房地产项目营销策略毕业

房地产销售策略报告题目：房地产项目销售策略研究类别：：学术论文学院：：经管学院专业班级：工工商管理学生姓名：李李书学号：110221036772014年122月1日至2015年4月8日引言随着我国经济快快速的发展,房地产产业业己发展成为为我国经济主主要产业之一一。自空港经经济区被开发发以来，经济济发展迅速，人人口增长速度度快，房地产产业发展越来来越成熟，市市场竞争越来来越激烈。又又因国家对房房地产调控力力度加大，各各种限制政策策陆续出台，使使房地产企业业经营与发展展难度加大。为为了能够在竞竞争环境下良良好的发展，突突显实力，房房地产企业应应通过制定科科学、合理的的营销策略手手段解决发展展难题。本论文以天津万万顺房地产开开发企业开发发的雅仕阁项项目为研究对对象,在房地产营营销理论的指指导下，以目目前房地产市市场发展的环环境为前提，对对本项目进行行环境、竞争争、SWOTT和营销策略略分析，最后后提出完善项项目营销策略略的意见。关键词：房地产产开发与经营营；营销理论论；营销策略略第1章绪论第1章绪论1.1选题背景景二十世纪以来，随随着我国经济济发展，房地地产行业飞速速发展。国家家及地方政府府针对房地产产市场发展涌涌现出各种新新动态和新问问题，先后提提出了一系列列房地产政策策和限购政策策，其中包括括土地市场、房房地产金融市市场。政府利利用这些手段段来规范房地地产市场中购购房交易行为为，从而规范范房地差市场场发展。近年来天津地区区新楼盘产竞竞争的日趋激激烈，和房地地产业的日趋趋理性，曾经经简单的楼盘盘买卖概念已已不符合如今今的房地产营营销现状，房房地产市场营营销己从过去去的“以产品为中中心”模式向“以消费者为为中心”的模式转变变，合理应用用房地产市场场营销策略理理论，制定出出适合项目本本身的营销策策略，是房地地产企业决胜胜未来市场的的关键因素之之一。1.2研究意意义“成也营销，败败也营销”。在激烈竞竞争的市场环环境下，企业业的成败很大大程度上取决决于营销策略制定定的合理性。在在当前条件下下，对于房地地产企业来说说，企业与企企业竞争越来来越激烈，同同时随着一系系列宏观调控控措施的出台台，房地产企企业能够很好好的生存与发发展有着巨大大的困难和挑挑战。为了能能够在此环境境下良好的发发展，突显实实力，房地产产企业应通过过制定科学、合合理的营销策策略手段解决决发展难题。通过对雅仕阁项项目营销策略略的研究,提出产品策策略、分销策策略、价格策策略和营业推推广等营销策策略，为保证证雅仕阁住宅宅项目实现预预定的销售目目标。另外完完善公司的营营销组织机构构，为该公司司打造一支高高水平营销团团队，增强人人员的市场意意识与竞争意意，为企业的的持续快速发发展奠定一个个良好的基础础。1.3研究内内容与技术路路线1.3.1研研究内容该论文研究的内内容包括以下下几点：第一部分“绪论论”：该点阐明明论文研究的的背景和意义义；以及对国国内外文献综综述，介绍论论文研究的内内容和技术路路线。第二部分“相关关理论综述”：本论文基基于房地产营营销理论与“4Ps”营销组合理理论对雅仕阁阁项目营销策策略分析研究究，此部分主主要介绍房地地产营销的基基本理论与相相关文献。第三部分“雅仕仕阁项目背景景与环境分析析”：背景部分分着重介绍项项目的基本概概况；环境分分析部分首先先对房地产市市场宏观环境境分析和区域域环境分析，明明确项目的机机遇与挑战，然然后雅仕阁项项目竞争性分分析，明确本本项目的优势势与劣势。并并且提出尽可可能避免本项项目的劣势,最大限度的的发展和创造造自身优势,从而使制定定的营销策略略得以很好的的实施，并且且销售效果显显著，使本项项目实现利益益的最大化。第四部分“雅仕仕阁项目营销销策略分析”：本部分基基于4P理论基础上上，对雅仕阁阁项目现已经经实施的产品品策略、价格格策略、分销销策略及营销销推广策略研研究分析，再再结合开盘后后的销售实际际情况，提出出项目在制定定与实施营销销策略的不足足之处，以及及影响销售量量的各种因素素。第五部分“营销销策略的改进进意见”：针对于“雅仕阁”项目已制定定的营销策略略的不足点，提提出完善该项项目营销组织织团队、项目目的产品策略略、价格策略略和营销推广广策略方面意意见。1.3.2技技术路线提出营销策略的改进意见雅仕阁项目营销策略分析提出营销策略的改进意见雅仕阁项目营销策略分析项目概况SWOT分析宏观与区域分析竞争项目分析环境分析文献综述房地产营销策略文献梳理营销理论综述提出问题项目概况SWOT分析宏观与区域分析竞争项目分析环境分析文献综述房地产营销策略文献梳理营销理论综述提出问题项目营销策略分析项目营销策略分析制定合理的营销策略略制定合理的营销策略略图1-1技技术路线图第2章相关理论研究综述第2章相关理理论研究综述述2.1市场营销销研究概述理理论本部分主要研究究的理论为“4Ps”、“4Cs”及“4Rs”理论。进入21世纪以以来,由于电子信信息技术迅速速发展,人们的消费费方式发生非非常大的改变变。随着消费费形式的多样样化，现如今今市场情形较较复杂,企业与企业业之间相互竞竞争十分激烈烈，不管是什什么性质企业业，想要成功功目标占领、巩巩固和扩展目目标市场,采用适当的的营销策略显显得十分重要要。长期以来,“4Ps”营销理论被被广泛的引用用各种营销活活动中。“4Ps”理论是由J.麦卡锡(Mccaarthy))在1960年提出的,即产品、价价格、地点、促促销活动。“4Ps”营销策略能能从许多复杂杂的营销因素素中寻找到最最为重要的因因素,能够将某一一因素变换为为某一策略,从而能够在在竞争环境中中突显自我，适适应环境的变变化。随着市场营销理理论不断研究究,出现“6Ps”、“1OPs”营销策略，这这些理论都基基于4Ps营销策略的的研究基础之之上,其理论核心心与4Ps是相同的。4Ps提出以后,大多营销策策划者在策划划营销活动前前,是从“4PS”理论角度出出发，针对需需要策划产品品的情况作出出合理的营销销策略方案，另另一方面此理理论核心是追追求尽可能的的满足市场需需求。于1990年美美国著名学者者劳特朋(Lantterbomm)第一次提出出新的营销策策略理论，取取代4Ps理论，这就就是4Cs理论。此理理论被提出为为营销策略的的深入研究找找到了新的途途径,与“4Ps”理论相比，此此理论更关注注焦点是消费费者需求,以顾客需求求为营销核心心；4Cs理论在营销销理念上有很很大的改进。但但是从市场调调整和企业发发展趋势分析析4CS,44CSs在某些方面面阻止了企业业发展的创造造性与主动性性。二十世纪纪九十年代的的中期，美国国著名学者舒舒尔茨(DonEE.Schuultz)提出“4Rs”理论。此理理论提出4个全新要素素，包括关系系（Relattionshhip）、关联（Relevvance）、反应（Reacttion）和回报（Rewarrd）。4Rs理论核心是是以市场竞争争为营销核心心,在原来研究究的基础上构构建一个营销销的新框架,它将企业所所实施营销活活动提升至社社会层面进行行考虑,公司不只要要考虑自身的的利益和发展展，更重要的的是与顾客以以及利益相关关者建立、巩巩固与发展友友好关系，与与其建立发展展的共同体，因因此企业重视视关系管理的的程度要高于于市场交易。三种理论的对比比分析见表2-1。表2-1四种营营销策略对比比内容区别4P营销策略产品：核心产品品、形式产品品、附加产品品及产品生命命周期价格：定价、价价格调整分销渠道：渠道道类型、渠道道商的选择、分分配协调管理理促销策略：广告告、促销、推推广、公共关关系哦优点:l)营销理论体体系化2)复杂问题简简单化3)是营销易于于实施、具有有可操作性缺点:l)没有涉及到到全面的可控控制因素2)只适合产品品供不应求的的市场环境和和消费营销4C营销策略顾客:发掘、理理解顾客的需需求，营销活活动以顾客为为中心成本:不仅是产产品本身成本本，还需考虑虑顾客的购买买成本方便:营销活动动尽可能的使使更容易接受受、购买沟通:企业与消消费者进行有有效的沟通，了了解顾客需求求，搜集客户户信息，达到到顾客满意度度，维护其忠忠诚度优点:l)将顾客放在在第一位，营营销活动以顾顾客为核心2)企业重视资资源调整利用用，发扬企业业文化与形象象3)建立于与消消费者双向沟沟通的基础上上缺点:l)该理论与竟竟争导向不一一致2)不能形成营营销个性营销销优势3)很难实施差差异化营销策策略4)很难达到企企业与顾客双双赢得效果5)营销被动性性4R营销理论关联:企业与消消费者成立联联,为消费者提提供满意的服服务,使其保持长长久的忠诚度度反应:依据市场场动态,企业所做出出的反应，满满足消费者需需求关系:与顾客保保持友好的合合作关系、建建立长期而稳稳固的关系回报:企业重视视利润、价值值回报优点:l)以市场竞争争为核心2)展现了出关关系营销的理理念3)企业所作出出的反应，尽尽可能达到双双赢目的4)不仅考虑成成本问题，并并考虑利益相相关者的利益益问题缺点:经济实力力要求高根据表2-1,,我们可以知知道,“4Ps”理论是以企企业为导向,若市场产品品供不应求，或或者是竞争产产品较少，则则该理论更容容易实施，并并且会突显优优势。“4Cs”则不同，该该理论是以消消费者为核心心，企业营销销策略实施尽尽可能多的为为顾客考虑，赢赢得消费者的的认可、支持持。随着房地地产市场发展展，竞争性越越加激烈，同同时房地产行行业健康发展展,房地产项目目市场营销活活动应建立在在项目自身特特点与市场需需求情况相结结合，合理的的应用4P、4C与4R营销策略理理论，做好项项目营销策略略。2.2房地产市市场营销相关关文献概述目前，我国房地地产经济在迅迅速的发展中中，已成为国国民经济重要要的支柱产业业之一，并且且推动着国民民经济向前发发展。又因“营销决定成成败”，合理的市市场营销策略略是房地产项项目经营的生生命线，所以以有许多学者者针对目前市市场发展状况况提出房地产产项目营销策策略研究成果果。2.2.1房地地产营销概念念界定“房地产市场营营销是房地产产企业以该企企业制定的经经营政策与发发展目标为指指导,通过市场细细分、市场定定位以及对目目标市场的宏宏微观环境的的分析，定位位目标客户群群并抓住机遇遇,选择合理的的营销渠道，计计划有效促销销手段,采取创意的的手段将企业业的产品推向向目标市,以达到企业业预期市场占占有率、引导导并促进房地地产开发公司司可持续发展展目的的经济济行为”。从某些意意义上讲,房地产营销销作为一种高高智能的计划划蕴含在房地地产项目经营营与开发的全全过程中，包包括前期的市市场调研、客客户定位、项项目定位、产产品定位、建建筑物规划和和设计、价格格制定、中介介及广告服务务、跟踪服务务以及收集反反馈信息等构构成[1]。房地产企业若想想在此行业想想稳定的发展展下去，就必必须尽可能满满足顾客的需需求，为受益益群体提供他他们所需要的的产品。换句句话说,企业求发展展，就必须熟熟悉动态市场场,依市场需求求为基础，开开发和建设楼楼盘项目,通过消费者者购买使用实实现房地产产产品的价值,最终实现客客户满意与企企业获取利润润双赢目的，能能够促进企业业的不断发展展。总之市场场营销是连接接房地产产品品与市场需求求的中间桥梁梁,开发企业做做好营销策略略，将潜在市市场机会发展展为有利可得得投资机会,从而使房地地产公司在当当前竞争环境境中很好的发发展下去。因因此也可以认认为房地产市市场营销对房房地产开发经经营作用至关关重要。2.2.2房地地产营销研究究文献(1))我国房地产产发展现状王锦昆(20112)在我国房地地产价格下跌跌的情况下，房房地产的需求求主要由刚性性需求和投资资性商用住宅宅需求为主[[2]。陈静静（2012）,我国房地产产营销目前存存在的问题有有依赖传统的的广告宣传、企企业诚信度差差、营销人员员素质良莠不不齐、市场调调研不足等问问题[3]。方梅(20122),现阶段我国国房地产市场场主要存在住住宅空置率升升高、开发商商注重短期利利益，迷信广广告作用、企企业在产品的的市场定位上上迷失方向、企企业大量圈地地[4]。邢利利利（2011），对尾楼楼销售情况研研究发现，开开发商不重视视尾楼阶段营营销，并且在在营销过程中中缺乏针对性性。开发商缺缺乏楼盘自我我营销策略的的设计，这就就自然而然地地影响到了楼楼盘的销售，产产生尾盘也在在情理之中。销销售计划的制制定，缺乏专专业知识和市市场经验丰富富的专业人员员深入市场调调查，做出来来的营销计划划不合理，甚甚至存在价格格炒作、销售售泡沫、计划划絮乱等问题题。同时没有有组建尾楼营营销人员[[5]。(2)对存在的的问题提出建建议刘趁维(20112)一文提出新新环境下的营营销策略,包括绿色营营销、网络营营销、体验营营销、关系营营销、品牌营营销等策略[[6]。董颖（2011）基于目前前房地产目前前发展状况研研究，对营销销策略提出几几点建议，其其一，提高房房地产广告的的信度;其二，要注注重市场调研研工作，做好好项目整个过过程营销；其其三，实行品品牌营销，加加强品牌管理理[7]。徐瑞琳(20011)针对目前营营销瓶颈提出出以下几点建建议：执行管管家推出的政政策，及时修修正企业发展展方向；结合合国情，综合合运用各种营营销理；通过过融资努力实实现企业发展展模式的改变变；最后针对对市，通过实实施合理的网网络营销、客客户营销、体体验营销等充充分发挥营销销策略组合优优势[8]。李玉玉良（2011）房地产项项目的市场定定位要注意房房地产项目往往往受土地资资源、地理位位置、国家宏宏观政策等外外部条件的制制约，对某一一楼盘定位应应根据项目自自身的环境、目目标客户需求求状况，以及及所在区域经经济发展状况况来确定，与与目标客户的的消费特点、消消费能力相匹匹配。在市场场策略方面，强强调求创新，高高特色；用楼楼盘优势吸引引消费者，为为企业建立好好的消费者口口碑；另外还还需要做好客客户管理以及及售后服务工工作[9]。薛安安（2011）本文采用用SWOT分析析法分析某房房地产企业营营销环境，对对该项目的内内外部环境分分析，得出该该项目的卖点点与劣势。本本文分析消费费群体的需求求特征是建立立在消费者行行为理论，确确定最终购买买群体，然后后针对最终目目标消费者设设计产品。应应用“4Ps”理论制定楼楼盘营销策略略[10]。姚家伟（2012）针对于房房地产尾楼提提出几点营销销策略，包括括重新设置营营销目标，正正确引导消费费市场，在适适当的时候进进行合理的促促销降价，重重新定义市场场和组建专业业的尾楼销售售团队[111]。(3)地产营销销创新蒋一璐（20111）房地产企企业想要取得得理想的销售售业绩、保持持企业长足发发展，就得不不断细分市场场，找到房产产市场的空白白点，推出差差异化的、个个性化的房地地产产品来满满足人们各自自不同的需求求[12]。李李康（2011）对苏州房房地产营销策策略的现状分分析，得知广广告营销与客客户营销并嘉嘉齐驱，房地地产营销呈现现出服务化娱娱乐产业化特特征体验式营营销得到了广广泛运用，促促销已成为各各楼盘销售的的常态。基于于此种现状，提提出创新的营营销策略，首首先营销活动动要重视项目目开发前的市市场调查工作作，其次房地地产企业注重重以品牌吸引引客户，再次次房地产营销销要加强对文文化营销策略略的研究，最最后房地产营营销要树立绿绿色营销理念念[13]。汪汪贵清（2012）新形势下下我国房地产产应采取有效效的营销策略略，提高企业业竞争优势。其其一，加快解解决商品房空空置问题；其其二，提高房房地产广告的的真实度与诚诚信度；其三三，注重市场场调研，定位位准确；其四四，加强品牌牌管理，提高高营销人员的的形象与素质质；其五，真真正投入真文文化，加强精精神文化建设设[14]。李凤珍(20012)，房地产企企业面对我国国房地产价格格下跌的趋势势，应以新的的营销理念与与策略，谋发发展，创利润润。创新的营营销策略包括括以顾客为本本的人文营销销，分台前、台台中、台后服服务营销和合合理规划绿地地覆盖面积的的绿色营销[[15]。第3章雅仕阁项目概况及其环境分析第3章雅仕阁项项目概况及其其环境分析3.1项目背景景天津雅仕阁项目目由“天津万顺置置业公司”投资开发的的项目，天津津万顺置业公公司成立于2001年7月，是一家家以房地产投投资与开发的的为主的的集集团公司。近近年来在天津津地区所开发发的项目有万万顺温泉花园园、塞顿中心心、国际经济济金融中心、空空港金融中心心、丽晶大厦厦、融和广场场以及空港投投资服务中心心等项目，加加上目前待开开发的项目已已有50万平米。图3-3“雅仕阁”效果图图3-2“雅仕阁”效果图图3-1雅仕阁规划图雅仕阁项目位于于天津空港经经济开发区图3-3“雅仕阁”效果图图3-2“雅仕阁”效果图图3-1雅仕阁规划图图3-1为项目目整体规划图图，西边是景景色优美的碧碧波湖，东边边是供人休闲闲娱乐的高尔尔夫球场，北北边与融和广广场商业小区区接壤。图3-2是项目楼盘盘详细图，2#-6#楼靠小区的的西边坐落，临临近碧波湖，8#-100#靠近高夫球球场，楼盘整整体布局呈V字形。其项项目概况见表表3-1。区位空港经济开发区区建筑类别小高层占地面积26307.33平方米容积率2建筑面积73227平方方米最早开盘时间2013-3--18绿化率35%总户数210户车位数1025个装修情况毛坯，公共部分分精装修物业费3.6元/平米米·月开发商天津万顺房地产产开放公司物业公司天津市君怡物业业管理有限公公司建筑设计天津设计院产权年限40年全程营销开发商自主销售售表3-1项项目区域概况况区位雅仕阁项目位于于天津空港经经济开发区天天津空港经济济开发区中环环西路与西五五道交口，临临近“融和广场”商业小区，相相距不超过100m；本项目东东临天津高尔尔夫球场，西西观美丽的碧碧波湖，与管管委会隔湖相相望，北靠近近空港体育活活动中心和同同体育馆，为为追求高质量量的工作环境境的高管、领领导人员提供供一个工作、休休闲娱乐的圣圣地。交通周边交通便利，距距市区有10公里，距天天津滨海国际际机场有1公里，不到到五分钟的车车程，离天津津塘沽港有30公里。地铁2、4号线与本区区域接通，即即将在本项目目近边设置站站点。京津塘塘高速、津滨滨高速、塘津津高速以及天天津铁路北环环线与该区域域直通。配套周边配套设施丰丰富，有全球球最大的单体体mall（滨海第一一亚沙奥特莱莱斯YOHO湾商业区）、国国际高尔夫球球场、体育馆馆、正在建设设中的体育文文化中心、空空港实验学校校以及空港医医学园区等。产品设计与规划划高端、舒适的“绿色生态”居住区。项目目总占地面积积263077.3平米,地块方整,总建筑面积积达7万多平方米米，其中地上上建筑面积52614平方米，地地下建筑面积积20612平方米，容容积率2.0。本项目特邀法法国普瑞思建建筑设计公司司进行设计，整整体设计风格格法式纯板式式精品小高层层，规划为一一栋酒店式公公寓及八栋高高档公寓、一一栋高端会所所。小区规划划有1-10#楼，其中1#楼为空港高高尔夫公寓，2#楼为高端会会所，3#-100#为雅仕阁行行政公寓，其其中3#-6##12层，7号楼11层，8#-100#楼10层。表3-2户型信息户型面积总套数占总数比例产品优势经济两室两厅116㎡125.7%经济型：116平方米注重在既定面积下的功能需求，体现都市特色、创新感。特点是观景小阳台，双卫，主卧带卫生间，追求实用率舒适二室两厅124㎡11052.3%舒适型：124平方米注重在既定功能下的空间品质感，特点是大开间，大厅、大主卧、小房豪华三室两厅150㎡8842%豪华型：150平方米以上注重在既定功能及空间品质下的差异感，特点是两梯两户、私密性好等。由表3-2可知表3-2户型信息户型面积总套数占总数比例产品优势经济两室两厅116㎡125.7%经济型：116平方米注重在既定面积下的功能需求，体现都市特色、创新感。特点是观景小阳台，双卫，主卧带卫生间，追求实用率舒适二室两厅124㎡11052.3%舒适型：124平方米注重在既定功能下的空间品质感，特点是大开间，大厅、大主卧、小房豪华三室两厅150㎡8842%豪华型：150平方米以上注重在既定功能及空间品质下的差异感，特点是两梯两户、私密性好等。3.2项目环境境分析3.2.1外部部环境分析(1)国家政策策目前房地产业已已成为我国经经济主要产业业之一，据统统计房地产业业与近六十个个行业的发展展有着密切的的联系，如此此可见房地产产业的发展好好坏与国民经经济的发展好好坏程度是分分不开的。为了能使房地产产市场健康的的发展，近年年来政府出台台一系列调控控政策，控制制房地产市场场的平衡，具具体情况见下下表3-3。表3-3政政治调控政策策政策内容稳增长“十二五规划”、“十八大”报告均提出出明确的经济济增长目标，2012年“中央经济工工作会议”继续强调2013年将保持稳稳健发展，新新增货币量和和货款却有都都有增加，为为房地产继续续带来好利。房房地产调控方方面处于正常常平稳过渡阶阶段，同时政政府将从紧控控制房价涨幅幅扩大的市场场情况。津十条2010年7月月份，天津市市提出“津十条”房地产调控控政策，鼓励励普通商品房房建设、限制制高档次的别别墅供给；政政府投资加快快保障住房的的建设进度；；提高住房用用地的以及其其它用地的有有效供应量,动迁安置用用地量不可低低于总供应量量的百分之七七十；压制投投资性商品房房购买的需求求,该政策要求求购第二套住住房贷款的首首付应高于百百分之五十；；加强企业风风险处理措施施,加强贷款审审核与管理工工作；加强对对土地出让市市场监管；加加强购房与交交付后的使用用管理,完善其管理理制度,加强市场监监督，及时公公开已经批准准的信息。房贷调控从2010年到到现在，对于于银行贷款购购房,首付款调到到百分之三十十以上；对贷贷款购买第二二套住房的家家庭,规定首付不不得低于百分分之五十、贷贷款利率不得得低于基准利利率1.1倍。针对个个人购买普通通住房,并且属于购购买者家庭唯唯一住房的,税收减半。对对个人购买普普通住房面积积在90平方米及以以下,且该住房属属于购买者家家庭唯一的住住房,按1%税率收税。对对出售已有房房子且在1年内再次购购买房的购房房者不再享有有减免个人所所得税的福利利。限购令一些开发商将目目光投向大户户型和和高端端别墅豪华住住宅项目的开开发上，因为为“限购令”使得一些改改善型客户不不得不将改善善投资转向别别墅豪宅。但但由于天津政政府出台“限大令”新政，严格格限制豪宅开开发。增加保障房建设设在商品房市场供供给增加的同同时，2013年保障性住住房建设也会会继续进展，其其作用稳定房房价，住房城城乡建设部部部长姜伟提出出213年保障性住住房的新目标标：努力完成成城镇保障性性安居工程基基本建成460万套，新开开工的有六百百万套的任务务。从房地产产调控政策方方面，继续前前些年的房地地产调控不动动摇，稳定房房地产市场依依然是主基调调。2013年我国国将加强和改改善无敌宏观观调控，坚持持控制总量、稳稳增量、挤存存量、放流量量，坚持房地地产调控不动动摇，继续政政府出台的限限购等一系列列调控政策。(2)区域环境境分析1)空港介绍天津空港经济区区于2002年10月设立，位于于滨海机场东东北边，滨海经济开开发区西边，天天津市区的东东边，东西衔衔接市区与滨滨海经济开发发区，是经济济枢纽重地。从从这里到市区区只有3公里，离塘沽沽港口30公里，这里交交通便利。目目前空港经济济开发区发展展成为多产业业发展的开发发区，其包括括加工制造业、仓储保税业业、物流业、研发工程以以及国际贸易易等产业，是开放型经济区。空港空港经济区区现已发展为为电子信息产业业园、汽车工工业园、生命命科学产业园、高科科技研发园、新材材料工业园等等多种商业产产业园区。优优越的区位优优势和空港经经济区发展的的综合优势相加加在一起，为空港经济济区房地产的的发展奠定良良好的基础。2)空港经济发发展状况2013年是全全面贯彻落实实党的十八大大精神的开局局之年，是实实施“十二五”规划承前启启后的关键一一年。做好2013年的工作，对对于进一步加加快滨海新区区开发开放，把把天津建设成成为国际港口口城市、北方方经济中心和和生态城市，具具有十分重要要的意义。天津空港经济区区预期20113年GDP预计达到1280亿元，去年增增长20%，工业产区区增长值20%。空港区继继续优化产业业结构，形成成特色鲜明、产产业多元、协协调持续的综综合优势。夯夯实经济体制制基础，做强强航空、装备备制造、电子子信息、生物物医药等主导导产业，大力力引进行业龙龙头、核心部部件和关键技技术研发、制制造、销售为为一体的高附附加值项目。此此外今年还启启动战略性新新产业，力求求新能源、新新材料、节能能环保等领域域的招商取得得新突破，并并着力吸引总总部、贸易、金金融、文化、白白领密集型和和生产型服务务业项目，加加大主题商业业、特色商业业、新型商业业的招商力度度。2010年2月月8日，经天津津市委市政府府决定，天津津空港物流加加工区正式更更名为天津空空港经济区，更更名后最大的的意义无疑更更加确定了未未来空港的经经济地位和功功能定位。据据策源地产环环渤海区域常常务副总经理理、天津公司司总经理彭伟伟忠介绍：占占据了投资先先机的空港经经济区，具备备几大独特优优势：其一，空空港经济区的的未来前景不不用置疑，在在产业规划上上，空港经济济区以高端制制造业为主导导，在航空、电电信、装备制制造、软件服服务外包、总总部经济五大大产业业已初初步形成的基基础上，正在在着力打造“三区九组团团”；其二，在在整个滨海新新区中，空港港物流加工区区的位置是最最具有战略优优势的，在市市区与海港与与北京之间，这这个区位是最最重要的汇集集点。空港经经济区是滨海海新区连接京京津两地的西西大门，京津津一体化进程程的加快让大大家看到了双双城联动的发发展速度；其其三，有别于于其他区域的的功能定位，空空港更加注重重的是高科技技的发展氛围围，并特别为为进区的企业业配置了来自自生活、休闲闲、娱乐、居居住等各方面面的便利条件件。高端产业加速聚聚集。坚持把把招商引资作作为核心战略略，集全区之之力聚焦招商商、服务招商商，引进高端端产业项目，航航空制造、通通讯信息、装装备制造加快快聚集，新能能源、新材料料和新一代信信息产业等战战略性新兴产产业初具雏形形，现代物流流、国际贸易易等优势服务务业日益壮大大，金融租赁赁、服务外包包、商业、房房地产、传媒媒广告等新兴兴服务业加快快发展，五年年累计吸引合合同外资额173亿美元和内内联引资额206亿元。发展空间进一步步扩展。空港港经济区一、二二期45平方公里区区域开发建设设基本完成，基基本建成综合合保税区，启启动了滨海航航空产业区31平方公里土土地开发，正正在开展南港港轻纺经济区区二期16.7平方公里开开发建设前期期工作，形成成了“多区域、多多业态”联动发展格格局，区域开开发总面积超超100平方公里，为为进一步加快快发展储备了了战略空间。从发展的角度看看，预期到2013，地区生产总总值突破1600亿元，年均均增长20%以上；二、三产业结结构比例达到到3：7；工业总产产值达2500亿元，年均均增长25%以上；营业业收入百亿以以上企业集团团超过10家，新增上上市公司5家以上；营营业收入百亿亿以上企业集集团超过10家，新增上上市公司5家以上；进进出口总额达达330亿美元，年年均增长20%；出口总额额达70亿美元，年年均增长15%以上。全区区研发经费支支出占地区生生产总值的比比重达3.5%；高新技术术产值占工业业总产值的比比重达60%；战略性新新兴产业总产产值突破1000亿元，占工工业生产总值值的40%以上；科技技型中小企业业达2400家，销售收收入超亿元的的科技小巨人人达200家。综上分析可知，当天津城市东扩的步伐日益加快，空港作为城市东扩的首站，无疑获得了巨大的发展先机，空港的区域价值正在凸显。空港经济开发区经济发展呈稳定上升趋势，土地有待开发面积大。再加上各产业纷纷进入这边区域，区域板块价值在热升，这些都为房地产的发展奠定良好的基础。3)空港人口状状况2010年末，全全区就业人数数达15.3万人，比2005年末增加7万人；从业业人员工资报报酬大幅增长长，人均年劳劳动报酬达4.1万元，比2005年末增加1.1万元。区域域公共卫生安安全得到保障障，社区卫生生服务体系稳稳步拓展，文文化教育实现现高起步，社社会保险基本本实现了全覆覆盖。(3)竞争楼盘盘分析从研究项目的产产品,与“雅仕阁”项目形成竞竞争格局的房房地产开发项项目主要有邻邻近的万通金金府国际、海海航YOHO湾项目本为为主要竞争者者，在确定竞竞争项目时，依依据了如下的的原则和方法法：1)区域选择：：选择离本项项目较近，并并且与项目构构成直接的销销售竞争的项项目；2)产品性质：：主要以酒店店式公寓为主主的楼盘；3)开发模式：：与雅仕阁项项目定位及类类型相近的商商住小区；4)项目成熟程程度：选择现现楼和准现楼楼的项目；综上选择竞争项项目的条件，将将本次选择万万通金府国际际定为竞争项项目基本资料料见表3-4。表3-4竞竞争项目概况况万通金府国际海航YOHO湾湾区位空港经济开发区区空港经济区占地面积42000多平平方米110000平平方米建筑面积15万平米300000平平方米建筑类别高层小高层物业类型住宅、公寓住宅、综合体、公寓绿化率35.03%30%开盘时间2011-099-102012-066销售价格6500元/平平米11000元//平米建筑设计天津设计院物业费2.08元/月月/㎡3.57/月//平米物业公司万通鼎安物业管管理有限公司司大通物业销售代理主要户型一室一厅一卫，40~50平米两室一厅一卫，70~85平米两室两厅两卫，114.779平米三室两厅两卫，149.8平米A户型：三室两两厅两卫，约约120平米B户型：一室一一厅一卫，约约70平米C户型：两室两两厅一卫，约约80平米E户型：两室一一厅一卫，约约70平米社区配套教育：天津市东东丽区华明学学校医院：空港首家家公立医院———空港国际医医院银行：中国农业业银行天津空空港物流加工工区支行其他：温泉高尔尔夫球场、国国际汽车园、天天津滨海国际际机场医院：国内一流流大型现代化化综合医院、健健身中心学校：空港幼儿儿园、空港经经济区学校、民民航大学、其他：中国移动动、4S汽车服务中中心容积率3.21.47总户数总共1527户户1579户装修情况精装精装、毛坯开发商天津万华置业有有限公司HYPERLINK"/common/modules/dmc/house_search/index.php?kfs_id=1050"天津空港商贸中中心开发有限限公司产权年限4040表3-4是对两两个竞争项目目概况，对竞争项目目的开发模式式、产品特色色以及销售策策略分析，为为提出本完善善本项目营销销策略做基础础。1)“金府国际际”项目分析本项目位于滨海海新区空港经经济区中心大大道与东五道道交口，北侧为滨湖湖商业休闲中中心，空港管管委会和金融融街，南侧为为各大企业的的研发中心，东东侧为低密度度的住宅区，西西侧为温泉高高尔夫球场，详详见图3-4。该项目占地42000多平米，建建筑面积大约约15万平米。项目目类型为公寓寓、框架小高高层，共六栋栋楼，层数在在十层到十三三层之间；主主力户型为经经典小户型，一一居室户型面面积在50平米左右，两两居室户型面面积在80平米左右，其其余的户型面面积在110-1150平米之间。图3-4金府国际区位图该项目建筑风格格为现代简约约风格，建筑筑布局合围式式方式将城市喧喧嚣隔绝其外外，创造宁静静的社居空间，规划见见图3-5。依据现代德德式园林风格格做本项目景景观设计以，楼楼间设置具有有层次感的休闲闲树阵，加上上雕塑、小水水景、休闲设设施等硬件与与四草坪植被被，为住户创创造宁静休闲闲的生活景象象。图3-4金府国际区位图图3-5金府国际规划图图3-5金府国际规划图该项目于20111年开盘，均均价在9000元/平米以上，到到2012年初均价在8500元/左右，到目目前价格稳定定在6500元/平米，价格格走势情况见见图3-6。图3-6金府国际价格走势图图3-6金府国际价格走势图由价格走势图可可知，“金府国际”项目开盘价价格味9000元/平米，随着着销售活动的的进展，价格格一路下滑，成成下降趋势，目目前稳定在6500米/平米。2）“海航YOOHO湾”项目分析本项目位于滨海海新区空港经经济区东二道道和东三道之之间，西邻空空港经济区的的主干道中心心大道，与空空港管委会和和海关大楼相相对,南面为空港港唯一的景观观湖,见图2-7；总占地面积积约11万平方米，总总建筑面积约约30万平方米，项目共分6个地块，产产品包括主题题酒店、购物物公园、休闲闲广场、办公公、酒店式公公寓和LOFT。一居40-50平米，图3-7海航YOHO湾区位图本小区主题酒店店、购物公园园、休闲广场场、办公、酒酒店式公寓和和LOFT为一体化的的商、住小区区，海航YOHO湾商业部分分规划有超市市、影院、特特色餐饮等，通通过连廊及休休闲平台形成成三条购物街街，可满足吃吃、住、娱、创创业、购物、交交友等多方面面需求。图3-7海航YOHO湾区位图图3-9海湾YOHO湾价格走势图图3-8海航YOHO湾规划图该项目于20111年开盘，均均价在9000元/平米以上，到到2012年初均价在9000元/左右，到目目前价格稳定定在11000元/平米，价格格走势情况见见图3-9。图3-9海湾YOHO湾价格走势图图3-8海航YOHO湾规划图3.2.2内部部环境分析(1))开发商概况况雅仕阁项目开发发商是天津万万顺置业有限限公司，公司司成立于1996年7月，是一家家以房地产投投资与开发的的为主的公司司。公司董事事长白少良为为中共党员，高高级经济师，并并担任北辰人人大代表和天天津市人大代代表。2007年获得天津津市关爱职工工的民营企业业家的荣誉称称号。企业经经过多年的艰艰苦创业，以以及不断创新新，近年来得得到很好的发发展。公司的的经营理念是是“以诚为本，以以信立业”，科学运作作，秉承去实实践，以务实实理念和创业业激情，在近近几年内，缔缔造了天津一一个个地产神神话，截止目目前公司已经经拥有900余名员工，以以房地产为主主营，兼营物物业管理、餐餐饮等集团性性企业，总资资产达18亿元。国际经济贸易中塞顿中心丽晶大厦图3-10核心项目这些年来，公司司开发了“万顺温泉花花园”项目，组建建了“君怡物业管管理有限公司司”，并获得“优秀示范小小区”称号。公司司开发的国际际经济贸易中中心，收到了了较好的社会会和经济效益益。2003年开发建设设了“天津赛顿中中心”和“丽晶大厦”项目，打造造了天津市地地标建筑群，见见图3-10国际经济贸易中塞顿中心丽晶大厦图3-10核心项目公司以其优质的的产品品质，高高水平的管理理和人性化的的服务，成为为天津市“高档甲级智智能化纯商务务写字楼”的典范，逐逐步树立了“万顺地产”这一深入人人心的企业品品牌，并成为为房地产信誉誉度AAA企业。近年以来，面对对金融市场变变动和政策调调控，公司调调整了经营战战略，提出“练内功、蓄蓄势待发，调调结构、控制制规模”措施。以构构建“节约型、和和谐型、学习习型”企业为目标标，采取请进进来走出去的的办法，投资资50万元与大专专院校、科研研院所合作对对员工进行了了全面系统的的培训，增强强员工的危机机意识和抵抗抗风险的能力力，树立了齐齐心协力克服服困难的信心心。同时，把把开发建设的的重点放在为为滨海新区做做配套项目上上，承建了新新区的融和广广场、投资服服务中心办公公大楼、金融融中心等项目目。(2))万顺置业开开发能力分析析万顺置置业开发有限限公司发展到到现在，现有有的业务有房房地产策划、开开发、销售以以及物业管理理的一个业务务链，为消费费者提供良好好的服务，为为空港的发展展创造价值。公公司在产品设设计上追求创创新的理念，针针对目标客户户的需求特点点将产品做到到精益求精，再再加上公司拥拥有精英销售售团队，具体体从公司先进进产品规划理理念与企业全全程营销理念念形成企业核核心竞争力。1)先进的理念念。在设计产产品上引进国国外先进理念念，再结合国国内的先进理理念，形成万万顺特色的房房地产产品风风格。雅仕阁阁项目体现出出产品规划设设计结合法式式新古典主义义园林设计方方法，其包括括建筑形貌、风风格和小区自自然景物规划划。2)全程营销。企企业注重产品品的全程营销销，经前期市市场分析、可可行性分析确确定项目起，到到客户群定位位、产品定位位、产品设计计，以及产品品销售整个过过程，将产品品对外做宣传传销售，达到到产品设计与与产品销售同同步进行。3.2.3SSWOT分析SWOT分析是是对项目优势势劣势综合分分析法,是企业制定定经营战略规划划计划的一种工工具，是市场营销销的基础分析析方法其中一一种。SWOT分析是对企业内外环环境所形成的的竞争优势(Streengthss)、竞争劣势(Weaknnessess)、机会(Oppoortuniities))、威胁(Threeats)、等四个方方面的情况进进行全面分析,从而把企业的经营路线与公公司内部所持持有的资源、外外部所处的环境有有机结合，最最终制定出适适合企业发展展的战略方针针。(1))优势分析区域::位于空港经经济开发区的的CBD核心区域，四四周有汽车产产业园区、信信息工业园和和高科技研发发园区等，以以及融和广场场、汇津广场场等商业区。品牌影影响力:万顺房地产产品牌影响力力,在天津有较较成功的典型型项目，对社社会影响大。周边环环境:位于碧波湖湖与温泉高尔尔夫球场之间间,拥有湖景资资源、湿地资资源两大资源源,环境清新优优美,空气质量好好，更适宜人人生存居住。产品::该项目建筑筑风格为现代代简约风格，建筑布局合围式方式将城市喧嚣隔绝，项目的法式建筑风格法式纯板式精品小高层、低密度住宅社区、外墙面为高档石材以及芬兰通力双电梯。(2))劣势分析居住条条件：居住氛氛围不够浓。住房年年限：公寓40年产权,购买的性价价比不理想。户型设设计：项目只只推出三种户户型，并且均均在百米以上上，限制中小小户型需求者者购买。板块热热度：项目所所所在区域人人口密集程度度较低,板块的整体体热度有待发发展。周边配配套：周边配配套设施不完完善，很单一一，同质服务务的竞争性较较小，服务质质量存在缺陷陷。交通工工具：路网交交通发达,但出行不方方便，公交线线路单一，出出行没更多的的选择。(3))机会点分析析区域::空港经济开开发区保持持持续的开发和和建设当中,现已有多种种产业聚焦于于此，经济、人人口快速增长长。带动效效应：空港经经济区域汽车车、运输、电电子信息、科科研等商业迅迅速,将对该区域域以后发展提提供有利的保保障。升值潜潜力：该项目目周边生态保保持良好，位位于空港CBD中心地带，升升值幅度大(4))威胁点分析析宏观调控:近年年来购房政策策调控有紧无无松,收税比例上上浮，一部分分潜在客户无无法购买。竞争激激烈:该项目周边边有很多竞争争项目,加大销售难难度。项目本本身:在本项目开开盘初期,市场影响力力低，项目优优势难以得到到宣扬。第4章雅仕阁项目营销策略分析第4章雅仕阁阁项目营销策策略分析对于房地产开发发商而言，做做好某一项目目的投资与开开发，并且能能够很好到达达预期目的，项项目的营销策策略的选择尤尤为重要。对对本项目的营营销策略的研研究主要从产产品、价格、营营销推广和促促销几方面进进行分析。4.1产品策略略随着天津市政府府大力发展空空港经济开发发区，许多开开发商看好这这片区域的发发展前景，纷纷纷投资开发发商业区、各各大写字楼以以及住宅小区区，近年来楼楼盘销售市场场竞争力在不不断的加强，产产品的同质化化也随之而见见，万顺房地地产开发公司司在产品策略略上选择差异异化营销策略略，终点突出出产品的自身身鲜明的特色色，保证在其其他项目所没没有的。具体体从核心产品品、外延产品品与形式产品品三方面实施施。4.1.1核心心产品本项目由法国知知名设计师倾倾情打造的豪豪华居所，拥拥有法式古典典主义园林景景观，将法式式建筑美的理理念与本地的的特点完美结结合。满足目目标消费群投投资与办公，休休闲与娱乐多多功能的需求求，为消费打打造一个高端端、舒适的“绿色生态居居住区”。4.1.2有形形产品目前的市场情况况表明,购买者购买买住房不仅仅仅是为了满足足住房使用功功能和入住安安全等基本问问题，同时也也关注项目设设计的形式产产品。本项目目有三种户型型，面积在116-1150平米区间，150平米的户型型可以满足需需要开公司办办公消费者需需求，116与125平米拥有足足够的起居、休休闲娱乐的空空间。均为双双电梯，无过过多的等待时时间，是消费费者感到跟贴贴切。小区绿绿化率为35%，绿化程度度高。再加上上法式新古典典主义园林设设计，注重实实用性、功能能性与经济型型,将水体、绿绿地景观、与与和楼房融和和在一起，尺尺度亲切宜人人，体现一个个和谐恬静的的社区。小区区内有静谧的的池塘、自然然植物、社区区内典雅的小小建筑以及多多样的互动空空间构成丰富富的景观。对对本项目而言言有形产品见见表4-1。表4-1“雅雅仕阁”有形产品部位材质作用公寓外观高档石材外观清晰，永久久不变，外观观给人宏伟厚厚重的感觉。外檐窗采用双钢化LOOW-E玻璃LOW-E是“低辐射”英文翻译的的缩写，这种种建筑材料仅仅用于国际尖尖端建筑物，有有透光率高，并并且能够阻挡挡有伤害的光光辐射，有着着很好保温隔隔热效果，冬冬季玻璃面没没有冷冻现象象，有效的保保护消费者健健康的生活。外檐内保温挤塑苯板保温隔隔热系统高节能标准窗框采用高级断热铝铝合金全面保温，较少少建筑构件的的热传导，有有利于保温节节能电梯芬兰通力国际品品牌双电梯配置，是是购买者无需需花费时间等等候，方便生生活供水系统不锈钢管材质可保持水质以及及抑菌等优点点4.1.3延伸伸产品雅仕阁项目将小小区物业承包包给万通鼎安安物业管理有有限公司，并并要求该业务务公司在管理理过程中以人人为本，以良良好服务为工工作核心，做做好物业管理理工作。本项项目是九月份份入住，开发发商与物业部部门协商，在在该项目入住住前两个月物物业北门必须须介入小区物物业工作，为为客户入住后后的工作做好好基础，提前前完善与规范范各种管理制制度，使得小小区有个良好好的使用环境境，保持小区区的设施器具具使用功能可可以长久保持持良好的状态态。4.2价格策略略房地产价格策略略是房地产营营销重要的部部分，因此开开发商要合理理的制订楼盘盘价格，同时时将定价策略略能够灵活运运用实际定价价中，对一个个项目成功开开发与经营具具有重要意义义，对开发商商未来的发展展也有直接的的联系。产品的标价是吸吸引购买者购购买的重要原原因之一，又又是开发商开开发某一项目目是否取到成成功关键。4.2.1雅仕仕阁项目价格格策略图4-1雅仕阁项目价格走势图(1)低开高走走价格策略图4-1雅仕阁项目价格走势图图4-1是对本本项目开盘来来价格走势分分析图，得出出开发商采取取低开高走的的价格策略。由由于本项目所所处地段环境境优越，交通通便利，在加加上项目所在在区域的正由由未成熟到程程度过渡，开开发商采取低低开高走的价价格策略，能能够在开盘后后很快拓展销销售速度。随随着销售进度度进展，区域域的发展，价价格上升使购购买者感觉投投资必升值，已已形成人气，刺刺激购买。表4-2“雅仕阁”与“金府国际”价格统计项目价格（元/平米）月份雅仕阁金府国际海湾YOHO均价起价均价起价均价起价3月份表4-2“雅仕阁”与“金府国际”价格统计项目价格（元/平米）月份雅仕阁金府国际海湾YOHO均价起价均价起价均价起价3月份850078005880110004月份8550780063005880110005月份93008800650011000据表44-2价格统计雅雅仕阁项目销销售价格比“金府国际”项目高出2500--3000元，并且在在销售过程中中价格的上浮浮程度比较大大，进一步说说明本项目低低开高走的价价格策略得以以很好的实施施。相比“海湾YOHO”项目，价格格稍微低一些些。(2)低价开盘盘策略从项目的定位与与所处区域的的优势角度出出发，本项目目采取中低价价策略，能够够快速的吸引引消费者，提提高项目人气气。因为考虑虑到项目区域域经济不断的的发展，各界界精英人才纷纷纷居于此，他他们有着高收收入高职能，本本项目客户群群主要是企业业高管，白领领一族以及投投资者，他们们对工作于休休闲娱乐的条条件有着更高高的要求。因因此开发商在在规划设计出出符合他们要要求的项目产产品后，选择择低价开盘策策略，能够与与购买者迅速速成交，促进进雅仕阁项目目良性发展，并并且为项目后后期销售留有有升值空间。4.2.2价格格优惠政策及及付款方式(1)优惠政策策楼盘在销售过程程中，对购买买者实施优惠惠政策，也是是对消费者购购买决策影响响的一大因素素，针对目标标客户群，实实施合理的优优惠政策，可可以吸引跟多多购买者，提提高楼盘销售售量。购买者者购买本项目目产品，若一一次性付款，可可优惠5个百分点；；贷款购买，可可优惠3个百分点。本本项目又采取取团购营销策策略，以企业业领导为中心心的团购，可可以给与更多多的优惠。(2)贷款方式式购买本项目产品品付款方式有有一次付全款款和银行贷款款，以贷款方方式需要首付付50%。两种付款款方式见下表表4-3。表4-3付付款方式表贷款方式折扣付款时间付款占总价比例例全款95折购房协议签定后后20天内，付清清总房款总价（包括定金金）100%贷款97折购房协议签定后后20天内，付总总款的50%总价（包括定金金）50%注：在以上方式式签购房协议议之前需要交交纳定金2万元。对开发商而言，资资金回笼的越越快越有利于于企业开发新新的项目。银银行贷款与付付全款相比较较，对开发商商而言银行付付款方式是他他们资金回笼笼周期长，速速度慢，并且且手续流程多多，复杂程度度高，因此购购买者能选择择一次性付清清房款对开放放而言更有利利，因此购买买者能够一次次性付清付款款，会给予更更多的折扣。4.3促销策略略本项目开发商在在开盘前后组组织一些选产产活动，开放放商通过组织织这些活动,帮助潜在购购买者清晰了了解本项目的的楼盘以及销销售情况,激发他们的的购买欲望,最终达到扩扩大销售、提提高销售速的的目的。促销销策略主要可可以分为广告告、人员促销销、公共关系系、营业推广广。“雅仕阁”项目采取广广告、人员促促销、营业推推广促销策略略表4-4广告分析表广告类型形式优点劣势围墙广告项目四周围墙成本低，视觉效果好广告形象突出传播范围小灵活度低路牌项目四周道路两侧东四道与西四道两侧对周边潜在客户有视觉冲击力，以及营造项目销售气氛不可移动性短信以简洁文字向潜在客户发送楼盘特色，以及卖点成本低覆盖的传播面广目标客户群不够精致网络论坛将项目信息以、开盘做活动的照片、对参与者采访信息以及开发商致词发布在“搜房网”、“搜狐焦点”等网页曝光频次高目标客户群不够精致，费用高(1)广告策略略。本项目主主要的采用短短信、搜房、表4-4广告分析表广告类型形式优点劣势围墙广告项目四周围墙成本低，视觉效果好广告形象突出传播范围小灵活度低路牌项目四周道路两侧东四道与西四道两侧对周边潜在客户有视觉冲击力，以及营造项目销售气氛不可移动性短信以简洁文字向潜在客户发送楼盘特色，以及卖点成本低覆盖的传播面广目标客户群不够精致网络论坛将项目信息以、开盘做活动的照片、对参与者采访信息以及开发商致词发布在“搜房网”、“搜狐焦点”等网页曝光频次高目标客户群不够精致，费用高表4-4是对本本项目所做的的广告分析，分分析得知本项项目所采取的的广告成本较较低，单受益益群体准确度度不高，所造造成的问题是是潜在客户能能接受到信息息可能性小，未未能很好的达达到广告效果果。(2)人员推销销。本项目通通向地铁口、商商业区内等特特定的地点派派遣销售人员员，向那些地地方的流动人人群发放楼盘盘宣传单，寻寻找客源，将将潜在客户的的联系方式做做记录，收集集潜在客户的的信息，专门门销售人员通通过电话联系系的方式与这这些潜在客户户交谈，通过过合理的方式式向他们介绍绍项目的区位位、环境、价价格以及购买买相关情况；；另一方面项项目置业顾问问通过接待来来售楼处咨询询的客户，根根据个人职业业能力和对咨咨询者情况的的了解，把握握他们的需求求和特点，用用简洁生动言言语介绍本项项目。房地产销售人员员掌握的客户户信息,通过短信、电电话等形式向向目标客户介介绍商品房的的情况,使企业与顾顾客双沟通，提提高成交量。(3)网络推销销项目的目标客户户群为有活力力的年轻白领领以及商业精精英，他们习习惯通过网络络了解资讯。因因此，开发商商聘请专业的的网站策划设设计公司，负负责建设万顺顺公司网站，其其中饱含本项项目信息。通过此网络平台台，详细介绍绍项目的各种种信息，提供供一个客户了了解项目的便便捷平台，扩扩大项目营销销信息的推广广速度和影响响力。另外，本本项目还借助助有影响力的的楼盘交易网网站发布销售售信息，包括括搜房网、爱爱房网、搜狐狐焦点网等,它们为房地地产企业和消消费者提供了了全新的信息息沟通渠道。下边是利用网络络促销策略：：1)通过本公公司的营销网网站发布项目目开发理念、项项目概况、产产品特点、配配套设施、物物业服务、工工程进度等信信息，同时将将万顺近年来来做的成功项项目做宣传，建建立消费者的的口碑，营造造品牌形象。2)通过搜房房网、爱房网网、搜狐焦点点网发布楼盘盘详细信息、小小区图片、户户型图、交通通信息，并且且设有楼盘动动态连接，让让关注着尽可可能了解房价价走势以及销销售情况。为为了与消费者者建立沟通渠渠道，在这些些网站上都设设有业主论坛坛了解，消费费者可以发表表对项目以及及企业的看法法，已达到收收集消费者回回馈信息的目目的。3)公司预计计设立小区管管理网站平台台，对小区物物业以及入住住后的客户进进行管理。物物业管理公司司可以利用此此管理平台，发发布一个时间间段小区动态态、财务管理理状况、公告告与通知等，同同时入住的客客户可以通过过留言板提出出个人意见和和建议，供物物管公司参考考，提高小区区物业管理的的水平。(4)公共关系系。本项目公公共关系的促促销活动包括括开发商争取取有利的宣传传报道,使开发商与与各界人事建建立与维护友友好的关系,其中包括新新浪网、协助助开发商,更快速的建建立起企业良良好的形象，并并且妥善解决决与处理企业业不利的传闻闻、遥言。4.4渠道策略略雅仕阁项目选择择开发商自行行销售,自行销售依依靠自己的营营销人员销售售房地产产品品,而不通过任任何中间环节节的销售。(1)本项目营营销组织结构构万顺房地产开发发公司设部门门有办公室、财财务部、文秘秘部、工程部部、策划与管管理部、销售售部。本项目目的营销组织织结构：项目目总监——销售经理——销售人员和和业务人员，其其中项目总监监一人，项目目经理一人，销销售人员三人人，业务员五五人。营销总监职能：：负责整个楼楼盘的营销策策划、销售工工作。项目经理职能：：1)负责项目各各业务的计划划和实施，其其中包括销售售业务、以及及与银行、房房地产管理部部门以及物业业公司等业务务；2)了解市场情情况，掌握最最新动态；3)管理销售人人员。销售人员职能：：接待客户，对对来电客户以以及到项目部部咨询客户一一系列的服务务，协助购买买者办理相关关手续。业务人员职能：：宣传本项目目、让更多的的消费者了解解项目；挖掘掘新客户。(2)现场接待待流程开发商自行销售售重点在现场场接待环节，做做好现场接待待工作流程，才才能够让客户户快速、全面面的了解项目目情况，缩短短购买者购房房考虑期。现现场流程图见见图4-2。现场接待现场接待新客户无预约有预约前台身份确认未表现强烈兴趣有购房意愿踩盘人员客户经理接待老客户再次看房办理付款手续办理产权证其他事项前台通告客户专员接待前台引到行政办办理业务前台引到财务办办理业务前台登记介绍项目区位、交通、配套、沙盘，解答客户问题，到休息区介绍楼书、户型情况送楼书，保持长期联系图4-2现现场接待流程程图本项目销售接待待客户流程见见图4-2，置业顾问问服务新老客客服的方式不不同，以满足足客户的服务务需求，并且且在尽可能做做到服务的每每个环节都要要精益求精。(3)自行销销售的优势与与劣势自行销售优势有有以下三点：：1)开发商将房房地产产品不不通过中间商商渠道，直接接交付到购买买者手中，与与消费者直接接接触，使企企业更及时、更更准确的了解解