房地产公司置业顾问培训资料word版本

胶建金源公司置业顾问培训资料目录第一章公司规章制度和售楼处管理条例一、销售人员在售楼处的管理条例…………………8第二章房地产相关基础知识培训…………………4一、房地产的概念……………………4二、房地产的特征……………………4三、房地产的类型……………………5四、房地产专业名词…………………5五、房地产面积的测算……………7第三章

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员的基本素质（穿插案例）………8一、

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员的定位与职责。……………………12

二、

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。………………15

第四章\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售技巧（穿插案例）……29

一、电话销售技巧。………………29

二、现场销售技巧：………………30

（一）客户进门、了解客户需求、介绍产品。………………30

（二）谈判技巧。………………41

（三）话术技巧。………………45

（四）\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售应变的八大技巧。…………………48

（五）\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售跟进技巧。

………

49

（六）\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售说服技巧。…………50

第五章客户分析（穿插案例）…………………51

一、心理分析：…………………51

（一）客户购买行为分法。…………………

51

（二）客户购买决策过程分析与\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售控制。………………58

（三）客户购买心理分析。…………………61

（四）“比较法则”的应用。………………64

（五）“拉销”的心理技巧。……………

66

（六）“群体心理”应用技巧。……………68

二、购买行为分析：……………68

（一）如何认识购买行为。………………68

（二）如何认识购买动机。…………………70

（三）如何认识销费需求。………………

71

（四）如何认识购买行为与\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售的互动关系。…………

71

三、

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售代表的成功因素。…………………

72

四、

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员的三种心理素质。……………73

五、

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员成功要点分析

。………………75

第六章选房知识

……………77

一、楼盘的选择。……………77

二、户型的选择。……………77

第七章置业顾问的27个精彩解答。………82

销售管理规章制度总则：销售人员须以公司利益为重，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。努力学习，不断提高业务技术和服务质量，并以一流的服务取胜。作息制度作息制度总则工作时间：星期一至星期日；上午7：45-----13：30下午13：30------17：00。销售人员必须按指定时间准时到达指定的岗位，中途不得串岗离岗，特殊原因须向销售经理汇报批准。每人每周轮休一天，周六、周日一般不休。轮休人员不扣工资、奖金；且轮休三个月内有效；每次连休不许超过两天。销售经理严格执行公司指定的考勤制度。案场作息制度工作时间：星期一至星期日；上午8：30-----12：00下午1：30------18：00。售楼处早上值班时间：须早上7：30准时到达售楼处。销售人员按案场经理制定的轮班表准时到岗工作。根据案场需要，案场经理可以实行中午轮休制度。须遵守作息制度总则。直销作息制度直销作息时间：星期一至星期日；上午8：30-----12：00下午1：30------18：00。每位出去派单的销售人员须在下班前1小时回到售楼处。派单需要较高的自觉性，严禁在派单过程中做与工作无关的事情，若确实需要须请示销售经理批准。销售经理或公司巡查人员会不定期的查岗，若发现销售人员中途离岗、回家或做与本职工作无关的事情，每人每次罚款10元，超过3次以上每人每次50元。超过5次该员工将回公司总部进行待岗考察，情节严重者公司有权开除该员工。若派单人员连续一周未有客户到现场看房，须总结派单未成功原因，销售经理可根据实际情况调整战略，若因自身谈客技巧不成熟，可有1-3天在售楼处学习时间，积极提高自己的谈客水平；若因上述第四条所述原因，则按第四条执行。二、销售人员准则1.销售人员仪容、仪表准则1）员工应着统一制服，穿深色皮鞋（以黑色为主），佩戴标志，衣着整洁，合体悦目，无明显褶皱，扣好钮扣，结正领带，衣袋中不要有过多物品，皮鞋保持干净、光亮。2）女员工宜穿肉色丝袜，不能穿白色或其他太鲜艳颜色丝袜，切忌浓妆艳抹，须化淡妆，使人感觉自然、亲切、端庄、精神。不得涂深色指甲油，指甲边缘不得有污垢。3）女员工头发不得短于齐耳，过肩长发建议扎束，不得散发披肩。4）女员工必须淡妆上岗，但不得佩戴太多饰品。5）男员工头发要经常修剪，发角长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须；6）员工上班不得吃有异味食品，要勤洗手，勤剪指甲。7）员工均须讲究卫生，保持身体无异味，头发清洁无头屑，牙齿洁净，口气清新。2.销售人员行为准则保持良好的工作状态，严谨在工作时间大声喧哗、聊天、吸烟、吃零食；工作时间不允许打私人电话，确实有事但电话应做到长话短说，不能超过三分钟。秘书每月对公司花费进行核对，发现不明话费，立即查明原因，上报公司后进行处理。员工在工作时要分明上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。需准时参加所属的各种例会，按时间向所属的主管人员递交各类工作报表。服从工作的安排和调配，按时完成任务，不得无故拖延、拒绝和终止工作；在接待时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张、恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客户服务。经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而给予热情接待，不许对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件(现象)发生。严格遵守销售纪律，不得向客户或公司意外的人员泄露折扣率、成交价格、佣金等公司商业机密。非经允许，不得擅自提高或降低价格。不得随意褒贬其他楼盘或其他销售人员。不得犯有欺骗、偷窃、抢客户等不诚实、不道德的行为。不得擅离岗位，玩忽职守。10)不得曲意引导客户，越权承诺。11)要真诚公平对待每一位客户，做到服务标准化，语言规范化，要有百问不烦、白陪不厌的敬业精神。12)工作中应积极主动，勇于负责，做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事工作，任何事情应做到有始有终，13)进入销售案场应主动亲切的对每一个人打招呼，同事间应和睦相处、互相帮助，营造一个良好的工作环境。14)凡公司刊登广告日，任何销售人员不得请假，必须无条件全部到位工作。15)不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任。16)未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘。17)不得私自接受他人委托代售楼盘。18)对未经授权之事，不得擅自答应客户之要求。19)对未经公司许可，任何人不得修改合同条款。20)爱护公司一切工具及设施；爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司；21)不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人、先人后己。22)发扬主人翁精神，在干好本职工作的同时，要积极为公司集体发展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建设竭尽全力。23)所有员工都要遵守时间。如果因员工没有时间概念而损失客户或未及时与开发商接洽及给公司造成直接或间接损失的，公司有权追究其经济及法律责任。3.销售人员业务执行规范1）、深刻认识本职工作的重要性，树立良好服务意识，规范工作中的言行，并接受公司及客户的监督。2）、认真学习业务技能，脚踏实地，努力工作，胜任自己的工作岗位。3）、服从管理，确保个人利益服务公司集体利益。4）、管理好自己的谈客夹以及其他相关资料，不得给客户造成随意翻动的机会5)、客户落座后接待人员或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸。6)、销控表，各类公司报表，主管级以上可查看，非经专案同意其他人不得随意翻看。7)、作废预约单等资料，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授权的人员可查看。8)、派单时应保持良好的仪容仪表和精神风貌，举止有节，进退有度，体现和维护公司形象。9)、派单时要对目标区域内之潜在客户进行住户拜访，不可跳跃和筛检。10)、拜访中应适时索取客户资料，拜访完应及时进行整理、记录。11)、若所拜访客户有购买意向，应跟进做适当介绍，条件成熟可展开。12)、派单者应于次日对客户进行电话回访，邀约客户来访。13)、前台是严肃区域，每位同事在柜台需要注意自身形象。14）、前台要随时保持清洁整齐，非销售用品不的放于桌面。15)、必须随时保证销售桌物品拜访整齐，除个人用文件夹外不能有其他杂物，送走来人后需及时整理桌面，桌椅归位。16)、对于非客户进场应进行礼貌疏导，或告知前台安排专人负责接待。17)、对于再访客户，接待人员接待完毕后，应及时与初次接待的同事沟通接待状况。18)、引导客户入座，应尽量让客户面向销售道具（展板、模型等），避免使其面向门口、窗外，分散注意力。19)、带客看房时，若客户对推荐户型不满意，客根据其意向推荐别户并参观，一般遵循由差到好的顺序进行推荐，但不宜带客参观太多套型，以控制在三户之内为宜。20)、带客看房参观过程中，应始终吸引住客户的注意力，以控制其行动范围，从促进销售和保证客户安全。21)、接听来电，以提引客户兴趣邀约来访为目的，接听时间不宜过长（尽量控制在三分钟以内，以三到五分钟为宜），回答问题不宜过多过细过于直白，尽量请对方到现场来。22)、接听非客户来电，应尽量简短。23)、接听来电后，应立即详尽规范填写来电登记表，然后自己备份客户来电记录。24)、业务专员应按照事先准备的客户资料在指定时间内完成电话直销工作，针对直销记录表所列内容询问客户信息，了解客户概况和客户意向并做好记录。三、岗位职责销售人员每位销售人员应做好前期客户积累，积极主动在指定区域派发单页。接待客户，谈判，交易完成，做好售后服务工作，并将有关政策、市场信息、客户信息及时准确反馈给销售部负责人带领客户看模型、样板房、现场等；结合本案，须带客户观看房源，以增加其购买信心。与客户洽谈签约，催缴房款做好谈客笔记，总结经验教训，虚心向他人请教，提高谈客成交几率。做好客户来电、来访登记及跟进。做好前期经常性的市场调研工作积极参加促销活动积极参加业务学习填写业务日报、周报表，让项目经理立即了解客户动向及最新情况，利于及时做出决定及时反馈在销售过程中遇到的问题，将客户的意向及时反馈以便进行策略调整。销售秘书负责售楼现场的财务、内勤、后勤，对外联络及公司办公事务。接听电话咨询，并做好记录、统计工作。按照见客顺序安排见客，配合顾问、经理洽谈客户。建立所有销售人员自行派单所获得的客户接待表，做好统计。做好流水记录以及房源销控工作。做好售楼现场的日常考勤工作及工资表。做好销售记录，完成销售业绩的统计及分析。定期做出市场分析，为公司决策层的销售决策提供可靠依据。服从公司安排，做好协调、监督、督导工作，协助销售经理协调售楼处内部工作。销售主管直接对销售经理负责。负责售楼现场的财务、内勤、后勤如日常考勤工作及工资表，本部门办公用品的申报及采购，对外联络及公司办公等事务。接听电话咨询，并做好记录、统计工作。按照见客顺序安排见客，做好客户登记，为客户准备宣传资料，配合顾问、经理洽谈客户等工作。做好周报表、月报表等各项报表的统计工作，规范日常各类销售资料，做好统计，为经理决策提供依据，以备查阅。做好销售记录，流水记录以及房源销控工作，完成销售业绩的统计及分析。定期做出市场分析，为公司决策层的销售决策提供可靠依据。做好销售资料及客户资料的保管、保密工作，在销售经理的指令下负责楼盘销售的控制工作。服从公司安排，做好协调、监督、督导工作，协助销售经理协调售楼处内部工作。在工作当中能及时提出合理化建议。（四）销售经理直接对项目副总经理负责，及时汇总、汇报，为公司决策提供依据；全面掌握营销中心销售管理工作；全面负责楼盘销售控制和运营，保障销售工作有序的、有计划、有目的的进行；协调本部门员工之间、本部门与其它各部门之间的关系，并做好与第三方（甲方、建设公司、设计公司等）的良性沟通和协调。监督、督促、指导营销中心员工的各项工作，严格监督各项规章制度的执行，并不断加以完善。项目销售队伍的组建、管理、培训、考核；项目日、周、月总结报告以及工作计划市场调研、市场分析，为市场推广提供依据项目员工业绩、佣金核算主持召开每日晨会晚会以及每周项目例会，总结工作，反映问题，及时解决问题。四、销售案场客户接待及归属制度1.售楼员接待客户实行轮流制,按照轮排表顺序接待客户,不得挑拣客户,不得争抢客户。2.当发生下列情况后该售楼员在第一时间补接新客户:1)该售楼员接待的是自己的老客户或来电客户.2)接待的是同事的老客户且已查明.3)帮助同事接待.4)项目组另外安排工作而错过接待机会。3.正常休班、事假和病假不能补接客户。4.客户登记制度:售楼员接待每一位客户都要详细登记于《客户登记表》上,记录内容包括接待日期、客户姓名、工作单位或住址、联络方式、购楼意向、客户看楼或咨询源自何种信息、接待人员等。考虑到客户反馈的信息有限可能导致登记不完整,当产生客户冲突时,核实客户归属的依据主要是客户全名、联系电话、车的品牌和牌照加客户姓(三者有其一即可)。5.每个售楼人员都有义务做电话咨询,并登记于《电话登记本》上；按照排轮进行回访。6.相关解释新客户:第一次来售楼处参观的客户。老客户:第二次或多次来售楼处参观的客户。一家人:三代以内的直系亲属(爷爷、奶奶、父母、儿女、兄弟、姐妹、夫妻)。公共客户:A.客户在售楼处明确自己是同行且其他同事知情。B.由甲方领导引领单纯参观的客户,发送项目资料,如果派名片则属于轮排接待。C.由乙方营销部领导引领或事先说明情况的特殊客户。D.单纯拉业务而无购房意向的客户,需客户主动说明。7.公共客户的处理办法:公共客户按轮排表顺序接待,如有需要则多人同时接待,不占用接待名额,如事后确定此客户为公共客户则按补客户处理,公共客户为销售部公共资源,不属于第一接待的售楼员,如果公共客户再次来访而以购房为目的,则按新客户轮排顺序接待。8.对老客户介绍来访的新客户采用如下接待办法:(1)老客户带新客户来售楼处,原始接待的售楼员不在,按轮排帮忙接待,事后归还,不占用接待名额.如果当时成交则按二八分成,成交的售楼员占二,原始接待的售楼员占八,成交后该客户的其它手续移交原始接待的售楼员办理。(2)新客户来售楼处主动找某售楼员,该售楼员不在,当值售楼员帮忙接待,事后归还,当时接待成交的按二八分成,成交的售楼员占二,该售楼员占八,成交后该客户的其它手续同样移交另一售楼员办理。(3)如果该客户未说明找某售楼员,则按轮排接待.如果该客户在第一次来访的整个接待过程中有说明找某售楼员,则新客户归该售楼员且不占接待名额。10.某客户帮(或介绍)另一位未曾来访的客户看房同样需作客户登记,当另一位客户来访未主动找某售楼员,则按轮排接待,如另一位客户来访登记完后7天内(有效期)售楼员发现客户有冲突,则核实来访登记本上另一位客户的登记(按以上第4条登记制度)为判别依据,如符合登记制度则移交,否则按轮排接待。11.售楼员在接待客户的过程中,其他的同事不许主动上前询问该客户是否为自己的来电客户或老客户介绍而来的新客户。12.对于来电客户来访的接待办法:(1)电话客户来售楼处未能主动找售楼员,则按轮排接待,完成接待过程后查出的以电话服从接待。(2)电话客户来售楼处主动找某售楼员,并且该售楼员在场,则由该售楼员接待,不占用接待名额.(3)电话客户来售楼处主动找某售楼员,如该售楼员不在,、当值售楼员帮忙接待,事后归还,如当时成交按二八分成,当时接待成交的售楼员占二,该售楼员占八。成交后该客户的其它手续由接听来电的售楼员办理。13.如果接待过程中发现接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可继续接待(如成交,业绩按分成二八分成,成交的售楼员占二,该售楼员占八),否则视为抢客户。如果原售楼员不在现场或无法联络时,则暂时帮忙接待(如成交,业绩按二八分成,成交的售楼员占二,该售楼员占八).抢客户的处理办法:取消该成交客户的佣金,罚款100-500元。14.自己跟踪自己的客户,如果客户是一家(批)人,原则上以第一时间(不一定属于第一登记)接待为准,如果后期客户来访与原始登记或成交时间超过30天则按新客户处理。15.售楼员如确实不知所接待客户已被接待过,完成接待(客户登记完毕)后查出客户此次来访离原始登记超出30天则视为新客户。16.售楼员如确实不知所接待客户已被接待过,经过接待且成交三天后发觉的,成交业绩归接待成交售楼员所有,如在三天内发现,成交五五分成,其中,客户成交时间离原始接待登记时间超过30天视为新客户成交,即原始接待员不参与提成。17.客户成交的解释:客户已交定金且签订认购书(即客户已经在认购书上签字)成交客户的确认:以签订认购书上的认购方为准(客户自行转让的仍以原始认购方为判别依据)。18.与开发商或营销部直接联系的团购客户,如需接待则按顺序由当值售楼员接待,但业绩不完全归其所有,只在分配团购成交奖金时,适度增加比例。19.售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权直接为客户打折或申请其他事宜,否则,一切责任及费用自负。如果客户有某种需要,可向销售经理提出申请再行解决。20.有疑难问题向销售经理汇报裁定。21.《谈客笔记》是决定客户归属以及分配的重要依据，不允许私自涂改和转让。注：以上情况如发生其他特例，跟据实际情向项目负责人汇报请示，每位销售人员应该珍惜、把握好自己的每一组客户，若有客户归属争议问题时，要力求站高望远，大局利益为重，发扬团队合作精神，主动沟通互帮互助，共创佳绩。五、登记制度与资源泉管理1、登记制度各类表格是案场管理的原始记录和必要工具，销售人员应按照规章制度添写表格，要求：字迹清析内容真实无重复遗漏，对未完成登记或登记情况不符衬者，一经查实，取消其当月优秀员工评选资格。2、案场资源管理案场限制闲杂人员出入，不得浪费和损坏案场的宣传资料，销售资料和各类文具，过期资料要及时处理以免产生不良影响，贵重物品由专人管理，领用办公用品要进行登记。六、会议制度1、晨会：以激励鼓舞员工为主（设置早读、健身操、自由主持等内容），检查仪容仪表，补充制定今日工作安排。2、班后会：每天下班后开会，小结一天工作，交流一天工作，交流经验教训，填写报表，整理文件，整理案场。3、周会：每周一开会，总结一周工作，表扬先进，批评落后，分析案场中的得失，分析客户和市场，填写报表，提出下周工作方向和工作计划，上报公司审核备案经公司认可后及时向发展商汇报和沟通，提交下周工作。4、月会：汇总一月的工作情况（包括业绩统计），提报下月工作计划，需讨论的其它内容。5、公司规定的各种会议。七、案场卫生制度1、每天早上提前及下班后打扫好售楼处卫生。2、保持沙盘，户型的卫生，接待客户时不得把手或身体靠在上面。3、保持售楼处的清洁，办公桌椅物品摆放整齐，严禁知己丢弃文件及其他工作笔记。4、接待完客户随手收抬水杯和烟灰缸内的弃物，清洁桌面，放齐椅子。5、随时打扫地面卫生，拖地及垃圾桶的清理，扔垃圾时不得把拉圾丢在垃圾桶外。6、清洁工作落实到人，分工协作。八、操作流程制度1、接待讲解：站立恭候客户，主动上打招呼；送上宣传资料，递上名片；引导客户参观展示板和样板房，讲解概况特色；带领参观样板区和样板房，现场介绍入住后的崭新工作生活场景；深入治谈购房须知，价格和付款方式；讲解客户希望了解的问题，消除购房疑虑；介绍可供租购的单位；当客户有意向时，正式请示经理，确定可供租购的单位；送客户离开售楼处，与客户道别。2、签约收定程序：（1）向经理确认可供租购的单位；（2）逐条讲解认购书、销售合同及各项条款；（3）熟练讲解物业管理各项事项，解答客户疑虑；（4）讲解开发商可承诺的条款和约定；（5）再资助确定户室，付款方式和价格；（6）填写认购书，销售合同，核实身份和相关文件；（7）请经理核对，核实，确认；（8）请客户签字盖章，再次校对杜绝差错；（9）签字或盖章时必须请客户当面核对，直至无误；（10）当日填写成交汇总表；九、销售指标的确定销售指标原则上由案场经理根据公司下达的考核指标确定，案场应向销售人员说明指标来由，经全体销售人员讨论通过，并签字确认，指标制订要切合实际，细化为阶段指标，要与整体指标相吻合。十、奖罚制度原则：有奖有罚，赏罚分明。目标：防微杜渐，将整个案场捏合为训练有素的团队（一）、业务奖惩制度奖励：1、团体奖：1）、团队销冠奖：各团队当月全部完成销售任务并参与团队销冠奖争夺，夺冠团队奖励500元（用于团队活动庆祝）2）、团队鼓励奖：整个团队当月全部完成销售任务，该团队奖励200元（作为团队备用金）。2、个人奖：1）、个人销冠奖：当月个人完成销售任务并获得销售第一名，该销售人员奖励200元（暂定）。2）、黄金销冠奖：连续三个月获得销冠的个人，将获得500元奖励。3）、超额完成任务奖：个人当月在完成销售任务的基础上，每多一套另奖100元。4）、首次开单奖：新员工进驻项目，首次开单，奖励100元（暂定）。5）、每月派单约客到访量最高者奖励50元。惩罚：每月每人均分配销售任务以及保底任务，未完成保底任务，每少一套扣罚基本工资100元。以上奖罚资金均从当月工资中扣除或发放，以刺激鼓励销售人员继续努力。（二）、日常奖惩制度奖励：平日工作积极努力，热爱集体，团结协作者据实际情况设立奖金（从团奖中支出），下发前上报公司备案。有团购客户者据套数、价格设立奖金。对公司有特殊贡献者另设奖金。惩罚：员工不得无故迟到早退，项目部所有员工（包括项目经理在内），特殊情况下每月允许迟到两次，每次不超过5分钟（须提前致电说明）。第三次计为迟到。迟到者须向其他同事鞠躬致歉，以此加深印象，进行自我提醒，改进。超过迟到次数的、无故早退的，按照公司规章制度执行。事假须提前一天以书面形式向负责人提出，负责人批示后，可以休假，休假期间每天扣当天工资的1倍。病假可先口头申请，批准后，可先休假，2天以上病假需有医院证明。病假需在工作后当天补齐书面申请，每月请假不得超过三天，超过三天须向总公司申请，并扣当事人月日均工资的1.2倍，超过5天。每天扣当事人月日均工资的1.5倍。以上未尽事宜按照公司制度执行。无故脱岗、旷工的一天扣5天日薪，连续旷工两天视为自动离职。在售楼处大声喧哗，聊天，吸烟，长时间打私人电话，经发现扣罚10元/次。不服从公司安排和调配，无故拖延拒绝或终止工作，无正当理由的，经发现扣罚50元/次，情节严重的公司有权予以辞退。不遵守销售纪律，私泄折扣，成交价格，佣金等公司商业机密，经发现扣罚50元/次，情节严重的公司有权予以辞退。有客户或发展商投诉且确系其责任的，经发现属实的扣罚50元/次，情节严重的公司有权予以辞退。没有及时进行记录数据及来访来电登记的，经发现的扣罚10元/次。超过3次的，每次扣罚50元/次。无故不参加各项会议及业务培训的，扣罚10元/次。超过3次的，每次扣罚50元/次在售楼大厅午睡的，经发现的扣罚10元/次。超过3次的，每次扣罚50元/次。接待完客户不立即把桌椅复位及时清洁台面地面卫生的，经发现的扣罚10元/次。超过3次的，每次扣罚50元/次。聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志的，经发现的扣罚10元/次。超过3次的，每次扣罚50元/次。无正当理由拒绝执行上司指令者，扣罚20元/次。超过3次的，每次扣罚100元/次。未经允许檀离工作岗位的，经发现的扣罚20元/次。超过3次的，每次扣罚100元/次，情节严重的公司有权予以辞退。因工作责任心不强造成大量失误的，根据情节严重程度扣罚10-100元/次。对上司有不礼貌的言行举止，不尊重上级领导者，根据情节严重程度扣罚10-100元/次。向客户素要回扣的，经发现属实的扣罚50元/次，情节严重的公司有权予以开除。破坏公司财产者，须照原价赔偿，情节严重的公司有权予以辞退。蓄意破坏公司财产的，公司有权予以开除。挪用、盗窃公司的资金财产的，移送司法机关，原价赔偿，公司有权开除。在同行业中兼职者，经发现，公司有权予以辞退。十一、工装制度及管理为树立公司及项目的整体形象，体现公司的专业化、规范化，公司要求每位现场工作人员工作期间着统一工装。根据不同项目和销售季节，公司统一安排定制工作服，费用由公司和个人平均负担，其中员工个人所出的费用由公司出具收据，工作满半年者，公司返还个人所出的部分费用，工服归个人所有。以上管理制度未尽事宜须按照公司规章制度执行；以上管理制度与公司规章制度有冲突的须按照公司制度执行。售楼处管理条例（一）售楼处纪律：1、必须至少排好一个星期的上班表，不得随意更改排班表和随意互换班，如确因特殊情况，必须提前请示经理，并得到同意，未经许可自行安排的发现一次当事双方罚款100元。2、不得迟到和早退，一个月里迟到或早退第一次，罚款10元，迟到或早退第二次，罚款50元并书面警告，当日按旷工处理，并罚当天或第二天不许接待客户，只能在售楼处做义务的服务工作，迟到或早退第三次，将交由公司处理。4、上班时间一到，必须要穿戴整齐符合公司要求的着装，在工作岗位就位，不许再做与工作无关的事情。5、所有人员都有维护案场卫生的义务。6、个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简洁。7、保持接待前台的整洁，与工作无关的东西不许摆放在前台，电话要摆放好，电话连线要整理平放在桌面上，离座后所有的资料要放在抽屉或椅子上，椅子要归位。8、轮到接待客户的销售员必须做好接待客户的准备，如轮到接待客户的销售员脱岗，则当次轮空，不补接，如当日两次脱岗，则第二天不许接待客户。9、非身着工衣的销售员不得进入前台，不得在前台吃东西、照镜子或做其他与工作无关的事情。所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，时常留意售楼处的灯光，玻璃墙，地板等情况，如有异常，及时知会项目经理。10、接待桌椅摆放要整齐，每位销售员接待完客户后都必须及时将椅子依规律摆放整齐，收拾并清理桌面。11、销售员常用资料要自己保管，不允许将价格表、销控表、客户登记本等重要资料随意摆放，无特殊情况不允许将价格表和销控表给客户查看，一经发现处每次10元罚款。12、工作时间：早班7：45----17：00(包括值班和用餐时间)中午休息时间11：30----13：3013、每周每位同事有一天休息时间，具体安排由项目经理指定人员负责调休。如有特殊情况需要请假的，需提前一天请示项目经理并填写请假条。14、销售员必须按照公司规定及时填写各种表格、资料等，未能按时完成的，每次罚款10元。15、每位销售员都有义务保护客户的个人隐私，不得泄露客户的一切个人资料，严禁利用客户资料牟取利益，否则，一经发现处以1000元的罚款并没收所得，公司立即给予辞退处理，情节严重者须承担法律责任。（二）、工作流程：1、销售员顺序依次轮序接待客户。

2、轮到接待客户的销售员必须准备好接待的资料，坐在接待前台或在售楼处门口迎接客户，在必要时候到大门外迎接客户进来。3、客户进来要热情、主动问好。客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼：“您好，欢迎光临***!”“请问有什么帮到您?”，“请问是第一次来吗?，，“请问之前是哪位同事接待您的呢?～‘请问是来交钱还是来签合同呢?"等。坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好，简单问候：“欢迎光临!”或“您(你们)好!”。

不管在案场的任何地方，只要见到客户或其它同事、其它部门的人员，都要示以热情的微笑，主动问好或点头示意。3、自我介绍，递名片给客户，先推销自己。4、结合楼盘情况、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍“禹王花苑”，煸情的描绘园林景观情况和周边的生活、配套等情况。利用一些生活细节去感染客户，让客户始终被你所吸引，而且要多向客户问问题，趁此机会了解客户的更多资料和需求：如想购买的面积、购买意图、付款方式，客户的职业、居住区域、工作区域、置业次数、关心的问题等。5、看完工地将客户带回销售中心，在洽谈桌前坐下，上茶水。6、对无意谈判的客户做好客户登记，认真填写《来访客户登记表》，赠送楼书和彩页后热情送出大门。7、有意向的客户进一步洽谈，进一步了解客户的需求：喜欢楼层、面积、方向、付款方式选择等，根据客户的情况进行相关的解说，适时、适量的推荐房源，计算费用。销售员所有的解说、介绍的内容必须遵照发展商明文规定认可的资料及销售统一口径。8、接待客户时，要留意自己的眼神、肢体语言、说话的语气、语速、措词，态度要自信、认真、诚恳，而且要专业，因为对于本盘的情况，你是绝对的权威。9、主动适时营造现场的销售气氛，于同事交流、于项目经理交流等手段强化客户的购买欲望。

．10、接待期间，其他销售员应主动为客户及工作中的销售员提出帮助，如营造销售气氛、为客户和销售员倒茶水、相互问销控情况、帮助带客户签合同和交款，显示良好的服务和团队协作精神。11、每一个客户都要尝试成交，执著、永不放弃，随时随地逼定。12、如客户能即时落定，则进入认购程序，否则，礼貌地请客户做好客户登记，填写《来访客户登记表》，赠送楼书和彩页后将客户送出大门外。13、未成交的客户要积极进行跟进，勤打电话，要知道：电话是促进成交的不可或缺的武器。14、接待完毕后要即时将谈判台收拾干净，椅子归位。15、一定要做好《来访客户登记表》的工作。立即在自己的客户跟进记录上做好客户资料的登记整理工作。

（三）、成交流程：l、销售员在销控单位，或更换单位时，都必须经项目经理或者电话请示项目经理(项目经理不在时请示销售组长)确认单位是否可销售或更换。2、确认单位和付款方式后，立即带领客户到财务室交款，并及时通知财务开据收据。3、再一次确认销控，并在公共销控本上做好销售单位的销控。4、根据客户付款方式和交款情况，填写《认购书》等，严格按照付款要求，正确、清晰地填写相关内容，并由其他销售员核对签名后交由项目经理核对签名。5、绝对不允许在《认购书》上填写发展商未明文规定的承诺或者是随意延长客户付款时间，如有需要，则必须经过项目经理或发展商销售总监签名确认，否则责任自负。6、适当地向客户解释文件上的相关条款内容，请客户在相应位置签署姓名及日期。7、将所有交由客户保管的收据、单据装订好，再次提醒付款及签合同时间和需要准备的资料，赠送楼书和彩页后将客户送出大门外。（四）、其它注意事项：1、接待发展商关系户或同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的人员，必须以礼待人，赠送楼书和彩页后送出售楼处。严禁不耐烦和不礼貌的情绪，一经发现或被投诉查证属实的，第一次处以50元罚款并作书面警告，第二次直接交由公司处理。

2、严禁同事之间打架或漫骂污辱对方，有矛盾或争议时第一时间报项目经理处理，否则第一次处以50元罚款并作书面警告，第二次直接由公司处理。

3、有其他严重违纪情况的，第一次书面警告并报备公司存档，第二次直接交由公司处理。

4、所有案场违纪罚款款项，交由项目经理指定人员管理，用作项目活动基金。（五）售楼处管理条理补充说明一、吧台内不允许吃东西、吸烟、在吧台睡觉、或趴在吧台上面等与工作无关的事情，如发现一次罚款10元。二、

如当值销售员在接待客户排在此销售员后面的第一个接客户的同事负责倒水及一些其他的相关工作。当客户接待完毕，客户离开售楼部后三分钟内由接待客户的销售员负责清理桌面及水杯，椅子归位，如发现有接待完客户未及时清理的每次罚款10元。三、

接电话时要注意保持坐姿，声音清晰，面带笑容，接听电话应保持在3分钟以内不能使电话长时间占线。接电顺序由当天第二个接待客户的同事开始接，依次按顺序往下轮番接听电话，当遇到同事到访两以上客户时，由排在下面的同事接听，任何人不得以任何理由拒不接听电话或使电话长时间没人接听，接听电话必须在电话3声以内接听；如有发现不按规定执行的每次罚款10元。四、请假的必提前向经理申请，获得批准后方可休假。未经批准或未提前请假的全部按旷工除理。旷工一天记扣除三天工资。旷工三天以上（含三天）按自动离职处理。五、接待工作的安排：无论客户以什么态度来到售楼部都要认真做好接待工作，要一视同仁，认真讲解。客户到访一定做好登记工作，客户资料要详细完备。六、接电和电话邀约的安排：所有工作人员接电话要保持在3分钟以内，以邀约客户到现场咨询为主，电话里不是说太多很清楚的关于楼盘的资料。到访客户的邀约应保证在第一次到访起3日内开始（最后期限），每次回访都应保持在3日，3日内未做回访亦未有特殊说明的客户将视情况全部上交公司统一再分配。七、售楼电话不允许私自打长途和报电话周，一经发现这种情况将会严肃处理。八、不得胡乱承诺客户优惠或其他未明文规定的事项。九、售楼部有一切任何事情都必须第一时间告知销售经理知道。有任何不明白的事情都可向售楼经理询问。第二章房地产相关基础知识培训一、房地产的概念房地产又称不动产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。二、房地产的特征（一）位置的固定性。位置的固定性是房地产商品与一般商品的主要区别。产权或使用权转移不产生运动。这一特点使消费者在购房的同时要考虑区位的选择。如环境、交通、购物、文教设施等条件能否得到满足。（二）使用的长期性。人生2/3的时间在此度过，交换方式有出售和租赁两种，引起产品使用过程中为保持和恢复其功能而进行的维护和修缮活动；为改善或改变其使用功能而需要进行的装饰、改造活动；以及在整个使用期间的管理和服务活动。（三）异质性。房地产绝对没有完全相同的产品，即使其地面上的房屋设施可能完全相同，但由于所处位置的不同，也会产生产品之间的差异。（四）规模大、价格昂贵。现代社会的“城市化”进度，导致房地产规模越来越大，价格越来越高，市场供求关系称为影响价格的重要因素；金融机构的介入成为必然的自然现象，产权变更高经过法律和行政机构的介入。（五）效用上的多层次性。房地产商品效用上的多层次性表现在其使用价值同时具备生存、享受、发展资料三个不同的层面上。（生存资料—衣食住行是人类生存的基本要素。享受资料—房屋能给人们物质上和精神上享受。发展资料—房屋在提高劳动者的数量和质量，以及进行事业追求方面，提供了必要的物质条件。）（六）使用上的限制性。必须根据城市发展的要求，服从城市发展的总体规划，对产品的用途、建筑标准、层数、建筑密度、绿化和环境保护等方面加以严格限制。（七）增值性。形成房地产商品具有增值性的主要原因是：房地产商品需求量大、用于房屋开发建设的土地资源稀缺、房屋建造周期长以及房屋建设投资中基础环境改善等。三、房地产的类型按房屋用途类别划分——1住宅；2工业、交通、仓储用房；3商业、金融业、信息业用房；4教育、医疗卫生、科研用房；5文化、娱乐、体育用房；6办公用房（行政、事业单位所用的房屋）；7军事用房；8其他用房。按房屋建筑楼层划分——（一）地下室。是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高2.2m以下的半地下室），房间地下低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者；半地下室房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2.（二）假层。是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积不足底层1/2的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。（三）搁楼（暗楼）一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。（四）低层住宅。指一~三层的住宅。（五）多层住宅。指四~六层的住宅。（六）中高层住宅。指七~九层的住宅。（七）高层住宅。指十层及十层以上的住宅。（八）塔式高层住宅。以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。（九）单元式高层住宅。由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。（十）通廊式高层住宅。由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。（十一）跃层住宅。套内空间跨跃两层楼及以上的住宅。四、房地产专业名词物业：已建成并投入使用的各类房屋设施、设备和场地。物业管理：物业管理，是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护物业管理区域内的环境卫生和相关秩序的活动。房地产产权：是指房地产产权人将房地产这一不动产作为一种重要的、特殊的财产形成的物权，依照国家法律对其所有的房地产享有直接管理支配并享有其利益以及排除其他人干涉的权利，包括房地产所有权和房地产其他物权。商品房买卖合同：是商品房买卖双方当事人签订的，用以明确各自权利义务的具有法律效力的文件。五证两书：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，《开工证》由建设部门核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由国土资源部门和房屋管理局核发。按规定房屋未建好之前出售均要办理《商品房预售许可证》，发展商将有关资料送国土局申请。两书是指《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。对于开发商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过2，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。印花税：对经济活动和经济交往中书立、使用、领受具有法律效力的凭证的单位和个人征收的一种税。契税：是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房成为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升版等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。住宅的进深：住宅的进深，在建筑学上是指一间独立的房室或一幢居住建筑从前墙的定位轴线到后墙定位轴线之间的实际长度。为了保证建成的住宅具有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般都限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内空间自然光线不足。进深大的住宅可以有效地节约用地。住宅的开间：住宅的开间就是住宅的宽度,是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。公用设施设备：是指住宅小区或单幢住宅内，建设费用已分摊进入住房销售价格的共用的上下水管道，落水管，水箱，加压水泵，电梯，天线，供电线路，照明，锅炉，暖气线路，煤气线路，消防设施，绿地，道路，路灯，沟渠，池，井，非经营性车库，公益性文体设施和公用设施设备使用的房屋等。预置板：指预先按照尺寸统一制作的楼板，到时候再直接铺上去，这样可以使施工速度加快，造价低，但整体抗震性和抗渗性较差，厨、卫一定不能用。现浇面：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。

熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。土地使用年限：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，也就是说，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是由期限的。

不同开发用途的土地使用年限不一样。开发商在取得土地用于\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同》，其土地使用年限按国家规定执行，即：

居住用地七十年。

工业用地五十年。

教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年。

商业、旅游、娱乐用地四十年。

综合用地或者其他用地五十年。五、房地产面积的测算（一）套内建筑面积的计算：包括套内使用面积、套内墙体面积、阳台建筑面积，亦即：套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积（二）公用建筑面积的组成：电梯间、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用用房和管理用房建筑面积。

第三章\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员的基本素质：一、

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员的定位与职责。

我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。

（一）什么是售楼？

售楼，就是\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售，只不过\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售是笼统的，面售楼则是具体的，它\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。

换名话说，售楼就是一种连接\o"点击搜索所有关于［房地产］的文章"房地产开发与客户购房需求的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。

售楼员扮演的角色：

售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中：

1、

企业的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员

你首先是一名\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员，你\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。

2、

客户的置业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。

3、

企业的形象代言人

作为\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

4、

企业和客户信息沟通互动的桥梁

在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。

5、

企业决策信息的提供者

通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。（二）售楼员为谁服务？

从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售提成。

1、

对企业的服务

你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：

（1）

帮助企业推销他们的产品—房屋。

（2）

通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。

（3）

帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。

（4）

作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。

2、

对客户的服务

只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方面来说，客

户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户服务。并且要记住，客户为你支付

的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过

帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。

（1）

为客户介绍你正在\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售的商品所能提供的利益。

（2）

回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。

（3）

为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。

（4）

即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。

（5）

为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。

（三）售楼人员的使命：

笼统地说，作为\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个

简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作：

学习并掌握一定的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售礼仪与技巧。

了解自身楼的特色及卖点。

进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。

准备好你的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售资料。

保持售楼部的干净整洁。

接听售楼热线。

以优质的服务标准接待客户。

进行有效的推销洽谈。

带客户参观工地现场和样板房。

为客户提供置业咨询。

填写你的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售工作报表。

经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。

推广公司形象，传递公司信息。

（四）售楼的回报：

日本推销之神原一平说过：\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。

要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售所能带给你的报酬是全方位。

1、

自由

我们经常听朋友们在发劳骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

我们热爱\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢？

此外，\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售的自由之处不在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都有在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

2、

有趣

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？

3、

成就感

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！

4、

上不封顶的收入

在\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

5、

挑战感

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。要知\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成为\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。

6、风险小

作为\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了。

7、

激发自我成长

大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是由熟练这份工作面带来的安全感罢了。

而专业的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的。他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。二、

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。

\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售，首先是\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售自己！

一个成熟的\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售人员不能只是研究如何\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售商品，在研究\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售商品之前应该首先研究如何\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售商品，在研究\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售商品之前应该首先研究如何\o"点击搜索所有关于［销售］的文章"销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己，如果客户不接受你，自然而然地，能够