销售技巧与沟通话术

沟通话术与销售技巧邝效领第一页，共三十七页。10大销售技能

第二页，共三十七页。10大销售技能

第三页，共三十七页。成功第一步的技巧第四页，共三十七页。71%的人跟你购买，是因为喜欢你，信任你，尊重你。

第五页，共三十七页。第六页，共三十七页。照照镜子——您有这些习惯动作吗？一位哲人说：“人不应该被习惯所控制，而应该控制习惯。”n

搔痒或抓痒n

·猛扯或玩弄头发n

·当众梳头n

·手指不停地敲n

·玩弄、挑或咬指甲n

·脚不停地抖动n

·当众化妆或指甲油n

·剔牙n

·舌头在嘴里乱动n

·坐立不安n

·打呵欠更多……第七页，共三十七页。顧客為何要上門？解決問題，購買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情第八页，共三十七页。價廉物美的感覺優雅的禮貌清潔的環境令人感到愉快的環境溫馨的感受可以幫助顧客成長的事物讓顧客得到滿足方便你知道顧客要什麼？第九页，共三十七页。認識以及熟悉顧客产品具有吸引力興趣提供完整的選擇站在顧客的立場傾聽全心處理個別客人的問題效率和安全的兼顧你知道顧客要什麼？第十页，共三十七页。你知道顧客要什麼？放心顯示自我尊榮能被認同與接受受到重視有合理且迅速處理的抱怨管道不想等待太久專業的人員前後一致的待客態度第十一页，共三十七页。顾客有五种类型的需求

说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求第十二页，共三十七页。

沟通双方:自己对方问说

问话的两种模式:

开放式约束式问话的六种作用:

问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交有效沟通的关键--问话第十三页，共三十七页。1.问简单容易回答的问题2.问回答‘是’的问题3.从小的‘是’开始问4.问二选一的问题5.事先想好答案6.能用问尽量少说问问题的方法与技巧第十四页，共三十七页。第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。五不问:第十五页，共三十七页。1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7我知道你这样做是为我好肯定认同技巧第十六页，共三十七页。问话三种模式1开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?第十七页，共三十七页。

你如何决定……？““你为什么会这样想呢？”“你会做哪些改变……？”;“你目前如何……？”“你为什么喜欢……？”“你期望什么……？”“为什么那是决定性因素？”“你打算如何……？”“有没有其他因素……？”“他们如何做……？”"在你的经验里……？"

，第十八页，共三十七页。付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?2封闭式第十九页，共三十七页。男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?

女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?第二十页，共三十七页。听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话,

有时比说什么更重要.聆听四个层面第二十一页，共三十七页。

聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒第二十二页，共三十七页。聆听技巧8.不打断不插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言第二十三页，共三十七页。赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时第二十四页，共三十七页。1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

经典四句第二十五页，共三十七页。销售人员应禁忌的“七嘴”第二十六页，共三十七页。在和客户交谈中禁忌闭嘴所谓闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪一、闭嘴第二十七页，共三十七页。在和客户交谈之中禁忌插嘴所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进去注意：插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起二、插嘴第二十八页，共三十七页。在和客户交谈之中禁忌脏嘴所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言作为一个有素质的销售人员是要禁忌的三、脏嘴第二十九页，共三十七页。在和客户交谈之中禁忌油嘴所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用幽默需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份，要是到处都幽他一默，就有可能沦为油腔滑调，从而招致客户的反感四、油嘴第三十页，共三十七页。在和客户交谈中禁忌贫嘴所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通不是没话找话，就是话头一起就絮絮叨叨耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌五、贫嘴第三十一页，共三十七页。在和客户交谈中禁忌争嘴所谓的争嘴，就是不喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理爱争嘴的人自以为真理永远在自己手中，自己永远正确爱争嘴的销售人员。没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎六、争嘴第三十二页，共三十七页。在和客户交谈之中禁忌刀子嘴所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人每个客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员，不该再打破砂锅问到底每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果七、刀子嘴第三十三页，共三十七页。顾客各沟通系统占比第三十四页，共三十七页。客户类型与对应的销售展示犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同第三十五页，共三十七页。

63%的人在结束时不敢要求

46%的人