思想教化工作法-说服与沟通的技巧

思想教化法

--说服的原理与技巧吴水明总结整理部分语言素材来自《历经传销15天》（天涯社区）说服的原理好感原理互惠原理社会影响力原理言行一致原理权威原理稀缺性原理说服他人的原理—好感原理人们喜欢那些欣赏自己的人应用方法：发现真正的相似之处并给予真心的赞美。相似性和赞美可以格外增加好感。管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会，帮你发现至少一个共同的兴趣领域。重要的是，尽早与他们建立起友谊。赞美能消除敌意，令人陶醉。对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者产生好感，并心甘情愿遵照后者的意愿故事；还可以利用赞美来修补受损的关系。《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼商业评论2006。11ISSN1672-2582说服他人的原理—互惠原理人们会以同样的方式给予回报应用方法：施予别人你所想要的。初级应用：赠送礼物更高级的如：管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势—只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为（表率）。互相帮助。“互惠可让人萌生责任感。”《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼商业评论2006。11ISSN1672-2582说服他人的原理—社会影响力原理人们会仿效与其相似的人的做法应用方法：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。来自同等群体的说服会非常有效。销售专业人员：当满意客户和潜在客户的境遇相似时，满意客户所说的话最能起作用。对于公司内推行新举措的管理者来说，这一经验非常有效。《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼商业评论2006。11ISSN1672-2582说服他人的原理—言行一致原理人们会兑现自己明确的承诺应用方法：当人们做出积极、公开和自愿的承诺。公开承诺可以让人萌生责任感。大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，他们就会更愿意坚持自己的选择。如“项目请愿书上签字—项目捐款”对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，可以将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你，这样，他履行承诺的可能性就大大增加，因为人们通常会兑现他们写下的书面承诺。“违心服从的人仍然保留着自己的看法”，如果某项保证是在外界的强加、逼迫或重压下做出的，它就不算承诺，它只能成为一项不受欢迎的负担。如“我求你一件事情”，“什么事情？”；“你先答应我，我再说”；“只要我能做到的，我一定答应你”。《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼商业评论2006。11ISSN1672-2582说服他人的原理—权威原理人们愿意听从专家的意见。应用方法：把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。面对现代生活的纷繁复杂，一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径。“专家广告”&“专家资格墙”可以在与说服对象沟通前，展露一些自己的专长。《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼商业评论2006。11ISSN1672-2582说服他人的原理—虚缺性原理东西越少，想要的人就越多应用方法：强调虚有性与独家信息。把组织有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。比如，坦诚地告诉同事有个机会将错过：老板马上要去休长假了，如果不赶在他动身前把建议告诉他，就没戏了。确保独家信息的真实性。《说服的科学》罗伯特·西奥迪尼商业评论2006。11ISSN1672-2582说服的语言技巧正反分析，诱惑刺激外围行动，伺机说服激起同感，引证道理分享体验，要之学习提问进逼，引导思考长辈姿态，施加压力声东击西，后奔主题①正反分析，诱惑刺激【操作步骤】强调“目的物”在生活中的重要性，可从正面（生活美好与“目的物”关系）和反面（遭遇不测时“目的物”作用）说明。描述你要求对方做的事的美好“前景”。【语言范例】“如过你有了钱，你可以春节包机，整两架啊，一架护航，可如果你的亲人突然得了疾病，需要一大笔钱去治疗，你从事普通的职业，又怎么能拿出钱来呢？或者你的……，而做**事情，你2年时间就可赚180万，这样多放心啊。”②外围行动，待机说服

【操作步骤】安排同事给予教化对象无私的细节体贴和照顾，感化对方。通过提问，引导教化对象谈论其周围的同事的温暖和帮助，并指出其周围的同事也希望其做你想让他做的事情/改变。【语言范例】“平时和同事处得如何？”（教化对象：很好，有他们，我感到了家庭般的温暖，他们就像我的家人一样。）“哦，难怪，前天你的同事**来和我说，他不希望你走，说要让我留住你，还说他不愿意失去你这么好的同事。③激起同感，引证道理

【操作步骤】大骂教化对象可能心里讨厌的对象或现象，激起同感，表达自己的态度，拉近彼此距离。话锋一转，强调那些是以前的想法，而现在对以前的这些对象和现象更成熟了，更有容忍度了。引导教化对象也像自己一样更加成熟看待这些现象对象或现象。【语言范例】“TMD，这帮WBD，简直是庸俗。真看不起这些人，动不动用表面的教条要求我们。”“唉，到现在，我还对这种人，这种事很厌恶，不过随着年纪的增大，我慢慢发现，其实，站在另一个角度看，还是有其无奈的地方，你说呢？”④分享体验，要之学习

【操作步骤】向教化对象分享自己遇到类似于教化对象的人、物和现象时的心路路程。并强调自己是怎么一步一步走过来的。暗示教化对象要象自己一样这样做。【语言范例】“我在毕业的时候，也遇到过和你一样的人、物和现象，比如……，当时我和你一样，是……。后来，我才慢慢的领悟到……”。“你可能不象我这么没出息啦，要怎么做，我想你可以回去再考虑一下”。⑤提问进逼，引导思考【操作步骤】通过先提出开放式问题，让教化对象放开回答。再用封闭式问题，逼教化对象向自己希望的地方转。最后留给教化对象一个引人思考的开放式问题。【语言范例】“你了解我们这里网络销售的真正概念吗？“概念是……（以下省略300字）”“你知道我们这项事业的意义吗？”“意义是……（以下省略600字）”“那你知道我们这边的利润是怎么计算的吗？”“利润是这样……（以下省略1200字）”“那你既然知道这项事业的意思和利益，那就去做,行吗？”“不行.”“那你还是对我们这项事业不够了解，还需要继续学习！,回去再想想”

⑥狠“铁”不成“钢”，施加压力

【操作步骤】强调与教化对象的特殊关系，并阐明自己对其有很高高的期望。话锋一转，怒骂对方的不争气，给自己丢脸。在教化对象很想为自己辩护的时候，及时表示出气馁的挥挥手，不给对方反驳机会，让其离开或自己离开。【语言范例】“你也知道，你跟我这么多年了，我一直都没拿你当外人，有时候甚至比我的家里人还家里人，我也一直认为你会……”“可是，你看你，简直真TMD让我丢脸，你怎么能干出……的事情呢，我算是看错人了。”（无力的挥挥手）“你走吧”或低头沉默的自己走开。⑦声东击西，后奔主题

【操作步骤】拐弯抹角，开门见山的阐明，只是随便聊聊。整些对方关心的话题，关切的询问其大致情况。象朋友一样聊天，找准合适的时间提出正事。最后说：“你看，说好不说……，又说了，呵呵”。【语言范例】“想和你聊聊天，我们不谈工作。”“家里情况如何啊，……兄弟姐妹都干什么啊。平时都有啥爱好啊”“如果你出去之后，你的亲戚朋友要来从事我们这项事业，你会不会阻拦他们！”，对了，说好不说……，怎么又说了，呵呵。⑧树立榜样，旁敲侧