客户积累第二章-活动操作实务

团队的保费哪里来？——以活动为基础的客户积累活动操作手册第二章活动操作实务目录明确目的，统一思想活动操作流程及要点一、明确目的，统一思想1、明确目的(上下统一，人人清楚客户积累活动的目的)以活动为载体的客户积累活动主要目：（1）通过活动向客户成功索取转介绍名单;（2）通过活动增加与客户沟通交流的机会，为产说会邀约准备客户资源;（3）通过活动帮助营销员寻找保单销售的切入点;

其中，通过活动向客户成功索取转介绍名单是现行客户积累活动最重要的目的导向。一、明确目的，统一思想2、统一思想（动作一致，人人知道流程和各阶段动作）

内外勤高度统一思想，明确客户积累活动其意义及重要性。

结合相关的主题行销工具做好客户积累工作，为后期主顾开拓、产说会邀约、促成等销售环节做好准备。目录明确目的，统一思想活动操作流程及要点活动操作流程及要点活动准备工作及邀约流程活动现场操作流程内外勤工作注意事项一、活动准备工作及邀约流程一宣导启动+工具下发二

宣导包装+工具使用学习+拜访话术演练三邀约话术学习演练四常见拒绝处理五回访+递送邀请函活动日活动根据不同的活动我们有不同的时间及节奏安排，所列出的是主要的工作计划，这些是基本的活动操作步骤。二、准备工作一：宣导启动+工具下发(1)为确保宣导到位，在未来的两三天内要重复宣导；(2)对于因特殊原因未能出勤悉知的营销员，应采用统一包装短信、主管电话联系等方式进行通知；(3)启动要配合工具下发，要完整介绍整个活动，并要对工具如何使用进行说明。注意事项：提前做好时间安排

1、选定启动日期后，要提前进行早会出勤准备，保证启动当日的出勤率2、对于出勤较差的郊县营业区，可利用周例会进行启动二、准备工作二：宣导包装+工具使用学习+拜访话术演练（1）继续在统一早会上对活动进行宣导，多讲慢热。（2）结合活动本身，宣传单页、市调表、小礼品等进行模拟拜访训练，重点是如何利用工具切入。比如单页话术、市场调查表话术的背诵和演练。（3）要重点进行拜访话术训练和背诵，目标是为了更快速有效的收集名单。（附件一：电话、面谈邀约话术通关卡）

重点提示：学习如何使用工具和背诵话术是在帮助营销员能够“走出去，讲出来”！注意事项：

1、利用早会组织业务员进行话术背诵和演练是很重要的一个动作，要重点关注2、一般在团队中都有话术和技能较好的人员，要组织他们进行分享，提升大家的信心和技能3、对于因为特殊原因未能出勤的营业员由组训老师和主管进行传承学习

(1)随着活动的进行，业务员手上已经有了一部分客户名单，要及时进行客户筛选和邀约话术训练和背诵。(2)对客户名单进行筛选，初步确定可邀约的客户（列出黄金客户10）。

（3）针对黄金客户10进行铺垫电话的邀约，并根据邀约情况筛选出有意向或可能参加的客户名单，填写报名表交至公司进行回访邀约。（附件二：客户积累活动报名表）注意事项：

1、对于客户而言，有时候需要多次邀约，对邀约话术的要求就比较高，要有效还不能让客户产生反感，这些训练中要有“推拉动作”和“有效表达”的针对性训练2、邀请团队中邀约效果较好，话术学习比较不错的个体进行分享式学习，带动营销员积极性二、准备工作三：邀约话术学习演练客户黄金10

客户黄金10是重点电话邀约的10名客户，为初次收集到的转介绍名单、前期客户积累活动邀约未成功的名单、通过前期接触确定参加活动可能性较大的名单。客户黄金10列出，就视为进入既定销售流程的客户群体，要根据活动邀约的实际情况进行活动后的继续跟踪、促成、产说会邀约或再次邀约客户活动等。（1）成功邀约参与活动的客户：及时递送邀请函、活动后适时切入保单销售、索取转介绍名单或产说会邀约。（2）未能邀约至活动现场的客户：继续加温跟踪，寻求下一次的邀约机会。注意事项：对于多次邀约均未成功的客户，要及时寻找失败原因，并做处理（常见原因及一般处理方式详见第三套灯片）。二、准备工作三：邀约话术学习演练——客户邀约流程示意图来参加互动的客户是通过不断的邀请和筛选出来的，是有选择性的，帅选优质客户保证活动质量和参会人数。1营销员列出名单2营销员根据名单进行电话邀约3整理名单上报公司6营销员送邀请函5确认后打印邀请函4公司电话确认交回回执确定人数8参会

一场高质量的活动运作，邀约是需要精心准备的，最好能排出行事历来，确保活动的按期开展。约访行事历时间内容注意事项周一、周二营销员电话邀约、名单上报填写活动报名表周三前公司统一电话邀约及反馈填写反馈表周五前营销员打印递送邀请函、短信提醒参会邀请函必须送达客户本人周六营销员回交回执、公司确认参会人数回执需客户亲笔签名周日营销员陪同客户参加活动必须提前到场二、准备工作四：常见拒绝处理团队在活动过程中，会遇到一些拒绝问题，需要及时解决。（1）收集整理一些常见的邀约过程中会遇到的拒绝问题以及针对本次活动新出现的一些拒绝问题，配以解决话术，在早会上统一学习，有利于提升队伍信心，促进拜访。

（2）重要的是要把这些话术先背下来，才能在实际操作中用出来，早会不安排话术背诵就失去了学习的意义。重点提示：拒绝话术的学习是帮助营销员能够“讲得好”！

注意事项：拒绝处理学习一定要由组训老师和主管进行强化训练，只有在演练通关时流泪流汗，才能保证在市场上不流血！

二、准备工作五：回访+递送邀请函+短信提示

活动开始前两天就要有选择性的进行客户回访，整理回收客户信息，通过前期的拜访及电话邀约锁定能来参加活动的客户，再次进行电话回访。内勤回访可以帮助营销员再次进行“推拉式”的邀约，以公司名义回访可加强客户的信任感，增加邀约的成功性。

回访结束后统一将回访结果反馈至营销员。（附件三：客户积累活动电话邀约表）

重点提示：取得客户信任能最大限度的增加邀约成功性！注意事项：可能来参加活动的客户后，营业区要尽可能安排内勤以统一的话术进行回访和邀约

推拉式邀约推拉式邀约是在产品销售、产说会邀约、活动邀约以及增员面谈中普遍使用的一种话术方式。“推”是指从真实意图的反面向客户说明、讲解问题，即适当拒绝。“拉”是指从真实意图的正面出发，以较好的参与利益、赞美的语言引导。“推拉式邀约”即在邀约过程中，不是一味的表达希望客户首肯的意思，也要适当表达出客户的参与具有条件性（被幸运抽中、由营销员推荐、凭门票入场等）。一般情况下，推拉式邀约为“二推二拉”效果较好。推拉式邀约有助于向客户表明资源的稀缺性，也让客户意识到参与活动是需要一些“代价”的，这样有助于客户重视公司活动，珍惜营销员提供的参与机会，更加慎重的考虑是否参与，从而取得更好的邀约效果。二、准备工作五：回访+递送邀请函+短信提示

内勤回访结束后将回访结果通过电话邀约表反馈给营销员，以便营销员针对回访结果采取不同的措施：（1）回访确定不参与的，要及时做好再次邀约动作；（2）回访确定参与的，要及时打印并递送邀请函，回交回执。（附件四：邀请函）重点提示：取得客户信任能最大限度的增加邀约成功性！注意事项：1、可能来参加活动的客户，营业区要尽可能安排内勤以统一的话术进行回访和邀约2、邀请函一定是在客户确认参加活动后才打印和递送，活动实行专人专座，签名表实行实名签到，之前无报名者不许进入活动现场。（附件五：实名签到表）3、配合邀请函或者提示短信的方式来邀请客户。

（3）短信提示确认

活动前一天用短信提醒客户活动时间、地点、注意事项等问题，确保事前邀约的成功率。

注意事项：活动当天外勤营销伙伴必须到场、而且是要提前到场，在活动地点等候客户，或者陪同客户一同前往，如有问题可及时处理。短信模板（以教育讲座为例）尊敬的**客户，您好！恭喜您获得新华保险亲子教育讲座的参与机会，讲座将在**月**日周*下午15：00在**大酒店如期召开，会议凭票入场，请您不要忘了带邀请函，我们期待着您的光临，祝您身体健康，合家欢乐！活动操作流程及要点活动准备工作流程活动现场操作流程内外勤工作注意事项邀约流程一、活动大致流程公司形象短片（暖场）开场开场节目表演领导致辞公司概况介绍幸运抽奖主题活动转介绍幸运抽奖客户联谊会客户联谊会因其活动主题可选范围较大，客户群参与程度较高，所以活动的流程也相对较多，可加入开场节目、幸运抽奖等营造氛围的环节，不会对主题活动本身造成不良影响。但主体依旧是主题活动本身，所以在时间安排上还是要侧重主题活动，避免喧宾夺主。一、活动大致流程公司形象短片播放（暖场）开场及节目表演（可选）领导致辞（公司概况介绍）主题讲座转介绍客户交流时间（可选）专题讲座专题讲座由于其性质的专业性、严谨性，与客户联谊活动有所不同。所以专题讲座的操作过程环节较少，一是将大量时间放在讲座上，突出其重要性；二是避免有过多的娱乐环节破坏讲座氛围。所以，可根据实际的讲座主题确定是否加入节目表演和客户交流时间等。一、开场

各位女士、各位先生，各位尊敬的来宾朋友们大家下午好！

新华保险亲子教育讲座即将开始！为了使会场有一个更舒适的环境，特做如下友情提示，敬请各位配合：1、为了让您享受到安静和谐的气氛，请大家将手机关闭或调至震动档，会中请不要随意走动。2、为了照顾我们会场中的女士及关爱自身健康，请在座的男士不要在会场内吸烟！再次欢迎各位嘉宾的参与，希望我们能够在这里共同度过一段轻松愉快的美好时光。二、主持人开场（欢迎词）尊敬的各位朋友、各位来宾，大家下午好！非常欢迎您走进新华保险亲子教育讲座现场，我是今天的主持人***，希望能和您共同度过一个轻松愉快的下午！首先请允许我代表新华保险股份有限公司**中心支公司的全体员工，对您的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎！三、领导致辞四、公司介绍及幸运答题我想现在各位来宾对新华有了一个深入的了解，现在我就来考考现场的各位嘉宾，看看今天的幸运会降临到谁的身边。游戏规则是这样的，我会提出3个问题，每提问完一个问题然后我会数1、2、3，当我数到3的时候看哪位嘉宾第一个举手，那么他就获得了抢答权，如果回答正确的，我就会送出今天的幸运奖，如果回答错误，机会会让给下一位嘉宾。备注：设置3个与公司有关的问题，提问。客户回答正确后赠送小礼品。

二、活动环节及部分串词五、主题活动开始（以教育讲座为例）亲爱的朋友们，随着社会的不断进步，现代社会的观念、生活条件、教育方式等造成了父母与子女在沟通教育过程中的不畅、甚至是矛盾。亲子教育讲座的专家，可以现场与您沟通教育观念，解决在子女教育中出现的一些普遍性难题，帮助整个家庭营造健康、和谐的氛围，帮助孩子更好的成长。今天，我们有幸邀请到国内知名的亲子教育专家***先生来和各位一同探讨孩子的教育问题。下面，请允许我简单介绍今天的专家。（包装专家）六、感谢（以教育讲座为例）

感谢***先生的精彩讲座。通过***先生讲座的内容，相信大家和我一样收益匪浅。子女教育问题、子女沟通问题直接关系着作为社会单位的家庭和谐问题，希望新华保险的亲子教育讲座能为您带来不一样的视角，帮助您更好的演绎温馨的家庭氛围。让我们再次以热烈的掌声感谢***先生的精彩讲座！七、索取转介绍

各位尊敬的来宾，如果您觉得今天的活动能让您有所收获，那就请你把这份收获与周围的人一同分享。会后我们的工作人员将会把邀约亲友一同参加活动的申请表发到各位手上，您想和哪几位朋友一同分享，就请您把他的基本信息填写下来。我们会在下一次活动开始前作电话回访，确认到场的客人我们都会预留门票，让您的朋友在不久的将来同您一起感受新华为客户所做的一切！八、安排幸运抽奖，结束（可选）二、活动环节及部分串词活动操作流程及要点活动准备工作流程活动现场操作流程内外勤工作注意事项邀约流程三、内外勤工作注意事项——内勤

在以“月”为单位的客户积累的过程中，会包含着多个小的阶段性客户积累过程，例如一个月内有多场客户联谊会、多场讲座或是划分时间节点等。而每次联谊会、讲座、时间节点就可以分为一个阶段。每一个阶段结束后都要对该阶段