国际市场开发与市场维护

客户关系维护工程技术服务市场的特点油气勘探开发客户特点市场竞争策略客户关系维护全员市场营销国际钻井市场的特点陆上钻井：低利润竞争激烈服务模式：日费或总包井型趋复杂注重钻井效率强调装备移动性所在国钻井公司崛起海上钻井：高投入高技术高风险高利润市场份额稳定装备利用率高向深海发展趋势国际钻井液市场的特点垄断型市场利润率高研发、制造、销售、服务一体化经营模式钻井液、固控和废弃物处理综合服务趋势高环保要求较高的进入门槛固井服务市场的特点高垄断较低进入门槛较高利润空间高作业风险施工作业和水泥浆服务一体化国际电缆测井市场的特点垄断特征：技术和市场

制造和服务商的一体化

被认知和接受过程漫长

市场服务能力过剩较高的进入门槛国际录井市场的特点金字塔型市场分布与MWD/LWD结合劳动密集型服务典型的规模产生效益服务地质与工程服务相结合较低的进入门槛单位:美元国际测试市场的特点短期和单项合同作业工艺繁杂作业量不确定高标准的QHSE与井下作业相结合，服务链延伸国际MWD/LWD/DD市场的特点技术先导型市场高度垄断被认识和接受过程漫长地质和工程服务相结合国际客户的要求良好的技术服务水平和管理体系优良的后勤支持体系必要的语言能力合理的内部项目管理体系可信度国际客户的要求荣誉和诚信：对于长期的合作有十分重要作用当地化率、与当地社区融入能力各层级市场营销能力以双赢的态度发展合作关系客户关系维护工程技术服务市场的特点油气勘探开发客户特点市场竞争策略客户关系维护全员市场营销油气勘探客户的特点不同体制的公司决策体系不同

-国际大油公司

-国家石油公司

-独立石油公司

-独立投资公司品牌作用大应用为导向决策者与使用者分离国际跨国油公司:势力雄厚,市场稳定;关注服务商的技术研发能力;关注是服务品质、管理能力及技术；规范的招投标程序和作业管理；严格的HSE规程和标准；对价格相对不敏感。E&P客户的特点E&P客户的特点国家石油公司:资源的主要拥有者，具有增产的计划和潜力;希望打破技术垄断;技术服务引进和设备购买相结合；管理和决策受政府和政治影响，人为影响大；对HSE和作业管理要求差异性大；价格敏感。E&P客户的特点独立油公司:管理规范透明;要求服务提供的时效性;价格敏感，技术次之；工作量受油价影响大；对HSE和作业质量也有一定的要求；对有油公司背景的服务公司有一定的介意。E&P客户的特点独立投资公司:技术上对服务公司依赖性大;投资受油价的影响大，工作量不稳定;HSE和质量要求一般；决策迅速。不同客户的侧重点客户关系维护工程技术服务市场的特点油气勘探开发客户特点市场竞争策略客户关系维护全员市场营销市场地位市场领导者市场挑战者市场跟随者市场补缺者假设市场结构市场竞争战略市场领导者市场竞争者市场跟随者市场填补者市场跟随者竞争战略仿冒克隆适应模仿市场跟随者保持市场份额

市场跟随者竞争战略市场跟随者竞争战略创造性模仿(产品模仿)产品创新多个方面策略:仿冒者复制者模仿者适应者市场填补者的竞争战略企业市场份额小市场填补者特定客户终端用户产品特性客户化规模产品或产品线专长地区专长作业商店化渠道专长服务专长性能价格比专长

市场填补者的竞争战略高收益与高收入市场填补者专长脚色：

-特定客户专长

-终端用户专长

-客户规模专长

-产品特性专长

-服务商店化专长

-地域专长

-性价比专长

-服务专长

-渠道专长石油企业服务特点大宗,长期付款周期长采购和最终用户分离质资认证ITB和公开招标交货期长专业化非弹性需求更换服务商代价大思考与讨论巴基斯坦市场（与测试对标）阿曼市场其他地方低价市场客户关系维护工程技术服务市场的特点油气勘探开发客户特点市场竞争策略客户关系维护全员市场营销客户关系怎样形成？猜想的顾客预期顾客首次顾客重购顾客客户主动的客户伙伴不合格者流失的顾客客户分类关键客户

重要客户

普通客户

客户关系管理：目的和效果同顾客结成长久的“伙伴”关系，（1）着眼点是如何稳定顾客队伍，提高品牌忠诚和巩固市场，（2）在卖方对买方依赖性不断增强的同时，提高买方对

卖方的依赖性。买卖双方都将为关系的建立和发展，投入较高的期望、大量的时间、金钱。（1）顾客会发觉，转向另一位卖主要付出更大代价，风

险很大；（2）卖主也会发觉，失去这位顾客将是一个巨大损失。

客户需求

1、发现客户需求，如公司外籍客户培训班、技术推介、展会及聚会等。2、客户工作需求，增服务的机会3、生活需求，成为朋友的机会（不承诺职权内办不到的事）4、甲方对现场严格是对服务队伍是有益的

井喷、

钻具错误、录井剖面出错等案例

从“达成交易”到“发展关系”

“交易营销”“关系营销”从“达成交易”到“发展关系”“建立关系”，双方之间亲密如何“创造买卖”，达成每一共享和依赖。次交易，双方之间“你买我卖”。顾客体量越来越大，数量不同有权左右购买的人交往，断减少；“交叉销售”机会越劝导、说服其购买，寻求业来越多……每次交易只是“务。进一步”的开端。短期利益最大化。长期效益最大化。需要顾客数量支撑。依靠顾客“忠诚”支持。满意的顾客有什么价值？忠诚于你的公司时间更加长久。购买公司更多新产品，增加购买数量，

提高购买产品的等级。为你的公司和品牌、产品说好话。忽视竞争者品牌和广告，并对价格不敏感向公司提出产品／服务的建议。由于交易惯例化，比发展新顾客的服务成本更低。

善于传递和保障顾客满意承诺朴实陈述，切忌夸大、吹嘘。客户期望与（1）你的实际承诺、（2）竞争者传的满意及（3）人们一般的要求和感受有关。落实员工的理解、行动，尤其一线的动力和积极性。后期维护或服务顾客怎样评价服务质量？1.便利——方便的时间、地点得到，等候不长。2.表达——能用买方语言正确描述。3.能力——服务人员具备必要的技能、知识和经验。4.礼貌——亲切、友好，尊重顾客，服务周到。5.可信——值得信任，处处为顾客利益着想。6.可靠——服务提供始终如一，准确无误。7.反应——及时、迅速并创造性应对买方要求。8.安全——该项服务没有没有风险，不会引发疑虑。9.设备与环境——能正确反映服务质量高低。10.理解——了解买方要求，并能提供个人的关心。获取客户好感给客户良好的外观印象要记住并常说出客户的名字让你的客户有优越感替客户解决问题自己保持快乐开朗利用小赠品赢得准客户的好感获取客户好感给客户良好的外观印象见客户忌讳“不修边幅”不能误读“以貌取人”做决定时往往感性影响理性推销市场首先要推销自己。获取客户好感要记住并常说出客户的名字谈话时经常以尊重的方式称呼客户的名字

很容易获得对方的好感了解对方的背景，适时说出对方的光辉业绩（央视著名主持人说，采访外国政要前如果能说出一连串他同一党派议员的名字，被采访对象自然会十分高兴）获取客户好感让你的客户有优越感对于他自傲的事情加以赞美（衣着、运动项目、光鲜背景等）获取客户好感替客户解决问题

你在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些因素因扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。获取客户好感自己保持快乐开朗

快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。每次出发前，对着镜子笑上一分钟，使自己的笑容变得亲切、自然。获取客户好感利用小赠品赢得准客户的好感有公司LOGO的小赠品最好其他具有地方或民族特色的小物品也可以与客户沟通的技巧给客户完美的第一印象同化不要强加你的想法于人注意倾听多用肯定、少用否定与客户沟通的技巧给客户完美的第一印象1、衣着适时得体；2、提前5分钟到达会面地点，有重要事情需要延迟会面时间时一定要提前打电话给客户道歉并说明原因；3、握手时力度要注意分寸；4、保持见面时面带微笑、热情。

给客户良好的第一印象在有效沟通中是十分重要的。与客户沟通的技巧同化如果把焦点放在你与他人的共同点上，则你与他人的相处就会容易得多（嗜好、偶像等）与客户沟通的技巧不要强加你的想法于人如果你想树一格敌人，你就可以处处压过他就行了。但如果你想赢得朋友，你就必须让朋友超过你。把客户变成朋友更是如此。与客户沟通的技巧注意倾听上帝给我们二个耳朵，一个嘴巴，就是要求我们多听少说的。专心倾听客户的说话，适时回应，能获取大量的信息。与客户沟通的技巧多用肯定、少用否定

与客户交谈中少说“不”，在设计向客户提问的问题时，也尽量引导能不使用“不”回答的问题。如：做满意度调查：

设计对各项服务的评价为：优秀、良好、及格等，不要设计为满意、不满意。真诚沟通真诚、自信、赞美他人、善待他人高效沟通事前准备、确认需求、阐述观点、处理异议、达成协议、共同实施服务营销自查要点我们是否真诚为客户服务；为客户提供服务是否是至高无上的；我们是否与客户进行有效沟通；我们提供服务过程中是否给过客户惊喜；我们的员工把服务过程中发现的问题作为机会还是烦恼；我们是否不断地评估并改进我们的服务以超越客户的期望。客户关系维护工程技术服务市场的特点油气勘探开发客户特点市场竞争策略客户关系维护全员市场营销4P及4Ps产品（Product）价格（Price）

渠道（Place）促销（Promotion）再加上策略（Strategy）4Ps

4P向4C转变多想想顾客的需要和欲望（ConsumerWantsandNeeds），不只是你的“产品”（Product）；多想想顾客所愿支付的成本（CosttoSatisfyWantsandNeeds），不只是你的“价格”（Price）多想想如何使顾客更便利（ConveniencestoBuy），不只是在什么“地点”（Place）销售产品；多想想如何与顾客沟通（Communication），不只是怎么“促销”（Promotion）。SWOT分析

强项

弱项

机会挑战（威胁）分组讨论安索夫产品及市场方格图

现有