采购过程与合同管理知识点

《采购过程与合同管理》知识点（复习重心放在前6章）

第一章合同概述

1.定义合同。

答：合同是平等主体的自然人、法人和其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的意思一致的协议。从广义上说，合同是指任何确立当事人权利义务的协议，它不仅包括民事合同，而且还包括行政法、劳动法等所有法律部门的合同关系。从狭义上说，合同仅指民事合同，是确立、变更和终止民事法律关系的协议。

2.简述合同的四个功能。

答：合同在商务活动中具有十分重要的功能，具体表现在：

⑪规定买卖双方的权利和义务。这是构成合同的主要内容，它们主要由合同条款加以规定，有些由法律规定而产生。

⑫阐明协议中的详细内容。例如，价格、履行方式、规格、支付日期等。

⑬说明所依据的法律。

⑭明确买卖双方之间的责任。例如，如果供应商延迟交付货物，买方将享有哪些权利？

3.构成当事人双方关系的基础是（合同条款）。

4.列出三条有助于澄清协议细节的条款。

答：⑪支付条款（我们需要在工作开始时就与供应商达成这种协议）。

⑫违约（如果供应商没有按照合同期望执行协议，我们有权取消与他们订立的合同）。

⑬争议处理（如果与供应商发生争议，我们要知道怎样去尽力处理）。

5.列出在签订合同前买方应该向供应商提供的五条重要信息。（或：形成合同的关键因素）。

答：⑪确定规格；⑫说明所要求的交货或完成日期；⑬估计所需的数量；⑭提供交货地点的细节；⑮说明买方的采购条件。

6.列出采购报价或报价请求包含的信息。

答：⑪买方的名称、地址、电话/传真号码、电子邮件地址等；

⑫向供应商发出正式要求“请提供你们关于——的最好条款”等；

⑬供应商的名称和地址等；

⑭日期；

⑮买方的证明；

⑯需要的数量；

⑰所需货物/服务的简要描述；

⑱要求送货日期；

⑲要求送货/工作地点；

⑳留出供应商标示价格的空间；

⑴准备报价的供应商代表的签字；

⑵要求供应商提供的证明。

7.法律合同成立的一个必要因素是（当事人意见达成一致）。

8.供应商在接到采购方的询价单或报价邀请时，应向采购方提供（报价单）。

9.列出书面合同可以包含的三个来源。

答：⑪采购组织或供应商组织；⑫专业组织，比如CIPS；⑬行业协会或同类供应商团体建立的本行业标准条款。

10.协议必须要满足的主要要求被称为（合同约束条件）。

11.每份合同的核心是（对要约的接收产生了协议）。

12.列出一份受法律约束的合同应包括的四个因素。

答：⑪要约；⑫承诺；⑬对价；⑭设立法律关系的意图。

13.要约表示一种建立法律关系的意愿，如果被接受，要约人将受其内容的约束。

14.采购者发给潜在供应商书面询价的法律术语是（要约邀请）。

15.要约邀请是一方当事人邀请或吸引对方当事人提出要约的意图表示。招标邀请、报价请求、广告、货物展示、目录和价目表都是要约邀请。

16.要约与要约邀请的一个重要区别是，要约被接受后，可以转换成协议的一部分，但要约邀请却不能。

17.为了签订一个有效的合同，必须有一个明确的无条件接受要约条款的承诺。

18.承诺可以通过口头形式、文件或行为而成立。

19.简答当一个反要约被指定后，它将对最初的要约造成的影响。

答：反要约是对原要约的一种破坏，具有取消原要约的作用，如果反要约没有得到接受，原要约也不能恢复效力。

20.列出买方的三种义务。

答：⑪买方没有义务必须完全接受任何报价（除非招标时已经对此作出规定）；⑫买方没有义务必须接受最低价格的报价（除非招标时已经对此作出规定）；⑬在一般招标时，买方没有义务必须订购货物或服务。

21.对价必须具有一定的价值，因此，一个将要履行的许诺（未完成的对价）或将要支付的许诺（已完成的对价）足以构成一个对价。

22.列出两条合同中除了应具备的必要因素之外，还应考虑的相关因素。

答：⑪合同当事人必须具备合同能力；⑫在某些情形下，当事人签订合同必须遵照一定的形式。

23.解释合同能力。

答：合同能力意味着签订一份有效的法律协议应具备的法定能力，也称为民事行为能力。

24.解释合同的形式。

答：合同的形式又称合同的方式，是合同内容的外部表现形式和载体。合同有书面形式、口头形式和其他形式。

25.合同的口头形式是指当事人只用语言与意思表示订立合同，而不用文字表达协议的内容的合同形式。

26.书面形式是指用文字表现当事人所订立合同的形式。它包括：合同书、信件和数据电文等形式。

27.列出导致合同无效的因素。

答：⑪误解。误解也就是当事人因对合同标的物或条款产生错误认识，致使合同与自己的意思相矛盾，并造成损失的情形。

⑫虚假意思表示。这是指故意欺骗他人，而使之陷于错误的行为或受到损失的意思表示。

⑬欺诈、胁迫及不适当影响。所谓欺诈是指一方当事人故意实施某种欺诈行为，使另一方遭受损失的行为；胁迫是指以将要发生的损害或以直接损害相威胁，使对方产生恐惧并因此订立合同的行为。⑭违法。违法是指违反相关法律和法规的行为。

28.解释无效合同，并列出无效合同的七种类型。

答：无效合同是指违反成文法或公共政策的合同。它包括以下类型：

⑪骗税合同或犯罪、侵权、欺诈合同。

⑫有伤风化的合同。

⑬违反性道德的合同。

⑭危害公共安全的合同。

⑮与敌对国通商的合同。

⑯妨害婚姻自由的合同。

⑰不合理限制贸易合同。

29.在无效合同条件下，被支付的任何货币与被交换的任何财产都可以要求偿还。

30.列出三种合法但不可以实施的合同。

答：⑪赌博合同；⑫以惩罚条款为内容的合同（惩罚合同）；⑬法定的不可实施的合同。

31.简述无效合同与可撤销合同的主要区别。

答：无效合同与可撤销合同的区别主要表现在：无效合同是从一开始就没有法律效力的合同，任何方法都不能使它具有合法性。而可撤销合同是在特定情况下可以被一方当事人撤销的合同，但在撤销前，该合同有效。

32.解释合同不涉及第三人原则。

答：合同不涉及第三人原则是指合同的一方只能因为合同关系而起诉或被诉，而不涉及第三方。

第二章法律对合同的影响

1.解释默示条款。

答：默示条款是指那些隐含在法律规定或判例（以前案件的裁定）中的条款。比如，你买鞋，鞋出了质量问题，虽然在合同中没有写明，但你可以获得退换，这是一个默示条款。

2.货物销售合同是指卖方为取得对价而向买方转让其货物所有权的合同。

3.解释英国《1994年货物销售与供应法》中有关满意质量的规定。

答：如果货物的说明书、价格和一切其他有关情况都能符合一个正常人的满意标准，该货物具有令人满意的品质。货物具有令人满意的品质必须包含下列条件：货物的品质包括：⑪货物须适合何其用途；⑫外观和漆料；⑬允许存在微小瑕疵；⑭安全性；⑮耐久性。

4.列出三条影响货物具有令人满意的品质的默示条款。

答：⑪如果货物的各种缺陷在订约前已特别提醒买方注意；⑫买方在订阅前已对货物进行检验，而货物缺陷经过检验本来是可以发现的；⑬在一个品样品买卖的合同中，货物缺陷在对样品的合理检验中就可以轻易发现。

5.列出三条凭样品买卖的默示条款。

答：⑪所有的货物必须与样品相符；⑫买方应有合理的机会将货物与样品进行比较；⑬货物不应存在通过对样品进行合理检验所不能发现的使其丧失满意性的瑕疵。

6.列出货物销售法不适用的合同。

答：⑪工程和材料合同，例如，建设合同；⑫设计合同，例如科研、市场服务、设备设施等方面的合同；⑬雇佣合同（或租赁合同），例如计算机硬件、财产、交通、植物品种等方面的合同；⑭专业建议方面的合同，例如信息技术服务、会计财务、市场营销等方面的合同。

7.简答影响除外条款适用性的因素。

答：⑪当事人的交易实力；⑫其他供应商的可得性；⑬给予诱导以便确保同意包括这些条款；⑭买方对条款的理解程度；⑮商业惯例和以前的判例；⑯货物是否已经制造、加工或是否需要按照买方的订单进行制作。

8.简答欧盟法律有哪三部分组成。

答：⑪罗马公约；⑫欧盟委员会制定的规则；⑬欧盟委员会指令。

第三章合同条款

1.在合同中，有两种基本条款：条件条款和保证条款。

2.条件条款是主要条款，它构成合同的根基。条件条款被认为是合同存在的必要条件，如果违反了条件条款，无论程度多轻，买方具有取消合同并诉请退还采购价款的权利，同时还可以对任何损失后果要求损害赔偿。在一个违约事件中，当事人一方如果违反了条件条款，无过错方有权解除合同，而且可以就违约事件进行损害索赔。

3.条件条款是附属于合同主要目的的附则。当事人一方违反保证条款时，无过错方只能要求损害赔偿，无权解除合同。保证条款不是合同存在的必要条件。违了它们，买方无权取消合同，但可以要求损害赔偿。

4.采购合同中可以包含以下特定条款：⑪免责或限责条款；⑫补救条款；⑬所有权保留条款；⑭不可抗力条款；⑮实质性时间条款；⑯仲裁条款；⑰预定损害赔偿条款；⑱惩罚条款。

5.列出检验合同是否有效时，需考虑的标准。

答：⑪列入合同：该条款是否可以列入合同？条款能够成为合同的一部分是非常关键的。

⑫表述正确：对条款的表述是否包含了案例的特定情形？这一点特别重要。

⑬合理性检测：条款是否在所有情形下都公平合理？这条测试只适用于免责和限责条款。

6.免责条款和限责条款经常被应用于标准格式合同中。其意义是，将该类条款列入合同中的一方当事人在发生其负有责任的特定事件时，可以通过该类条款免除或限制自己本应承担的责任。

7.简答免责和限责条款在实施前必须满足的两个条件。

答：⑪它们必须能够被列入合同中；⑫它们必须在所有情形下都公平合理。

8.在合同法中，评价条款合理性的关键时间是（合同签订时）。

9.列出八种合同双方经常往来的文件。

答：⑪订单（Order)；⑫询价（Enquiry)；⑬招标邀请（Tenderinvitation)；⑭确认书（Confirmation）；⑮回执（Ackmowledgement）；⑯配送记录（Despatchnote）；⑰发货记录（Deliverynote）；⑱发票（Invoice）

10.识记条款之战的过程，P41，图3-1

11.简述如何避免条款之战。

答：⑪对合同文件进行仔细管理，就是要充分识别供应商的文件中可能产生的各种变化，这是非常重要的。

⑫使用招标程序，采用招标程序将避免这种争议。因为要约或代要约的文件必须以买方投标邀请的条款为基础。一般说来，尽管通过仔细的文件和合同管理可以克服争议问题，但仍然要保证充分意识到买方制定的程序中潜在的风险。

⑬在你开始交易前，建立一系列标准条款和条件，使它们包含将来可能进行的所有交易合同定价方法

1.定义固定价格。

答：固定价格是指一个不可更改的价格，它是固定不变的，除非经过买方与供应商一致同意，否则不能随意改变。

2.简答使用固定价格对买方的优点。

答：⑪买方在合同运行之前便知道他们将要支付的价款；

⑫定价偏低的风险由供应商来承担；

⑬在货物或服务供应合同中，当供应商能够估计所需资源的水平时，一定要用固定价格。

3.固定价格主要适用于可以准确预计和精确测量的工作。

4.解释可追溯折扣。

答：当购买量很大时，买方又可以被给予一次折扣。（这是给予买方的可追溯性折扣，是按照一段时期内积累的购买量计算的。）

5.解释可变价格。

答：可变价格是指供需双方约定的、在合同时期内可以变动的价格。当成本变化难以预料的时候，应

采用可变价格。

6.列出使用可变价格的两个因素。

答：⑪当供应商需要预测远期成本的时候；⑫像农作物之类的商品，它们的价格在短期合同管理

1.简述合同管理的定义。

答：合同管理是一个过程，它保证合同按照一定的标准履行，从而充分达到买方和供应商约定的合同的目的。

2.简答合同管理的三个要求。

答：⑪获得合适的品质；⑫在合适的时间内；⑬以合适的成本支出。

3.合同管理最根本的目标是实现“现金价值”。

4.简答进行有效合同管理的四种方式。

答：⑪记录并控制所购货物或服务的成本；⑫保证及时送货；⑬确保风险被充分识别；⑭确保所购货物或服务的重量。

5.指出合同管理的五个好处。

答：⑪加强对合同执行过程的控制；⑫提高供应商的履约水平，从而使买方按期获得所需货物或服务；⑬通过加强对成本和质量的控制，更好的节约资金；⑭更好的预测风险（合同履约过程中可能产生的不利因素）；⑮更好的管理合同中的法律和商业条款。

6.列出合同履行过程中可能经历的四种不同风险。

答：⑪成本；⑫质量；⑬履行期限；⑭合同无效可能带来的后果及造成的影响。

7.简答合同风险评价的四个方面。

答：⑪判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；⑫考虑它们出现的可能性；⑬判断这些问题对采购组织运作的运作的影响；⑭设计减少或者避免风险及其可能带来的影响的方案。

8.简答对时间的风险评价及应对策略。

答：⑪风险评价：供应商不按时完成工作；风险对策：确保合同中把具体的工作时间规定清楚，并说明“时间是合同的主要条款”。

⑫风险评价：供应商没有能力提供按时完成工作所需的充足资源；风险对策:在合同签订前及履行过程中，检查供应商的资源状况及可能使用的分包商。

⑬风险评价：供应商破产的可能性；风险对策：对供应商进行综合评价并检查他们的财务状况，保证及时付款。

9.简答对质量的风险评价及应对策略。

答：⑪风险评价：不按照规格执行工作；风险对策：保证供应商完全理解规格。

⑫风险评价：意外事件带来的健康安全风险；风险对策：保证供应商有一个优秀的健康和安全历史记录及程序。

⑬风险评价：在工作执行过程中可能引起的财物损害；风险对策：检查他们的保险单及最近的保险索赔。

10.简答对成本的风险评价及应对策略。

答：⑪风险评价：工作完成后，成本超过合同价格或预计价格；风险对策：保证预计价格是实际的，不超过目标。

⑫风险评价：合同变化引起价格变化；风险对策：减少对合同的变化。

⑬风险评价：当合同变化时，价格可能由于通货膨胀压力而急剧上涨；风险对策：保证供应商严格控制他们的成本，包括材料、劳动力和其他一些资源。

11.简答支付条款应包含的内容。

答：⑪支付方式，例如，支票、银行转账、汇票；⑫分期付款，例如，对于高价合同；⑬发票处理条款，例如，一般每30天处理一次；⑭确定支付点，例如，一个特定的银行账户；⑮支付的货币种类。

12.简答在处理发票支付价款前，买方应当做的两项检查工作。

答：⑪买方需要对照采购订单检查交易的详细情况；⑫买方需要对照所有送货记录检查交易的详细情况。

13.简要说明采购订单中应当包含的信息。（2009年5月，简答题）（实战5.2）

答：⑪采购组织和合同号；⑫确定供应商；⑬所订购产品/服务的描述；⑭单位价格和度量（如，公斤）；⑮价格X数量的细节；⑯交货地点细节；⑰参考的适用的合同条款（ReferencetoContractualTermsThatApply)。

15.定义分期支付条款，并说明分期支付的优点。

答：⑪分期支付条款（Progresspayment)是用来描述在合同履行过程中事先约定的各个阶段应付出的价款。分期支付额通常与合同中已完成工作量的满意度相联系。

⑫使用分期支付具有显著的优点：①买方只需为已履行的工作进行支付；②分期支付还可以激励供应商完成工作以获得支付，有助于保证合同的如期履行；⑬可避免供应商进行商业贷款来支付营运资金，从而导致合同价格的降低；④要求供应商使用自己的资金或者进行商业贷款，能够促进他们及时地完成合同义务。

16.当采购方使用分期付款时，如何避免不履行合同的风险。

答：⑪准确定义应当支付的事项；⑫将上述事项与特定目标的实现相联系；⑬载明每个阶段应付的款额或者提供确定该金额的计算方法；⑭确定必须支付的时间期限；⑮为买方提供合同补救措施，以便在供应商违约和不能履行合同时，弥补买方在合同完成前已支付的款项。

17.定义预付款，并说明如何看待采购方预付款的风险。

答：预付款（Advancepayment）是用来描述买方在未得到任何有价值的作为回报的东西之前向供应商所作的支付。供应商可能对履行合同缺少积极性，或者不能按时完成合同。

18.简答条件条款和保证条款的主要区别是什么。

答：条件条款是主要条款，在违反条件条款的情况下，无过错方可以解除合同并要求赔偿损失。保证条款则是合同的附属条款，违反保证条款只能导致经济补偿（损失）。

19.简答供应商合同违约的处理原则。

答：⑪买方拥有要求经济补偿的追索权，也就是可以要求赔偿实际损失和可得利益损失；

⑫赔偿数额应当限于供应商签订合同时所能预见的范围，这个损失是合理预见的损失，而不是没有限度的。

20.简答中国的《合同法》对供应商违约是如何规定的。

答：合同双方当事人可以在合同中约定，如果一方当事人违约应当向另一方支付一定数额的违约金。如果当事人对违约金作出了约定，这种违约金称为约定违约金，这种违约金具有补偿性质。当约定违约金低于实际造成的损失，当事人可以请求法院或仲裁机构予以适当增加；同时支付违约金并不免除继续履行合同的义务，只要违约方有继续履约的能力，必须继续履约。

21.当合同双方当事人就合同履行或合同违约产生的问题不能达成一致时，我们就说合同双方产生了争议。合同管理的一个功能就是处理买方和供应商之间的争议。

22.常用的合同争议的处理方法有：和解(Mediation)；调解(Conciliation)；仲裁(Arbitration)；诉讼(Litigation)；专家裁判(Adjudication).

23.列出仲裁可以通过哪些方式被提起。

答：⑪依照协议；⑫依照法院裁定；⑬依照法律条文。

24.简述仲裁的优点。

答：⑪非正式：非正式的气氛和直观的程序往往对当事人有更多的以引力。

⑫灵活：它摒弃了以往法庭上常见的法条和僵硬的程序。

⑬专业：比如，更多的专家在仲裁机构任职。

⑭保密：仲裁是不公开进行的。

⑮经济：仲裁的经济耗费和时间耗费都比商业法庭的民事诉讼案的要低。

⑯快捷

⑰当事人可以选择仲裁员和确保仲裁员的身份。

⑱有相应的成文法调整。

⑲仲裁裁决可以强制执行。

25.简述仲裁的缺点。

答：⑪仲裁员往往不能熟练的解释和适用法律，尽管越来越多的商事仲裁员由高级律师担任。⑫没有正式的规则——判断的随意可能导致前后矛盾、不可能预测的结论。

⑬当事人可能最终仍然要通过法院解决争议，尽管他们至少首先要通过仲裁。

⑭只能对适用法律提出上诉，而不能对事实的认定提出上诉。

26.列出合同履行过程中可能经历的四种不同风险。

答：⑪成本；⑫质量；⑬履行期限；⑭合同无效可能带来的后果及影响。

27.解释一下“保留金”的目的。

答：它是一种合同保证，即保留一定数量的价款以激励供应商完成所有的工作。在合同结束时保留金奖还给供应商。如果合同出现延迟现象，则会影响到该资金的返还日期。

第六章国际问题

1.列出《不公正合同法（1977）》中两条除外条款的适用。

答：⑪对于疏忽而导致的死亡或人身伤害责任排除或限制是无效的。

⑫其他对于疏忽责任或合同违约责任的限制必须合理。

2.列出《不公正合同法（1977）》中规定的六个合理标准。

答：⑪当事人的交易实力；⑫其他供应商的可能性；⑬为使对方同意合同条款而作出的引诱；⑭买方对条款内容的理解程度；⑮先前的判例；⑯货物是否已被买方接受。

3.准据法是指根据任何法律适用规范而适用于国际合同或国际合同的任何方面的实体法。

4.在买卖合同中不同的法律会对哪些问题给出不同的答案。

答：⑪要约或承诺何时生效；⑫供应商所售货物的所有权或风险，何时转移给买方；⑬当货物或服务内容与合同规定内容不一致时，当事人享有哪些权利。

5.简答《联合国国际货物销售合同公约》规定的供应商的义务。

答：⑪交付货物；⑫交付相关文件；⑬转移货物或货物的所有权。

6.简答《联合国国际货物销售合同公约》规定的买方的义务。

答：⑪支付价款；⑫按照合同条款约定接受交付货物。

7.简答国际贸易术语解释通则可以使人们避免的问题。

答：⑪谁必须负责清关手续；⑫谁必须支付装载、运输及最终的发货费用；⑬谁必须承担运输过程中的货物灭失或损坏风险；⑭谁必须领取保险单来回避这些风险。

8.简答国际贸易术语解释通则包括哪三方面。

答：⑪供应商的准确发货地点；⑫买方或供应商承担装货、运输及保险费用的责任；⑬运输过程中风险由供应商转移给买方的地点。

9.简答国际贸易术语解释通则从哪三方面进行术语比较。

答：⑪地点——卖方在哪里向买方交货；⑫费用——卖方在交付地点需要付清哪些费用；⑬风险——卖方何时将风险转移给买方。

10.EXW：工厂交货，地点：供应商的工厂或仓库；费用：卖方负责出口包装和发货准备；风险：当货

物处于买方处置下，风险转移。

11.FCA：货交承运人，地点：在指定的地点交给买方指定的承运人；费用：供应商承担货物交与承运人之前的一切费用和出口所需费用；风险：当供应商将货物送于指定地点时，风险转移。

12.FAS：船边交货，地点：在买方指定的装运港口船边交货；费用：供应商承担货物发至装运港口船边的费用；风险：当供应商将货物发至装运船边时，风险转移。

13.FOB：船上交货，地点：在指定装运港船上交货；费用：供应商支付发货费用、出口费用及将货物装到船舷上的费用；风险：货物在指定装运港越过船舷后风险转移。

14.CFR：成本加运费，地点：在装运港的船上交货；费用：供应商支付货物运至目的港的成本和运费；风险：货物在指定装运港越过船舷后，风险转移。

15.CIF：成本保险加运费付至，地点：在装运港的船上；费用：供应商支付货物运至目的港之前的所有成本、运费和海上保险费；风险：货物在指定装运港越过船舷后，风险转移。

16.CPT：运费付至，地点：货物交给第一承运人；费用：卖方支付货物运至目的港之前的所有成本和费用；风险：当货物交给第一承运人时，风险转移。

17.CIP：运费保险费付至，地点：货物交给第一承运人；费用：供应商支付货物运至目的地之前的所有成本、运费和保险费；风险：当货物交给第一承运人时，风险转移。

18.DAF：边境交货，地点：在指定的边境，办妥出关手续而不是进关手续；费用：供应商承担将货物交至指定边境前的所有成本和运费；风险：当货物处于买方处置下，风险转移。

19.DES：目的港船上交货，地点：在指定目的港的船上；费用：供应商负责将货物运至目的港前的所有成本和运费；风险：当货物被运至目的港口，但是仍然在船上，风险转移。

20.简答在供应商签订合同时，采购方应当说明的主要问题有哪些。

答：⑪价格；⑫送货详情（是买方还是卖方的义务）；⑬送货地点；⑭数量；⑮规格；⑯合同条款，例如支付条款；⑰供应商发票管理情况。

21.解释为什么不同国家法律制度之间的区别会给我们与供应商签订的合同产生影响。

答：法律制度不同会对买卖双方的权利义务造成影响，还会影响到在违约事件发生时的法律权利。

23.在买方和供应商均未提出应适用何种法律制度的情况下，选择采用哪种法律制度的一般原则是什么？

答：一般原则是所选择法律应当与合同履行密切相关的法律。

第七章需求分析

1.采购过程就是指采购商品或服务的全过程，它应该包括定义需求、确定规格、供应源识别、供应商选择、合同谈判、签订合同、合同管理、支付价款、货物签收等步骤。

2.需求可以是商业生产方面产生的需要，也可以是商业中非生产方面产生的需要。

3.规格是对产品、工序或服务的属性的说明。

4.简述规格与需求的区别。

答：规格通常描述需求如何得到满足。有的时候，满足需求的方式是唯一的，因此，规格也是确定的；而在另外一些时候，可以有许多方式来满足需求。

5.简述规格的基本功能。

答：规格有两项基本功能：沟通和比较。清楚而不含糊的规格不仅使买方组织与供应市场之间容易沟通，而且也使采购人员与内部用户之间容易沟通。如果在合同开始时，所有当事人都能清楚理解归各种的要求，那么以后发生争议的可能性就很小。清楚而不含糊的规格使供应商的合同报价容易得到公正和更加准确的比较，因为所有的报价是基于同一基础进行比较的。

6.列出利用输出规格的三个优点。

答：⑪他它们容易起草；⑫它们把责任转嫁给供应商；⑬拓宽了潜在供应商的基础。

7.简述采购职能部门在规格形成过程中的作用。

答：⑪所有的采购都包含技术要求和商业要求；⑫采购的早期介入可以帮助识别潜在的和现实的供应问题；⑬降低成本、避免不必要成本的最佳时机是在设计/制定规格阶段；⑭从客户的角度看，质量不仅仅是技术问题。

8.列出制定规格的方法。

答：标准和标准化；品种控制；延迟客户化；为产品制定规格；为服务制定规格；

9.定义标准和标准化。

答：标准是一类规格的协议，或是打算反复使用的规格。标准化是选择和准备最合适规格的过程，该规格的输入性能必须与采购要求一致。

10.品种控制是为了满足大众需要，而选择材料尺寸、；类型的最佳数量。品种控制是必要的，因为缺少其他任何约束条件时，品种的数量可能会持续增加。品种控制可以用于所采购产品的种类，也可以应用于供应商的选择。

11.简答使用品种控制的优点。

答：⑪简化和加速规格过程；⑫更容易沟通，减少因规格不明确而发生争执的风险；⑬质量容易控制；⑭设计和采购成本显著降低；⑮为组织的杠杆作用带来更大机会；⑯总的来说，增强竞争力，降低价格。

12.为什么说实施标准化可能会带来一定的成本？

答：在选择、确认、控制采购产品和服务的有限数量过程中，本身就需要投入时间和精力，并且在有些情况下使用标准化可能意味着导致次优的结果。

13.延迟客户化（Latecustomization)是一种试图满足这种表面看来互不相容的目标的方法。当消费者在最窄的品种范围内采购和储存时，该方法为客户提供最大选择。延迟客户化是一项技术，其目的是通过标准化及减少品种，以最小的输入来满足最大的客户选择。

14.列出八种质量特性并举例。

答：⑪性能：基本运行特性；⑫特征：“铃和哨”，指产品基本性能外的附加功能；⑬一致性：设计符合协议标准的程度；⑭可靠性：一定时期内失效的可能性；⑮耐久性：产品有效使用期；⑯服务性：快速、舒适、维修成本；⑰美学性：产品的外观、手感、声音、口味、气味；⑱印象质量：品牌形象、声誉。

15.列出服务质量的衡量尺度。

答：⑪可靠性；⑫反应；⑬能力；⑭接近；⑮礼仪；⑯沟通；⑰可信性；⑱安全性；⑲理解；⑳形象。

16.定义服务水平协议。

答：服务规格通常称为服务水平协议，这些协议是服务提供者和客户之间签订的，规定客户所能接受的最低的服务水平。它通过一系列衡量尺度或关键绩效指标（KPI)进行衡量。

17.简述服务水平协议的特征。

答：⑪技术和专业支持；⑫客户账户管理安排；⑬问题升级解决程序；⑭对变更的安排；⑮服务水平衡量和衡量程序——关键绩效指标（KPI）；⑯服务水平报告；⑰失效成本和预防；⑱服务审查会议的安排；⑲联系/帮助/指定的人员；⑳重新谈判的安排。

18.列出质量体现的两方面。

答：⑪设计质量：包含过程中预先计划的所有活动，是为了保证生产的产品适合用途。设计质量是用来衡量设计或指定的产品如何更好满足协议的要求。

⑫符合设计的质量：用来衡量生产或输入过程如何更好地实现实际设定的规格。满足输入规格的传统方法是生产过程检查或“把好产品从次品中分离出来”，这种分离方法费时费力。比检查更好的方法是预防或线下控制。

19.思考加文提出的和在里森斯书中讨论的描述质量的五种方法。举例说明如何用每种方法来描述产品的质量。

答：⑪卓越的方法：毫无疑问，世界上最好的摇滚歌星是ElvisPresley；没有人能超过他，他是最顶级的。

⑫以产品为基础的方法：最好的金子是纯金，它是24K，并且最多含有0.01%的其他成分。

⑬以用户为基础的方法：如果在英国贫困地区，最好的医疗急救车是“陆虎”。然而，如果贫困地区地势平坦，最好的医疗急救车是沃尔沃。

⑭以制造为基础的方法：最好的酒是由生长于法国一河谷附近山坡上的葡萄制成的，那里有特殊的土壤。

⑮以价值为基础的方法：最好的航空服务是安全、快捷、低价运载乘客。

20.从ISO9000国际质量管理标准定义质量：质量是一系列固有特征满足要求的程度。

21.简述采购和供应在质量保证中的作用。

答：⑪它费用高、耗时、要求更多储藏产品的地方。在个别案例中，20%的操作人员是检验人员。⑫它并不一定能提高质量。在许多案例中，如果依靠抽样，次品将会挑出去。但检验人员是人，也会犯错误，偶尔也会放过次品而剔除优良品。

⑬在这个阶段，质量只是在有限的范围内得到检验。有些产品，如灭火器，只能检验一部分，如果它们都被检验，它们就不能使用了。

⑭供应商如果知道客户会检验产品，它们就会很少有动机去改进质量或检验产品。

⑮最好的检验是从生产产品的人开始对产品的缺陷进行检验。毕竟供应商在他们自己的领域是专家。

22.列出ISO9000:2000体系的四个主要部分。

答：⑪管理职责；⑫资源管理；⑬实现生产；⑭测量分析和改进。

23.简述ISO9000对买方的好处。

答：⑪满足他们对质量要求的保证；⑫减少对供应商评价的需求；⑬降低检验成本；⑭简化采购过程；⑮树立对供应商方面的信任。

24.简述ISO9000对供应商的好处。

答：⑪公司质量方面得到独立的权威认证；⑫通过认证的公司在国际上注册后，可以提高被买方选中的几率；⑬国际认证标准可以节约供应商的时间、财力，减少客户的多次评估和检验；⑭有助于减少与质量有关的成本。

25.ISO定义的质量成本是确保质量的成本以及没打到质量标准时损失的成本。

26.列出三种与质量相联系的成本。

答：⑪预防成本——确保第一次就正确的成本；⑫检验成本——检查是否正确的成本；⑬故障成本——出错的成本。

27.全面质量管理的成本目标是增加预防成本，从而降低检验成本、失效成本及总成本。

28.简答质量控制与质量保证的区别。

答：质量保证主要与过程设计有关，关注的是设计质量，是为了保证生产的产品适合用途。而质量控制主要是控制过程是否符合设计，就是把那些为维持产品过程、服务的质量而发生的活动和采取的技术结合起来，它包括检查、监控过程，发现并排除引起质量问题的原因。

29.列出质量控制通常包括的两个方面。

答：⑪供应商质量控制；⑫过程质量控制。

30.列出质量控制的方法。

答：质量控制方法分为两种：

⑪线下控制：也就是在线下或生产过程之前使用某些质量控制工具，确保产品质量和生产过程中的质量；

⑫线上控制：即在线上或生产过程中使用一些质量控制工具，确保生产过程中质量能保持在预定的水平上。

31.列出五种线上质量控制工具。

答：⑪取样及检验；⑫控制图；⑬鱼骨图；⑭质量小组；⑮标杆管理。

32.列出三种线下质量控制工具。

答：⑪错误防范；⑫故障模式影响分析；⑬鲁棒性设计。

33.简述客户服务的概念。

答：⑪客户服务是按照客户期望向客户交付产品及服务的及时性和可靠性。这个定义强调客户期望。⑫客户服务是一项涉及企业所有领域的复杂活动，它以用户满意的方式提供公司产品和服务，并促进公司目标的实现。这个定义强调公司目标。

⑬客户服务是包括接受、处理、运送、完成客户订单的所有活动及改正任何出错的活动。这个定义强调客户服务的三方面内容。

34.考虑一下内部客户与外部客户的相同点与不同点，各列出五条内容。

答：⑪外部客户一般需要对所接受的货物或服务支付一定商业比例的价款，而内部客户一般不需要。⑫外部客户一般与组织之间具有一个可实施的合同，而内部客户却没有。

⑬外部客户有权选择从何处购货，而内部客户选择权却较少——实际上，可能根本没有选择权。

⑭对采购技术

1.定义生产性输入品。

答：生产性输入品是直接用于制造或生产产品的原材料、组件和部件。

2.定义非生产性输入品。

答：非生产性输入品是指多数组织需要基础设施和员工，而这些又需要材料、设备和服务以维持其运行的输入品。

3.原料主要是农业和各种采掘业：矿物、矿石、木料、石油及其副产品以及卖给加工商的奶制品、水果、蔬菜。

4.半成品是指已经做了一些加工或有一定增值的材料。

5.部件是指一个制造商全部完成的产品可能作为另一制造商更复杂产品的组成部分。

6.组件是买前已组装好的部件组。

7.组织采购所需要的技术：⑪制造过程中的生产原料；⑫消耗品与MRO供应品；⑬资本设备；⑭农矿商品；⑮服务；⑯低价订单。

8.消耗品定义为：经营企业运行中所用的消耗物品，如文具和办公用品、机油、制服、安全服、杀虫剂、燃料、小工具、包装材料。

9.MRO物品定义为：需要重复或循环维护企业的运行效率的物品，如防火和安全设备、电力供应、工厂及其设备维修的各种零配件。

10.列出除了消耗品和MRO物品的谈判和采购外，采购部门还可以做的工作。

答：⑪与维护员工保持联系，确保有关本、可获得性和运送时间的信息对关键物品是有效的。⑫提倡标准化政策以减少关键零件的库存品种。

⑬建议可供选择的方法：餐饮和清洁的外包可不需要库存食品和清洁材料。

⑭通过应用小订单程序和用户根据总括订单合同直接取货，是管理和库存成本降到最低。

⑮分析供应商提出的维修合同是否应该接受提出建议。

⑯调查共享应急或关键零配件的可能性。

11.资本货物是长期为组织提供效用或效益的物品。

12.简述采购资本货物与非资本货物的区别。

答：⑪总成本：资本资产的基本采购价值只是总购置成本的一部分。还有其他相关的成本，这些成本中可能在资产的寿期内随时上升。

⑫成本价：采购的价值可能很高，要求有特殊的估价和控制技术。这也提出了采购的财务问题：全部采购、租赁或其他方法。

⑬缺少采购经验：资本货物的采购趋向是非连续的。近期不可能有过类似的采购，因此缺少这方面的经验。

⑭无形利润：从采购取得的价值利润经常是无形的，难以估计。

⑮谈判通常要比其他获取更广泛、更复杂。

⑯由于所采购物品的技术复杂性，资本设备的规格通常更难设计。

⑰通常需要团队精神，不仅是采购部门，其他非采购部门也要参与，这些部门之间必须得到有效协调和管理。

⑱采购资本资产也意味着采购服务。

⑲一些资本物品可与合伙人共享。

⑳资本物品可买二手货。

13.决定是否投资资本货物的重要因素是（生命周期成本计算）。

14.简述资本物品的生命周期成本的构成。

答：⑪购置成本：①运输的初始成本；②安装和试运行成本；③初始零件；④管理人员/运行人员培训成本。

⑫运行成本：①管理；②运行人员工资和雇佣成本；③燃料，动力费；④处理辐射或污水的成本；⑤保险；⑥维修成本和停工期；⑦维修协议；⑧服务间隔；⑨零件成本；⑩维修材料。

⑬处置正本：①折旧成本；②估算的处置价值；③环境或其他处置成本。

15.列出评价资本投资的方法。

答：⑪回收期；⑫平均收益率；⑬贴现率；⑭净现值。

16.简述采购部门在资本投资过程中的作用。

答：⑪询问需求；⑫实施调研以识别可能的卖主并获得有关他们的资料；⑬向现有用户咨询；⑭报价申请和评价；⑮组织和管理与供应商的讨论谈判，最终决定协商一致的条款和条件；⑯授予合同并发订单；⑰检查供应商遵守协议条款的情况；⑱监督执行情况吗，在安装过程中和安装之后；⑲保证供应。

17.简答租赁的优缺点。

答：⑪租赁的优点：①确定性；②减少固定资产中资本的占用；③提供了在别处可能得不到的中期资本来源；④租用设备的租金是来源于税前的花费而不是税后利润，也就是租金计入成本，所以承租人支付的租金具有抵扣所得税的性质；⑤在预定的试用期可评价设备的适应性；⑥容易做替换的决定；⑦避免了资本设备过时的风险；⑧避免通货膨胀。

⑫租赁的缺点：①从长期的角度看，租赁比采购花费更多。②缺少在租赁期结束之前处置废旧设备的机动性。③对一些组织而言，完全采购所有权是重要的。④出租人可能对租出的物品规定严格的使用条件。⑤在考虑租赁设备还是采购时，存在着租赁成本的争论，采购人员必须考虑运行、法律和财务因素。

18.采购农矿商品的主要问题是：短时期出现大的价格波动。

19.列出处理低值品采购的方法。

答：⑪自己发订单；⑫购物卡；⑬电话/电传订单；⑭小额现金采购；⑮长期订单；⑯自开账单；⑰空白支票；⑱无库存采购。

20.招标就是指招标人通过招标公告或投标邀请书等形式，招请具有法定条件和具有承建能力的投标人参与投标竞争的过程。

21.投标就是指经资格审查合格的投标人，按招标文件的规定填写投标文件，按招标条件编制投标报价，

在招标文件限定的时间送达招标单位的过程。

22.列出招标的两种类型。

答：⑪公开程序：也就是公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。只要是供应商都允许对合同报价。

⑫限制性的或选择性的招标：限制性的或选择性的招标也称为邀请招标，是指招标人邀请特定的法人或者其他组织投标，只有那些被认为能完成这项任务的供应商才被请来投标。

23.招标过程是供应商受邀请对特定合同提交它们的报价过程。

24.简述招标的程序。

答：⑪由采购部门准备招标文件，根据合同性质与用户和其他有关部门联络。

⑫发布招标公告，从供应市场获得关注，以便招标文件能发到感兴趣的供应商那里。

⑬向在预审名单中或在公开的市场中愿意投标的所有供应商发给投标文件。

⑭投标者可能请求更多的的信息或澄清，如果提供，应给所有的投标人，以确保公平竞争。⑮所有的投标文件/标书以要求的格式贴上邮票并签字，在截止日期之前送达。

⑯当截止日期和时间已到时，只有在这个时间及以前的标书才予以考虑。

⑰然后，标书被分开放置。

⑱对照规定的要求分析每个标书。

⑲然后将分析结果送交评标委员会，由他们正式决定最佳投标者。

⑳采购部门被要求写一份报告以备今后参考和归档。

25.简述都布勒和波特提出的竞争性招标成功的五个条件。

答：⑪采购的价值必须证明招标所花费的时间和精力是值得的；

⑫规格对于所有参与者都是清楚的，供应商必须知道它们的生产成本；

⑬必须有足够数量的供应商；

⑭供应商必须在技术上有能力而且真想得到合同；

⑮必须有足够的招标时间。

26.竞争性招标成功的补充条件：⑪买主有良好的价格概念；⑫买主有授予合同的良好声誉；⑬供应商信任买主的招标程序。

27.列出非招投标的采购方法。

答：⑪不应使用招标的情况；⑫直接谈判；⑬询价和报价；⑭供应商联盟。

28.列出五种不适合招标的情况。

答：⑪当不能精确地计算成本时；⑫当价格不是唯一的重要变量时；⑬当采购组织预期可能会改变规格时；⑭当特殊加工或装配成本是主要因素时；⑮当供应商的密切协作是所期望的和必要的时候。

29.列出影响采购物品谈判价格水平的因素。

答：⑪订购量；⑫合同期限；⑬需求时间；⑭卖主的成本结构和弥补成本的程度；⑮运送要求；⑯供应商的定战略；⑰其他因素，如及时支付的折扣、付款期限、计入或扣除运费、供应商持有过剩库存、特殊推广；⑱谈判技巧。

30.询价的目的是向潜在的供应商提供他们在估计满足买主要求的成本时所必要的信息。

31.列出询价单可能包含的信息。

答：⑪所要物品的数量和详细规格的描述；⑫要求的运送日期/时间；⑬运送地址采购的一般条件（买主的条款和条件）；⑭采购的特殊条件；⑮支付条款；⑯便于处理和追踪询价单和报价单的基准页码和日期；⑰接受报价的截止日期；⑱潜在的供应商需要知道的有关信息；⑲合同名称、地点、电话/传真号。

32.简述采购方在供应商报价时应注意的问题。

答：⑪采购部门可以宣称询价是发给供应商的要约邀请，而报价是供应商的邀约。

⑫供应商报价的某些方面可能与采购部门的要求完全一致，而那些不一致的方面将形成谈判的基础。⑬需要以某种方式比较每份报价的方方面面，以确保选择最佳的供应商。

33.列出报价分析应考虑的因素。

答：⑪供应商的历史和经历；⑫基本价/折扣；⑬所报的运送条件；⑭规格和数量；⑮有效报价期，定价条款或伸缩规则；⑯汇率和关税条款；⑰运费和保险成本；⑱安装和培训成本；⑲担保条款和期限；

⑳零件可获得性；⑴提出的支付条款；⑵可能货源的销售条款与你的采购条款完全不同；⑶与改变供应商关系的转换成本。

第九章供应源搜寻与供应商评价

1.考虑雷卡特的十个C；列出在选择供应商时每个C的特别重要之处。

答：⑪承诺：当选择有长期合同的供应商时；

⑫沟通：如果产品要求前置期短或规格项目频繁变化时，沟通是重要的；

⑬费用：当采购公司在毛利率很低的市场中销售时；

⑭控制：如果质量不是100%，潜在不合格成本很高时；

⑮环保：如果采购公司是著名品牌或在公众面前频繁亮相时；

⑯能力：在采购服务时，当供应商的员工在买主地点时；

⑰资金：当供应方面要求有大量投资时；

⑱产量：如果采购公司预计它的客户需求会很快增加时；

⑲文化：在采购服务时，当供应商的员工在卖主地点时；

⑳一致性：当采购公司的客户坚持所有的输入品都是可追踪时。

2.获得有保证的供应数量、质量、交付和价格的前提是（选择最好的供应商）。

3.列出供应源搜寻的五个领域。

答：⑪自制还是采购；⑫单、双还是多供应源搜寻；⑬地方的、国家的还是全球的供应基地；⑭海外供应源搜寻；⑮大的还是小的供应商。

4.列出自制的理由。

答：⑪在空闲的时间利用闲置的资源；⑫保密和保安；⑬给供应商价格规定最高限；⑭采购量太少，供应商无兴趣；⑮开发或保留专门技术；⑯质量原因。

5.列出单一供应源搜寻的优点。

答：⑪有杠杆采购；⑫较小的管理成本；⑬标准化较容易；⑭易于沟通和安排计划；⑮可追溯和高质量；⑯从供应商得到更多的承诺。

6.列出多供应源搜寻的优点。

答：⑪增加的竞争压力；⑫供应安全；⑬保持与市场发展的联系；⑭支持小的、地方的、新的供应商。

7.列出从本地供应源采购的优点。

答：⑪地方情结（商业环境）；⑫可靠的运送；⑬更合乎环境要求，较小的运输成本；⑭社会责任或压力；⑮易于形成紧密的工作关系。

8.海外采购存在的困难。

答：⑪通讯成本或时间；⑫货币不确定性和风险；⑬支付方法（信用卡）；⑭合同问题和赔偿（法律）；⑮附加成本：管理、运费、税；⑯进口限制和关税；⑱标准和兼容性。

9.列出向小供应商采购的优点。

答：⑪力量平衡可在买方一边；⑫更快的响应；⑬更好的私人关系；⑭较少的官僚主义；⑮可能的创新；⑯较低的管理费用。

10.列出向大供应商采购的好处。

答：⑪技术支持；⑫地理覆盖面；⑬经济衰退时期的稳定性；⑭更宽的产品范围；⑮网络联系的可能性；⑯形象。

11.简答供应源搜寻过程的九个阶段。

答：⑪确定组织的需求；⑫进行供应市场调研；⑬筛选供应商并生成供应商初选名单；⑭向初选名单供应商发调查表或要求提供信息；⑮评价响应；⑯选择供应商；⑰与供应商谈判；⑱发订单或订合同；⑲评估供应商绩效。

12.列出供应商评价的四个标准。

答：⑪技术或质量；⑫财务；⑬商业；⑭环境或道德。

13.列出五种技术/质量评价的一般方法。

答；⑪参考法；⑫声誉；⑬评价样品；⑭第三方认证；⑮供应商访问。

14.列出财务评价的四种指标。

答：⑪利润率；⑫营业额；⑬净资产；⑭现金流转。

15.列出供应商商业评价的七个典型方面。

答：⑪与供应商关系建立了多长时间；⑫供应商在商业中的形象；⑬供应商的客户基础；⑭供应商的产品范围和深度；⑮研发活动、花费和许诺；⑯供应商的地点/供应商网络覆盖；⑰雇员：技能、员工流动性，知名度。

16.列出供应商环境评价的主要方面。

答：⑪供应商是否拥有或正在申请环境管理标准ISO14000；⑫供应商是否有再循环或再制造的政策；⑬供应商是否有减少包装的政策；⑭供应商是否有能源节约的政策；⑮供应商是否有货源可持久性的政策；⑯供应商是否从他的/她的供应商寻求环境最佳实践的证据。

17.列出供应商道德评价的准则。

答：⑪不雇佣童工；⑫没有强迫劳动或强制加班；⑬不对工人体罚；⑭保护雇员的权利不歧视；⑮工人有基本的健康和安全保护。

18.简述供应商评估与卖主等级评定的区别。

答：供应商评估是指合同签订前对供应商能力的评价；而卖主等级评定是指合同签订后供应商绩效的评定。这是一个重要的区别。

19.简述卖主等级评定的信息来源。

答：⑪评定合同签订后供应商所必要的信息必须来自内部：

⑫清理账目和财务分析：提供准确的发票反馈信息；

⑬运行/用户：提供运行绩效的反馈信息；

⑭存储/库内货物：提供送货的反馈信息；

⑮市场营销/客户服务：外部客户满意度的反馈信息。

20.列出加权计分系统对采购工作的帮助。

答：⑪谈判；⑫供应商改进方案；⑬供应商奖励方案；⑭与其他买住一起作基准分析；⑮供应基础减少。

21.列出公司社会责任包括的八个方面。

答：⑪环境责任；⑫人权；⑬社会参与；⑭对社会的影响；⑮平等的机会；⑯道德和贸易职业道德；⑰可持续性；⑱生物多样性。

22.简答对供应源搜寻道德准则关注的原因。

答：⑪消费者的要求；⑫全球化；⑬竞争；⑭认识到运营和商业利益。

23.简答公司引入社会责任政策可以获得的好处。

答：⑪管理上的疏漏减少；⑫生产力提高；⑬提高了吸引更好的雇员长期工作的能力；⑭销售额提高；⑮产品设计更好；⑯产品耐久性更好；⑰把环境管理手段整合进经营计划中。

24.列出ETI（英国贸易道德倡议）基本准则的九个基本原则。

答：⑪雇佣自由选择；

⑫尊重结社的自由和劳资双方就工资等问题谈判的权利；

⑬工作条件是安全的和卫生的；

⑭不应当雇佣童工；

⑮支付最低生活工资；

⑯工作不超过法定时间；

⑰执行不歧视政策；

⑱提供合格的雇佣；

⑲不允许粗暴地对待他人。

25.定义电子供应源搜寻。

答：电子供应源搜寻是指利用互联网就服务或产品如何获得和在哪儿获得作出决定和形成战略。

26.定义电子采购。

答：电子采购是利用互联网实施所需服务或产品的下列交易：请购、授权、发订单、接收和支付。

27.电子供应源搜寻与电子采购的区别：电子供应源搜寻与供应源搜寻战略和合同的设计有关，而电子采购是与战略和合同的实施有关。与其他设计活动一样，设计阶段出现错误要比实施阶段出现错误的

影响大得多。因此，从战略上看，最重要的是电子供应源搜寻。

28.简答电子采购周期的主要商业关系

1.简述各种组织的采购方式不同的主要原因。

答：⑪组织的主要功能及其不同的资源需求；

⑫组织的规模（无论哪种方式度量）；

⑬组织的有关产品和地域的复杂性；

⑭所有权类型——是在公共部门还是私营部门；

⑮是市场运作模式还是非市场运作模式。

2.在宏观经济学中，根据组织的主要功能把它们分为三种不同的类型：第一产业（采掘业）；第二产业（制造业）；第三产业（服务业）。

3.第一产业包括从地球的天然资源中采掘材料的组织。他们从事的是采掘自然界业已存在的产品或材料。它包括采矿、林业、捕鱼业、农业以及石油勘探和生产。

4.列出第一产业采购的六个特点。

答：⑪相当高的采购费用；⑫要求库存水平高：由于运作地点孤立；⑬要求有地方供应商开发方案：通常供应地点离运作市场很远；⑭需要专业采购技术；⑮需要评价供应商的环境绩效；⑯重视成本管理和成本降低。

5.第二产业由制造业组织组成。这类企业的主要功能是加工、成型、转换、制造或装配材料、零件、部件和组件作为成品或中间产品，卖给外部客户。

6.列出制造业的五类过程。

答：⑪项目型：项目生产是为了在一定时间和成本下完成一定的目标，按计划进行的独特活动。⑫零批型：这是一次性产品的生产。

⑬批量型：这是指在有预定量的基础上生产一种产品。

⑭线型：又称大规模生产或装配线生产型，它是指以严格的次序、连续流动的方式生产物品。⑮连续型：一个复杂的工艺流程经常趋向于连续流动的布局。

7.第三产业包括从事批发、零售和服务的商行和组织。

8.

9.列出五种可能被服务组织采购的货物或服务。

答：⑪办公设备和办公用品；⑫计算机硬件和软件；⑬车辆；⑭广告