企业咨询师如何谈单-

企业咨询师如何谈单?

企业咨询师如何谈单？

只要咨询师做到了文综提到的六点〔当然，谈单不止这五点〕，谈咨询单就是一件愉快而又轻松的事情了。

咨询师如何销售？这是一个事关咨询工程能否接到手、能否顺利做下来、能否赢得客户认可而最终实现双赢的极其重要的问题。但是，面对这样一个重要的问题，确有不少的咨询师并不重视，甚至完全依赖咨询公司来谈单。他们所能做的，只不过在咨询工程中分担一些事情而已。到头来，往往造成咨询工程两张皮。一张皮是咨询公司同客户之间达成的咨询内容；另一张皮那么是咨询师按照自己的想法和套路完成的作品。结果，用户、公司和咨询师三方不称心。则，如何才能打消两张皮的现象呢？做法很多，笔者时提出下列几点：

一、要亲自洽谈，牢记需求。

就咨询师的工作归属方式而言，有依附公司的，有独立做事的，还有在两者之间签约的。不论咨询师的工作归属方式如何，都需要参与咨询工程的洽谈。即使在咨询工程谈定之后，咨询师受邀做工程也一定要做好客户需求访谈。在访谈中要以咨询师的职业敏感性对客户的需求进行摸、查、挖、排、定。摸，就是倾听；查，就是调研；挖，就是深入探究；排，就是根据客户的实际排除不确定的需求；定，就是同客户共同确定咨询需求和内容。

二、要过滤筛选，把握意图。

俗话说干活不由东累死也无功。即使咨询师有天大的本领，如果不理解客户的意图，而是以自我意志为中心，那咨询的结果也必定不为客户所理解。客户的需求有很多类型，一般来说有现实的、未来的、潜在的；也有急切的、重大的、棘手的；还有能说清的，说不清的，甚至只知道辘轳响不知井在哪的。对于凡此种种类型的需求，咨询师必须帮忙梳理、归纳，然后提出自己的主张和倡议，最后与客户共同达成较明确的咨询意见。

三、要正确引导，适时渗透。

客户的意见不仅总是对的。他们认识问题的思维方式和办法也经常不正确。他们所要做的也往往会丢了西瓜捡芝麻。甚至也会刚愎自用，固执己见。还有的客户只考虑价格问题，不考虑咨询效果和作用。面对这样的客户，咨询师千万不要为了接单而顺情说好话，做客户的附庸，更不要助纣为虐。真正的咨询师一定要因势利导，晓之以理，动之以情，做好客户的引导。尤其要在发现了客户的错误苗头之后，要立即进行巧妙的渗透和灌输。用正确纠正错误，以耐心换得理解，用真情打动客户。最终使客户回到正确的轨道上来。

四、要知其雄，守其雌。

老子曾说：知其雄守其雌，为天下溪；知其白守其黑，为天下式；知其荣守其辱，为天下谷。因此，咨询师千万不要固步自封、墨守成规，更不要钻牛犄角。尤其不要以咨询师和专家自居与客户进行争论。要知道世界上的事情变那么通，不变那么塞，要学会变易、简易和不易。

五、要尊重客户，真诚敬业。

曾子说：吾日三省吾身：与人谋而不忠乎？与朋友交而不信户？传不习乎？咨询师要在同客户的访谈中时时反省自己的言行忠乎信乎。从客户那里学来的或受到启发而来的知识、办法和灵感，也要谦虚地予以实践，不要另起炉灶另搞一套。对客户千万不要全盘否认。

六、要接受客户，融入其中。

咨询师对于客户的习惯和做法，以及流程等管理方式，千万不要先破后立，尤其是客户的价值观和文化方面的东西，跟不要否认和看不起。而要接受融入，然后再缝合、焊接。最值得重视的是，要善于以客户的价值观来指导自己的咨询工作。

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