如何销售空气净化器-(定)

空气净化器实战

八步走销售流程

2成都华津时代环保科技有限公司教育培训部2空气净化器的销售意义

3一、准备1、形象的准备；2、资料的准备；3、收集客户名单；4、客户资料的收集。

41、形象的准备◆衣着整洁、大方得体，尽量要与客户相匹配；利于专业形象的提升，增加客户的认同感。52、资料的准备◆准备展页夹、或电脑，将收集的与空气污染有关的图片、新闻、报刊等资料放在里面，便于展示。◆对行业、公司、产品等等都要了解并且能用语言清楚的表达出来；(语言表达能力是你吃饭的本事)6失败案例客户情况：一位安装了水机的客户，经过接触，对空气净化器也很感兴趣，准备安两台大型的，并交了1万元的定金。但客户对空气净化器的使用原理不了解，到公司来了解客户问：甲醛是怎么处理的？我们答：处理甲醛；一个说是分解，一个又说是吸附。客户问：究竟是怎么处理的？我们答：没有明确的答案。最后的结果：不买了。总结原因：对专业知识掌握不足。解决方法：提高业务水平，加强专业学习，通过各种方式专递给客户了解产品的特性和使用意义。7成功案例

客户情况：一个安了其它品牌空气净化器的客户，空气质量没有改善，不愿意在家里呆，感觉头晕、不舒服…成交过程：了解情况后，就跟他多次接触……建立观念以后，最后安装了3台空气净化器！成功原因：知己知彼，对公司产品有信心。83、收集客户名单

◆收集现成的安水机客户名单；◆收集买新房的、新装修的客户、准备结婚的客户名单；◆家里有老人的、有小孩的、有孕妇的、有病人的客户名单；◆有健康意识的客户，等等。4、客户资料的收集1、职业2、兴趣爱好3、文化素养4、家庭地址5、居住环境6、家庭成员7、收入状况8、社会关系……10二、邀约1、电话邀约2、面对面邀约

3、短信邀约

111、电话邀约注意事项：1、电话里不讲产品；

2、不超过三分钟。a、自我介绍不要猜，直接道明身份；b、交流感情，拉近距离；c、说明来意，我想做什么；d、二择一法，确定见面的时间地点和人物（重点）。12电话邀约话术电话：你好！王姐，我叫***，是华津时代环保科技有限公司服务人员，专门从事室内空气污染的治理。听你的朋友张姐说，你非常有健康意识，装修了新房，我有很多朋友和你的情况一样，他们对这个治理方案非常的感兴趣，我相信对您及家人的健康有很大的帮助，我希望用20分钟的时间跟你介绍，请问你明天上午10点钟有时间？还是明天下午3点有时间？132、面对面邀约1、一分钟邀约2、制造话题，引发兴趣；3、确定下次见面的时间和地点，二择一法。注意事项：1、切忌大谈公司及产品；2、分手时再邀约。142、面对面邀约说：王姐，你好！听说你搬了新家，要注意哟！现在的污染特严重，特别是装修里边的甲醛和苯对人体的伤害特别的厉害，尤其是老人和小孩，不知你是用什么办法处理的呢？我呢，在华津时代环保科技有限公司工作，专业从事室内空气污染的治理，很多和你一样的朋友，对这个治理方案非常的感兴趣，我相信对你的帮助也非常大。希望用20分钟的时间给你做一个全面的讲解，请问你明天上午10点钟有时间，还是明天下午3点有时间？153、短信邀约短信：王先生，你好！你希望足不户就能够享受到峨眉山清新的空气吗？你希望每天休息的时候在天然的氧吧里度过吗？华津时代环保科技有限公司***将助达成你所愿，特邀请您参加健康知识讲座，真诚欢迎您的到来！

联系电话：******16三、选地方在茶楼、专卖店、客户家里；如果是在茶楼就要选择安静、背窗、背门的地方。坐位的安排客户永远坐在业务员的左手边，不管是圆桌还是方桌；根据不同的情况，具体安排地点。目的：营造一个良好的销售氛围。17四、接触1、建立友好关系：寒暄、赞美，说客户喜欢听的话，拉近距离；2、谈话的内容（父母、夫妻、子女等）；3、建立两个观念：污染的观念，治理的观念。激发客户潜在需求，分析问题，解决问题。目的：拉近距离，建立观念，先给他痛苦，再给他快乐！18五、说明1、公司的优势；2、产品的优势，治理的方法；3、使用后的好处；目的：建立对公司产品的信心，为促单打基础！备注：语言清楚明白的表达出来，不拖沓。19六、促成快(不拖延)准(准确判断）狠(大胆承诺)稳（拒绝处理）20七、跟进（犹豫中，想放弃……）1、反复见面、聊天，带到不同的环境与场合：空气差的地方：商场、地下停车场…空气好的地方：公园里、郊外…；2、反复促成。次数：快的2次，慢的8到9次。目的：建立污染的观念和治理的观念21八、售后服务金杯银杯，不如老百姓的口碑！优质的售后服务带来源源不断的客户！22成功案例客户情况：某一天，接到一个电话，客户搬了新房，要移水机。这个客户没见过面，我就安排师傅去帮移机，然后到他家去做售后，发现了他的家庭情况，经济条件非常好，房间装饰很漂亮…成交过程：通过接触说明，促成安机，安了5台空气净化器以及沐浴软水器。成功原因：售后服务做得