如何做好产品的解说

如何做好产品解说目录

产品解说的功能

1产品解说的三个要素

2沟通的七个技巧

4销售解说的准备工作

3掌握结束销售的契机

5一、产品解说的功能

产品解说有两个重要功能：

一是主动出击，刺激客户的的购买欲望；二是让客户产生足够的信任度。◆主动出击，刺激客户的的购买欲望

有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，只能掌握很少的客户，因为主动提出需要的客户实在不多。而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。(小故事—吻)◆增加信任度

通过销售人员的解说，打消客户心中的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有足够的了解，心理就会担心产品值得不值得购买，买了之后会不会后悔。

二、产品解说结构的三个要素

公司产品销售人员客户往往先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。

两个认知

销售人员需要认清两个事实：1、销售人员也是公司的产品之一个人、产品和公司是彼此紧密的联系在一起的，销售人员的形象的好坏，直接代表了企业形象、产品形象。2、每位销售人员都是公司独一无二的产品每一种产品可能各种式样，但是销售人员是独一无二的。所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。

形象要求：对销售人员的形象有一定的要求1、外在形象：服饰、发型、装饰品等2、动作形象：握手、坐姿、眼神等3、商务礼仪：交换名片、记住姓名、称呼职称等

三、销售解说的准备工作

1、让自己成为专家2、保持最佳状态3、把产品销售给自己4、分析产品5、演练的程序

1、让自己成为专家

不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的销售业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。小故事–卖鹦鹉 能解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的。而只会抱怨自己、抱怨产品、抱怨公司的销售人员将没有什么价值。

怎样才能掌握专业知识，成为专家，成为最优秀的销售人员呢？这既不能依赖公司提供给你，也不能等着前辈来教导，或者等客户给你提意见，所有的经验都要靠个人的主动学习去争取。自我检查：结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？打算如何改进？

2、保持最佳状态能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？销售人员结束一天的工作回到家中后不要倒头就睡。最好在临睡前花上10分钟回想一下当天的工作开展，回想当天的案例检讨。把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演习，在潜意识里形成习惯，才能保持最佳的状态，不断提高销售水平。

3、把产品销售给自己首先说服自己先问自己：如果你是客户，你会被自己的解说打动，买自己的产品吗？打消侥幸心理侥幸心理只是通往成功路上的一个陷阱，只有踏踏实实的付出努力，才能获得回报。扮演最刁钻的客户设想最刁钻的客户会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎样回答，找出自己和客户之间沟通的最佳途径。

4、分析产品

销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能，能够该客户带来的利益，与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等(FAB分析法)。分析产品的技巧：1）介绍功能是解说产品的开场，应该做到简短有力2）利益介绍可以用在激发客户购买的欲望中3）在做对比时，着重突出自己产品的优势4）价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户用最少的成本获得最大的收益

5、演练的程序

找一位同事或朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请他对你的解说给你意见。然后你们交换角色，体会作为客户在听产品解说时的心态和想法。

四、沟通的几个技巧以赞美开始主题明确与有决定权的人沟通从对方的角度出发从不同的角度探测需求重视肢体语言

以赞美开场

销售人员以赞美作为与客户沟通的开场，有利于拉近与客户的距离，建立融洽的关系。在赞美的时候。销售人员要根据客户的实际情况进行赞美，最好是就其某一个方面进行赞美，例如赞美客户的办公室大方气派，或者赞美客户的穿着有品位，还可以投其所好，赞美他喜欢的东西。主题明确不要岔开话题。天南海北的聊天只是在浪费时间，而时间确实销售人员最重要的成本。与有决定权的人沟通找出决定者如何判断谁是具有决定权的人？答案是观察。首先要观察人们说话的态度，尊敬的程度，由此判断出谁是重点人物，谁是关键人物。

从对方的角度出发客户最讨厌的就是销售人员只关心自己的业绩，看到客户眼睛里就冒出钱。优秀的销售人员应该站在对方的立场上思考客户的需要，假设你是客户，你是不是也希望花最少的钱，获得最大的收益？只有掌握了客户的想法，销售人员才能接近客户；如果客户觉得销售人员是在为他着想，而不仅仅是为了赚钱，那么就会消除对销售人员的敌意，这样，双方才能达成共识。从不同角度探测需求

有时候，客户的需求不会自己直接说出来，或者客户也不知道自己需要哪种产品，所以销售人员要从不同的角度去探测客户的需求。重视肢体语言

事实上，客户有许多肢体语言需要销售人员去观察，从中判断客户的心理和态度，以便进行下一步的解说和销售。

五、掌握结束销售的契机

做任何事情，都有最合适的时机。销售人员在结束销售时，需要抓住适当的时机。要想掌握结束销售的契机，销售人员需要具备两个能力：

1）承受被拒绝的能力：如果因为害怕拒绝，不敢做任何尝试，那么只能在原地踏步；

2）选择角度看问题的能力：销售人员应该学会从乐观的角度去看待每一次的销售，不管成功或者失败，都不要气馁，只要努力，总会有希望。

结束销售的契机

一般而言，当客户遇到以下几种情况时，都可以考虑是否要结束销售：

1、客户问到产品价格。但如果是客户一开始就问价格，小心是一个假信号。正确的处理方式是：销售人员可以请客户先看产品，允许自己给他做一个简单介绍，并且承诺价格方面一定会让客户满意。接下来就开始做产品解说，解说的越详细，则价格因素就会越低，客户最终接受产品的可能性就越大。

2客户问到细节问题常见的细节问题有：◆产品质量如何保证◆售后服务如何◆产地在哪◆产品销售情况如何◆客户使用后的反映如何，优点和缺点是什么◆主要客户群的资料

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