房地产销售知识和技巧

档案编号：房地产销售知识和技巧发文日期：2013年8月12日抄报部门：财务部、销售部、行政部、售楼处、网络部目录第一部分职业素养准则一、职业精神二、职业信条三、职业特征第二部分销售基本知识与技巧一、业务的阶段性二、业务的特殊性三、业务的技巧第三部分“南国小镇”概况一、项目基本情况二、优势点诉求三、阻力点部析四、升值潜力空间第四部分销售部管理架构一、职能二、人员设置与分工三、待遇第1页第一部分职业素养准则一、职业精神1.做一个职业人士做一个职业人士，就必须具备卓越的职业素质，良好的职业道德和规范的职业行为。人员所应具备的职业素质，使客户乘兴而来，满意而归。做一个职业人士，意味着你必须以职业的要求作为工作的出发累成功的职业经验。2.做一个商业人士过自己的销售工作，为公司创造利润，销售是公司创利的重要来源。公司间接地创造了利润。为公司创利的一个途径。第2页3.享有一个健康丰盛的人生公司在开发房地产项目和公司内部的人力资源管理上..都倡导健康丰盛的生活方式。工作不仅是谋生的手段，工作本身应带来满足和乐趣。人谋取利益。二、职业信条1.建怡理念一个和谐、富有激情的环境。满意专业化+规范化+透明度=建怡2.团队精神获得更好地发挥，才能取得更大的成就。团队精神的重要内涵。第3页3.创新意识的高度认同。追求，应该永无休止。三、职业特征1.客户至上客户是我们的上帝，表面上看，你的酬薪由公司支付，事实上，这一切来自客户。流失5%的客户，公司将会因此失去增加100%利润的机会。群客户。衡量我们成功与否的最重要标准，就是我们让客户满意的程度，因此，尊重客户、理解客户，与客户善意地沟通。始终相信，客户是对的。2.公司利益至上的，维护公司利益，就是保护自己的利益。第4页3.职业操守具备良好的敬业精神，钻研业务、礼貌接待客户。客户留下深刻的印象。不泄露公司经营机密。个不诚信的人，而且会因为你指责公司是一个不诚信的公司。第二部分销售基本知识与技巧一、业务的阶段性成为你的朋友、支持者和代言人，那样，你会发现成功就在眼前。1.初始——签约是极为有益的：第5页——始终面带微笑，至少让他感觉你对和他的交往充满热情；中有关部分；——亲自带同看房，并适时介绍社区配套项目和景观特点，对他感兴趣的部分着重强调；巧的承认不足，将促进客户对你产生信任感。应注意：想为您推荐的是××”等询问方式；景材料，并加以诱导，例如“这些情况想必能令您满意，您看××”这样的说法会有很好的效果；步而坚定地扫除他的疑虑。第6页楼盘的选择和价格谈判是整个签约工作是最为复杂和变化的时才华，下面的几点你必须谨记：重点。同时，也将让客户产生优势心理，为谈判增加障碍。另外不要在客户面前查阅电脑，而是单独进行。确信你是负责和可信任的，因为客户只是害怕你隐藏了更好的；——正确地报价，语气坚定而真诚；计算让他确信价格的合理性；——客户提出任何价格的变化，都应首先计算再予以表态，性；果；第7页推，寻求更多便宜的心理诱导，将会使情况变得更糟；——正确处理价格僵局的办法在于寻找一个具有充分说服会为你找到突破口。谈下下去甚于你；——表达签约建议可以使用：“那么，我准备一下您所需的文件”“请您考虑一下我的难处，长久保留这样的价格和楼盘是不现实的”“××是您的了，我这就填写预订单”直接取出预订单或索要客户的有关身份文件或相近的表达。2.签约后——入住前由于业务的阶段性特点，部门有专门外室负责这一阶段的工作，第8页部阅读，增加相互了解和沟通程度。1）前台业务员公司充满信任感，为此：——不要将他从你的“热线”名单中删除，相反，不定期的动以及销售状况，以加深他的了解和认同；售事务；项，特别是客户尚心存顾虑的问题，要注意说法和内容的一致性；应的资料，由此项工作你可能会发掘到一批客户。2）综合处室人员第9页识到：括前台业务员，乃至整个部门的工作；前台业务员的介绍，将文字资料和口头描述组合成尽可能明确的认识，做好与客户交往的准备；序，及时弥补前台业务员因仓促而未说明的问题点，在处理问题时，与前台业务员及时沟通，避免说法和口径不统一。——保留与客户的来往函件和谈话记录，建立和分析客户档案，寻找问题解决方案。3.入住及入住后严格意义上的销售在于银货两讫.，而问题发生最多的时候是在了入住员应该把握的关键在于给予客户必要的心理平衡感。工作要求，请全面阅读。第10页1）前台业务员员进行沟通和确定，给予客户最优质的服务；保证手续的正常进行；有关遗留问题进行说明并协助解决。2）综合处室人员——提前通知入住人员有关客户的情况，准备好有关资料备人员，——协助入住和结算工作的办理及遗留问题的处理。3）入住人员理和热情，给客户以回家的良好感觉；钥匙发放等细节工作。作；第页——态度耐心，工作到位，注重细节、坚持原则。二、业务的特殊性中提供全面而令人满意的服需要你：1、楼盘据变化及时更新和补充；更有说服力的表达方式；介绍；律、环境等学科的基本知识，并根据业务实际不断丰富。2、价格格状况心中有数；出发点；并了解有关利息计算方法；——善于将价格转化为实物表达；提高客户对价格的认同度；消除客户错误的价格认识；——对相关价格转化为实物表达；提高客户对价格的认同第12页度，消除客户错误的价格认识；——对相关价格如装修、家电、家具等有所了解，提供客户参考；公司价格的合理性。3.客户——对客户充满尊重和理解，坚信客户是我们的衣食父母，自始至终善待客户；——随时将自已放到客户的地位考虑，问题一方面更多地服方式。户类型，归纳出行之有效的沟通方式；等学科的知识，丰富你的知识结构；作方法。4.服务得要因素，同时也是提升楼盘品质的重要因素；服务的价值，当你的服务打动客户时，你会获得应有的回报；第13页尊重他的利益，尊重他的意见，尊重他的判断，尊重他的选择；和想法，协助他做出决定和付诸实施。三、业务技巧确的运用：客户进门，尽快起立并保持微笑，有可能的话，提前为他开门；自始至终，保持热情的笑容和自信的语调，避免情绪的起伏；仔细观察客户的反应，切勿忘乎所以，滔滔不绝，要激发客户的谈论兴趣，并认真倾听，仔细回答；给客户以亲切感，但随时把握分寸，切勿过分亲热；明确回答价格和折扣的内容，但在价格谈判中，首先计算后再答复对方，即使你早就知道答案；开门、让座、倒水、行礼让先虽是小事，但时时做到却会效果良好。第14页第三部分“南国小镇”概况一、项目基本情况地理位置瓦房店市区44公里，长兴岛11公里，大连中心城区80公里，拥有独立下道口，交通便利。楼盘简介套设施完备，周边环境优雅，有全国最大的温泉度假村，27洞高尔夫球场,银湖公园，宠物乐园，葡萄酒庄园，酒文化一条街，奥特莱斯折扣商场,大商商场，配有中国第三家双学集的教育体系,幼儿,小学，中学，大学一应俱全。项目一期也全面入住,二期2012年开工，预计于2013年1044.5-95.3㎡，房屋单价280012.6公建旺铺发售，无论投资或自营都是不错的选择。项目卖点该楼盘风景优美，项目自身配套设施完备,有中国最大的室内温泉公园,奥特莱斯折扣商场,27团体酒店、银湖公园、宠物乐园、韩国民俗村、神农乐园、植物园、第15页革年代博物馆等。作为长兴岛经济园区和松木岛工业园区的配套园区，有很大的发展空间。楼盘图片小区鸟瞰图南国小镇项目占地110000平方米，分两期开发。一期占地约50000多平方米，为14幢多层住宅楼，共计600多户，建筑采用坡屋面欧8幢小高层及1幢多层的尊贵住宅第16页6000017号楼已封顶，预计2013年秋季将以更完美的姿态呈现给大家，正火爆销售中。南国小镇容积率仅1.2，绿化率高达35%。超大楼间距，高密度保温防水，打造业主最舒适、安全的居住环境。除此之外，小区拥有39目前已有部分商铺开业经营。南国小镇小区实拍图楼盘周边配套与交通交通位置:大连-瓦房店、大连-谢屯、大连-复洲湾、谢屯-交流岛自驾路线:道口（左转即到）周围交通:大连-瓦房店、大连-谢屯、大连-复洲湾第17页园、韩国民俗村、神农乐园、植物园、百果采摘园、香洲坊白酒厂、基地、酒文化一条街、医疗一条街、文革年代博物馆。楼座展示：一期六层普通住宅，总户数：600多户，户型：一室一率：85%，绿化率：35%。二期十一层普通住宅，总户数1500多户，南向，南北通透，得房率：81%，绿化率：40%。楼盘发展潜力分析普湾、长兴增幅逾150%发展潜力巨大根据中国指数研究院的数据显示，从2011年1-9月的成交量来看，普湾新区至长兴岛工业区一带的平均增幅逾150%，明显好于其他区员透露，在园区购房的消费者中，有30%左右都是来自大连、金州、销售状况。可见，该区域的成长潜力不容低估。价格洼地花一样钱买两套第18页关，其次，跟园区的发展前景也相关。从房产网公布的数据来看，园区的均价为2680元，在整个大连中排末位。同瓦房店市区比起来，这里的房价至少要便宜3000多元。也加。政府规划前进温泉项目或将成世界最大室内温泉开发的温泉项目或将成世界最大室内温泉。在香洲田园城发展规划5经济带。从种种迹象来看，以南国小镇为首的香洲田园城楼盘正在日益升温，产能够健康成长，千万不要涨得太快，到时候像大连市区房子一样，让普通老百姓再次望房兴叹。二、优势点诉求1）自身配套较为完整，集商业、住宅等为一体，小区内具有较充足的停车位，园区唯一一封闭小区，全天24小时保安巡逻，保障业主人身财产安全；物业形象得以提升。3）配套完善，附近有规划在建的东北最大温泉中心，东北财经大学第19页套设施，发展潜力不容小觑。4）较为成熟的发展商，综合而言，发展商的开发实力、自我运筹能其经营管理的成功具有较好的前提保证。三、阻力点诉求1）相比大连市内楼盘，南国小镇相对较远，自驾车车程在50-60分钟；-谢屯、大连-复洲湾三条线路可抵达园区。四、升值潜力空间1）住宅与商业住宅功能的有机结合；2）园区内唯一拥有独立物业的封闭小区，一流的物业管理和体制。客户的吸引力。3）社会资源的有效利用交通、消防，以及工商管理、新闻媒介等部门的有效支持。4）营销推广的质量保证第20页在营销推广策划环节，借用有丰富地产实务经验操作能力的专业广得以同步提升。5）建筑周边环境的再改造绿化带的培埴。圉艺及雕塑小品的点缀，导示系统的设计运用等。6）发展商客户积聚能力，自我运筹能力充分利用和优惠策略。第四部分销售部管理架构一、职能综述形象的窗口。主要职能如下：1、负责房产的销售、租赁工作，并按规定为顾客办理有关手续。2、收集房地产市场的信息资料，作出市场预测，参与设计方案的评审选定。3、负责政府出让土地竞投与协议用地谈判，批出地产项目选择及可行性研究分析报告。第21页4、拟定房地产销（预）售的设计方案，提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。5、积极为客户办理产权证。6、做好广告宣传策划及联系工作。7、做好公司房地产销售租赁的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。8、参与工程的竣工验收。9、参与房地产交易谈判。10、收集客户意见，及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。二、人员设置与分工副总经理（分管销售）机，促成大型客户的成交。销售部经理1人大中型客户的开发。售楼处（前台）2人负责上门客户的接待和情况介绍