LNN销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统

Classified-InternalUseOnly可口可乐辽宁（北）饮料有限公司

销售代表职业发展通路

及交通灯绩效系统LNNME-LCDClassified-InternalUseOnly课程目标通过学习，学员能够了解销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统从而激励员工和增强其归属感。时间：1小时学习方法：讲授Classified-InternalUseOnly主要内容销售代表的职业发展通路30-60-90天培训流程销售代表的薪资结构交通灯绩效系统人员激励Classified-InternalUseOnly2008年10月开始，我们……建立储备销售代表人才库，有充足的人员补充。建立分为见习销售代表、销售代表、高级销售代表的内部销售代表的职业发展通路。改善对新销售代表的对待方式，给新SR提供稳定的学习和适应期。

交通灯绩效考核系统全面开展，金牌销售主任/代表、高级销售代表打擂赛评比开始。Classified-InternalUseOnly人才吸引及发展通道整体概念图--销售代表外部资源内部资源途径见习销售代表KA/路线销售主任KPI绩效+能力评估（半年一次）Recruitmentassessment业绩+能力评估挽留激励吸引对销售绩效的影响对外招聘KASR重点客户代表

高级销售代表KA/客户服务主任职业发展不同的职责要求及能力要求

小师兄理货员SR销售代表高级重点客户代表

RED调查员Classified-InternalUseOnly新业代30-60-90天培训30天培训要点：入职当天60分钟职前简介小师兄路线辅导15天回总厂参加入职培训并通过30天考核60天培训要点：主任关注于对新SR的辅导转正前进行考核与评估与试用期转正要求相结合90天培训要点：培训巩固期，主任每周进行路线辅导营业所经理抽查培训效果，以便跟进主任辅导情况Classified-InternalUseOnly建立新SR技能清单技能清单应知应知及应会•公司文化和政策√

•销售代表工作职责与考核√

•计划性拜访8步骤√√•路线手册和客户卡√√•专业销售技巧（利润故事、处理客户异议）√√•沟通技巧√√•建议订单√√•售点生动化标准√√•库存管理√√•渠道划分及成功图像√√•冷饮设备投放与管理

√•售点执行-RED

√•产品介绍

√•“ODC”卡

√•SMS手机订单

√Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly理论知识书面考试--85分以上为合格新SR上岗证考试

小师兄路线辅导效果反馈-100%通过总厂模拟操作考核（使用生动化培训道具或陈列教室进行）-100%通过Part２:笔试Part１:路线表现Part3:在总厂路线模拟主任推荐＋颁发上岗证!Classified-InternalUseOnly人才吸引及发展通道--销售代表工资构成Classified-InternalUseOnly招聘职位入职后工作时间保底奖金目标奖金KPI目标备注见习销售代表见习期50%0培训期为1-3个月，不允许单独上线销售，不承担销量及KPI指标。主任及FFT进行新员工路线辅导。1、在出现销售代表空缺前，进行储备。最少培训期不少于1个月。2、在转入销售代表并上线后，剩余培训期按销售代表培训期要求执行。3、培训期将按照30：60：90分阶段性给予相应的培训，具体内容后附供参考使用。销售代表（指直接从外部招聘）当月50%0培训期为3个月，前4周不允许单独上线销售，不承担销量及KPI指标。主任及FFT进行新员工路线辅导。.第2个月50%50%25%--驱动因素25%--售点执行销售量第3个月第4个月0%100%按正常SRKPI考核高级销售代表（直接从外部招聘）当月50%0培训期为3个月。前4周内不可以直接单独上线销售新销售代表月度奖金考核

Classified-InternalUseOnly1、见习销售代表A君基本工资1000元，月浮基数1000x50%=500元，见习期，A君收入=1000+(500x50%保底奖金)=1250元；正式上线销售后可以不参考“由外部直接招聘的销售代表奖金方案”，直接按正常KPI计算2、由外部直接招聘的销售代表A君基本工资1000元，月浮基数700，则入职第1个月，A君收入=1000+(700x50%保底奖金)=1350元；入职第2个月，A君100%完成客户活跃率指标，但只是60%完成了销量指标，—40%目标奖金=100%客户活跃率达成x25%+60%销量达成x25%=25%+15%=40%—则A君收入=1000+(700x50%保底奖金)+(700x40%目标奖金)=1000+350+280=1630元新销售代表薪资结构举例说明Classified-InternalUseOnly和月度奖金计划标准一致，但更容易理解，更直观地知道业绩表现什么是交通灯？绿色

KPI达成≥100%黄色

100%＞KPI达成≥60%

红色

KPI达成<60%

不同颜色交通灯的定义Classified-InternalUseOnly交通灯概念的进一步说明–个人业绩

销量目标

驱动力销量达成2. 驱动因素达成（冰柜投放/售点活跃率/RED等）

销售主任=销量*55%+驱动因素*45%

销售代表=销量*45%+驱动因素*55%个人业绩计算公式（SR/SS)Classified-InternalUseOnly益处是什么清晰地说明KPI是什么，以及如何衡量，与业务策略有哪些相关性一个简单、公平和透明的绩效管理体系，每个人都可以很容易理解这个体系是怎样运作的这个体系可以很好地让每一个人知晓到自己的业绩表现如何，同时了解到整个团队的状况及差距在哪对于业绩优秀和业绩不佳的员工会给予不同的奖励或辅导方式对于团队管理者，绩效管理的质量将会作为一项重要指标来考核团队管理者的领导力水平绩效管理的结果将会作为员工职业发展通路上一个重要的参考因素Classified-InternalUseOnly

全厂及分区域月度销量目标及驱动因素考核目标提交王颖总监确定销售运作支持部分区域月度销量目标及驱动因素考核目标提交区域经理确定分营业所/办事处月度销量目标及驱动因素考核目标提交营业所/办事处主管确定分营业所/办事处销售人员月度销量目标电邮提交销售运作支持部及结算部存档结算部汇总最后的KPI达成提交人力资源部及销售运作支持部。开始领导力辅导部将各营业所的龙虎榜成绩给到各营业所/办事处张贴，同时将电子版发给各营业所。月初指标分配月度KPI计算由分类执行/销售资产管理部提交相关KPI达成数据到结算部,计算出最后业代的奖金达成情况。领导力辅导部制作相关绩效分析图表制作红绿灯各营业所/办事处张贴红绿灯张贴红绿灯结算部／PF领导力辅导主要责任部门销售运作支持部向领导力辅导部提交最后的KPI达成，并制作业绩龙虎榜/红绿灯跟踪/培训领导力辅导部根据红绿灯结果进行相应的培训和跟踪LNN交通灯项目执行流程

Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激励方面的运用--金牌销售代表及金牌销售主任根据过往3个月的KPI达成（每年1-3月、4-6月、7-9月、10-12月）每月都超过100%的SR。在营业所或营运单位销售会议上，或者当总经理到达营业所参加一线销售会议时公布获奖名单。颁发独有的标志性胸针或其他特别的奖励物品金牌销售代表金牌销售主任Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激励方面的运用--

LNN销售代表技能打擂赛打擂赛：是将优秀销售代表的销售技能、知识通过公开透明方式展示，帮助员工发展的同时提升公司业务所需的团队技能。该项目一年二次：一月和七月在过去6个月中(有正式路线工作经验)的平均KPI达成大于或等于105%。同时遵守公司规范、无违反公司纪律行动标准的行为,行为体现公司价值观并且评级在SP及以上。销售知识笔答:在能力测评考试中达到80分的成绩。售点技能展示:进行路线售点执行情况抽查。以上都通过的SR就可以晋升为高级销售代表！Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly‘路线行驶证’执行要求业绩不达标的SR需从新考核自动年检与交通灯绩效管理体系结合一到两次未通过路线行驶证考试则可考虑换岗或合同解除在职SR连续3个月红灯或年度评估成绩为NP,由主任进行特别辅导计划一年内没有累计6个红灯的SR，则自动通过年检一年内获得一次金牌业代，或晋升为高级业代则自动通过年检一年内累计6个月红灯的SR，根据SR技能清单中的弱项完成在岗培训1个月重新参加路线行驶证考试自动通过年检的业代，在其‘路线行驶证’上加盖‘通过年检’章新销售代表未通过者，不得获得上线资格2009年所有销售代表盘点，核发行驶证2010年起，开始年检Classified-InternalUseOnly新销售代表入职培训及一线销售团队绩效管理项目与流程试用期内未通过者建议终止聘用或回营业所继续培训直至考核通过连续3次绩效改进流程后KPI达成仍旧为红灯的SR降职或解除合同未通过销售代表带线/KPI考核销售代表绩效管理流程-交通灯项目通过通过主任继续30-60-90天跟进辅导计划提高新人技能金牌销售代表荣誉及奖励（连续三个月达成为绿灯）高级销售代表打擂赛（连续六个月KPI平均达成超过105%,并考评在SP及以上者参加打擂赛）绩效改进流程面谈及改善计划（连续三个月达成为红灯的SR）