网络招商培训3

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实战讨论马上开始…凯翼汽车销售公司全员招商实战讨论会网络建设科2014年3月5日网络招商概述一目录网络招商现状二招商业务流程三目录一网络招商概述1.1

销售服务商基本概念1.2

网络基本概念1.3

招商基本概念目录1.1经销商的基本概念销售服务商：与供应商有特许合同关系的，被供应商授权销售合同产品和提供售后服务的批发、零售商。特点：具有独立的法人实体具有销售服务经验或潜力具有较强资金实力、融资能力及社会关系提供商品和服务的场地（商圈）具备团队管理能力及经营理念什么是销售服务商？1.3招商的基本概念根据公司规划，针对某区域全部范围的汽车经销商或者有实力和可能做汽车4S店的投资人进行实地走访、多方打听，主动上门介绍凯翼公司的品牌，并有意识的引导对方，激起一定合作意向的代表凯翼公司的商业活动；按公司标准，指导已确定意向的销售服务商进行硬件、软件建设，并达到正常开业运营的过程。什么是招商？1.2网络的基本概念一级网络：即4S店，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点二级网络：为了提升区域网络覆盖率（销量）、提高服务能力（满意度），在授权区域增设的的销售服务网点什么是网络？与供应商有特许合同关系的所有销售服务商的总称。招商现状二2.1

汽车招商回顾2.2

凯翼招商现状2.3

招商工作理念2.4

招商人员素养目录199820082010至今第一家4S店诞生雨后春笋，迅速发展暴利行业两极分化强势品牌门庭若市二三线门可罗雀竞争激烈售前普遍不景气售后、增值业务挣钱2.1汽车招商回顾

4S店发展历史2.2

凯翼招商现状AddYourTextAddYourTextAddYourText战略经销商体系内全员参与实地走访意见征询合作意向洽谈电话沟通（奇瑞、开瑞）实地走访意向跟进目标区域责任化人员团队专职化业务流程标准化绩效管理明确化激励机制灵活化网络招商节奏网络招商策略招商策略

优先整合体系内（奇瑞、开瑞）优质资源，快速树立重点市场标杆

同步开发体系外优质渠道，做好意向销售服务商的资源储备

严格把控招商五大条件，即意愿、资金、商圈、理念及团队走访城市：实地走访城市125个，走访率37.0%走访商家：实地走访商家186家，走访率28.0%意向情况：已确定意向68家，未确定意向118家，确定意向率36.6%评审结果：评审通过46家，暂未通过22家，评审通过率67.6%缴保证金：已缴纳保证金4家

备注：全国地级市338个，体系内经销商665家（奇瑞517家、开瑞148家）网络开发进展2.2

凯翼招商现状2.3招商工作理念勤奋思考责任是前提勤奋是条件思考是关键

责任＞能力责任2.4招商人员素养

心态与礼仪单兵作战自信心、好奇心、细心、耐心、诚心主动、沟通、配合专业+敬业

商务礼仪电话预约着装礼仪名片交换宴请饭局小小的一刻小小的印象目录招商业务流程三3.1

招商准备3.2

实地拜访3.3

信息跟踪目录招商业务流程三3.1

招商准备3.2

实地拜访3.3

信息跟踪招商手册、个人名片、地图及手提电脑准备日报、周报、月总结模板店面建设标准、支持政策以及商务政策凯翼产品规划及效果图奇瑞、开瑞网点通讯录，A0级市场分析数据资料准备3.1招商业务流程—准备政策产品数据装备反馈销售服务商相关信息各区域地理、汽车市场分析、汽车商圈分布、规模、品牌结构及形象商圈信息人脉资源信息信息收集产业、股东及股比、运营情况挖掘一切有效资源（大区、朋友、媒介、出租车、酒店员工等）辅助信息当地人文、风俗及新闻事件21世纪是信息时代！3.1招商业务流程—准备3.1招商业务流程—准备市场分析乘用车总容量及排名：______辆，全国_____A0级市场容量及占有率：

辆，

%

A0级市场容量排名：全国：

，全省：_____常住人口：

万管辖县市：

市

区

县生产总值：

亿GDP全省排名：_____当地有实力的经销商集团、大型汽车维修厂等东部汽车城（20%）奥迪、沃尔沃、一汽大众、上海大众、雪佛兰、奇瑞、一汽奔腾、东风日产、悦达起亚、宝马地址：泰安市东部新区泰安胜力B级店青春创业（20%）启辰、别克、江淮、长安、奥迪等高端车型地址：泰安市长城路泰安国际汽车（60%）东风日产嘉信汽贸店、一汽大众泰山中租店、雪佛兰岳海兰泰店、别克强世行店、地址：泰安市泰东路泰安福业开瑞店17km7km各商圈的位置、入驻品牌，销量占比商圈之间的距离奇瑞的地理位置、店面级别图例招商计划实地走访计划依据网络规划，结合市场主次综合分析，有重点的拜访已电话预约招商计划电话沟通计划对经销商意向情况做初步的了解为实地走访提前做预约3.1招商业务流程—准备目录招商业务流程三3.1招商准备3.2

实地拜访3.3

信息跟踪弱势品牌竞争品牌售后起家投资人决策人单一品牌空展厅、旧门头房地产煤老板典当行KTV分散投资3.2招商业务流程—拜访明确目标行业内行业外7.最后给予额外的利益，告别6.告知时间地点5.告知目的陈述利益4.寒暄，赞美3.问候，确认是否接听方便2.自我介绍1.确认对方姓名电话邀约七步骤

电话邀约3.2招商业务流程—实战准备直面信任深度悬念

兴趣点

尊重否开放心态个人感情3.1招商业务流程—拜访引导聆听

谈什么获得关注积极互动拜访思路-清晰3.1招商业务流程—拜访拜访话术成功布局虚拟压力流程压力永远不要一让到底永远不接受第一次还价开价高于实价成功造势保留底牌欲擒故纵学会让步学会拒绝切勿急于求成目录招商业务流程三3.1招商准备3.2实地拜访3.3

信息跟踪意向跟踪1）走访信息登记表2）意向网点资源跟踪表3）签约网点建设跟踪表4）无意向资源登记台账三表一帐3.3招商业务流程—跟踪走访城市商家名称拜访对象意愿情况访谈概要实地走访周报电话沟通周报走访商家意向分析个人得失过程解疑答惑公司最新政策传达过程管理：日报月报周报微信会时间：每日21:00前输出物：EXCEL时间：每周四21:00前输出物：EXCEL时间：电话预约输出物：会议纪要时间：每月5日前输出物：PPT3.3招商业务流程—跟踪陈述会流程酒店报到专人接待招待晚宴接站服务报到当天启动会参观车间观看宣传片经销商陈述整理陈述结果招待晚宴陈述会当天陈述后返程安排资料存档结果告知签订协议感谢信是否3.3招商业务流程—跟踪评审未通过持续跟踪场地落实跟进资金落实跟进过渡方案落实建设跟进保证金落实店面建设跟进合作协议签订评审通过函告感谢信流程回执正常异常3.3招商业务流程—跟踪提升满意度建立忠诚关系提升品牌形象价值再造3.3招商业务流程—跟踪客户关怀重视与已签约经销商建立日常联系，做好计划，通过电话、短信