(3.3)-08第八讲量化价值定位

第八讲量化价值定位大学生创业实训课这一步中，你需要做的是·明确你的产品是如何为客户带来价值的。·把量化的价值展示给客户。大学生创业实训课量化价值定位可以以形象的指标衡量产品为客户带来的利益，衡量产品价值是否符合客户的优先需求。产品带来的利益有很多种，例如，可以帮助客户简化工作流程、降低环境影响，或者是提高客户产品的销售量。简单地说，这种利益可以分为三大类，即“更好”“更快”和“更便宜”。量化价值定位的目标是要简明扼要地描述产品的利益是否和客户期望改善的目标一致。大学生创业实训课之前你已经确定了客户模型的优先需求，设计了产品全生命周期使用案例，至此你已经了解了客户如何使用你的产品。现在，你要根据客户的优先需求确定价值定位。如果他们的优先需求是尽快向市场推出产品，而你的价值定位是帮助对方降低生产成本(如“我们的产品每个月可以为你们节省XX美元”),这显然无法说服客户购买你的产品。产品价值定位和客户的优先需求不吻合，他们自然不会聚焦采购，而是优先要解决最紧急的需求。反言之，如果你的产品也能缩短客户的产品上市时间，那就必须在量化价值定位中进行重点说明。价值定位必须和客户模型的优先需求吻合大学生创业实训课让产品价值具体化永无止境！量化价值定位可以帮助你准确了解产品能为客户带来多少可衡量的价值。“你要陈述的事物可以衡量且能够用数字来表达时，对它才算有所了解;若无法衡量，你充其量只是一知半解。——开尔文爵士大学生创业实训课对比现有产品和你的产品的使用区别了解了客户的优先需求，接下来要始终聚焦这个问题。你可以采用对比说明的方式强调产品差别，首先说明使用其他产品的情况，然后说明使用你的产品的情况，最后进行对比。注意:在说明使用情况时要尽量做到信息量化。产品之间的价值差异就是你的量化价值定位。这个概念就这么简单，没必要复杂化。把你的量化价值定位浓缩成一句话，然后用图表的形式体现使用不同产品的区别，这样可以直观形象地向客户展现你的产品价值。此外，在图表中注意使用客户的表达来陈述，这会让他们感到你的产品是为对方，或者说是为他们的行业量身定制的。你应当明确陈述使用不同产品带来的价值差异，以便目标客户去了解、反对或支持并做出评估。这样做能帮助你深入了解产品可以在哪些方面为客户创造价值，同时也会增加客户对你的信任程度。大学生创业实训课SensAbleTechnologies我们确定的客户模型是玩具行业的一位工业设计师。由于玩具行业和制鞋行业在设计领域的高度相似性，这一客户模型也同样适用于对于我们的客户模型来说，能否及时完成玩具设计并投放市场后者。是他最为聚焦的问题(由于身为管理人员，需要参与产品采购决策，这是他级别最高的需求。)因为新玩具大多是根据流行影视或电子游戏中的角色设计的，上市时间越短，意味着实现销售之前的周转时间越短。对于根据影视形象设计的新玩具，上市时间短意味着企业可以在生产玩具之前收集更多的信息，了解影视的受欢迎程度。(制鞋行业也高度强调上市时间，这样，设计师可以在一年之内做出更多设计。)案例大学生创业实训课为此，我们首先要确定的是当前软件设计一件新玩具的平均上市时间是多久。我们仔细观察了客户设计玩具的具体过程，然后用他们自己的话来描述这个过程。我们反复修改描述内容，直到对方认为准确无误。然后我们去找另一家玩具厂商，观察他们的设计过程是否和我们描述的一致。经过一番调查，我们最终确定了对当前设计过程的可靠描述，其中抓住了设计的本质但又没有陷入琐碎的细节。接着，我们对制鞋企业的设计过程进行了观察，发现前面的描述同样适用于这个行业。在此基础上，我们根据产品全生命周期使用案例，描绘了使用我们的产品每个设计阶段需要花费多少时间，见图2。大学生创业实训课图2：SensAble量化价值定位图大学生创业实训课我们的产品可缩短客户产品上市时间的50%，这意味着每个玩具或鞋样生产线可增加数十万元到几万美元的利润。在这里，我们没有体现产品具体实现了多少美元的价值，是因为我们的系统为客户不同的产品创造了数额不等的利润。同样，缩短50%的产品上市时间也使得制造商的生产过程变得更加从容，进而为他们创造了价值。可以说，这是一个非常好的量化价值定位案例。InTouch并不是每一个价值定位都能用准确的数字来体现，inTouch就是这样的案例。inTouch是一款软硬件相结合的产品，为那些希望和胎中宝宝互动的准妈妈们提供服务。它是一种可粘贴在腹部的产品，里面的传感器可以监测胎儿的心跳和其他生命体征。通过收集数据然后利用专利算法进行解读，这款产品能够描述胎儿的状态，包括是否健康、兴奋或高兴。例如，准妈妈可以为胎儿讲故事，然后通过这个产品了解胎儿的情绪变化。当然，她们也可以仅仅使用产品了解胎儿的心跳和健康状况。大学生创业实训课你或许觉得这个想法挺离谱(其实大部分人都这么认为)，但只要目标市场足够大，客户认为这是个好创意，愿意掏钱购买，那就根本没问题。通过刻画切入点市场用户模型，这个团队意识到客户最聚焦的问题是确保胎儿健康以及建立母婴亲密感。为此，他们对当前产品的使用进行了描述，其中包括昂贵笨重的心率监测仪、母亲并不靠谱的直觉、麻烦费事的超声波检查，以及网上“大夫”们的众说纷纭(见图3)。相比之下，对inTouch的使用描述表明，这款新产品能够快速、简单地增进母婴亲密感。虽然没有对两种解决方案进行量化对比，但对它们的形象描述已经赢得了准妈妈们的共鸣，她们显然更愿意采用后者。大学生创业实训课图3：inTouch

的价值定位大学生创业实训课总结量化价值定位针对的是客户模型的首要聚焦问题。首先你要利用产品的全生命周期使用案例，了解并用客户熟悉的方式描述当前产品或解决方案的使用状况;然后说明使用