(I)201211商业模式讲解

商业模式的创新与设计没有没落的行业，只有腐朽的商业模式CEO劳莘1.0商业模式1.1竞争无处不在1.2全新的竞技场1.3测试自已1.4灭绝中的圆尾鹱1.5圆尾鹱回归1.6健康生态圈1.7商业模式1.8苹果的成功现代企业之间的竞争存在于企业价值链的各个环节，单纯依靠某一环节的出色表现将难以赢得竞争。成本：产品/服务生产、流通、销售各环节成本下降，导致仿制的成本总体上降低。信息：通信技术、网络技术的发展使新研发技术、新商业创意在短时间内被认识及挖掘。管理：管理培训风潮涌动，企业对于先进企业管控模式相当重视。1.1竞争无处不在1.2全新的竞技场1998-2007年间，在成功晋级《财富》世界500强的27家企业中，有11家认为他们的成功的关键在于商业模式创新；2008年，IBM对一些企业的首席执行官的调查：几乎所有接受调查的首席执行官都认为任职公司的商业模式需要调整；三分之二以上的人认为有必要进行大刀阔斧的变革；其中有一些已经开始寻求商业模式的创新。

"Thecompaniesnowcompetenotonlythroughproductsandservices,butthroughthe

business

model."

--PeterF．Drucker

“当今企业之间的竞争，不仅是产品之间的竞争，更是商业模式之间的竞争"1.3测试自已>7，优秀模式，可以成为明星>5，良好模式，但看到天花板<2，不可持续好的商业模式能让你避开竞争好的商业模式自己很容易复制好的商业模式一说别人就能听懂，但却很难模仿好的商业模式能“按计划”获取销售额、利润好的商业模式能在一个运营系统下产生多个收入层次好的商业模式会有很多“利益方”依附其上发展自己的生意好的商业模式会让现金充沛好的商业模式产生的利润率远高于同行X√√XXXXX1.4灭绝中的圆尾鹱百慕大圆尾鹱的故事二战结束后，百慕大群岛因其优美的环境而被住房开发商视为宝地。到20世纪50年代初，一些物种濒临灭绝。生物学家DavidWingate试图复原该岛的整个生态系统，挽救珍惜“圆尾鹱”。David面临的问题包括：原本茂密的、能抵御飓风的香柏树林被外来观赏性树木取代，已经消失殆尽；外来的昆虫、陆地蟹对当地的传统植物毁灭性的破坏；圆尾鹱的筑巢地点已经因为城市扩张而大幅减少；其他热带鸟类抢占了仅存的合适地点，并啄死圆尾鹱幼鸟商业模式：发现设计投资6木麻黄迅速生长，抵御了飓风，并因其植物特性而在一定程度上抑制了虫害；香柏树在木麻黄的庇护下慢慢生长，数年后亦可以适应大风环境，并替代木麻黄成为岛上主要植物；成年的香柏树既为圆尾鹱提供了栖息地，又吸引了百年未出现过的夜鹭；夜鹭以陆地蟹为食，而陆地蟹主要的食物是湿地草本植物——莎草；百慕大莎草逐步生长，圆尾鹱的食物——草籽有了保障。至此，圆尾鹱的生存环境得以完全复原。木麻黄香柏树圆尾鹱夜鹭莎草（草籽）陆地蟹Step1Step2Step3Step4Step5保护承载捕食捕食捕食平衡的共生状态1.5圆尾鹱回归1.6健康生态圈1.7商业模式

商业模式就是企业与合作者、客户细分群体形成的，以共同的可持续发展为目标的网络体系。生态圈商业模式足够容纳物种的“生存土壤”丰富的、互利的物种抵御外界攻击的能力可持续的自我进化足够的客户价值提供及市场容量各种角色间互补共赢作为一个整体，形成门槛、抵御竞争实现可持续的利润增长原来：买了手机意味着与制造商的交易结束现在：买了iphone意味着与苹果的交易开始1.8苹果的成功2.0基因2.1何谓基因2.2寻找基因-LV2.3寻找基因-Coach2.4基因特征2.5基因配对-LV2.6基因配对-Coach2.7基因优劣2.1何谓基因

以优势基因为核心的创新，才能有效释放价值潜力专长能力是否拥有专门技术、版权、配方等技术专长？团队是否有其他公司不具备的行业经验、洞察能力？基因配对配对是否有缺失：拥有能力却无可用资源，或拥有资源却不知如何用好？配对是否最优：不同的能力与资源配对，形成不同的业务模式。优势资源是否与核心能力结合在一起了？成功基因=最专长能力+最优势资源优势资源是否拥有区域内影响力品牌？是否获得专门的资格，如许可证、专营权、特许经营权等？是否拥有它者不具备的资产？是否拥有对原材料的控制权？2.2寻找基因-LV1854-1936路易·威登是一位木匠的儿子，14岁到巴黎学艺，后来成为替王室贵族出游打理行李的专业技师。Gris

Trianon

1854年，路易·威登在巴黎市开设第一家LV专卖店，并主推一款平顶皮箱，名为“Gris

Trianon”。很快受到拿破仑三世的妻子欧仁妮皇后的青睐。

1892年，儿子乔治接过大旗。并发展为全球品牌。

LV在1959年到1965进入昌盛期，每年都有25款问世。

1970后，LV除了在全球地域扩张外，产品逐步停滞不前。

1980年代，路易威登包价格昂贵、做工精细，却单调乏味，成了“你的老妈才会买的箱包”，销量开始下滑。2.3寻找基因-Coach1941年Coach公司在美国成立，是一家年轻而具有活力的皮革制品公司。

COACH创始人刘·弗兰克福最初是从一双传统的棒球手套中获得的制作灵感。于是他使用此类技术，将其皮件制做的呈现天然纹路，而且不需要繁复保养。到1950年代，COACH已经推出数十种经典手袋设计。这些手袋质量耐久，制作工艺精湛，并逐渐成为美国皮件第一品牌。这时LV、PRADA、Cucci等开始推出了大量新潮手包，他们夺走了大量原属于Coach的市场份额。Coach的真皮厚重产品销售不仅停滞不前，而且开始倒退。1995年，Coach公司迎来了新任董事长兼CEO弗兰克福特2.4基因特征款式产量生产方式工艺特点设计风格销售渠道品牌文化市场定价质量标准原材料多元化范围客群定位年龄消费心理广告形象从以下角度：2.5基因配对-LV酒、皮具、服饰、香水彩妆、珠宝钟表、精品零售、传媒

90年代开始收购当时比LVMH还要高档的奢侈品牌。包括有绰美珠宝Chaument、芬迪皮具Fendi、Gucci时装等。2.6基因配对-Coach原先人们以为，Coach东山再起时必然要死守高级奢侈品路线，但弗兰克却把它定位在“奢侈品的入门水平”。Coach手提包价格在300-400美元之间。

COACH开始进行大规模策略调整，并将部分广告宣传的定位指向更年轻的消费者。在设计上不变的只有Logo，大量由中国、印度进行代工。专攻与包相关的产品：手表、鞋类、珠宝、香水、帽子、丝巾、手套，没有多品牌战略。2.7基因优劣2007年美国企业50强全明星榜上，Coach排名第二，仅次于谷歌。Coach不仅超越了微软、苹果、美孚石油这样的大公司，而且更是将直接竞争对手路易威登等远远抛在身后。2007财报中，Coach的销售收入为26亿美元，营业利润从上年度31%提升至49%，而在2001年时销售收入只有7亿美元。自2000年上市以来，其股价从开盘2.5美元上涨至30.58美元，总市值达到174美元。一致战略带来的丰厚收益两家公司都成功的复兴，走向时尚化，路线完全不一样。3.0基因成长3.1创新与基因区别3.2从基因中创新-菜单3.3基因需要不同视角3.4广角镜问题3.5聚焦镜使用示例3.6聚焦镜问题3.7反转镜的示例3.8反转镜问题3.9模式求解3.1创新与基因区别基因是什么，是别人做起来轻而易举的事情，但对你就是无法逾越；创新误解为有价值的新科技。新发明新产品，不是真正意义上的创新；创新是创造出一个新的价值空间。在历史上，有多少发明创造，以失败告终。VHS和Beta电灯和爱迪生3.2从基因中创新-菜单为高档菜馆做菜单的公司。每个月换菜单，一般20份，一次3-5千，每年花5万。平均每餐馆8万。最大问题是市场不够大，该地区高档餐馆不超过150家。市场容量只有1千万。人有梦想，如何才能有新的扩张。进入中档餐馆?甜点菜单格核心业务？3.3基因需要不同视角每项创新看起来绝妙，但是否有痕迹呢？如果视角不一样，每个人看到的不一样，就会有完全不同的创新出现。看左侧的图，有几个正方形?创新的起点，是从不同角度看你的基因。也许你做的够细，已做到无法突破，是不是只看到一个面？需要有不同的角度来看世界！小孩子画画的不合常规。3.3创新的三个镜头以独特“视角”观察事物，提升思维创造力视角=“广角镜”+“聚焦镜”+“反转镜”广角镜聚焦镜反转镜通过更全面、广阔的视角观察事物通过聚焦重点对象的方式观察事物通过换位思考和逆向思维的方式观察事物3.4广角镜问题大胆寻求解决方案你经营一家面包店，附近是主要是居民小区。你发现，购买面包的两个高峰分别是早晚，大多是小区居民前来购买面包，当作早餐。从广角镜视角，你认为面包店可采取何种方案，提升销售额？创意有：卖报纸、卖饮品、卖牛奶、卖快餐介绍保姆、24小时营业、送餐、会员卡3.5聚焦镜使用示例谁是耐克销量的主推者？假设：将高年级的小学生作为体育品牌耐克的目标群体。问题：哪类学生群体购买耐克品牌产品，可带动身边学生消费，提升产品销量？思考：各类高年级消费群体的消费特征和习惯是什么？

高收入阶层家庭孩子VS中上阶层家庭孩子3.6聚焦镜问题面包店自出售饮品后，销售额得到一定提升。你也发现除了早晚两个高峰外，每天下午两三点的时候，也会有些周围的上班族来买面包，而且这附近又新建了一栋大型商务楼，即将在1个月之后入住。从聚焦镜的角度考虑，你可采取何种方式进一步增加面包店销售额？创意有：卖报纸、卖饮品、卖牛奶、卖快餐介绍保姆、24小时营业、送餐、会员卡卖小炒、增加新面点、提高售价大胆寻求解决方案3.7反转镜的示例每周使用一罐杀虫剂的老妇人“怪异”现象：老妇人一周用完一罐杀虫剂。思考：老妇人为何使用杀虫剂量较一般消费者更大？杀虫剂厂商通过拜访发现：老妇人杀死蟑螂的关注点与众不同，不是“蟑螂是死还是活”，而是“蟑螂是否在动”。解决方案：杀虫剂生产厂商开发并加入了麻醉剂的新型杀虫剂，大受消费者青睐。3.8反转镜问题随着面包店生意越来越好，短短几个月，你周围开了好几家新的面包店，他们也供应牛奶、咖啡、水果这些东西。而且为了提升销量，新开的面包店纷纷采取促销手段，有的店铺采取降价策略，有的店铺则打着“更大更实惠”的招牌抢占生意。对此，你感到非常苦恼，一方面不想仿照其他面包店采取促销方式，压低利润；一方面又怕店铺销量受到影响，对此，你将采取何种方式应对？新增创意有：一个管饱、装修门店、网上预约、提升送餐质量、派券3.9模式求解寻找解决问题的方法，需要“想象力”+“结构化”牙膏厂，产品质量优良，包装精美，营业额连年递增。可是过了几年，企业业绩停滞了下来。大家研究了很久，似乎能做的促销、广告、推广等都已经尝试过了。在会上，总裁许诺：谁能想出解决的办法增加产品销量，重奖十万元。……最后有位年轻经理递给总裁一张纸条。总裁打开纸条，看完后马上签了一张十万元的支票给他。那张纸条上只写了一句话，总裁立刻按此下达命令，当季度销售额就奇迹般的获得了增长。“扩大牙膏管口直径”3.9模式求解4.0收支模式4.1现存模式4.2PM2网络游戏模式4.3PM7机场贵宾厅4.4PM11设施冠名权4.5PM实践4.6超女是PM4.1现存模式PM9PM10PM11PM6PM7PM8PM3PM4PM5PM0PM1PM2收入来源成本支付

直接顾客直接顾客&第三方顾客第三方顾客零可变成本第三方伙伴企业&第三方伙伴企业商业模式：发现设计投资324.2PM2网络游戏广告广告商付费游戏玩家第三方承担成本设施设备提供商游戏制作方4.3PM7机场贵宾厅银行冠名、为旅客付费旅客银行承担装修成