2023年现代企业经营管理概论期末总复习

《现代公司经营管理概论》期末总复习考试题型及分值分布单项选择(1分×10=1０分)多项选择题（2分×1０=20分)判断题(1分×1０=10分)简答题(6分×5=30分）计算题(10分×1=10分)案例分析题(２0分×1=２0分）二、考试形式及考试时间1、考试形式：闭卷2、考试时间:90分钟三、复习范围（一）单项选择题１、用以区别公司与事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显标志是(A)。A.赚钱性B.经济性C.社会性D．法定性2、律师事务所、会计师事务所、诊疗所等组织由于其组织规模与特质等方面的特点,决定它们常采用的公司组织形式是(B)。A．个体公司B.合作制公司Ｃ.合作制公司D．无限责任公司3、现代公司治理结构中，最高权力机构是（C）。A.董事会B.监事会C.股东大会D.总经理4、（Ａ)是决定公司组织形式的最主线的因素。A.资金来源B．产品开发C．运用资金、决策行为D．分派利润、承担风险５、(Ｂ)组织结构形式合用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型公司。A．职能制B.事业部制Ｃ.矩阵制D.直线一职能制6、在公司经营管理职能中，（B)是一项制约性的职能。A.战略职能B.财务职能C．公关职能Ｄ.决策职能7、（A)战略的核心目的是旨在尽一切也许减少成本，获得较多利润，取得市场领先优势。A.总成本领先B.差异化Ｃ.集中Ｄ．混合8、（C）目的是战略目的的具体化。Ａ.短期B.竞争C.战术D.利润９、以经营决策事件发生的频率来划分决策,新产品开发决策属于下列哪一种?(B）A．程序化决策Ｂ.非程序化决策Ｃ.管理决策D.业务决策1０、某公司生产某产品的固定成本为50万元,单位可变成本为40元,产品单价为80元,若公司目的利润为30万元，公司应完毕的保本销售量是（A)。A.12５０0件B.2５0０0件Ｃ.20230件D.4００0０件１１、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为８０元,若公司目的利润为30万元，公司应完毕的销售量是(B)。A.12500件Ｂ.20230件C.2５０00件D.4０0０0件1２、在盈亏平衡状态下,公司的(A）。Ａ.边际奉献＝固定成本B.边际奉献=变动成本C.边际奉献=总成本D.边际奉献=利润１3、(C)是一种连续、灵活、有弹性地根据一定期期计划执行情况，通过定期地调整,依次将计划时期顺延,再拟定计划内容的方法。Ａ.综合平衡法Ｂ.PＤCA循环法C.滚动计划法D.盈亏平衡法14、(B）是计划工作的基本方法。Ａ.滚动计划法Ｂ.综合平衡法Ｃ．PDCA循环法Ｄ．量本利分析法15、（C）的四个阶段首尾相接,不断循环,每一次循环都会有新的内容和规定,他把计划的编制、执行与控制有机地结合在一起,有助于提高计划管理的水平。A.滚动计划法B.综合平衡法C.PDCＡ循环法D.盈亏平衡法16、从不同的新产品类型来看，洗衣机从单缸发展到全自动，电视机从黑白发展到高清楚度彩电等，都属于新产品研发过程中的(B）。A.全新产品B.换代产品C.基础产品D.改善产品1７、在众多的新产品创意来源中,(B)是其重要来源。A.推销人员创意B.消费者创意C.研究人员创意D.高层管理者创意18、在新产品开发的组织形式中，(Ａ）结构形式经常被中小公司所采用。Ａ.设立临时的新产品开发组织B.设立专门的新产品开发委员会C．设立矩阵小组Ｄ.设立产品经理19、(Ｄ）是公司自身希望提供应市场的一个也许产品的设想。A．产品质量B.产品概念C.产品印象D.产品创意2０、（A）在物流功能要素中是最重要的构成要素。Ａ.运送Ｂ.储存保管C.配送D.流通加工21、物流各种职能之间的互相联系、互相依赖和互相作用,以及连接整合生产公司，都是在(C）的基础上实现的。A.运送Ｂ.储存保管C.物流信息D．配送２２、(

D

)是供应物流的核心部分。A.采购Ｂ.供应Ｃ.仓库管理D.库存管理2３、某公司A材料全年需用量为500０0吨，该材料每次订货费用为２023元,单位材料年平均储存成费用为2元,该公司的经济订购批量是（D）。A.15０0０吨B．７500吨Ｃ.9５0０吨Ｄ.10０00吨2４、为了节省仓储管理费用,应(

B）为好。A.采购次数以少B．采购批量以小C.采购批量以大D.采购费用以省25、公司为了减少原材料季节性生产和季节性销售的影响而存贮的原材料或产成品的库存是(D)。A.周转库存B.生产库存C．保险库存D．季节性储备26、某种零件加工批量N＝15,加工工序m=5，其每道工序单件加工时间依次为＝12分钟,＝9分钟,＝30分钟，=20分钟,=15分钟。那么采用平行移动的加工方式需要（C)分钟？Ａ.1０29B.508Ｃ.548Ｄ.５０627、假如公司的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系,则公司可采用以下哪一种方式来配置销售人员力量？(B)Ａ.按工作负荷分派销售人员B.按产品分派销售人员C.按地区分派销售人员Ｄ.按顾客分派销售人员２8、制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用（Ｃ)。Ａ.归纳方式Ｂ．上行方式C.分派方式D.传统方式２9、(

A）的商品，越是要积极地促销。A.毛利率高,周转率高Ｂ.毛利率低,周转率低C.毛利率低,周转率高D.毛利率高,周转率低30、（A)是指对公司的产品或服务有需求，但尚未开始与公司进行交易，需要公司花大力气争取的客户。A.潜在客户B.常客户C.老客户D．忠诚客户31、商品周转率是指(D）。A、销售量除以平均库存量B、平均库存量除以销售量C、平均库存量除以销售额D、

销售额除以平均库存量32、(

A）是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。A.经济利益B．市场地位C.市场份额D.原则立场３3、(

Ｂ)是商务谈判的基本原则。Ａ.求同存异Ｂ.平等互利C．平衡协调D．人事有别３4商务谈判的核心议题是(C)。A.商品质量B.商品数量Ｃ.商品价格Ｄ.商品协议３5、商务谈判的目的中,(

C

)是指在满足其实际需求利益之外,尚有一个额外值或增长值。A．最低限度目的Ｂ.可交易目的C.最优盼望目的D.可接受目的３6、(

A)阶段是商务谈判的核心阶段。A.实质性谈判阶段B.开局阶段C.谈判成交阶段D.准备阶段37、公司直接在国外投资办厂,把一部分产品的生产转向国外,使生产和销售一体化,这属于跨国经营的(

Ｂ

）阶段。Ａ.产品出口B．国外投资C.国外销售Ｄ.跨国公司３8、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产公司代销本公司的食品罐头,并付给一定的佣金,这属于(

C)。Ａ.直接出口Ｂ.国外销售Ｃ．间接出口Ｄ.非出口39、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等,投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于(Ｄ

)。A.间接出口B.合作生产C.契约经营Ｄ.补偿贸易40、公司跨国经营的初级形式是(B

)。A．国外销售B．产品出口贸易C．国外投资D．跨国公司(二)多项选择题1、根据不同生产要素所占比重，可以将公司分为(ABＥ)。A．劳动密集型B.资金密集型C.产品密集型D．技术密集型E．知识密集型2、根据不同的法律形式，公司可以分为(AB)。A．自然人公司B.法人公司Ｃ.单厂公司D.多厂公司Ｅ．大型公司３、从生产力角度观测,公司重要有以下特性(AＢCDE)。A.经济性B．赚钱性Ｃ.相对独立性D.社会性Ｅ.法定性４、现代公司制度内容涉及(AＢCE)。Ａ.产权制度B．法人制度C.组织制度D.责任制度E.管理制度5、公司最重要的成长性指标有(ＡC)。A.销售额B.资产总额C.利润额D.生产量Ｅ.设备能力6、公司经营环境的特性有(ＡDＥ)。A.差异性B．不可控性C.系统性D.动态性Ｅ.可测性7、按经营决策所处环境的可控限度，经营决策可分为(BＤE)。A．非程序化决策B．拟定型决策C．程序化决策D.风险型决策E.非拟定型决策8、按经营决策方法的不同,可以将决策分为(ＤＥ)。Ａ．长期决策B．短期决策C．程序化决策D．定性决策E.定量决策9、常用的风险型决策方法有(ＢＣ）。A.投资报酬率法Ｂ.决策树法C.决策收益表D.线性规划法E.盈亏平衡分析法10、目的盼望水平是公司盼望达成的水平，它取决于（BCDE）。A.公司营销策略B.国民经济和国家有关部门对公司的盼望C．顾客对公司的盼望Ｄ.竞争形势对公司提出的规定E.公司的所有者、经营者、职工以及其他利益相关者对公司的发展、效益和利润的盼望11、经营计划编制方法有(BCE）。A.决策树法Ｂ.ＰDＣＡ循环法Ｃ.综合平衡法D．量本利分析法Ｅ.滚动计划法12、公司销售计划涉及（BＣDＥ)。A.产品成本计划B.产品品质计划C.价格计划D．促销计划E.销售渠道计划1３、制定经营计划的原则是(ＡBCDE)。A.系统性原则B.平衡性原则C.灵活性原则D.效益性原则E.全员性原则１4、从完整的角度来看,新产品概念是（ADＥ）三者的统一。A.技术B.理念C.设计D.形式E．功效15、新产品开发的重要内容涉及（ＡＢC）。A．产品整体性能的开发B.产品技术条件的开发C.产品市场条件的开发D.产品广告策略的开发E.产品管理人员的开发１6、下列属于产品市场条件开发的有(ABＣＤ)。Ａ．商标开发B.广告开发Ｃ.销售渠道开发D．销售服务开发E．.工艺设备开发17、物流与商流相比较，其特点重要表现在（ＢCD)。A.涉及的内容不同B.活动的内容不同Ｃ.价值发明的形式不同D.流通的规律不同E.人员的规定不同1８、公司物流具有以下特性：(

AＢＣ）。A．集合性B．服务性Ｃ.相关性D．区域性Ｅ．生产性1９、供应物流的基本业务活动涉及（

BＤＥ)等。A.财务控制B.采购决策Ｃ.成本核算Ｄ.供应存货E．库存控制20、现代物流管理的永恒主题是（

CＥ)。A.时间B.速度C．成本D．效应Ｅ.服务2１、公司设计销售队伍规模通常使用的方法有(

AＣE

)。Ａ.销售比例法B.分派法Ｃ.分解法Ｄ.配置法Ｅ.工作负荷法22、客户关系管理的目的是（BCE）。A．维护公司利益B.挖掘关键客户C．留住现有客户Ｄ.维系潜在客户E.放弃回报低的客户23、公司的销售目的应涉及(ABCE)。A.销售额指标B.销售费用估计C．利润目的D．市场份额Ｅ．销售活动目的24、谈判准备阶段涉及（ABCE)等环节。A.选择谈判场合Ｂ.前期调查Ｃ.制定谈判方案Ｄ.拟定谈判对象E．模拟谈判2５、实质性谈判阶段一般涉及(ＣDＥ)。A.准备阶段B.开局阶段C.报价阶段Ｄ.磋商阶段E.妥协阶段２6、商务谈判的原则涉及（

ABE

）。A．平等互利B.求同存异C.平衡协调D.立场坚定E.人事有别27、根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有(

ACD

）。A.抢先报价Ｂ.后发报价C.高价发盘D.加法报价E.减法报价28、跨国经营的理论重要有(

AＢCＤＥ

)。A.内部化理论B.产品生命周期理论C.垄断优势理论D．国际生产折中理论E.比较优势理论３9、跨国经营是(

BDE

)发展的必然结果。A.直接投资Ｂ.国际分工Ｃ．国际交流Ｄ.世界市场E.国际互换3０、非股权经营涉及（

AE

)等方式。Ａ．许可证贸易Ｂ.合作生产C．补偿贸易D.契约经营E．协议安排31、股权经营涉及（

ADE

)等方式。Ａ．独资经营B.协议安排C.许可证贸易Ｄ.合资经营E．合作经营32、跨国经营的发展一般经历了(ABＤE)等发展阶段。A.产品出口B.国外销售C．国际分工D．国外投资Ｅ.跨国公司（三)判断题1、赚钱性特性是公司区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。（)√2、法人公司的典型形式是合作制公司。()×3、现代公司制度下公司最高权力机构是董事会。（)×4、决策的主体不仅只是公司的最高领导层,也应涉及整个公司的管理者和全体员工。()√５、公司经营哲学的核心是效益观。（)×6、公司经营目的中的第一层次是对外与对内的总目的。()×7、最常用的财务分析方法是各种财务比率分析。（)√8、广义决策仅指对决策方案的最后选择。()×9、风险型决策可采用钞票流量表、决策树等方法。()×10、决策所选方案一般为“令人满意”的方案而非最优方案。(）√11、若在盈亏平衡条件下,公司的销售收入等于总成本。()√1２、公司经营计划是公司经营活动的先导,并开始贯穿于公司经营活动的全过程。(）√13、长期经营计划是公司五年以上的长远规划。（）×1４、短期经营计划是公司的年度计划。（）√１5、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。()√16、生产计划、工资计划、采购计划、资金计划等属于中期经营计划。(）×17、产品印象是公司自身希望提供应市场的一个也许产品的设想。(）×18、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过度析来拟定新产品的开发价值。()×１9、市场试销重要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。()√20、新产品开发组织设计涉及三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。()×21、新产品开发的关健部门是技术开发、生产和营销三个部门。（)√２２、物流过程能把生产领域中发明的使用价值转化成现实的使用价值，所以,物流不仅发明价值,并且发明使用价值。（)×2３、订购成本是指为了在预定地点获得货品的所有权而发生的成本。()×24、公司供应物流的转折点是仓库管理。（）√25、销售就是商品所有者卖东西。()×２６、寻找顾客就是要寻找公司销售工作的努力方向。()√2７、最终成交即是销售过程的结束。(）×28、恰本地解决投诉是最重要的售后服务。(）√29、客户关系管理作为一种战略,直接以提高利润为目的。（)×30、议程不属于谈判策略,但是议程的安排对谈判双方非常重要。()×３１、客场谈判,己方所受的干扰比较大。()×32、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。(）×33、谈判双方是平等互利的,结果也是均等的。(×)34、薪金的作用重要表现在那些短期内不能给公司带来业绩的活动上。（)√３5、跨国经营就是指公司的涉外经济活动。()×3６、拥有所有权优势的公司，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。(）×37、我国公司在跨国经营区域战略的选择中,对于服务市场导向模式,应以发达国家及高收入石油出口国为主。()√３８、科斯认为,只要公司能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本,公司就应当实行交易内部化。()√39、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。（）×40、公司对外直接投资进行跨国经营的充足必要条件是区位优势。(）×（四）简答题１、从生产力角度考察,公司有哪些特性?经济性、营利性、相对独立性、社会性、法定性公司常见的组织结构有哪些?直线制、职能制、直线-职能制、事业部制、矩阵制、模拟分散制现代公司制度的内容有哪些?现代公司产权制度、现代公司法人制度、现代公司组织制度、现代公司管理制度现代公司管理制度的内容有哪些?公司机构的设立、建立现代用工制度、建立现代公司工资制度、建立现代公司财务会计制度、公司文化建设与职工队伍建设公司经营管理有哪些职能？战略职能、决策职能、开发职能、财务职能、公关职能公司内部条件分析的内容有哪些?公司资源分析、公司内部管理分析、公司市场营销能力分析、公司财务状况分析、公司科研开发能力分析、公司生产能力分析波特五种竞争力量模式的内容有哪些？潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力总成本领先战略的优势来源？规模效应、设计优势、生产能力的充足合理运用、经验效应公司经营决策应遵循哪些原则？信息准全原则、可行性原则、优选原则、系统性原则、运用“外脑”原则、追踪监控原则1０、简述开发新产品的因素是什么?市场需要、竞争加剧、公司策略、技术进步11、新产品开发有哪些风险？外部环境的不拟定性、剧烈的市场竞争、较高的资金投入、资金短缺、缺少大量有效的新产品创意1２、新产品开发应遵循哪些准则？先进性、效益性、实用性、发明性请简述新产品开发的程序。创意产生、创意删选、概念发展和实验、制定营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商业化请简述库存成本的内容。订购成本、购入成本、储存成本、缺货成本请简述客户关系管理系统管理的内容。客户信息交流，营销、销售和服务的自动化，客户分析,客户档案管理，客户反馈管理，公司对客户的承诺，以良好的关系留住客户客户管理的内容有哪些？客户基本资料的管理；交易状况的管理；客户关系管理；客户风险管理简述商务谈判原则。平等互利原则、求同存异原则、人事有别原则跨国经营的特性?经营范围扩大化、经营环境复杂化、市场竞争剧烈化非股权经营与股权经营的方式各是什么?非股权经营方式：许可证贸易、协议安排：制造协议、管理协议、工程项目协议、交钥匙项目协议股权经营方式:独资经营、合资经营、合作经营20.请简述跨国经营的发展阶段。产品出口阶段、国外销售阶段、国外投资阶段、跨国公司阶段（五)计算题1、多品种生产量本利分析与计算P64-６6(１)基本公式：①②M:单位边际奉献；m:边际奉献率;：(累计)边际奉献;P：单位价格v：变动成本；Ｓ:销售收入（2)多品种量本利分析一般计算环节：①计算各个产品边际收益率；②根据边际收益率高低列表计算、、、及。③根据的计算结果求盈亏平衡销售规模。例１.已知一公司从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表,试计算盈亏平衡销售规模与赚钱2023元时的销售规模。（计算保存两位小数）(单位：元)产品销售量单位价格单位产品边际奉献固定费用A1009０４5B801２066Ｃ７0１6０721000０D60２50100(1),,,(２）产品S∑SM∑M∑Ｍ-FＢ96009600５２8０52８0-４720A90001860０450097８0－220Ｃ１12０0２９８００50４01482０4８20D150０04４８00６０002082010８2０（３)(元)(4)例2.某公司生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为１500万元,请根据所给出的各种产品的销售额和边际奉献率,规定计算盈亏平衡销售规模与赚钱５０0万元时销售规模。产品销售额(万元)边际奉献率A20２325%Ｂ1０0０3０%C300020%D202３45%Ｅ1000１5%解:(１)MA＝500MB＝30０ＭC=600MＤ=9００MＥ＝１50（2)产品ｍＳ∑ＳＭ∑M∑M-ＦＤ4５%2０23202390０900-6０0B30%1000300０30０1２0０－３00Ａ25%２０2３５00０５0０1700200Ｃ20％30０08000600230０8００E15%10009000150245０95０（3)Ｓ0=30００+〔０-（-300）〕÷２５％=42００(万元)(4)S赚钱500万元时=5000+（500－２00）÷20%=6５０0(万元)例３、某公司从事ＡBCDＥ五种产品的生产。已知该公司的固定费用为1２00万元,现给出各产品的销售额与边际奉献，试计算公司的盈亏平衡销售规模与赚钱650万元时的销售规模。（结果保存两位小数）单位:万元产品销售额边际奉献A1０004５0Ｂ120０300C1５0030０D1000５5０Ｅ１60080０（1）,,,,(２)产品S∑SM∑M∑M-ＦD100０1００055０５５0-６50E1６00260080013501５0A10003６０04501800600B120０４８0030021０090０C150063003０024001２0０(３）(万元)(4)2、决策树方法P66－68(１)作图(规定规范)（２）计算各方案盼望值=∑（各方案收益值×概率×经营期限)各方案净收益值=盼望值—投资额(3）决策选优:取净收益值最大方案为最优方案.例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个公司发展计划,计划涉及三种可行性方案：第一个方案:扩建。需要追加投资100万元，经营期限为2023。第二个方案：新建。公司重新投资200万元,经营期限为20２3。第三个方案:联营。所需投资20万元，经营期限为20２3。具体资料数据如下所示：单位：万元方案投资额各种自然状态下的损益值销路好50%销路一般30%销路差10%销路极差10％扩建１00８040-4０-3０新建20010０35－3０-５0联营２０3020０-5根据上述资料,试用决策树法选出最优方案方案一.盼望值=净收益值=4５0-１00=35０(万元)方案二.盼望值＝净收益值=525－200=32５（万元)方案三.盼望值=净收益值＝2０5－2０=1８5（万元）∵方案一净收益值大于方案二与三，∴应选择方案一即扩建为最优方案.例5.某公司似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。=1\*ＲＯMANI.开发新产品A,需要追加投资18０万元,经营期限为5年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利1７０万元;销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、5０%、2０%。=2＼*ROMANII．开发新产品B，需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利100万元；销路一般可获利５0万元;销路差可获利２0万元。三种情况的概率分别为60%、３0%、１0%。试用决策树对方案进行选优。解30%30%50%10%30%20%60%308474-60-180A%294B%IIIII方案盼望值=净收益值=4７4-１8０=294(万元)II方案盼望值=净收益值=３08-6０=248（万元)∵I方案净收益值大于ＩＩ方案,∴应选择I方案即开发新产品Ａ为最优方案．（六）案例分析题复习范围（本次案例没有具体案例范围,只有考核复习知识点)第二章:公司内外部环境分析、基本竞争战略第五章:新产品开发的因素、新产品开发的程序、新产品开发的组织特性第六章:公司供应物流、公司生产物流第七章:客户关系管理的概念、目的、管理系统第九章:跨国经营的形式、战略选择（六）案例分析题案例1:格兰仕经营战略格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂。1991年，格兰仕最高决策层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳,并达成共识:从现行业转移到一个成长性更好的行业。通过市场调查,初步选定家电业为新的经营领域；进一步地,格兰仕选定小家电为主攻方向;最后拟定微波炉为进入小家电行业的主导产品。1９93年，格兰仕试产微波炉1万台,开始从纺织业为主转向家电制造业主为。自１995年至今，格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位,且大大超过国际产业、学术界拟定的垄断线（３0%)，达成6０%以上,19９8年５月市场占有率达成73.５％。格兰仕屡屡使用价格策略在市场上获得了领导地位。１99６年到2０２3年,格兰仕先后5次大幅度降价，每次降价幅度均在２0％以上，每次都使市场占有率总体提高10%以上。格兰仕的规模经济一方面表现在生产规模上。据分析,100万台是车间工厂微波炉生产的经济规模，格兰仕在１996年就达成了这个规模,其后,每年以两倍于上一年的速度迅速扩大生产规模，到202３年终，格兰仕微波炉生产规模达成1200万台,是全球第2位公司的两倍多。生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度减少，成为格兰仕战略的重要环节。格兰仕规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当自己的规模达成125万台时,就把出厂价定在规模为８0万台的公司的成本价以下。此时，格兰仕尚有利润，而规模低于80万台的公司,多生产一台就多亏一台。除非对手能形成显著的品质技术差异,在某一较细小的利基市场获得微薄赢利,但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么搞出差异来?当规模达成３0０万台时,格兰仕又把出厂价调到规模为２00万台的公司的成本线以下，使对手缺少追赶上其规模的机会。格兰仕这样做目的是要构成行业壁垒，要摧毁竞争对手的信心，将散兵游勇的小公司淘汰出局。格兰仕虽然利润极薄，但是凭借着价格构筑了自己的经营安全防线。格兰仕的微波炉在市场上处在绝对的统治地位，这种战略是其发展壮大的战略组合中的重要一环。案例2：“娃哈哈”营养快线传递新理念一、公司简介及营养快线的开发背景杭州娃哈哈集团有限公司(以下简称娃哈哈集团或娃哈哈)是目前中国最大的食品饮料生产公司,在全国26个省市建有百余家合资控股、参股公司，总资产达12１亿元。娃哈哈重要从事食品饮料的开发、生产和销售,重要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品八大类六十多个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头数年来产销量一直位居全国同类商品头名。2023年夏天,娃哈哈集团决定由营销和研发部门共同组建一支跨职能团队来开发新产品。当时,中国饮料市场和饮料行业竞争异常剧烈,娃哈哈很难通过在传统的碳酸、果汁以及茶饮料等正面市场展开强硬攻势从而进行突围。实力雄厚的竞争对手的强力挤压也促使娃哈哈不得不另辟蹊径,试图凭借差异化的产品创新在市场缝隙中进一步扩大自己的属地。二、营养快线的开发过程为了形成初步的新产品创意,跨职能开发团队选择从消费者入手，并采用焦点组访谈的定性调研方法,进一步挖掘他们的潜在需求。调查结果显示,消费者特别是城市的消费者，对饮料口味这一因素最为敏感。此外,开发人员发现消费者从偏好上来看,比较喜欢果汁和牛奶两类产品。然而，很多消费者也有着这样一种反映,即市场上现有的这两类产品的口味似乎都有些单调,这无疑成为新产品开发的一个潜在突破点。娃哈哈的产品开发团队敏锐地抓住了这个消费者尚未被满足的需求，并以此为突破口继续展开进一步调查。结果发现,我国当时饮料行业的趋势已由功能型饮料转变为复合型饮料。这些复合型饮料不仅满足了消费者新鲜好奇的心理,并且更以独特的口感和概念赢得了消费者的青睐。于是，开发人员就发明地想到了新产品的框架一一牛奶和果汁的复合型饮料。针对已经拟定了的新产品开发框架，新产品开发团队进一步拟定新产品为新鲜牛奶加入纯正果汁,并特别添加１5种维生素和矿物质的复合型饮品。之后研发团队通过多次技术改善攻克了牛奶和果汁融合上的技术难关，成功保持住了牛奶中的钙质和果汁中的维生素的营养成分，并基本克制了沉淀和冷藏凝结现象。但是好的产品概念未必就能赢得消费者的青睐。产品的口味才是真正影响消费者长期、连续购买的重要因素。基于大量的消费者调查,项目团队最终从芒果、草莓、柠檬、香橙等数十种口味汇总，选择了菠萝和原味两种大众最为接受的口味，并在公司内部和社会外部进行了数百人规模的口味测试。在成功研制出产品原型后,项目团队要做的第一件事就是为其取一个合适的名称。一个好的产品名称能帮助产品迅速打开市场,提高消费者的接受限度。为此,产品开发项目团队不惜发动全公司职工，集思广益,最后有人提出“营养快线”。在制定营养快线的价格时，娃哈哈从公司整体产品组合的角度进行了审慎的考虑。综合娃哈哈所有乳类饮品的定价情况,“营养快线”制定了不同的价格区间,以回避同一公司的产品在市场上的“自相残杀”。2023年上半年,娃哈哈通过网络和电视的途径进行全方位的广告宣传。“纯正果汁，香浓牛奶,15种营养素一步到位”的广告语给消费者一个非常直接的卖点诉求。同时,两个不同的广告版本分别讲述了城市白领都会经历的家庭与办公环境。自“营养快线”２023年年初在全国各地开始推广以来,营养快线取得了骄人的业绩。在上市的头一个月,营养快线的销售量即突破了5０万箱,２023年全年，营养快线的销售额为8亿元;20２3年1月至７月的销售额已突破15亿元,同比增长300%。现在,营养快线已经跻身成为娃哈哈产品家族中的一个单独品类，迅速成为为公司赚取利润的“钞票牛”，与纯净水、钙奶、八宝粥、可乐、茶等娃哈哈的老牌产品并驾齐驱。案例3：山东东大化工集团的物流管理当前，新的经济环境和技术迫使公司必须突破以生产效率为主的传统竞争方式,力求扩大视角，将公司的原材料采购、存储、加工生产、产成品存储以及销售的整个物料和相关信息的流通一并分析,公司的经营战略必须从生产效率化向物流效率化转移，只有这样,公司才有也许保持连续的竞争力而不被市场合淘汰。山东东大化工集团主导产品的生产能力和原材料用量，近两年翻了一番，但原材料及产成品运送费用、车辆、库存不仅没有增长,反而大幅度下降。这一切源于他们在采购、保管、运送等非生产环节,创出了不凡业绩。

前身为张店化工厂的东大集团,建厂４0年来,物料运送一直由公司车队承担。车队26名员工，18辆大货车,加上一个修理厂，运转费用不菲,效率却不高。司机上班拖拖拉拉，偷工怠工现象严重，给公司带来不少负面影响。于是公司决定向内部招标拍卖,１８辆车卖掉了1２辆；收回75万元,1４名司机中标,其余车辆报废，人员分流。车成了自己的，每辆车运营里程比拍卖前多余2倍。半年的时间公司就节约了运送费用１84万元。此外工资、车辆维修费等一概不用公司承担，合计节约费用354万元。为了实现公司内部资源的最优配置和最低成本,"东大＂开始对原材料、中间过程的库存、最终产品的储存与销售以及相关信息进行全面管理,故意识地导入了物流管理这一全新理念。“东大”是大型化工公司,使用原材料多达2万多种,库存占用资金５2２8万元。具有了运送环节的优化控制这个前提，公司开始向物流管理的下一个目的-－合理库存挺进。过去由于运力、运送效率有限,原料采购需提前一星期，产品到客户手中需一星期以上。现在运力、运送效率大为提高，原材料购进最多只需提前2天;国内市场送货一般不超过2天。可以就近采购的物资,坚决保持"零库存"。对不易采购的物资，采购计划批准前必须先经仓库保管员审核签字,以确认库里没有存货和替代物品。实行这种库存管理以来，199８年公司库存比上年减少2／3,减少资金占用１800万元。２02３年仅去掉危险品仓库，让危险品直接进入生产装置,就减少资金占用2２00万元。

实现合理库存,信息有效流通是关键。由于能及时掌握国内外市场的大量信息，＂东大"在库存的控制上始终处在积极地位。1９9８年二季度,预测丙烯价格将有较大的回落,"东大"提前压缩库存,等回落到最低点又大量购进,仅此一项举措就增长效益１00多万元。２0２3年国家加大打私力度，"东大"分析认为国内化工原料市场将有大的波动，就加大了产品库存，待价格上扬后集中促销,一举增收200万元。案例4：迪克连锁超市的客户关系管理肯·罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁,这是一家在威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。当罗布的顾客来商场采购时,他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点连同超市所提供的优质服务的良好声誉，是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的重要防御手段。迪克超市采用数据优势软件——一种由康涅狄格州的关系营销集团所开发的软件产品,对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。“这对于我们和生产厂家都很有利,由于你能根据顾客的需求订制促销方案。由此你就可以做出一个与顾客商业价值成正比的方案，”罗布说。它是这样运营的:在迪克超市每周消费2５美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同派生出来的。顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账时,收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式,购物