基本法周学习课程【第2期】：营销员职业规划-结构与架构(湖北分公司20140124)

营销员职业规划

—结构与架构成为一名寿险人。恭喜您我们该如何发展？2014版为您规划锦绣前程！基本法团队发展路线正式营销员试用营销员客户经理资深客户经理个人发展路线资深业务主任资深营业部经理营业部经理业务主任功勋总监层级总监层级高级客户经理高级业务主任高级营业部经理职业生涯规划图我们的发展我们的基本保障试用层级3万身价保障正式层级11.2万客户经理层级17.8万主任层级22.5万经理总监层级46万我们的福利待遇养老补贴定期体检职业成就礼金度假补贴福利待遇客经及以上层级享受的福利我们的收入来源试用层级4项佣金项目正式层级5项客户经理层级7项主任层级13项经理层级17项总监层级18项非管理职级与管理职级相差悬殊！收入来源基本保障收入水平福利待遇决定主管利益最大为什么相差这么大？前十名后十名2013年1-11月月均收入基因队伍的决定主管的利益基因是什么？队伍的结构架构结构是什么？都是平房，那个更安全稳固？

为什么？砖房别墅结构决定基础！在寿险中，队伍的结构指的是队伍中各个层级的占比。占比是否合理决定了队伍是否具有持续稳定的产能输出与队伍基盘的稳固与否。队伍的结构那架构是什么？户型一样多，那个更具开发价值？为什么？架构决定发展！在寿险中，队伍的架构指的组成队伍结构人员之间的关系。架构是否合理决定队伍的发展潜力和发展方向。队伍的架构什么样的结构和架构是好的？来看两个例子甲营业组AA201BA103CA102DA102HA102IA101EA102FA102GA102GA102假设所有人员为一年内的一二代增员关系，且按照如下产能输出。A201：2500CA106：3000CA104：2500CA103：2000CA102：400CA101：1200C甲营业组主任利益核算初拥：2500元增员奖：2000*12%=240元管理利益=（2500+2000+400*7+1200）*（5%+6%）=8500*11%=935元未考虑继续率奖、长期服务津贴等3675元团队带来利益1175元乙营业组AA201BA106CA104DA103HA103IA101EA103FA102GA101GA101乙营业组主任利益核算初拥：2500元增员奖：3000*16%+（2500+2000*2）*12%+（1200*2+400）*8%=1484元管理利益=（2500*2+3000+2000*3+1200*3+400）*（16%+6%）=18000*22%=3960元经营津贴=1500*120%=1800元年终管理分红=18000*2%=360元A201：2500CA106：3000CA104：2500CA103：2000CA102：400CA101：1200C假设所有人员为一年内的一二代增员关系，且按照如下产能输出。未考虑继续率奖、长期服务津贴等10104元=甲组主任收入的2.75倍团队带来利益7604元思考：甲、乙两个小组规模人力相同，其主管收入

为何相差悬殊？对比甲、乙两组，我们看到主任、客户经理、正式、试用层级各层级占比中，甲组占比1:0:1:8，乙组占比为1:2:3:4,由于各职级人员的产能输出不同，在结构不同时，其整体产能输出必定不同，那么主任的收入肯定有差别。从这个实例对比中，我们可以发现要想从基本法中获得高收入同时保证小组基盘稳定，金字塔形结构为最佳。甲营业部AA302BA203CA201DA201FA201HA201甲营业部经理利益核算A302初佣：3000CA302增员奖：1000A302直辖组：16000CA203组：10000CA201组：8000C25人合格，活动率40%假设所辖小组为一年内的多代血缘关系，且按照如右的产能输出。初佣：3000元增员奖：1000元责任津贴=90000*3%=2700元管理津贴=74000*5%+16000*13%=5780元经营津贴=1500元育成奖=18000*20%+16000*（6%+3%）=5040元季度销售分红=3000*5%=150元年终管理分红=87000*2%=1740元合计利益：20910元EA201JA201GA201IA201乙营业部AA302BA203DA201CA201HA201乙营业部经理利益核算假设所辖小组为一年内的多代血缘关系，且按照如右的产能输出。EA201FA201GA201IA201JA201A302初佣：3000CA302增员奖：1000A302直辖组：16000CA203组：10000CA201组：8000C25人合格，活动率40%初佣：3000元增员奖：1000元责任津贴=90000*3%=2700元管理津贴=74000*5%+16000*13=5780元经营津贴=1500元育成奖=50000*20%+8000*3*6%=11440元季度销售分红=3000*5%=150元年终管理分红=87000*2%=1740元合计利益：27310元对比甲经理增加收入6400元。思考：为什么规模相同，结构也相同，产能输出相同，但是收入还是存在一定差距？对比甲、乙两部，我们看到两部的小组数、结构占比相同，但是小组间的血缘关系不同。甲部存在多代育成，四代之后无利益，乙部为典型的“头大肩宽”架构，其育成多为一、二代育成，利益较大，两者利益就会存在差距。同时看到甲部所辖资深主任一旦晋升成营业部经理，极易导致母体失血，无法支撑架构，而乙部则相反，即使资深主任晋升成营业部经理，也能保证其母体架构稳定，同时还可参加晋升考核并享受增部利益。总结队伍结构决定着着队伍的基础，队伍的架构决定着队伍的未来，两者都与团队管理者的收入息息相关。结构与架构缺一不可，相辅相成，同时拥有良好的结构和架构才能让队伍有稳固的基盘与产能输出、存在持续稳健发展的可能。怎样做好队伍的结构改