第二组金丝小枣营销策略

大学生自主创业规划

——沧州枣知道金丝小枣班级：商务英语1321成员：许珠珠、张田、张琳、冯亚楠、白晴晴、冯健鹏营销策划环境分析营销目标市场定位营销策略宏观环境市场产品青年女性中老年产品定价广告促销地理优势我们把沧州枣知道食品有限公司建立在一代文宗纪晓岚的故乡，全国最大的金丝小枣生产区，有“金丝枣都”之称的崔尔庄。崔尔庄镇的枣园面积大约有95000亩，占全镇耕地面积的86%，盛果期枣树6万亩，年产量9000吨。品种以金丝小枣为主，枣质皮薄肉厚，色泽鲜红，味道甘美，富含糖及多种微量元素。近年来崔尔庄发展枣粮间作27000亩，并向冬枣、无核枣、富硒枣等新特品发展，呈现出密植化、标准化、无公害化的发展趋势，形成了市场带基地，基地连农户的产业格局。一、环境分析

（一）宏观环境分析1.人口环境根据河北省第六次全国人口普查主要数据公报，我省常住人口为71854000人，人口数量之多，就决定了物质需求量的增大，水果属于快速消费品，适合男女老少，不同层次的消费者，且购买频率较高。由于消费人口基数大，通过企业的营销努力，市场占有率每提高一个百分点，企业的销售也将会迈上一个新台阶。2.经济环境国家统计局2013年发布的结果显示，一年我国城镇居民人均可支配收入20543元，同比增长10.2%，消费者的购买力大幅度提升，社会的进步，观念的改变，人们的消费已经从满足温饱向提高生活质量转变，这里无疑蕴藏着巨大的商机，这是行业发展的机会。3.自然环境沧州地处河北省东南，东临渤海，北靠京津，与山东半岛及辽东半岛隔海相望。距首都北京240公里，距天津120公里，距省会石家庄221公里。沧州地处环渤海中心地带，是河北省确定的“两环”(环京津、环渤海)开放一线地区，也是京津通往东部沿海地区的交通要冲。4.社会文化分析随着经济社会的发展和人们生活水平的不断提高，消费市场不断完善。人们的消费观正在悄然的变化，已不仅仅是解决温饱，如何吃得健康又营养已成为人们在购买食品时主要考虑的问题。（二）市场分析目前市场上枣类品种繁多，但是还没有一个领军品牌，而且很多产品都是在小作坊里生产的，其卫生质量无法保障。消费者大都听过，也吃过沧州金丝小枣，但是很少有人去关心吃的是什么牌子的，产地是哪，品种与品种之间有哪些区别？一般消费者还是处于消费的最低层面，只是享受了枣的味道而未了解其实质。因此小枣的健康理念尚未形成，消费者尚未意识到小枣的健康作用。针对这种情况，我们应大力宣传小枣的健康价值，引领消费者的健康理念，让他们明白，小枣是一种健康食品，买了物有所值，从而开拓礼品市场，让小枣不仅仅处于销售原产品的层次。（三）产品分析金丝小枣是由酸枣演进而来。掰开半干的小枣，可清晰的看到由果胶质和糖组成的缕缕金丝粘连于果肉之间，拉长1—2寸不断，在阳光下闪闪发光，金丝小枣由此得名。而且它色泽美观，核小肉丰、金丝绵绵、甘露可口，营养丰富，素有天然“维生素丸”之称。产品分析含糖量高达70-80%，富含多种维生素及钙、磷、铁等矿物质，具有舒筋活血、散淤生新、开脾润肺、增强肌体免疫力、降低胆固醇等功能。

二、营销目标通过加大宣传力度来增加产品知名度和市场占有率。但是如何加大宣传力度呢，我认为广告的诉求点是以情感诉求为主，以事实诉求为辅，要想引领消费，必须让消费者明白健康和金丝小枣的关系，再加上情感诉求的因素，一定会提高产品的知名度，引领消费者的购买欲。短期目标通过策划方案，使产品形象得到推广，扩大产品影响力提升知名度，增加产品的市场占有率，提高销售额。长期目标开拓国际市场，建立海外营销销售机构，走国际营销全球化道路。四、市场定位（一）青少年市场虽然我国出生率在下降，但因为人口基数大，儿童数量依然庞大，吃和玩占据了儿童生活的很大一部分空间，但是那些学校周边的小吃销售大军的卫生没有保障，安全性差，销售的多为不知名的小厂子生产的“三无”产品，对孩子们的身体存在潜在的危害。安全，营养的小枣无疑会受家长们的亲睐，为此应开发儿童系列小包装金丝小枣，便捷、轻型、少而精是本系列产品的特点。（二）女性市场女性历来是零食市场的主力军，既要营养又要美味，还要方便，我们的金丝小枣正好能满足都市女性的这些要求。人们常说，女性既要照顾老人小孩，又要关心老公家庭，其购买能力是惊人的。孕妇更是有独特需求的，在怀孕期间，要杜绝化学物质的危害同时又要摄入很多营养物质，都使她们成为了小枣的主力军。（三）中老年人市场老年人向来是罐头市场的传统购买者和使用者。他们辛苦一生，是子女后辈们关心的对象，铁和钙是老年人生活中需要更多投入的，所以我们的金丝小枣也就成了老人们主要的购买品种。我们为老年人专门设计了大瓶罐头包装，还会加入一些必要的营养元素,同时降低糖的含量。四、营销策略（一）产品策略为了迎合不同年龄消费人群的购买需要，我们推出了四种不同风格的包装：系列色调图案标语老年人系列暖红色（夕阳红）以小枣树为背景，一个老人在晨练养生“枣”知道女性系列深粉色（沉稳，大方）女性接孩子放学，手里拎着小枣美丽“枣”知道青年系列湛蓝色（青春，自由）少年在金丝小枣树下打枣青春“枣”知道儿童系列浅绿色（生命的活力）孩子美滋滋的吃着小枣未来“枣”知道（二）定价策略低价渗透策略：小枣进入市场之初可以把目标市场定位工薪阶层，重点推出购买频率较高的休闲保健产品，吸引较多顾客，从而通过顾客口碑传播，提高知名度。高价策略：当市场打开之后，随着知名度的提高，销售量的增多，在对同类产品建立以一定优势后可以酌情采取提高价位的策略，推出高端定位的产品，树立高质形象。（三）广告策略1.户外广告：在路边广告牌、高立柱广告牌、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板等，主题采用农民亲手掰开金丝小枣，看到小枣拔丝的画面。2.POP广告：POP广告又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。我们要有效的利用POP广告，激发顾客随机购买（或称冲动购买），促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。场地背景以幸福的一家人一起吃金丝小枣的全家福为主，营造温馨、融洽的氛围，吸引消费者。

3.事物媒体广告：印制大量标有“枣知道”商标的环保食品袋，定期免费发放。（四）促销策略1.透明包装策略部分金丝小枣的包装采用半透明包装，把商品适合展销的部分展示出来，透明包装充