营销策划 -妙可蓝多是如何创建增长曲线的？【奶酪】

扫码查扫码查看文章解读伟大航路咨询2022.03如果你像别人一样思考,你就会得到与别人一样的结果扫码查扫码查看文章解读妙可蓝多战略研究总览：背景：妙可蓝多创始人曾创立吉林省龙头乳企妙可蓝多的创始人柴琇，在2016年就已经成为吉林省乳品第一品牌的女企业家；在乳制品行业发展初期，期和运输半径短，“地理隔离”下行业未出现全国性龙头，众多区域龙头凭借奶源供应、分业扫码查看文章解读扫码查看文章解读扫码查扫码查看文章解读妙可蓝多战略研究总览： 初遇奶酪扫码查看文章解读扫码查看文章解读品博览会，在那次展会上她在乳品展厅里看到了上千玲琅满目的奶酪，当时便深感震撼，原来奶酪有这么多吃法，原来牛奶可以做这么多产品，柴琇非在德国上过这样一堂课，是讲为什么在德国能产生3000多家世界隐形冠军，以及这些何打造出来的，当时的柴琇就开始在内心筹划，中国有14亿人口，如果能找到其中一个细，她是不是也可以做出一个中国细分市场的隐形冠军呢？在这个展会上，她遇到了奶酪，使得她对可以帮助她成为中国细分市场的隐形冠军，于是，心中带着各自的特点。 再遇奶酪扫码查扫码查看文章解读妙可蓝多战略研究总览：战略层面做了如下准备工作：机会评估：深入分析优先机会。扫码查扫码查看文章解读机会评估：从6个角度进行深度研究分析扫码查扫码查看文章解读机会评估：从6个角度进行深度研究分析奶粉阶段液态奶阶段•巴氏杀菌乳、灭菌乳和酸奶粉阶段液态奶阶段•巴氏杀菌乳、灭菌乳和酸乳三类乳制品的总称•采用科学杀菌、灭菌技术，包装材料迅猛发展•保质期从几天到几个月不等•鲜乳经过加热或冷冻除去水分后制成的干燥粉末•保鲜技术和运输条件受限•易于运输保存，保质期时间长乳制品行业消费发展可分为三个阶段：1)奶粉阶段：由于保鲜技术和运输条件落后，鲜奶经过加热或冷冻的方式除去水分制成干燥的粉末。奶粉有便于运输、易于保存、保质期时间长的优点。2)液态奶阶段：液态奶主要包括巴氏杀菌奶、常温灭菌奶、酸奶等乳制品。随着巴氏灭菌技术、冷链运输以及包装材料技术的发展，液态奶市场蓬勃发展。液态3)奶酪阶段：奶酪、黄油等发酵奶制品都属于此阶段产物。随着制作奶制品的工艺提升以及消费者需求的升级，奶酪这类营养附加值高的乳制品受到欢迎。奶酪与保质日期取决于奶酪的品种，例如：新鲜的软质奶酪应密封冷藏并且保质期在两周以内；半硬质和硬质的奶酪需密封冷藏并且保质期在四到八周左消费发展的三个阶段奶酪阶段•发酵奶制品•发酵奶制品•添加发酵剂与凝乳酶等，存在一定技术门槛•奶酪品种决定存储方式和保质日期扫码查看文章解读扫码查看文章解读 2020年之前中国奶酪市场规模扫码查看文章解读来源：欧睿，国联证券研究所，伟大航路咨询整理市场规模：根据euromonitor统计，2018年我国奶酪市场规模(零售额口径)达58.33亿元，同比增16.8%，2004-2018年复合增速为22.5%，仍处于高速发展期，并预计至2023年市场规模达105.3亿元。按消费量口径，2018年我国奶酪消费量为3.84万吨，2004-2018年复合增速为18.7%，至2023年预计为5.58扫码查看文章解读来源：欧睿，国联证券研究所，伟大航路咨询整理自2010年起，奶酪销量年平均增长率在20%左右，根据Euromonitor预测，未来5年中国奶酪市场年复合增长率在25%左右。截至2020年，国内奶酪市场仍处于消费量增长率始终超过奶酪单价增长率的阶段，同时奶酪进口量持续增长，奶酪市场规模在未来会进一步扩大。2020年之前中国奶酪市场规模奶酪行业进入快速发展期，奶酪消费逐年攀升。80、90后作为社会中坚力量，消费能力最强，他们对西式餐饮的接受程度较高，经常消费以奶酪为原材料的披萨、汉堡、奶茶等食物。基于奶酪高营养价值理念的普及和各奶酪品牌精准布局儿童零食市场，年轻的父母逐渐将奶酪产品搭配到儿童日常饮食中。根据第七次人口普查数据显示，我国0-14岁儿童人口达到2.5亿，预计未来奶酪消费人群会进一步增加。从数据角度看，可以进一步佐证观点。2020年国内奶酪市场销量5.87万吨，同比增长23.9%；销售金额88.4亿元，同比增长22.7%。国内奶酪市场仍处于量增大于价增阶段国内奶酪市场仍处于量增大于价增阶段国内奶酪进口量持续增长扫码查看文章解读扫码查看文章解读2020年之中国奶酪市场规模模。国内乳制品细分品类零售规模增速国内乳制品细分品类零售规模增速中国奶酪零售市场规模(亿元)及增速扫码查看文章解读扫码查看文章解读扫码查看文章解读来源：欧睿，东方证券研究所餐饮端都处于快速提升通道。奶酪零售端销量2015年至2020年从2.7万吨快速提升至扫码查看文章解读来源：欧睿，东方证券研究所倍成长空间。中国奶酪餐饮端、零售端销量(千吨)及增速中国奶酪餐饮端、零售端销量(千吨)及增速扫码查扫码查看文章解读机会评估：从6个角度进行深度研究分析与广度。奶消费量同比增0.7%液态奶人均消费量(千克)态奶消费增速3025奶消费量同比增0.7%液态奶人均消费量(千克)态奶消费增速30252050502018201620142012201020082006200420022000扫码查看文章解读来源：《中国食物与营养》、伟大航路咨询整理人均消费量：2018年我国人均奶酪消费量仅为0.28千克/人，而美国达16.39千克/人、欧洲19.01千克/人、日本2.32千克/人、韩国2.91千克/人，我国人均奶酪消费量仅为美国、欧洲的60-70分之一，日韩的8-10分之一。液态奶、奶粉消费增速放缓，一线城市人均液态奶消费量已接近西方国家水平，结构升级成主旋律2018年我国液态奶、奶粉(全脂奶粉)总消费量分别为3290万吨、165万吨，分别同比增1.1%、下滑11.7%，2018年人均液态奶、奶粉消费量23.57千克/人、1.18千克/人，同比增0.7%、下滑12.1%，目前我国人均液态奶、奶粉消费量增速放缓，一线城市人均液态奶消费量已经接近西方国家水平，乳制品消费结构升级成主旋律。我国奶粉消费量同比下滑12.1%奶粉人均消费量(千克)粉消费量增速1.61.41.210.80.60.40.202018201620142012201020082006200420022000020122009200620032000摄入结构上，优质蛋白占比偏少。优质蛋白是指氨基酸组成和人体接近，人体消化率高的蛋白质，一般用PDCAAS (消化校正氨基酸计分)衡量，动物性蛋白的PDCAAS一般在0.9以上，其中蛋类、奶类PDCAAS为1，是优质蛋白。根据FAO数据，2013年我国动物性蛋白摄入量占总体的40.4%，显著低于西方国家及日韩。分结构来看，入占比偏低，而奶酪营养价值高，奶酪消费是实现我国膳食结构优化的有效手段。西方国家及日韩蛋白100%90%80%70%60%50%40%30%48%20%10%0%中国韩国加拿大法国美国澳大利亚蛋白67%64%63%55%52%扫码查看文章解读扫码查看文章解读 机会评估：从6个角度进行深度研究分析扫码查看文章解读与广度。分布小吃快餐分布小吃快餐水果生鲜饮品店火锅食品保健面包甜点烧烤特色菜川菜西餐其他5.1%4.6%4.3%4.1%3.5%3.0%.6%9.16.9%42.5%15.3%%稳定增长，为奶酪餐饮消费提供增长动力西餐行业：传统西餐厅增速有所放缓，但西式连锁快餐店还有进一步下沉空间。根据美团研究院发布的《2019中国餐饮商户发展报告》，2018年各类餐饮商户新开店数量最多的是小吃快餐类，而数量最少的是西餐类(非快餐)。传统西餐厅在经历了早期的快速增长后，近年来增速有所放缓，但与之相对的，西式快餐店近年来却依然保持了较为稳定的增长。以肯德基、麦当劳、必胜客为代表的西式连锁快餐店2018年在中国开店数分别达到5910家、3100家、2200家，较2015年开店数均有大幅增长，门店主要主要分布于一二线城市。随着国内下线城市消费水平的不断提升，西式连锁快餐店还有进一步下沉空间，开店数量仍将保持稳定增长。整体西餐行业(正餐+快餐)将会维持较为稳健的增长，从而为奶酪餐饮消费提供持续的增长动力。肯德基、麦当劳、必胜客在中国开店数肯德基、麦当劳、必胜客在中国开店数(个)7000591060005003500040003100300022""1714200010000肯德基麦当劳2015年2018年客23""来源：美团研究院，国金证券研究所来源：麦当劳中国官网，百盛中国年报，国金证券研究所扫码查看文章解读酪、芝士成为面包、披萨主要辅料烘焙行业：奶酪应用较为广泛，近年来保持了较为稳定的增长。为了追求口感的丰富度以及饮食的营养健康，以往普通的烘培过程中逐渐添加各类元素，以奶酪、芝士为主要辅料的面包、披萨广受欢迎，在早期奶酪市场培育阶段加强了消费者对奶酪的认知。2018年我国烘焙食品行业零售规模达2110亿元，2011-2018年CAGR达11.71%，其中面包行业2018年零售规模为364亿元，2011-2018年CAGR为11.58%，披萨行业2018年零售规模达245亿元，2011-2018年复合增长15.20%，均保持了较快且稳定的增长。当前烘焙行业不断推进产品、口味创新，奶酪应用仍有进一步空间，预计后期增速也有望维稳。我我国面包行业零售规模(亿元)4""35"3""25"2""5""2011201220132014零售额201620172018零售额yoy14%12%1"%8%6%4%2%2015"%我国烘焙食品行业零售规模(亿元) 20% 10005%我国烘焙食品行业零售规模(亿元) 20% 10005%5000%020112012201320142015201620172018零售额零售额yoy25002000500茶行业发展阶段第三阶段：手茶行业发展阶段第三阶段：手摇茶(2000-2009年)，特点是以水果浓浆，国产奶精、风味糖浆等原料为主第二阶段：桶装奶茶(2004-2006年)，特点是出品快，品质升级，价格提升第一阶段：冲粉奶茶(2000-2003年)，特点是出品快，品质差第四阶段：现萃茶(2010-2016年)，以奶盖和芝士奶盖为特色育：芝士奶盖成为消费者最喜爱的茶饮之一奶茶行业：逐渐过渡至现制奶茶时代，芝士奶盖的应用有利于推动奶酪的进一步发展。据美团点评发布的《2019中国饮品行业趋势发展报告》，2018年我国现制茶饮配料推荐次数排名第一的是奶盖，我国奶茶行业已由冲泡奶茶时代逐步过渡至以芝士奶盖为特色的现制奶茶时代，这也为奶酪消费提供了较强的增长动力。截至2018Q3最新数据，全国现制茶饮门店数达到万家，较2017Q3增长18万家，同比增长74%，显示出旺盛的消费增长趋势。此外，奶茶行业主要面向80、90后新兴消费群体，与奶酪的消费群体高度重合，因此芝士奶盖的推广也有利于加强年轻消费者对奶酪的认知，有利于奶酪消费市场的进一步培育。22016-2018Q3全国现制茶饮门店数量(万家)45400QQQQQQ418Q118Q218Q3来源：公开网络，伟大航路咨询研究扫码查来源：公开网络，伟大航路咨询研究扫码查看文章解读扫码查扫码查看文章解读机会评估：从6个角度进行深度研究分析与广度。行业竞争格局现状来源：Euromonitor，国金证券研究来源：Euromonitor，国金证券研究所扫码查看文章解读行业竞争：2018年前我国奶酪市场海外品牌占据主导地位，但格局尚未固化海外品牌当前市占率较高主要有以下几点原因：1.奶酪发展初期受三聚氰胺事件影响，海外品牌占得先机。08年举办北京奥运会，海外乳酪消费文化得以迅速传播，而在同年爆发三聚氰胺事件，国人普遍青睐海外品牌乳制品，海外奶酪品牌在当时具有一定的优势；2.国内乳制品行业具有带头作用的伊利、蒙牛长期以来以液态奶尤其是常温奶为发展竞争核心，并未较早布局奶酪业务；3.奶酪工艺流程相对较为复杂，进入门槛较高，后期更是需要大量的品牌投放去培育市场，小型乳企难以控制自身生产成本和费用，因此进入者也比较少。综上来看，国产品牌受制于部分历史原因导致当前市占率较低，但我们认为市场格局实质并未固化，我国尚处于奶酪市场培育初期，海外品牌前期虽然通过产品工艺+技术储备优势培育了部分奶酪消费者，但却并未对消费者的整体奶酪认知和零售端的需求风尚起到引领作用，亦未建立起“国民奶酪”的品牌形象，品牌格局尚不牢固。吉福安佳乐芝牛卡夫总统牌多美鲜妙可蓝多金章三元光明美兰27.20%8.10%7.70%5.30%4.30%3.70%2.90%2.00%1.50%0.80%0.80%0.60%数据来源：前瞻产业研究院，伟大航路咨询研究数据来源：前瞻产业研究院，伟大航路咨询研究数据来源：海关总署，伟大航路咨询研究行业竞争：2018年前我国奶酪市场海外品牌占据主导地位，但格局尚未固化目前我国奶酪行业竞争环境较为宽松。一方面，海关总署数据显示，国内奶酪进口量自2016年起增速显著放缓，增速由2016年的28.58%下降至2019年的4.27%，国内市场对进口奶酪的依赖度降低。占据主导地位的海外品牌并未采取激进的竞争策略，为国内品牌成长留有一定空间；另一方面，我国自主奶酪品牌较少，国内达到一定产量的奶酪企业不足20家，乳制品龙头并未大力布局奶酪板块，使得本土奶酪厂商之间的竞争尚不激烈，目前还处于初期共同培育市场阶段。4国地区终端销售情况终端销售额(亿元)增速35%30%25%20%15%10%5%0%20112012201320142015201620172018进口量(万吨)进口量(万吨)增速40%1035%30%25%20%15%10%%0%2012201320142015201620172018201945%04扫码查扫码查看文章解读机会评估：从6个角度进行深度研究分析与广度。资料来源：euromonitor、安信证券研究中资料来源：euromonitor、安信证券研究中心酪市场规模提升空间广阔从海外国家乳制品发展经历来看，奶酪消费占比逐渐超过液态奶、奶粉，成为乳制品消费的最重要成份，即使在经济以及人口增速放缓后占比仍逐年上升，是乳制品消费升级的主要方向，潜力巨大。从海外国家发展来看，将奶酪消费量*10、奶粉*8换算成原奶消费量，经测算，2018年美国、澳洲、英国奶酪消费量占原奶消费量的50%以上，并仍持续提升，日本、韩国奶酪消费量占比逐年提升，呈现超越液态奶态势：美国：奶酪消费量占比从2005年的55%提升至2018年的65%，仍持续提升，而液态奶占比从2005年的39%下滑至2018年的28%，2018年液态奶、奶粉、酸奶消费量占比为38.4%、0.9%、5.4%；2005-22005-2018年美国乳制品消费结构概览2005-2018年澳大利亚乳制品消费结构概览扫码查看文章解读资料来源：euromonitor、安信证券研究中资料来源：euromonitor、安信证券研究中心酪市场规模提升空间广阔英国：奶酪消费量占比从2005年的47%提升至2018年的55%，液态奶从05年的46%下滑至18年的39%，奶粉占比可忽略不计，酸奶占比4.3%；日本：奶酪消费量占比从2005年的22.9%提升至2018年的29%，液态奶从05年的55.8%下滑至18年的42.7%，同时酸奶占比较高，2018年达24.8%，奶粉占比1.2%；2005-2018年日本乳制品消费结构概览扫码查看文章解读资料来源：euromonitor、安信证券研究中资料来源：euromonitor、安信证券研究中心酪市场规模提升空间广阔奶消费主力，2018年酸奶占比11.5%，奶粉占比可忽略不计；2005-2018年韩国乳制品消费结构概览2005-2018年韩国乳制品消费结构概览2005-2018年中国乳制品消费结构概览扫码查看文章解读酪市场规模提升空间广阔kg6kg和3.23kg。从奶酪占乳制2005-2018年海外及我国乳制品消费结构比较20052005年乳制品消费结构2018年乳制品消费结构液液态奶液态奶乳饮料乳饮料奶粉奶粉奶酪奶酪酸奶酸奶227.8%65.5%54.9%0.2%2.8%3.7%3.0%39.0%美国0.2%3.0%澳大利亚3.5%41.5%1.4%49.7%4.0%5.0%38.4%0.9%50.4%5.4%46.446.4%47.4%4.3%39.1%55.0%英国0.0%0.0%1.6%1.2%5.0%日本2.1%55.8%1.3%22.9%17.9%2.3%42.7%1.2%29.0%24.8%223.5%34.1%54.3%12.6%0.0%0.0%7.6%46.7%11.5%韩国9.6%中国26.4%53.9%30.7%0.5%14.8%26.8%47.9%12.5%2.4%37.2%扫码查看文章解读资料来源：euromonitor扫码查看文章解读扫码查扫码查看文章解读机会评估：从6个角度进行深度研究分析与广度。扫码查看文章解读受益于国家政策扶持，奶酪行业迎来发展机遇。2018年国务院办公厅印发了《关于推进奶业振兴保障乳品质量安全的意见》，明确提出要优化乳品结构，强调了优化乳制品产品结构，统筹发展液态乳制品和干乳制品。因地制宜发展灭菌乳、巴氏杀菌乳、发酵乳等液态乳制品，支持发展奶酪、乳清粉、黄油等干乳制品，增加功能型乳粉、风味型乳粉生产。该政策为奶酪行业的发展带来了机遇。此外，在2019年奶酪发展高峰论坛上，农业农村部副部长于康震也指出，一杯牛奶强壮一个民族，一块奶酪我国奶酪行业有望加速发展。 在这样的基础框架分析之下，柴琇看准了奶酪行业机会扫码查看文章解读扫码查扫码查看文章解读妙可蓝多战略研究总览：战略层面做了如下准备工作：进入市场策略：将战略选择转化为有说服力的战略。扫码查扫码查看文章解读有说服力的策略swot分析：优势，弱势，机会，威胁受众，描述，好处，证明，付款优势方面：妙可蓝多在工厂产能、采购与人才、渠道等具备自身优势工厂：妙可蓝多在上海、天津设立研发中心，引进欧洲先进的生产设备和技术，对生产车间采用高度信息化和高透明度的管控，生产稳定性高。妙可蓝多在上海、天津和吉林建有4个奶酪加工厂，在澳洲有2个间接参股的合作工厂。产能提前布局：奶酪的生产需要厂房建设以及进口设备支持、冷链产品要求更高，特定产品需要定制生产线，因此需要大额资本开支以及时间成本(至少两年时间)。妙可蓝多在产能建设上具有先发优势：1)2019年妙可蓝多共有奶酪产能约3万吨，其中天津妙可食品1.3-1.5万吨，主要生产马苏里拉奶酪，上海芝然约1.5万吨，主要产品为芝士片(产能约1万吨)以及奶酪棒，吉林工厂主要生产手撕奶酪、鳕鱼奶酪、马苏里拉(零售渠道)；2)产能建设周期长，妙可蓝多上海芝然于2015年末开始改造，2017年底第一条生产线才投产，截至2018年底仍处于在建阶段，已投入2.95亿元，预算总投入6.16亿元，目前已转固2.74亿元，在建工程进度65.18%；3)后备产能丰富，在建上海芝然、吉林中新项目。扫码查看文章解读扫码查看文章解读优势方面：妙可蓝多在工厂产能、采购与人才、渠道、品牌端具备自身优势。为从根本上保证产品品质，妙可蓝多在吉林省建有万头奶牛生态牧场，奶牛全部为进口自澳洲的扫码查看文章解读扫码查看文章解读事业长达二十多年，其奶酪和奶油的研发技术是中国乳制品界的权威。刘宗尚曾担任法国Bongrain集团(现更名为Savencia集团)技术中心研究技术员，保健然(天津)食品有限妙可蓝多生产经扫码查看文章解读扫码查看文章解读C妙可蓝多2018年开始推进全国化，截至18年底进入5万个终端，19年一季度末拥有1922个经销商(其中奶酪经销商800个)，目前妙可蓝多在山东、河南、湖南以及广东地区部分下线城市市场动销以及整体铺另外，妙可蓝多选择优质经销商(具备相关奶酪产品或冷链食品经销经验)合作，不断优化经销商结构，渠扫码查看文章解读扫码查看文章解读优势方面：妙可蓝多在工厂产能、采购与人才、渠道、品牌端具备自身优势于餐饮渠道，产品主要包括马苏里拉奶酪、芝士片、奶油芝士，其中马苏里拉奶酪在天猫同品类连续三年销量第一，贡献了大部分销售收入。2017年，妙可蓝多的产品范围迅速拓宽，新开发了零售及儿童系列奶酪产品，儿童成长杯、新鲜奶酪等产品相继上市，但餐饮渠道的马苏里拉仍是妙可蓝多的核心主力单品2018年，妙可蓝多研发出主力零售奶酪产品——儿童奶酪棒，奶酪棒的推出获得了巨大成功，成为继马苏里拉奶酪过后又一销售过亿的明星单品，同时鳕鱼奶酪、手撕奶酪等新产品也相继上市，极大丰富了妙可蓝多现有的产品体系，使妙可蓝多奶酪产品从马苏里拉单一品种真正发展成多品种运营，助力妙可蓝多在餐饮、零售双渠道并驾齐驱。在同类国产品牌中，妙可蓝多产品体系最为完善，走在国产品牌的最前列。国产品牌中，仅有蒙牛和妙可蓝多建立了全产品体系，但前者每个系列下仅有1-2个子产品，远不如妙可蓝多的产品丰富；光明尚未推出休闲零食系列的奶酪产品；而伊利则缺乏餐饮系列的奶酪产品。完善的产品线奠定了妙可蓝多在奶酪市场的先发优势基础，与国内同类型竞争企业之间拉开了1-2年用以建立全产品线的时间差距。扫码查看文章解读扫码查看文章解读弱势方面：品牌竞争与资金压力扫码查看文章解读扫码查看文章解读竞争方面面具有先发优势。 市场进入机会：渠道下沉与产品本土化机会扫码查看文章解读妙可蓝多在奶酪产品上有创新机会，研发更适合中国人体质的奶酪，这点与飞鹤奶粉“更适合中国宝宝奶粉”机会相似，进口奶酪口味并不适用于国人。而在渠道方面，头部竞品对于下沉城市渠道较少，对经销商管理不精。妙可蓝多可通过深耕下沉城市进行教育，再反攻一在品牌方面可打造国民品牌形象，增强民族自信，加深品牌印象。请填写其他你认为存在的其他机会。市场进入威胁：请填写其他你认为存在的其他威胁。扫码查扫码查看文章解读众，描述，好处，证明，付款 就选妙可蓝多扫码查看文章解读2019年确定定位为“奶酪，就选妙可蓝多”请填写你是如何理解妙可蓝多定位？扫码查扫码查看文章解读。受众，描述，好处，证明，付款 品牌价值：妙可蓝多的价值观，品牌定义，关键信息品牌价值观：打造国民奶酪，“专注奶酪、专为国人”的品牌形象和价值定位深入人心，市占率国产第一。我国奶酪行业目前还处于初期发展阶段，品牌集中度较低，妙可蓝多短期目标是成为中国奶酪行业领导者，中长期目标是打造中国特色乳制品第一品牌，成为国民首选的奶酪品牌。请填写你是如何理解妙可蓝多品牌价值？扫码查看文章解读扫码查扫码查看文章解读妙可蓝多战略研究总览：规划与实施：实施具有里程碑、目标、所有者和截止日期的具体计划。落地阶段：渠道网络纵深发展，全国化持续推进渠道体系日益完善，线上线下全面布局。妙可蓝多渠道体系分为2B餐饮工业和2C家庭餐桌、即食营养两大板块。餐饮工业渠道方面，妙可蓝多凭借研发能力和产品定制能力，已经进入多乐之日、萨莉亚、达美乐、全家等众多烘焙茶饮、餐饮、便利店大客户的渠道。零售渠道方面，妙可蓝多传统线下渠道与全国性和区域性连锁商超、大型连锁便利店和母婴店保持良好合作，电商渠道既覆盖天猫、京东等主流平台，也积极拓展盒马鲜生、叮咚买菜等新业态。道体系茶饮C克、古茗饮达美乐、海底捞、赛百味、披萨先生、吉野家、广州酒家店FamilyMart森LAWSON工业团、荷美尔尚、永辉、沃尔玛、永旺、苏果、步步高、物美、卜蜂莲花店FamilyMartLAWSON喜士多、良友、婴贝儿京东、苏宁易购、拼多多态生、叮咚买菜、每日优鲜、蜜芽、有赞工业toCtoB资料来源：公开网络，伟大航路咨询整理扫码查看文章解读资料来源：公开网络，伟大航路咨询整理落地阶段：农村包围城市打法抢占市场销多、百吉福渠道网络对比妙可蓝多策略布局全国各线城市偏一线抢二线模式阿米巴模式大商制特征厂家主导、扁平化管理经销商主导、垂直管理优势渠道下沉力强、终端感知力强渠道建设成本低百吉福资料来源：公开网络，伟大航路咨询整理扫码查看文章解读资料来源：公开网络，伟大航路咨询整理妙可蓝多经销商筛选方式扫码查看文章解读扫码查看文章解读而关于经销商，妙可蓝多在选择时主要考虑三个方面： (1)硬件方面，优先考虑有低温冷藏库、低温冷冻库，并且运输车辆具备冷藏冷冻条件的经销商。车辆在一个周期内将产品覆盖至全部网点也是一个必要条件。 (2)考虑经销商是否有经营类似产品的经验，能否迅速将产品铺设到终端。从经销商历史情况看，妙可蓝多多数经销商是原来百吉福的原经销商和原先经