销售：私教与人交流

私人教练与人交流的技巧提问题倾听表示理解给信息停顿提问题（80%）开放式问题封闭式问题跟进式问题有（导致）结果性问题利益相关问题试探式问题开放式问题优点:获得更多信息打破僵局拉近与会员的距离缺点:不能控制时间容易跑题封闭式问题优点:控制话题内容答案有一定的选择性，有时让会员感觉控制权在他自己手里更快得到信息肯定的决定(承诺)缺点:有压抑的感觉,给会员发挥的余地小利益相关问题强调解决办法的好处和价值如：如果锻炼会有某种好处试探式问题快速了解客户对你和俱乐部的感受，同时促使客户做决定注意提问的时机和技巧想象顾客已经成为或决定要成为你的会员如：今天给你一个详细的计划，您能够决定吗？（导致）有结果性问题不能轻易提的问题目的是强化客户的目的和需要。如：如果不…会…如果……会发生…倾听适当的目光接触认同对方时应微笑点头有必要时要记录身体略前倾不要做与谈话无关的事不要打断会员的谈话不要做小动作不要猜测会员的心理表示理解事实加情感的表示理解真正理解会员的意思使会员真正感觉到在关心他不要谈过多私人问题不要相信会员但可以理解理解事实例：表示理解会员询问：问：我觉得你很好，我需要你的帮助，但是私教费太贵了。给信息根据提出的问题来给信息作用:回答会员的问题提供帮助会员的方法通过讨论健身知识增加信任度增加对俱乐部的信任度例：给信息会员正在训练时：问：我听别人说训练后要吃很多的鸡蛋，我需要吗？停顿等待会员回答会员的类型分类外项型---交流方便,容易沟通可直接进入主题直接型---可直接交流，给他错觉性的控制内项型---找到内心驱动力，给出建议分析型---多一些数据和书面交流自我销售的方式名片宣传册口碑榜样场地开发的技巧目的：1、让会员了解教练的服务，销售2、提供完善的增值服务3、提高企业经济效益会员训练时正常沟通方式，提供几种训练技巧及时走开的沟通方式（5分钟走开）会员训练时正常沟通方式观察会员想出最适合他的训练方式接近会员用专业的语言打招呼尝试训练方式我们会为您提供帮助的,你下回什麽时候过来不是在销售，而是在了解及时走开的沟通方式观察会员想出最适合他的方式接近会员用专业的语言打招呼用适当的理由离开回来用沟通技巧给名片留下会员的姓名和联系方式私人教练易发生的错误给信息太多或错误信息估计会员对环境的恐惧不足有可能让会员做出超出能力的动作多关心会员情感上的东西,而不是生理上的你说的事情一定要做到客户维持技巧身体和心理都得到很大的满足保持互动的训练方式,保持最佳的训练状态每次训练完预约下次的训练时间与会员创造一个愉快的训练气氛用我们这个词职业感（具备素质）第一印象---自信、微笑、真诚友善服务、谈吐、举止、亲和力、专业素养、建立共同语言、外形、主动热情专业知识、沟通能力、说服力、职业感、积极的态度、乐于助人、坚持不懈、倾听技巧、不怕被拒绝、对产品信任销售中的困难和克服困难---害怕拒绝、害怕失败、丢失热情、丢失自信、不能放下自己的私事克服---1、勇敢面对并承认困难的存在2、集中目标和动机而努力，使你更有力量面对恐惧3、确定自己的人生观、价值观目标、动机、驱动力目标---某人想要实现的某件事动机---通常是感情话的，实现目标的理念就是动机如：留下美好印象、外表、健康等驱动力---比动机更深一层的情感，是最具强烈的情感如：安全、金钱、地位、自尊、得到赞许、提高生活质量等

增加自信的技巧专业知识的把握专业技巧的运用对自己产品的了解写下目标了解外部信息充实自己自我对话勇敢的行为心理暗示措词例如：“加入”改为“成为”“测试”改为“体侧”“花费”改为“投资”“便宜”改为“价值”“付钱”改为“刷卡还是现金”“人多拥挤”改为“高峰期、氛围”等等性格分析性格分析概况：1、表现性2、直接型3、友好型4、分析性铂金法则（图）非正式（比较随意性的人）表现性友好型影响别人+

不想影响别人直接型分析型正式（有条理、有规律的人）相邻的会有共同的地方，相对的则性格相反表现型一、表现型、正面：喜欢表达、有创造力、性格外向、精力充沛、自信中面：喜欢控制别人、喜欢被别人认可、喜欢冒险、喜欢庆祝负面：爱跑题、易冲动、武断、话多专横、不喜欢细节、不现实喜欢想象、做决定快不切实际与这种类型的人沟通：1、放松，与他们建立社交关系，别太简单、简洁、生硬，注意人情世故，关注于任务2、不要过于关注细节、摘要和事实3、在他们表达情感时一定要表示理解，巧妙引入正题4、表现出你的个性和热情5、多问他们的希望和愿望6、提供奖励和动机7、强调兴奋和便利8、为他们照顾细节友好型二、友好型正面：能够有好的接受他人建议、随意、容易相处、喜欢别人建议、有耐心使人感觉愉快、渴望稳定、喜欢保持一致、感情丰富、负面：被动、容易被说服、躲避风险、从不说不、容易被控制并答应别别人要求、缓慢的、间接的与这种人沟通的方式：1、开始不管怎样简短，都要有私人话题，不要直接入正题（商业和解决方案的提问）2、诚挚有耐心3、表现出自己的友好热情，并无威胁4、他如果同意你的观点和建议，你就试着观察他们是否真的同意5、试着问一些没有威胁的问题，在谈话中找出他们真正的想法6、多问他们的感觉（关心)7、强调安全稳定和具体结果8、提供私人保证和指导直接型三、直接型正面：做决定快、果断、喜欢接受挑战、比较现实务实、自律、领导力、结果导向（意思是看中正确结果）、客观的、积极主动、目标性强、喜欢知道方向和程序、追求完美负面：不近人情、挑剔、有攻击性、产生情绪并且不易缓和、自我且短见、缺乏对别人的信任、过分自制、不能三思而行、喜欢控制别人（比表现型强）、缺乏耐心与这种人沟通的方式：1、清晰简短详细并且一针见血、不要绕弯子浪费他们的时间2、关注商业、别试图建立私人关系，一定要对事不对人3、统一你认为的是结果而不是人4、提供信息要组织好，有逻辑性、不要杂乱，5、提供信息和答案供他们选择分析型四、分析型正面：做事有条理、善于选择、做事彻底、明智、聪明、实际的、可靠、思想着、注意细节、保守者、是客观和细节的引导者中面：喜欢事实和数据、逻辑性、百分比的比较，不喜欢没有事实支持的宏观的通体陈述负面：自我感觉良好、喜欢批评、不近人情、过分谨慎、过于理智、不果断、过于小心与这种人沟通的方式：1、先做好准备2、提供事实要坦率、有条理、要慢慢进行、不要冲动3、如果你不同意或给建议时一定要详细，提供可靠切合实际的证据，不要提供个人观点和其他没有事实根据的观点和看法，不要模糊不清4、要求他们做决定前要讨论两者的利和弊相近两种性格的关系表现型与友好型共同点：有亲和力、随意、人际关系好、私人化、感情丰富、不同点：冒险、有创造力、冲动、幻想；有耐心、稳定、可靠、害怕风险、保守相近两种性格的关系表现型与直接型共同点：决定快、没耐心、精力充沛、主动、冒险、不同点：人性化；自律、客观、关注事实相近两种性格的关系直接型与分析型共同点：客