少年体能，同时培养在专业技术教学的同时，注“感恩”、“毅力”的教学主题等，提升“感恩”、“毅力”的教学主题等，提升教学价值。5-1◆产品化：产品化是课程标准化的升级，年龄覆不同需求，定制开发出适宜运动课程及专◆模式化64|05六、周日 小长假 四、五年卡、次卡、学期卡、次卡、学期卡次卡期卡、组合卡 组合卡 组合卡学校体育第二课堂社区体育课堂秋季班 营、集训营周末训练营 冬夏集训营 四点钟课堂国际化：海外交流、海外学习图5-2国际化课程概况个性化“舒跑”企业希望通过六大产品优势推出个性化体育培训服务，从而提升竞争力：表5-2由六大产品优势推出的个性化体育培训服务一览表优势具体表现专业技术100讲师，多个国家级体育冠军及退役知名运动员。科学安全的课程研发共同研发，充分的保证了课程训练的有效性，专业性，安全性。严谨的人员考核机制教务管理：通过“积分”、“tsc课时等指标。销售团队管理：通过SaaS软件系统实时反馈团队作战信息，评估工作效率和过程监控，及时激励个人状态，最终达成业绩目标。理念优势打造新型的互联网体育市场—模式理念：专注青少年的培训，采取线上线下相结合方式，充分吸引青少年注意力，培养其兴趣。—教育理念：健康运动（前期服务，后期跟进），强调孩子心理与心理共同成长。—经营理念：与周边教育培训机构合作，也可与健身软件、机构合作。产品定位|65反馈机制“大数据”优势反馈机制“大数据”优势训练，让每个孩子都能享受到最适合自身成长的运动计划。价格策略行业现状分析即使今天中国家庭可支配财富增多，但家长在孩子的教育投资上仍比较谨慎。价格是家长为学生选择教育培训机构的重要因素之一。当前大型机构会以一对一作为宣传手段，且主要以课时为单位收费。这种方法运动本身就需要培养小朋友的合作能力，同时能让他们交到更多的朋友。面对大型教育培训机构的高收费高服务的压力合适的定价能够吸引更多的学生到该机构学习。当前“跃动客”的机构收费模式主要是以课时为单位，采用班级授课制和个别教学相结合，在班级授课制中，产品的价格是一个价位；而个别辅导则收取额外费用，从而实现价格的梯度化，满足不同类型的学生需求“跃动客”也可以灵活机动调整定价，并跃动客价格战略市场同等价格收费下，形成自身质量优势。

实现途径：“跃动客”的体育培训课程成本分为50%。同时，还可以通过类似“众筹”的形式，随着人数增加，边际成本下降，边际收益逐渐提高的行业。跃动客通过扩大规模，有效的在提高教学质量方面，跃动客通过与高校结成合作，形成科研优势，以平台结合大数据，研发最前沿课程及最科学的训练方式；招募优质教练团队，提供最强师资；在微信公众号后台提供实时教学反馈等方式形成教学优势。在未来发展方面，跃动客自身的优势逐步明朗，扩增单位市场所用的时间成本、场地成本的不断下降成为一个明显的特点。目前，方便在不同地区完成项目移植和复制以及企业自动化运作，直至全国一二线城市开发。渠道拓展媒体支持线上媒体与浙江日报，杭州日报，都市快报，66|05市场营销新浪网，腾讯浙大网合作等线下推广覆盖省内50所学校，合作10余个场馆，并在shoppingmall中有两处品牌馆和浙江在线共同举办“快乐操场”“万人体测”等公益活动。赛事方面与国家级浙江大学求是俱乐部合作，中国足协，下城区羽毛球青年人才培训基地、下城区网球青少年人才培训基地、下城区网球青少年人才培训基地、下城区网球协会、浙江省跆拳道协会、上城足协等合作。学校合作与杭州中小学合作，聚集优质生源。在学校由于师资和条件的限制不能开设的课程，机构可以弥补学校的缺陷，增加市场份额；同时由于和学校的合作，保证机构有足够的生源，增加市场知名度。与杭州中小学合作，聚集优质生源在学校由于师资和条件的限制不能开设的课程，机构可以弥补学校的缺陷，增加市场份额；同时由于和学校的合作，保证机构有足够的生源，增加市场知名度。科研优势通过横向联合整合资源，在师资、设备、教学研发等方面实现资源共享，弥补中小型教育培训机构各种硬件软件缺乏现

状；通过双方合作的平台，吸引消费者的眼球，扩大机构的影响，最终实现营销的目标。“跃动客”通过与浙大合作，研究并应用科学体育教育模式，促进孩子运动技能的专业提升。教师资源拓展教育培训是教师和学生之间沟通交流授课风格等方面直接影响学生是否愿意支付课程费用。首先，要寻找具有专业知识和通识知识的优秀老师，或者找学校的优秀教师兼职；此外，管理人员应该为教师提供相应的奖金和福利制度，为优秀的教师提供晋升机会，这样机构不仅能吸引人才更能留的住人才构。通过优秀教师提升名声，增加学生的认可程度。当今知识更新换代的速度迅速，要尽最大能力为教师提供再培训的机会，教师也要树立终身学习的观点，不断学习新知识。唯有如此教师才能为学生提供高品质的课程，使学生资源展示渠道线上微信公众号反馈：“跃动客”利用微信公众平台，给予家长教学反馈，加强家校沟通。提供线上咨询，向潜在顾客传递信息，增加消费者信心。线上网站介绍：跃动客有成熟的网站介绍，包括课程提供完整的信息，这一网站成为“舒跑”公司产品展示的平台，有助于增进家校双方互信。|67品牌宣传宣传战略人员和广告宣传“跃动客”根据自身的经济实力，在自己的市场覆盖面内做广告宣传，举办公益性的讲座活动扩大机构影响力，让更多的消费者到机构培训。通过赞助中小学运动会等体育比赛，间接扩大对本公司的宣传。另外，“跃动客”体育培训中心在杭州有一定知名度和影响力，发挥熟人效应，通过积累口碑，靠老学员的良好宣传效益，增加潜在消费者的入学几率。图5-3网页宣传图5-4微博宣传68|05市场营销宣传手段体验式营销利用科学的滚动式教学体系，实现体验式营销，通过体验，增强体验者对我们的信任度，制造更多的潜在客户，将更多的受众群体转化为直接购买者周期性主题宣传把握各招生时期的特点，制定对应的宣传主题与内容。也可结合各个季度的气候条件，甚至在不同城市和地区，推出适应其特色的主题课程，实现多样化与新型化。数据库运营等形式收集客户信息并以电话、邮件、短信、活动等形式运营，实现邀约到店。结合大数据，为每位客户量身定制合理科学的训练计划。

线下活动通过社区渠道、商超、异业联盟、赛事等平台的线下活动，使受众群体体验课程产品。网络推广搜索引擎推广、网络广告、分类信息推广。学校公益体测以校区为单位，向校区3KM范围内的中小学提供身体素质测评服务。社群运营通过网络平台建立家长社群，提供训练干货输出及测评选项服务。图5-5跃动客公益活动“万人公益体测”5-65.4|697070|公司管理公司简介公司名称：杭州舒跑网络技术有限公司公司性质：有限责任公司业务范围：青少年体育教育公司内容：线上精品教学、学生体质动态监测、线上运动社区化核心员工数（杭州）：数百人公司概述2015月。公司专注于青少年体育培训与青少年运动健康习惯培养，通过线下精品教学与学生体质动态监测、线上运动社区化、绩效管理精细化相结合的方法，助力解决青少年体育教育问题。公司提供的优质教练与优质教学方案，辅之以后期的个人体质成长报告、竞赛体育选拔等多项服务，使得公司在行业竞争中脱颖而出。发展历史2015年9月杭州舒跑网络技术有限公司成立20161获得政府抄告单20162016构荣誉称号72|06公司管理公司战略3-5线下建立课程输出体系，再一步提高产品研发能力，和国际接轨，开发新的产品，如游学、体适能等项目。线上注重客户服务，未来能和智慧场馆接轨，让家长掌握孩子身体数据。

5-20年内：体育消费大转型，引领体育消费端。“学生兴趣培养，社区健身休闲、场馆运营及赛事运营为核心业务在未来体育服务产业中发展空间巨大，是决定未来体育大消费崛起关键，本公司主要强调学生体育教育和场馆部分”。公司战略|73组织架构所有者关系

图6-1所有者关系图6-2公司团队公司团队成员基本来自体育领域、教育行业和快消行业。（以下排名不分先后）舒跑（super）体育创始人CEO陈文慧陈经纶体校12年专业运动员，省标枪冠军，全国大运会第五名。74|06公司管理毕业于浙江大学公共事业管理专业，作为唯一的体育生获得校最高荣誉——竺可桢奖学金并载入史册。在校期间，作为代表参加李克强总理来浙江大学的座谈会并提出“学而优则创”的观点。连续创业者4年以上创业经验，先后两次移动互联网创业，首次创业在校期间150w有艰苦训练+自我学习和纠错的能力，体育教育领域深刻理解和人脉。吕扬帅校区管理运营毕业于宁波大学体育系，省优秀毕业生，专业运动员背景10年以上体育培训从100201000，80CEO，比上一次仅用1/2，1/40-100005000曾越教研总监浙江大学运动训练本科，体育教育训练学硕士杭州绿城足球俱乐部一线球员，获2011年亚军联赛第14名并收获进球，浙江亚冠第一人戴张宾销售总监毕业于杭州师范大学体育系3曾自己创办教育机构，一年营收额近千万。郑鹏人资总监毕业于吉林体育学院，体育教育专业8年体育行业工作经历，曾举办过多长人力招聘会和人力培训6.5组织架构|75财务管理融资分析资本筹资目前公司已经顺利完成种子轮、A轮融资。根据公司规模扩张情况，预测2018-2020年项目需求金额变化情况如下：图7-12018-2020年项目需求金额（单位：万元）资金运用公司将筹措到的资金主要用于新校区的建设，教学课程的研sopigall年体育培训机构。2017年底已有自营校区5个，每个校区的项目数目为2-3个，总项目数为11个。随着项目越来越成熟，单店建设投入成本逐步稳定控制在100-150万左右，校区增长速度将更加加快。校区及项目数量变化如下图：78|78|07财务管理78|图7-2校区及项目数量变化除校区和项目数量增加以外，公司将在未来三到五年培养并打造一批优秀的学员管理系统技术开发团队，优化saas运动装备、体育文化发展。战略规划201598表7-1公司三大发展阶段时间间隔阶段市场目标0-1年开发期打造口碑，创造一定市场影响力1.线上注重saas管理，突破体育教育公司的管理难问题，建立自动化企业1-3年快速成长期2.采用扩张性营销策略，增加校区数量，扩大项目规模，引进大量体育教学人才，线下门店复制连锁，在三年内覆盖全国|3-5年成熟发展期3-5年

线下建立课程输出体系，再一步提高产品研体适能等项目，实现价值创新。线上注重客户服务让家长掌握孩子身体数据。采用产品增值营销策略造公司品牌目前，目前，公司已进入快速发展阶段，将采取扩张性的营销策略，项目的规模将大幅扩大。其中，细分时间节点规划如下：7-3短期具体实施方案盈利分析盈利模式本公司的商业模式是在优质学区的周边写字楼或商场选择500—1000方的区域建立少儿运动馆，开展专业性质的体育培训。学员培训费是主要的营业收入来源。80|07财务管理学员报名费公司的主要客户是4-16周岁的青少年，其中78%客户选择报名年卡课程，22%选择报名次卡课程。201718004-860%。7.2盈利分析|81图7-4年卡课程与次卡课程选择情况项目培训学员培训费主要以预收费+课程卡为主，按照不同的开课频率推出次卡、年卡等多种选择。卡种季卡卡种季卡30次卡年卡A年卡B开课频率一周一次一周一次一周一次一周二次篮球1,9804,5805,9809,900跆拳道1,9803,8004,9805,880收费标准（元）足球1,980204,580年卡5,980/9,900轮滑一周一次一周一次/2,0005,000/中考体育培训年卡以及满分班等多品类课程。7-3卡种 次卡A 次卡B 年卡 满分班初一/针对学生

初一/初初三二

初三

初一 初二 初三收费标准

150次

200次

5,000元/年

4,400元/项

3,300元/项

2,200元/项82|07财务管理典型业务分析用户分析主要客户分析公司的4-16428181278%客户选择报名年卡课程，22%2017年所有校区学员共有1800多名，其中以4-8周岁学员为主，约占总学员的60%。客户需求分析幼儿园＋小学：基于身体健康对体育兴趣培养中学：中考体育培训＋体育特长生输送成本分析2015912月，办公场所位于优盘时代，1501.5，20156APP10-162016年公司进行转型，经营内容从线上体育教育转向线下场馆体育教育服务，总成本为800万。20171投入成本也在不断降低趋于稳定。盈利分析|8317150017328017615717916017129084|07财务管理图7-62018-2020年校区及项目数量预测情况上图为2018-2020年公司校区和项目数量的预测情况，则预测成本为：图7-72017-2020年预计成本（单位：万元）利润分析2017年总营业收入约为1187万元，成本约为855万元，利润约为332万元。2018年到2020年的利润如图：图7-82018-2020年预计利润（单位：万元）主要财务指标利润表分析表7-92017-2020E公司利润表利润表单位：杭州舒跑网络技术有限公司金额单位：元项目20172018E2019E2020E一、营业收入(单店)2374000284880037034405184816减：营业成本1709280205113626664773733068销售成本356100427320555516777722管理成本118700142440185172259241场地成本4748005697607406881036963市场成本118700142440185172259241教学成本5222806267368147571140660其他成本118700142440185172259241二、营业利润(单店)66472079766410369631451748减：所得税费用166180199416259241362937三、净利润（单店）4985405982487777221088811四、所有校区净利润24927005982480155544483808385三、利润总额（单店）25130252028653383729990631减：所得税费用168886218818485183476808四、净利润（单店）23442165810934898546513823公司的收益规模已具雏形。并且根据盈利预测的状况公司将在未来三年内获得良好收益。盈利能力分析表不难看出，虽然今年的销售毛利率比较低，但是跃动客推广shoppingmall校区发展模式将给跃动客带来十分可观的收益，值得投资。表7-10单店盈利能力分析单店盈利能力分析项目20172018E2019E2020E资产报酬率1.02%82.52%143.86%211.00%销售净利率0.94%29.74%38.57%44.24%主营业务销售毛利率1.01%45.21%59.00%67.85%风险退出公司73.53万股本中，风险投资的为23.53万，占比32%。根据公司的基本情况和风投退出的时期不同，我们将采取不同的应对措施，如下表所示：表7-11不同的应对措施日期阶段应对方法2017.1-2019.12快速成长期已经具有一定经济实力，可选择股权转让2020.1-成熟发展期争取IPO上市股权转让7.3|87转让价格。201712019PO公司现有股东表示愿意增加所持有的股份或其他投资者有意向投资本公司时，风险投资者可以将其所占的股份转让给其他股东或投资商。IPO股份制转换7-12创业板申请首次公开发行股票条件 公司条件创业板申请首次公开发行股票条件 公司条件发行人是依法设立且持续经营三年以上的股份有限公司

IO上市之前需要进行股份制转换，舒跑在成立时为有限责任公司，预2019年末进行股份制转换。如果转换为股份有限公司，到201915001555万元，每股收益为1.0370元。在计算（有限责任公司按原账面净资产值折股整体变更为股份有限公司的，持续经营时间可以从有限责任公司成立之日起计算。）最近两年连续盈利，最近两年净利润累计不少于一千万元，且持续增长；或者最近一年盈利，且净利润不少于五百万最近两年营业收入增长率均不低于百分之三十。净利润以扣除非经常性损益前后孰低者为计算依据。最近一期末净资产不少于两千万元，且不存在未弥补亏损。

20189号起满足预计2019155562222018年营业收入为239