电子商务标杆企业研究

电子商务标杆企业研究曾玥管理咨询管理培训劳务派遣业务外包2345

B2B:阿里巴巴网络商业模型分析

C2C:淘宝网商业模式分析

B2C:京东商城商业模式分析C2B:Priceline商业模式分析目录一电子商务标杆企业选取原则11.电子商务标杆企业选取原则

根据中国电子商务研究中心发布的《2012年(上)中国网络零售市场数据监测报告》显示，截止到2012年6月，国内B2C、C2C与其它电商模式企业数已达24620家较去年增幅达20.1%。B2C市场：中国B2C网络购物市场上，排名第一的依旧是天猫商城，占47.6%；京东商城名列第二，占据20.5%；后续3-10位排名依次为苏宁易购、亚马逊中国、凡客诚品、库巴网、当当网、易迅网、新蛋中国。从中可看出以京东商城其他电商企业追赶天猫的步伐在不断加快。C2C市场：截止到2012年6月，淘宝集市依然处于“垄断地位”。截止到2012年6月淘宝占全部的94.5%。拍拍网占5.3%易趣网占0.2%。B2B市场：2012上半年B2B电子商务服务商营收，包括线下服务收入份额中统计的八大服务商市场份额共为67.1%，其中，阿里巴巴继续排名首位，市场份额为41.5%。1.1中国电子商务企业市场份额2012年，9月7日，由中国电子商务协会主办的第四届中国电子商务文化节召开，会议根据市场占有率、口碑等指标，经过严格的调研、评审，发布2012中国电子商务百强企业名单。名单如下：2012中国电子商务B2B百强企业：阿里巴巴、慧聪网、敦煌网、中国网库、铭万、中科聚盟、国联施训、中国尾货网；2012中国电子商务B2C百强企业最佳百货：京东苏宁、红孩子、当当、天猫、凡客、七格格、银泰百货、一号店、易迅网、走秀网、麦考林、梦芭莎；2012中国电子商务软件百强企业：亿玛在线、上海微博网络公司；2012中国电子商务最佳媒体平台：IT时代周刊，加油传媒；……1.2中国电子商务百强企业

根据电子商务企业的市场份额及其所属的电子商务分类模式，结合中国电子商务百强企业名单，总结出电子商务标杆企业如下：B2B：阿里巴巴C2C：淘宝网B2C：京东商城C2B：美国Priceline网站（C2B做为一种新型的电子商务模式，近期在美国兴起，在国内还只是雏形，因此选取美国Priceline这家已经发展稳定并且初具规模的公司做为标杆企业进行研究）

2.B2B:阿里巴巴网络商业模型分析B2B是指企业与企业间的电子商务模式，主要通过因特网或专用网方式进行电子商务活动。我国电子商务市场的主导力量是B2B模式，B2B贡献着我国每年电子商务交易额的95%以上。2.1阿里巴巴网络概况

阿里巴巴网络

隶属于阿里巴巴集团，专门从事B2B业务宗旨价值观构成致力于建立全球最大的买家和卖家网络社区，让天下没有难做的生意坚持“客户第一、员工第二、股东第三”六个核心价值观客户第一：客户是衣食父母团队合作：共享共担，平凡人做平凡事拥抱变化：迎接变化，勇于创新诚

信：诚实正直，言行坦荡激

情：乐观向上，永不言弃敬

业：专业执着，精益求精国际交易市场()集中服务全球的进出口商中国交易市场（1688.com)集中服务中国大陆本土的贸易商日本交易市场(.jp)通过合资企业经营，主要促进日本外销及内销三个交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区的4000万名注册用户的网上社区。1999年3月开始创建，投资50万；1999年7月在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司，既总公司；1999年9月在杭州成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司，既中国区总部，这时会员有2万；1999年10月引入500万美元风险投资资金；1999年年底会员8.9万；2000年1月日本互连网投资公司入股2000万美元；2000年会员达到50万；2001年6月韩文站在韩国汉城正式开通；2001年12月当月开始赢利，注册商人会员100万，成为全球首家会员超过百万的商务网；2002年2月日本亚洲投资公司投资；2002年3月与商人会员创建诚信的网上商务社区；2002年10月日文网站正式开通；2002年底赢利，冲破现金赢利600万元；2003年5月提前实现当月每日100万元人民币；2003年7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站阿里巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务；2007年11月6日，阿里巴巴正式挂联牌港交所，股票代码为“HK1688”。开盘价30港元，较发行价提高122%。融资116亿港元，创下中国互联网公司融资规模之最。2.2阿里巴巴发展大事记2.3阿里巴巴的管理模式阿里巴巴管理模式组织结构人力资源管理经营管理企业文化注重本地化注重与优势企业合作，实现共赢扁平化权责明确尊重竞争对手员工自主性高对员工负责，科学的激励机制，实行内部271战略加强团队建设统一思想的教育注重培训和提拔企业远景目标企业使命企业的价值观2.3.1阿里巴巴的组织结构扁平化：阿里巴巴首先在组织结构上实现扁平化，减少信息流通环节，达到快速高效的决策目标。权责明确：阿里巴巴的企业各机构权责清晰、职能明确，阿里巴巴设立首席执行官、首席运营官、首席财务官和首席技术官，他们的职权和责任是明确的。2.3.2阿里巴巴人力资源管理不从竞争对手中挖人，一个企业的价值观体现在点点滴滴上；员工随时可以离开公司；请进来的人要对他负责，来之前对他狠一点，来之后对他好一点；科学的激励机制，实行内部271战略，20%是优秀员工，70%是不错的员工，10%的员工是必须淘汰掉的加强团队建设，阿里巴巴人认为唐僧的团队是最好的团队。阿里巴巴不希望用精英团队，如果只是精英们在一起肯定做不好事情，平凡的人在一起做一些不平凡的事，这就是团队精神，让每个人都欣赏团队，这样才行；统一思想的教育，使员工树立牢固的企业价值观念；注重对员工的培训和提拔，鼓励员工进行尝试和创新，建立人才成长的良好环境。2.3.3经营管理

阿里巴巴在经营管理上，注重与优势企业的联合，在区域市场寻找合适的合作人，成立网络交易的地区板块，方便同地区的业务交易。比如在土耳其知名网络交易平台企业的合作，使得两者能够进行业务上的交叉互补，沟通了中外商人的联系，创造了更多的企业价值。第一是企业远景目标是成为一家持续发展101年的企业成为全球十大网站之一；第二是企业使命：让天下没有难做的生意第三是企业的价值观。客户第一：关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长；团队合作：共享共担，以小我完成大我；拥抱变化：突破自我，迎接变化；诚信：诚实正直，信守承诺；激情：永不言弃，乐观向上；敬业：以专业的态度和平常的心态做非凡的事情。2.3.4企业文化2.4阿里巴巴的商业模式战略目标目标

客户产品和服务收入来源与盈利状况核心竞争优势阿里巴巴商业模式综合信息交易服务平台用国际资本打国际市场，培育国内电子商务市场成为一家持续发展101年的企业成为全球十大网站之一国内近3000万家中小企业核心产品是“诚信通”服务，通过建立网上诚信档案，提高网上交易成功的机会在全球市场的“中国供应商”专业推广服务，其核心产品“中国供应商”，是一项旨在帮助国内出口企业开拓全球市场的高级网络贸易服务国际网站的“中国供应商”国内网站的“诚信通会员”面向诚信通会员的“关键字竞价”广告收入极具凝聚力的企业文化坚固的管理团队优质的信息服务信息资源2.5阿里巴巴网络财务分析阿里巴巴财务分析销售数据分析变现能力分析资产管理能力分析负债分析盈利能力分析虽然阿里巴巴的业务仍在持续增长,但是阿里巴巴的净利润增长却较为平缓,而净销售额于毛利较为陡峭,这说明产品研发以及市场推广的成本也维持在一个较高的水准并且不断增长。阿里巴巴的流动比较高，这说明阿里巴巴的短期偿债能力较强，发生信用违约的可能性极小。阿里巴巴的资产配置比较合理,而流动资产周转率较为低下的原因是企业扩张时期占有市场的必然结果。阿里巴巴的债务负担逐年增重,长期负债能力下降,债务负担变重。而从产权比率可以看出偿债能力受股东权益的保证程度也逐渐下降。但是阿里巴巴在2011年进行了调整,明显抑制了负债比持续扩大的风险。阿里巴巴近几年正处于高速发展扩张时期,所以阿里巴巴的持债水平很低,并没有很强的债务风险。阿里巴巴的销售毛利率维持在一个较高的水准,超出平均水平以上,基本维持在60%左右。而公司运用资本来获取利润的能力也基本保持平稳发展。尤其是2008的金融危机，阿里巴巴还能维持较高的销售毛利率,说明阿里巴巴营销能力还是很强大的。2.6阿里巴巴的盈利模式免费服务买家基本功能供应商基本功能客户、沟通及社区工具付费会员服务国际交易市场中国交易市场增值服务额外关键词尊贵推广位网销宝盈利模式搜索商机快讯发布求购信息企业网站供求信息客户关系管理沟通网上论坛、用户群组及博客goldsupplier和出口通国际诚信通中国诚信通的会籍计划3.C2C:淘宝网商业模式分析3.1淘宝网基本概况淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。目前，淘宝网是亚洲第一大网络零售商圈，其目标是致力于创造全球首选网络零售商圈。通过结合社区、江湖、帮派来增加网购人群的粘性，并且采用最新团网购模式，让网购人群乐而不返。

淘宝网提倡诚信、活跃、快速的网络交易文化，坚持“宝可不淘，信不能弃”。大淘宝的出现将为整个网络购物市场打造一个透明、诚信、公正、公开的交易平台，进而影响人们的购物消费习惯，推动线下市场以及生产流通环节的透明、诚信，从而衍生出一个“开放、透明、分享、责任”的新商业文明使命：没有淘不到的宝贝

没有卖不出的宝贝3.3淘宝网的商业模式

淘宝网商业模式战略目标目标用户产品和服务

核心能力淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”。淘宝网的目标是打造全球首选网络零售商圈淘宝网是一以C2C业务为主，兼顾B2C业务的一个综合性网络交易平台，目前主要面向整个中国的个体群众，也逐步面向全世界的在网上买卖商品的人群。产品：淘宝网产品的提供者有商家，个人以及各种各样的商品。诚信服务：身份认证、支付宝、网络警察C2C与B2C服务：提供个人卖家在淘宝网上的开店服务。SNS服务：淘江湖——淘宝新近开发的SNS平台。

淘心得：淘宝最新引进的SNS形式的导购中心。

淘宝打听：淘宝网打造的互动式知识问答分享平台。多年来积攒众多用户和人气C2C的暂时免费策略就强大的用户人群赞助商的广告支付宝平台3.4淘宝网的赢利模式

目前淘宝的收入结构包括了广告、增值服务、交易提成、合作分成(这是未来要培育的收费方向)，其中广告、增值服务占据了收入的绝对份额，而这些收入，都是由流量来支撑的。广告收入中介收入B2C业务收费增值服务淘宝网在它的网站内设有广告，在其上面做生意的人需要通过广告让别人来知道自己的产品，就需要网站为起做广告来宣传。淘宝网作为一个中介，为买卖双方提供信息，可以从成交中提取一定的费用。如淘宝旺铺、直通车准入费及保证金淘宝网盈利模式3.5淘宝网的经营模式

1.免费策略

淘宝网实行免费政策淘宝网所有的服务均免费，卖家开店免费、交易免费……实行产品登录免费制度。

2.不断创新

收购口碑网推出分类信息，大力拓展品牌商城，将团购做成一个频道，将交易的视野扩向全球推出“全球购”频道，推出B2C网上商城、建设SNS社区等等。

Note:经营模式特点

淘宝网的一大特色淘宝网的网络拍卖模式,对淘宝网使用支付宝的交易流程结合电子商务流程中的信息流、资金流、物流这“三流”的流转进行一些法律分析和探讨.。3.6淘宝网模式的亮点免费——突破屏障，迅速窜红

从阿里巴巴开始，马云就寻找到一种颠覆传统商业模式的模式——所有的会员是免费的。最初淘宝网的模式继承了这点。同时，免费也是淘宝网直接针对eBay易趣而实施的非常强有力的竞争利器。支付宝——保证诚信，免除后顾之忧为了解除顾客在网络信息安全方面的后顾之忧，淘宝网最早推出了“支付宝”系统。买家在网站上购买了商品并付费，这笔钱首先到了支付宝，当买家收到商品并感到满意时，再通过网络授权支付宝付款给卖家，支付宝从中收取少额费用。阿里旺旺——买卖沟通，畅通无阻

淘宝网推出的阿里旺旺，类似于QQ、MSN的工具。它可以使买方和卖方在线直接交流，甚至可能通过聊天成为朋友，从而提高了买卖成交量。4.B2C:京东商城商业模式分析4.1京东商城简介

京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。

中国B2C市场最大的3C网上购物专业平台。1998年，刘强东成立京东公司。2004年，京东多媒体网正式开通。2007年，京东获得今日资本融资1000万美元。2009年，京东获得今日资本和著名投资银行家粱伯韬先生私人公司共融资2100万美元。2008第三届艾瑞新经济年会中京东赢得了电子商务类的“最具发展潜力企业”的荣誉。2010年，京东商城获老虎基金1.5亿美元的融资。2009年2月京东商城获得国家商务部发放的“家电下乡”零售商牌照，成为首个承担家电下乡任务的电子商务企业。2.2京东商城发展大事记3.3京东商城商业模式通过低价销售，来获得较大规模的销售量厂家为了减少销售环节，提高毛利率，卖家获得自己希望的价格，并且获得较高返点、补贴、广告费、促销费京东商城厂家价值观：让购物变得简单、快乐”的使命，以“诚信客户为先、激情、学习、团队精神、追求卓越”的价值观。愿景：做中国最大、全球前五强的电子商务公司。目标客户：1.计算机、通信和消费类电子产品的主流消费人群

2.京东商城积累了众多的稳定的购物会员，主要来自各个公司白领，机关公务员，在校学生以及其他网络购物爱好者。3.4京东商城经营模式分析产品服务价格控制成本供应链改良采购加大采购规模，降低采购成本控制内部运营成本来实现利润采购上游化采购多元化产品不断扩充2004电脑产品2007

手机数码200820092010

家用电器

10月日用百货09年底商品种类达3万种新推出IT服务，家电服务、家电下乡服务等11月1日，图书频道正式上线物流支付模式客服后台建设——自建库房和物流中心，自建配送队伍，成立自己的快递公司不断加大客服队伍建设多支付方式，弃用支付宝经营模式3.5京东商城的盈利模式京东商城的盈利模式冲破了渠道商定价机制的游戏规则，也正是凭借让其他渠道商忌恨的低价策略，京东商城迅速占领市场。刘强东表示，京东商城目前的毛利中有46%都是来自厂家的返点，由于京东的销售规模巨大，返点成为京东的重要利润来源。京东的盈利点开放平台收取租金单项产品销量返点物流平台服务采购价加5%毛利比厂商零售指导价便宜10％-30％不等。京东的定价比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜10％-20％。5.C2B：Priceline商业模式分析5.1基本情况Priceine.ComIncorporate(Nasdaq:PCLN)成立于1998年，为享誉全球的运用消费者定价模式销售产品的电子商务公司。Priceline公司一直专注于提供网上订购机票、酒店、租车、邮轮及旅游保险，在欧洲、北美、亚洲、中东和非洲90个国家提供32种语言的在线订制服务，客户超过1600万人。

PIncorporated运营以下旅游网站：T、、A、L、RentalC和BreezeN。Priceline所创立的“Nameyourownprice”(客户自主出价模式)十几年来一直是独树一帜，被认为是网络时代营销模式的一场变革，而P公司则在发明并运用这一模式的过程中迅速成长。公司正式上网运行的第一周就吸引顾客100万人次光顾其网址，最初6周就成功售出机票1万张，并荣登全美十大最受欢迎的商业网址。此后，其经营规模不断扩大，1998年7月开始以相同方式销售汽车，在最初45天的纽约市场试验中销售额就超过200万元。5.2Priceline的功能结构

5.3Priceline商业模式战略目标目标客户收入利润来源独特的搜索技术和议价能力增加产品供应在非常有吸引力的地理区域进行扩张寻求整合的机会增加内容和有创造力的功能来强化平台和品牌优势规模化运营闲暇的对价格敏感的旅行者航空公司、酒店、租赁商等酒店预订：双向收取佣金机票预订：单向对航空公司收取佣金，提升对消费者的吸引力其他预订服务赚取差价专利授权使用费竞价排名旗下其他网站收入其他业务收入：个人金融服务、长途电话等商业模式5.4Priceline的核心能力资源竞争力竞争优势营销策略客户资源：1600万注册客户合作伙伴：全球商业结盟专利：拥有6项可盈利专利良好的品牌知名度：美国2/3的人知道自定价格商业模式超高的客户满意度：超过98%的人对网站很满意广告：大规模广告攻势明星代言与VISA联合推出信用卡服务，并且支持消费者积分及兑换同盟计划：与同类型网站合作最大的优势是独创的“Nameyourownprice”系统，并申请了专利个人化机票预订服务针对目标客户的价格敏感性，推出最低价服务与酒店、航空公司等客户提供旅行伙伴计划同盟计划积极与多方合作，弥补自身不足5.5Priceline的经营模式Priceline的经营模式经营特色合作经营Nameyouownprice是一种逆向拍卖模式，又称为“自助定价”，就是指买方定价的交易平台上，消费者开出希望购买的产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。在这种商业模式，消费者可以获得低于其他订购网站的价格，甚至达50%，而酒店和航空公司也因此可以卖出更多本来的空座位和空房间，提高利润。客户细分协同发展5.5Priceline的管理模式组织结构：P组织结构设计上充分利用网络的便利性，一改传统组织结构的繁琐冗长，使其变得扁平化、虚拟化。管理团队：Priceline还有一只经验丰富的管理团队，董事局主席Bahna曾经受雇于环球航空公司，而CEOBoyd曾经是Priceline的行政副总及法律顾问，副主席Mylod是一家私人电子商务公司的控股人。5.6Priceline的资本模式Priceline自成立以来，主要采取资本模式：吸引风投、上市、合作经营和收购。Priceline成立21个月之后便在纳斯达克上市，目前主要的风险投资者有：摩根士丹利、高盛(GS)、VANGUARD、GROUPMORGANSTANLEY、FMRLLC等。同时，Priceline一直在寻求多元化服务以及在进入国际市场时不断通过并购以快速扩充自身的业务，占领市场。风投上市收购合作经营Priceline资本模式成立21个月，1999年3月30日，P（PL）在纳斯达克上市，招股价报16美元，股票被疯炒，高达162.5美元，市值一下子就上到180多亿美元1998年，创始人凭借“Nameyourownprice”专利成功说服风投投资一亿美元；2000年1月，和黄（0013,HK）就看上了这个新的商业机会，他们很快合作，和黄出资2000万美元，各自持股50%，成立HutchisonP(HPL)；2000年7月Priceline进入日本，和大名鼎鼎的软银合作。2002年初收购商标、域名服务公司L。2003年3月，以8500万美元入股北美市场酒店用品供货商T，进军酒店服务领域。2003年7月，priceline1000万美元收购R。据称Rentalcars每月有30万名访客,2002年账面预订汽车价值约达1000万美元。在加尼福利亚州、佛罗里达州、纽约州、夏威夷、拉斯维加斯等地方提供租赁汽车服务。2004年，priceline宣布以2080万美元，收购旅馆订房网站T的71.4%股权，在Travelweb持股增至85.7%。Travelweb网站是美国几大连锁旅馆业者包括希尔顿、MarriottInternational、StarwoodHotels等合资成立。收购的T等零售业务表现强劲，公司营业额增幅由早前估计的5%提高至9%，带动毛利上升高达32%至34%。2004年9月，priceline进军欧洲市场，斥资1.61亿美元现金，收购英国网上酒店预订服务公司ActiveH。2005年7月，公司以现金1.33亿美元收购荷兰的酒店房间预订网站Bookings。Bookings成立于1996年，为欧洲多个主要城市的连锁酒店提供服务。2005年Bookings的旅游预订额达2.25亿美元，增长1.1