第十二讲进出口合同的商定

Chapter12.NegotiationofContractsforthe

InternationalSaleofGoods引例甲贸易商欲进口一批货物，请国外乙公司报价，5月1日乙公司发出：“5月31日以前报价为每箱2美元CIF天津，共计200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运”的电报。而甲贸易商则做出如下还价：“你5月1日的报价还盘为5月20日前每箱1.8美元CIF天津，共200箱罐装鲨鱼纽约装”。到5月22日甲贸易商仍未收到回电。鉴于该货价有上涨趋势，甲贸易商于5月22日发电如下：“你5月1日的来电……我们接受”。请问本案中合同还能否成立，原因？1、询盘(Inquiry)2、发盘(Offer)

3、还盘(Counter-offer)4、接受(Acceptance)

订立合同(Signacontract)buyerseller合同磋商的步骤第1节询盘Enquiry1.询盘及其种类1.1含义Enquiryareusu.madebythebuyerswithoutengagement(无约束力)togetinformationaboutthegoodstobeordered,suchasquality,quantity,price,deliverydateandotherterms.指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。1.2KindsofEnquiry“Invitationtomakeanoffer”邀请发盘Theenquiryismadebythebuyer“PLEASEOFFERNORTHEASTSOYABEAN”“东北大豆，请发盘”，“Invitationtomakeabid”邀请递盘Theenquiryismadebytheseller“NORTHEASTSOYABEANAVAILABLEPLEASEBID”“东北大豆可供，请递盘”，2.AttentionwhenmakingEnquiryThebuyersshouldnotgiveawayhisrealintentionsintheEnquiry*CanaskformoreinformationbesidesthepricesofthegoodsWillnotbinduponbothpartiesEnquiriesshouldbebrief,specific,courteous，attractiveandreasonableCanbetakenasanintegralpartofthedocumentsandasevidencetohandlethedisputes第2节Offer（发盘／发价/报价）1.Meaningandtermsoftheoffer

Aproposalforconcludingacontractaddressedtooneormorespecificpersonsconstitutesanofferifitissufficientlydefiniteandindicatestheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance.“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。根据《联合国国际货物销售合同公约》2.Validityterms（1）

Shallbemadetooneormorespecificpersons；（2）Thecontentsoftheoffermustbesufficientlydefiniteclearandfinal；（3）Indicatestheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance；（4）Becomeseffectivewhenitreachestheofferee；

Inourforeigntradepractice,acompleteoffershallincludethequality,quantity,packing,price,termsofdeliveryofthegoodsandtermsofpayment.

分析题：Offer5000DozenSportShirts,referenceprice200USDCIFNewyork.OfferChineserosinWWgradeirondrumUSD200perM/TCFRRotterdamDecembershipmentirrevocablesightL/Cpayment.Wemakeyouafirmofferasfollows:Chineserosin200M/Ts,200USDperM/TCIFNewyork,subjecttoourfinalconfirmation.3.OfferWithoutEngagement（1）Containambiguouscontentsinanoffer；（2）Themaintradetermsareincomplete：（3）Includereservationterms：4.DurationofOffer（发盘的有效期）（1）NotstipulateclearlythetimeofvalidityInreasonabletime.（2）Stipulatethelatestdateforacceptance

OffersubjectreplyMayfifteenth.Offersubjectreplyreachingusfifteenthourtime.（3）StipulateaperiodoftimeforacceptanceThisofferisvalidforfivedays.5.Withdrawalofafirmoffer（撤回）

Anoffer,evenifitisirrevocable,maybewithdrawnifthewithdrawalreachestheoffereebeforeoratthesametimeastheoffer.《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”5.RevocationofanOffer发盘撤销在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销：（1）发盘中写明了发盘的有效期；（2）或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或（3）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事；案例：我国某地对外工程承包公司于5月3日以电传方式请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我公司在电传中声明：“这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商与5月5日用电传方式就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供应商因钢材市价上涨，发来电传，通知撤销5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤销，双方发生纠纷。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利供应商，我方接受其5月5日发盘。但意大利供应商坚持发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。双方争执不下，提交仲裁。问：如果你是仲裁员，如何裁决并说明理由。6.FailureofaFirmOffer（实盘的失效）（1）Counter-offeredbytheofferee（2）Offerorhasrevokedtheoffereffectively（3）Expiryofthevaliditytimestipulatedintheoffer（4）Forcemajuaresuchasgovernmentprohibition（5）Onepartyloseshisdisposingcapacitybeforetheofferisaccepted我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效，B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？A公司的处理是否得当，为什么？还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。第3节Counter-offer（还盘）Areplytoanofferwhichpurportstobeanacceptancebutcontainsadditions,limitationsorothermodificationsisarejectionoftheofferandconstitutesacounter-offer.受发价人以声明或行为的方式对一项发价表示同意即为接受。缄默或不行为不等于接受。第4节Acceptance（接受）2.conditionsforavalidAcceptance（1）Shouldbemadebytheofferee；（2）Contentsofacceptancemustbeinconformitywiththeoffer；（注意非实质变更）（3）Shouldbemadewithinthevaliditytime；（4）Thetransfermodemustbeinaccordancewiththeoffer；（5）Anacceptancebecomeseffectivewhenitreachestheofferororatthemomenttheactisperformed。3.变更了发价内容的接受的效力（1）Alterationwhichmateriallyalterthetermsoftheoffer（实质变更）

Including:alterationtotheprice,payment,qualityandquantityofthegoods,placeandtimeofdelivery,extentofoneparty’sliabilitytotheotherorthesettlementofdisputes)（2）Alterationwhichdonotmateriallyalterthetermsoftheoffer（非实质变更）案例1：我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。

如果你是仲裁员，将如何裁决？案例2：我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明牢固麻袋包装（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到电传后立即付电表示“接受，装新麻袋装运（ACCEPT,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）”。我方收到复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船。两周后，该农产品价格下跌，美商于6月20日来电：由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方无合同关系“。而我外贸公司则坚持合同已成立。请问合同是否已成立，为什么？4.ModeofAcceptance（接受的方式）5.WithdrawalofAcceptance（接受的撤回）

Ifthewithdrawalreachestheofferorbeforeoratthesametimeastheacceptancewouldhavebecomeeffective.公约规定，在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回。思考：接受可以撤销吗？6.LateAcceptance逾期接受案例：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？Description:Whiterice,long-shapedBrokengrains(min)25%Admixture(max)0.5%Moisture(max)15%Quantity:15,000tonsPacking:Ingunnybags.Price:RMB1,000.00/TonCIFCShanghaiDelivery:7,500tonshippedinJuly,20027,500tonshippedinAugust,2002Insurance:Tobecoveredbythebuyerfor100%oftotalinvoicevalueagainstAllRisk,TPNDandWarRiskasperandsubjecttotheRelevantOceanMarineCargoClausesoftheICC,dated1/1/1981.分析下述合同条款有无不合适的内容思考题一、选择题1、英国某买主向我某公司来电“拟购买美加净牙膏10000盒请电告最低价格最快交货期”，此来电属于交易磋商的哪一环节。A.发盘B.询盘C.还盘D.接受2、关于逾期接受，《公约》的规定是（）A.逾期接受无效B.逾期接受是一个新的发盘C.逾期接受完全有效D.是否有效关键是看发盘人如何表态3、指出下列哪一个是发盘（）A.请改报装运期15日复到有效B.你17日电每公吨20英镑18日复到C.你17日电可供100打参考价每件5美元D.你17日电接受，但用信用证替代托收方可4、据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必备的基本要素（）A.货名品质数量B.货名数量价格C.货名价格支付方式D.货名品质价格二、判断题1、询盘不具有法律上的约束力（）2、一项发盘如标明是不可撤销的则意味着发盘人无权撤回该发盘（）3、买卖双方就各项交易条件达成协议后，意味着此项合同一定有效（）4、按《公约》规定，采用口头发盘时，除另有声明，受盘人必须当场表示接受，此发盘方有效（）5、一项逾期的接受在任何情况下都是无效的（）6、一项发盘必须写明有效期（）7、《公约》规定，所有的发盘在其已经生效但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，均可将其发盘撤销（）8、询盘又称询价，即向交易另一方询问价格（）三、案例分析1、1994年8月15日，我国某公司应美国某商号的请求，报出某初级产品150公吨，每吨CIF伦敦人民币3850元，即期装运的邀约。对方接到我方报盘后，没有表示承诺，却再三要求我方增加数量、降低价格、延长有效期，我方曾将数量增至250公吨，价格降至3770元，有效期两次延长，最后延至9月12日。美商于9月12日来电表示接受，但包装附加了“须提供良好适于海运的袋装”，我方在接到对方的承诺通知时国际市场行情已变，于是拒绝成交，并复电称：“由于世界市场行情发生变化，货物在接到承诺前已售出”。而美商则坚持合同已成立，否则将提请仲裁并索赔35万元人民币，在多次电报来往之后，我方不得不承认合同成立，按当时市价算共损失35万元人民币。请问此案有何教训？

分析:1、正确处理对方的还盘2、函电来往时的策略问题2、我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明牢固麻袋包装（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到电传后立即付电表示“接受，装新麻袋装运（ACCEPT,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）”。我方收到复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船。两周后，该农产品价格下跌，美商于6月20日来电：由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方无合同关系“。而我外贸公司则坚持合同已成立。请问合同是否已成立，为什么？分析:1、对发价的内容作了变更的接受的效力2、对变更了发价的接受的处理3、买方发盘要求卖方凭发盘人提供的规格、性能生产供应某机械设备，发盘人除列明品质、数量、价格、付款、交货期等必要条件外，规定有效期1个月，以便卖方能有足够时间研究决定是否能按所提条件生产供应。卖方收到发盘后，立即组织人员进行设计，探询必要生产设备添置的可能性和成本核算。两周后，突接买方通知，由于资金原因，决定不再订购该项机械设备，并撤销发盘。此时，卖方已因设计、询购生产设备、核算成本等付出了大量费用。接到买方撤盘通知后，卖方被迫停止尚未完成的设计与成本核算等工作。对此，你认为卖方能否提出异议?应该如何处理?并说明理由。综合案例请根据下列来往函电判断合同是否成立，如成立找出合同条款。10月20日去电（出口商）：Dears,WewritetointroduceourselvesasoneofthelargestexportersfromChina,ofawiderangeofMan’sshirt.Weencloseacopyofourlatestillustratedcatalogcoveringthedetailsofallitemsavailableatpresent,andhopethatyouwillbeinterestedinsomeofthem.Andunderseparatecover,wealsosendyouonecopyofoursalesconfirmationincludingthegeneraltermsandconditionsforyourreference.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsforwhichwewillsendyouourlowestquotation.Wearelookingforwardtoyourfavorableandpromptreply.

11月3日来电（进口商）：YOURLETTER10/20RECEIVEDINTERESTEDSTYLENO.9018,PLEASEOFFER.11月4日去电（出口商）：YOURTHIRDFIRMOFFERSUBJECTREPLYHERESEVENTHNO.9018,1400DOZ.USD120.00EPRDOZ.CIFOSAKASHIPMENTMARCH2002,IRREVOCABLESIGHTCREDIT.11月6日来电（进口商）：YORSFOURTH1800DOZ.JANUARYSHIPMENT,JPY14800.00CIFC3

D/PSIGHTPLEASEREPLYNINTH.11月8日去电（出口商）：YOURSSIXTHORDERSCONGESTEDCANONLYSUPPLY1600DOZ.USD118.00PERDOZ.CIFC2CONFIRMEDIRREVOCABLESIGHTCREDITREPLYHEREELEVENTH.11月10日来电（进口商）：YOUREIGHTHORDERSUPPLIERSSIMILARQUALITYQUOTEUSD114.00PERDOZ.COMPETITIONKEENHENCEBESTUSD115.00IRREVOCABLECREDIT60DAYSSIGHTREPLY.11月12日去电（出口商）：YOURSTENTHINVIEWOFFIRSTTRANSACTIONSPECIALCONSIDERATIONUSD116.00PERDOZIRREVOCABLECREDIT30DAYS.REPLYHEREFOURTEENTH.11月13日来电（进口商）：YOURSTWELFTHACCCEPTEDCREDITTOBEOPENEDBYBANKOFCHINAOSAKABRANCH.PLEASEINFORMUSTHECONTRACTNUMBER.请填下列合同主要条款Trad