第2章商务谈判的准备

导入案例：

1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。基辛格：“谈判的秘密在先知道一切，回答一切”。第2章商务谈判的准备2.1商务谈判背景调查2.2谈判人员组织2.3商务谈判计划2.4模拟谈判2.1商务谈判背景调查2.1.1商务谈判背景调查的内容

2.1.2商务谈判背景调查的手段

2.1.1商务谈判背景调查的内容1.对谈判环境因素的分析2.对谈判对手的调查3.对谈判者自身的了解

2.1.1商务谈判背景调查的内容1.对谈判环境因素的分析

(1)政治状况(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商业做法(5)社会习俗(6)基础设施与后勤供应系统(7)科技信息(8)市场状况

导入案例中国建筑公司在加蓬案例介绍：一家在加蓬施工的中国建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了当地大批的“临时工”，这一行为导致了持续40天的工人罢工。罢工结果是中国公司向被解雇工人赔偿大笔补偿性工资。(1)政治状况

①国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。

②经济的运行机制。

③对方当局政府的稳定性。

④买卖双方政府之间的政治关系。

(2)宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么？在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人们行为是否被认可，要看是否符合这个宗教精神。(3)法律制度法律制度是什么？法律的执行程度，法院受理案件的时间长短等。(4)商业做法企业决策的程序如何？是否做任何事情都见诸文字？律师的作用如何？有没有工业间谍活动？在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？一个项目是否可以同时与几家公司谈判选择最优惠的条件达成交易？业务谈判的常用语言是什么？如使用当地的语言，有无可靠安全的翻译？合同文件是否可以用两种语言来表示？两种语言是否具有同等的法律效力？

(5)社会习俗①衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？

②是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？

③社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？

④送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？

⑤在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及到双方意见交流的方式和策略。

⑥妇女是否参与经营业务？如参与否与男子具有同等的权力？

(6)基础设施与后勤供应系统①该国的人力资源情况？包括劳动力数量、质量。

②该国的邮电通讯、交通运输状况如何？(7)科技信息产品技术指标、产品质量标准、设备更新和技术改造信息、新产品开发信息、产品科研发展趋势等(8)市场状况产品的市场分布情况、产品需求情况、销售竞争情况等并预测市场变化趋势

2.对谈判对手的调查

(1)客商身份调查(2)谈判对手资信调查

(1)客商身份调查①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司②对待享有一定知名度的客商③对待没有任何知名度的客商④对待专门从事交易中介的客商⑤对待“借树乘凉”的客商⑥对待各种骗子型的客商

世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；

(1)客商身份调查

借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提防；骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。

综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。(1)客商身份调查(2)谈判对手资信调查①对客商合法资格的审查②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查③了解对方谈判人员的权限④了解对方的谈判时限⑤了解对方谈判人员其他情况①对客商合法资格的审查

法人应具备三个条件：一是法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。二是法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。三是法人必须具有权利能力和行为能力。

对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关条件：

如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、验看营业执照，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。确定其法人的国籍，即其应受哪一国家法律管辖。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事件。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力。因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。

调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。③了解对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。④了解对方的谈判时限时间越短，对谈判者而言，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权⑤了解对方谈判人员其他情况谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈人背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等等；谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益；谈判对手对己方的信任程度：包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4—5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容托至下午4—5时。此举果真使谈判获得了成功上面这个事例充分说明了在商务谈判中收集、整理对方信息和采用正确谈判策略的重要性。俗话说：“知己知被，百战不殆。”只有了解掌握对手的信息，正确运用谈判策略，才能使自己的谈判做到有的放矢，逐步达到自己的目标。

3.对谈判者自身的了解

①希望借助谈判满足己方哪些需要②各种需要的满足程度③需要满足的可替代性④满足对方需要的能力鉴定

3.对谈判者自身的了解

⑤产品技术资料

产品目录、产品样本、产品说明书、产品规格、产品技术指标、产品执行标准、产品性能、产品适用范围、产品设计要点、调试安装要求、产品检验标准等⑥产品样品及报价单⑦证照资质类材料

营业执照、税务登记证、专利证书、商标证书、著作权证书、企业相关资质认定证书、有关部门出具的产品质量检验证书、企业及产品荣誉证书、授权函、经销协议、代理协议、法定代表人授权委托以及其他佐证材料。2.1.2商务谈判背景调查的手段1.背景调查的信息渠道(1)印刷媒体(2)电脑网络(3)电波媒介(4)统计资料(5)各种会议(6)各种专门机构(7)知情人士2.背景调查的方法(1)访谈法(2)问卷法(3)文献法(4)电子媒体收集法(5)观察法(6)实验法【案例】1987年，湖北医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，医药研究所提出的条件是，如果对方提供一台制剂干燥设备，就可获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备．双方开始讨价还价。在谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年，珠海利珠制药厂获知此事，即派人赶到湖北与研究所进行谈判，当即拍板成文。利珠制药厂以40万元转让费而获得专利技术，取名“利珠得乐”。1991年，“利珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3千万元的佳绩。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。从上面的例子中我们可以看出，由于谈判人员的操作不当，导致谈判的破裂，使得武汉制药厂与“利珠得乐”失之交臂。可见，谈判人员的素质及其之间的协同能力对最终的谈判结果有着重要的影响。2.2谈判人员组织2.2.1商务谈判队伍的规模2.2.2商务谈判人员应具备的素质2.2.3谈判人员的配备2.2.4谈判人员的分工和合作

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围

2.2.1

商务谈判队伍的规模

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。2.2.2商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质

合理的学识结构

较高的能力素养

良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感健全的心理素质

坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力

谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？CASE

巴西一家公司到美国去采购设备,巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间,当他们到达时,比预定时间晚了45分钟,美方代表极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有新有，如果这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间,浪费资源,浪费金钱.

巴西代表不停道歉,谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价.合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力

运筹、计划能力

语言表达能力

应变能力

交际能力

创造性思维能力

CASE我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派往意大利的谈判小组包括4名成员:该厂厂长,该县分管工业的副县长,县经委主任和县财办主任.你觉得这样的安排合理么?2.2.3谈判人员的配备一套谈判班子应有一个合理的结构:(一)知识结构1.首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。2.技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3.商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4.法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5.翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6.记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。7.财务人员：熟悉成本、支付方式、金融知识，具有较强财务核算能力的会计担任。(二)性格结构通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的(三)年龄结构一般来说,应以中年人为主,辅以青年人和老年人(四)策略结构白脸,红脸,强硬派,清道夫(设法将谈判带出僵局)谈判班子人员组成主谈人员专业人员其他人员主谈人员技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员2.2.3谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员

其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员

其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判中的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员

其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员

其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表

其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作

主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合

案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合

案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作

技术条款

专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任2.3商务谈判计划2.3.1调查研究2.3.2确定目标阶段2.3.3拟定谈判方案2.3.4制定具体的谈判策略2.3.5安排谈判议程2.3.6确定谈判执行计划2.3.7确定控制办法2.3.1调查研究1.市场行情2.正确认识自己3.客观了解对方4.掌握谈判的竞争者2.3.2确定目标阶段1.谈判目标的确定(1)最低限度目标(2)可以接受的目标(3)最高期望目标2.在确定谈判目标时需要注意的几点

(1)要明确目标要求达到的程度(2)所谓最高期望目标不只有一个，可能同时有几个目标(3)己方最低限度目标要严格保密(4)如果需要修改谈判目标，要经全面商量后，在洽谈小组内部相互沟通，取得一致见解，再严格保密，重新开始谈判。2.3.3拟定谈判方案1.谈判方案的内容(1)确定谈判的基本策略(2)分析具体的合同内容(3)价格谈判的幅度问题2.可行性方案的确定(1)组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。(2)运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断。(3)正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步经过利弊的权衡后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。(4)对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。(5)采取既民主又集中的方法，进行讨论定案。2.3.4制定具体的谈判策略如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略和语言策略等2.3.5安排谈判议程1.谈判时间安排2.确定谈判议题3.谈判现场的布置与安排1.谈判时间安排(1)在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个方面。①谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度④谈判议题的需要(2)谈判过程中时间的安排要讲策略①对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来②合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物问题的提出，应该选择最成熟的时机③对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，把大部分时间用在关键性问题的磋商上④己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。2.确定谈判议题(1)通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。①谈判总体时间及各分阶段时间的安排。②双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。③列入谈判范围的各种问题，以及问题讨论的顺序。④谈判中各种人员的安排。⑤谈判地点及招待事宜。(2)细则议程细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。①谈判中的统一口径。②对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。③己方发言的策略。何时提出问题、提什么问题、向何人提问、谁来提问、谁来补充、谁来回答对方问题、谁来反驳对方提问、什么情况下要求暂时停止谈判等。④谈判人员更换的预先安排。⑤己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。3.谈判现场的布置与安排(1)洽谈室的布置应有主要谈判室和秘密会谈室。其中主谈室的布置是关键的，应以舒适、大方为原则。主谈室一般不设有录音设备，室内主要配备文字记录所需设施。(2)谈判双方座位的安排一种为双方各居谈判桌一边，相对而坐，它使洽谈的同伴相互接近，便于信息交流，增强凝聚力；第二种可供选择的就座方式是交叉就座，实际运用的不多；第三种为不设谈判桌。总之，不管选择什么方式就座，都要方便于信息的传递和沟通。642357753246正门主方首席客方首席图2—2

主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。

若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门图2-3案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判

1．为什么德方不能理解中方的问题？2．在车站站台上进行观察是否会影响谈判的情绪和进度？3．现场谈判需要什么样的条件？

案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判上海地铁建设过程中引进了德国AEG公司的车辆，经过一年多的使用，发现这种车辆存在一些使用上的不足，因此在以后的订货时要求加以改进。主要是车辆车门的宽度不太适应上海的实际情况。因为上下班的时候地铁特别拥挤，除了增加车次外，缩短停车的时间也是非常重要的问题。经过长时间的观察分析，发现车门的宽度是重要的制约因素。按现有的车门宽度，两个人同时进出很宽松，如果三个人进出就显得拥挤，从而影响了上下车的速度。因此，如何与对方公司谈判解决这样的问题就提到议事日程上来了。案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判中方在与德国方面的专家的首次接触中，在这个问题上很难达成一致。他们提供了大量技术资料和数据，力图证明这样的宽度是最合理的，也拿出了德国国内地铁车辆长期运行的记载资料，力图说明其运行是高效率的。怎样才能使对方理解我们的意图和要求呢？经过研究，中方将谈判场地选择在地铁车站上，时间正值上班高峰。案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判中方派出了相关负责人和技术人员，德国方面也来了不少专家和经理人员。在站台上一边观察，中方负责人一边解释：“与德国人相比，中国人的体格比较瘦小，你们看这样宽的车门对于德国人来说，两个人进出正好，而对中国人来说则太宽松，而三个人就太挤了。”

“如果把车门放宽10公分，三个人进出就十分通畅，进出速度就快多了。”

案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判面对如此拥挤的车辆，德国经理一边摇头一边和边上的专家窃窃私语，最后问道：“一直如此吗？”

“上下班的高峰时期，天天如此”双方又到了另外几个车站进行察看后，德方没有提出任何异议。过了两周，在谈判桌上AEG公司承诺将车门放大10公分，对内部的布置做了重大调整。新车型不仅可以加快进出的速度，而且使乘坐的旅客人数也增加了10%。

案例：关于地铁车厢改变尺寸的谈判案例分析：这是一次专门化的谈判，难度是对方不理解我方提出问题的意图，单纯讲解无法使问题体现出来。将谈判地点放到现场，是一个非常有效的办法，不仅亮出了问题的来龙去脉，同时也体现出我方的诚意。对于双方处于不同文化背景的谈判，采用这样的方式是比较适宜的。2.3.6确定谈判执行计划(1)确定谈判的结构框架(2)制定谈判开始阶段应采取的策略。(3)谈判全面开展后，对临时出现的不同问题，将采取何种解决措施。(4)决定谈判地点(5)妥善安排与谈判有关的各种行政管理事务。案例

1954年,我国派出代表团参加日内瓦会议,因为是新中国成立以来第一次与西方打交道,没有任何经验,在代表团出发前,进行了反复的模拟联系,由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员,提出各种问题”刁难”代表团的同志,在对抗中及时发现问题,及时解决,经过充分的准备,我国代表团在会议期间的表现获得了国际社会的一致好评.2.4模拟谈判2.4.1模拟谈判的必要性2.4.2模拟谈判的内容2.4.3模拟谈判的拟定假设2.4.4模拟谈判的方式2.4.5模拟谈判的总结2.4.1模拟谈判的必要性1．提高应对困难的能力2．检验谈判方案是否周密可行3．训练和提高谈判能力2.4.2模拟谈判的内容模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容。不同类型的谈判也有所不同。2.4.3模拟谈判的拟定假设拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此