闽宁项目2015年终营销报告151015

LOGO【闽宁生活文化广场】项目2015年度年末营销执行策略2015年10月前言进场蓄客四十余天在接待条件不具备的情况下，我们齐心协力客服了种种困难。。。解筹选房后的短暂休整，让我们更清楚的认识了项目本身及未来的方向站在这百业待兴的小镇上，我们需精诚合作，分秒必争用执行力赢得项目的火爆销售。目录

Contents9-10月重点营销工作总结Part.1项目货值盘点Part.2闽宁客户及市场现状Part.3强销期营销执行对策Part.42/6/202339-10月重点营销工作时间轴解筹选铺重要营销节点售房部开放认筹开展主诉求推广手段准备工作项目亮相强化包装凸显品牌及产品优势项目价值深化、品牌升华、葡萄酒中心融资政策明朗销售政策细致多样化1、DM单闽宁镇城区及乡镇派发2、到访礼品发放3、活动持续开展4、老带新政策开展客户口碑维系开展品牌回馈活动推广主题1、DM单持续发放并覆盖闽宁镇城区及村队2、项目现场户外阵地包装（大牌包装）3、广场周边户外画面包装（墙体喷绘）4、人流密集主街道跨街条幅包装5、乡村道路墙体喷绘包装6、带广播式宣传车下乡到集市宣传7、电话营销+老带新+推荐奖活动开展8、古尔邦节及中秋节活动推广庆国庆解筹选铺抽大奖活动开展1、开盘认购协议准备到位2、活动流程、细节沟通3、活动礼品到位4、讲话稿及主持台词确定5、活动包装及礼品券、抽奖券设计制作到位6、客户邀约9月3日销售中心盛大开放第二期：火爆认筹，开创闽宁楼盘销量第一第三期：十月盛大开盘，稀缺旺铺限量认筹火爆销售，全闽宁都在抢！9月第一周8月31-9月6日9月第二周9月7-13日9月第三周9月14-20日9月第四周9月21-27日10月第一、二周9月28-10月8日强势蓄客持续认筹1、DM单闽宁镇城区及乡镇派发2、到访礼品发放3、活动持续开展4、老带新政策开展1、第二、第三期DM单文案撰写画面设计2、户外大牌画面设计（项目现场+墙体喷绘）3、跨街条幅及下乡条幅文案撰写4、项目logo设计、售房部吊旗、腰线设计、商铺平面位置单张设计、宣传折页文案撰写设计、名片、手提袋、口杯、销控板设计、礼品logo贴设计等5、节日活动方案准备到位、活动宣传画面设计、礼品到位6、开盘解筹方案提交、准备工作开展、礼品等采购策划工作设计——logo创作9-10月重点营销工作设计——宣传单9-10月重点营销工作设计——户外画面擎天柱一擎天柱二9-10月重点营销工作设计——户外画面9-10月重点营销工作9-10月重点营销工作设计——车体画面设计——围挡画面9-10月重点营销工作设计——围挡画面9-10月重点营销工作设计——围挡画面9-10月重点营销工作设计——销售物料9-10月重点营销工作设计——活动物料9-10月重点营销工作设计——活动物料9-10月重点营销工作项目标的中，除去4套大型商铺，解筹前可售商铺为87套，目前认购28套，未选房还有14套，销售套数约为42套，去化率为48%，销售额约1300多万元，目前的销售回款约500多万，剩余首付可催缴的有200万，已售的商铺约有580多万需要协调证件办理银行按揭贷款，后期持续销售银行贷款数额将会持续增大。从9月3日至10月13日共40天，经历了售房部开放、古尔邦节砸金蛋及解筹选房三次活动，目前总来电53组，总来访373组，成交情况如下：销售工作9-10月重点营销工作总结策划工作：从项目进场初期，按照十月营销策划方案根据案场实时的销售动态组织了三次蓄客活动及多个销售方案的实施，执行过程有不如意但均能及时调整方案，做到"春江水暖鸭先知”的策划本职工作。设计工作：项目设计工作从仓促应场到深思熟虑定位先行，logo创作再到配合营销活动及销售做宣传设计，整个过程中画面感觉逐步贴近区域百姓的生活，感谢公司领导的不懈指导，设计工作才能找到方向与设计感觉。销售工作：入场一个月接待370多组客户，由项目基础信息的培训到谈客逼客成交，尽管其间存在诸多问题，但团队在短时间内销售角色快速进入，团队成员斗志激昂，并致力于强销期的销售业绩冲刺。9-10月重点营销工作直面问题营销工作开展的第一个月，尽管按计划执行取得预知的成果，但存在的问题也不容忽视：1、策划工作未能及时有效的与甲方领导沟通，或沟通不到位，导致工作开展过程中不断有人追问或误解方案，导致方案的执行效率不高；2、营销工作只有乙方汇报并单项传送设计画面，没有甲方及时的反馈意见，导致工作的拖延；3、营销方案甲方同意执行，乙方配合完成相应物料提供后，执行结果无时间节点结果反馈，导致营销工作的被动及方案仅为方案，纸上谈兵之力。4、销售过程中，甲方营销对接人混乱，乙方部分人员亦存在越权对接，后期需明确对接人，确保双方有效沟通，及时保证销售执行的到位。5、项目无证件，客户所购商铺交纳定金不退，法律上无任何约束力，同时销售额的50%约580多万的银行按揭贷款不能及时办理到位，同时低首付等营销策略无法开展实施，冬季销售难度加大。9-10月重点营销工作目录

Contents9-10月重点营销工作Part.1项目货值盘点Part.2闽宁客户及市场现状Part.3强销期营销执行对策Part.42/6/202319项目货值盘点闽宁商城闽宁商城商铺房源共30套，截止10月8日已认购21套，成交率为70%，销售额约1028万元，剩余9套，可售面积为1579㎡，按照优惠后价格核算，销售标的还有615万元。项目货值盘点清真美食广场1、清真美食广场商铺共57套，已认购6套，销售额约为234万，首付款约135万。2、美食广场可售套数为51套，总面积为5930㎡，按照优惠后价格核算，可售标的还有2236万元。商城615万元+美食广场2236万元约2850万元“可售标的”美食广场4#楼+商城超市价值不动产资产项目货值盘点1、闽宁商城剩余9套商铺，除去2套自留外，可售仅有7套，后期销售重心将会调整，并且商铺已售及未售的价格均需向上调整，但优惠后的售价维持原价格，优惠幅度根据置业顾问谈客摸底的情况适当的给客户放优惠；2、美食广场的51套商铺成为强销期的重点攻坚对象，2015年度年终重点宣传及推售的房源都将是美食广场的商铺。3、销售重心的调整，引导着营销重心的调整，后续宣传都将以美食广场为核心开展针对性的宣传；项目货值盘点总结目录

Contents9-10月重点营销工作Part.1项目货值盘点Part.2闽宁客户及市场现状Part.3强销期营销执行对策Part.42/6/202324一、成交客户分析1、从认筹及认购的客户统计表中分析到，目前购买项目核心客群仍然是闽宁镇当地客群，其次是西吉客户；2、闽宁周边的乡镇中甘城子及武河区域的客群也是本项目的目标客群；3、后期宣传要不断的更新宣传单的内容，一遍遍强化闽宁区域客群对项目的认知，重点针对周边从事个体经营的商铺老板及租户。一、成交客户分析1、成交客户认知渠道中，53%的成交客户是DM单宣传带客上访，21%是朋友推荐及闽宁客群推荐亲友购买，后期宣传要加强当地客群的渗透深度。2、置业类型中，无明确经营业态及投资类客群为主，其次是个体经营工商户，故后期诉求重要要以“创业致富”及“投资致富”带动项目影响力。二、未成交及退房客户分析10月1日选房后，销售部对没有到访及未选房或退房客户做了一对一的整理分析，24组问题客户的整理总结如下：1、资金实力不足，首付款欠缺的有10组；2、未选到满意商铺的有7组；3、其他原因不接电话的有7组；（旅游、电话不接、等证件）闽宁当地客户大部分都是生态移民，资金实力有限，外加闽宁当地村民自有的商铺较多，新区只现雏形，未来镇中心的繁华都只是造梦过程，导致客户顾虑较多，后期需加强宣传，以牢固客户新区繁华中心的信心，同时要开展外拓，增加生态移民区的购房客户。二、未成交及退房客户分析闽宁国贸中心市场调研：销售价格在3600-3900元/㎡左右。，销售部自称认筹20多套，根据销售常理推测认筹约十几套，开盘时间也没定，目前的优惠政策为交2万抵3万元，最高优惠92折。三、竞品楼盘走访闽宁国贸中心的优势是：体量大，多业态，商铺面积小，形式多，客户的购买能力层次低。劣势是：地段位置差，工期长，业态多而不精对本案的最大威胁是：大体量多业态低价格分流客户，并且宣传铺开后，对本项目渠道宣传会有弱化作用。目录

Contents9-10月重点营销工作Part.1项目货值盘点Part.2闽宁客户及市场现状Part.3强销期营销执行对策Part.42/6/202330活动促销价格调整产品升级客户挖掘销售内场通过暖场活动+特价促销销售外场以行销拓客，巡展活动为主走出去引进来，扩大客户基数针对美食城，赋予新的产品定位拉动政策支持开拓新局面调整已售商铺报价及未售商铺优惠，制造项目升值，稳固客户信心准备开盘及封顶活动，提升区域客户的品牌实力信赖度强销期组合策略总纲第一步第二步第三步第四步强销期组合拳，内外场都要硬，执行力是关键一、客户挖掘梳理完成交客户后，可以看到，项目成交及来访客户来源基本呈散状分布，但有两个区域的客户呈“抱团”之势，一是闽宁当地客户，二是西吉移民客户较多，我们按图索驥，针对这两区域客户我们需要制定不同的宣传及销售对策：针对闽宁本地区域客户：1、新宣传单区域再次覆盖闽宁村镇，同时电话邀约前期客户每周五【主麻日】到项目上领取到访礼品，用礼品赠送增加到访量。（备注：礼品为10元以内暖手宝、食用油、毛巾套盒等）。2、继续开展“老带新”及“客带客”奖励措施，增大群众基础。3、通过封顶开盘及感恩答谢等活动，不断蓄积人气，不断炒热项目。

强销期组合策略1、渠道深耕，按图索骥在村镇集市上定点、定时，登记信息发放礼品及宣传单，造成客户排队领礼品，制造声势，扩大宣传。同时，借助中鹰置业行销团队，进行报表跟踪及主动索取，提高蓄客量。下乡条幅机墙体喷绘，简单明了，在村乡道路上及人流密集区域做信息覆盖，让下乡宣传落到实处。行销报表下乡拓客宣传——定点造势、发放礼品、下乡条幅、下乡墙体喷绘一、客户挖掘

强销期组合策略1、渠道深耕，按图索骥（1）针对西海固区域客户：一、针对外区域客户，针对性的设计宣传单；二、由开发公司从政府部门获取闽宁镇计划中的生态移民定点区域；三、行销团队5-6人组成，一辆宣传车，4万份宣传单，用7-10天的时间去西海固，重点做外拓宣传，报表留电，积累新客户；一、客户挖掘

强销期组合策略2、穿山越岭，远道取经一、客户挖掘

强销期组合策略2、穿山越岭，远道取经外出7-10天，6人团队，1辆宣传车，4万份宣传单，300份小礼品，包含吃住油费过路费等，经费约800元/天，总的外拓费用约6000-8000元。与西海固二手房中介合作，提供相关资料（宣传单、结构彩图、X展架、空白认筹协议）等，中介推介成交一套奖励3000元（折合优惠30元/㎡）增大战线联盟，深入挖掘当地区域长期盟友。一、客户挖掘

强销期组合策略3、跨越区域，联盟作战外拓一周结束后，与外地中介联系，外加邀约现场登记客户，蓄客两周开展一次“周末巴士带客上闽宁看房+认购活动+刮刮乐”暖场活动，释放总裁特价房，短蓄短爆，集中促销。开发商二、产品升级

强销期组合策略在封顶开盘仪式上，由政府领导共同揭牌“得一置业闽宁创业广场”，让本项目由普通商铺成为政府扶植的“青年创业平台”，为配合这个定位，需要政府提供除就业补助外，其他的各种配套政策，“平民工程”成为“政府工程”，在剪彩仪式上，邀请相关媒体，给予热情报道，增强项目影响力。一、牵手政府创业致富二、产品升级

强销期组合策略二、丰富业态化——千姿百媚服装街美食广场除4#商铺外，有可售商铺57间，目前销售仅6套，调研闽宁餐饮市场有几大特点：一、沿街无证小饭馆较多，但档次较低；二、宴会类特色大型餐饮尚无，难以满足区域百姓的参会需求；三、区域服装类经营收益较高，但新区无此规划；美食广场因体量较大，建议在临街区域以“美食、餐饮、娱乐”定位为主，3#内街区域可定义为“闽宁千姿百媚”服装街，带动整个广场的业态氛围及经营人气。二、产品升级

强销期组合策略三、产品多样化提升利用率退房客户中有6组客户选择购买小面积商铺，经过与未选房客户深入沟通，总体概括原因仍是“购买力不足”。解决如上问题需要从两方面入手：一、美食广场1#及3#商铺，可以间隔着留出几间纯一层商铺，其余纯一层商铺可做商家一层门面二层合并经营，有效的丰富了项目产品选择，同时提升了商铺的利用率。二、通过项目相关证件办理，可为客户做低首付，降低客户购房门槛，同时尽快办理签约客户的按揭贷款的回款工作。二、产品升级

强销期组合策略四、形象生动的雕塑小品在广场的主街及背街处设置雕塑小品，提升整体区域的时尚档次，提升产品的展示档次，塑造繁华中心。二、产品升级

强销期组合策略1、城市的繁华程度，看的是灯光及人流，为提升项目整体的繁华定位，建议后期在项目建成后，在商城及广场安装市外LED大屏，可用以本项目以及未来有偿租用其他项目宣传使用。2、前期项目沙盘可采购两个mp4电子屏，安装在相应位置上播放视屏，用于给客户做展示介绍。LED大屏LED大屏五、LED展示，繁华塑造目前本案商城的销售已进入扫尾阶段，销售重心落在美食广场上，此时可拉开差价，引导客户购买。价格调整时间，已售商铺为20号，未售A05为11月初，B08为开盘后，提前释放信息，由销售人员私下透漏给客户，封顶准现房前增加销量，促使回款。价差调整，只是明确方向，调整额度根据销售部需要，需要一铺一价细化调整。面市价格提升，在开盘前成交价无变化，优惠幅度增加（一铺一价客户无对比）三、价格调整

强销期组合策略一、面市价格上涨成交价格不变三、价格调整

强销期组合策略二、主麻日（每周五）前三组购房客户特惠一口价（全部优惠底价销售）因本案距离镇清真寺较近，且项目购房客群多以穆斯林群众为主，建议在每周五（主麻日）售房部供应油饼及八宝茶，用以招待礼拜的穆斯林群众，放出优惠政策即主麻日特惠价，开展暖冬销售。针对所有阿訇身份的客户，均给以特惠价，以显示对阿訇威望的尊重。三、董事长亲售——暖冬销售通过前期新老客户的感情维系，给客户树立居住信心。在客户积累一定情况下，高调感恩回馈客户，借助项目【封顶开盘、签约授牌】活动的举办，以公司灵魂人物“董事长或总经理”开展董事长售房日活动，以较大幅度的优惠，让客户从心里感受到项目的关怀。通过亲售刺激销售淡季的销量。三、价格调整

强销期组合策略1、配合银川暖场活动，邀约并组织客户到访现场看房，参加周末暖场活动；2、根据外拓积累的客户量，将西海固区域的客户集中用大巴车带访到售房部，同时邀约本地意向客户，在营销中心参加趣味暖场活动。四、活动促销

强销期组合策略二、外拓+本地暖场活动活动主题：看房即有机会刮取百万大奖或赠送礼品活动目的:现场刮奖，炒热现场气氛，提升客户到访心情，让到访的客户带着紧张且激动的心情刮开彩票，得中奖金的一刻，销售中心的工作人员们与幸运的客户一同喝彩祝贺，展现项目品质，增进销售人员与客户之间的情感。活动方式：来访客户登记后即可获赠刮刮乐一张，根据客户意向分类客户，A类客户获赠价值10元刮刮乐，B类客户5元，C类客户2元维系活动四、活动促销

强销期组合策略1、活动时间：项目封顶，现场包装完毕。2、活动举办地点：项目现场最近的广场，空旷区域做开盘盛典，售房部留2人做客户引导接待，其余人员项目开盘现场。三、封顶开盘签约授牌抽大奖活动活动目的：以封顶开盘展示项目工期进度实力；通过实力商家签约，展示未来区域的品牌合作力；通过政府创业广场授牌，提升项目定位高度；通过抽大奖，答谢业主，增强暖冬的销售影响力。四、活动促销

强销期组合策略四、感恩答谢盛典得一置业

客户感恩答谢月“筑福闽宁、致富未来”为主题的答谢活动。在活动中，项目团队不仅在项目经理的带领下向客户致以真诚的答谢，分享各项目与客户之间的感人故事，也为客户们带来丰富多彩的节目演出。感人、温馨、欢乐的活动透露着得一置业对客户回馈感恩的真心诚意，让客户们彼此成为朋友，也让得一置业与所有客户相聚成为欢乐的一家人。通过“活动营销”的方式及策略配挖掘项目准客户。同时，维系老客户，开展老带新。加大老业主的维系，将“老带新”在农闲季节效果发掘到最大值。感情维系、聚集人气，充分的积累客户。通过项目人气的集聚提升，配以不同方式的销售手段，针对性歼灭销售。最大程度上的去化房源，将项目形象深入人心、成为同区域明星楼盘。目的一目的二以销售为主导，活动蓄积人气，体验提升服务，二者均在创造现场谈客氛围，通过渠道营销，最大限度的积累新客户资源，为项目在“保客户”的同时，蓄客户。四、活动促销

强销期组合策略时间轴封顶开盘期重要营销节点强销期深耕拓客主诉求推