珍惜善用孤儿单

笑话有个牧师开车在路上，见到路旁有个修女，便停车主动载她一程。

她进车后便翘起脚来，让她可爱的美腿从长袍中露了出来。

牧师看了一眼高兴的差点让车子出了意外。

在控制车子后，他偷偷摸摸的将他的手往美腿上移动。

修女看了看他便说：「神父，记得圣诗129吗？」

神父脸红，连忙道歉，他被迫移开他的手。

但是他的视线却离不开他的美腿。笑话

在几次换档之后，他的手又再次滑向美腿。

修女又说：「神父，记得圣诗129吗？」

神父又一次道歉：「对不起，姊妹，肉体是虚弱的。到达修道院后，修女下车给了他一个寓意深长的一眼就走了。

当神父回到教堂，他急忙拿出圣经想找出圣诗129是什么。圣诗129节：「走向前并寻求，再更深入一点，你会找到荣耀的。故事的寓意：永远对你的工作保持熟悉，不然你会错过很多机会的。珍惜善用孤儿单前言

我常看到一些分到清单的伙伴，拿到续期清单以后，便激动不已的逐个给客户打电话，好像是刚刚得到开采权的掘金者。这种不顾一切的作业模式，只单纯的把孤儿单的认识上存在较大的偏差，如果这样干下去，用不了多久，就会扫兴而退，从而丧失长期从事收展的信心；所以有必要谈谈孤儿单的价值理解和有效利用的问题。孤儿单特殊意义和综合功能大家试想？1、如果公司是单纯的把孤儿单作为新契约的矿脉来开发，那尽可以将其奖励给众多营销高手。2、如果只是为了收费，公司只需雇少量收费员就行了。结论：收展队伍是公司独立的销售和服务渠道，我们的重要职责是培育和占领区域市场，为公司的长远发展和应对市场竞争打造坚实的市场。从这个角度和意义上去认识孤儿单的价值，就会更加珍惜和善用“孤儿单”。孤儿单对收展员的作用第一，孤儿单是收展员区域活动的根据地

收展员的成长应该是和区域一起成长，透过对区域的熟悉掌握，从而建立核心的生存资本。孤儿单在我们经营区域的过程中，可以帮我们打开局面，建立根据地。因为孤儿单客户比较认同我们的身份和服务。是我们在区域中最先接触的客户。他们犹如最先觉悟的积极的份子，可以作我们区域活动的落脚点，让我们调整心态，从而坚持放量。孤儿单对收展员的作用第二，孤儿单是“敦亲睦邻”的辐射源我们很多人在“敦亲睦邻”活动时，缺乏必要的铺垫，总是直接敲门拜访，效果并不理想，挫伤了信心和积极性。如果我们跟孤儿单客户建立起深厚信任的关系后，由客户带着我们去见邻居，朋友，亲戚，效果就会大不一样。哪怕一个客户带我们去一两家最好的邻居家（亲戚朋友）坐坐聊聊，就能衍生出客观的客户群。孤儿单对收展员的作用第三，孤儿单是收展员综合技能的练兵场孤儿单有直接产生新契约的可能，如果想透过电话来寻找新契约，只能造成资源浪费。要想服务好孤儿单，需要不断地锤炼收展的综合技能，要把每一件孤儿单当成特殊市场，才能让孤儿单发挥最大的效能。孤儿单市场很考验收展员的耐心和服务热情，要打有准备之仗。

基于上述三个方面对孤儿单的认识，可以看出对于孤儿单需要每单必访，且尽量多访。孤儿单利用解析1、首先当我们拿到孤儿单时，先要审视整理一下我们的清单，特别要归列一下他们的地址分布。细心的人可以将其标注为“九宫格”，这样既有利于分析我们自己的区域市场，也有利于以后做区域拜访时，方便安排路线。孤儿单利用解析2、最好准备一点服务资料，以便让客户感觉“专员”出面就是与普通业务员不一样。3、与客户见面后，要以一种代表公司的态度，征询客户对于公司以往服务的意见和建议，让久没见业务员的客户倾诉一番。4、重点介绍区域服务专员的职责和服务的长期性，区域性，让客户对公司未来的服务和我们的身份建立信任和信心。5、就是孤儿单拜访中不可缺少的动作，对客户保单进行检视。要专业，客观的向客户说明保单利益、保障范围及补充建议，切不可以做现场促成。因为第一次见面，虽然我们有身份保证，但客户心中仍有疑虑要尽量让客户感觉到我们的差异性，从而获得更大的信任。孤儿单利用解析6、在告别客户时候，千万别忘记留下再访的理由，这样，经过几次访问过后，我们就会与客户建立愉快的信任关系，我们在区域中就有了一个可靠的据点。拜访疲劳时，心情不畅时，到这些客户家里坐一下，调整一下，让我们持续愉快的工作状态，这种可靠的关系也是让客户带领我们敦亲睦邻和转介绍的前提和保障。结束总结

总之，与孤儿单客户建立相互信任的关系是我们对待孤儿单首要出发点，要除去任何急功近利的想法，从综合价值上去利用孤儿单，才能真正体会孤儿单的真正作用。孤儿单经营的基本流程电话约访客户分类上门拜访举办孤儿客户活动辐射社区，区域开拓统计孤儿单客户建立影响力中心孤儿单经营的基本原则孤儿单客户必须100%上门拜访；孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理；孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。一、电话约访的内容及目的介绍自己；对客户的情况和态度进行摸底；确定拜访时间和服务的重点；确定拜访顺序；制定拜访计划一、电话约访的内容及目的了解客户的基本情况客户的地址是否变更？客户什么时间可以接受拜访？客户对售后服务有无意见？客户对保险是否认同，是否有新需求？客户是否容易沟通？客户的态度基本分为两类：态度热情，较易沟通此类客户可以很快推荐新险种，成交机率大，可以做转介绍。

态度不友好，抱怨多，牢骚大此类客户对商品不满意，对理赔不满意，对公司存在偏见，一听到保险公司就烦。此类客户需要一定的时间进行沟通。一、电话约访的内容及目的一、电话约访的内容及目的根据电话约访的情况，安排拜访时间，安排拜访顺序，制定拜访计划。电话约访注意事项1、电话约访在分单后两天内完成2、电话约访前进行电脑信息查询，包括客户个人资料、家庭成员资料、受益人资料、客户在平安投保的所有险种及险种状态，前期有无进行保全、理赔操作，初步了解客户及保单情况。3、电话约访时注意了解客户，体察客户的情绪和态度4、采用问候—自我介绍—寒暄赞美获取信息—核实客户住址—约定拜访的方式进行；电话约访示范电话约访例1：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您看定在什么时间比较好？现在我把您家里的地址核实一下。电话约访：例：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取上门拜访的机会）。如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访，您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一般什么时间比较方便？”——约定回访时间电话约访示范电话约访：例：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取上门拜访的机会）。如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访，您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一般什么时间比较方便？”——约定回访时间电话约访例2：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，请问您是直接存银行，还是需要我们上门收费。如果客户说存银行，那么就说“好的，今天打电话还想跟您约个时间上门拜访您，为您做其它售后服务，如保全工作，保障答疑等，您看定在什么时间比较好？现在我把您家里的地址核实一下。电话约访示范电话约访例3：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您看定在什么时间比较好？如果客户抱怨……“您别生气，有什么问题我来了解后帮您解决，您看定在什么时间比较好？现在我把您家里的地址核实一下。二、上门拜访的基本步骤及方法出发前准备上门拜访自我介绍续期收费为客户服务保单整理公司近况介绍收集客户资料约定下次服务时间填写准保户卡其它保全服务二、上门拜访的基本步骤及方法安排拜访的基本原则是：地址不详、电话有误的客户先着手查找；为如期收费准备足够的时间；态度热情，较易沟通的客户及时安排拜访时间，早接触，早开单；态度不友好，有意见的客户做好多次接触的准备。地址无法找到——查询公司档案；与前期业务员或其担保人联系

上门拜访——第一次第一次拜访是接触性拜访，主要目的是：把自己介绍给客户；介绍服务项目，通知收费；相关保全服务；了解客户个性特征及家庭情况。出发前准备好客户基本资料，如出生年月、投保险种等；科学安排时间和拜访路线；着正规套装，给客户一种非常专业的形象。

上门拜访示范上门自我介绍：

我是平安保险公司区域服务专员XXX（出示专员证），今天专程来拜访您，主要是为您做售后服务工作，并征求您的意见和建议，敬请关照（鞠躬）。上门拜访示范服务性提问：“请问，您对自己购买的保险的保险责任清楚吗？您家的电话，保险收益人等有没有变更？您有没有理赔方面的问题需要我帮助？您有没有生存金到期需要领取？请您将保单拿出来，我为您做一个保单整理，看一下您办了哪些方面的保险，都享有什么样的保险利益，存在什么问题……..”

边看保单，边进行保单解说，自然导入——上门拜访示范新险种介绍：您过去买的都是传统型险种，险种比较单一，而我们公司现在推出一种非常好的投资分红型险种，您想不想了解一下？没关系的，我们作为区域服务专员有义务将公司好的险种、发展的状况向您介绍，买不买都没有关系，作为客户您有权力知道，不是吗？

介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定下次服务时间，上门递送保单体检表收费收据等“这样，我回去帮您把保单资料整理好，过几天给您送一分完整的保单检查表来，您将清楚了解自己的保障情况，再次感谢您对我工作的支持”上门拜访——第二次第二次拜访是增加了解和感情的拜访主要目的是：递送收费收据体检表，推荐新险种、咨询；（转介绍）……出发前准备好收费收据为客户整理好的保单体检表专门设计的建议书展业资料上门拜访示范“您好！我来给您递送缴费收据和保单检查表告之体检表内容：“这是我为您整理的保单体检表，您的保障是…….您看，您购买的是XX传统型养老保险，而缺少XX，根据您的保障情况和经济状况，我建议您再购买一些XX保险，这是我专门为您设计的XX建议书，您来看一下”进行建议书说明，根据情况进行促成或收集客户意见，约定下次再访上门拜访注意事项1、计划周密，准备充分，进行访前预演；2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位；3、拜访工具准备齐全区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具客户资料；4、服务工作要热情、认真，周到；5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间；6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。三、对客户分类经营整理保户卡保障低，收入稳定态度热情的客户保障高，难加保转介绍长期服务等待机会发现需求推荐新险转介绍态度不好的客户保持电话联系化解怨气培养感情增员增员等待机会推荐保险建立影响力中心四、孤儿单辐射开发建立孤儿单客户影响力