销售管理人员培训演示文稿

销售管理人员培训演示文稿第一页，共四十二页。技巧篇第二页，共四十二页。胜大胜靠德小胜靠技中胜靠智胜第三页，共四十二页。牛肉令白起是战国时期秦国的名将。一次伏击战前，白起忽然下达了一道令人费解的命令：全军将士只配发冷食，并且把常用的熟羊肉改为熟牛肉。这道奇怪的“牛肉令”让全军将士议论纷纷，认为大将军连军队吃什么饭菜都管，未免小题大做。对于军人来说，吃饭看似没有打仗的事大。有一名士兵怀着侥幸心理在营帐内私藏了一包羊肉，深夜的时候，悄悄拿出来食用。吃东西的声音和羊肉的膻味引来了周围的士兵，大家你一块我一块把一包熟羊肉分光了。就在大家吃得正香的时候，白起大步走了过来，怒喝道：“尔等好大的胆子，竟敢违反军令，全部拉出去重打二十军棍！”因为吃几口羊肉受到处罚，士兵颇有怨言。负责值守的营帐军官也来求情，并低声问白起：“将军何故深夜到此？”白起怒气未消，道：“今夜无风，五十步之外都能闻到帐里传出来的羊肉膻味，一旦起了大风，全军将士又都吃羊肉，气味能传多远？尔等的行为，就是告诉敌军我们的精确方位，这个伏击战还怎么打？”值守军官这才明白“牛肉令”的真正用意。第四页，共四十二页。人们常说，细节决定成败。这句话通常用在工作中。其实，战争准备和战争实施中的细节更加重要，因为任何一次细节上的疏忽都有可能暴露一方的战略意图，甚至导致战争的失败。一战的时候，德军一名参谋用望远镜观察对面法军阵地，发现阵地上有一只名贵的波斯猫每天都出来晒太阳，便判断这里必定有法军的指挥部，因为普通士兵不可能在战场上养猫，更不可能养这么名贵的波斯猫，也不会是野猫，野猫不仅不会出现在战场上，而且身上也不会那么干净。于是，德军指挥部根据这名参谋反馈的情报，决定集中三个炮团火力对波斯猫出现的全区域展开轰炸，结果真的在这里消灭了法军指挥部。第五页，共四十二页。无独有偶。在二战期间，德军指挥部经过周密筹划，企图对苏军阵地进行一次突然袭击。一支德军先遣部队按照作战计划悄悄潜伏在苏军阵地前的一片灌木丛中。然而令德军意想不到的是，一名苏军侦察员在侦察前沿阵地时发现，阵地前一棵小树的弯曲方向竟然与风向恰好相反。侦察员判断其中有异，就把情况报告给指挥部，建议炮兵对前方可疑区域进行轰炸。德军整个袭击计划因此遭到破坏。事后查明原因，一名德军士兵在小便时把武器挂在树上，造成树梢与风向反方向弯曲，一个小小的细节暴露了袭击行动，导致战争失败。第六页，共四十二页。《孙子兵法》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。在未战之前，经过周密的分析、比较、谋划，如果结论是我方占据的有利条件多，有八、九成的胜利把握;胜算的把握就多，在实战时才可能取胜。如果只有六、七成的胜利把握，胜算的把握就少;如果在战前干脆就不做周密的分析、比较，或分析、比较的结论是我方只有五成以下的胜利把握，那在实战中就不可能获胜。即不用实战，胜负就显而易见了。第七页，共四十二页。胜败第八页，共四十二页。知己是自己产品公司及个人的基本情况要完全非常深入的了解，知彼是要详细的了解客户的基本情况，越详细越好。第九页，共四十二页。胜利者效应:成功是成功之母

与我们人类一样，动物的世界也是一个江湖，也有带头大哥和小弟，等级地位分明。比如，如果两只老鼠狭路相逢，一般来说地位低的那只老鼠就会后退，而地位高的这只老鼠则会前进，就是所谓的让领导先走。第十页，共四十二页。胜利者效应:成功是成功之母

但是，最近浙江大学的胡海岚教授发现，可以通过一个方法改变这个状况，帮地位低的老鼠实现逆袭。胡教授的研究是这么做的：她采用了一个叫做光遗传学的技术，用激光来增加大脑背内侧前额叶皮质这个区域里，一个特定神经通路的连接强度。这个脑区域，主管了很多种高级认知功能，比如生物体在社会竟争当中的反应。当老鼠消极后退时，这个区域的神经元活动没有变化；但是，当老鼠奋勇向前，作出推挤和抵抗时，这个脑区的神经元活动会显著增强。所以，当胡教授用激光，去激活地位低的老鼠背内侧前额叶的神经通路时，这只地位低的老鼠就像打了鸡血一样，勇气倍增，有如神助地将地位高的老鼠成功逼退。第十一页，共四十二页。胜利者效应:成功是成功之母

而这个研究真正激动人心的地方，是当这只地位低的老鼠在借助外力的帮助下，六次成功逼退了比自己地位高的老鼠以后，这只地位低的老鼠就可以不再需要任何外力的帮助。也就是说，在没有激光的刺激下，仅仅靠自己，就敢于向地位高的老鼠发起挑战。一鼠当先，有进无退，把原先地位高的老鼠击退。胡教授总结到，先前六次胜利经验，会重塑中缝背侧丘脑投射到前额叶皮层神经通路，使得这一通路的突触连接增强，改变了地位低的老鼠的大脑结构和功能。于是，原来地位低的老鼠不再像以前一样，消极后退；相反，它有成功的信心，并最终取得了胜利!第十二页，共四十二页。胜利者效应:成功是成功之母

我们常听到一句话，说“失败是成功之母”，但是这是错的。在心理学中，我们认为成功才是成功之母，称之为胜者恒胜的“胜利者效应”。也就是说，胜利的信心不是用失败换来的，而是需要用胜利来浇灌。只有从一个胜利迈向另一个胜利，才有我们战无不胜的信心。第十三页，共四十二页。

在我们的销售中，销售是一个个小的成功才能积累一个大的成功，销售人员对一类性格客户的开发、一个品种产品的开发都是有了成功的经验之后才会有再一次的成功，而且是一次比一次轻松，这个是习得性行为。而一个销售人员无论失败多少次都只能是失败，而不是成功。都不能让他开发一个客户，所以销售人员要不断的积累小的成交经验，并记录下成交的细节，并不断的利用这种经验，积累多次的成交，把小的成交变成大的成交。把一类产品和客户的成交变成惯性，成就自己更大的业绩，获得更大的收入。—LoremIpsumDolor第十四页，共四十二页。阿拉伯人与骆驼在一个寒冬的夜晚,有位阿拉伯人正坐在自己的帐篷里,只见门帘被轻轻地撩起，他的那头骆驼在外面朝帐篷里看．阿拉伯人很和蔼地问它：“你有什么事吗？”骆驼说：“主人啊，我冻坏了。恳求你让我把头伸到帐篷里来吧。”大方的阿拉伯人说：“没问题。”骆驼就把它的头伸到帐篷里来了。过了不久，骆驼又恳求道：“能让我把脖子也伸进来吗？”阿拉伯人也答应了。骆驼于是把脖子也伸进了帐篷。它的身体在外面，把头很不舒服地摇来摇去，很快它又说：“这样站着身体很不舒服，让我把前腿放到帐篷里来，也就只占用一小块地方。”阿拉伯人说：“那你就把你的前腿也放进来吧。”这回阿拉伯人自己就挪动了一下身子，腾出了一点地方，因为帐篷太小了。骆驼接着又说话了：“其实我这样站着，打开了帐篷的门，反而害得我们俩都受冻。我可不可以整个站到里来呢？”主人保护骆驼就好像保护自己一样，说：“好吧，那你就整个站到里面来吧。”可是帐篷实在是小得可怜，他们两个是挤不下的。骆驼进来的时候说：“我想这帐篷是住不下我们两个的，你身材比较小，你最好站到外面去。这样这个帐篷我就可以住得下了。”骆驼说着推了主人一下，阿拉伯人就这样被挤了出去。第十五页，共四十二页。要求与结果有要求才能有结果第十六页，共四十二页。理念二第十七页，共四十二页。理念二合同成交法、订单成交法：合同成交法是一开始你和客户进行产品介绍时，先拿出一张预先设计好的购买合同或订单，在上面依照假设成交法的问句形式，设计一系列从浅到深的问题，并写上日期或客户姓名等基本资料。第十八页，共四十二页。理念三销售的规律按照销售的规律,一个项目停滞,可能有三种原因:一是客户没有一个迫在眉睫的问题,二个是没有一个有权力的人在推动,三是客户认为他在这次交易中没有获得"赢".第十九页，共四十二页。行动与思考激情和热情，第二十页，共四十二页。理念四沉没成本人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。机会成本当一个厂商决定利用自己所拥有的经济资源生产一辆汽车时，这就意味着该厂商不可能再利用相同的经济资源来生产200辆自行车。于是，可以说，生产一辆汽车的机会成本是所放弃生产的200自行车。如果用货币数量来代替对实物商品数量的表述，且假定200辆自行车的价值是10万元，则可以说，一辆汽车的机会成本是价值为10万元的其他商品。第二十一页，共四十二页。点头销售法下面看一段对话：“健康重不重要?”“重要!”“如果可以选择，你希望拥有一阵子，还是一辈子的健康?”“一辈子!”“你觉得钙质重不重要?”“重要。”“我们在日常饮食中，吸收的钙质通常不够多，对不对?”“对。”“所以，如果有一种科技，可以将每天我们需要的钙质浓缩为一小颗，你觉得好不好?”“好。”以上这个方法，称为“点头销售法”第二十二页，共四十二页。管理篇第二十三页，共四十二页。126模式126模式1一个中心6六个日常2两个重点

销售额增加126模式1一个中心

销售额增加第二十四页，共四十二页。6项具体工作销售计划业务员管理客户管理信息反馈业绩考核制度完善第二十五页，共四十二页。四步法分层培训双开人员培训第二十六页，共四十二页。说给他听做给他看

他做你看评价反馈LOREMIPSUMDOLOR四步法第二十七页，共四十二页。双开开发

开除双开办法第二十八页，共四十二页。基础知识基本技巧销售技巧营销技巧营销理念管理理念分层培训第二十九页，共四十二页。管理的本质就是秩序化A执行力B如何做好管理第三十页，共四十二页。员工不知道干什么不知道怎么干干的越来越不顺畅，流程繁琐不知道干好有什么好处知道干不好没有什么坏处执行力差的五大原因第三十一页，共四十二页。目标明确落实指标A方法可行决策支持反馈B流程合理C激励到位D考核有效导向、防干扰、严格E解决执行力差的五大办法第三十二页，共四十二页。心1脑2力3进而养成高效率的日常作业习惯（力）必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子（心）对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练（脑）人员管理核心第三十三页，共四十二页。练心练心成功有三个要素：运气+方法+热情（愿意）。

运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；

方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动；

热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。愿意是什么？不是简单的“我想”（内驱力如追求心爱的人）或者“我得”（外压力如生计所迫），在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运（现在与未来）的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于认同！销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同！第三十四页，共四十二页。练脑

练脑对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。第三十五页，共四十二页。练脑具体内容必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的，如果在不同的市场、不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。销售目标可分为三种类型：A、销售额（回款额）：适用于开发及成长期的品牌与市场；B、利润率：适用于成熟期的产品与市场；C、市场占有率：适用于企业有战略领先要求的市场或品类。三个销售目标存在相互的关联性，但从执行的角度看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军”情况。销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”！确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销；如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题（兔子）很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”！所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。第三十六页，共四十二页。练力听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在？在销售管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力（不是执行力！）差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。先说习惯。很多的销售培训都将经过篡改后的马斯洛观点写在封面上：你有什么态度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行为；你有什么行为，就有什么习惯；你有什么习惯，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命运。我们发现所有行动力差的人除了态度、思想有问题以外，即使态度、思想都没有问题，落实的结果也不理想，90%的原因是销售人员的生活习惯有问题。第三十七页，共四十二页。练力具体内容未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有；而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%！要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐（泡吧/麻将等）有节制、没有不良嗜好等。这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己（即达成交易）的过程，行销方法（即成交技巧）构成销售人员执行力（不是行动力！）不足的内在阻碍。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量！习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。五、何为三点一线孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。三点一线的管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过