万科营销计划

破晓14年4月南通万科营销方案住宅2014年前三月成交情况（以上数据来源于CRIC，数据截止到3.23日）两会过后近期楼市成交量大幅下降，客户观望情绪严重供求失衡，量价齐跌【成交量】2014年1-3月商品住宅成交31.45万平米，同比去年1-3月下降40.30%，环比前三月下降37.33%；【供应量】2014年1-3月商品住宅供应35.26万平米，同比去年1-3月上升19.31%，环比前三月下降5.06%；

【成交价】价格同比去年1-3月大幅下降宏观市场销售线—销售内部练兵，打造销售海军陆战队策划线—用最少的营销费用，最大限度去化库存，为5月项目重新定位上市减少销售压力，释放市场的声音4月营销方向双项目进入调整期4月营销目标6000万万科金域广场1500万，30套主打loft万科濠河传奇4500万，30套主打87㎡、107㎡营销目标壹丨内部练兵贰丨提高转化率Part1销售线内部练兵专业技能提升万科濠河传奇4月培训课程表日期时间讲师参训人员课题内容3月29日周六18:00-19:00易居同策、易居团队所有销售人员逼定技巧使业务员能够掌握谈判桌上的逼杀定技巧。4月1日周一待定易居克尔瑞同策、易居团队所有销售人员市场使业务员了解目前南通市场行情。4月05日周六18:00-19:00易居同策、易居团队所有销售人员SP技巧使业务员能够掌握案场SP配合的要领。4月08日周二18:00-19:00同策同策、易居团队所有销售人员逼定技巧使业务员能够掌握谈判桌上的逼杀定技巧。4月11日周五待定朱佳同策、易居团队所有销售人员客户了解万科客户群体。4月15日周二待定陈云鹤同策、易居团队所有销售人员设计通过培训使业务员能够了解万科设计理念。4月18日周四待定张建新同策、易居团队所有销售人员工程通过培训使业务员能够了解万科工程的优势。4月22日周二待定魏礼强

胡晓钦同策、易居团队所有销售人员物业

客户关系使业务员能够了解万科物业服务及客户关系。分别从市场、客户消费心理、项目设计理念、工程工艺、万科物业服务、销售sp技巧培训对营销部全体进行培训，并以考卷形式进行培训考核内部练兵销售业绩排行对销售员销售业绩、来访转化率进行强制排名，采用末尾淘汰制度，打造销售精英团队末尾淘汰制：团队月度排行榜最后一名，停岗再考核，第二个月依旧最后一名淘汰销售经理谈判制度提高来访转化率每组来访客户需经过销售员以及销售案场经理把关方能离开案场，充分捕捉客户心理，提高销售来访转化率销售激励制度提高来访转化率月度销冠颁发万科公章销售冠军奖状和现金奖励（代理公司2000元），并告知销售员所在公司管理层，通过职业晋升方式激励销售员，打造销售团队积极向上的销售氛围销售服务提升提高来访转化率设立月度销售案场服务之星奖、前三名奖励1000、500、300奖励（合作单位提供），包括案场全体工作人员（安保、保洁、吧台、销售员、后台、财务、策划），提升销售现场服务氛围后台人员评选由所有工作人员投票产生销售人员根据客户关怀评比壹丨暖场活动贰丨商圈巡展叁丨老客户关怀肆丨物业体验之旅伍丨线上推广陆丨费用预算Part2策划线亲情去哪儿了？南通万科4月亲子嘉年华暖场活动重点针对本案学区房概念及客群关心重点，定制专属亲子活动，结合特价房和老带新政策进行捕鱼达人丨软陶DIY丨蛋糕DIY丨敢拼才会赢暖场活动特价房+老带新政策五套精选房源（仅限周末成交）房源面积原单价原总价一口价单价一口价总价8-701134.5815019.17202128013886.64186886411-1004106.813779.72147167412724.36135896110-130289.4713401.22119900712393.29110882811-170389.4813108.42117294112118.66108437811-270389.4813032.30116613012047.261077989此价格表仅供参考，该五套房源成交之前需要跟万科销售经理申请，最终解释权归万科濠河传奇所有特价房说辞万科濠河传奇在本周末，推出了5套特价房，不同于一般开发商那种边角料的特价房，这批特价房非常好，楼层和户型非常好。而且这5套房源只在本周末销售，如果错过就没有了。老带新说辞万科濠河传奇现推出老带新活动，现在老业主带朋友过来购房可获得1个点额外优惠，成交以后老业主可获得2000元苏宁易购卡，只有4月有这个活动。老带新政策成交后，老业主获得2000元苏宁易购卡，新客户购房享受额外1个点的折扣暖场活动捕鱼达人活动内容邀约客户进行一场钓鱼大赛，分组进行，每组15人，在15分钟之内钓鱼最多者获得小礼品一份，活动过程中穿插抽奖游戏活动邀约

老客户、意向客户、巡展客户50组活动流程（14:30—16:30）14:30—15:00签到，领取捕鱼号码、抽奖券15:00活动开始15:00—15:10规则宣布，第一组客户准备15:11—15:25第一轮比赛15:25—15:35抽奖，第二组客户准备……16:25活动结束暖场活动软陶DIY活动内容邀约客户进行一场软陶diy，由软陶老师教来场嘉宾进行软陶制作活动邀约

老客户、意向客户、巡展客户50组活动流程（14:30—16:30）14:30—15:00签到，领取抽奖券15:00活动开始15:00—16:10软陶diy16:10—16:20抽奖16:25活动结束暖场活动蛋糕DIY活动内容邀约客户进行一场蛋糕diy，由甜点师教来场嘉宾进行蛋糕制作活动邀约

老客户、意向客户、巡展客户50组活动流程（14:30—16:30）14:30—15:00签到，领取抽奖券15:00活动开始15:00—16:10蛋糕diy16:10—16:20抽奖16:25活动结束暖场活动拼图比赛活动内容以濠河传奇现场实景图为原版，定制拼图，现场邀约客户进行拼图比赛，获胜者活动千元苏宁易购卡一张活动邀约

老客户、意向客户、巡展客户50组活动流程（14:30—16:30）14:30—15:00签到，领取拼图及抽奖券15:00—15:10活动开始，由活动人员监督将所有拼图打碎15:10—16:10拼图比赛开始

16:10—16:20抽奖16:25活动结束暖场活动大奖周周抽一等奖：千元苏宁易购卡（5名）二等奖：100元油卡（5名）商圈巡展目的：为5月份产品重新上市蓄势，去化库存地点：任港路大润发、南大街、叠石桥、欧尚时间：每周末内容：万客会蓝卡会员全城招募，为5月产品重新上市蓄势；主打loft、濠河87㎡、107㎡，在叠石桥、市区等地吸纳首置客户形式：巡展现场利用熊出没cosplay吸引人气，派单，进行信息传递，将人气导入销售中心。人员配置（每点）：2个销售+10个小蜜蜂+cosplay人员物料：桁架+桌椅+单页结合周末暖场活动进行关怀目的构建销售员与客户的朋友桥梁，组建南通万科忠实粉丝业主，促进圈层营销关怀对象老业主及意向客户关怀动作日常短信（节假日、气候变化）问候纪念日（生日、结婚纪念日）赠送礼品项目活动、重要节点邀约微信营销生病探望、喜事（添丁、结婚、升学、乔迁）恭贺有纠纷，上门道歉、赠送礼物发展万客会会员制定老带新的奖励政策老客户关怀物业体验之旅对老业主、诚意客户分别举办物业体验之旅，感受万科物业服务，同时借此契机，发展南通万科关键人，进行关键人营销以及客户圈层口碑传播线上推广微信平台连同巡展外展、周末暖场、物业体验之旅，及时跟新微信内容，圈层积累南通万科粉丝，并进行万科蓝卡会员的全程招募信息传递暖场活动微信报名微信会员招募线上推广户外主打濠河传奇学区房买点，画面简洁，重点突出费用预算