信用管理师授课1-5

信用管理师培训（二级）第一部分1-5章杜琳教授杜琳教授管理学教授、工业分析高级工程师；毕业于东北大学管理学院，工商管理硕士研究生毕业；研究方向企业运营管理；九三学社成员；辽宁环渤海经济发展促进会秘书长；十余年外资企业工作经验，从事生产、质量、物流、项目管理，销售管理、人力资源、培训管理工作；荣获辽宁省优秀青年骨干教师称号；辽宁省技能鉴定专家。对信用管理师技术水平的考虑从《信用管理师教程》的大纲设计可以看出，要求拥有这一级别职业资格的信用管理人员能够全面掌握当前主流的信用管理理论及其配套的应用技术，包括企业信用管理各项基本功能，以及会使用各类征信产品和服务。拥有这个级别职业资格的信用管理人员应该是我国企业信用管理部门的主流/骨干。具备这个级别职业资格的专业人员，其知识水平和业务操作技能的全面性，代表我国信用管理专业人员的平均水平，体现了我国政府对企业信用管理执业人员的一般性要求。在三个级别的信用管理师职业资格当中，对这个级别信用管理人员的综合素质要求最为典型。信用管理师应具备的业务操作能力在操作技能方面，重点要求具备信用管理师职业资格的专业人员掌握全套的“企业信用管理”操作技术。在懂得原理和拥有工作经验的基础上，能够理论联系实际进行发挥，解决企业面临的特殊信用风险防范、控制和转移问题。作为企业的中层经理人员，拥有信用管理师职业资格的信用经理应该同时具备组织管理和信用风险控制的执行能力，能够在企业信用制度建设方面独当一面。拥有信用管理师职业资格的信用经理能够遵循信用管理的基本原理，根据企业所在行业的特点，为企业设计必要的信用管理业务操作流程，有能力主持本部门日常管理工作，懂得如何建立企业信用制度。对信用管理师业务技能的要求侧重于业务操作能力的全面性，要求信用管理师掌握企业信用管理的5项基本功能，了解消费者信用管理的6项基本功能。能够熟练使用外部的技术支持，熟悉各类征信机构提供征信产品和服务。主持信用管理部门的技术和日常管理工作，指挥和协调管理团队工作，会带兵。能够熟悉当代企业和消费者信用管理理论，并能够在此基础上予以适当的发挥，具备一般性的操作流程设计能力。企业信用管理的目标和指标信用管理是一门特殊的管理技术。针对企业赊销和金融机构的授信业务所采取的科学管理，信用管理最主要的功能在于提高赊销的成功率。在研究最大限度地扩大赊销或放贷的同时，控制来自客户的信用风险，追求将客户风险降低到合理程度，使企业取得利润最大的效果。除了控制信用风险以外，采用信用管理手段还有助于提高赊销企业和授信机构的对外信用形象，取得保险公司认证的自动保险，间接提高企业的融资能力。在企业信用制度建设中承担“执行装置”的作用。掌握企业信用管理5项功能客户信用档案管理科学授信应收账款管理商账追收征信数据库开拓市场目录第1章信用信息的采集与评价第2章客户信用档案管理第3章制定企业信用政策第4章赊销合同管理第5章客户资信分析第6章企业客户的资信评级第7章授信管理第8章国内外贸易支付与结算第9章信用保险第10章保理服务第11章信用担保第12章逾期应收账款管理第13章商帐追收第14章利用征信数据库开拓市场第15章信用管理部门信用管理师教程第1章：对应客户信用管理功能，企业外部资源和技术支持。第2章：对应客户信用管理功能，企业内部管理。第3章：对应客户授信功能，政策指导。第4章：对应客户授信功能，合同技巧。第5章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。第6章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。第7章：对应客户授信功能，综合应用。第8章：信用风险转移，知识铺垫。第9章：信用风险转移，应收账款管理。第10章：信用风险转移，应收账款管理。第11章：信用风险转移，有用能力。第12章：逾期应收账款管理。第13章：商账追收第14章：利用企业征信数据库开拓市场。第15章：信用管理部门管理。消费者信用管理的6项基本功能应当完整介绍消费者信用管理知识：客户档案/风险管理科学授信应收账款管理商账追收设计和推销信用工具征信数据库开拓市场事后处理事中管理事前防范全程的信用管理应收账款管理商账追收信用档案/授信企业信用管理工作的特点外部技术支持“插手”其它部门的管理控制各类潜在的经济损失和消耗。外部技术支持来自征信行业的各分支企业征信个人征信资信评级商账追收信用保险（内贸保理技术尚不成熟）国际保理（内贸保理技术尚不成熟）信用担保外部技术支持与信用管理过程对应关系事前防范：企业征信、个人征信、资信评级事中控制：信用保险、国际保理事后处理：商账追收融资申请：信用担保开拓市场：企业征信数据库服务信用管理师教程内容分类企业信用管理技能和操作：第2章：客户信用档案管理第3章：客户授信第4章：客户授信第5章：客户授信第7章：客户授信第12章：应收账款管理（助理师教程）/逾期应收账款管理第14章：利用征信数据库开拓市场（非传统功能，不被设为重点）第15章：信用管理部门的日常管理外部技术支持：第1章：企业征信/个人征信（例外地被设为重点章）第6章：资信评级第8章：支付知识补充第9章：信用保险第10章：保理第11章：信用担保第13章：商账追收第1章信用信息的采集

第1章信用信息的采集第一节

信用信息及其来源第二节

信用信息的采集第三节

信用信息质量评价信用信息是实现“客户信用档案管理”功能的基础。通过本章的学习，要求掌握/了解的内容：信用信息及其类别信用信息界定方法各类信用信息源及其特点和评价标准采集信用信息的方法及其限制采集信用信息的方案制订要素普通版企业资信调查报告的结构、符号系统、检索下现场调查的基本方法第一章的内容、逻辑核心内容：清晰描述/界定支持普通版本企业征信报告生产所需要的数据资源。表达逻辑：信用信息渠道、采集、处理、使用、核实的方法。信用信息的定义和界定方法信用信息是指反映信用主体的经济状况、履约能力、商业信誉等信用状况的信息，以及对辨识信用主体和判断信用主体信用价值的其他信息。针对征信机构---信用信息是用于生产征信产品的信息针对企业的信用管理部门---信用信息是用于评估客户信用价值的信息信用信息不包括与信用主体的信用状况判断无直接关系的信息，例如产品信息和一些用于诚信评价的信息。企业征信数据企业征信机构有针对性地采集来的企业信用信息，经过一定水平的筛选、分类、比较、核实、更新等加工处理，使企业信用信息转化为“企业征信数据”，并被录入企业征信数据库。一些征信机构称征信数据为“二级信用信息”。企业征信数据可以直接用于生产各类企业资信调查报告，是制作各类企业资信调查报告的“原材料”，包括制作一些非常规的报告。对于企业内部的报告编制人员，日常使用的是企业征信数据，所以更习惯使用“征信数据”这个专业技术名词。信用信息与征信数据的区别“企业征信数据”带有经过数据处理的特征。对于企业征信机构，企业征信数据是有统一数据格式要求的。对于企业征信机构，企业征信数据是有精度要求的。不仅同一项数据的结构和精度均相同，而且对于每项数据的起始点都有严格的要求。第一节信用信息及其来源

一、定义（1）信用信息是反映市场上各类信用主体经济状况、履约能力、商业信誉等信用状况的信息。2、作用（1）（1）对于征信机构，信用信息是用于生产征信产品的信息。（2）对于企业的信用的管理部门，信用信息是指用于评估客户信用价值的信息。二、分辨信息的种类（2）1、企业信用信息和个人信用信息（1）按照信用信息的来源信用信息分为宏观信用信息和微观信用信息。（2）站在企业的角度，信用信息分为内部信息和外部信息、原始信息、和二级信息、单项信息、免费信息和收费信息。信用信息及其大类信用信息可以分为两类，分别为：企业信用信息和个人信用信息。“企业信用信息”是所对应的信用主体是企事业法人单位，是对企事业法人单位在社会经济活动中信用表现行为的记录，也被称为企业的“原始调查数据”。“个人信用信息”的信用主体是自然人。美国存在个人信用信息项类的标准。

从企业角度----信用信息分类（2）按采集信息的渠道分内部信息和外部信息按信息是否经过加工处理分原始信息和二级信息：原始：企业通过各种信息来源采集到的且没有经过信用管理人员处理的信息。会出现重复、矛盾，需要整理、处理。二级：经过信用管理人员对原始信息进行筛选、分类、比较、核实、更新等加工处理后形成的信息。按信用信息的构成分单项信息和成套信息：单项：记录某一方面情况的一条信息或一个栏目的信息；成套：可以用于制作普通版本征信报告的完整信用信息，包括财务信息和非财务信息。按是否为所采集的信息付费分免费信息和付费信息三、采用行业信用信息（6）（1）专业刊物（2）各类网站（3）行业研究报告（4）上市公司分析报告（5）行业年鉴（6）传统媒体企业外部信用信息的采集来源（6）要点：政务信息中的信用信息：工商注册登记信息；政府部门统计信息；银行征信系统信息；政府公共信息；相关机构调研信息。市场化的信用信息：征信机构提供的信息；专业数据供应商提供的信息；行业协会掌握的信息；公众媒体披露的信息；委托其他机构调查取得的信息。信息型的大型征信机构是成套征信数据的供应商。四、筛选市场信用信息源（8）1、筛选征信数据供应商所谓筛选市场上的信用信息源，主要是指对各类信用信息和征信数据供应商进行比较、评价和挑选。进行筛选的步骤（1）考察正信数据供应商的资质（2）考察征信数据供应商的实力（3）考察资信调查报告的质量价格比2、评价政务信息质量筛选市场化信用信息源

数据供应商：信用信息供应商/征信数据供应商数据深度：提供成套信用信息的数据供应商/征信机构。筛选数据供应商：合法性：考察征信数据供应商的资质：政府征信督管部门批准（未来可能）；数据质量：数据供应的稳定性和持续性、数据的完整性、征信数据库规模、征信产品链、征信业务覆盖区域征信报告质量：性能价格比指标、工作时间（8）商业化征信数据供应商评价目前，我国市场上专业征信数据供应商非常少，因为拥有大型征信数据库或分类数据库的机构非常少，征信数据供应商所指的是新华信公司那样的大型征信机构提供的信用信息服务。五、确认企业内部拥有的信用信息（12）1、销售部门提供信息2、信用调查和实地访问取得的信息3、财务部门的记录4、生产、仓储和物流部门的信息5、企业进出口部门的信息非商业征信数据的企业内部来源（12）内部来源：从销售人员处获取客户资料，包括销售部门的台账、进出口公司、谈判室等资料；从财会人员处获取客户资料；从仓库储运管理人员/送货员处了解客户验货行为；从高层经理/秘书处获取客户信息/资料；直接接触客户取得客户资料，包括电话询问；本部门对客户的记录；从报刊上和新闻中取得一些客户信息。六、掌握各类信用信息源的使用规则（15）1、比较各类信用信息源的可靠性和成本，找出符合企业实际的信用信息源（15）2、采用信用信息时要遵守相关的法律法规（17）3、采用信用信息时要识别对象的合法性（17）七、开拓新的信用信息源1、个人信息源2、社会征信体系3、开拓海外信用信息源(1)从征信机构处采购（2）从商业银行上获得（3）参加国际展览会和相关国际研究会（4）开拓海外个人信用信息源4、商账追收机构5、信用信息交换联盟6、技术改进后的二级信息源客户信用申请表的重要性参见初级教程销售部门的台账信息作为补充客户以前的表现：付款是否及时？付款是否足额？平均付款期多长？定货呈上升/下降趋势？订货是否有季节性？客户的行为是有一定连续性的，其过去的表现可以被参考。三类信用信息渠道比较比较宏观信息，微观信息更重要，它是用于识别企业和描述企业信用行为的信息。第1章信用信息的采集第一节

信用信息及其来源第二节

信用信息的采集第三节

信用信息质量评价第二节、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律规范（21)二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案2、比较信用信息采集方案的优劣企业信用信息的采集方案(26)一个完整的信用信息采集方案包括：（一）信用信息采集的内容需求：企业信息、个人信息(26)（二）信用信息采集的预算方案(26)（三）信用信息采集的时间安排：定期采集、临时采集(27)（四）信用信息采集的渠道选择：政府部门、数据供应商、企业内部(27)（五）信用信息采集的人员安排(28)比较信用信息采集方案的优劣主要从方案制定的合理性、可操作性、动态性、质量价格比四个方面来判断。第二节、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律规范（21)二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案2、比较信用信息采集方案的优劣(28)2、比较信用信息采集方案的优劣(28)合理性可操作性动态性质量价格比三、控制信用信息的采集成本(29)1、信用信息采集成本控制程序（29）对信用信息的采集工作的成本控制一般包括以下程序：（1）制定成本标准（2）执行标准（3）确定差异（4）消除差异（5）考核奖励2、信用信息采集成本控制要求（30）（1）-（6）四、确定信用信用信息的检索方法（32）1、分析信息检索课题2、选择检索系统和征信数据库3、确定检索词4、构建检索词提问式5、上机检索并调整检索策略6、输出检索结果构建检索词提问式检索结果信息量过多时：减少同义词与其他相关词；增加限制概念，采用逻辑“与”连接词；使用字段限定，将检索词限定在某个或某些字段内；使用逻辑“非”算符，排除无关概念。检索结果信息量过多时：选全同义词与相关词并用逻辑“或”连接，增加网络度；减少逻辑“与”的运算；去除某些字段限制。第1章信用信息的采集第一节

信用信息及其来源第二节

信用信息的采集第三节

信用信息质量评价信用信息及其来源的质量评价对信用信息源的评价，主要分三类指标，分别为质量指标、经济指标和安全指标。评价信用信息质量的基本指标：客观性、准确性、完整性、及时性、一致性、性能价格比维护和核实客户信用档案库中的信用信息。第三节、信用信息质量评价（34）一、评价信用信息质量的基本指标1、客观性2、准确性3、完整性4、及时性5、一致性6、性能价格比第三节、信用信息质量评价（34）二、客户信用信息的更新（36）定期更新临时更新三、进行信用信息的核实（37）1、信用信息核实的方法和途径（1）电话核实（2）实地调查核实（3）利用政府公务信息开放政策和渠道核实信用信息下现场实地调查的基本方法：5W和1H

下现场实地调查是征信调查员的基本功，调查员总结出5W和1H调查事项，是“征信工作底稿”的备忘录，包括：What：被调查企业属于什么行业？是否从事与营业执照规定相符合的业务？Where：办公场所或生产场地在什么地方？是否有物业的产权？是否有研发中心？Who：法人是否就是经营者？法人与经营者之间有什么关系？是否是家族企业？企业有什么特殊的背景？When：被调查企业是什么时间成立的？从事现在的业务多久了？所在行业发展的展望如何？Why：经营者的专业背景情况，为什么进入这个行业？动机是什么？How：被调查企业的经营状况，该企业是怎样经营的？经营业绩怎样？员工人数多少？上下游是什么样的企业？与银行是怎样往来的？对企业征信业务操作的要求求真性综合性时间性持续性复杂性合作性前瞻性机密性比较性四、普通版资信调查报告的阅读和评价1、欧洲风格的普通版企业资信调查报告2、美国风格的普通版企业资信调查报告3、亚洲风格的普通版企业资信调查报告4、普通版企业资信调查报告及其符号系统实例欧洲风格的普通版资信调查报告内容：公司基本信息、资产或净值、行业分类和产业简介、在业界地位和同行评价、信用价值分析。优点：内容简洁扼要；除基于事实的客观情况以外，会给出综述性评价；提供授信额度建议。缺点：内容较简单，有些重要调查项目未包含，如有时不能提供财务报表或缺乏对企业财务报表的分析；缺乏交易核实信息和银行意见；较少提供被调查对象的业务内容及其展望方面的信息。美国普通版本企业资信调查报告主要内容：公司基本信息（注册信息、企业历史、员工人数等）、财务报表、付款记录、与银行往来、诉讼记录和其他公共记录、行业分类、经营状况和业务量、进出口情况、经营者介绍、评级和风险指数。优点：内容具体详实，可读性强，风险指数等量化指标技术含量高，对企业活动和交易情况均能作出详细的描述。缺点：不简洁，符号系统复杂，需要阅读报告前训练；缺乏被调查对象信用价值的文字评价；没有授信额度的建议；强调“现地现认”原则不够。。亚洲风格企业征信报告的内容特点主要内容：公司基本信息（注册成立日期、注册地址、营业地址、注册资金、实到资金等）、企业类型和所有制、经营者背景介绍，有时包括股东、财务报表、与银行往来、行业类别及经营情况、付款记录及与厂商往来、诉讼记录和其他公共记录、动产或不动产的抵押担保记录、信用价值综合评述。优点：借鉴美国报告的优点，内容更细，更注重使用者读报告的方便；坚持“现地现认”原则，征信作业上着重实地拜访；对被调查对象的经营管理团队有较大篇幅描述；对财务数据的分析重视，甚至图文并茂；财务资料更新快速，时间落差较短。缺点：技术含量不如美国报告，数学模型技术上的投入非常不够，量化指标的种类少，预测的精度低。第2章客户信用档案管理通过本章的学习，要求掌握/了解：信用管理部门的客户赊销客户分类客户信用档案及其设计客户信用档案的检索系统客户信用档案/库的日常管理客户信用档案库建设失信客户的黑名单系统第2章客户信用档案管理第一节客户及其分类第二节客户信用档案设计第三节客户信用档案管理第四节客户信用档案库建设第五节客户的失信记录第二章的技能和知识要求第二章的内容、逻辑核心内容：客户信用档案的内容和质量表达逻辑：客户、客户信用档案、客户信用档案库的建设和维护。内外部信息资料、企业征信报告（模版）、客户信用档案、客户信用档案的物理形式

第一节客户及其分类（45）

一、确定企业的信用销售客户群1、企业用户2、赊销客户和潜客户（46）信用管理部门对客户的不同认识销售部门的对客户的定义：凡掏钱购买企业产品或服务的机构和个人都是客户。信用管理部门的对客户的定义：凡有可能对企业构成潜在经济损失者都是“客户”。企业的信用管理部门只对企业客户中的赊销客户进行管理，主要职责是帮助企业规避在赊销过程中产生的信用风险，以及防范企业受到由外部人员造成的经济损失。

谁是企业信用管理部门的客户？赊购产品的买主？产品代理商？材料和设备供应商？外贸伙伴？发包加工的下游企业？企业的部分公关对象？工作岗位应聘者？对客户的基本分类/与制作成本赊购客户和现金交易客户赊购客户和潜客户新客户和老客户普通客户和核心客户付款及时的客户本地客户和海外客户非交易性质的客户第一节客户及其分类（45）

二、确立客户的分类归档原则（47）1、赊销客户归类原则2、赊销客户种类赊销客户种类

企业和个人（根据客户的性质）核心和普通（根据授信额度或客户潜在破坏能力）内贸和外贸（根据登记注册国别或办公具体地点）新和老交易类和非交易类（根据与客户交往的性质）主动接触和被动接触（根据企业内部管理制度）。根据付款行为对客户好坏的分类争取现金折扣的客户；见货就付款的客户；快到期限才付款的客户；被提醒后才付款的客户；经常要求延期付款又不主动提出补偿的客户；受到催款压力后才付款的客户；死拖活拖赖着不付款的客户。经验交流：在客户管理上常见的失误没有对核心客户进行VIP调查，以及定期的后续/跟踪;对老客户掉以轻心，对它们也要定期调查，有调查显示，80%的拖欠来自老客户;不要以为客户企业规模大，其信用就自然良好，慎防造成受授信失误的“晕轮效应”；轻信由领导介绍的潜在客户;轻信公开的信息，特别是客户自己提供的信息和网上信息。商业企业的客户--自然人/消费者个人主要消费者群是自然人性质;使用的主要信用工具是信用卡和分期付款式消费信贷。以家居本地(本市居民)的消费者为主。对于授信机构而言,一般客户的数量非常大，但平均的单笔购货额度不大。所有应聘者都是以自然人身份申请工作岗位的。三、具体确立消费者类客户的分类归档原则（48）1、消费者信用的种类（1）消费者授信机构的类型（2）消费信用的大类（3）零售费用细分类2、个人客户分类原则消费信用的基本类别（49）零售信用现金信用房地产信用服务信用第二层次细分：零售信用方式的主要种类（49）普通赊欠账户零售分期付款信用零售循环信用专业服务信用现金信用的基本特点/特征（49）以商业银行为主的金融机构的资金支持赊销而产生的信用形式。主要的信用方式包括：消费信贷（Close-end）、分期付款现金信用、房地产信用、开放式循环信用（Open-endrevolving）等。有些国家的金融机构接受抵押担保，但采用开放式循环信用方式设计的信用支付工具逐渐不要求客户的抵押或者其它形式的担保。第2章客户信用档案管理第一节客户及其分类第二节客户信用档案设计第三节客户信用档案管理第四节客户信用档案库建设第五节客户的失信记录第二节客户信用档案设计一、设置客户信用档案的栏目（50）1、客户信用档案功能2、客户信用档案的内容（51）客户信用档案客户信用档案的最基本功能是支持授信决策，其次是客户联系/追踪、提供证据。客户信用档案应实现的作用

与客户进行联系，以及追踪客户；对客户的信用价值/信用风险进行评价和简单评级，包括支持计算信用风险指数的数学模型运行；支持其他预测性数学模型的运行；企业内部各相关部门对客户信用信息或证据的需求；与企业外部的企业或个人征信机构交换信息（通常只举报失信客户）。第二节客户信用档案设计一、设置客户信用档案的栏目（50）1、客户信用档案功能2、客户信用档案的内容（51）（1）企业信用档案应设置的栏目（2）个人信用档案栏目的设置消费者类客户信用档案的模版对于自然人性质的消费者个人，为这类客户的信用档案设置栏目问题相对简单。个人征信的信用管理理论依据也是5C和1S原则，它们分别是个人品行、能力、资本、抵押担保、状况和稳定性（Stability）。参考个人征信局的当事人信用调查报告，个人信用档案的栏目应该包括：人口统计信息；付款/费记录；就业记录；公共记录；信用等级升降记录；赊购情况；补充信息。二、确定客户信用档案的板式（53）1.客户信用档案板式设计的参照2.客户信用档案板式设计条件的考虑（1）主流征信机构的报告产品及报告模版的变化情况（2）与主流征信机构的报告配套的信用管理专业软件（3）信用或征信技术领域的国家标准（4）企业信用政策对信用管理部门的工作要求（5）企业信用管理部门的设备水平（6）本行业判断客户信用的特殊补充信息三、建立客户信用档案的检索系统（54）1.客户信用档案检索的特点2.客户信用档案检索点设置方案（1）企业信用档案检索点设置方案（2）消费者个人信用档案检索点设置方案企业信用档案检索系统设计应考虑的因素（55）

国内客户的唯一识别；国际客户的唯一识别；档案流水号；其他政府部门的企业编码；区别客户性质；客户分类；客户企业的关联关系；其他需要考虑的特殊因素。可以使用国家质量监督检验检疫局编制的组织机构代码（过去称“法人代码”）作为企业类客户的唯一标识。可以配上国家工商局编制的“企业登记注册号”编码。大量使用邓白氏报告的，也可以考虑使用邓白氏编码（DUNSNumber）客户信用档案检索系统设计应考虑的因素唯一识别性档案检索系统不同政府监管部门赋予客户企业的各类编码客户分类性质的检索系统方便查询的主题词或英文类检索系统第2章客户信用档案管理第一节客户及其分类第二节客户信用档案设计第三节客户信用档案管理第四节客户信用档案库建设第五节客户的失信记录第三节客户信用档案管理

一、建立客户信用档案管理的规则（56）1、客户信用档案的日常维护2、客户信用档案的使用规则（58）（1）客户信用档案内容保密规定（2）确定客户信用档案的的合格使用者（3）电子版档案打印复制的问题（4）纸质档案使用规定（5）内容解释和提示（6）英文版信用档案（7）防止盗用或黑客3、消费者个人信用档案使用的特殊性（60）日常管理工作客户信用档案的日常管理对客户信用档案进行日常管理内容：（参见P56）；对客户信用档案进行日常维护，使它能够随时发挥应有的作用严格遵守客户信用档案的使用规则（参见各项措施P58）。二、对不同客户群进行分级管理（60）1、按照“帕累托法则”划分2、按照客户信用风险的大小划分（1）老客户（2）非交易类客户（3）供应商3、按照追帐成本和难易程度划分对不同客户群进行分级管理

目的：为了对客户群进行有效的管理，需要对客户进行分级管理，这样做比较科学，有利于确定信用管理部门的客户资信管理工作的重点，着重管好信用风险大的客户，将有限的资金和资源使用在刀刃上。按照“帕累托法则”划分区分普通客户和核心客户按照客户信用风险的大小划分：老客户（潜在风险大）、非交易类客户（易忽视的风险）、供应商按照追账成本和难易程度划分：收货后快付款-好客户、货款快到期才付款-精明的好客户、被提醒后付款-管理不善的客户、收到催款压力后付款-一般品德优缺点、死活拖欠赖账-坏客户、有诈骗嫌疑-危险客户三、确定原始记录的保存方式（63）1、良好的保存环境（1）文件柜、架（2）环境要求（3）文件备份（4）保护措施2、日常管理措施原始记录的保存方式（63）

鉴于保存客户的原始信用记录存在着记录形式、保存期限、安全性等问题，信用管理人员需要设计一套行之有效的管理方法，既要满足企业内部各部门相关人员进行查询需要和便利，更要遵守法律法规的要求，特别注意不要因此引起法律纠纷和造成征信机构的不信任。对失信记录的举报和公开必须基于事实，要有证据。按照司法部门的规定，需要将原始的客户信用记录进行长期保存。保存信用档案的环境：文件柜/架、环境、文件备份、保密措施。第2章客户信用档案管理第一节客户及其分类第二节客户信用档案设计第三节客户信用档案管理第四节客户信用档案库建设第五节客户的失信记录第四节客户信用档案库建设（65）

一、新建客户信用档案库的程序（65）二、改造旧有客户档案库建设客户信用档案的基本程序第四节客户信用档案库建设（65）

一、新建客户信用档案库的程序二、改造旧有客户档案库（66）1、改造旧有客户档案库的步骤（1）确定信用档案的格式（2）诊断旧有档案的利用价值（3）确定订购资信调查报告的数量（4）确定应添置的软硬件设备（5）将数据入系统（6）接手信用信息源的采购关系2、应用信用管理专业软件（67）三、制定信用档案库建设预算（68）第2章客户信用档案管理第一节客户及其分类第二节客户信用档案设计第三节客户信用档案管理第四节客户信用档案库建设第五节客户的失信记录第五节客户的失信记录（69）一、制作客户失信记录1、客户拖欠情况记录2、催收情况记录3、客户拖欠的证据4、对失信客户的处理意见二、设计客户的黑名单系统（71）1、灰名单2、黑名单失信客户的黑名单系统

与政府制作的黑名单系统不同。客户的失信记录都必须基于事实。在黑名单系统中，对于失信客户的记录，会从“灰名单”过渡到“黑名单”。对客户失信的记录，其内容主要包括四部分，分别为客户拖欠情况、催收情况、赊销合同等证据和对失信客户的处理意见。“灰名单”中的客户，一般都是初犯，拖欠付款的时间在60天以内，欠款的额度不大。对于内勤催账人员来说，被列入“灰名单”的客户都取得联系，没有贸易纠纷，客户认错的态度较好，拖欠很可能是有客观理由的。失信情况比“灰名单”上的客户严重的，就应该属于“黑名单”上的客户。被列在黑名单上的客户基本上都是“坏客户”。一旦将一个客户定义为“坏客户”，企业将“永远”不再与其做信用交易。三、制定对失信客户处理的政策和操作（73）四、举报客户的失信记录（74）1、选择合适的举报受理机构2、作用范围3、作用期限4、举报的成本扩充内容：举报有失信记录的客户举报客户的失信记录，要选择合适的举报受理机构，包括：征信机构：传播客户的失信记录，有可能取得征信机构的奖励；政府监管部门：目前有工商局、质监局行业主管部门：包括行会新闻媒体：例如《中国工商报》、《中国消费者报》等第一章和第二章的内容都是围绕企业信用管理的第一项功能展开的。第2章客户信用档案管理第一节客户及其分类第二节客户信用档案设计第三节客户信用档案管理第四节客户信用档案库建设第五节客户的失信记录第3章制订企业信用政策

信用政策制订和适用性一、明确企业的赊销目标二、确定信用政策的内容三、确定制订信用政策的方法

四、确定信用政策的实施范围五、设计不同种类的信用政策文本六、修订和完善企业的信用政策七、定期调整企业的信用政策八、找出所在行业的赊销特点

九、制定符合行业特点的信用政策

十、制定面对消费者赊销的信用政策

十一、确定适合的信用政策类型技能要求第3章的内容、逻辑核心内容：信用政策及其内容表达逻辑：信用政策主要内容、内外部应用、制订方法。第3、4、5、6章的内容是围绕客户授信功能展开的。第3章制订企业信用政策第一节企业信用政策的制定与完善第二节制定符合行业特点的信用政策企业的信用政策信用政策的核心内容：指导赊销的客户授信工作。指导信用管理部门的日常工作。文本：对内：指南/培训手册对外：一视同仁企业信用政策内容确定了企业信用管理的目标：描述信用管理的效果，使信用管理工作有章可依。建立在对企业产品、客户和市场的分析和定位的基础上。具体目标：DSO目标、应收账款比例、坏账比例等等。明确信用管理部门的职责：工作内容组织结构在企业整体架构中的位置和职权检验部门工作的指标注意赊销目标与信用政策之间的关系，赊销成功率是核心，信用政策是围绕赊销目标的实现而制订的。第一节企业信用政策的制定与完善一、明确企业赊销目标（77）1、明确企业赊销目标是制定企业信用的首要要素2、制定企业赊销目标的主要方法3、制定企业赊销目标注意事项明确企业的赊销目标

赊销目标是指企业通过信用销售方式所实现的销售额/业绩。信用政策是指导赊销工作取得高成功率的指南，解决“做什么”和“如何做”的问题，提供业务操作指南。明确企业的赊销目标的主要原因：赊销目标是企业信用管理工作的关键；决定了若干部门的工作方式、人员配备和资源配置。制定企业的赊销目标的主要方法：根据企业发展的历史数据制定赊销目标根据赊销对企业整体销售的支持比例确定赊销目标根据新产品或进入新市场的阶段性目标制定赊销目标

第一节企业信用政策的制定与完善二、确定企业信用政策的内容1、信用管理工作的指导原则2、对信用管理部门的描述、3、信用管理的制度与业务操作流程（1）客户信息管理政策（2）授信政策（3）收账政策4、附加政策（1）信用管理部门的工作程序（2）标准的信用操作表格（3）信用限额（4）信用核查确定信用政策的内容-信用管理的指导原则描述信用管理部门的使命“使命”---回答“为什么存在？”的问题企业经营的目标决定了信用管理部门的使命年销售收入、现金流量等等描述信用管理工作的目标目标的多样性，定性或定量的描述表达企业信用管理工作的倾向性销售型信用管理特点：宽松的授信、严格的收账程序财务型信用管理特点：严格的授信、减少在收账阶段的投入确定信用政策的内容-对信用管理部门的描述信用管理部门的组织结构组织结构是指与整个流程相关的管理架构信用管理部门的岗位及职责信用管理部门的规模和人员编制，以及描写各信用管理岗位的职责，以及对各岗位的管理、上下级关系等等进行界定。信用管理部门的授权企业管理层要对信用决策的权限进行授权信用管理部门的监督管理对信用管理部门的工作效率和工作效果进行考查

三、确定制作信用政策的方法1、全员参与与信用政策的制定2、信用管理部门牵头制定信用政策3、咨询公司配合制定信用政策四、确定信用政策的实施范围1、赊销业务2、采购业务3、对外业务拓展五、设计不同种类的信用政策文本（88）1、对内文本：信用管理部门和其他部门掌握的信用政策文本。信用管理部门的文本：“完整版”文本其他部门掌握文本：从“完整版”文本摘录出来与各部门相关工作相关的部分内容。2、对外文本：客户所掌握的文本。将信用销售内容从客户的角度进行描述。六、修订和完善企业的信用政策（89）七、定期调整企业的信用政策（91）1、市场环境分析2、企业产品状况3、企业经营及财务状况4、行业销售周期以及目标市场状况5、竞争对手的信用政策第3章制订企业信用政策第一节企业信用政策的制定与完善第二节制定符合行业特点的信用政策第二节制定符合行业特点的信用政策一、找出所在行业的赊销特点（（93）二、从行业特点出发制定信用政策（95）1、宗旨和行业目标2、人员的构成与职责3、信用申请与信用评价4、信用额度与信用条件5、应收账款管理6、应注意的问题三、制定面对消费者赊销的信用政策（102）1、消费者信用政策与企业信用政策的比较2、消费者信用政策的影响因素（1）消费者信用评估的晕轮效应（2）消费者信用管理功能制定面对消费者赊销的信用政策

消费者信用政策与企业信用政策的比较消费者信用评估消费者授信商账追收消费者信用政策的影响因素竞争激烈程度；销售量与利润大小；商品供求的状况；企业的偿债能力；投资回报；经济环境的状况注意问题晕轮效应消费者信用管理的功能四、确定适合的信用政策类型（105）1、宽松型信用政策2、紧缩型信用政策3、适度性信用政策4、应注意的问题确定适合的信用政策类型

宽松型信用政策/销售紧缩型信用政策/财务适度型信用政策第4章赊销合同对第4章的要求第四章内容的知识和技能要求技能要求1.能够确定对企业客户赊销的信用条件2.能够起草赊销合同3.能够解释常见的赊销条款和符号4.能够设计客户赊购凭证

相关知识1.赊销合同条款2.赊销条款的常见符号表达方式第四章的内容是纯技术性的，比较容易出题。第4章赊销合同第一节赊销合同的内容第二节赊销合同的设计第三节赊销合同的执行第一节赊销合同的内容一、明确赊销合同的内容1071、赊销合同的基本条款2、如何确定赊销的内容3、确定合同内容的注意事项第一节赊销合同的内容二、确定赊销合同中的信用条件1091、设定不同的赊销方案用于比较2、收集用于计算经济效益的数据3、对每一套赊销方案进行计算4、比较结果并得出结论5、利用边际分析法计算信用期限确定赊销合同中的信用条件赊销条件由“赊销期限”和“现金折扣”两个要素组成。信用条件是赊销合同独有的内容。信用管理人员审查合同的主要任务是处理好信用条件问题。

“信用期限”条款定义信用期限是指客户在赊购货物后多少天之内支付货款。信用期限的长短对企业赊销和应收账款管理影响很大影响赊销期限的因素买方拥有货物的时间市场竞争的激烈程度确定赊销期限的操作步骤确实不同的赊销方案收集用于计算经济效益的数据对每一套赊销方案进行计算比较结果并得出结论“现金折扣”条款什么是现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除对在规定的信用期限内付清全款的客户给予的折扣包含两个要素：折扣期限和折扣率其它相关概念商业折扣：指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除销售折让：指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让销售退回：指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货三、考虑所在行业的赊销传统1101、价款或报酬（1）买房拥有货物的时间（2）市场竞争激烈的程度2、履行期限、地点和方式3、违约责任第4章赊销合同第一节赊销合同的内容第二节赊销合同的设计第三节赊销合同的执行第二节赊销合同的设计一、设计赊销合同的条款1121、关于标的、数量和质量2、关于价款或者报酬3、关于履行期限、地点和方式4、关于违约责任5、注意事项（1）验收条款（2）风险责任条款（3）争议解决条款二、运用常见的赊销符号和表达公式1131、赊销符号的基本知识2、灵活运用各种符号（1）起始日期的确定（2）多种条件的复用（3）到日期的确定2/10,n/30折扣率优惠期净（或全部到期）信用期赊销合同使用的符号及其表述方式“现金折扣”条款的表述方式现金折扣的使用使用方式：“5/20，N60“；“6/10，3/20，N45”现金折扣可以对企业应收账款规模产生影响现金折扣的等效利息计算起始日期的确定EOM：月底ROG：收到货物举例：信用条件部分的单选题信用条件：3%10；2%10/60extra；N71表示的含义是（）（A）10天内付款享受3%的现金折扣，20天内付款享受2%的现金折扣，全部金额于第131天到期。（B）10天内付款享受3%的现金折扣，70天内付款享受2%的现金折扣，全部金额于第131天到期。（C）10天内付款享受3%的现金折扣，20天内付款享受2%的现金折扣，全部金额于第71天到期。（D）10天内付款享受3%的现金折扣，70天内付款享受2%的现金折扣（10天加额外的60天），全部金额于第71天到期。答案：D将折扣率换算成年利息率，可得出现金折扣使企业付出多大成本：

（折扣率×360） (赊销期－折扣期）例：“2/10,N30”年利率为：

2×

360

(30-10)公式＝36%＝现金折扣成本与企业借款利息的比较注：计算中一年以360天进行近似三、建立赊销合同文本1151、企业制定赊销合同文本的方式2、设计赊销合同文本的基本原则和流程3、注意问题四、审查赊销合同的设计1171、合同审查的内容（1）签约对方的资质（2）信用期限和现金折扣（3）违约责任（4）争议的解决2、合同审查的方式（1）初期阶段（2）中期阶段（3）末期阶段3、注意问题五、设计客户赊购凭证1191、赊购凭证的相关知识（1）赊购凭证与赊销合同的关系（2）赊购凭证中的信用管理（3）赊购凭证的技术支持2、如何设计赊购凭证（1）赊购凭证条款的设计（2）赊购凭证使用流程的设计（3）客户目标的选择3、注意的问题设计客户“赊购凭证”

赊购凭证的相关知识客户赊购凭证主要是指企业发放给客户用作购物的凭证，持有者凭此类证件就可以赊购商品赊销合同是赊购凭证的基础利用赊购凭证同样需要进行赊销管理赊购凭证的技术支持如何设计赊购凭证赊购凭证条款的设计赊购凭证使用流程的设计验证环节审批环节成交反馈环节目标客户的选择第4章赊销合同第一节赊销合同的内容第二节赊销合同的设计第三节赊销合同的执行第三节赊销合同的执行一、确定签订赊销合同的授权1211、授权的形式与内容（1）被委托人的姓名（2）委托期限（3）委托范围（4）委托权限2、办理授权委托的步骤（1）确定被授权的资格（2）确定被授权人的权限范围（3）办理授权委托3、授权管理要注意的问题(1)授权工作对于签约双方都非常重要(2)企业对授权工作要足够的重视，建立日常的授权管理机制二、及时了解赊销合同执行中的问题1231、赊销合同执行中的问题2、如何及时了解合同执行中的问题3、有关台帐管理注意的问题赊销合同执行中可能发生的问题

货物发出前生产和发运等环节收货与签收环节货物到达情况收货确认单”还款过程中到期提醒资信状况变化三、确定赊销合同的执行方式和宽容度1251、客户申请延期还款客户申请延期还款的操作

2、客户申请调高信用额度信用额度的年度调整或临时调整3、合同变更的管理书面确认相关机构确认3．确定信用期限是企业对客户授信的关键环节。如果你作为企业信用管理人员，根据以下计算依据，利用边际分析法计算信用期限。计算依据：某公司以往授予客户的信用期限是30天，企业平均年信用赊销额为200万元。根据企业生产现状和市场环境，公司决定进一步扩大赊销规模和降低产品库存量，并提出延长客户信用期限至45天的想法。根据以往的经验和对销售收入的预测，延长信用期限后赊销额将增加到320万元，应收账款的管理成本将在现有的2万元的基础上增加15%，坏账损失率估计可能由1%增长到2%，当前的国债投资的年利率为7%，以往企业销售的毛利率为16％。初级教材199页计算要求：①边际收益②边际成本③边际收益净值④结论出自：《信用管理师教程》第四章第一节一；答案：①计算边际收益：根据实施新信用期限条件下所增加的赊销额和销售毛利率，可以测算新销售方案的边际收益如下：MI：△SxA＝120xl6%＝19.2（万元）（3分）②计算边际成本：应收账款的持有成本包括管理成本、机会成本和坏账损失，新销售方案的总边际成本是这三个项目的边际成本之和：M1＝2X（1＋15%）=2.3（万元）（3分）△O=（△S／365）xT1xI=（120／365）x45x7％=1.04（万元）（3分）△B=S0xB0+△SxB1＝200xl％＋120x2％=4.4（万元）（3分）MC＝M1＋△O＋△B=2.3＋1.04＋4.4=7.74（万元）（3分）③计算边际收益净值：边际收益净值（NMI）＝MI–M1-△O-△B=MI-MC＝19.2–2.3–1.04-4.4＝11.46（万元）（3分）④结论：向客户发放45天的信用期限可以使企业增加11.46万元的利润，因此该方案是可行的。（2分）例题:关于对信用政策的描述，以下表述不正确的是（）。A.制订信用政策的目的是为了支持和实现企业信用管理的目标B.在内容上应以符合企业赊销的现实需要、简单有效、解决现有问题为原则C.注意与企业的现行政策协调一致D.新制订的信用政策要力求最完善答案：D出自：《信用管理师教程》第三章第一节二难度：***例题:对于客户的延期付款请求，根据不同情况，信用管理人员可以选择不同的处理方法。下列叙述中哪些方法是错误的？（）A.拒绝客户延期付款的申请，一律送入追账程序B.接受客户延期付款的申请，一定要在补充协议中加入对于延期付款的违约金或罚息的规定C.接受客户延期付款的申请，可以要求其增加担保条件D.拒绝客户延期付款的申请，可以将合同转让给保理商答案：A出自：信用管理师教程第四章第三节难度：***例题：给予客户的现金折扣率大小应该与折扣期长短呈反比例关系变化。试题出处：《信用管理师教程》第四章第一节二答案：对“企业给客户的信用期限是60天，如果客户能够在20天之内付清全部货款，将从销货厂家获得赊销合同总额5％的折扣优惠”。以上内容用现金折扣的方式进行表述是5/60，N20。试题出处：《信用管理师教程》第四章第一节二答案：错第5章客户资信分析对第5和6章的要求第5章的内容、逻辑核心内容：5C和5C1S原则、量化指标表达逻辑：5C和5C1S原则、传统的数学模型、资信等级、风险指数、赊销额度推荐第5章客户资信分析第一节5C原则及其应用第二节客户财务状况分析第三节分析客户资信的模型第四节风险指数和资信等级第五节信用额度的推荐第一节5C原则及其应用一、建立评价企业信用价值体系128指标是反映社会经济现象某种特征的专门概念。信用价值指标就是反应对象资信状况的专门概念。第一节5C原则及其应用二、运用5C原则评价企业的风险1301、5C的内容

信用管理的目标在于控制来自客户的信用风险，评价客户的5C系统是信用管理理论的基础，也是一种定性评价客户的方法。品德（Character）能力（Capacity）资本（Capital）担保品（Collateral）环境状况（Condition）2、评价企业信用风险及注意问题客户评价5C系统的公式运用品德+能力+资本=理想的信用品德+能力+不足的资本=良好的信用品德+资本+不足的能力=良好的信用能力+资本+有缺陷品德=可疑的信用品德+能力-资本=较低的信用品德+资本-能力=有限的信用能力+资本-品德=危险的信用品德-能力-资本=低级的信用能力-资本-品德=欺骗的信用资本-能力-品德=恶劣的信用三、量化5C原则1321、5C原则量化的原理2、5C原则量化的过程（1）从5C原则中找出相关风险因素（2）确定量化的指标（3）建立指标体系（4）计算客户的资信评级分值，划分资信等级（5）分析资信评价结果量化5C原则1、原理：将5C原则转化为具有可操作性的计算公式，将客户信用价值的评价结论以量化的形式表现出来。2、量化过程从5C原则中找出相关风险因素：依靠信管人员自身判断收集关键风险因素进行分析评价。确定量化指标：通常分为：财务指标、非财务指标、主观评价、负面记录等。建立指标体系：为风险因素赋予权重，权重总和为100%；建立一套表示资信等级的符号系统。计算客户资信评级分值，划分资信等级分析资信评级结果运用5C1S原则评价消费者信用风险

5C+1S稳定性（Stability）指消费者工作和居所的稳定性四、运用5C1S原则评价消费者的信用风险133（1）付款记录（2）收入（3）纳税和开销（4）就业（5）婚姻状况（6）年龄（7）处于分期付款状态的资产（8）抵押品（9）引用申请的目的（10）征信局记录五、编写客户档案的分析与评价报告1351、客户档案的信息含量2、客户档案的信息质量（1）长期积累，动态管理（2）主动提示（3）统评分析（4）简明显示第5章客户资信分析第一节5C原则及其应用第二节客户财务状况分析第三节分析客户资信的模型第四节风险指数和资信等级第五节信用额度的推荐第二节客户财务状况分析136一、财务信息和理性的简单逻辑分析136二、计算相关的企业客户财务指标和比率1371、分析客户的盈利能力2、分析客户的偿债能力3、分析客户的资产流动性4、分析客户的营运能力5、分析客户财务比率的变动趋势三、判断企业客户的财务风险143四、对照资信调查报告分析企业客户的财务状况143五、分析财务报表并判别其中的明显虚假内容1431、粉饰现金流量2、虚构赊销3、压减存货4、隐匿固定资产5、虚增净资产6、夸大净利润六、注意财务分析的局限性1451、克服会计政策对财务分析的影响（1）存货计价方法的差异（2）长期股权投资的核算方法2、克服财务分析本身的局限第5章客户资信分析第一节5C原则及其应用第二节客户财务状况分析第三节分析客户资信的模型第四节风险指数和资信等级第五节信用额度的推荐第三节分析客户资信的模型一、运用企业客户资信评价的分析模型二、运用预测类模型分析企业客户风险1、Z计分模型2、巴萨力模型3、A值模型常用的预测类型的数学模型Z评分模型用于预测客户企业技术性破产的可能性。1977年建立在对46家性质和规模相同的破产企业和有偿付能力企业的对比基础上。该模型有权数比较难确定的问题。巴萨利模型描述客户企业的实力大小，用于预测客户的付款违约率，可以应用于各种不同的行业，报道的预测准确率达到95%。Z模型

通过关键的财务比率来预测机构破产的可能性，由美国著名财务学教授爱德华·奥特曼（EdwardAltman）创建。第一代模型（1）模型——针对上市公司

其中X1=（流动资产－流动负债）÷资产总额X2=未分配利润÷资产总额X3=（利润总额+利息支出）÷资产总额X4=权益市场值÷负债总额X5=销售收入÷总资产对于值与信用分析的关系，Altman认为小于1.8，风险很大；大于2.99，风险很小。第一代模型（2）模型——针对非上市公司

其中X1=（流动资产－流动负债）÷资产总额X2=未分配利润÷资产总额X3=（利润总额+利息支出）÷资产总额X4=权益÷负债总额X5=销售收入÷总资产Altman认为小于1.23，风险很大；大于2.9，风险很小。（3）模型——适用于非制造企业

Altman认为小于1.23，风险很大；大于2.9，风险很小。第二代模型又称为ZETA信用风险模型。主要变量有7个，分别是：资产报酬率收入稳定性利息倍数负债比率流动比率资产化比率规模马萨利模型亚历山大·马萨利（ＡｌｅｘａｎｄｅｒＢａｔｈｏｒｙ）是在Ｚ模型基础上发展起来的，广泛应用于各行业易于计算，据调查准确率可达到９５％最终得分取决于以下五项比率总和：（税前利润＋折旧＋递延税）÷流动负债，衡量机构业绩税前利润÷营运资本，衡量营运资本回报率股东权益÷流动负债，衡量股东权益对流动负债的保障程度有形资产净值÷负债总额，衡量扣除无形资产的净资产对债务的保障程度营运资产÷总资产，衡量流动性如果得分低或者出现负数，均表明机构前景不妙常用的管理分析型的数学模型营运资本分析模型用于确定对客户的授信额度。模型主要分两个部分：营运资产计算和资产负债表比率计算。然后，制作出营运资产分析—决策曲线。特征分析模型用于确定和调整对客户的赊销额度，以及对客户风险进行评级。特征分析技术的特点是将客户信息分成3大类，18个项目，包括：客户特征、优先特征和财务特征。三、运用管理类模型分析企业客户风险1501、营运资产分析模型(1)营运资产的计算(2)资产负债比率的计算(3)评估值的计算2、特征分析模型（1）操作程序（2）模型的应用营运资产分析模型20世纪80年代，该模型主要用来评价客户的资金和信用实力，并核定客户具体信用限额。因为没有全面考虑信用要素，只能作为赊销参考。模型的计算分成四个步骤：(1)营运资产＝(营运资产＋净资产)÷2其中：营运资本＝流动资产－流动负债；净资产＝自有资本或股东权益(2)资产负债比率：四个常用的资产负债比率流动比率＝流动资产÷流动负债………………A速动比率＝(流动资产－存货)÷流动负债…………B短期债务净资产比率＝流动负债÷净资产……C债务净资产比率＝负债总额÷净资产…………D其中：A、B衡量客户的资产流动性。比率越高，表明客户的短期偿债能力越高，债权人越安全；C、D衡量客户的资本结构，比率越高，说明客户的净资本相对越少，债权人的风险越大，反之。(3)评估值＝A＋B－C－D综合考虑了资产流动性和负债水平。评估值越大，表示客户的财务状况越好，风险越小。评估值代表了信用等级。(4)信用限额＝营运资产×营运资产百分比率营运资产百分比率，是经验性的数字（见下表）。表评估值与营运资产百分比率等特征分析模型是对客户的特征（财务和非财务）进行区分和描述的方法将客户的信用信息分为三大类特征、18个项目（见表）。特征分析模型的计算过程，分为四个步骤：(1)给每一特征打分（1~10分）一般分为好、中、差三个层次不同层次对应的分值为：好8~10分，中4~7分，差1~3分，没有信息0分(2)全部的最大可能值＝∑每项指标权数×10(3)全部加权评分值＝∑每项指标评分×该项指标权数(4)特征模型百分率＝全部加权评分值÷全部加权评分值表影响企业资信的18个因素特征分析模型：用途得出的百分率即为对该客户的综合分析结果。百分率越高表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值（见表）。调整赊销额度。与营运资产模型相比，特征分析模型更全面。可以在营运资产模型分析基础上，根据最终百分率调整赊销额度（见表）。对客户进行评级。Z计分模型、马萨利模型和营运资产模型主要以财务分析为主特征分析模型考虑非财务因素，既考虑了付款能力，也能考虑付款意愿广泛采用的方法表特征分析模型最终百分率分类表根据特征分析模型调整赊销额度四、分析模型的适用范围与调整1、分析模型的适用范围（1）预测类模型（2）管理类模型2、分析模型的调整（1）调整权益市场值指标（2）调整EBIT指标（3）调整速动资产指标（4）调整利润指标（5）调整资产指标五、使用个人信用评分模型预测消费者的信用风险消费者信用评分的基本类型

基础信用评分设置核准信用申请的“门槛”或“及格线”采用排除法，简单区分最好和最不好的潜在授信对象细分类型的信用评分（预测违约风险）对介于信用最好和最不好之间的消费群体进行细分建模技术要求非常高，可以将信用评分细分成成百上千个档次发展趋势：从预测违约到帮助企业实现利润最大化，嵌入到企业管理活动中FICO信用评分模型

广泛使用的FICO评分模型（菲尔-艾塞克机构开发）打分范围是：325~900FICO信用评分的正确性较高。据统计：信用分低于600分，借款人违约率为1/8；信用分介于700~800分，违约率为1/123；信用分高于800分，违约率为1/1292FICO信用评分的计算方法至今未向社会完全公开，FairIsaac只公布了其打分法的一部分（见表）表FICO个人信用评分表第5章客户资信分析第一节5C原则及其应用第二节客户财务状况分析第三节分析客户资信的模型第四节风险指数和资信等级第五节信用额度的推荐第四节风险指数和资信等级一