谈判技巧培训课件

主讲人：张强

中国国民党革命委员会成都市委常委

中国国家自然科学基金项目《中外企业家商务谈判行为模式比较研究1998-2002》主研

谈判之道•规律与观念（五）Negotiationrule•Method&IdeaChengduChinaMarch262006

2/5/20231八、运用有关谈判思维技巧的告戒“被动者”往往占有谈判优势时间和游戏规则是提高谈判实力的重要助手反询问方式——因果图分析法的运用先进后退——用行动来参与谈判不入虎穴，焉得虎子——习俗：拒绝商业习惯，就是拒绝商业利益必须尽量让对手明白：让步是一种诚意，而不是一种软弱2/5/20232九、无形制衡的钥匙在哪里？——高手无形：谈判博弈成本的评估2/5/20233

对谈判博弈成本评估的重要性，无论作怎样的强调也不会过分。从根本上说，与对手的较量不只是在“实力三要素”上的较劲，而是建立在对博弈成本评估基础上的难以被人察觉的精明。

......只有善于低成本控制谈判的人，才是真正的有实力。

——（美）约翰•

温克勒美国学者约翰·温克勒是谈判实力理论的代表人物，他提出的谈判实力三要素包括：1、财政实力；2、技术与管理水平；3、资信（信用与信誉）。谈判实力理论特别不主张明目张胆地炫耀力量，而是充分利用环境的作用，用“不谈”的办法参与并控制谈判。2/5/20234

案例：寻找降低博弈成本的良方——制度环境设计与无形谈判2/5/20235案例：以制胜——两权分离方法在权力制衡中的运用更多……巧现实状况管理手段技术设计手段秦王朝50人以上的军队调动对国家安全的重要性所有权与指挥权分离虎符的两半分别由国君和军队调兵将领执掌，违规调动军队视为反叛某政府部门将新盖办公大楼的一部分用于出租国有资产管理权与使用权相对分离管理方无权决定出租，出租方无权收取租金，收租金人无权管理资产银行储蓄存款的安全性账款管理分离银行出纳管理存款与核帐、储户与储蓄员共同管理帐目2/5/20236十、成为高手：到僵局中去锻炼——提高谈判水平的必修课2/5/20237导言2/5/2023810.1学会判断：僵局的“三难面相”难割舍：实现各方或某方利益的希望“看起来”一直没有破灭，并且利益本身所具有的足够诱惑对任何一方“看起来”都是难以拒绝的；难靠近：协调各方或某方立场的方法“看起来”一直没有找到，并且各方立场的任何微妙变化都将受到来自内外的强大压力；难替代：构成各自谈判条件的所有期望因素“看起来”都已经退让到了最后的“红线”，并且各方谈判条件的任何修改都坚持要以对方条件的修改为前置条件。尽管僵局的出现需要谈判者进行判断，但高明的谈判者不会轻易让人看出他对僵局的决断态度。2/5/2023910.2学会分析：僵局产生的条件谈判实力悬殊；谈判时间有限；游戏规则冲突；价值观念差异；文化习俗不同；人际关系距离。谈判实力悬殊的各方在单一谈判因素条件下不会导致僵局。实践中往往在多因素条件下的谈判容易因各自实力的不均衡而出现相互制约的状况，即一方在某因素上自认为拥有“绝对优势”但同时又自知在另外因素上对方拥有“绝对优势”，20世纪60年代的埃以和谈、21世纪初的巴以和平路线图，具有经典的教科书意义。2/5/20231010.3学会利用：并非僵局都需要解智商的较量：僵局可以考验谈判者解决问题的能力和决心；情商的较量：僵局可以试探谈判者寻求合作的诚意和信用。利用僵局的基本方法：用实力说话；用时间说话；用规则说话；用观念说话；用习俗说话；用关系说话。僵局是带有高度危险性的战略。并非每个谈判者都能以僵局为手段控制谈判，因为“艺高”才是“胆大”的基础。2/5/20231110.4

僵局的调停与仲裁——第三方的大独特作用利益纠葛的超脱者——获得信任的基础；不可替代的斡旋者——第三只杯子；相对客观的视听者——观点的包容性；最有余地的代理者——可虚拟任何一方的意见；最给面子的谈判者——让对方没有后顾之忧。僵局的调停与仲裁有别于僵局的利用，差异在于调停与仲裁都涉及到（N+1)方的作用。52/5/20231210.5

僵局的调停与仲裁方法1：“蓄水池”法1、认清僵局中各方存在分歧的性质——没有介入的成熟条件，第三方不要冒然介入纠葛。引自英国谈判学家比尔•斯科特的报告：贸易交流与沟通技巧，19862/5/2023132、客观地倾听各方意见——无论你多么权威，只有超脱于利益纠葛之外才可能获得信任。2/5/2023143、斡旋中要时时契合各方利益——你可以转达意见，可以虚拟任何一方的想法，但不要充当任何一方的代言人。2/5/2023154、要为斡旋成功留有足够虚头——你必须用你的意见改变面前这位谈判者的期望值，而不要让他以为你在帮助他去改变他的对手的期望值。2/5/2023165、把责任归于自己，把功劳归于对手——通过给足对手面子的方法，让冲突各方都成为赢家。2/5/20231710.6

僵局的调停与仲裁方法2：援引“第三方”1、由规则冲突、观念差异或习俗不同等非人为原因引发的僵局，大多具有两难特点。如果留给谈判者决策的时间十分有限时，则可考虑按“急症先治标”的原则进行抉择。文化习俗决定着特定的价值观念，而价值观念的影响力则是形成游戏规则的基础。要害是“急则治标，缓则治本”。2/5/2023182、当事人单方面修改规则不仅是愚蠢的决策，而且是危险的行为。当谈判者以近乎于等概率的抉择博弈谈判结果的时候，不仅要有充分的思想心理准备，更重要的是要为以后查证结果留下有助的证据和足够的“外部环境”支持——如上级授权、法律依据、媒体介入、舆论支持等。2/5/2023193、当“外部环境”各要素之间本身又存在冲突或矛盾时，如何决策则完全取决于当事人对后果预期的价值判断和取向。如果当事人倾向于以上位规则决定下位规则作为自己的取向，则为安全取向；如果当事人倾向于以自己的价值判断决定自己的行为取向，则为冒险取向。2/5/20232010.7僵局的调停与仲裁方法3：分割-挑选法1、调停人要坚持“过程制衡”原则，不要被道德、舆论或强权的表象所左右，要坚持一种信念：过程失衡的选择，其结果不可能是公平的。分割-挑选法可以运用于管理体制的改造，立法、司法、行政执法等领域，也可用于企业、团体、家庭的纠纷调停。2/5/2023212、调停人必须明白：任何利益关系的重新调整都必然涉及到两个关键问题，一是谁控制利益分割？二是谁控制利益挑选？这是两种不同的权利。基辛格博士认为：分割挑选法的效力