职域行销BBC模式开拓流程-企业客户营销技巧策略-人寿保险营销实战-培训课件

问卷调研结果如果总公司培训，最希望学习的内容？职域行销BBC模式开拓流程了解开拓职域模式的意义；掌握职域模式的标准化运作流程，明确每一环节的执行方法；掌握职域模式中每一环节中的关键动作，并能够精细化、专业化的进行运作，提升产能；授课目标开拓职域模式的意义01政策导向，是“职域开拓”的源动力之二：《关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》（保监发【2015】14号）关于投保人：可以为特定团体中的自然人关于被保险人数：3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。通过有形的手，引导并激活市场新需求，发挥社会保障体系第三支柱的作用对公司的意义行业趋势，是“职域开拓”的源动力之一：发达国家寿险市场的发展之路市场环境：20世纪70年代，日本保险业高速发展。经营方式粗放，竞争秩序混乱，市场份额扩大,营销员数量激增但人员大量脱落，服务质量下降。一时间寿险业声誉受到影响，社会舆论与日俱增。职域行销模式解决了：市场混乱、成本激增、风险增加、形象降低和专业不足等问题开展职域模式的意义团体中个人及家庭的保险需求，是“职域开拓”的源动力之三：团体中的个人及家庭有多样化的保险需求：寿险、家财险、养老险……“团体中的个人客户”是一个庞大广阔的蓝海市场。谁先获得了客户，谁就获得了市场的主动权！潜在价值是“职域开拓”的源动力之四提升企业服务水平

拓展职业边界范围增强客户业务粘性

树立专业形象口碑放大法人客户价值保护个人客户资源开展职域模式的意义开展职域模式的意义对销售人员的意义赚钱！赚钱！赚钱！以臻心关爱为例：20年交的家庭单，保费2万元，佣金率23%佣金=20000×23%=4600元泰康一个BBC项目平均保费规模20万以上，1个BBC项目光佣金就可以达到4.6万元6月新产品激励方案6月前300单，每单标保超过2000就有红包100元！6月销售人员累计保费排名前十，且累计保费大于3万，奖金1000元先到先得！！！职域行销BBC模式开拓流程02阳光职域（BBC）阶段概述价值贡献达成阶段一：法人客户开拓阶段阶段二：驻场销售阶段阶段三：持续经营阶段步骤一：客户资源挖掘步骤二：与B端资源人初步沟通步骤三：企业公关步骤四：组建项目团队步骤五：驻场前准备步骤六：驻场宣传步骤七：产说会的准备工作步骤八：产说会步骤九：追踪促成步骤十：持续经营三阶十步”行销法定义法人客户资源的开拓，是指职域行销业务员借助外部渠道资源、内部人脉资源、自身资源挖掘开拓法人客户，与企业沟通，取得企业驻场销售许可的工作过程。意义法人客户资源开拓是阳光职域行销BBC模式的奠基石，也是BBC模式运作的开端和持久经营的保障。流程步骤三阶十步”行销法期望目标：充分调动内外部资源，获取法人客户信息。具体操作方法：一、法人客户资源开拓阶段步骤一：客户资源挖掘（2）调动资源方提供资源的积极性宣传阳光职域行销模式及各项政策制度，激发资源提供方合作意愿，打消合作顾虑。建立资源提供对接机制。法人客户资源“影子部队”同业介绍关系资源人集团四总部平台资源参股公司资源分子公司法人客户资源（1）梳理法人客户资源寿险缘故员福客户资源银行对公渠道资源中介代理资源一、法人客户资源开拓阶段步骤二：与B端资源人初步沟通（1/2）

具体操作方法：（1）向B端资源人了解客户基本信息，包括：公司地点及网点分布；人员规模；员工年龄；福利情况；经营情况；同业销售情况等。定义：B端资源人是指拥有法人客户资源的关键人员。期望目标：

打消B端资源人合作顾虑，明确利益与职责，拟定公关计划。（2）了解B端资源人与企业关系，初步判断项目可行性及难易程度；（3）了解企业意向、需求情况及保费来源方式（个人缴费or企业缴费）；一、法人客户资源开拓阶段步骤二：与B端资源人初步沟通（2/2）（4）向B端资源人介绍阳光人寿职域行销（BBC）模式、标准展业流程、企业公关要点及企业“搭台”标准并获得认可；（5）了解B端资源人需求与顾虑，明确B端资源人在该项目中的责权利；（6）明确企业公关模式，是否需要成立项目进行支持与配合；（7）初步拟定企业拜访计划。序号搭台标准1

已告知企业宣传和驻场的规划，并获得支持2

同意发邮件或内部公文、内网通知3

同意短信通知：通知所有人平台开通、优惠方案4

同意在职场进行宣传5

同意在适当的时间召开多场产说会6

同意指定分块的保险联络人（可选）7

同意召开保险联络人的沟通会（可选）8

同意鼓励中高层率先带头投保（可选）9

企业同意为员工支付部分费用（可选）注意事项：

如果企业规模过小或企业缴费，可接受B端资源人单独展业的要求。若企业达到50人以上的中大型企业，建议以团队的形式进行展业。重疾风险，员工认可度高；完善员工自选福利体系，满足员工个性化需求；平台专属产品，打造强化优秀雇主品牌；事件引导（体检、重疾赔付），加强企业风险预警例如：完善员工自选福利体系一、法人客户资源开拓阶段：长价业务的切入方法一、法人客户资源开拓阶段：步骤三：企业公关具体操作方法：（1）做好拜访前准备工作与B端资源人做好拜访前沟通，明确企业公关目标，统一公关话术准备平台和产品的介绍宣传资料（2）企业拜访向企业了解基本信息，包括：公司规模、人员基本情况、企业经营情况、福利现状及需求，既往重疾及住院案例；找准切入点，介绍理念介绍重点产品；提出搭台需求（邮件、短信、微信、场地、挂网、站台，对接人）；注意事项：★了解客户公司工作安排及业务节奏，避开客户忙碌期;

★敢于向企业提要求。★若企业不给予有效的宣导及通知方面的工作支持，业务员暂缓进场，B端资源人继续公关直至获得企业的有效工作支持才能进场；期望目标：获得企业认可，挣得企业驻场的许可。一、法人客户资源开拓阶段：回顾要点步骤一：客户资源挖掘步骤二：与B端资源人初步沟通步骤三：企业公关借用资源，梳理客户主动沟通，调动渠道合作积极性建立资源提供对接机制，第一时间获取意向客户信息介绍BBC职域行销流程及暂行管理办法，调动积极性，打消顾虑介绍企业搭台标准明确责任和权利找准切入点介绍产品敢于提要求，若企业不给予有效的宣导及通知方面的工作支持，项组暂缓开展，B端资源人继续公关起跑阶段二、驻场销售阶段定义

驻场销售阶段，是指获得了企业的认同及支持后，成立项目小组，进入企业行销展业的过程。意义驻场销售是职域模式的出单阶段。流程步骤二、驻场销售阶段步骤四：组建业务项目团队期望目标：

在招聘时，通过明确项目分工及责权利，组建一支目标一致、团结一心，相互配合的业务项目团队进入企业共同展业。具体操作方法：（1）依据企业情况与驻场周期，确定项目组人员数量，最少3人；（2）对项目组成员进行筛选并参考B端资源人的建议；（3）召开项目启动会，明确项目组成员责权利；（4）对项目组进行专项训练，针对项目情况，进行情景模拟及话术演练，通过考核后，项目组成员才能进场。（5）参考《职域行销项目检控表》制定业务项目实施计划。序号工作举措是否完成备注一、

驻场销售阶段

（一）

组建项目团队

1发布《项目招募书》，对项目组候选人进行筛选并参考B端资源人的建议；

2召开项目启动会，签署项目责任状，明确项目反馈机制；

3对项目团队进行专项训练，针对项目情况，进行情景模拟及话术演练，确保掌握销售技能。

（二）

驻场前准备

1准备展业物料，如：海报、易拉宝、折页、电子版计划书，其它物料；

2企业配合宣传工作，同意发送邮件、短信、微信或挂网通知，告知员工驻场事宜；

3企业同意驻场并支持召开多场产说会；

...............（三）

驻场宣传（四）产说会的准备工作（五）产说会（六）追踪促成二、持续经营阶段...............二、驻场销售阶段《职域行销项目检控表》二、驻场销售阶段项目组人员组成及职责组建项目团队——项目负责人、客户经理、技术支持人员、辅助销售人员项目负责人职责：评估项目操作性并制定行动方案陪同客户经理进行高层拜访公关定期组织召开项目会（项目启动前、中、后期至少一次）追踪项目进展及资源的协调调配定期向领导汇报项目进展客户经理职责：与目标企业进行有效沟通、信息收集反馈，定期和项目经理沟通进展按照项目经理的要求定期参加项目会主动销售及意向客户追踪指导辅助销售人员开展后续销售动作技术支持人员职责：陪同项目经理、客户经理进行企业拜访并提供必要技术支持物品准备：立体宣传材料、会议材料、其他物品项目组专项培训的组织及技术支持产品宣讲会相关技术支持协助项目经理制定行动方案及工作行事历并存档投保数据分析及数据留存为项目经理提供必要的数据支持，向相关领导汇报项目进展辅助销售人员：按要求参加项目组专项培训配合客户经理开展辅助销售工作二、驻场销售阶段步骤五：驻场前工作准备期望目标：

通过落实企业支持与驻场所需物料，确保顺利驻场。具体操作方法：（1）BBC项目团队和支持组应依据项目负责人反馈的企业需求与场地条件等，共同准备相应的展业物料，如：海报、易拉宝、折页、电子版计划书，其它物料；（2）B端资源人或项目负责人与企业对接人做沟通，落实企业的通知、宣传工作，如：邮件、短信、微信或挂网通知，告知驻场事宜；（3）职场踩点：项目负责人与企业沟通驻场场地，争取获得曝光率较高的位置进行驻场宣传；行销工具：（1）海报；（2）易拉宝；（3）折页；（4）邮件通知模板；（5）短信通知模板；（6）微信通知模板；（7）挂网通知模板；（8）《职域行销项目检控表》。注意事项：若企业宣导及通知方面的工作落实不到位，项目组暂缓进场，B端资源人继续公关直至获得企业有效的工作支持才能进场；具体操作：（1）吸引员工：通过小食、茶歇、趣味小活动等方法，提升活动知晓率；（2）主动宣传：向企业员工主动介绍活动并送出宣传彩页；（3）收集员工联系方式：通过赠问卡等方式，获取客户名单及联系方式，争取添加微信。项目组成员微信头像须使用统一的职业装照并用使用真实姓名；（4）辐射经营：确定准客户、找准影响力中心（定义：认可并购买产品的管理层、工会成员、热心并具有活动能力员工）及联系人。对影响力中心，进行重点经营，争取先行投保，发挥影响力作用，提高知晓率；（5）建立该企业的项目推广微信群，邀请员工进入微信群；（6）建议企业整理近期过生日员工名单，重点通知邀约；（7）着装统一、配备工牌驻场宣传。二、驻场销售阶段步骤六：驻场宣传期望目标：

通过驻场宣传工作，扩大员工知晓率，营造投保气氛，收集客户信息，提高产说会参与率。辅销工具：（1）问卡及服务流程介绍图片；（2）投保单；（3）宣传彩页。二、驻场销售阶段步骤七：产说会的准备工作期望目标：通过产说会前充分的准备工作和会前邀约，确保产说会的质量与参会人数。具体操作：（1）物料准备：折页、海报、易拉宝、微信群二维码、投保单、暖场视频、音乐、PPT；（2）发送邮件通知：与HR经办沟通，在产说会前与当日，要求企业发送产说会邮件通知；（3）邀请函发送：委托企业HR将邀请函发送至企业工作群内；项目组成员向已添加微信员工发送邀请函；向企业专属项目微信群中发送邀约函；（4）邀请企业领导站台：邀请企业领导参加产说会，并做会前致辞，提供领导致辞模板。邀请我司领导参会并致辞，让企业感受到我们对产说会的重视和诚意。（5）邀请影响力中心到产说会现场签单；（6）项目团队产说会现场职责分工，宣讲演练；（7）邀请企业人力或团队成员作为主持人，并准备主持人讲话稿。注意事项：（1）产说会前收集已投保员工信息并邀约，为产说会营造从众氛围，提高投保率；（2）产说会前对准客户进行电话、微信，1对1提醒邀约；（3）与企业沟通，最好每个处室安排代表参加说明会。如有兴趣的也可以参加。行销辅助工具：（1）折页；（2）海报；（3）易拉宝；（4）暖场视频；（5）音乐；（6）PPT；（7）微信群二维码；（8）领导讲话稿；（9）主持人讲话稿；（10）微信邀约函；（11）投保单；领导工作：确定时间地点目的：保证参与率工作：邀请领导参会致辞目的：赢得员工重视程度产说会前必做的五项工作（1）单独设立产说会时间02嵌入固有会议优点：参与率有保证缺点：给我们的时间紧迫01优点：时间宽裕，仪式感强缺点：员工的参与率不好把握

领导出席致辞要求，是在公关拜访时提出和争取的，再邀请是出于礼貌，工作要做在前面！工作：线上宣传目的：提高知晓率形式：OA、邮件、微信等方式多多益善。关键：发送频次很重要，建议重复发几次！123产说会前必做的五项工作（2）工作：场地布置目的：营造会议气氛物料作用易拉宝、海报场地的视觉氛围营造暖场视频视觉、听觉、思维的洗礼产品、投保资料了解产品和投保使用瓜果饮品服务贴心的体现工作：线下造势目的：提高知晓率

宣传造势选择场地：走廊、食堂等高曝光率地点最佳。准备资料：宣传彩页要留有姓名和联系方式。吸引驻足：想办法吸引员工留步，比如健管卡。宣传告知：递送资料，告知时间、地点、事情。54二、驻场销售阶段步骤八：产说会期望目标：通过召开产说会，向员工介绍产品，提升活动知晓率，营造企业内部保保氛围，收集准客户联系方式与微信号，方便后续追踪。辅销工具：（1）现场投保奖品与参会奖品；（2）照相机；具体操作：（1）场地布置物料布置：在会议室门口和投影仪幕布两侧摆放易拉宝，若会议室空间有限，可将易拉宝替换成海报。电子设备准备：检查并调试投影仪、话筒、音频线、翻页笔等设备，摆齐桌椅。暖场视频准备：在电脑中播放暖场视频，并调制成循环播放模式。迎宾员设置：在门口处设置一名迎宾员，当客户入场时鞠躬欢迎，并送出产品折页、宣传彩页等资料。（2）产说会中组织安排会前提醒：会议临开始前5分钟，主持人要提醒客户手机静音；领导介绍：主持人要对莅临现场的双方领导做介绍；讲师包装：讲师上场前，主持人要对讲师的身份做包装，要体现出讲师的权威感和专业度；微信群二维码：课程尾页要插入微信群二维码，讲师要说明二维码的用处，并邀请客户入群；已添加好友的，由促单人员拉至微信群；介绍驻场服务团队；组织投保：答疑过后，由主持人或讲师引导有意向投保的客户找驻场人员现场协助投保并领取现场投保奖励；发送到场参与奖励：产说会结束后发送奖励，收集客户信息，添加微信。产说会的分工与流程阶段工作备注迎宾阶段播放暖场视频公司介绍、公益视频皆可客户迎接引位可在本环节递送宣传品客户简单沟通寒暄赞美，混个脸熟正式阶段主持人开场白介绍会议流程和嘉宾双方领导致辞重点宣导“对公帽子”包装介绍讲师获得客户对课程的期待讲师正式授课对公帽子+理念+产品服务团队介绍说明下阶段安排收尾阶段建立微信群先拉领导，人越多越好目标客户沟通寻找加私信机会领导讲师主持人服务人员“托”此“托”非彼托不是角色扮演，而是提前谈好的员工，安排现场买单，烘托氛围。着装整齐划一，职业正装最好；拒绝奇装异服，淡妆简单配饰。客户间交头接耳频繁，影响到会场秩序。客户分析：客户可能是对课程内容有疑议。解决思路：以提供帮助为由主动干预客户。会议进行中，某客户昏昏欲睡，影响会场氛围。客户分析：客户可能很累，或者对授课内容不感兴趣。解决思路：关键是避免影响他人情绪，以关心问候或茶水递送进行干预。产说会的特殊事项处理会议进行中，某客户突然起身，携带物品离场。客户分析：客户可能有急事，或者对会议内容不感兴趣。解决思路：不放弃任何一个客户，建议主动跟出，尝试索取联系方式。二、驻场销售阶段步骤九：追踪促成（小沙）期望目标：在召开产说会后，对没有现场投保的员工进行追踪；对没有参加产说会的员工进行面对面沟通，争取让更多的员工投保，提高投保率。具体操作：（1）与企业沟通，申请一间会议室，作为小型说明会（简称“小沙”）的举办场所；若企业条件不允许，则在驻场展台旁预备座椅或与企业沟通，员工如有咨询需求，促单专员可在公司茶水间和职场内进行小范围1对1的讲解；（2）产说会后，项目组将企业职场按部门、处室进行分区，分别邀约举行小沙，先从各处室代表、影响力中心或已签单人员所在区域寻求突破口；（3）小沙互动内容：简要介绍公司及产品，树立形象；了解客户情况与需求，需求唤起；通过保费测算添加微信，展示个人建议书、同业产品比较展示表并做答疑；（4）争取现场出单，减少后续工作，提高展业效率。注意事项：提前与B端资源人做好分工，商量企业里哪些人或区域是她负责行销的，避免引起B端资源人的顾虑。参加小沙员工规模控制在2至5人最佳；对主动通过电话、微信联系到项目组成员的客户，项目组成员应主动上门介绍产品并协助投保。驻点追踪的四种模式序号模式释义适应场景1部门小沙以部门为单位开展小型沙龙适合企业配合度高允许逐个部门串讲的企业2散客拼团组织意向客户集中讲解答疑适合在产说会后已经明确目标客户群的企业3个个击破以个体员工为单位逐一沟通适合员工坐班时间不稳定或人数较少的企业4守株待兔在会议室等候客户上门咨询适合产说会后员工对产品接受度很高的企业不管白猫黑猫，抓耗子是好猫！——表格按照推荐顺序排列小沙如何经营小沙预期目标：添加大家微信私信，最好现场承保。组织形式：ppt授课、讲宣传页皆可。会场氛围：不要过于严肃，气氛活跃自由为佳。物料准备：瓜果饮品、产品资料、投保资料。授课内容：若参加过产说会，对公帽子+产品

没参加过产说会，对公帽子+理念+产品二、驻场销售阶段回顾要点（1/2）步骤四：组建项目团队步骤五：驻场前准备步骤六：驻场宣传选择成员明确责权利进行专项培训，情景演练通关B端资源人或项目负责人与企业对接人做沟通，落实企业的通知、宣传工作职场踩点，争取高曝光位置按照《职域行销项目检控表》部署工作辐射经营：确定准客户、找准影响力中心赠问卡获得客户联系方式，争取成为微信好友建立微信推广群中途跑阶段二、驻场销售阶段回顾要点（2/2）步骤七：产说会前准备步骤八：产说会步骤九：追踪促单（小沙）发送邮件通知发送邀请函邀请企业领导站台至少每个处室派一名代表参加1对1电话、微信邀约展示微信群二维码介绍驻场服务团队组织投保申请举办小型沙龙的场地辐射经营，由点到面专业咨询角度，温情放松行销中途跑阶段三、持续经营阶段定义

持续经营是指通过转介绍、微信经营、寻求二次驻场等方式，获取新客户资源的销售行为。持续经营工作贯穿于职域销售全过程。意义持续经营是深挖客户潜力，获得新客户的重要方式，也是获得转介绍的重要途径。流程步骤阶段三：持续经营步骤十：持续经营1、协助签单：在员工签单时，寻求员工转介绍。2、项目微信群经营：委任一名项目组成员负责此项目微信群的管理工作，在项目活动期间和结束之后，负责在群中转发有关保险、健康、医疗相关的话题和知识。持续保持曝光度。若有新闻热点出现，及时向微信群中发送相关资讯。3、阶段性汇总报告：

根据项目进度安排，定期向企业人力提交阶段性反馈报告，帮助企业了解项目进度。若项目进展不佳，向企业争取进一步的支持；若项目进展效果较好，向企业争取转介绍（企业客户）。4、生日及节日问候：促单人员向已承保客户主动发送生日及节日问候。向潜在客户主动发送节日问候，进行情感营销。5、保单服务（派送保单与咨询邮件通知模板）征得企业同意，争取在企业职场统一派送保单同时向未投保员工提供产品咨询服务，收集准客户信息。6、热点营销

若得知企业有员工不幸罹患重大疾病，B端资源人主动上门拜访，与企业沟通二次进场需求，争取获得企业批准。

行销辅助工具：（1）产品相关资料（2）健康常识（3）转介绍话术（4）向企业提供项目阶段性总结报告（5）派送保单邮件通知模板微信群经营四项准则保持热度，每日互动热度会随着时间而递减，保持热度的最佳方法就是勤互动。互动频次比单次深度更重要！微信邀约，见面细聊加微信的主要目的是签单成功，面谈成功的概率远高于聊微信。犹抱琵琶半遮面是获得见面的最好契机！意向客户，速加私信经常提问，或主动提出产品对比的，往往是目标客户。俗话说：“褒贬是买家”！有公有私，交替进行公即与产品相关信息，是互动的主线——易企秀、重疾新闻等。私即与产品无关信息，是氛围助推器——发红包、养生趣闻等。保险合同递送的注意事项大声吆喝目的：让更多的人产生从众心理的好奇心。动作：递送保险合同的同时要想办法与周围人互动。关键：“大张旗鼓”的递送，再次介绍产品责任。禁忌：不亲自递送自己的客户，选择邮寄或找人代送。送保险合同不是销售的结束而是获得新销售机会的契机职域行销（BBC）阶段回顾“三阶十步”行销法签单成功阶段一：法人客户开拓阶段阶段二：驻场销售阶段阶段三：持续经营阶段步骤一：客户资源挖掘步骤二：与B端资源人初步沟通步骤三：企业公关步骤四：组建项目团队步骤五：驻场前准备步骤六：驻场宣传步骤七：产说会的准备工作步骤八：产说会步骤九：追踪促成步骤十：持续经营核心思路：武功心法，33字真经！提示：经营时间把控时间成交概率1-3天20%3-10天30%-40%10-30天10%30天+20%-30%核心思路：知晓率、参与率、转化率1、抓时点，要支持，提升知晓率；2、抓眼球