年度总结及规划

15财年总结及16财年规划杨云平0115财年总结16财年规划02一个人能走多远

关键是与谁同行15财年总结2014.7-2015.9全年流向完成情况15财年总结2014.7-2015.9各月流向完成情况15财年总结2014.7-2015.9各月流向完成情况流向分析1、全年流向整体上完成任务，但是小品项米粉跟钙片完成率还不到60%，差距非常大。2、从月份上来讲，14年8月和15年5月、7月、8月4个月是没有完成任务，其中有2个月完成率低于50%；历年9月、10月、12月、1月等过年过节月份完成率比较高。3、月度完成率差异大跟全国重点系统（特别是大润发）划拨流向有很大的关系，终端大量压货节前撑死，节后饿死这块能否管控，将部分节前的流向划拨到次月。15财年总结15财年总结全年积分总额570万，月均积分38万，其中受积分清零及3月份买三送一活动影响积分最高，15年7-9月积分最低。15财年总结求和项:全年数据

会员店简称汇总大润发南雄店340560对坊太阳购物广场94410赣州大润发452530赣州天虹380960国光百货283920国光金钻57770黄陂惠民超市95170乐昌大润发478080洛口百佳超市258570韶关大润发939530韶关沃尔玛583600韶关益华261310新南康兴国252490总计447890015财年总结

核心门店新客活动准备邀约调整分工物料开会15财年总结15年日均新客数持续下滑15财年总结月份每月日均新客当年去年前年12月

5611月

7710月79609月89708月69907月810606月139905月951004月10131003月1381302月1081301月11914新客下滑严重从右图分析小品项类占比不高，那主要原因是奶粉新客下滑很明显年月考核投产费用(万)本月销量(万)YTD考核投产比自我管理高压线是否超自我管理高压线年度高压线是否超年度高压线盈亏平衡线/安全线是否超盈亏平衡线/安全线投产比排名大区平均20140712.1945.8026.61%3033.01%40.48%否43.27%否39.00%否20140820.8873.4128.43%4432.51%40.48%否43.27%否39.00%否20140936.00123.9729.04%5033.56%40.48%否43.27%否39.00%否20141047.20154.7430.51%6429.17%40.48%否43.27%否39.00%否20141155.78192.5728.97%6128.85%40.48%否43.27%否39.00%否20141270.11239.9829.22%6129.76%40.48%否43.27%否39.00%否20150181.21286.4228.35%5928.87%40.48%否43.27%否39.00%否20150295.08319.8629.73%6328.92%40.48%否43.27%否39.00%否201503102.36376.9327.16%5328.65%40.48%否43.27%否39.00%否201504116.28434.8926.74%5328.06%41.55%否43.27%否

-201505127.96457.3727.98%5229.26%41.55%否43.27%否

-201506148.95501.4929.70%5630.02%41.55%否43.27%否

-201507162.55528.6130.75%4931.75%41.55%否43.27%否

-201508188.29552.7534.06%5933.41%41.55%否43.27%否

-

全年投产比15财年总结15财年总结月份每月日均新客当年去年前年12月

5611月

7710月79609月89708月69907月810606月139905月951004月10131003月1381302月1081301月11914新客下滑严重从右图分析小品项类占比不高，那主要原因是奶粉新客下滑很明显16财年规划流向任务201510201511201512201601201602201603商超合生元奶粉385099461907583210415999327621515636商超益生菌177252126126844180181419022333商超米粉86971043220349644851689319商超钙片305536647569268520263274月度流向任务414576497263637971443150349004550563流向任务201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉445271446960458781468914479047551101商超益生菌192861935919871203102074923869商超米粉88659499975099651018010958商超钙片311431273005341734503639月度流向任务476535478944491407502605513426589567全年流向任务600万，月均50万，有挑战，有压力才有动力16财年规划积分201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉295984355018448251319734251807396314342232343530352616360404368191423572商超益生菌301333614345635306302412337967327863291033780345263527240578商超米粉7640916417875566445408186778783448565875489439626商超钙片251930216240221416702699256825782477281728453001汇总336276403346518001358242282140445166385373387362397438406501415251476777新客201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉283281256306285320307308315322328334商超益生菌363633393641393940414243商超米粉393935483742434344454646商超钙片121211141112131313131415汇总370368335407369415402403412421430438全年积分任务：480万，月均40万

全年新客任务：4300，月均400个16财年规划注：超额利润算法(除教育事业部外，其他事业部10月费用不包含Q1预提回冲)管理目标毛利率A管理目标利润率B任务销量C目标利润P1=C*B实际销量S实际费用支出D=a+b+c

办事处营销费用a

大区本部费用b

事业部本部费用c实际利润P2=S*A-D超额利润P2-P1费用占流向比例D/S年月渠道名称实际费用(万)本月配额(万)配额使用率201407商超10.4710.38100.87%201408商超7.358.3188.46%201409商超14.4612.83112.74%201410商超11.048.81125.36%201411商超7.6110.1375.05%201412商超11.6325.7845.12%201501商超10.6511.6891.17%201502商超12.909.61134.30%201503商超6.1014.9440.79%201504商超13.8411.62119.10%201505商超9.718.05120.60%201506商超16.0212.80125.18%201507商超17.6210.08174.82%201508商超

YTD商超149.41155.0396.37%一切围着利润转！！！好的陈列好的卖货时间好的消费者沟通方式好的知识技能好的营销模式（学习曲线）好的客情，干杂活不超过2H黄金时段排班（通常中晚班）保证足够的顾客沟通时间大小篷车周末亲子活动奶爸Q宝私享会掌握足够的知识和技能产品交叉培训到位熟练应用OnetoOne、633、KOL品牌强势曝光生动化陈列多点陈列/交叉陈列商圈概念，平台思维更精准抓到更好的新客入口商超“五好”门店模型16财年规划分销齐全是第一要务²

分销标准：重要品项所有SKU都要细化到应该分销的门店²

重点品项分销率偏低：从消费趋势分析，超高端市场增长空间很大。²

关注400g：

400g是我们开发新客，扩大新客入口，有导门店100%分销²

关注400g：益生菌、米粉和钙片是需要重点关注的品项16财年规划一线销售团队的狼性打造²

培训到位：没有绩效一样要开月会。²

促销员pk：门店之间进行主题pk赛，活动执行效果，新客创新高，益生菌节节高升，超高端高高高等等²

武林盟主：

对门店促销员充分授权，给与一定资源让促销员跟经理主管搞好关系，获取便利²

在岗时间：创造促销员卖货时间，流动促销员提升效率²

红包激励：微信群发红包，活跃氛围，提升幸福指数²

人员调整：低绩效门店放弃或者调岗到优质潜力门店，提升效率。16财年规划玩转微信会员群，