【经纪证】房地产经纪业务操作（卷二）附答案

【经纪证】房地产经纪业务操作（卷二）[复制]1.下列关于房地产经纪人接听咨询电话技巧的表述中，错误的是（）。[单选题]*A、电话铃声响过及时接听B、以专业语言积极答复客户C、及时做好客户记录D、通话完毕先挂掉电话(正确答案)答案解析：D项的错误是：应当通话完毕后，让客户先挂断电话。2.在核查房源信息时，遇到房屋无人居住、房屋户型较好但业主出售价格明显偏低的房源，房地产经纪人应（）。[单选题]*A、增加房源信息营销推广的成本投入B、建议业主以收取年租方式转为租赁房源C、立即向经济支付能力较差的客户推荐D、向物业服务企业核实是否出现过特殊事件(正确答案)答案解析：房地产经纪人在核查房源信息时，遇到房屋无人居住房屋户型较好但业主出售价格明显偏低的房源，房地产经纪人应向物业、邻居或派出所核实是否出现过特殊事件，并遵循诚实守信原则对消费者履行告知义务。3.房地产经纪人在开拓职业型目标市场时，应详细调查（）。[单选题]*A、区域房地产周转率B、特定人群教育背景(正确答案)C、区域近期建设规划D、经纪门店服务范围答案解析：职业型目标市场指根据职业偏好、教育背景职业经历、企业资源等情况选定和开发某一职业、社团、兴趣组织的客户群体。4.在新建商品住房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。[单选题]*A、可作为当期交易的价格依据(正确答案)B、不必房地产开发企业盖章C、体现了不同房号的销售情况D、由房地产经纪人内部掌握答案解析：在新建商品住房销售中，最终确定并用于销售的价目表需有房地产开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。新建商品房销售文件：价目表、置业计划、购房须知、《商品房认购协议书》、购房相关税费须知、抵押贷款须知。5.房地产经纪人在新建商品房销售现场与购房客户洽谈和算价时，必须携带的销售工具是（）。[单选题]*A、上门客户登记表B、贷款资格确认单C、房贷计算器(正确答案)D、购房须知答案解析：房地产经纪人在新建商品房销售现场与购房客户洽谈和算价时，必须携带的销售工具有竞品分析或项目手册，房贷计算器和算价单。新建商品房宣传资料：项目楼书、户型手册和宣传展板、销售导示牌、折页、单张。6.房地产经纪人调查和利用公共设施信息时，做法错误的是（）。[单选题]*A、对已建设的公共设施，应搜集现状资料B、对计划建设的公共设施，应深入调查其使用性质C、在进行产品定位时，只考虑已建设的公共设施(正确答案)D、在面对带来负面影响的公共设施时，应考虑克服方式答案解析：公共设施若已建设，则需搜集现状资料，但如果是属于尚未进行的计划，则应深入调查该公共设施的性质，并尽可能在进行产品定位时，设法结合已建设及未建设的公共设施，使产品更具有超前性，在面对带来负面影响的公共设施，在规划上应注意其影响及克服的方式。7.某房地产开发项目总建筑面积为10000m²,固定总成本为2000万，单位变动成本为3000元/m²,销售税费率为20%,该项目保本售价应为（）元/m²[单选题]*A、4167B、6250(正确答案)C、10000D、25000答案解析：单位保本价格=(2000000-10000*300(1-20%=6250/m²+3000)÷(1-20%)=6250元/m²目标利润单位价格=[(固定总成本+目标利润额)÷预计销售面积+单位变动成本]÷(1-销售费率)8.某知名房地产开发企业为新近推出的一个品牌项目楼盘制定价格策略时，为维护项目的品牌和服务形象，应选择的定价目标是（）。[单选题]*A、过渡定价目标B、竞争价格目标C、稳定价格目标(正确答案)D、提高市场占有率目标答案解析：稳定价格目标，也称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。本题考核有关房地产价格策略。定价目标主要包括：1、以利润为中心的定价目标；2提高市场占有率目标；3稳定价格目标；4过渡定价目标。9.在房地产抵押贷款中，为应对抵押房可能存在的价值减损风险，房地产经纪人应建议购房人在借款时（）。[单选题]*A、选定适合的还款方式B、为抵押房屋办理财产保险(正确答案)C、在金融市场上进行套利交易D、保留抵押房屋处置的监督权答案解析：对抵押房屋进行财产保险是防范房屋贬值风险的关键措施，对银行与购房者都非常必要。银行抵押贷款的风险：1、无力继续偿还贷款本息风险；房屋贬值风险；3、利率变化风险；4、购房者房屋处置风险。10.张某是一名以解决实际问题为购房动机的客户。下列因素不会引发张某购房行动的是（）。[单选题]*A、择邻而居B、老有所养C、伴子读书D、物美价优(正确答案)答案解析：本题考核的是购买动机和购买需求的区别。购买动机就是购买原因，本题A、B、C选项均是属于购买动机，会引发张某购买行动，而D选项属于购买需求，不属于购买动机，因此选D。11.房地产经纪人根据经验将客户成交周期分成一个月、三个月和半年，其分类依据是（）。[单选题]*A、客户购买力B、客户目标物业C、客户需求程度(正确答案)D、客户购买决策答案解析：一般可以将客户按照购房或租房需求的急迫性分为四类：第一类是一个月内必须成交的客户，此类客户是急迫购房的客户，需要房地产经纪人马上跟进；第二类是三个月内可以成交的客户；第三类是半年以内可能成交的客户；第四类是半年以上成交或者无规定期限的客户。12.下列对商圈调查项目中，属于深入调查的是（）。[单选题]*A、车位情(正确答案)B、绿地率C、交通线路D、标志性建筑答案解析：解析：深入调查的内容：(1)房地产开发企业的地址、公司名称和联系方式；(2)物业的类型、物业服务公司名称、物业服务费的收费标准；(3)具体的开盘时间和价格、交房时间；(4)主要房型和建筑面积、车位情况及管理费用(5)该楼盘的建筑规划平面图；(6)该楼盘的优、劣势分析；(7)附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查；(8)商圈内主要竞争对手的成交情况分析。B、C、D三个项目都是初步调查的内容，因此本题选A。深入调查的市场即为目标市场，是指房地产经纪人在有效商圈内确定的开展营销业务的一个或几个楼盘，房地产经纪人需要对这些楼盘信息进行深入的调查和分析。13.以“繁华适合投资作为广告诉求重点的方法体现了房源营销的（）原则。[单选题]*A、广告真实B、快速销售C、吸引客户D、卖点突出(正确答案)答案解析：以“繁华适合投资作为广告诉求重点的方法体现了卖点突出的原则，一句话概括了项目的卖点，富有个性，展示了楼盘独特的优点和个性。房源营销的遵循的原则有：(1)房源内容真实图片清晰；(2)房源信息完整；(3)及时性；(4)区别对待；(5)卖点突出；(6)广泛推广；(7)广告形式多样，14.将房源分为优质房源和一般房源的重要依据是（）。[单选题]*A、可售性条件(正确答案)B、坐落位置C、业主报价D、房屋类型答案解析：根据房源具备可售性条件的优劣性，将房源进行优质房源和一般房源的分类。具体划分为优质房源和一般房源。优质房源的分类依据是：(1)地理位置较好或处于热销地段；(2)业主心理价位合理；(3)业主主动积极配合。(4)具备合法上市产权。特征：(1)市场需求小；(2)销售难度小；(3)销售周期较短。(4)有房源钥15.在指导房屋租赁当事人签订《房屋租赁合同》时，房地产经纪人应要求（）。[单选题]*A、谁涂改合同谁在涂改之处签字B、仅用阿拉伯数字写清租金数额C、明确出租人将押金连本带息退还承租人D、确认租金标准及支付方式(正确答案)答案解析：A选项，涂改之处需要双方签字；B选项，租赁数额需要采用大写；C选项，出租人退还押金不带息。D选项的说法正确。签订房屋租赁合同应注意的事项：1、如果双方达成一致，经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件。2合同应一式四份，租赁双方各执一份，经纪公司存档一份，一合同交政府部门登记备案。3合同字迹清楚，尽量避免涂改，如果涂改，双方应该在涂改之处共同签字。4、双方阅读合同房地产经纪人对合同有关条款进行解释。5经纪公司收取佣金，开具收据。6协助租赁双方办理租赁合同登记备案。16.房地产经纪人利用客户信息开展销售时，做法错误的是（）。[单选题]*A、重点关注潜在客户B、放弃购买意向不强的客户(正确答案)C、善用陈旧的客户信息D、合理安排客户跟踪联系计划答案解析：B选项，对于购买意向不强的客户也要保持联系。如果经纪人坚持与旧的客户信息保持联系，将会在不经意间获得更多更有效的资源。客源类别：A类客户：特征：1、购买需求强烈，希望尽快买到物业；2有一定的经济实力，购买力较强；3预算合理，对市场价格有客观认识；4、对物业条件不是特别苛刻。策略：重点跟踪，提供周到而专业的服务。B类客户：特征：1、有购房计划，但并不是十分迫切；2有一定的购买力，对物业品质要求较高。策略：重点培养的目标。在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。C类客户：特征：属于根本无法成交的对象。策略：应客观地告诉客户无法成交的原因；希望重新安排购房计划并再联系；与客户保持经常性的沟通。17.通过同乡、同学、同族、同事开拓房源的方法属于（）。[单选题]*A、客户介绍法B、人际关系法(正确答案)C、会员揽客法D、团体揽客法答案解析：房地产经纪人依靠自己的人际关系网络去获取房源。人际关系的范围可以概括为六同一专，即同事、同乡、同学、同好、同住、同族、专业人士。客源的开拓渠道：1、门店接待发；2、广告法；3、互联网开发法；4、客户介绍法；5、人际关系法；6驻守和挂红幅揽客法；7、其他方法，包括讲座揽客法、会员揽客法和团体揽客法。18.采用公盘制管理房源信息，有利于（）。[单选题]*A、房地产经纪人积极主动地收集房源信息B、新入职的房地产经纪人快速进入工作状态(正确答案)C、保障收集房源信息的房地产经纪人的利益D、减少对购房客户不必要的骚扰答案解析：公盘制的优点表现在信息完全共享有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率。其中A、C、D选项都是私盘制的优点。房源信息管理制度：(一)私盘制：优点：有利于保障收集房源信息的经纪人利益，有利于调动经纪人收集房源信息的积极性，有利于专人服务业主避免不必要的骚扰缺点：不利于信息资源快速流通，效率低下，房源信息利用率大大下降，降低成交效率。(二)公盘制：优点：有利于新入职经纪人进入工作状态，信息完全共享，信息有效利用率高、流通更快速，大大提高工作效率。缺点：不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，个别人为了个人利益，会出现“留盘行为。房源信息较容易外泄。19.以帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案的方式进行引导的客户类型是（）。[单选题]*A、试探型B、激励型C、加强型(正确答案)D、成熟型答案解析：加强型客户表现：有一段时间的市场了解，资金基本到位，但仍未形成购房意愿。房地产经纪人应采取的引导方式：帮助客户分析购房能力，市场行情，制订购房方案(目标、贷款安排等)。在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权，意愿程度和支付能力等因素，将客户分为：试探型、引导型、加强型、成熟型。(1)试探型客户的引导方式：提供咨询服务，创造专业服务形象，争取长期联系；(2)引导型客户的引导方式：提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向；(3)成熟型客户的引导方式：提供最符合客户要求的房源。20.对房地产经纪人建立客户数据库价值较低的信息是（）。[单选题]*A、到店委托的客户资料B、促销活动的客户资料C、签约成交的客户资料D、咨询公司的客户资料(正确答案)答案解析：在客户数据库建立中，对于企业价值很高的信息包括：销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料，这些都是企业的直接消费者。而相对外部数据包括企业从数据调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等机构获得的，企业潜在的消费者，价值相对较低。21.在房地产产品促销中，最主要和最重要的促销方式是（）。[单选题]*A、广告促销(正确答案)B、降价促销C、赠送促销D、抽奖促销答案解析：房地产广告是当前房地产产品促销中最主要，也是最重要的一个手段。22.下列房源营销与推广行为中，属于房源外部营销的是（）。[单选题]*A、在公司工作交流微信群发布房源信息B、在经纪门店业务会议上推荐房源信息C、在地方晚报上刊登房源广告(正确答案)D、在公司信息管理系统中向同事发布房源信息答案解析：房源外部营销的方式主要有：橱窗广告、平面媒体广告、网络广告，同行合作、驻守派单其中A、B、D选项都属于内部营销方式。房源内部推广：(一)管理软件；(二)推荐合作(一般推荐和合作推荐);(三)聊天工具；(四)业务会议；(五)其他推广。23.房地产经纪人在带领客户实地看房时，应（）。[单选题]*A、客观说明房屋优缺点(正确答案)B、由客户随意确定看房顺序C、静候客户看房后的反馈D、以专家语气向客户提出意见答案解析：B项中，应由房地产经纪人确定看房顺序，主导看房过程；看房后要主动联系房客户反馈，房地产经纪人给客户分析房屋的优缺点，保持客观公正。因此本题只有A的做法是正确的。24.房地产经纪人向新建商品房购房人解释客户《购房须知》中的风险提示时，应重点向购房人详细解释（）。[单选题]*A、价目表中每个单位房号与实物的对应关系B、项目周边是否有加油站、油库、垃圾站等配套设施(正确答案)C、销售价格形成过程D、项目的产品价值和户型价值答案解析：在购房须知书种增加了风险提示，例如，说明项目周边的配套设施可能存在危险或不安全因素，如加油站、油库、垃圾站等。新建商品房销售文件：价目表、置业计划、购房须知、《商品房认购协议书》、购房相关税费须知、抵押贷款须知。25.根据客源具有指向性的特征，房地产经纪人在存量房客源管理中，针对需求不清的客户应（）。[单选题]*A、为客户提供购房资金贷款B、分析和引导其购房需求(正确答案)C、开拓其新的购房意向D、沟通确认客户购房的时间限制条件答案解析：客户指向性是指：客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。对于需求不清的客户，房地产经纪人首先就应分析和引导其购房需求。客源的三大特征：指向性、时效性、潜在性。26.对于有一定经济实力、购买需求强烈的客户，房地产经纪人应采取的策略是（）。[单选题]*A、提供周到而专业的服务(正确答案)B、重点培养，不断了解客户需求C、建议重新安排购房计划D、与客户保持经常性的沟通答案解析：这属于A类客户特征，应采取的策略是：重点跟踪提供周到而专业的服务。其B选项属于B类客户跟进策略，C、D选项属于C类客户跟进策略。A类客户特征：1购买需求强烈，希望尽快买到物业；2、有一定的经济实力，购买力较强；3预算合理，对市场价格有客观认识；4对物业条件不是特别苛刻。策略：重点跟踪，提供周到而专业的服务。B类客户：特征：1有购房计划，但并不是十分迫切；2有一定的购买力，对物业品质要求较高。策略：重点培养的目标。在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。C类客户：特征：属于根本无法成交的对象。策略：应客观地告诉客户无法成交的原因；希望重新安排购房计划并再联系；与客户保持经常性的沟通。27.房地产经纪人带承租人看房时，应（）。[单选题]*A、与出租人签订《看房确认书》B、依据《住宅使用说明书》向承租人介绍房屋状况C、督促承租人查验房屋建筑质量D、与租赁双方共同协商房屋租赁价格(正确答案)答案解析：A选项，应与承租人(看房人)签订《看房确认书。B选项，应依据《房屋状况说明书》向承租人介绍房屋状况；C选项，由出租人查验房屋建筑质量。D选项的说法正确，房地产经纪人站在中间人立场，与租赁双方共同协商房屋租赁价格。28.下列房屋交易条件中，与业主售房动机无关的是（）。[单选题]*A、出售报价B、出售期限C、支付方式D、交付房屋时间(正确答案)答案解析：房地产经纪人接待业主的过程中，要特别了解业主的售房动机，因为不同出售的目对房屋售价、出售时间、回款要求等都不一样，本题中只有D选项交付房屋时间与出售动机无关。29.与新建商品房市场营销方式相比，存量房偏重的营销手段通常是（）[单选题]*A、聘请国际影星作为广告代言人B、在房地产经纪门店内张贴广告(正确答案)C、在高挡会所召开房源信息发布会D、采用“买房送物业管理类似的促销手段答案解析：存量房营销手段通常选择使用成本低、受众量大的广告手段。30.房地产经纪人需要对房源信息经常更新，这说明房源信息具有（）的特征。[单选题]*A、动态性(正确答案)B、地域性强C、可替代性D、不可复制答案解析：房地产经纪人要不间断地与(委托方)联系以便再房源的某些指标发生变动时，及时进行更新，这说明房源具有动态性。31.为与委托人就某些问题进行深入探讨以获得更多信息，房地产经纪人应采用（）[单选题]*A、投入式倾听B、开放式倾C、鼓励式倾听(正确答案)D、封闭式倾听答案解析：鼓励式倾听是通过互动式的沟通，使经纪人与委托人对某些问题能够进行深入探讨，获得更多信息。积极的倾听技巧有两种：(1)投入式倾听要求倾听者保持一个良好的精神状态，集中精力，排除干扰，公正地获得完整的信息内容。(2)鼓励式倾听通过启发、提问、复述与反馈和必要的沉默达到获得信息的目标。32.在房屋买卖过程中，能够自己签署房屋买卖合同的买受人是（）。[单选题]*A、8周岁以下的未成年人B、不能完全辨认自己行为的精神病人C、8周岁以上18周岁以下的未成年人D、年满16周岁但未满18周岁，以自己的劳动作为主要收入来源的人(正确答案)答案解析：具有完全民事行为能力人可以独立签署房屋买卖合同，完全民事行为能力人包括：①18周岁以上的自然人是成年人；②16周岁以上不满18周岁的自然人，以自己的劳动收入为主要生活来源的；因此D选项正确。其中、B选项属于无民事行为能力人，C选项是限制民事行为能力人。1完全民事行为能力人：①18周岁以上的自然人是成年人；②16周岁以上不满18周岁的自然人，以自己的劳动收入为主要生活来源的；2、限制民事行为能力人，①8岁以上的未成年人；②不能完全辨认自己行为的成年人。3无民事行为能力人不满8岁的未成年人；②不能辨认自己行为的成年人。33.某临街商铺，面积为40m²,总房价为300万元，该商铺周边同等物业的月均租金为400元/m²2,那么它的投资回报率是（）。[单选题]*A、7.5%B、6.4%(正确答案)C、12%D、5.3%答案解析：(400×40×12)/3000000=6.4%。34.关于限制民事行为能力的精神病人买卖房屋的说法，错误的是（）。[单选题]*A、其关系密切的朋友未经指定也可担任监护人员代签合同(正确答案)B、应由其法定代理人或监护人代理签订房地产经纪服务合同C、其配偶、父母、成年子女及其他近亲属均可担任监护人代签合同D、对监护人有争议的，由其住所地居民委员会、村民委员会在近亲属中指定答案解析：A选项：其关系密切的朋友、其他亲属愿意承担监护责任，经精神病人的所在单位或住所地的居民委员会，村民委员会同意才能担任监护人。BCD的说法都是正确的。房地产经纪人在查看委托人信息时，如果该自然人已经明确陈述其患有精神疾病、身体不健全或智力不健全等，则可要求其提供鉴定结论以证明其民事行为能力。无民事行为能力或者限制民事行为能力的精神病人，由下列人员担任监护人：(1)配偶；(2)父母：(3)成年子女；(4)他亲属；(5)关系密切的其他亲属、朋友愿意承担监护责任经精神病人的所在单位或者住所地居民委员会、村民委员会同意的。对担任监护人有争议的，由精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会在近亲属中指定。对指定不服提起诉讼的，由人民法院判决。没有前面规定的监护人的，由精神病人的所在单位或者住所地居民委员会，村民委员会或者民政部门担任监护人。35.下列房源状态的描述中，属于法律指标的是（）。[单选题]*A、双阳台，南北通透B、商品住房，银行无抵押(正确答案)C、业主急售，略低于市场价D、交通便利，周边配套完善答案解析：(1)房源信息的法律指标主要包括表征房屋的用途及其权属状态等。(2)房源信息的物理指标主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标，如物业的区位(地段、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。(3)房源信息的心理特征是指业主(委托方)在委托过程中的心理状态。本题A、D选项属于房源信息的物理指标，C选项属于房源信息的心理特征。因此选B属于法律指标。36.房屋租赁托管专业机构在运营房屋租赁托管业务时，正确的做法是（）[单选题]*A、将承租来的房屋直接出租给承租人B、要求出租人承担维修家用电器的责任C、与出租方和承租方分别签订房屋租赁合同(正确答案)D、将承租人支付的房租划转给出租人答案解析：房屋租赁托管不是房屋租赁居间业务，其与普通的房屋租赁经纪最大的区别是租赁运营机构承租业主的房屋，经过一定装饰装修、添置家具设施设备后转租给承租人，租赁运营机构与双方分别签署房屋租赁合同。房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同：1、租赁合同类型不同；2房屋租赁费用支付方式不同；3房屋租赁合同约定特殊事项；4签订合同时间不是同一时间点。37.在客源信息开拓中，为使老客户介绍更多的新客户，房地产经纪人应（）。[单选题]*A、减免佣金等费用B、承诺客户的各种需求C、参加培训会议以建立社会网络D、与客户保持长期联系(正确答案)答案解析：现在业务经营稳健的房地产经纪公司都要求房地产经纪人必须使用大量时间和精力用于客户关系维护，与客户保持长期联系，以获得老客户的介绍。客源信息的开发策略：(一)将精力集中于市场营销；(二)致力于发展和顾客之间的关系；(三)随时发现客户信息；(四)使潜在客户变为真正的客户；(五)吸引最有价值的客户；(六)建立与客户的长期联系：1与老客户保持联系；2把眼光放在长期潜在的顾客身上；3建立广泛的社会联系；4、与服务供应商建立广泛联系。38.在存量住房交易中，住房抵押贷款成数是指贷款总额占住房（）的比例。[单选题]*A、挂牌价格B、成交价格C、抵押价值(正确答案)D、市场价值答案解析：在存量住房交易中，住房抵押贷款成数是指贷款总额占住房抵押价值的比例。存量房贷款的申请成数：一般首次向银行申请贷款购房的被称之为首次购房人，其贷款首付款为30%,利率为基准利率。39.多数客户通常是几个人一起来实地看房，这要求房地产经纪人应判断客户的（）[单选题]*A、住房偏好B、购房急迫性C、购房预算D、最终购房决策人(正确答案)答案解析：在购房的过程中，多数客户通常是几个人一起来实地看房，这要求房地产经纪人应判断谁时最终出资人，谁是最终购房决策人，这属于房地产经纪人对客户购买决策分析。40.房地产经纪人在接待卖房客户时，应向客户重点、详细介绍（）。[单选题]*A、国际经济发展趋势B、国内经济发展趋势C、当地城市经济发展趋势D、所售房屋片区房地产价格趋势(正确答案)答案解析：房地产经纪人通多对区域成交行情以及近期报价进行分析，协助业主确定一个符合自身需的、有竞争力的房屋出售价格。41.房地产经纪人带领客户实地看房前，应（）。[单选题]*A、让客户交纳看房费B、撮合客户与业主就成交价格进行谈判C、让客户交纳购房意向金D、按照客户需求匹配房源(正确答案)答案解析：房地产经纪人带领客户实地看房前，应按照客户需求匹配房源。房地产经纪人要全面了解和挖掘客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽量为客户提供合适的房源。房源配对的注意事项：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题—房源信息(Listings)、客户信息(Leads)和工作效率(Leverage),通常称为三个L”。1、掌握大量可靠的房源信息；2、了解客户需求信息。3提高工作效率。42.下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是（）。[单选题]*A、等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额B、等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人(正确答案)C、等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人D、等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人答案解析：等额本息还款方式适合资金不宽裕的购房者。等额本金(月等本):特点：适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支出的借款人；本金在每个还款期内平均分摊，利息按贷款本金余额逐日计算，每月还款额在逐渐减少，但偿还的本金是保持不变；适合人群：打算提前还贷者；②当期收入尚可的中年人或公司。43.房地产经纪人对房屋实地查看后，应编制（）。[单选题]*A、房屋出售委托书B、房屋使用说明书C、房屋质量鉴定书D、房屋状况说明书(正确答案)答案解析：房地产经纪人查验房屋现状后应编制《房屋状况说明书》。该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件。44.选择地域性目标市场，房地产经纪人以所在工作地点为中心，半径在（）m²范围内为核心商圈[单选题]*A、300B、500(正确答案)C、800D、1000答案解析：一般以房地产经纪人所在工作地点为中心，半径500m²范围内为核心商圈。半径在800m²范围内为次级商圈，半径在1000m²范围内为边缘商圈45.针对购房者年轻化和空闲时间不充裕的情况，房地产经纪机构最好采用（）发布房源信息。[单选题]*A、橱窗广告B、报刊杂志C、社区摆放展板D、互联网(正确答案)答案解析：互联网时代下，互联网平台已经日益成为重要的营销渠道，随着购房消费群的年轻化，房地产经纪机构最好采用互联网发布房源信息。房源营销的原则：原则一，房源内容要真实，图片清晰。原则二，房源信息完整。原则三，及时性。原则四，区别对待原则五，卖点突出。原则六，广泛推广。原则七，广告形式多样。46.在房屋租赁合同中，租赁双方当事人不能约定的是（）。[单选题]*A、押金B、租金C、定金(正确答案)D、违约金答案解析：租赁合同中不用约定定金。47.房地产卖点具备的特点不包括（）。[单选题]*A、认同性强B、个性化强C、展示性强D、夸张性强(正确答案)答案解析：卖点具备3个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。挖掘卖点的4个阶段：第一阶段：片区市场研究(总规、功能定位、房地产开发动态、价格水平、营销推广方式、已建、在建和拟建项目)。第二阶段：竞争者动态跟踪(竞争企业、竞争性楼盘)。第三阶段：消费者构成及购买行为研究。第四阶段：挖掘卖点。48.客户在表达租房需要时，提出了在一个月内承租到房屋的要求，这表明客源信息具有（）的特征。[单选题]*A、指向性B、时效性(正确答案)C、潜在性D、稳定性答案解析：客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会由时间要求，期望在一段时期内实现需求意向，可能是半个月，也可能是几个月。这就是客源特征的时效性。客源的三大特征：指向性、时效性、潜在性。49.关于个人住房抵押消费贷款的说法，错误的是（）。[单选题]*A、贷款主体较宽泛B、银行放款方式较灵活C、注重考核借款人信用D、申请时必须提供消费用途证明(正确答案)答案解析：个人住房抵押消费贷款，个人住房抵押消费贷款的主体较为宽泛，符合银行贷款条件的个人即可。银行放款方式较为灵活，银行侧重考核借款人个人资质及征信，贷款用途需要提供相关的消费用途证明，但也有部分银行的卡贷消费类产品，不需要提供消费用途证明，不是必须。所以D选项是错误。个人住房抵押贷款和企业抵押经营贷款差异：1、贷款主体与贷款用途不同；2贷款政策不同；3、银行放款方式不同；4、银行考核侧重点不同(企业经营贷款，银行考核侧重点是企业的资质和经营状况；个人抵押消费贷款更侧重于考核借款人个人资质及征信)。50.对商圈进行调查，使用最多，也是最主要、最有效的调查方法是（）。[单选题]*A、深度访谈法B、现场勘查法(正确答案)C、统计报表法D、网络搜集法答案解析：对商圈进行调查，使用最多，也是最主要、最有效的调查方法是现场勘查法。51.房地产经纪人在引导客户实地看房时，正确的做法有（）。*A、选好看房路线(正确答案)B、提前到达约定地点(正确答案)C、征得业主同意(正确答案)D、尽量延长看房时间E、客观分析房屋优缺点(正确答案)答案解析：房地产经纪人引导客户实地看房，提前预约，选好看房路线，提前一点到达约定地点等候客户，看房时要征得业主同意，客观展示房源的优缺点。在多数情况下，为了提高看房效率，节约客户时间你成本，一次带客户多看几套房源，客户可以从中选择最符合其需求的房源，所以不要延长看房时间，控制在合理时间内，因此本题选ABCE。52.为掌握房地产消费市场容量，房地产经纪人应调查消费者的（）。*A、经济收入水平(正确答案)B、购买房地产产品意向C、实际支付能力(正确答案)D、购买房地产产品动机E、房地产价格要求(正确答案)答案解析：房地产消费市场容量调查，主要是调查房地产消费者的数量及其构成。主要包括：①消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势；②调查房地产现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰等；③消费者的经济来源和经济收入水平；④消费者的实际支付能力；⑤消费者对房地产产品质量、价格、服务等方面的要求和意见等。B、D选项属于房地产消费动机调查53.房地产经纪人引导客户做出购买决策时，可采用的技巧有（）。*A、代替客户签订房屋认购书B、采用对比法帮助客户做出决策(正确答案)C、提出专业建议帮助客户决策(正确答案)D、客户决定成交后立即收取定金E、主动安排房屋买卖合同签订时间(正确答案)答案解析：房地产经纪人在引导客户做出决策的环节中：(1)在与客户洽谈的过程中，通过自己的真诚和专业服务，建立起客户对自己的信心，引导客户做出购买决策，C项正确；(2)引导客户做出购买决策的方法包括对比法，其他还有假设法、总结法、直接法、重点突破、善意威胁，B项正确(3)在客户做出购买决策时，采用直接法，主动安排房屋买卖合同签订时间，E项正确。本题中D项不选的原因是因为这个不是在引导客户做出决策阶段的技巧，是在撮合成交阶段的技巧。54.为使客户成为真正的买方或租客，房地产经纪人应（）。*A、按照客户思路开展工作B、正确引导客户需求(正确答案)C、判断客户购买力(正确答案)D、了解最终出资人状况(正确答案)E、了解实际受益人状况(正确答案)答案解析：房地产经纪人要对客户进行购买动机分析、与客户建立信任关系，更加准确地判断和发现客户需求，对于很多客户对于自己的购房需求本身没有任何明确的概念，房地产经纪人要正确引导客户，让客户明确他的真实需求；判断客户的购买力情况；当客户几个人来看房时，需要去了解谁是决策者，最终出资人状况，实际受益人状况。本题选BCDE。55.房地产市场环境调查中的社区环境调查的内容有（）。*A、居民素质(正确答案)B、水源质量(正确答案)C、交通便利性(正确答案)D、购物条件(正确答案)E、居民消费水平答案解析：社区环境调查内容包括社区繁荣程度、购物条件文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度卫生、空气和水源质量及景观等。E属于经济环境调查内容。因此本题选ABCD56.房地产商品的特征主要有（）。*A、不可移动性(正确答案)B、开发周期长(正确答案)C、投入金额大(正确答案)D、投资风险低E、产品差异性大(正确答案)答案解析：房地产商品具有不可移动性、产品差异大、开发周期长、区域性、投资资金大和风险高等特性。房地产市场特征：1、区域性；2交易复杂性；3不完全竞争市场；4、供给滞后性；4与金融市场关联度高；5受到较多的政府行政干预。57.房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有（）。*A、房地产是标准化商品B、房地产卖方需要控制分销渠道(正确答案)C、消费者对房地产多为一次性购买(正确答案)D、房地产经纪机构能提供标准化服务E、消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买(正确答案)答案解析：(1)房地产产品位置固定性、价格昂贵、信息不对称和异质性特点，(2)开发商需要控制分销渠道达到控制房地产销售过程的目的，(3)消费者对房地产一次性购买行为，又促使其希望直接从房地产产品的生产者或所有者那里直接购买到产品。使得房地产分销渠道通常为短渠道，而不是像日用百货等标准化商品可以通过多个批发商、代理商和零售商多个中间环节进行销售。58.房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括（）。*A、询问客户购房资金预算(正确答案)B、询问客户购房资金来源C、了解客户购房特殊需求(正确答案)D、保证客户信息的安全性E、分析区域内房地产价格趋势答案解析：对于买房客户采集要点主要有：客户基本联系资料；物业求购信息：包括位置、地段、户型、面积、公共设施配套、预算费用、购房付款方式等；其他特殊要求：学区房不能是凶宅等。符合的只有AC。59.通过房地产经纪机构达成的房屋买卖产生纠纷时解决纠纷的方式有（）。*A、交易双方自行协商解决(正确答案)B、由中介机构调解C、提交仲裁机构仲裁(正确答案)D、政府信访部门上访E、单方解除合同答案解析：争议解决方式一般分为四类：争议发生后当事人双方自行协商解决、调解、提交仲裁机构仲裁或向人民法院提起诉讼。因此本题选AC本题考核房屋买卖产生纠纷的解决方式，在教材中阐述了房屋租赁中的争议解决方式，答题时同理。争议，又称为纠纷，是指合同当事人之间对合同履行的情况和不履行或完全能履行合同的后果产生的各种纠纷调解：是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务，在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下，自愿进行协商，通过教育疏导，促成各方达成协议、解决纠纷的办法。本题中中介机构不具有调解职能因此不选B。60.在看房过程中遇到业主不能如约到达的情况，房地产经纪人应（）。*A、向看房客户介绍近期房地产市场情况(正确答案)B、打电话质问业主为什么不如约到场C、确定业主不能来，向客户推荐当场能带看的其他类似物业(正确答案)D、代业主向客户表示抱歉(正确答案)E、说明这是业主的问题和自身服务没有关系答案解析：在看房过程中如果遇到业主客户未按约定时间到或者失约。首先，经纪人及时向另一方解释；其次，找到合适的话题与先到的一方交谈；同时，如果确定业主不能来，可以向客户推荐附近的房子，但要条件相近或更好；如果确定客户不能来或者约好的客户不想看了，可以联系同事，让其带看其他客户看房。如果没有客户看房，应亲自或安排同事去业主家登门致歉，说明原因。另外切忌在一方面前发泄对另一方不满。61.房地产经纪人在绘制交通位置图和标准房型图时，正确的做法有（）。*A、交通位置图要画出环绕房屋的道路(正确答案)B、标准房型图要详细标出房屋的门窗位置(正确答案)C、标准房型图要按适当比例缩小实际尺寸绘制(正确答案)D、标准房型图要按上北下南左西右东的方位绘制(正确答案)E、标准房型图对阳台、储藏室只标示位置不标示面积答案解析：交通位置图主要画出环绕物业的道路，在会制作交通位置图时，按上北下南左西右东的方位来绘制，同时应标出各条道路的路名。标准房型图可以直观反映房屋的基本状况，应做到：(1)按照适当比例缩小实际尺寸来绘制户型图；(2)按照上北下南左西右东的方位来绘制。(3)要详细标出房屋的门窗位置。(4)详细标出房屋的面积。如果是住宅，还要标出厨房、卫生间、过道、阳台、储藏室等辅助面积(5)如物业进行过改建，需将原始结构的户型图和改建后的户型图一并画出。(6)若物业没有位于同一楼层，如内部多层单元，还应画出各层的分层平面图。62.存量房多家代理相对于独家代理，其缺陷主要有（）。*A、房地产经纪人不能获取佣金收入B、房地产经纪人责任感不强(正确答案)C、容易导致房地产经纪公司之间恶性竞争(正确答案)D、客户与房地产经纪人之间的委托代理关系不单一(正确答案)E、房地产经纪人易于消极对待委托业务(正确答案)答案解析：多家代理的明显弊端主要表现在：(1)多家报价，不统一，容易出现房地产经纪机构纷纷向业主砍价，业主难以达到期望的出售价格。(2)多家委托，信息过于透明，业主经常会受到房地产经纪机构的打扰，同样问题可能要被问询多遍。(3)多家委托也不利于保护业主本人的隐私。(4)容易引发同行的恶性竞争。(5)多家委托，求购客户也有更多的机会可以多家询价，不利于求购客户下决定。(6)多家委托，曝光度不够大，吸引客户不够多。(7)多家委托不利于经纪人筛选优质客户，对业主而言带看客户的数量和质量也得不到较好的保证。(8)对业主而言享受到的服务较无保障性、较一般。63.存量房经纪业务中商圈调查之所以显得特别重要，是因为（）。*A、商圈调查可以帮助房地产经纪人获取更多的直接带看量B、商圈调查可以增强房地产经纪人的市场敏感度和专业度(正确答案)C、商圈调查可以更充分地了解竞争对手，做到知己知彼(正确答案)D、商圈调查结果可以为客户提供更多的商圈数据和动态信息(正确答案)E、商圈调查结果可以作为房地产经纪人制作商业计划的依据(正确答案)答案解析：存量房经纪业务商圈调查的重要性：(1)商圈调查结果可以作为房地产经纪人制定商业计划的依据。(2)商圈调查结果可以作为房地产经纪人制定工作重点的依据。(3)商圈调查结果可以为客户提供各项数据。(4)商圈调查可以了解竞争对手，做到知己知彼。(5)商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度和自信。64.在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人（）。*A、通过媒体向消费者传递销售信息B、通过与消费者直接沟通传递企业信息(正确答案)C、与消费者接触并推荐房源(正确答案)D、与消费者建立伙伴式工作关系E、与消费者建立互利互惠关系答案解析：人员促销：(1)通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息；(2)通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；(3)通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。65.对于出租客户来说，通常最关心的问题有（）。*A、成交时间B、租金水平C、出租流程D、安全性(正确答案)E、服务费用(正确答案)答案解析：对于出租客户来说，通常最关心的问题有：(1)时间性，减少空置期，能快速出租；(2)租金：房租越高越好；(3)安全性：对承租客户身份和信誉有所要求，以保证日后租赁期间的安全(4)服务费用希望优质的服务，服务费用与服务感受相一致。(5)其他特殊要求：可能对客户的年龄、家庭、生活习惯、职业有特殊要求。对于承租客户来说，通常关心的问题：(1)时间性：多为临时性的、紧急性的需求，时间尤其重要；长期客户希望找到合适的、承租期稳定的房源。(2)租金：客户希望自己消费支出获得最大效用。(3)安全性：希望业主承诺租赁期内不取消租约，合租客户通常需要了解另一个租户的性别、职业、生活习惯、家庭结构等信息。()服务费用：希望优质的服务，服务费用与服务感受相一致。(5)特殊要求：可能对物品有特殊需求，如租赁区学区房的家庭，或者肿瘤治疗中心附近。66.为掌握房地产消费行为，房地产经纪人应调查（）。*A、消费者购买房地产商品数量(正确答案)B、消费者经济收入水平C、消费者对房地产价格的要求(正确答案)D、消费者购买房地产的意向E房地产商品购买行为的主要决策者情况(正确答案)答案解析：房地产消费行为调查的内容：(1)消费者购买房地产商品的数量及种类；(2)消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；(3)消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；(4)房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。B选项属于房地产消费者的调查内容，D选项属于房地产消费动机调查。因此本题选ACE。67.房地产经纪人对卖房客户采集的信息应包括（）。*A、房屋售价区间(正确答案)B、客户售房动机(正确答案)C、客户工作经历D、客户最高学历E、买房客户身份答案解析：售房客户需要采集的信息包括六个方面：所处商圈环境、房屋物理属性、房屋权属状况、房屋出售条件、业主身份信息、物业管理水平。同时需要了解售房业主资格信息、业主房屋售价价格区间，业主的出售动机。因此本题选AB。68.房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有（）。*A、微笑迎接客户(正确答案)B、了解客户需求(正确答案)C、解答问题时使用口头用语D、客观回答客户问题(正确答案)E、记录客户信息(正确答案)答案解析：在解答客户问题时，应可能使用书面语言。因此选ABDE。到店客户接待流程：内容包括(1)客户到店接待流程：第一步，站立迎接，微笑待人，使用标准问候语。第二步，引领客户入店。第三步，确定接待主体。第四步，了解客户需求。第五步，接受服务委托或帮助客户解决问题，客观诚实的回答客户问题。第六步，客户离开时经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别。第七步，客户信息录入。客户离开后，房地产经纪人应及时录入企业管理数据库内。(2)客户到店接待技巧：(1)留住客户、适时招呼，注意客户神态，适当时机打招呼，询问客户的需求；(2)推荐房屋从抵档的开始；(3)掌握客户需求，询问应与推荐房屋及介绍房地产知识交互进行，循序渐进地探寻客户需求，逐步集中到客户需求焦点上。(4)推荐房屋时注意使用专业用语；(5)适时把握成交的契机：客户如果询问集中在某一特别事项“开始默默思考“不自觉地点头专注价格问题反复询问相同问题关注售后手续办法时，房地产经纪人可以作为可能成交的信号。69.房地产经纪人在制定写字楼销售策略时，应考虑的因素包括（）。*A、市场环境(正确答案)B、目标客户群需求(正确答案)C、写字楼优势(正确答案)D、产权过户时间E、竞争对手策略(正确答案)答案解析：制定写字楼销售策略通常要综合考虑市场竞争环境、目标客户群需求、项目优势价值和竞争对手策略，因此选ABCE。70.项目SWOT分析中，属于机会分析的有（）。*A、项目是单体建筑且无小区绿化配套B、主力户型以三室为主且总价较高C、项目处于次干道路口D、项目东侧500米处有一所重点小学E、项目西侧将兴建一个市政公园(正确答案)答案解析：根据房地产SWOT分析矩阵实例，机会分析包括交通设施的改善，教育配套的增加，教学质量提升，以及周边好的配套实现，因此本题选DE。C选项应属于优势分析，AB属于劣势分析。Swot分析包括：优势、劣势、机会和威胁四个方面的分析。71.房地产经纪人在进行房屋现状调查时，需要和不动产权利人核实的事项包括（）。*A、是否同意合租(正确答案)B、房屋可以居住的最多人数(正确答案)C、历史租金价格D、是否同意转租(正确答案)E、有无漏水的情形(正确答案)答案解析：在进行房屋现状调查时，房地产经纪人要与房屋出租业主核实是否为独立电表、独立水表、是否统一承租人转租房屋，房屋可以居住的最多人数，是否同意合租，房屋有无漏水等情况房屋使用的情形。对于业主出租房屋，房地产经纪人需要根据房屋出租业务特点和《房屋状况说明书》房屋出租)中的要求的特殊事项进行实地调查。调查的内容包括：(1)出租房屋配置的家具、家电。(2)房屋使用的相关费用，如水电费、燃气费、供暖费、上网费、有线电视费、物业管理费等，这些费用的具体承担方，需要双方协商，房地产经纪人应当将费用的缴纳标准和计量单位核实清楚。(3)需要说明的其他事项。在进行房屋现状调查时，房地产经纪人要与房屋出租业主核实是否为独立电表、独立水表、是否统一承租人转租房屋，房屋可以居住的最多人数，是否同意合租，房屋有无漏水等情况房屋使用的情形。72.房地产经纪人对片区内写字楼客户状况进行调查时，正确的调查方式有（）。*A、整理分析写字楼水牌上的企业名录(正确答案)B、电话访问片区客户对写字楼使用感受(正确答案)C、实地走访片区大客户，了解办公面积的需求(正确答案)D、购买写字楼市场分析报告，获取相关信息E、走访写字楼开发商，调查销售客户意向答案解析：房地产经纪机构代理写字楼销售时，需要对片区正在运营中的写字楼客户进行调查。一般有三种调查方式，第一种是水牌统计，即通过经纪人现场到每一个写字楼大厅。记录各栋物业在企业标牌上登记的现有进驻企业名录，估计各企业的使用面积，整理分析片区企业客户的行业特征、办公面积需求、企业性质等。第二种是电话访问客户，了解客户在购买、使用中的关注价值点。第三种大客户访谈，重点了解高端客户对区域写字楼的关注价值取向。通过翔实的调查数据，对片区企业客户的行业特征、规模实力、办公面积需求、来源区域、购买关注点、置业目的等进行总结和分析，描述客户的购买和使用特征，为项目客户定位提供支撑。73.房地产经纪人了解客户购买动机和需求的正确做法有（）。*A、积极引导客户明确其真实需求(正确答案)B、提供多种房源包容客户弹性需求(正确答案)C、基于客户的最初购房需求提供房源D、通过日常聊天了解客户购房潜在需求(正确答案)E、采用封闭式提问方式询问客户购房需求答案解析：客户的动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户；在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，给客户多些选择。客户的需求有弹性，房地产经纪人不应排斥这种弹性，提供更多方案去包容客户弹性需求。可以通过和客户的一些日常闲聊，来获得客户潜在需求信息。因此本题选ABD。74.房地产经纪人在撮合交易双方洽谈房屋买卖合同条款时，应（）。*A、在签订合同时协助双方审查交易条款的每一项内容(正确答案)B、在察觉客户决定成交后立即收取定金(正确答案)C、无条件等待客户做出决策D、及时捕捉客户成交动向，帮助客户做出决定(正确答案)E、避免提出较为敏感的合同条款进行讨论答案解析：房地产经纪人在撮合双方签订交易合同时，应注意：(1)合同条款洽谈。对于一些较为敏感、关键性的条款，要在适当的时候提出，过早提出，会打击客户购买的积极性，过晚提出，容易导致对经纪人的不信任。(2)抓住成交机会。交易双方已经达成共识，经纪人必须时刻注意客户的动向，抓住机会，帮助客户做出决定，促成交易；当客户已经决定成交时，经纪人不能松懈，必须立即收取定金，锁定客户。(3)顺利签订合同。经纪人应协助交易双方在签约时，审查交易条款的每一项内容，务必明确将定金、首期款、按揭贷款、月供的数额及支付时间、税费明细等全部向客户交代清楚明白，确认无误后签字盖章，收好合同，并对交易双方表示祝贺。因此本题选ABD75.房地产经纪人与业主签独家代理协议的意义包括（）。*A、获取双倍佣金B、提高服务效率(正确答案)C、节约时间成本(正确答案)D、提升服务能力(正确答案)E、避免产生纠纷答案解析：独家委托对业主方的意义：独家委托对业主方的意义：独家委托可避免多家中介公司为达成交易而迫使业主降价出售或出租，最大限度保护业主的利益。委托人可更省心、放心地出租或出售房产，免受多家中介的打扰，更好地保护了业主房产资料的隐私，可以享受专属服务，获得更有保障的专业化、差异化的服务，缩短销售周期。独家委托最大限度调动经纪人的积极性，增加房屋曝光度，吸引更多客户看房，集中营销广告力度，加快了房产销售的速度。76.为获得客户购(租)房需求信息，房地产经纪人应（）。*A、剖析房地产市场行情B、固化客户的最初需求C、引导客户找出其真实需求(正确答案)D、理解客户的购房动机(正确答案)E、与客户交谈日常生活情况(正确答案)答案解析：房地产经纪人应引导客户找出真实需求，理解客户的购房动机，并与客户通过交谈日常生活情况更加准确的判断和发现客户需求、潜在需求。因此选CDE。B项中房地产经纪人不能固化于客户的最初要求，引导客户明确其真实需求及产生新的合理需求。77.房地产经纪人应重点追踪的客户所体现的特征有（）。*A、购房需求强烈(正确答案)B、购房能力较强(正确答案)C、房屋要求较高D、了解市场行情(正确答案)E、出价合理(正确答案)答案解析：重点追踪的客户具有的特征：购买需求强烈，希望尽快买到物业；有一定的经济实力，购买力较强；预算合理，对市场价格有客观认识；对物业条件不是特别苛刻。客源类别：A类客户：特征：1、购买需求强烈希望尽快买到物业；2有一定的经济实力，购买力较强；3预算合理，对市场价格有客观认识；4、对物业条件不是特别苛刻。策略：重点跟踪，提供周到而专业的服务。B类客户：特征：1、有购房计划，但并不是十分迫切；2有一定的购买力，对物业品质要求较高。策略：重点培养的目标。在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。C类客户：特征：属于根本无法成交的对象。策略：应客观地告诉客户无法成交的原因；希望重新安排购房计划并再联系；与客户保持经常性的沟通。78.关于企业抵押经营贷款的说法，正确的有（）。*A、不能循环授信B、贷款资金回收周期较短(正确答案)C、提前还款较灵活(正确答案)D、贷款主要用于经营融资(正确答案)E、侧重考核个人资质及诚信答案解析：A项中，企业抵押经营贷款是循环授信；E项中，企业抵押经营贷款侧重于考核企业的资质和经营状况。79.关于商圈调查的说法，正确的有（）。*A、商圈调查结果可作为房地产经纪机构制定商业计划的依据(正确答案)B、商圈调查可以了解更多为客户提供服务的有效信息(正确答案)C、商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度(正确答案)D、商圈调查只是刚刚入行的新手才需要进行的工作E、商圈调查中最主要、最有效的方法是访谈法答案解析：商圈调查具有很强的重要性：(1)商圈调查结果可以作为房地产经纪人制定商业计划的依据。(2)商圈调查结果可以作为房地产经纪人制定工作重点的依据。(3)商圈调查结果可以为客户提供各项数据。(4)商圈调查可以了解竞争对手，做到知己知彼。(5)商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度和自信。商圈调查是每个房地产经纪人必做的功课；商圈调查的最主要，最有效的方法是现场勘查法。因此本题说法正确的选ABC。80.房地产经纪人与承租客户签订房屋租赁委托代理合同后，还应开展的工作有（）。*A、了解承租客户家庭收入B、收集相关房源信息(正确答案)C、陪同承租客户看房(正确答案)D、协助承租客户开展租赁价格谈判(正确答案)E、协助承租客户签订租赁合同(正确答案)答案解析：房地产经纪人与承租客户签订房屋租赁委托代理合同后，还应开展的工作有有收集相关房源信息，陪同承租客户看房，协助承租客户开展租赁价格谈判，协助承租客户签订租赁合同支付房屋租金和押金，租赁合同备案，以及经纪服务费结算等，因此本题选BCDE。81.甲房地产开发公司(以下简称甲公司)在风景秀丽的海边城市开发了一个住宅小区，总建筑面积30万m²。为提高住宅销售进度，甲公司制作了功能楼书和形象楼书确定了项目的均价为14500元/m²,并租用路边广告牌进行宣传，李某在售楼处看了样板间并查看了甲公司公示的相关证件和资料后，与甲公司签订了《房地产认购协议书》,拟购买一套建筑面积90m²、单价为15000元/m²朝向东南的海景房。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，拟采用组合贷款购房。该城市住房商业贷款最低首付比例为三成，住房公积金首套贷款额度最高为50万元。甲公司在确定项目均价时，应考虑的景观因素为（）。*A、朝向(正确答案)B、周边海景(正确答案)C、公共交通D、建筑结构答案解析：制定均价应考虑的景观因素包括朝向、周边海景和噪音。82.甲房地产开发公司(以下简称甲公司)在风景秀丽的海边城市开发了一个住宅小区，总建筑面积30万m²。为提高住宅销售进度，甲公司制作了功能楼书和形象楼书确定了项目的均价为14500元/m²2,并租用路边广告牌进行宣传，李某在售楼处看了样板间并查看了甲公司公示的相关证件和资料后，与甲公司签订了《房地产认购协议书》,拟购买一套建筑面积90m²、单价为15000元/m²朝向东南的海景房。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，拟采用组合贷款购房。该城市住房商业贷款最低首付比例为三成，住房公积金首套贷款额度最高为50万元。甲公司在向李某销售住宅前，应在售楼处公示的法律文件为（）。*A、形象楼书B、功能楼书C、国有土地使用权证(正确答案)D、商品房销售(预售)许可证(正确答案)答案解析：房地产开发商应在销售现场进行公示的批示和法律文件主要包括“五证“两书以及《商品房买卖合同》等五证是指《不动产权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。两书是指《住房质量保证书》《住宅使用说明书》83.甲房地产开发公司(以下简称甲公司)在风景秀丽的海边城市开发了一个住宅小区，总建筑面积30万m²。为提高住宅销售进度，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，确定了项目的均价为14500元/m²,并租用路边广告牌进行宣传，李某在售楼处看了样板间并查看了甲公司公示的相关证件和资料后，与甲公司签订了《房地产认购协议书》,拟购买一套建筑面积90m²、单价为15000元/m²朝向东南的海景房。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，拟采用组合贷款购房。该城市住房商业贷款最低首付比例为三成，住房公积金首套贷款额度最高为50万元。李某办理商业贷款的最低额度为（）万元。[单选题]*A、40.5B、44.5(正确答案)C、59.5D、85答案解析：题目描述中采用组合贷款，公积金是可以贷款50万，因此计算为：15000×90×0.7-50=44.5(万元)。组合贷款金额=公积金贷款金额+商业贷款金额。84.甲房地产开发公司(以下简称甲公司)在风景秀丽的海边城市开发了一个住宅小区，总建筑面积30万m²。为提高住宅销售进度，甲公司制作了功能楼书和形象楼书确定了项目的均价为14500元/m²2,并租用路边广告牌进行宣传，李某在售楼处看了样板间并查看了甲公司公示的相关证件和资料后，与甲公司签订了《房地产认购协议书》,拟购买一套建筑面积90m²、单价为15000元/m²朝向东南的海景房。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，拟采用组合贷款购房。该城市住房商业贷款最低首付比例为三成，住房公积金首套贷款额度最高为50万元。在与李某签署《房地产认购协议书》时，房地产经纪人应当向李某提示（）。*A、单价对应的面积内涵(正确答案)B、面积误差的处理方式C、后续将要签订的相关文件(正确答案)D、购房人更名的条件(正确答案)答案解析：在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作如下提示：第一，签订《房地产认购协议书》后是否可更名；第二，签订《房地产认购协议书》后是否可换房；第三，《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；第四，应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容；第五，应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。B选项，面积误差的处理方式是在《商品房买卖合同》中约定。新建商品房销售文件：价目表、置业计划、购房须知、《商品房认购协议书》、购房相关税费须知、抵押贷款须知85.王某将其与妻子共同所有的一套学区房委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售甲公司指派房地产经纪人张某承办此项业务。经过洽谈，王某与购房人李某达成购房意向。该住房目前处于出租状态，距离租期结束还有半年，承租人希望继续承租。因需办理子女入学，李某要求尽快完成房屋交易手续，并将家人户口迁入到该住房所在户籍地。为防止李某反悔，王某要求李某先支付1万元现金，并出具1万元订金收据。李某夫妇在银行的存款有限，但当前收入尚可且较为稳定。若李某找到更合适的房屋，欲取消与王某的交易，则（）。[单选题]*A、李某再补给王某1万元B、李某再补给王某2万元C、王某退还李某1万元(正确答案)D、王某退还李某5000元答案解析：题目中描述的支付1万订金，订金不属于法律用语，通常理解为预付款，不具有担保性，因此不用双倍返还。定金额度不得超过合同价款的20%,超过20%的，超过部分无效。收取定金方违约，双倍返还定金；交付定金方违约，无权请求返还定金。订金不属于法律用语，通常理解为预付款，不具有担保性，因此不用双倍返还。86.王某将其与妻子共同所有的一套学区房委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售甲公司指派房地产经纪人张某承办此项业务。经过洽谈，王某与购房人李某达成购房意向。该住房目前处于出租状态，距离租期结束还有半年，承租人希望继续承租。因需办理子女入学，李某要求尽快完成房屋交易手续，并将家人户口迁入到该住房所在户籍地。为防止李某反悔，王某要求李某先支付1万元现金，并出具1万元订金收据。李某夫妇在银行的存款有限，但当前收入尚可且较为稳定。在签订房屋买卖合同时，张某可以（）。*A、要求王某提供房屋权属证书(正确答案)B、要求王某提供其妻子同意售房的证明(正确答案)C、要求李某夫妇提供资产证明D、合同文本讲解(正确答案)答案解析：在签订房屋买卖合同时，不需要提供资产证明。房屋买卖合同签订操作要点：1、签约前的准备：①明确双方异议所在，协助双方寻找解决办法。②设计谈判过程，避免双方因重大分歧而产生争执。③准备好合同文本收据和签字笔等，并要求双方带齐各种证件。④履行告知职责。2证件审查：不动产权证、身份证、户口本、结婚证、工商营业执照、委托书等必要证件。3合同文本讲解。87.王某将其与妻子共同所有的一套学区房委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售。甲公司指派房地产经纪人张某承办此项业务。经过洽谈，王某与购房人李某达成购房意向。该住房目前处于出租状态，距离租期结束还有半年，承租人希望继续承租。因需办理子女入学，李某要求尽快完成房屋交易手续，并将家人户口迁入到该住房所在户籍地。为防止李某反悔，王某要求李某先支付1万元现金，并出具1万元订金收据。李某夫妇在银行的存款有限，但当前收入尚可且较为稳定。张某在与王某和李某洽谈房屋买卖过程中的行为，正确的为（）。*A、告知双方房屋转让涉及的税费(正确答案)B、对李某隐瞒房屋存在租赁关系C、告诉王某房屋出售无须告知房屋承租人D、建议王某对李某的付款能力进行分析(正确答案)答案解析：B选项，李某应告知房屋存在租赁关系；C选项，房屋出售应提前告知承租人。房地产经纪人在查看房屋信息时，一旦发现房屋有承租人时应请业主(即出租人)提前三个月通知承租人房屋将出售的情况，以便承租人另外寻找承租房，并提示承租人应签署《承租人放弃优先购买权》的证明文件88.王某将其与妻子共同所有的一套学区房委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售。甲公司指派房地产经纪人张某承办此项业务。经过洽谈，王某与购房人李某达成购房意向。该住房目前处于出租状态，距离租期结束还有半年，承租人希望继续承租。因需办理子女入学，李某要求尽快完成房屋交易手续并将家人户口迁入到该住房所在户籍地。为防止李某反悔，王某要求李某先支付1万元现金，并出具1万元订金收据。李某夫妇在银行的存款有限，但当前收入尚可且较为稳定。基于李某夫妇的经济能力，对其最为合适的房款支付方式为（）。[单选题]*A、一次性全额现金付款B、由房地产经纪机构先行垫付C、抵押贷款并采取等额本息还款(正确答案)D、抵押贷款并采取等额本金还款答案解析：李某适合抵押贷款并采取等额本息还款，题目中描述李某夫妇存款有限，但是收入稳定。等额本息适合资金不宽裕的购房者，准确掌握每个月的还款额，有计划地安排家庭收支。等额本金(月等本):特点：适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支出的借款人；本金在每个还款期内平均分摊，利息按贷款本金余额逐日计算，每月还款额在逐渐减少，但偿还的本金是保持不变；适合人群：①打算提前还贷者；②当期收入尚可的中年人或公司。89.王某是甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)房地产经纪人梁某的同学，希望一个月内购买一套建筑面积为100m²左右的住房。梁某在一次同学聚会上得知该信息，随后通过甲公司房源信息系统筛选了三套与王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地产经纪人杜某母亲陈某所有的住房。王某看过这三套住房后，对陈某所有的那一套住房比较满意。3天后，梁某、杜某约王某和陈某到甲公司顺利签订了房屋买卖合同王某支付了佣金，梁某和杜某获得了等额的佣金提成。甲公司房源共享形式可能为（）。[单选题]*A、私盘制B、公盘制(正确答案)C、共享制D、限定区域公盘制答案解析：公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。案例中梁某通过甲公司房源信息系统筛选了三套住房，而且看到其中一套是陈某的住房，房地产经纪人能直接看到业主的关键信息，说明是公盘制。而私盘制是房地产经纪人只能看到房源信息的楼座号、楼层、房间号等信息，业主的关键信息只有该委托经纪人及其上级主管才能看到。所以选B公盘制。房源信息管理制度：(一)私盘制：优点：有利于保障收集房源信息的经纪人利益，有利于调动经纪人收集房源信息的积极性，有利于专人服务业主避免不必要的骚扰。缺点：不利于信息资源快速流通，效率低下，房源信息利用率大大下降，降低成交效率(二)公盘制优点：有利于新入职经纪人进入工作状态，信息完全共享，信息有效利用率高、流通更快速，大大提高工作效率。缺点：不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，个别人为了个人利益，会出现留盘行为房源信息较容易外泄。(三)混合制：优点：保证了经纪人收集房源信息的积极性，又使经纪人的生意面比较广，工作效率较高，房源信息不容易外泄。缺点：房地产经纪公司确定分区边界比较困难和复杂，处于分区边界的店铺，较难界定其业务拓展范围。90.王某是甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)房地产经纪人梁某的同学，希望一个月内购买一套建筑面积为100m²左右的住房。梁某在一次同学聚会上得知该信息，随后通过甲公司房源信息系统筛选了三套与王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地产经纪人杜某母亲陈某所有的住房。王某看过这三套住房后，对陈某所有的那一套住房比较满意。3天后，梁某、杜某约王某和陈某到甲公司顺利签订了房屋买卖合同王某支付了佣金，梁某和杜某获得了等额的佣金提成。梁某开拓客源的方法为（）。[单选题]*A、客户介绍法B、人际关系法(正确答案)C、门店接待法D、团队揽客法答案解析：梁某通过自己的同学开发客源，属于人际关系法。人际关系法是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，包括新的人际关系的开发。人际关系发的优点：不受时间、场地限制，成本小，简便易行，介绍的客户效率高，成交可能性大。劣势：需培养自己的交际沟通能力、人格魅力，结识新朋友，维护老朋友。91.王某是甲房地产经纪公司(以下简称甲公司房地产经纪人梁某的同学，希望一个月内购买一套建筑面积为100m²左右的住房。梁某在一次同学聚会上得知该信息，随后通过甲公司房源信息系统筛选了三套与王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地产经纪人杜某母亲陈某所有的住房。王某看过这三套住房后，对陈某所有的那一套住房比较满意。3天后，梁某、杜某约王某和陈某到甲公司顺利签订了房屋买卖合同。王某支付了佣金，梁某和杜某获得了等额的佣金提成。梁某、王某、杜某和陈某具有利害关系的是（）。[单选题]*A、梁某与王某B、梁某与陈某C、杜某与王某D、杜某与陈某(正确答案)答案解析：房地产经纪人杜某与他的母亲陈某是利害关系人。一是与房屋出卖人或出租人有利害关系，如业主为房地产经纪人员的直系亲属等。二是与房屋的承购人或者承租人有利害关系的，如房地产经纪人是买方的直系亲属，应当回避或如实披露并征得另一方当事人同意，向交易当事人如实告知。书面告知委托人有关事项：1、是否与委托房屋有利害关系。2应当由委托人协助的事宜提供的资料。3委托房屋的市场参考价格。4房屋交易的一般程序及可能存在的风险。5房屋交易涉及的税费。6房地产经纪服务的内容及完成标准。7房地产经纪服务收费标准和支付时间。8书面告知房地产经纪服务以外的其他服务相关事项。92.王某是甲房地产经纪公司(以下简称甲公司房地产经纪人梁某的同学，希望一个月内购买一套建筑面积为100m²左右的住房。梁某在一次同学聚会上得知该信息，随后通过甲公司房源信息系统筛选了三套与王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地产经纪人杜某母亲陈某所有的住房。王某看过这三套住房后，对陈某所有的那一套住房比较满意。3天后，梁某、杜某约王某和陈某到甲公司顺利签订了房屋买卖合同。王某支付了佣金，梁某和杜某获得了等额的佣金提成。王某的购房行为体现了客源具备的特征为()。*A、指向性(正确答案)B、时效性(正确答案)C、层次性D、集中性答案解析：题目中描述王某希望一个月内购买一套建筑面积100平米的住房，这体