销售管理复习题(答案)

一、名词解释题市场潜量：销售潜量：即企业潜量，3．销售配额：4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜发商那里购买他们公司的产品。5.角色模糊：6.间接成本：销售管理：8.．直接成本：二、多项选择题1．影响销售程序的外部环境因素包括(ABCDE)P16、经济因素、社会文化因素、自然因素C、法律政治因素E、技术因素2．销售人员常用的销售方法有(ABCDE)P501、刺激反应法、心理状态法C、需求满意法、问题解决方案法E、顾问式销售法3．销售培训的目的包括（ABCDE、增加生产力）P296、增进士气C、降低人员流动率E、改进销售技能4．客观的销售预测方法有（AB、市场试验、增进客户关系）P113、时间序列分析C、销售团队合成、经理评定法E、德尔菲法5．有效的销售配额计划所具有的特征包括（ABCD）P118、目标的可以达到C、信息完整、易于理解、E、公平配额6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ABCDE）、贸易销售C、技术型销售E、关系销售、使命式销售、新业务销售7.成功的销售竞赛需要具备的条件有（ABCDE）、明确的目标C、公平的奖励机会E、必要的宣传、令人激动的主题、有吸引力的奖酬三、问答题交易销售：关系销售：2（Promotion关系营销,4CS()、Cost()、)和。;;;高2．简述整个销售过程所经历的各个阶段。P433.比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。销售活动上花时间，这些活动包括市场调查，客户问题分析，采购或销售推广高的水平下，单位销售负担的报酬成本较低。缺点：单一薪金制不能提供任何直接的财务激励以增进与销售相关方面的业绩。所以，薪金计划更能吸引以安全为导向的销售人员，而非以成就为导向的销售人员。支付高工资给销售团队，除非其产生了高的销售收入。3测.当商业环境不景气时，销售团队的流动比率很可能比较高。4．简述销售人员的招聘与选拔程序。P283试：a.智力；b.个性；c.才能/技能5．设置销售配额的目的何在？P117方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要贡献体体现在：1.为销售代表提供激励因素；2.评估销售人员的业绩。6．顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。(4)购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。7.论述销售区域设计的步骤。P1254步骤四中所发现的工作量差异，调整了再步骤三中建立的实验性区域的界线；（6）指派销售人员到区域中。在区域界线建立起来以后，分析家必须确定哪个销售人员必须被指派到哪个区域。7．论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。P200组织的和环境的变量9.论述人员销售的一般过程。P43（1）寻找顾客，在很多形式的销售中，寻找新顾客是关键，销售人员使录，电话目录，其他的销售人员，其他的顾客，供应商，公司的非销售雇员以/权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品；2.在公司内部产生足够的兴趣以获得所需信息，用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格；（3）评估潜在顾客，在销售人员尝试着为主要的销售展示进行安排或在尝试确定他/她是否符合潜在客户的标准。如果这一客户不符合，销售代表应将时10.企业对销售人员的激励方式和手段）5（四、计算题用