揽货及货代合同的签订

一、作业讲解二、知识回顾练习题选择题：1、根据国际货运代理协会联合会制定的标准交易条件的规定，国际货运代理人对货物的损坏或灭失，每公斤的赔偿限额是（）。A、1SDR;B、2SDR;C、5SDR;D、7SDR2、国际货运代理人作为进出口货物收、发货人的代理人在安排货物运输事宜时，依照我国相关法律法规的规定，其享有一定的权利并需要承担一定的义务，下列表述不正确的是（

）A、国际货运代理人有权要求委托人支付服务报酬B、国际货运代理人有权在授权范围内自主处理委托事务C、国际货运代理人有向委托人报告委托事务处理情况的义务D、国际货运代理人有向承运人报告委托事务处理情况的义务3、根据FIATA货运代理标准交易条件的规定，国际货运代理人可以提供的服务包括办理（）。A、货物的存储B、订舱C、报关D、托运4、按照我国《民法通则》的有关规定，代理具有（）基本特征。A、代理行为必须是具有法律意义的行为B、代理人独立进行意思表示C、以被代理人本人名义实施民事法律行为D、代理后果直接对被代理人发生效力，由被代理人承担责任判断题：FIATA标准交易条件范本对我国国际货运代理企业具有强制约束力。在国际航空货物运输中，根据《华沙公约》的规定，托运人必须举证航空公司的过失，才能获得赔偿。揽货及货代合同的签订扫楼揽货：招揽货物，由业务员完成。一、揽货一、揽货1、你觉得货代的客户是哪些人？工厂、外贸公司、同行、国外客户、采购商、个人2、这些客户可靠吗？4、如何让这些客户成为你的客户？3、如何找到这些客户？?……!工厂：最安全，有固定资产。外贸公司：小的外贸公司只有几个人，租一间办公室，一旦出现问题马上撤走找不到人，特别是在香港注册国内办公的，风险很大。同行：即货代公司，合作风险较大，小货代生存能力不强，容易出现倒闭甚至诈骗现象。国外客户：国外客户联系不便，总是容易出现运费收不进的现象。采购商：一般是国外公司在国内设有办事处，委托个人在国内工厂进行采购，付款基本上都是由国外客户直接付给货代公司，这类客户也要求付款买单。个人：不属于某个公司，以个人形式做外贸，在国内采购，卖给国外客户，对这类也是要求付款买单。2、这些客户可靠吗？3、如何找到这些客户？（1）电话（2）直接拜访（3）信函4、如何让这些客户把货给你托运？打电话前的准备·潜在客户的姓名职称；

·企业名称及营业性质；

·想好打电话给潜在客户的理由；

·准备好要说的内容

·想好潜在客户可能会提出的问题；

·想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。如何打电话？打电话时应注意如何打电话？5、货代揽货技巧1、真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。"我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责。因为信任和稳定比服务费更重要。之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因"。5、货代揽货技巧2、运价方面的实力。一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。为什么价格会有差距，因为客户关系问题。所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出口，价格压得低，不能作为普遍来讨论。

5、货代揽货技巧这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠，有的是日本，等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。“我曾在经理会上讲，要建立小范围垄断。垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。”

5、货代揽货技巧3、持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。

5、货代揽货技巧4、建立和海关的良好合作关系这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。5、货代揽货技巧5、单证业务能力要强要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。

5、货代揽货技巧6、和船公司保持良好的关系运价——合约价有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象。

5、货代揽货技巧7、有一家外贸合作公司现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互连网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他。既揽了业务，又代理了出口。8、和保险公司建立合作关系出口有自己找保险公司