市场营销拼图风格

市场营销拼图风格Ch.MABechellaoui-IFV-BanquePlan&objectifs

«delastratégieàl’opérationnel…»Définition…Delasegmentationstratégiqueàlasegmentationmarketing:Segmentationstratégique…SegmentationmarketingDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiques:IntroductionLesanalyses:LesanalysesExternes/Internes(E.M.O.F.F)LesanalysesstratégiquesLediagnosticLesrecommandations:RecommandationsStratégiquesRecommandationspourlesstratégiesconcurrentielles.«lamonographie»:préparationdelasoutenancedu18/01/2007«lediagnostic»:intégrerlesgrandesorientationsdel’entreprisepouruneefficacitélocale…Lesoutils:lemixmarketingetlemixmarketingdesactivitésdeservice.LemixventeLemixsavoir-faireetlatrilogieintéractive…L’approcheA.C.E.«lamatièrepremière:lemarchébancaireenchiffresetétudes»Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueStratégie:EssaidedéfinitionEnsemblededécisionsqui:Déterminelesobjectifsdel’entrepriseEngendrelesprincipauxplanspourlesatteindreDéfinitlesdomainesd’activitéInduitleschoixd’organisationFixelescontributionsdel’entrepriseàsonenvironnementCh.MABechellaoui-IFV-BanqueStratégie:Essaidedéfinition

Cetensemblededécisionsestcaractérisépar:DeseffetsàlongtermeDeseffetsrelativementirréversiblesLamiseenœuvred’importantesressourceshumainesetfinancièresCh.MABechellaoui-IFV-BanqueVocabulairedebaseVocation/Mission:Qu’aimonsnousfaire?Quesavonsnousfaire?…Portefeuilled’activités:Nosproduits/NosmarchésSynergies:Est-ilpossibled’enrichirnosactivitéslesunesgrâceauxautresMoyens:humains,financiers,…Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueModesdedéveloppement:Innovation,diversification,pénétration,…Alliances:adversairesetalliés…Vocabulairedebase(suite)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDelasegmentationstratégique

àlasegmentationmarketingUnevisionobjectiveexterne issuederevuesoudesyndicatsprofessionnelsUnevisionplussubjectiveinterne visiondesesactivitésparl’entrepriseelle-mêmeCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDelasegmentationstratégique

àlasegmentationmarketingCh.MABechellaoui-IFV-BanqueHiérarchisationetStratégieStratégieconcurrentielleparDAS

plutôtlelongtermeStratégiedeportefeuille

plutôtlemoyentermeActioncommerciale

lecourttermeCh.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationstratégiqueDEFINITIONTechniqueconsistantàrepérerlesactivitéspourlesquellesunestratégiespécifiquedevraêtredéveloppéeafinde:PermettreuneanalyseconcurrentiellepertinenteDévelopperunavantageconcurrentielàpartirdel’identificationdesF.C.S.propresausecteurOrganiserl’entrepriseenunitésstratégiquesayantunsensvis-à-visdesdifférentsmarchés.Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationstratégique1A/METIEREnsembledecompétencesetdesavoir-faire,dontlamaîtrisepermetàl’entreprised’êtreprésentesurplusieurssegmentsstratégiquesExpourungroupeBancaire:Crédits/Investissements/…Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationstratégique1B/VOCATIONDEL’ENTREPRISEQu’aimonsnousfaire?Quesavonsnousfaire?Quelestnotrecadrederéférence?Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationstratégique2A/SEGMENTSTRATEGIQUE:Ensembledelignesdeproduitsdemêmespécificité.C’estuncouplehomogèneProduit(technologie,coût,…)/Marché(concurrence,clients,usageduproduit,…)ExpourungroupeBancaire:Grandpublic/Professionnels/…Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationstratégique2B/DOMAINED’ACTIVITESTRATEGIQUELesDASsontl’objetdelaphasedesegmentationstratégique:c’estl’entitéhomogènepourlestratègeIls’agitdessegmentsstratégiquessurlesquelsl’entreprisesepositionneCh.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationstratégiqueMETHODE:Latriade(AbelletHammond,1979)Technologies/(ex.:styloplume,bille,feutre,mine,…)Applications/(ex.:objetpublicitaire,objetcadeau,écrituresimple,…)Grouped’acheteurs/(ex.:grandpublic,entreprises,…)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationstratégiqueCRITERESEMPIRIQUESUnregroupementpour:UnnombrelimitédeDASValorisantchacununmixspécifiquedefacteursclésdesuccèsPermettantchacununjugementhomogèneentermesdevaleuroud’attraitdel’activitéCh.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationmarketingDEFINITIONTechniqueconsistantàséparerunepopulationglobaleenplusieurssous-ensembleshomogènesauregarddecertainscritèresquel’onsupposecapablesd’expliquerdesdifférencesdecomportementCh.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationmarketingSEGMENTMARKETING Sousensembledelademande,homogènesuruncertainnombredecritères(socio-démographiques/comportementaux:stylesdevie,…)etquiréagirademanièrespécifiqueàuneoffredumarchéCh.MABechellaoui-IFV-BanqueLasegmentationmarketingCIBLE(S) Segment(s)marketingeffectivementretenu(s)parl’entreprisepourle(s)potentiel(s)qu’il(s)représente(nt)

Unecible=>Unmixspécifique

Descibles=>DesmixdifférenciésCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDistinctionentresegmentationstratégiqueetmarketingCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiquesINTRODUCTIONHistoriquedel’entrepriseSegmentationstratégiquedusecteurDASprésumésdel’entrepriseCadrederéférenceProblématiqueactuelleCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiques1/LESANALYSESA-EXTERNESLademande(leclientfinal)L’offre(lesconcurrentsetleurssegmentations,lesdistributeurs)NotiondeValeurdel’activitéNotiondeGroupesstratégiquesCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiquesVALEURDEL’ACTIVITE(L’analyseconcurrentielledeMichaelPorter«5+1»)Laconcurrenceàl’intérieurd’unsecteurestlerésultatdelarivalitéentrelesentreprisesexistantesetdesforcesexternesquipeuventmodifierlasituationinitiale:Fournisseurs/Clients/Entrantspotentiels/Produitsouservicessubstituables/…groupesdepression,VolontédesEtats,…Ils’agitderapportsdepouvoirdenégociationCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiquesGROUPESSTRATEGIQUES(MichaelPorter)Ils’agitderegrouperdesconcurrentsquiutilisentlesmêmesarmesstratégiquespoursedéfendreLechoixdesparamètresvarieselonlesecteurd’activitéCechoixnécessiteuneconnaissanceapprofondiedusecteurCh.MABechellaoui-IFV-BanqueL’analyseconcurrentielledePorter(Précisions)Uneanalysedel’externe:lesforcesconcurrentiellesCh.MABechellaoui-IFV-BanqueIlestpossibledevisualisercettehiérarchisationdes5(+1)forcessouslaformed’undiagrammepolaireoùchaqueforceestreprésentéeparunaxegraduéde0à10(exempledusecteurdesconsolesdejeuxvidéoenFrance)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueL’analyseconcurrentielledePorter(Précisions)Uneanalyseeninterne:lachaînedevaleurL’entrepriseestdécomposéeenactivitésdesoutiencàdcellesquipermettentsonbonfonctionnementetenactivitésprincipalescàdlesfonctionsquicontribuentprincipalementàlacréationdevaleurpourl’entreprise…etleclient:Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueAinsiélaborée,cetteanalysepermetdecernerlespotentialitésstratégiquesdel’entrepriseàl’originedelaplusgrandecréationdevaleurcadlesfacteursclésdesuccès(FCS)quisontexplicatifsd’unavantageconcurrentiel.L’activitédel’entreprisepeutalorsêtredécomposéeensegmentsstratégiques(ouDASDomainesd’ActivitésStratégiques)quiprésententlesmêmesFCSàl’originedelacréationdevaleur(cequifaciliteleschoixenmatièresd’allocationdesressourcesetleschoixstratégiquescommeunrecentrage,parexemple).L’analyseconcurrentielledePorter(Précisions)Uneanalyseeninterne:lachaînedevaleurCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiques

SYNTHESE:HIERARCHISATIONDESOPPORTUNITESETMENACESDEL’ENVIRONNEMENTOpportunités:domainesd’actiondanslesquelsilestpossibled’espérerjouird’unavantagedifférentielMenaces:problèmesposésparunetendancedéfavorabledel’environnementListedeFacteursClésdeSuccès(FCS)Détectiond’opportunitésnonsatisfaitesCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiquesB-ANALYSESINTERNESDeschiffresparDAS(CA/DCA/ContributionCA/idempourmarges)L’opérationnel:lesmix(Forcesetfaiblesses)L’organisationnel:organigramme//réalitéobservableCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiques

SYNTHESE:HIERARCHISATIONDESFORCESETFAIBLESSESDEL’ENTREPRISEFORCESFAIBLESSESAuniveauopérationneletorganisationnelListedecompétencesdistinctives(CD)DétectiondeCDinsuffisammentvaloriséesCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiquesC-ANALYSESSTRATEGIQUESPortefeuille:MétiersetDAS,équilibreduportefeuilleStratégiesconcurrentielles:quellespropositionssontfaitesfaceàlaconcurrencepourchaqueDASFCS/CD:identifierlesFCSetCDpourchaqueDASparcroisementdessynthèsesdesanalysesinternesetexternesCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiquesLESANALYSESDEPORTEFEUILLED’ACTIVITESDesmatricesdiversespourvisualiserlerôledesDASàpartirdedeuxdimensions:1/Valeurdesactivitésdusecteur2/Positionconcurrentielledel’entrepriseExs:ADL,MCKinsey,BostonConsultinggroup1&2

Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueApprochesinstrumentalessouslaformedematricesstratégiquesdestinéesàformaliserlepotentielduportefeuillesd’activitésdel’entreprisepour,enparticuliereffectuerleschoixstratégiquesetuneallocationoptimaledesressources:Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueADLCh.MABechellaoui-IFV-BanqueADLCh.MABechellaoui-IFV-BanqueMacKinseyCh.MABechellaoui-IFV-BanqueLemodèleduBostonConsultinggroup(BCG1&2)1/Tauxdecroissancedumarché2/Partdemarchérelative SR BR

PARTDEMARCHERELATIVE 8410.50.25

BR

ETOILESDILEMMES TAUXDECROISSANCE Taux DUMARCHE moyen

SR

VACHESACANARDS LAIT BOITEUX

+-+RessourcesfinancièresdégagéesCettematriceestreprésentéeparungrapheàdeuxdimensions:laPDMrelative(notre%d’activitéenvolumeouenvaleurauregarddel’activitéduleader)estenabscisse(abscisseinverséegraduéede0à10etenconsidérantquelavaleurmédianeest1)etletauxdecroissancedusegmentd’activitéenordonnée(classiquementnorméede0à20%avec10%commevaleurmédiane)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLemodèleduBostonConsultinggroup(BCG1)1/Tauxdecroissancedumarché2/Partdemarchérelative SR BR

PARTDEMARCHERELATIVE 8410.50.25

BR

ETOILESDILEMMES TAUXDECROISSANCE Taux DUMARCHE moyen

SR

VACHESACANARDS LAIT BOITEUX

Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLemodèleduBostonConsultinggroup(BCG)COMMENTAIRED’UNEBCGENTROISTEMPSAspectgénéraldelamatriceDASparDASaujourd’huiPréconisation

Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLemodèleduBostonConsultinggroup(BCG1)CRITIQUEFONDAMENTALECorrélationpartdemarchérentabilité pasévidenteExs:sieffetd’expériencefaibleousiexcellentemaîtrisedecoûts.Seulelesactivitésde«

volume

»sontdebonsterrainsd’applicationdelaBCG1

lesfacteursdecompétitivitéetlesFacteursClésdeSuccèsreposentsurunedominationparlescoûts(stratégiesdevolume)

Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLemodèleduBostonConsultinggroup(BCG2)LeBCGafaitévoluersamatricepourprendreenconsidérationd’autresavantagesconcurrentielsquelescoûts:ainsi,l’entreprisepeutégalementappuyersastratégiesurladifférenciation.LanouvellematriceBCG2vadoncpositionnerlesactivitésdel’entrepriseencroisantl’avantageconcurrentielleparlescoûtsavecledegrédedifférenciation.Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLemodèleduBostonConsultinggroup(BCG2)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueLemodèleduBostonConsultinggroup(BCG2)«Lesquatreuniversconcurrentiels»Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiques2/LEDIAGNOSTICReformulationdelaproblématiquedel’entreprise(dontsavisiondesDAS)VolontédesynthèsesansparaphraseCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiques3/LESRECOMMANDATIONSA–RECOMMANDATIONSSTRATEGIQUESDescriptiondel’évolutionduportefeuilleInférences(ceàquoicelaconduit=>scénario)etimplications(qu’estcequecelanécessite)parrapprochemententreFCSetCDMiseenœuvreettimingCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticetformulationdesprescriptionsstratégiquesB-RECOMMANDATIONSPOURLESSTRATEGIESCONCURRENTIELLESPourchaqueDAS:ÉvolutionsdesmixInférencesImplicationsProcessusdeplanificationstratégique

Synthèseetvisionglobale….Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueAnalysedelasituationExamendesmissionetobjectifsAnalysedesactivitésStratégiespourchaqueactivités

Définitionetanalysedesproduits-marchésStratégiedemarchéscibles

Programmemarketing

produit

distribution

prix

communicationPlandemarketing

Évaluationdel’efficacitéduplan(contrôle)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueMaintiendelapartdemarchéProduitsmarchésactuelsDégagementCroissanceintensivePénétrationNouveaumarchéNouveauproduitCroissanceCroissanceparintégrationVerticaleFilièreHorizontaleAmontAvalCroissancepardiversificationHorizontaleConcentriqueConglomératMissionsetobjectifsdel’entreprise…….«Lamonographie»Préparationdelasoutenancedu18/01/2007Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueIntroduction:objectifsetdémarchegénérale

Touteréflexionettoutprojetstratégiquesliésàlacréationouaudéveloppementd’uncourantd’affairesdoiventêtreinitiésparundiagnosticquis’exprimesousdeuxdimensions:Diagnosticinterne:«Quellessontlesforces(atouts)etfaiblessesdel’entrepriseetdesesfonctionsparrapportàunprojetdecréationoud’extensiond’activité?»Diagnosticexterne:«Quellessontlesmenacesetopportunités(attraits)liéesauxdifférentsenvironnementsdesmarchéscibles?»Ch.MABechellaoui-IFV-Banque(SUITE…)Cesdeuxdimensionsd’undiagnosticsontclassiquementformaliséessouslaformedetableauxégalementappelésmatriceSWOT:

I-Strenghts/Weaknesses, II-Opportunities/ThreatsTableauoumatriceforces/faiblessespourlediagnosticinterneTableauoumatricemenaces/opportunitéspourlediagnosticexterneDonclesdiagnosticsinterneetexternevontdétermineretévaluerlespotentielsstratégiquesetopérationnelsdel’entreprisefaceàdesprojetsdecréationoudedéveloppementd’activité.Demême,ilsvontorienterl’actionstratégiqueetcommerciale.Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticmarketing

Évaluationdesrisques,despotentielsstratégiquesetopérationnels.Orientationdel’actionstratégiqueetopérationnelleCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticExterneMacro-environnement:priseencomptedesinfluencesdirectesetindirectessurl’activitédel’entreprise,desconcurrents,desclients…(interactions)«relèvedelacapacitéàdévelopperunevisionglobaleetsystémiquedesphénomènes…»Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticExterneMacro-environnement:Ladémographieleniveaud’éducation:niveauxdeformation,enseignementsupérieur,…Larépartitionsocialedelapopulation,lamobilitésociale,Ladensitédepopulation,selonlesclassesd’âge…L’économieLarichessenationale(PIB)etparhabitant,Lesniveauxderevenusetdedépensesdeconsommation,Lessecteursd’activité,leurpoidsrespectif,ledegréd’industrialisation,Lasituationéconomiqueetcommerciale(soldedelabalancedespaiements-dettepublique,niveaudesIDE,tauxd’inflation,…),Lapolitiquefiscaleetdetaxation,Letauxdechangeetsondegrédestabilité,LeréseaubancairelocalCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticExternePratiquerdelamêmemanièrepour:Lesaspectspolitico-légauxLesaspectssociauxculturelsLestechnologies:intégratives,complémentaires,auservicedel’efficacitéoudel’efficience…Lesinfrastructuresetlalogistique…L’environnementnaturel…Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticExterneLademande:Profildelademande:Quisontlesacheteurs,lesconsommateurs,lesdécideurs,lesprescripteursetinfluenceurs.Quelestleurprofil:sexe,âge,PCS,pouvoird’achat,niveaud’instruction,répartitiongéographique…(recherchedetypologies,«processusascendant»oudesegments,«processusdescendant»)Lescomportementsdelademande:Quiconsommequoi,avecquellefréquence,quelvolume,dansquelcontexte(modesdeconsommation),Lieuxetfréquencesd’achat.Marquesouproduitsdistributeurs,dansquellesproportions,critèresd’achat,freins…Lesfacteursexplicatifsdescomportementsetlesattitudes:Notoriétédesmarques,Positionnementdesmarques,Influencedelacommunicationpublicitairemédia(médiasetsupportsfréquentés,avecquellefréquence,tempsconsacré,…)ethorsmédia(degrédesensibilité,d’adhésionetderéponseauxcampagnesdemarketingdirect,efficacitédel’Internetsurlecognitif,l’affectifetleconatif…)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticExterneL’offre:Structuredumarché(concurrence,oligopolistique,…),Lecycledevieduproduitsurlemarchévisé,Degréd’attractivitédumarchéLesystèmed’offre:

lesfournisseursetladistributionLesfournisseurs:Quelssontlesfournisseurspossibles,Leurlocalisationgéographique,Laqualitédesproduitsetservicesqu’ilsproposent,Délaisdelivraison,Délaisdepaiementetlapolitiquederecouvrement,Leursliensaveclaconcurrence,Leurscapacitésàintégrerl’aval,(rque:lepoidsetlacapacitédenégociationd’unfournisseurestàintégrercarilpeutcorrespondreàtermeàuneforceconcurrentielleausensdePorter)Lesdistributeurs:Quelssontlescanauxdedistributionexploitésdansquelleproportion(degrédecouverturedumarché),nombred’intermédiaires,Positionnementetlocalisationdesenseignes,Leurassortiment,lanatureetlaformedesrelationsaveclesdifférentstypesdecircuitdedistribution,leprofildelaclientèleparcircuitetparenseigne,Sont-ilsconcentrés(centralesd’achatsdanslagrandedistribution),Ont-ilslacapacitédegérerdesmarquesdedistributeurs,Quellessontleursmarges…Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticExterneL’analysedelaconcurrence:Lesconcurrentsactuels:leurPDM,margesdégagées,couverture,positionnement,plandemarchéage,leurmaîtrisetechnologiqueetleurcapacitéàinnover,..LesFacteursClefsdeSuccèssurlemarchéetenparticulierdesleaders:analysequipermetdeformaliserlespotentialitésstratégiquesetlesfacteursàl’origined’unavantageconcurrentiel.UneFCSestunecapacitéparticulière,unecompétencequipermetàuneentreprisedeconquériretd’exploiterunavantageconcurrentiel,UneFCSestsouventspécifiqueàuneindustrie(exemple–lesdélaisd’approvisionnementetlescoûtsamontpourlagrandedistributionalimentaire).Approcheparl’analyseconcurrentielleetlesmatricesdeportefeuille:L’approcheconcurrentielledePorter(5forcesconcurrentielles+1)etsonanalyseentermedechaînedevaleurpeuventenrichirunedémarchedediagnostic(àl’externecommeàl’interne)–Ilenestdemêmedesmatricesd’analysestratégiquedeportefeuilleCh.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticExterne«Laqualitéd’undiagnosticexterneestdirectementliéeàlaqualitédeveilleetdecollecteinformationnellesurunmarché»Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticInterne«Faceauxcaractéristiquesdumarché,évaluersonpotentield’actionenidentifiantsesforcesetfaiblesses.»Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDiagnosticInterne

«Utilisationduconceptdechaînedevaleur»Ch.MABechellaoui-IFV-Banque«Lediagnostic:unensemblecohérent»PartirdumarchéglobalAdapterladémarcheàvotreactivité,«labanque»:leservice(servuction,planogrammeouflow-chart,personnelencontact,consomptibilitédesoffres…)ConnaîtrelaconcurrenceApprochesetoutilsCh.MABechellaoui-IFV-BanqueLaconcurrencesousunaspect

«besoin/cible»Cemanifesteparuneanalyseplusfinequelatraditionnelleapproche«produit/marché.»Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueReprésenterlasituationdeconcurrencesurlemarchéDécrirelasituationdeconcurrencedumarchéactuelRechercherlaphased’évolutiondumarchéselonsoncycledevieEstimerlacourbedesprixdumarchéparrapportàlaconjoncture(sensible,peusensible,passensible)Mesurerlacouverturedumarchéparlesproduitsdelaconcurrence:Recouvrementtotalproduit/marché,besoin/cible…Concentrationproduit/marché,Besoin/cible…SpécialisationduproduitSpécialisationdumarchéTaillecouverture(pénétration)Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueDéfinir&DélimitersaconcurrenceSelonleureffervescence:lesconcurrentsactifs,lesconcurrentspotentiels…Selonleplandemarchéage:parlesproduits,parlesprix…Ch.MABechellaoui-IFV-Banque«Lequestionnement»Combiendeconcurrentsimportantssurlemarchélocal?Quisont-ils?(nomsdesfirmes)Quellessontlescaractéristiquesdesconcurrents?(taille,lieud’implantation,forcedevente…)Quelleestlapositiondes3principauxconcurrents?(PDM,CA,forcedevente,notoriété,disponibilité,gamme,situationfinancière…)Quelsavantagesparticuliersdéveloppent-ilsauprèsdeleurclientèle?(produits/services,prix,délais,conseil,assistance…)Quelspointsfaiblesont-ils?Ch.MABechellaoui-IFV-Banque«Visualiserlesfaits»«Récapitulerl’ensembledel’analyseparquestionnementencinqattributs.»Ch.MABechellaoui-IFV-BanqueÉvaluerlesforcesetfaiblessesdelaconcurrenceparl’analysedelavaleurperçue.5étapes:Identifierlesattributs-clé(assistance,conseil,disponibilité…)Définirl’importancerelativedesdiversattributs(pondération)Mesurerlesperformancessurchaquecritère:vous,concurrentsAffinerlescomparaisonsensedéplaçantsurlessegmentsSuivrel’évolutiondesattributspondérésdansletemps(radard’observation)Outilsd’analyse«Marketingetapprochesystémique»Ch.MABechellaoui-IFV-Banque«Po