促销战术选择PPT培训课件教材讲义

促销战术选择

壹.

什么是促销？二、促销的定义：针对你的传播对象提供任何直接的购买诱因、回馈及承诺，以促使其做出特殊的购买决定或采取特定的行动。而这些决定或行动议将会使那些对促销活动有所回应者得以受惠一、提到促销，大部分的人都会想到『销售促销』。

『销售促销』＝『促销』？？？壹.

什么是促销？壹.

什么是促销？三、促销的表现方法：『时间』的观念1、对于真正的购买或使用产品或服务之前的需求产生阶段或数据收集与评估阶段有所帮助。2、助于购买当时做出购买决定。3、对于购买后的使用较有帮助。四、『销售促销』只是促销技巧中的一种方法，真正的意义应为『加数消费者决策过程之营销传播的一部分』壹.

什么是促销？贰、促销的基本类型：

贰、促销的基本类型：

一、立即回馈型促销。例如：降价、加值包、免费赠品。贰、促销的基本类型：

二、延迟回馈型促销。例如：抽奖、凭购物赠品折退部份现金、经常性的广告传单计划。叁、促销型态分为三种

叁、促销型态分为三种：一、通路促销：一般而言，营销传播费用约有一半是花在通路促销上。

1、型态：通路促销是属于折扣计划的型态。

2、目的：扩大配销，或是增加在零售上的销售行为。做法除价格折扣外，可能还包括提供销售奖金；以奖励达到特定销售目标的个别零售业务。叁、促销型态分为三种：二、零售促销：

1、对消费者而言，离受促销与消费者促销是大同小异的，因为消费者看到的，都是价格上的诱因，或是特殊的店面布置，而且不论零售促销或是消费者促销，目的都是促使消费者加速作出购买决策。叁、促销型态分为三种：2、由企划观点来看两者却有着极大的不同。零售促销是由配销商或零售商所发起，由别于制造商所进行的活动，因此零售促销往往会排除于整合传播营销计划之外，但是为了将零售促销纳入制造商的控制范围，许多公司推出战略行销。叁、促销型态分为三种：3、战略营销：是一种预先的做法，当考虑战略行销时经销商会希望特定零售商提供较多较有效的支持，为了回馈这哥支持，制造商也会拟定一些特定的计划以符合零售商的需求，同时也会对此计划提供资金、并实际执行该计划，在战略营销中自始至终完全控制整个流程。例如单一通路的促销活动。三、消费者促销：

1、由制造商或其相关厂商，直接对传播对象所推出的活动，以期加速传播对象的购买决策。2、例如：架上立牌、店内折价卷、加值包、特殊陈列方式、降价品活动，都是消费者在购买地点可以购买的活动。3、这些与零售促销手法一模一样的消费者促销，唯一不同的地方发起人是制造商而非零售商。4、消费者无法判断哪些活动是零售促销，哪些活动是消费者促销，但是在消费者购买或使用计画中，零售促销一定是以个重要关键，如果制造商无法掌握时将会和零售商发生很大的冲突，假使零售商要能掌握零售促销的掌控权，你仍要随时随地保持对整个状况的了解，同时尽可能发挥你在讯息以及执行上的影响力。六种消费者促销技术六种基本的促销技术基本技术范例1.折扣与回馈l

车商以降低购车定价方式给予消费者优惠折扣l

寄回购物证明就能折退部份现金2.派样l

寄发试用包l

定点或到府派样l

寄回赠品卷以索取免费样品3.客户忠诚计划与加值促销l

多件包或加值包l

经济包l

持续性活动：例如航空公司的累积里程筹宾计划4.折价卷l

以报纸夹报、杂志夹页、或游记方式寄发折价卷。5.赠品l

选择与产品相关的赠品致赠客户，例如：Marlboro的西部服饰l

以产品作为赠品，例如可循环使用的容器6.抽奖、游戏与竞赛l

邮寄参加免费产品或旅游抽奖l

同意参加产品展示l

刮卡集大奖

鼓励试用及重复购买的几种基本消费者促销方式试用促销重复购买促销l

折扣或回馈派样折价卷

客户忠诚计划与加值型促销赠品、抽奖、游戏与竞赛试用促销的适用时机与场合基本手法适用时机与场合折扣或回扣派样折价卷

适用于高价位的产品或服务为防御强势竞争者之活动

适用率偏低的产品，以及具有显着特色的产品新产品类推出当广告无法适当的展现品牌特色时

预算经费有限时新产品上市时重复购买促销的适用时机与场合基本手法适用时机与场合客户忠诚计划与加值型促销赠品抽奖游戏与竞赛

欲防止消费者替换品牌当新的竞争者进入该品类市场时欲符合特定传播对象所需欲鼓励零售商进行店面布置的配合时欲统一整体促销活动之主题时欲使零售商进行店内促销活动时欲强化产品定位与广告讯息时5、通路促销的三种基本手法：基本手法范例津贴促销l

陈列素材促销通路赠品与奖励制度

上架费销售津贴零售商折价卷免费产品

海报特别布置

产品搭配奖励制度6、店面布置促销所需使用之陈列素材可供长期使用或短期使用的标志店内布旗收银台立卡架上立牌可供永久使用或短期使用之陈列组合交互式计算机店内电视播出以及L.E.D.跑马灯显示7、通路赠品与奖励制度

Ⅰ：通路赠品

A针对个人店家或个人来设计

B提供配销通路的赠品，通常采取产品搭配的方式

C与消费者促销之加值型促销雷同，目的是希望通路能多多进货Ⅱ：奖励制度A提供种种诱因给不同层级的配销通路B设定目标给予销售某一品牌店家主管或是行销团队C达成目标时提供奖尽或赠品作为鼓励D对于新上市或营销不易的产品这是一个非常有效的方法

Ⅲ：注意事项：有些通路业者有明文规定严禁此一促销活动计划，必须特别留意。四、卖场营销：

1、卖场营销日益重要的原因Ⅰ：竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度越来越低，厂商因此必须投注更多心力在卖场运作上，尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目。Ⅱ：竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度越来越低，厂商因此必须投注更多心力在卖场运作上，尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目Ⅲ：零售店连锁化、大型化后造成通路势力扩张，如何切入连锁体系，维系与重要通路之关系，并强化自己品牌的在该通路的地位，就变成厂商必须全力经营的重要课题。例如：可口可乐在7-11的地位，就是基于可口可乐主动出击的精神。2、卖场营销的目的：Ⅰ：让零售店乐的卖：知道如何卖与愿意尽力卖Ⅱ：消费者乐的买：让消费者买的轻松，买的愉快，让他好找、好挑、好拿。3、卖场营销分为两部分

Ⅰ：卖场观察

A消费者观察B店头观察Ⅱ：卖场支援

A店外支援B店头支援Ⅲ：卖场观察的目的：要嘹解消费者在卖场的购买行为，零售店老板对各品牌的态度，以及各竞争者在店内的各项活动。以便充分收集情报，研拟自己的营销略。Ⅳ：卖场支持的目的：提供卖场种种所需支持之活动，以争取卖场负责人的好感，促进品牌销售，树立品牌地位，争取良好陈列位置。A店外支援：提供卖场各种数据（如消费者资料、商圈动态数据、商品分与情报等）、经营上的Know-How，以及金钱上的奖励B店头支援：强化品牌在卖场上的展露度，以增加销售，