px-xs-013-如果深入了解一个地区的市场情况

广州市永信药业有限公司市场环境分析2010年7月目录一、拜访目的

二、市场总概

三、区域销售情况四、总结拜访目的一、以城市为单位,建立自己区域地图;二、通过每次的不断拜访,了解当地的市场情况,包括医院情况、连锁情况、OTC及第三终端情况，社区及卫生院的情况;三、树立业务目标：每个城市都找到一个或以上的客户和我们先建立起业务关系；再以点带面，了解当地的市场情况，逐步开展当地的业务；要求对每个城市的医药市场都有比较清晰的了解并对自己的区域内的每一个城市做出区域情况汇总报告并不断完善，逐步形成一个完整的省区地图.市场总概1、当地市场的总体药品市场规模有多大？

（医院和非医院药品市场又各占多少？）市场总概2、当地的市场有什么特点？

医院的回款情况如何？一品两规执行是否严格？对于已经进入医院的产品是否容易更换？窜货的情况是否严重？

OTC及流通市场是否发达？.市场总概3、瓜分当地医院药品市场的主要的公司有那几家（至少要搞清楚前三名的公司）？他们的销售额分别是多少？他们的销售特点是什么？（比如只做配送，还是兼有自己做部分医院？如果兼有自己做医院，哪些医院是他们强势的医院？他们的医院覆盖分别如何？）其他还有哪些公司？他们当地的销售分别是怎么样的？市场总概4、当地有多少家医院，分别有什么特点？

a、三级的有几家？特别大型的医院是哪几家？他们的销售额是多少？

b、二级的有几家？分别是什么医院？

c、是否有民营医院或者托管医院?d、这些医院是什么人在操作?市场总概5、当地的社区门诊，卫生院等的发展情况如何？

a、是否跟标？

b、这些市场是由哪些公司配送？

c、是否有专门规定哪些公司配送？

d、本地区做社区门诊卫生院的公司分别有哪些,如何操作的？市场总概6、当地的药店分布情况如何？

A、连锁和单体药店各有多少？

a、大型的有那几家？门店数量是多少？

b、是直营店还是加盟店？分别有多少？）

B、操作模式分别是怎么样的？

a、底价首推，还是高价自己推广？有什么有效的促销推广方式？

b、在当地的销售额分别有多大？资信情况如何？

c、当地的OTC的市场规模有多大？

d、我们已经合作的连锁药店有哪几家？还准备开拓哪些连锁药店？市场总概7、当地的第三终端是否发达？（为什么？主要哪些公司在向第三终端供货（主要指配送）？市场总概8、做OTC及第三终端的公司有哪些？（排名前三位的公司是？）

a、该公司的销售模式有何不同？各自的特点是什么？

b、市场覆盖区域主要有哪些？

c、哪些公司已经是我们的合作伙伴？还准备开拓哪几家公司？为什么？市场总概9、个人代理在当地是怎么样的？

a、是否有哪些公司是专门做省级代理的，做得特别大特别强的？

b、他们的成功产品有哪些？区域销售情况1、我们公司在该地区和哪些客户在合作？他们在该地区自己队伍开发了哪些医院？通过分销做了哪些医院？分别的销售情况如何？（用表格表示），还准备开发哪些医院？和我们合作的公司分销是放多少个点出来给代表？我们自己计划如何协助这些经销商寻找医院的代表，协助他们做到更多的医院覆盖？需要公司哪些方面的支持？区域销售情况2、社区卫生院等基础医疗机构的销售是否有做？那家公司再做？他们的网络如何?开发了多少家？占本地该类市场多少？还准备开发多少家？我们如何协助该经销商开发这方面的市场？需要公司哪些方面的支持？区域销售情况3、我们公司的普药在该区域和哪家公司合作？是以什么方式合作？销售情况如何？在该地区以什么方式促销？效果如何？如果需要进一步扩大销售，需要公司哪些方面的支持？总结1、根据对该城市的了解，做大医院的和其他医疗机构的客户主要开发哪几家？为什么？他们的配送公司有那几家？为什么？

根据对该地区客户的了解，选择合适的客户是做好该地区市场的关键。最强的客户未必是最好的，因为他们品种很多，可能不会花很大的精力去做，或者他们有比我们更好的产品需要关注，选择医院经销商把握以下几点：

a、客户有销售过这类产品，知道如何销售这类产品。

b、他们经销的产品不是很多，可以非常认真地投入地去做我们的产品的人。

c、尽量找到他们自己有队伍做医院的人，这样有一部分医院是可以保证进去的，再分销一部分。

d、能够和我们密切配合的人，他们分销利润要求不高，主要是通过医院纯销来获取利润，分销是增加销售量，我们推荐的人他们可以接受。这样才能将一个地区的销售量扩大。总结2、我们做当地社区卫生院的客户选择谁？为什么？

如何协助这些客户提高产品的销售量？一般做基本药物配送的公司都是当地比较大的公司，需要和这些公司合作，利用他们本身的业务员的资源，可以比较快速地进入当地的社区及卫生院的市场。总结3、连锁药店主要开发哪些？为什么？进入连锁药店后怎么才能扩大我们的产品的销售量？

我们临床销售的产品什么时间开始上OTC?

具体由谁来操作，是自己还是经销商?

怎么做？为什么？总结4、针对该地区的第三终端及OTC及流通配送公司的情况，我将如何开拓当地的普药市场？准备和哪些公司合作？怎么做？（如在当地的普药流通配送公司，可能每个公司都有不同的操作方式，有些公司是以低价做当地的商业公司调拨为主，有些是以单体药店配送为主，他们有用快讯，会议等方式做促销，他们自己用低价销售，也有一些是提供快讯等手段，你自己提供促销方案，他们收固定的配送费用和快讯的费用等等，）自己根据对当地市场的了解，确定合作公司，同时根据当地的实际情况，制定比较有效的促销方案，给领导审批后执行。总结5、对于普药市场，也可以在一个省选择几个一级配送，其他的二级配送商通过一级发货给二级，在二级公司中，找到