熊猫防御话术

熊猫防御话术这样的话术正确吗？1、你看错了吧！3、有钱你买奔驰去啊2、我们这种设计绝对是正确的！4、XX车那简直就是垃圾×在销售过程中，异议不可避免，那如何来应对异议呢？15432考虑维修成本怀疑产品性能价格过高怀疑产品质量怀疑售后服务异议的表现形式：?【思考】何为异议？定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。销售顾问：“您还有其他的细节问题需要我来解决吗？”，“任何问题都可以问，驾乘中的感觉、油耗以及您经常行驶的路线等。”客户一：“我现在还没有最后确定我是否真的喜欢这款车。”销售顾问：

“这款车的哪些部分，您不喜欢？”客户二：“我喜欢这个车，不过还要考虑性价比的情况如何？”销售顾问：“除了价格问题以外，您确实没有其他有关汽车本身的疑问了吗？”客户三：“我还是喜欢这个车的，但是，要征求我太太（我先生，我朋友）的意见。””客户四：“这个车不错，但我还想再看看其他厂商的其他型号的车。”【案例分析】从性质上辨别三类不同的异议

真实的异议

假的异议：隐藏的异议：1.异议的类型拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托抱有隐藏式的异议无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专业求语需求了解不全面不当的沟通产品展示失败缺乏亲和力原因在销售人员方面原因在客户方面2.产生异议的根源消除异议的总策略避免争论了解何时不必立即消除异议既要排除障碍，又要不伤感情了解排除异议前应做到的事情先发制人排除障碍“预防”了解何时必须立即排除异议莫对可能买主的异议大做文章避开枝节问题3.异议处理的常见方法1345261、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的……如果”法6、直接反驳法【案例】-让人汗的女导购（《销售与市场》第二期（06.12）3.异议处理的常见方法潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。销售人员A：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好像也没那么困难，复印品质比您的要清楚得多了……”

销售人员B：“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”潜在客户：“我曾经碰到××牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。”销售人员B：

“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不如如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”（1）异议处理之询问法

【举例一】：

潜在客户：我听说吉利车的小毛病挺多的？销售顾问：您能告诉我，您所知道的小毛病主要指哪些方面呢？（您能告诉我，您是从哪些渠道获得的这些信息呢？）【举例二】：客户：远景车做工粗糙，不像中级车啊？销售人员A：做工粗糙,我不知道您为什么下这个结论,远景作为吉利集团进军中级车市场的一款车,在做工和工艺上都做了大量的改进,和同级别的车没有什么区别.销售人员B：做工还是可以的,与竞争品牌比亚迪相比还是不错.另外有些还没弄清中级车的概念,我们是属于经济型的中级车.销售人员C：感谢你的宝贵意见,先生是将远景车和什么车做比较所得出的结果呢？销售人员D：远景车作为吉利的第一款中级轿车,在各方面都有很大的突破,包括在做工上也有很大的改进,

总的来说远景在中级车当中具备极高的性价比.不知您觉得哪部分做工粗糙呢？【案例一】：潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”

【案例二】请比较下面的两种说法，感觉是否有差别之别。销售顾问A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”

销售顾问B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

销售顾问A：“您的想法不正确，因为……”

销售顾问B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

（2）异议处理之“是的……如果”法【举例一】：客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。”销售人员：“您大概有所误解，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均少0.8%。”客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！”销售人员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后二小时一定到现场修复的承诺。（2）异议处理之“是的……如果”法【举例二】：客户：听说熊猫车辆出厂状态不统一销售人员A：每一辆新出厂的车或多或少都有些出入,因为汽车是由上万的零部件组成的,但这不会影响车辆的正常使用。销售人员B：谢谢您关心吉利汽车，吉利汽车始终在不断的创新，很多的新技术在不断的应用，我们的生产全部采用标准化流程,现在采用了大量的机器人设备，车辆的个体化差异被控制在非常小的范围内，能很好的保证大批量生产的需求。赞扬竞争对手1陈述衡量标准2通俗讲解性价比3学会讲解定位概念4让步强调独到5【思考】在客户提到竞争对手的车型的时候，到底应该有哪些对策呢？攻防话术的原则1.不直接反驳客户2.不恶意诋毁竞争对手3.没有最正确，只有最适合。避免……小结要点：让客户喜欢你顾问式销售销售不是结果关系才是目的处理异议不如防范异议小结【头脑风暴】在平常销售过程中，经常碰到的异议有哪些？请列出，并写出应对话术。2.这么小的车，会不会后排空间不足您说的没错，熊猫确实不大，但是小车并不等于小空间。熊猫的轴距为2345mm，宽度为1630mm，高度为3598mm，拥有充裕头部空间，1217mm车内高度，185cm的高个子坐进去也不觉拥挤，比这个级别其他车型的空间都要大，真正体现了小车大空间的设计理念。1、吉利熊猫定价过高看来您已经看过很多车型了，如果单看价格，熊猫确实比某些品牌车型略高，但熊猫是现阶段市场上唯一一款第三代A00级轿车，它代表了国际微车市场最好的生产水平，已荣获全球小车十强称号。相信您也知道安全对小车来说是至关重要的，吉利熊猫按照四星安全标准设计，拥有超越同级小车的安全系统，安全你可以绝对放心。其次，熊猫的丰富配置也是其他小车不能比的，诸如超速报警装置、倒车雷达及预紧式安全带等也是其他小车可望而不可及的，配备价值远高于其他小车。所以熊猫的性价比是非常高的。【示例】3.为什么没有安装防擦条我不得不承认，您观察的真仔细。熊猫没有安装防擦条主要是考虑到车辆的整体美观性，现在的高档轿车都不安装防擦条；此外我们的钢板采用的是加强钢板，新建全新冲压、焊装、涂装、总装四大工艺生产线，全自动喷涂机器人，确保了良好的喷涂工艺，漆面很牢，即使是轻微的刮蹭也不会有大问题。4、熊猫油耗过高？油耗的高低和很多因素有关，比如驾驶方式，路况，油品等等。工厂公布的油耗是60KM匀速为5.6升左右，驾驶习惯好的话不会有很大差异。当然，一般新手上路，使用不当，经常堵车，也会造成油耗过高现象，这个不可避免。5.引擎噪音大

这是在展厅里，所以引擎的噪音可能会被放大。（如果是在展厅里）其实同级别的微型车相比，熊猫的发动机噪音是控制得最好的。熊猫在引擎室的防火墙上加装了隔音垫，对于隔音处理非常到位。6、熊猫走可爱路线，是女人车？看来您也认为熊猫非常可爱，甲壳虫之后全球第二款仿生车，设计理念符合当代年轻人的美学需求，并没有专为女性的设计偏向。另外，你看发熊猫采用1.0L和1.3