第九章商品的价格

第九章商品的价格——进出口合同的条款（五）2一、影响价格的各种因素世界著名集散地成交价：伦敦有色金属价、欧佩克原油价、鹿特丹桐国际市场价格油价、纽约棉花价等；主要进出口国成交价：印度黄麻出口价、中国茶叶出口价、德国肠衣进口价等。2023/2/431、商品的质量和包装2、商品的成交数量3、商品的运输4、交货地点和交货条件5、交货时间6、销售季节7、支付条件和汇率的变动2023/2/44二、作价方法1、固定价格2、暂不固定价3、暂定价格4、滑动价格2023/2/45三、佣金和折扣（一）佣金明佣暗佣

佣金的计算基础是交易额（发票金额）或FOB价值，也可按照成交数量收取佣金。2023/2/46计算：1、EURO100persetFOBC3Shanghai.

含佣价=100EURO

佣金=100Х3%=3EURO

实际售价=100-3=97EURO2、USD100perMTFOBnetTianjin,including5%commission.

净价=100USD

含佣价=100/(1-5%)=105.26USD

佣金=5.26USD2023/2/47(二)折扣普通折扣、特别折扣、额外折扣、数量折扣、季节折扣、年终折扣等加强竞争，扩大销售；明扣暗扣尽量不要使用CIFD或CIFR等含义不明的缩写形式；折扣的计算同佣金。2023/2/48四、合同中的价格条款举例1、Unitprice:USD100.00persetFOBShanghaiTotalamount:USD50,000.00(UnitedStatesDollarsFiftyThousandOnly).2、Unitprice:USD600.00perM/TCIFNewYork.TheoceanfreightisbasedonUSD120pershorttonquotedbyJapaneseline(日本班轮费率),freightfluctuationsareforbuyer’saccount.2023/2/493、Unitprice:HKD120perdozenCFRC3%HongKong.4、Unitprice:GBP80perpairCIFLondonless1%discount.5、Unitprice:EUR300perM/TFOBtrimmedQinghuangdao.2023/2/410五、成本核算方法衡量一个外贸企业的经营管理水平，主要是考核进出口额、盈亏额、资金周转率、费用水平等；衡量一笔出口交易的经济效益，主要是考核出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口创汇率；衡量一笔进口交易的经济效益，主要是考核进口商品盈亏率、进口美元赚赔额等。2023/2/4111、出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入－出口总成本）出口总成本×100%出口总成本=进货价款+国内一切费用和税金（包括包装费、仓储费、国内运费、认证费、港区港杂费、商检费、银行费用、业务费、捐税等）出口销售人民币净收入=外汇净收入（FOB价）×当天的外汇牌价买入价2023/2/4122、出口商品换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入（税后）=人民币元/1美元

与当天的外汇牌价比较3、出口创汇率（外汇增值率）=（成品出口外汇净收入－原料外汇成本）

/原料外汇成本×100%2023/2/4134、进口成本=进价成本+流通费用=进价外汇×人民币外汇牌价卖出价+流通费用

进口盈亏额=进口销售收入-进口成本进口盈亏率=进口盈亏额/进口成本×100%

进口美元赚赔额=进口盈亏额/进口支出美元=人民币元/1美元（每花1美元进口所赚人民币）2023/2/414举例：

某出口公司在国内购进一批商品，进价为1000万元，加工整理费为80万元，商品流通费用为165万元。出口后的外汇净收入为220万美元。求该批商品的盈亏率和换汇成本。（设当时中国银行的外汇牌价为100美元兑换625.00/630.20人民币）2023/2/415解：出口总成本=1000+80+165=1245万元出口销售人民币净收入=220×6.25=1375万元盈亏率=（1375-1245）/1245×100%=10.44%换汇成本=1245/220=5.66元/美元2023/2/416

出口报价核算一、出口商品价格的构成（一）成本（Cost）1、生产成本：制造商生产某一产品所需的投入。2、加工成本：加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。3、采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格，即进货成本。2023/2/417（二）费用（Expenses/Charges）1、包装费2、仓储费3、国内运输费4、认证费5、港区港杂费6、商检费7、捐税8、垫款利息9、业务费用10、银行费用11、出口运费12、保险费13、佣金2023/2/418（三）预期利润（ExpectedProfit）2023/2/419二、出口报价核算要点（一）成本核算在国家实行出口退税政策的情况下，出口商在核算价格时，应将含增值税的采购成本中的税收部分根据出口退税比例予以扣除，求得实际成本。2023/2/4202023/2/421工厂生产成本100元征17%增值税工厂出厂价（外贸公司购货成本117元）退税率8%退税8元（国家按100元的税基征税，退税也应按100元退）外贸公司实际成本109元2023/2/422采购成本=

含税成本（发票款）

=货价+增值税额

=货价×（1+增值税率）实际成本=采购成本-退税收入2023/2/423退税收入=货价×出口退税率

=实际成本==

购货成本

X出口退税率（1+增值税率）

退税率购货成本X（1）

1+增值税率

（1+增值税率-出口退税率）购货成本X

（1+增值税率）2023/2/424例：TVSQ羊毛衫每件的购货成本为165元人民币，其中包括17%的增值税。若羊毛衫出口可以有8%的退税，求每件羊毛衫的实际成本。解：165X（1+17%-8%）/（1+17%）=153.7179=153.72元/件2023/2/425（二）费用核算1、国内费用逐项相加法费用率法2、海运运费散货（件杂货）运费集装箱运费件杂货基本费率加附加费（拼箱）

包箱费率（整箱货运输）2023/2/4263、海运保险费由于保险金额的计算是以CIF（或CIP）货价为基础的，因此对外报价时如果需要将CFR（或CPT）价格换算成CIF（或CIP）价格，不能直接以CFR（或CPT）价格为基础加保险费来计算，而应先将CFR（或CPT）价格换算成CIF（或CIP）价格后再求出相应的保险金额和保险费。2023/2/427CIF=CFR+保险费

=CFR+[CIFX（1+投保加成率）X保险费率]

CIF=CFR1-（1+投保加成率）X保险费率2023/2/428例1、某公司对外报某商品每打50美元CIF西雅图，国外要求改报CFRC5西雅图，已知保险费率为1.05%，投保加成率为10%，应报多少？例2、某公司出口手电筒，报价每打39美元FOB上海，现客户要求改报CIF汉堡，出口产品用纸箱包装，每箱装10打，尺码为68×55×57（立方cm），装运港至汉堡20英尺集装箱的运费为2050美元，货物的投保加成率为10%，保险费率为1%。例3、某公司以CFR价出口一批货物，金额为158200美元，成交后进口方来电委托出口方按CIF价加20%投保，保险费率为1.2%，问需补收多少保险费？2023/2/4291、解：CFRC5=50-50×110%×1.05%1-5%=52.02美元2、解：[25/（0.68×0.55×0.57）]=117箱海运费=2050/(117×10)=1.7521美元/打

CIF=(39+1.7521)/(1-110%×1%)=41.21美元/打3、解：158200/（1-120%×1.2%）=160511.36美元

160511.36-158200=2311.36美元2023/2/4304、佣金例：某公司向国外客户报价供应货物3000吨，单价为每吨450美元F0B上海，现客户要求出口方在价格中包括5%的佣金，报FOBC5并计算出口商应付的佣金额。2023/2/431

解：FOBC5=FOB/（1-佣金率）

=450/（1-5%）

=473.68美元

（473.68-450）×3000=71040美元2023/2/432（三）利润核算

核算方法由进出口商自己确定，可以某一固定的数额作为单位商品的利润，也可以用一定的百分比作为经营的利润率来核算利润额。后者要注意计算的基数，可以用某一成本作为计算的基数，也可以用销售价格作为计算的基数。2023/2/433例：某产品的成本为75元，利润率为20%，计算价格和利润额。解：利润=75×20%=15元

价格=75+15=90元或价格=75/（1-20%）=93.75元利润=93.75×20%=18.75元2023/2/434（四）对外报价公式FOB价=实际成本+国内费用+预期利润

=（出口实际成本+国内费用）（1-预期利润率）CFR价=实际成本+国内费用+出口运费+预期利润

=（出口实际成本+国内费用+海运运费）（1-预期利润率）2023/2/435CIF价=实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润

=（出口实际成本+国内费用+海运运费）

1-预期利润率-（1+投保加成率）×保险费率原则：已知具体金额的放在分子中，未知具体金额而只知道百分比的放在分母中。2023/2/436例：荣成贸易公司收到日本冈岛株式会社求购17吨冷冻水产的电传（计一个20英尺集装箱），经了解该级别水产每吨的进货价格为5600元人民币（含增值税17%）；出口包装费每吨500元；该批货物国内运杂费共计1200元；出口的商检费300元；报关费100元；港区港杂费950元；其他各种费用共计1500元。荣成公司向银行贷款的年利率为8%；预计垫款时间为2个月；银行手续费率为0.5%（按成交价格计）；2023/2/437

出口冷冻水产的退税率为3%；海运费从装运港青岛至日本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元，客户要求按成交价格的110%投保，保险费率是0.85%；冈岛会社要求在报价中包括其3%的佣金。若荣成贸易公司的预期利润率是10%（以成交金额计），人民币对美元的汇率为6比1，试报出每吨水产出口的FOB、CFR、CIF价格。2023/2/438解：1、实际成本=5600X（1+17%-3%）/（1+17%）

=5456.4103元/吨2、费用：国内费用=500+（1200+300+100+950+1500）/17+5600X8%/6=812.902元/吨2023/2/439银行手续费=报价×0.5%客户佣金=报价×3%出口运费=2200/17=129.4118美元×6

=776.4708元出口保险费=CIF报价×110%×0.85%3、利润=报价×10%2023/2/440FOBC3=(5456.4103+812.902)/61-3%-0.5%-10%=1207.96美元/吨CFRC3=(5456.4103+812.902+776.4708)/61-3%-0.5%-10%=1357.57美元/吨2023/2/441CIFC3=(5456.4103+812.902+776.4708)/6

1-3%-0.5%-110%X0.85%-10%=1372.40美元/吨2023/2/442三、出口报价综合例题例1、出口火车头牌足球，24只装一箱，每箱尺码为58×42×41cm，毛/净重为14/12kgs，购货成本为165元/只，含增值税17%，费用按购货成本的1%计算，退税率为8%。出口海运费为3600美元一个20’集装箱。按发票金额加成10%投保，保险费率为0.9%，预期利润率为15%，汇率为1:6，求FOBC5、CIFC5。2023/2/443解：实际成本：165×1.09/1.17=153.7179元一个20’FCL可装货量：

[25/（0.58×0.42×0.41）]=250箱

250×24=6000只国内费用：165×1%=1.65元出口运费：3600÷6000=0.6美元2023/2/444

153.7179+1.65FOBC5==194.2099=32.37美元

1-5%-15%

(153.7179+1.65)/6+0.6CIFC5==33.53美元

1-(1+10%)X0.9%-5%-15%2023/2/445练习:报足球的FOBC5、CIFC5的价格：货号KOWB532，购货成本45元/只，毛/净重为28/26kgs，纸箱尺码为65X60X59cm，50只装一纸箱。包装费每纸箱20元，存仓费125元，国内运费250元，商检费100元，报关费50元，港口费200元，业务费1000元，其他费用400元。出口装20’FCL计3600美元，增值税率17%，退税率8%，汇率1׃6，按发票金额110%投保，费率为0.9%，佣金率5%，预期利润率15%。2023/2/446解：实际成本:45×1.09/1.17=41.9231元/只一个20’FCL可装货量:[25/(0.65×0.60×0.59)]=108箱

108×50=5400只国内费用:

(20×108+125+250+100+50+200+1000+400)/5400=0.7935元/只出口运费:3600÷5400=0.6667美元/只2023/2/447

41.9231+0.7935FOBC5==53.40元=8.9美元

1-5%-15%

(41.9231+0.7935)/6+0.6667CIFC5==9.85美元

1-(1+10%)×0.9%-5%-15%2023/2/448例2、晨星公司收到美国SPORTSMAN公司来电求购500套运动衫，要求分别报出每套运动衫的FOB、CFR、CIF美元价格。运动衫的国内购货成本为700元/套（含17%VAT）。50套装一纸箱，毛重50kg，尺码为60X60X50cm。包装费用每箱100元，国内运杂费共1000元，商检报关费共600元，港口装船费共400元，业务费共500元，其他费用共400元。经查，运动衫出口海运运费按尺码计算，装运港至目的港每立方米的运费2023/2/449

为125美元，海运出口的保险费将按CIF成交价格加一成投保水渍险，费率为0.69%。运动衫出口有8%的退税（以购货成本计算），出口的银行费用是6.67‰（按成交价格计算）。汇率为1:6，晨星公司预期利润率为10%（按成交价格计算），美国SPORTSMAN公司还要求在报价中包括给该公司的3%的佣金。2023/2/450解：700×1.09/1.17=652.1368元/套(100×10+1000+600+400+500+400)/500=7.8元/套[(0.6×0.6×0.5)×125]/50=0.45美元/套

652.1368+7.8FOBC3==764.41元/6=127.40美元

1-3%-10%-6.67‰2023/2/451

652.1368+7.8+0.45X6CFRC3=/6=127.92美元

1-3%-10%-6.67‰

652.1368+7.8+0.45X6CIFC3=/6=129.06美元

1-(1+10%)X0.69%-3%-10%-6.67‰2023/2/452四、还价核算：

如何更好地了解客户的需求和市场的竞争状况，正确地制定报价策略对成功报价很重要。但讨价还价是交易磋商的常态，收到对方的还价后，正确进行还价核算就成了出口交易中的重要操作技能。2023/2/453

在实际业务中，出口商如何对待客户的还价呢？

首先要针对还价进行必要的核算，了解在价格降低后对预期利润有什么影响；其次要分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益。2023/2/454出口商可以采取的具体对策有：1、努力说服客户接受原报价，不做让步。2、减少公司利润以满足客户的降价要求。3、缩小费用开支以达到降价的目的。4、降低采购成本。2023/2/455

出口还价主要采用逆算法，核算出在客户还价的情况下自己是否还有利润，利润额为多少。计算利润额时可以单一商品的利润额或一个品种、一个集装箱或整个订单的利润额作为基数，即单价法或总价法。一般来说，总价法比较直观而且比较准确。出口商还可以计算利润率，以此与报价时的预期利润率相比照。2023/2/456例1、蓬莱水产有限公司收到日本河野株式会社求购10吨冻虾的电传，经了解冻虾每吨的收购价格为4500元人民币；另付中介费用共1000元，出口包装费每吨1000元；该批货物国内运杂费共计1200元；仓租为每天每吨5元，预计存仓60天；出口的商检费500元；报关费150元；港区港杂费800元；其他各种费用共计1800元。蓬莱公司向银行贷款的年利率为9%（按360天计算），预计垫款时间为3个月；银行手续费率为0.5%（按成交价格计）；2023/2/457

海运费从装运港至日本神户的基本运费率为每运费吨164美元，冻虾用纸箱包装，每箱净重25kg，毛重28kg，尺码60X40X20cm，运费计算标准按W/M计。客户要求按成交价格的110%投保冷藏货物运输水渍险和战争险，保险费率分别是0.85%和0.5%；河野会社要求在报价中包括其3%的佣金。蓬莱公司的预期利润率是15%（以成交金额计），人民币对美元的汇率为6比1。2023/2/4581、试报每吨CIF神户含佣3%的美元价格；2、若河野会社出价每吨CIFC3神户1700美元，出口商每吨能获利多少元人民币？3、如果交易双方以每吨1700美元CIF神户成交，而出口商15%的利润率保持不变，则蓬莱公司应掌握的国内收购价格应为多少人民币？2023/2/459解：1、购货成本:4500元/吨国内费用:(1000+1200+500+150+800+1800)/10+1000+5×60+4500×9%×

(90/360)=1946.25元/吨=324.375美元/吨海运运费:[(0.60×0.40×0.20)×164]/0.025=314.88美元/吨2023/2/4602、1700×6-4500-1946.25-1700×6×0.5%-314.88×6-1700×6×110%×

(0.85%+0.5%)-1700×6×3%=1194元/吨4500/6+324.375+314.88CIFC3=1-(1+10%)×(0.85%+0.5%)-3%-15%-0.5%=1736.24美元/吨2023/2/4613、每吨国内收购价=销售收入-国内费用-海运费-保险费-佣金-利润额国内费用中贷款利息为收购价×9%×（90/360），其他费用共计1845元。

1700×6×

(1-0.5%-110%×1.35%-3%-15%)-1845-1889.28收购价=1+9%×

(90/360)=4427.25/1.0225=4329.83元314.88×6(海运费)2023/2/462例2、某公司拟出口全棉男式衬衫1000打至某港口，其中购货成本为650元/打，VAT17%，退税率9%，国内费用25元/打，海运费10美元/打，保险加成率10%，保险费率1%，预期利润率10%，汇率6比1。1、报每打CIF价格。2023/2/4632、对方还价120美元/打，求我方的利润总额以及利润率。

(650X1.08/1.17+25)/6+10CIF==128.42美元/打