营销政策及方案解读

机构季度任务达成上海、河北北京、天津、青岛100%~120%31120%41（一）、开门红方案第1页/共51页第一页，共52页。2、马尔代夫度假游——中支初步入围情况盘点分组成长率要求奖励对象奖励内容初步达成中支120万以上12%月均标保160万或者成长率50%奖励马尔代夫考察名额1个上海第四80—120万15%月均标保110万河北沧州、河北邯郸40—80万18%标保总量前3名40万以下21%标保总量前2名第2页/共51页第二页，共52页。分组成长率要求奖励对象奖励内容初步达成营服90万（含）以上15%月均标保120万或者成长率50%奖励马尔代夫考察名额1个上海第四本部浦东东方路60—90万18%月均标保80万河北沧州本部、上海第一徐汇第二、河北张家口本部30—60万21%标保总量前3名30万以下24%标保总量前2名2、马尔代夫度假游——营服初步入围情况盘点第3页/共51页第三页，共52页。3、马尔代夫度假游——营业部——营业部入围：马尔代夫不限名额A:2013年一季度传统险承保标保300万以上；B:2013年一季度传统险承保标保100～300万且同比增长20%；第4页/共51页第四页，共52页。4、海外游外卡、分公司分组大PK：1月16日—2月7日对抗指标：人均件数指标分高低：一季度对抗总指标为达成率，四个节点对抗指标分别为绩优占比、人均件数、活动率、绩优占比；节节都有奖：每个节点指标获胜机构分别获得8000元(A组)、3000元（C组）的奖励费用；奖励海外游：最终季度达成获胜分公司获得美国考察A组名额3个、C组1个（1美国=2马尔代夫），也可兑换为旅游基金；获胜分公司季度达成率不得低于90%荣誉也拥有：最终达成率获胜且季度达成率不得低于90%分公司可获得开门红优秀分公司奖杯一个，节点获胜机构获得流动锦旗一面；第5页/共51页第五页，共52页。5、区域新春四重奏之二重奏机构新春四重奏资源配置方案1月16日至2月7日任务1月16日至2月7日承保1月16日至2月7日预收承保达成率承保距任务差距二节点连奖叠加系数达成任务的90%预计获得费用达成任务的100%预计获得费用达成任务的120%预计获得费用当前预获得费用北京95105.5128.0111.1%1.21.71.5河北595554.5690.793.2%40.51.07.110.74.4青岛10379.985.777.6%23.11.20.71.21.90天津3722.719.761.5%14.31.00.30.40.70合计830762.6924.191.9%67.46.010.014.96数据截止2月4日第6页/共51页第六页，共52页。分公司1月1日-15日1月16日-2月7日2月8日-3月8日3月9日-31日河北935595595681北京1509595109青岛162103103118天津58373742费用点数奖励1月1日-15日1月16日-2月7日2月8日-3月8日3月9日-31日达成90-100%1%0.8%0.8%1%达成100%-120%1.5%1.2%1.2%1.5%达成120%以上2%1.5%1.5%2%5、区域新春四重奏之节点目标第7页/共51页第七页，共52页。（二）、2013年荣誉体系总公司顶尖绩优（高峰会、金秋论剑）1次/年区域事业部万元俱乐部（连续半年以上每月万元以上、两件以上）2次/年分公司群英会4次/年推动单位推动对象时间频次区域明星峰会（连续半年每月万元以上，两件以上）第8页/共51页第八页，共52页。合众大师合众骑士合众之星培训表彰分公司类别总费用初次入围600/人二次连续800/人三次连续1200/人四次及以上1500/人区域事业部类别费用区域明星峰会2500元/人旅游培训表彰2013年星空荣誉协会资源配置方式总部按照半年连续万元/2件的万元人数投放资源给区域事业部，由区域对入围人员进行旅游表彰；总部按照季度群英会入围人员的连续入围情况投放资源给分公司，由分公司对季度入围的星空荣誉协会人员进行培训表彰。第9页/共51页第九页，共52页。①、分公司群英会凸显培训表彰（一）合众之星俱乐部（二）合众骑士俱乐部（三）合众大师俱乐部每月标准保费5000元（含）以上，或每季两个月每月达5000元（含）以上且季度累计达20000元（含）以上每月标准保费达10000元（含）以上，或每季两个月每月达10000元（含）以上且季度累计达35000元（含）以上每月标准保费达30000元（含）以上，或每季两个月每月达30000元（含）以上且季度累计达100000元（含）以上分公司群英会第10页/共51页第十页，共52页。②、区域明星峰会凸显荣誉旅游

入围标准一年二次哦！每月过万，每月两件，连续半年（件数可通算2.5件/月）参加区域举办的表彰、豪华旅游第11页/共51页第十一页，共52页。③、总公司高峰会凸显至尊荣耀

增加区域事业部入围名额，灵活调控设置不同考察线路，分层激励更有力；第12页/共51页第十二页，共52页。基础管理第13页/共51页第十三页，共52页。2013年公司对基础管理要求的再学习第14页/共51页第十四页，共52页。基础管理的定义业务平台主顾开拓活动标准督导体系制式培训体系标准增员体系出勤管理第15页/共51页第十五页，共52页。（一）分公司、中支和营服各层级进一步加强对考勤数据真实性的管理；（二）中支、营服在基础管理系统录入考勤数据时应与考勤机数据、基础管理报表保持一致；（三）分公司统一进行考勤数据的集中管理；（四）建立分公司、中支、营服各层级基础管理报表体系；（五）每周二前分公司将上周出勤报表报至总公司营销部加强对基础管理数据报表体系的建设第16页/共51页第十六页，共52页。完善基础管理工具配备（一）每位业务人员配备《服务宝典》,并认真填写；（二）每位主管配备《主管辅导日志》，做好填写的培训和检查工作；（三）内勤主动运用《内勤管理日志》;（四）各营服配备考勤机，保证出勤数据采集的真实性。第17页/共51页第十七页，共52页。

(一)培训纪律扣款应由营业部自主使用，同时在使用时应紧扣规范展业、自查自纠和继续教育;（二）培训纪律扣款的使用应坚持多数人受益、公开决策、接受监督三个原则，对培训纪律扣款的结果和使用应及时进行公示、备案，并符合《关于重申业务费用管理规范的通知》（合保发〔2012〕344号）文件要求。规范培训纪律扣款使用第18页/共51页第十八页，共52页。（一）各区域事业部、分公司要积极落实相关规定，责成所辖中支、营服进行自查。（二）总公司对机构进行抽查，对于优秀推动单位将进行表扬，对于没有按照要求落实的分公司、中支和营服及相关责任人将通过视频会议口头批评，或邮件、挂网通报批评，对于情节严重者按照公司相关规定严肃处理。加强对基础管理的检查与管控第19页/共51页第十九页，共52页。有意愿、有决心、有动力、有行动去做基础管理工作，通过有报表、有工具、有制度和有监控将基础管理工作落地。第20页/共51页第二十页，共52页。品质管理第21页/共51页第二十一页，共52页。2013年公司对品质管理要求的再学习第22页/共51页第二十二页，共52页。品质管理的必要性和重要性品质管理文件再次学习深入推动品质管理第23页/共51页第二十三页，共52页。保监会的态度和动向24第24页/共51页第二十四页，共52页。关于做好保险消费者权益保护工作的通知保监发〔2012〕9号一、建立完善保险消费者权益保护工作制度和体制二、加大信息披露，保障保险消费者的知情权三、畅通投诉渠道，维护保险消费者的诉求表达权利四、完善调处机制，有效化解保险合同纠纷五、普及保险知识，倡导科学理性的保险消费观念六、加强诚信建设，切实提高全行业诚信服务意识七、采取措施，重点提升车险理赔服务质量和解决寿险销售误导问题八、加大工作力度，严厉查处侵害保险消费者权益的违法违规行为九、接受社会监督，提高保险业服务水平关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知保监发〔2012〕14号一、高度重视销售误导问题，扎实开展综合治理销售误导工作二、各人身保险公司要强化管理，承担起治理销售误导的主体治理责任三、各保监局要加强监管，切实履行好治理销售误导的区域监管责任四、保险行业协会要发挥行业组织的作用，承担起治理销售误导的行业自律责任五、全行业要齐心合力，营造治理销售误导的舆论环境25人身保险业综合治理销售误导评价办法保监发〔2012〕105号一、清晰界定销售误导行为二、明确治理效果评价形式三、建立4类7个指标的评价体系四、明确每半年评价1次的长效机制关于开展人身保险业销售误导自查自纠工作的通知保监寿险〔2012〕215号一、列明自查重点二、自查自纠的时间安排三、自查自纠的有关要求第25页/共51页第二十五页，共52页。学习保监会新法规——销售误导评价办法（已出台）评估指标：保单件数继续率（%）累计趸交保单件数退保率（%）犹豫期内电话回访完成率（%）新契约回访成功率（%）评估期初的有效保单件数（件）评估期内承保的保单件数（件）销售误导类群体性事件（件）对各公司治理的成效进行评价，并将评价结果排名通报。第26页/共51页第二十六页，共52页。学习保监会新法规——保险销售从业人员监管办法

（已出台）1、报名参加资格考试的人员，应当具备大专以上学历和完全民事行为能力。2、保险销售从业人员违反本办法第十七条、第十九条和第二十七条规定的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款。第27页/共51页第二十七页，共52页。学习保监会新法规——人身保险销售行为认定主要包括以下销售行为：禁止性规定——欺骗禁止性规定——隐瞒禁止性规定——阻碍或诱导禁止性规定——其他不当销售行为第28页/共51页第二十八页，共52页。学习保监会新法规——销售误导责任追究销售误导责任追踪分类：直接责任人的追究对总公司的责任追究对分公司的责任追究对中支的责任追究其他情形责任追究业务条线管理责任追究其他间接责任人责任追究从重追究的情形从轻追究的情形切实加大处罚力度，对查实的各类问题都要责任追究到人第29页/共51页第二十九页，共52页。是保障投保人和被保险人的合法权益，降低客户投诉，提升公司品牌竞争力。是防范风险的客观要求。有利于推动业务员专业经营，提升服务质量。提高寿险业务员在社会上的形象。是寿险业长远发展的现实需要，为下一步快速发展奠定良好的基础。品质管理必要性是公司内涵发展的必然要求第30页/共51页第三十页，共52页。梳理阶段2012年2月-3月检查阶段2012年4月-5月深化阶段2012年6月开始总公司根据系统检查结果设计品质处罚系统支持程序，明确品质违规处理流程，在管理系统中增加业务员合规扣分加分日常操作支持。定期对分公司数据真实性进行检查。总公司工作组根据保监文件要求拟定检查方案并安排检查人员赴分公司、中支和营服进行现场抽查，对机构存在问题进行总结分析，提交检查报告并给出整改意见。分公司根据检查组意见制定进行整体并就整改效果上报总公司自查自纠工作组。总公司召开专项会议，部署推动举措，编写学习手册，汇编检查重点，修改课件教案，检查营销工具。分公司合规经营的学习和推动、各层级人员签订承诺书；所有在职内外勤人员合规考试、个人、公司违规资料清理与销毁。一、个险2012年综合治理销售误导的主要工作举措第31页/共51页第三十一页，共52页。针对优年养老合规销售的现场检查机构问题及亮点提炼北京问题：产酒会课件将生存金比喻成银行利息，不合规；

亮点：产说会将风险提示打印出来，每位客户发送一份。河北问题：1、有1人无承诺书；2、产酒会灯片中有三张深圳遗产税新闻，不符监管要求；山东问题：产酒会课件和总公司下发课件存在差别，有拼接和增减青岛问题：产酒会课件未按照总公司下发课件包进行讲解，使用的是自己制作的课件；黑龙江问题：1、开通资格人数和档案数量不一致，缺7人档案；2、大庆中支的优年养老培训以早会形式进行，未建立培训班档案。上海问题：1、上海一管产酒会并未使用总公司统一下发的标准版本课件；2、产酒会到场客户37人，未进行现场摄像；3、对于合众优年生活社区有专门介绍，并存在上海三年内可能建成养老城的风险话术；4、产酒会灯片中存在片面介绍规避遗产税的风险话术，且全程未介绍风险提示。江苏问题：1、扬州职场产说会并未使用总公司统一下发的标准版本课件；2、产说会由优年养老社区导入养老趋势，引出产品，并未进行对接及增值服务讲解；3、产说会未介绍风险提示；4、分公司集中产品培训档案齐全。辽宁问题：有4个分公司版本的产酒会灯片安徽问题：1、抽查档案资料中有5人没有考试卷及承诺书；优年开单的人员中有1人无试卷和承诺书；2、分公司话术中存在“优先入住”字眼广西问题：抽取档案资料有1人无试卷资料；根据检查结果反馈来看：上海、江苏、黑龙江、安徽存在的问题较多，且以上四家分公司误导件占比较大，充分说明对总公司关于优年养老销售误导工作的落实情况是避免销售误导的关键；北京产说会将风险提示打印出来的做法值得借鉴和推广。第32页/共51页第三十二页，共52页。误导类别数量占比一封信内容不清21761%优先入住8524%无条件入住3811%免费入住72%其他人也可入住62%申请时间不清21%合计355100%误导件类型分析误导件的主要类型集中在前三种第33页/共51页第三十三页，共52页。四、近期防范优年养老销售误导相关政策（一）关于个险系列落实优年养老产品合规运作相关工作部署的通知

（合保营工作通知〔2013〕6号）（二）关于规范合众人寿个险系列信息发布的通知

（合保营工作通知〔2013〕3号）（三）关于下发“优年养老定投”新产品培训规范与合规要求的通知

（合保培工作通知〔2012〕50号）（四）关于规范合众优年养老定投两全保险销售管理的重要通知

（合保市工作通知〔2012〕11号）（五）关于规范合众优年养老定投两全保险销售风险管理的重要通知

（合保市工作通知〔2013〕1号）（六）关于成立个险治理销售误导工作领导小组的通知

（正式文流转中）（七）关于个险优年养老产品合规销售补充说明的通知

（正式文流转中）（八）关于明确规范“合众优年养老定投两全保险”专项回访的工作通知

（正式文流转中）第34页/共51页第三十四页，共52页。（一）关于个险系列落实优年养老产品合规运作相关工作部署的通知（已宣导落实）1、内勤管理干部管理协议签订2、全面推广优年养老产品外勤销售资格管理3、定期对优年养老产品的培训材料和培训形式进行合规检查4、定期对行销辅助品进行合规检查5、全面落实优年养老产品大单的现场亲访管理和保单电话回访管理制度第35页/共51页第三十五页，共52页。（二）关于规范合众人寿个险系列信息发布的通知1、对于陌生客户、陌生群体不得以微信、短信平台、电话、电子邮件等方式发布销售邀约。2、通过公司短信平台（公司95515短信平台或机构协议电信供应商提供的短信发布平台）群发短信须严格遵循《95515人工发送短信平台管理办法》、《关于控制人工操作短信发送风险的通知》中的相关规定。3、个险代理人无权以个人名义通过以下途径发布公司及个险产品相关信息：微信、微博、网络社区BBS、媒体采访、电子邮件、短信、报纸、杂志等媒体、电信、网络渠道等。第36页/共51页第三十六页，共52页。（三）关于下发“优年养老定投”新产品培训规范与合规要求的通知规范培训（一）新产品授课讲师要严格选拔并做授课前沟通或试讲，保证传承效果。（二）新产品的培训资料要严格按照总公司下发的定稿课件进行传承。（三）培训期间要求组织严格的产品考试与销售逻辑通关，试卷及通关成绩进行电子版存档，同时产品试卷要求原稿留档。（四）培训授课要求全程录像（不含通关），并进行视频存档备查。（五）涉及新产品销售的“产说会”、“客户联谊会”要按保监会及当地保监局要求及时录像并存档。第37页/共51页第三十七页，共52页。合规要求（一）销售培训管理 分公司要建立规范、完善的销售培训体系，按照监管规定对销售人员进行培训。（二）宣传资料管理

1、优年养老定投产品说明书及宣传材料的内容和印制要统一使用总公司下发版本。

2、分公司要对基层分支机构使用的宣传材料进行有效管控。

3、分公司如自行设计并印刷优年新产品的辅助工具，必须通过OA签报申请。（三）销售行为管理1、销售培训及销售过程中与银行存款、国债、基金等不得存在进行片面比较和承诺、夸大收益的行为；不得欺骗投保人、被保险人或者受益人，不得隐瞒与保险合同有关的重要事项。2、新产品销售时在介绍“合众健康产业（武汉）投资有限公司”提供给合众优年养老定投客户的增值服务时，要按信件内容讲解，不得做夸大讲解及片面承诺。

3、电话营销及电话约访要符合监管规定，在电话销售过程中向客户明确告知所销售的是保险产品。4、建立完善的产品说明会管理制度，产品说明会的课件不得存在误导性内容，产品说明会不得存在侵害保险消费者合法权益的行为。第38页/共51页第三十八页，共52页。（四）关于规范合众优年养老定投两全保险销售管理的重要通知该文件除了就培训组织、宣传资料管理、销售行为管理再一次重申和强调外，还重点说明了产品与社区对接的规范要求：（一）《一封信》中所涉及养老社区给被保险人提供的增值服务，不等同于买该产品必然入住社区，只是在被保险人入住时提供优惠增值的服务。（二）优年养老定投的被保险人在未来入住社区时需通过社区的健康评估，对于累积生存金和累积红利增值后不足以冲抵社区相关入住费用的，还需要额外补齐。（三）《一封信》中仅承诺增值服务，并未承诺优先权，针对合众人寿的客户按照投保的先后顺序安排入住。（四）增值服务由合众健康产业（武汉）投资有限公司提供，并非由合众人寿保险股份有限公司提供。增值服务部分以《一封信》中内容为准。（五）增值服务仅适用于合众优年养老定投两全保险（分红型）产品，严禁将其他产品与此关联。（六）产品销售要以产品利益为主，严禁将养老社区或其提供的增值服务作为保险产品的主要销售动作。第39页/共51页第三十九页，共52页。（五）关于规范合众优年养老定投两全保险销售风险管理的重要通知《关于规范合众优年养老定投两全保险销售风险管理的重要通知》是对第（四）个制度进行补充的文件，补充的内容如下：一、客户回访总公司电话中心将对投保优年养老定投的客户进行电话回访，若回访时发现属于销售误导件，保单将不予承保。二、媒体采访及应急预案管理（一）分公司若接到媒体关于养老社区发展动态或养老定投产品的采访需求，应礼貌接待，相关采访问题须按总公司下发的《新闻管理制度》进行应答。（二）在优年养老定投产品销售过程中，分公司若发现负面隐患或负面报道，分公司品牌宣传责任人应参照《负面隐患及负面报道处理办法》进行处理，并及时上报总公司品牌宣传部进行备案。（三）分公司若了解到有重点媒体将要或已经报道有关优年养老定投产品的负面报道时，在明确该报道对公司的影响后，要立即上报总公司品牌宣传部启动危机公关机制，成立危机处理小组，研究应对措施，制定统一口径的问题提示，化解风险。第40页/共51页第四十页，共52页。（六）关于成立个险治理销售误导工作领导小组的通知二、分公司层面：要求分公司建立完毕个险治理销售误导工作小组，分公司一把手任组长，个险总、运营总为副组长，分公司各还能部门负责人、中支总为组员，分公司工作小组职责如下：1、推动分公司内勤管理人员各层级签订合规销售管理承诺书、外勤业务人员签订诚信销售承诺书；2、组织好分公司全员诚信教育培训，尤其是产品培训，做好销售资格管理，建立好培训档案；3、在分公司范围内建立治理销售误导的防范系统，建立客户投诉处理机制；4、严格执行总公司关于行销辅助品的相关规定。5、分公司在管辖范围内组织安排自查自纠和现场检查工作。第41页/共51页第四十一页，共52页。（七）关于个险优年养老产品合规销售补充说明的通知一、关于落实优年养老产亲访制度的补充说明（一）认真落实关于全面落实优年养老产品大单的现场亲访管理和保单电话回访管理制度的要求。（二）对于符合运营契调标准的优年养老产品保单由所在营服安排专人陪同运营人员进行亲访。（三）对于年缴保费大于5万的大大单由营服经理进行亲访。（四）亲访记录表在亲访人员和客户签字确认后，存档备查。二、回访问题件处理的补充说明（一）对在回访后经核实为误导问题件的保单，必须进行退保操作；（二）在需退保保单的客户完全了解退保原因和该保单相关后续处理的情况下，因各种原因导致不能亲自到公司办理退保保全操作。为方便客户进行便捷操作，可授权委托代为办理退保操作，但须满足以下三个条件：1、客户亲自签名授权委托书；2、相关内勤（含运营人员、营服负责人及训练专员）陪同该保单业务人员进行上门亲访，并再次就该产品此次退保的相关情况予以解释和说明；3、相关亲访内情在客户授权委托书上予以签名见证；三、优年养老产品保单退保后续处理补充说明在客户完成退保操作后，仍有强烈投保意向，并就相关产品保险责任及保单权益均已知晓情况下，可选择具有优年养老产品销售资格的销售人员进行投保。第42页/共51页第四十二页，共52页。1、专项回访对象范围总公司电话中心统一对所有投保合众优年养老定投两全保险的客户进行100%专项回访2、回访问题件的范畴在进行专项回访过程中，对于发现销售人员通过欺骗、隐瞒或诱导等方式，对本保险产品作引人误解的虚假宣传和说明的行为，包括但不仅限于夸大、误导或未明确说明本产品增值服务的回访件将认定为销售误导回访问题件。（八）关于明确规范“合众优年养老定投两全保险”专项回访的工作通知第43页/共51页第四十三页，共52页。3、回访问题件的处理要求A、严格按照新契约回访问题件处理流程处理，准确记录回访问题，并将问题件及时反馈至分公司运营管理部。B、分公司运营管理部将问题件转至分公司营销部第一时间落实处理，各分公司营销部需指定专人与分公司运营管理部建立对接机制，按照个险业务员品质管理细则规定建立相应的专项回访问题件处理流程，要求必须在3个工作日内对回访问题件进行妥善处理，并指定专人负责追踪跟进，督促业务人员在规定时间内完成。逾期未处理将予以强撤处理。C、分公司营销部须对销售误导问题件在3个工作日内给予结案（包括投保单撤件、保单退保、停止业务员销售资格并予以相应的品质处理）。同时，及时反馈处理进展情况和处理结果。D、对于销售误导问题件，一律不得予以承保。

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