中国软体家具行业商业模式分析

中国软体家具行业商业模式分析

一、产业链结构

软体家具指主要以木材或金属为框架，以弹性材质(如弹簧、蛇簧、拉簧等)和软质材质（如棕丝、棉花、乳胶海绵、泡沫塑料等）为重要材质，辅以绷结材质（如绷绳、绷带、麻布等）为填充承重部分，以纺织物（如棉、毛、化纤织物等）或皮料（如牛皮、羊皮、人造革等）为饰面制成的各种家具。

软体家具主要包括沙发、软床和床垫等产品，是现代家庭客厅及卧室重要的日常生活用品。软体家具在提供舒适使用功能的同时，具有时尚化、个性化、艺术化等特征，成为现代高品质居家生活的重要载体。

二、生产模式

我国软体家具行业品牌商生产模式大多选择OBM（自主生产）和OEM/ODM（代工生产）两种模式。

（1）OBM（自主生产）模式

OBM模式下，企业创设自主品牌和注册商标，自主生产产品并自主开拓市场。家具产品的设计研发、生产制造与销售均由企业独立完成，同时企业对于自有品牌产生的经济利益拥有完全的自主支配与决策权。

（2）OEM/ODM（代工生产）模式

品牌商提供商标与设计，企业接受品牌商的委托设计、生产家具产品，其产出的产品标识为品牌商的品牌，由品牌商对外销售。相对于欧美发达国家，全球知名软体家具品牌商凭借其遍布全球的销售渠道和品牌优势占据着中高端的软体家具市场。我国软体家具行业多数软体家具生产企业的销售渠道不完整或品牌知名度较低，但国内劳动力成本较低以及产业链配套较为完整，从而以代工生产模式加入全球知名软体家具的供应链体系，为其代工生产家具产品。

中国软体家具行业大多数重点企业采用以自主生产为主、外协生产为辅的生产模式，其中核心产品主要以自主生产为主，外协业务主要是为了缓解部分产能不足的矛盾。

我国软体家具行业集中度较低，行业中大多数企业生产规模较小，目前，我国软体家具行业中，除慕斯股份、顾家家居、敏华控股、喜临门等少数软体家具企业以经营自主品牌对外销售并已在国内消费者心中形成了较高的品牌知名度外，其他软体家具企业仍以OEM/ODM模式为主，主要承接欧美发达国家成熟市场企业转移至国内的生产制造环节，导致产品附加值相对较低。

三、销售模式

家具行业的终端客户主要为大众消费者，由于中国地域辽阔，人口众多，家具行业的特殊性主要体现在销售模式上。家具制造企业在国内销售产品以与经销商合作为主，开设直营店为辅。近年来随着电商的兴起，家具公司开始通过在电商平台开设网店的形式直接向消费者销售产品。另外，部分企业以ODM/OEM的方式向国外或国内的其他家具制造企业进行销售，也存在向酒店、度假村等工程渠道直接销售的方式。

（1）直销模式

直销模式按照渠道可划分为直营店、直供等销售渠道。直营店销售渠道是指企业自主开立线上、线下店铺或连锁店（专卖店），对直营店的经营活动实施统一管理，自主向消费者销售产品。直供销售渠道是近年来家居行业兴起的销售方式，是指针对行业内的地产、家居、酒店等重点客户所采取的由厂家直接销售的模式，产品具有规模化和标准化的特点。

（2）经销模式

经销模式下，企业将自己所拥有的品牌、商标等以经销合同的形式授予经销商使用，并可适时给予经销商开业启动、广告投放、经营管理等方面的帮助；经销商向生产商缴纳加盟费，并按经销合同规定销售生产商的产品，自行承担经营风险。

经销模式下，软体家具生产企业可以充分利用各经销商在当地的经验和社会资源，渠道建设速度快，有利于企业迅速扩大市场份额，是我国软体家具行业常见的销售模式。

软体家具行业已经形成了经销、整装、直营、电商、工程等多渠道并举的销售方式，从2020年中国软体家具