第8章 采购谈判和合同签订

第八章采购谈判和采购合同

第一节采购谈判

一、采购谈判的含义

二、采购谈判的要素

三、采购谈判的程序

第二节采购合同

一、采购合同签订

二、采购监管与控制

三、采购风险管理

1、谈判

双方面对面会谈的一种形式。

其宗旨：

一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；

二是在满足自己需要时，要得到对方认可。

一、采购谈判的含义第一节采购谈判

采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

2、采购谈判（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备

（2）多家供货厂商竞争时

（3）

公开招标，开标结果达不到要求时

（4）市场行情有变化且采购金额较大时

（5）某些国际采购

3、采购谈判的适用条件

（一）准备阶段

（二）开局阶段

（三）正式洽谈阶段

（四）成交阶段二、谈判的程序

（1）明确谈判的内容

（2）确定谈判达到的目标

（3）了解对手

（4）对问题进行优先级排序

（5）列出各种可能的选择方案（6）就每个问题设定界限并检验界限的合理性（一）谈判准备阶段

１、明确谈判的内容

供货方的产销能力；

服务水平

产品的市场供求

价格动态等

２、确定谈判达到的目标理想目标现实目标立意目标３、了解对手明确对方公司要的是什么了解对手：市场状况目标利益与要求资源作决定的权限地位与分量４、对问题进行优先级排序确定谈判项目按照重要性，列出优先顺序估计谈判对手的排序情况５、列出各种可能的选择方案６、就每个谈判问题设定界限并检验合理性对每个谈判项目提出界限值（上下限）合理的界限既有必要性又有可能性（二）开局阶段进一步加深彼此的了解和沟通洞察对方,调整策略刺激对方的兴趣共同设计谈判程序１、入题阶段

需要：

营造积极的气氛，显示共同点

考虑：

对方将会使用什么方法，你将如何应付？

我方将采取什么方法，对方将会反击？

如何控制局面？（三）正式洽谈阶段

２、冲突阶段需要做的是：控制情绪区别谈判行为和问题实质不要混淆双方的冲突点避免：做实质内容的让步情绪化争执（四）成交阶段（1）草拟协议初稿（2）

签订正式合同

需要：清楚总结协议，确信双方清楚知道达成的协议如果对方没有最后确认的权力，那么尽量获得对方原则上通过的协议立即草拟协议书或备忘录避免：如果风险大过对方，尽量避免起草协议书给对方三、谈判成功的关键因素1。要具备必胜的信念，2。要有耐心，能很好地控制自己的情绪3。要有诚意4。善于树立第一印象5。营造和睦的谈判氛围6。表述准确、有效7。采用稳健的谈判方式8。拒绝方式要正确9。正确使用臆测第二节采购合同

是供需双方或多方为执行供销任务,明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议.

它是转移标的物所有权或经营权的合同采购合同的标的物是工业品生产资料采购合同的主体比较广泛

采购合同与商品流通过程密切联系

采购合同的主要特征分期付款的采购合同

凭样品采购的采购合同试用的采购合同招标、投标的采购合同

采购合同的种类开头的主要内容

合同正文的主要内容

合同结尾的主要内容（1）合同的名称。（2）合同编号。（3）采供双方的企业名称，要求在合同中写明其名称和地址，如果是自然人就应写明其姓名和住所。（4）签订地点。（5）签订时间。（1）货物名称与规格。（2）货物数量条款（3）货物质量条款.（4）价格条款。（5）运输方式。（6）支付条款（7）交货地点。（8）检验条款。（9）保险（10）违约责任（11）仲裁（12）不可抗力采购合同的内容（1）合同份数及生效日期。（2）签订人的签名。（3）采供双方的公司公章。

三、采购合同的形式

表格式；条文式；表格条文混合式四、采购合同的签订（一）订立采购合同的资格审查⒈审查供应商的合同资格（1）法人资格审查（2）法人能力审查⒉审查供应商的资信和履约能力（1）资信审查（2）覆约能力审查

（1）平等原则（2）自愿原则（3）公平原则（4）诚实信用原则（5）遵守法律、行政法规的原则（6）尊重社会公德的原则（二）采购合同签订的原则五、采购合同的履行（1）采购合同履行的一般规则

1）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。

2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按规定履行。

3）履行地点不明确的，在履行义务一方所在地履行。

4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。

5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。

6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。有效的采购合同

效力待定的采购合同

无效的采购合同

可撤销的采购合同

当事人符合法律要求的资格

意思表示真实

内容不违反法律和社会公共利益

限制行为能力人订立的采购合同

无代理权人以他人的名义订立的采购合同无处分权人处分他人财产的采购合同

1）一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益的。2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合同。3）以合法形式掩盖非法目的的合同。4）损害社会公共利益的合同。5）违反法律、行政法规强制性规定的合同。1）重大误解的采购合同。2）显失公平的采购合同。3）欺诈、胁迫的采购合同。采购合同的形式当事人有不履行合同义务的行为

当事人有过错

当事人的违约行为给对方造成损失

守约方的损失与违约方的行为有因果关系

承担违约责任的情况违约责任的区分P194

1、违反采购合同的责任（１）供方责任（２）需方责任2、违反货物运输的合同责任（１）承运