中航巽寮湾项目整体营销方案终稿

乘风破浪,世界就在眼前深圳公司营销推广整合方案中航·巽寮湾花园思路：一、合富眼中的滨海线二、合富眼中的“金砖”项目三、合富可以发动的……四、合富全情投入的事业合富眼中的濱海線……——區域認知&客戶研判海宸项目合生·滨海城碧桂园·十里银滩合正·东部湾万科·双月湾金融街·金海湾群雄逐鹿惠東沿海，热浪席卷，更多实力发展商踊跃参与，旅游地产市场渐入佳境……富茂·威尼斯湾中航项目东山海项目项目占地建面（㎡）产品均价小结双月湾750000（㎡）1110000·双湾双海的无敌海景·亚洲唯一的海龟自然保护区·8.3公里黄金沙滩·600年历史的平海古城·位处双月湾旅游度假区公寓（57—104平米）·产品多样化，适合所有客户群的度假与投资需求

·酒店式公寓，拎包入住，可返租·户户看海景的设计8000元/㎡拥有亚洲唯一的双湾双海奇景周边景观资源丰富，人文与历史在此交融。海水质量及沙质均为国家一类标准产品多样化，有公寓、洋房、别墅、高层满足不同客户群的度假和投资需求公寓酒店式经营管理，带精装修、家私家电，拎包入住，返租形式。配套齐全，周边发展完善度假大盘，卓越品牌，万科27年的住宅开发经验及物业管理经验万科精心打造专属双月湾的V.O服务体系洋房（117—167平米)11000元/㎡别墅（190—224平米）18000元/㎡高层（45—136平米）9000元/㎡金海湾24000000（㎡）30000000·位处巽寮湾旅游度假区

·距石化区仅一湾之隔·海水及空气都会受到一定的污染公寓(60-98平米）·产品单一·别墅户型面积过大，总价过高·8500元/平1）位于大亚湾附近，受石化区污染较大；

2）旅游式滨海物业；

3）产品单一，面积区间过大，总价很高；

4）精装修，但装修品质、品牌不如项目；

5）毛坯交楼，费心费力，且会造成二次污染；

6）开发商及物管品牌不如万科；

7）无家私、无家电、无V.O服务体系别墅(360-1000平米）24000元/平米十里银滩13000亩1500000·位处巽寮湾旅游度假区·是滨海线距石化区最近的项目

·沙滩狭小且陡峭；公寓（50—90平米）·房屋设计不合理，典型的“筒子楼”·户型不够方正，甚至有“刀尖房”9000元/平米1）最靠近石化区的滨海线项目，污染较严重；

2）沙滩比较陡峭，出去大概50米左右就淹到头了；

3）一次性倾销5000多套产品，不考虑消费者及市场的承受能力；

4）房屋设计不合理，据了解房屋很忌讳做成“刀尖房”这种类型的，朝向不好的话可能会影响财运。

5）开发商及物管品牌不如万科；

6）无家私、无家电、无V.O服务洋房（90—353平米）10000元/平米东部湾1330000560000·位处巽寮湾旅游度假区·距离石化区较近·只有500米不到的沙滩·三面环山，一面临海处于内湾区，海水流动性差，水质欠佳洋房（50-150平米）公寓（47-76平米）别墅（180—360平米）·产品单一，致力于打造高端的别墅产品别墅：1.5万元1）距离石化区较近；

2）属于内湾区，海水难以对流，水质不佳；

3）沙滩过于狭窄；

4）基本没有周边配套，周围比较荒凉；

5）不知名物管，无品牌、服务保障；

6）本土开发商，无品牌保障；

7）无家私、无家电、无V.O服务威尼斯湾49576190357·位处巽寮湾旅游度假区·基本上看不到海·别墅（220—360平米）·产品单一，目前仅有别墅17000元/平米1）基本上没有海景；

2）目前仅有别墅产品，产品单一

3）周别配套不齐全；

4）分八期开发，开发周期过长；

5）不知名物管，无品牌、无服务保障

8）无家私、无家电、无V.O服务以海为主的主题助推片区海洋价值的飞升，整体开发依然为住宅模式，旅游价值的扩展有限……3年发展历程，终在2011年多项目共铸形成小型井喷之势，而未来的2012，我们将面临更多的市场分享……2009年2010年2011年2012年政策惠州政府：1、《珠江三角洲地区改革发展规划纲要(2008～2020年)》在京发布；2、2月15日深圳、东莞和惠州三市正式签署《深莞惠三市城市（乡）规划紧密合作框架协议》。惠东县：巽寮滨海旅游度假区、海龟岛、双月湾、惠州海滨温泉旅游度假区入选“惠州十大名胜”。片区配套：巽寮度假村，海龟，双月湾，海滨温泉项目金海湾政策惠州政府：1、

2010年4月17日国家政策迅速在惠州落地。2、2010年10月中旬，惠州对个人名下非唯一住房，在二手房转让环节征收3%的个人所得税惠东县：1、2010年10月14日，大亚湾恢复购房入户。片区配套：巽寮度假村，海龟，双月湾，海滨温泉项目金海湾政策惠州政府：1、上半年——调控口号【抑制房价过快增长】一连串调控政策横空出世；2、下半年——【坚持调控方向不动摇，调控力度不放松巩固调控成果】惠东县：1、投资50亿建基础设施。2、环大亚湾经济带建设成为未来5年惠州3件大事之首。片区配套：项目金海湾、东部湾、滨海城，双月湾，十里银滩、合正东部湾，威尼斯湾政策惠州政府：坚持调控不放松惠东县：基础设施不断完善片区配套：更多配套支撑项目金海湾东部湾双月湾滨海城十里银滩威尼斯湾

水榭项目

东山海项目。。。。。。产品双月湾金海湾十里银滩东部湾威尼斯湾项目推货量去化量去化率推货量去化量去化率推货量去化量去化率推货量去化量去化率推货量去化量去化率公寓58455094%85879092%70065093%303303100%//////洋房13611081%22221697%//////139139100%//////别墅862023%28019871%1628049%1266854%802329%高层38432083%10001000100%4190390093%////////////合计1190100070%2360220490%5052463078%56851085%802329%公寓：推出货量2400余套，去化量2200余套，约91%洋房：推出货量0497余套，去化量0465余套，约93%高层：推出货量5574余套，去化量5220余套，约93%别墅：推出货量0730余套，去化量0380余套，约52%2011年，滨海线整体推货约9000余套，去化量约8300余套，总体成交较好，但冬季到来业绩明显下滑2012年滨海线已有楼盘推货量预计项目总占地总建面(万㎡)容积率首期占地(万㎡)首期建面(万㎡)首推产品预计推售时间十里银滩

1.3万亩————51万159公寓：50-160平米，1000套别墅：150-450平米，180套2012年5月东部湾56万平米1330.5216万8.5别墅：230-323平米，146套公寓：50-100平米，487套2012年4月威尼斯湾7000亩5301.1————别墅：190-330平米，700套公寓：65-160平米，500套2012年下半年金海湾2400万平米————10万8别墅：180-840平米，45套公寓：60-130平米，550套2012年4月双月湾79万平米1301.65—约22高层：45-120平米，1200套2012年5月中航项目预计推出货量约22万平米东山海项目预计推出量约05万平米（公寓750套）2012年，滨海线整体推货预计超过90万平米，推售量基本和去年持平，市场推量进入平整阶段2012年滨海线新盘推货量预计别墅新推货量约1070套，建筑面积约26万方，公寓和高层推货约4000套（不包含本项目），建筑面积约30万方现有客户主要以深圳为主体，但后期的客户争夺明显，随着项目增多，客户量成为困扰滨海线的致命问题从12月双月湾成交情况来看，深圳本地客户和珠三角客户逐渐减少，外地客户滨海置业增长明显从双月湾等项目的成交客户来看，客群已由单一深圳客户为主，逐步演变为同步辐射珠三角多个城市的对应客户。而从最近的一次开盘数据来看，部分外省客户比例也逐渐增加，有了燎原全国的趋势受片区成熟度提高的影响，客户群体已悄然扩展，滨海线未来将变成珠三角的滨海线，甚至南中国的滨海线（2011.09.24）（2011.12.21）滨海线市场小结：2011年为滨海线的“井喷”之年，成为深惠片区房地产市场热点整年呈供销两旺局面，但冬季整体销售滑坡，季节性影响明显2012年推货平于去年，其中别墅升一倍，而公寓和高层仅为去年一半关键词语：热点、旺销、机会、问题

竞争已趋热烈，产品同质化强，同时季节对销售的约束性显现整体的影响辐射区域主要在深惠区域，客户容量紧张合富觀點：推货量将继续加大，基于深圳市场的竞争将日趋激烈季节约束成为共同销售瓶颈

目前面市的项目相对集中，以海为核心，外延受限

滨海市场影响加剧，未来辐射的范围将明显扩大

客户将突破深圳，辐射珠三角，并有走向全国趋向

突破“海”，将更多内涵和外延进行整合合富觀點：先看看购买者的原由……访谈目的：

为了更准确、更清晰的把握客户对旅游地产的认知、现有滨海线楼盘感知、理想度假生活规划等方面的心理需求，进行一次前期客户访谈调查为项目定位及规划提供参考依据。访谈对象：

A类访谈对象：对滨海度假地产有意向的客户，包括对房地产行业了解的业内人士、关注旅游地产的客户、有明确意向购房的客户、对滨海项目关注的客户等群体。

B类访谈对象：有滨海楼盘置业经验的业主访谈任务：

A类：30人

B类：30人

有效访问人数共计60人目前客户对旅游地产的认知处于初步感知阶段。对旅游地产发展前景较为认可。从对多次滨海置业经验的客户访谈中，60%客户对现有物业不是很满意，表示满意的只占到15%。从客户访谈中客户对现有物业不是很满意的原因主要集中在现有物业满足不了客户体验度假的深层次需求，仅仅停留在表层度假，只是展示资源，而未充分利用资源。客户对于旅游地产的认知处于启蒙阶段，但对于现有物业的满意度不高，希望突破资源利用的受限性酒店式公寓关注度最高占比45%，其次是别墅占比25%主要原因：公寓面积小，适合投资；奢华别墅更能够享受度假生活从客户对惠州滨海片区的认可度调查结果来看：比较认可占比46%，不太认可占比36%主要原因：片区认可度出现比较极端的反应，认可片区的客户觉得惠州市场潜力大，海景资源丰富；不认可惠州客户主要觉得距离太远，离石化区太近，惠州现在发展也不是很成熟。客户对于旅游产品的需求呈大小两个极端，但对惠州的距离、石化区、成熟度有抗性针对客户滨海置业关注点以下几个因素进行了调查：其中环境资源、物业管理关注度最高，其次是配套及交通。主要原因：滨海度假物业不是第一居所，不会常住，多以在选择的时候更多的会选择自己信赖的物业，比较有保障。另外，度假物业重在享受，好的物业提供的服务更佳。关于“理想的度假物业”多数表示一定要有特色，满足基本生活需求同时必须有深层次的滨海娱乐配套。“度假配套”方面：帆船、游艇、冲浪等配套，别具特色的酒店以及度假风情商业小镇或者街道。客户对于滨海线的置业理想是深层次的滨海娱乐配套，不仅仅是对于环境资源的占有姓名年龄性别婚姻教育程度职业居住区域张先生27男已婚本科房地产惠城区客户背景惠州房地产行业3年从业经验客户语录熟悉的旅游项目：万科森林公园、华侨城、雅居乐白鹭湖及惠州滨海楼盘对旅游地产的认识：前景比较好尤其在现今市场情况下，但并不成熟，需要时间去完善。旅游度假地产是第二居所。如何扩大第二居所的刚性需求，吸引客户很关键。目前惠州已有的滨海楼盘价格高于它提供给客户的价值，提前透支了客户的升值空间。旅游地产资源必不可少，但还有另外一个核心关键就是物业服务。深圳及周边滨海线楼盘感知：楼盘比较多，大同小异，有自身特色的楼盘很少，差异化不大。建筑风格、产品都差不多，除了海景资源，周边配套都不够完善，没有很鲜明的自身楼盘特色，需要深层次的挖掘和开发。理想的度假物业规划：资源最大化利用，充分体现自身度假特色；度假体验配套深入挖掘，满足娱乐休闲需求；具有特色的度假小镇或者商业街；交通便利理想的度假产品：酒店式公寓适合投资，别墅适合高端度假需求人群，这两种产品比较理想理想的度假配套：可以吸引客户停留下来，住在这里享受度假，而不是1-2天的旅游。基础设施一应俱全，医疗、购物、健身配套都不能少，同时刺激的海上体验配套也要有是否会考虑购买度假物业：有好的会买，如果有别具自身特色好的楼盘选择度假产品最看重的因素：滨海度假物业不是常住物业，物业服务是客户考核的重要一点。客户访谈语录一：房地产专业人士姓名年龄性别婚姻教育程度职业居住区域唐晓红45女已婚大学本科装潢公司老总福田客户背景多次置业经验，年收入在200万以上，碧桂园购买2套，双月湾购买2套客户语录熟悉的旅游项目：华侨城、天麓、碧桂园、双月湾等对旅游地产的认识：旅游地产在国内还处于推广阶段，旅游地产不是必需品，所以定位、定价和项目特色很重要，而且购买旅游地产的人很注重享受和度假感受滨海线已有楼盘感知：碧桂园实用率太低，离石化区太近，园林做得不错；合正东部湾无沙滩，但私密性很好；双月湾海景不错有很长的沙滩就是没有配套；金海湾整体来讲不错。富茂最新引人的是规划挺好，但是资源太差。选择滨海产品原因：喜欢海景资源，希望自己也能占领一片海岸线；另一方面看好其未来发展现有物业是否满意：不满意，距离可以远点，相应的娱乐设施配套必须齐全理想的度假物业：既可以安安静静的欣赏大海放松心情，又可以热闹的欢聚玩乐。最适合度假的产品：酒店式公寓或者奢华的别墅梦想的度假物业价值：公寓70万左右，别墅会贵一些滨海度假住宅最关注因素：物业管理服务一定要好，房子长时间没人住，好的物业省心不少是否会购买新的中高档度假物业：是否有特色，资源怎样以及是否具有购买实力客户访谈语录二：多次滨海线置业经验人士姓名年龄性别婚姻教育程度职业居住区域王广智46男已婚研究生IT行业南山客户背景深圳有自己的物业，目前关注滨海楼盘客户语录熟悉的旅游项目：万科双月湾、合正东部湾、金海湾、碧桂园、富茂都去看过对旅游地产的认识：能够提供一种度假享受的生活，享受的服务会比普通住宅好。深圳及周边滨海线楼盘感知：个人觉得现在整个度假楼盘定价都过高，与目前提供的资源配套有些不符。没有特别吸引自己的楼盘，去过很多楼盘，但是感觉配套和设施都不健全想购买滨海物业的原因：喜欢度假，喜欢海景资源理想的度假物业规划：能够出海，有游艇、帆船等刺激的海上运动设施，能够真正的体验度假体验海边生活。类似有一个帆船形状的风情酒店。理想的度假产品：2房就可以了，喜欢大的落地窗户，推开窗户就能看到大海理想的度假配套：能看到海边夕阳的餐厅、有特色的商业小镇及酒吧是否会考虑购买度假物业：会买，再等一下看看市场选择度假产品最看重的因素：物业服务和配套比较关注客户访谈语录三：关注滨海物业人士客户访谈小结：

客户对于旅游地产的理解处于启蒙阶段，但又不满意现有物业产品需求上集中在大小两类产品对单纯资源占有型物业的认同度不高，希望有持续的娱乐配套关键词语：启蒙、产品集中、配套

深层次的娱乐配套是目前市场的需求现有物业服务的质量受到质疑价格与价值的矛盾：

目前滨海线楼盘众多，但没具较强特色的楼盘，导致客户认为价值与价格不符

一次性旅游和持续性经营的矛盾：

目前滨海线项目多属于一次性旅游，客户来这里主要是欣赏海景、沙滩娱乐等，没有实现真正意义上度假，支持不了居住或旅游客户的持续性需求，打造可持续性经营项目是滨海线项目未来的突破口

物业服务的矛盾：

度假产品非必需品，是具有一定消费能力的才具购买力，所以购买之后的物业服务是众多客户重点关注的对象，而目前的客户对于物业持有一定的看法合富觀點：滨海线到底怎么了？市場

销售火爆客户

心理落差產品

功能单一突破点客户呼唤差异化的产品，需要具有多种娱乐功能的产品目录第一部分项目本体分析第二部分市场分析第五部分整体营销策略第四部分项目定位第三部分客户分析合富眼中的項目……——本體解析国际尺度成为国际性的滨海休闲度假胜地惠东滨海旅游资源丰富，具备发展成为国际性滨海休闲度假胜地的潜力和价值。在大规模城市群的辐射下，惠东滨海旅游应走高品质、高规格、高消费路线，努力打造成为国际性的滨海休闲度假胜地。国内尺度成为中国休闲度假旅游著名品牌惠东集滨海、山地和温泉于一体，具备打造成为全国休闲度假旅游地的资源禀赋。目前，全国休闲度假旅游正进入黄金发展阶段，是品牌化发展的关键时期，惠东有能力、有条件成为中国休闲度假旅游的著名品牌。区域尺度成为广东省新时期滨海旅游的示范基地惠东作为距离珠三角最近的优质滨海旅游区，有理由探索出一条滨海旅游开发的新路子，成为广东省新时期滨海旅游的示范基地。市域尺度成为环大亚湾滨海旅游圈的龙头惠东县旅游特色明显，具有很强的差异化竞争力，如果规划得当，一定能成为环大亚湾滨海旅游圈的龙头。县域尺度成为全县经济产业发展的引擎惠东县第一和第二产业发展相对落后，可以依靠优越的自然资源条件，有计划、合理的发展旅游业，打造全县经济产业发展的引擎。根据规划，巽寮湾主要承接珠三角旅游度假需求，随着度假配套和交通体系的完善，逐步辐射中部乃至全国道路交通外部高速公路路网发达，便捷连接珠三角区域，但项目内部只有一条沿海公路区域形象承接珠三角旅游度假需求，但对整个珠三角区域辐射度不高旅游地产开发热点区域，十几家开发商，千亿资本，助推区域旅游地产热潮区域配套目前的旅游度假配套以滨海浴场和海滨温泉为主区域配套上缺乏持续性的旅游度假配套项目所在片区是目前旅游地产开发的热点区域，范和港大桥今年通车将提升片区对整个珠三角的辐射力范和港大桥预计2012年通车，将深圳到片区的距离缩短半个小时，同时使珠三角其它城市到达本项目的距离也大大缩短，辐射更大范围将成现实项目以临海地块和岛屿的绝佳组合，打造南中国首席滨海旅游渡假胜地北南西东项目西向一线临海，拥享180度的景观视野，并远眺私家岛屿北向为原始山体，约400米高差东向为现有水库，深入项目内部，资源可利用性强项目南向为起伏山体，高低错落地块西向临海，景观视野开阔；东向接壤水库，具较强私密、景观性；南北两向被200米高差的自然山体围绕项目拥有两个私家岛屿、3000亩原生态森林运动公园、水库、各种树木等滨海线唯一的资源，是项目区别其他项目的基础海景资源是滨海线的名片，本项目180度的海景视野也是滨海线少有的项目拥有片区唯一山、湖、海、岛、林、谷一体化的自然资源，在现有项目中具有绝对的资源整合优势未来配套——自身配套全面发力，打造多样化的滨海度假娱乐项目，整合山体、湖泊、海岛资源，由浅海走向深海海岛生态度假滨海温泉浅海游泳帆船基地亲水度假休闲公园原生态森林运动公园海滨酒店人造沙滩浴场周边配套可借势，主要以浅海游泳、滨海温泉、海滨酒店为主，内部配套在片区内具有鲜明特色和重复参与性项目内部的配套以参与性为主，可以多次重复参与，而且帆船基地和海岛度假同样为滨海线唯一

深交所上市公司，资产规模80多亿，上市房企中名列前50名，深圳百强企业。具丰富的开发经验，目前在建项目24个，其中9个为旅游度假项目，业务扩展至华北、西南、西北、长三角、珠三角的多个重点城市，形成多项目联动开发的业务布局。中航物业是深圳市知名品牌，中国物业管理行业首批国家一级资质企业中航地产拥有广大的上下游产业客户群体，具有有效整合内部客户资源的实力，能将产业客户转化为项目客户资源。中航地产依托全国背景及大规模企业群体优势，致力于商业综合性项目和旅游休闲类高尚住宅项目的开发和运营。资源整合中绝无仅有的项目：

在滨海线楼盘中，唯一兼具山、海、湖、谷、岛、林资源

持续性的旅游项目感受：

突破单纯欣赏海景、沙滩娱乐等初级享受，实现真正意义上度假，支持了居住或旅游客户的持续性娱乐需求，帆船基地等具有唯一性

强有力开发商背景：

实力雄厚，具备多区域的联动开发及资源共享的优势；而中航集团拥有广大的上下游产业客户群体，具有有效整合内部客户资源的实力，能将产业客户转化为项目客户资源。合富觀點：物业类型产品面积总面积面积比套数套比公寓55~85㎡54,76825%86329%高层55~75㎡151,46868%1,95668%TH235㎡4,0472%171%复叠联排168㎡6,4033%381%双拼350㎡4,9002%141%合计——221,604100%2,888产品明显往小面积产品集中，使本项目的受众群体变得纯粹，且内部竞争性加强

项目一期货量情况项目物业形态相对比较集中，主要为小户型及较大面积的两种面积段产品复叠联排是滨海线创新型产品，具有唯一性

项目以山地为契机，拉升了别墅对于海景资源的充分拥有本项目建筑面积：55㎡碧桂园十里银滩建筑面积：55㎡金融街金海湾建筑面积：54㎡合正东部湾建筑面积：48㎡万科双月湾建筑面积：54㎡面宽4米4.2米4.05米4.2米6米功能布局合理房间异形比较合理海景浴缸海景浴缸阳台方正，望海异形望海景较小面宽大，进深小实用率75%61%70%75%72%看海户户望海70%望海80%望海80%望海80%望内海竞争产品中公寓产品实用率最高，实现了户户望海，户型方正合理，南北基本通透产品对比分析——公寓本项目建筑面积：85㎡碧桂园十里银滩建筑面积：84㎡金融街金海湾建筑面积：82㎡合正东部湾建筑面积：76㎡万科双月湾建筑面积：84㎡面宽8米10.4米5.6米5米10米布局阳台异形，舒适性两房阳台异形，实用性三房奢华一房，大阳台一房设计，大露台主卧加多功能房阳台方正，望海异形望海景较小面宽大，进深小实用率75%80%70%75%72%看海户户望海70%望海80%望海80%望海80%望内海产品对比分析——高层户户望海是该户型的亮点，两房设计舒适实用，但是整体实用率不高，阳台异形本项目（复叠联排）建筑面积：168㎡一层平面图二层平面图三层平面图万科双月湾（多层洋房）建筑面积：168㎡功能布局三房两厅三卫四露台，每个房间带独立卫生间三房两卫两厅四露台主卧开间4.3米5.2米客厅开间4.3米5.2米附加配套戏水池、架空层花园、入户花园主卧独占一层，奢华私密独有设计，舒适度高；入户花园、每个房间带独立卫生间，一楼附带架空层花园、戏水池增添生活情趣产品对比分析——复叠联排本项目建筑面积：240㎡富茂威尼斯湾建筑面积：254㎡功能布局四房两厅三庭院，房间全带独立卫生间四房四卫四厅，前后院，两露台主卧开间4.5米5.5米客厅开间4.5米6.9米附加配套泳池、庭院、多功能房、户户一线海景双后院，双露台，双阳台拥有前后庭院，居住舒适；相邻两户前后错开增加私密性；户户一线海景，多功能房更添奢享尺度；但开间小进深大是一不足产品对比分析——TH别墅本项目建筑面积：350㎡功能布局五房两厅五卫双庭院，每个房间带独立卫生间，前后庭院，带私家泳池和顶楼露天泳池五房三厅五卫，超大大客厅，私家酒窖主卧开间5.55米6.3米客厅开间5.55米8米附加配套前后庭院，客厅挑空，双泳池，工人房，主卧独占顶楼门廊上空，私家酒窖，超大客厅合正东部湾建筑面积：382㎡双庭院设计，每个房间带独立卫生间，客厅挑空，双泳池，设置工人房，主卧独占一层在舒适度上绝对领先；但是主卧和客厅的开间尺寸上略有不足产品对比分析——双拼别墅产品分析小结：

公寓具有方正、户户看海、得房率高的优势，为出货最快的产品类高层为舒适两房，面积段也为快出货的产品面积区间别墅在设计上具备一定的优势，兼以量的控制，具备标杆产品气质关键词语：小户、标杆、集中

产品本身的竞争力不算特别突出小户型面积量的集中给蓄客带来压力项目具备突破区域市场同质营销的条件！项目

多项唯一满足客户需求產品

倾向热销那，项目能够给客户带来的關鍵詞是什么？如何有效发动真正的客户群体呢？SWOT分析优势劣势开发商品牌，在业界良好的口碑是众多滨海项目中唯一拥有山湖海岛等资源为一体的项目坡地建筑，户户望海，实现每一户的景观资源最大化具备原生态森林公园、帆船运动基地、滨海风情商业街及酒店群，海岛生态旅游度假，是滨海沿线标志性地标建筑项目生活配套不足与海岸一路之隔，缺乏亲海体验无优质的沙滩资源仅有一条道路与外界联系，交通条件不够发达机会滨海度假生活已经被众多开发商炒热，整个片区进入快速开发期，客户对惠东认识度逐渐提高惠东相对珠三角城市来讲，依然为价格洼地国家对于住宅的严厉调控，使得旅游地产成为新的投资热点突出生态、配套两大资源优势，以体验的形式提升客户对于项目的认识感知利用片区资源补充自身不足威胁项目面临着较为激烈的后市竞争：10多家开发商齐聚惠东沿海2011年政策组合拳出台，价格出现下降趋势，2012年，依然存在较大的政策风险地源型客户较少，主要依赖深圳客源消化，随着后市大盘竞争加入，项目可能会出现客源枯竭充分利用中航、合富品牌资源，分阶段实现客户经营策略，形成深圳-珠三角-全国的三级客户拓展计划突破以深圳为主体的单一客户模式建立项目区域内的差异化竞争力分级分阶段分区域的客户发动项目策略总纲一线临海，西向望海。滨海线唯一户户望海的房子，滨海线第一个真正意义上的全海景社区。项目核心价值点一：无以比拟的生态综合资源海内拥人工水库，巽寮湾饮用水源。湖背倚原生山脉，3000亩生态公园。山島2个项目拥有的私家小岛，是帆船基地等项目度假项目的基地主題三:

滨海风情商业街及酒店群主題五:

3000亩原生态森林运动公园主題四:

度假休闲公园主題一:

海岛生态旅游渡假区主題二:

南中国海最具规模的帆船基地项目核心价值点二：可以重复参与的海上度假世界项目核心价值点三：节能、低碳、生态的规划理念楼距开阔，高低错落，无遮挡视野。心境无垠。利用山地的坡地地形，依山而建，立体化排布，打造户户望海。实现项目的景观价值最大化。无限视野纯粹舒适的度假产品设计，乐享高端休闲生活！酒店式度假公寓：55㎡到85㎡，满足不同人群的度假需求看海高层：户户望海，富有情趣的户型设计别墅：度假的高端享受生態太阳能热水系统竹材室外地板高性能建筑维护结构太阳能热电系统住户生活废物分类回收节水用具憑海、倚山、環湖、駐島帆船基地、高爾夫、生態公園……濱海線唯一的山湖海島“上流生活社區”诞生了一种更懂得享受生命的富有、生活的真谛的蓝色生活……全生态·純度假·高環保项目關鍵詞語：综合性·可持续性项目定性詞語：中航·蔚藍海生活的蓝色。天是蓝的，海是蓝的，项目的环境是自然的蓝的，生活就是生态、低碳的蓝色。生命的蓝色。是梦想的色彩，是因海而生的无垠心境；居住在这里的成功上层人士拥有着与海一样博大深广的智慧的蓝色心境。中航品牌与城市发展荣耀与共的蓝色。中航地产的“蓝色”，也是属于因海而有的惠东蓝色时代的“蓝色”；是海带来了惠东的蓝色时代，却是中航带来了惠东的蓝色生活；是领袖的蓝色，也是领秀惠东的蓝色。项目命名建議：中航•御湖林海案名诠释：案名上建议采用“品牌+资源”的形式组合形成案名，强化开发商品牌，借此项目提升开发商品牌价值，将项目优势资源直观传达给客户。御，古来是皇家用语，体现出尊贵和绝对的权利湖、林、海为本项目的优势资源，借此直观展示在优势资源之前加上“御”，体现出来客户对优势资源的绝对占有，满足高端客户征服世界的欲望。项目命名建議（備選一）：中航•东上海案名诠释：案名上建议采用混搭风形成项目案名东，为方位词，代表项目所在的珠三角东部沿海区域上，既可以代表最好，也可以表示过程不断向上海，是本项目最独特的资源，项目的灵魂整体传达出本项目是东部滨海线最好的海湾项目，也传达出我们项目沿滨海线向东，可以去到海上，而不仅仅局限于海边项目命名建議（備選二）：目标客户：未来项目客户依然覆盖珠三角地区，以区域中端财富阶级为核心客户，高端阶级为重要客户重要客户核心客户深圳、惠州珠三角高端客户，少量来自全国的高圈层客户，主要是北方客户泛客户惠州、广州、珠海，佛山，东莞目標客戶群體：不断成长的事业让他们拥有了坚实的物质基础，开始回归生活，享受生活客戶群體素描：客户划分客户身份来源地敏感点偏好产品置业关注点中端客户————核心客户中端财富阶层，包括私营业主、中小企业老总、大中型企业管理层、高级公务员等中产阶级惠州、广州、珠海、深圳、东莞等惠州周边城市，少量外省客户，主要来源于深圳价格、产品品质、资源占有、旅游配套等多选择叠加别墅、公寓、洋房对海资源敏感度较高；追求浓厚的度假生活氛围和稀缺的度假区旅游景观资源；追求生活品质感功能空间布置上，追求舒适的生活空间；看重配套打造上，侧重生活配套及会所娱乐配套；高端客户————重要客户高端财富阶层，以中大型企业的老板、董事、大型企业高层、私营企业主等为主主要为珠三角高端客户，少量来自全国的高圈层客户，主要是北方客户舒适性、私密性度假享受氛围、高端配套服务等多选择独栋别墅、洋房等产品对海资源占有性强、稀缺的度假区旅游景观资源，注重圈层的交流；功能空间布置上，注重私享服务；对度假配套要求，对生活配套要求不高，对高端的度假享受配套感兴趣。客戶敏感點：合富辉煌集团全面构建北线（广州、佛山、肇庆等市）、中线（东莞、中山、江门等市）和南线（深圳、惠州、珠海等市）三大经济带，形成珠三角“王”局霸业核心圈层30分钟生活圈广州逾120万合富辉煌客户资源大珠三角逾400万合富东莞、中山、深圳、佛山、珠海等客户辅助圈层90分钟生活圈客戶群體分佈：整体营销战略

1个核心，2大平台,3大营销中心，4大营销触动点，5大战线以圈层营销作为核心策略以中航、合富客户资源作为强大的客户资源平台以项目现场、深圳展场、网络平台建立3大营销中心，辅以各个的城市宣讲，实现全国的推广以包装提升、情景营销、高端服务、体验式营销作为营销触动点建立公关，拓展，营销，推广，销售5大战线，组拳发力总体营销战略6月30日，完成售楼部、示范单位、开放区域的施工及布置7月1日，对外开放7月30日，公开发售拟工程节点营销节点产品类型建筑名称总建筑面积建筑层数（层）住宅户数（户）产品面积段公寓A18037m21317555-144平米A27303m212182A324106m213276A415340m212230高层B127948m23237255-75平米B225450m228324B321528m224276B422752m225288B524864m228324B628926m232372THD1721m223约240平米D2721m223D3942m224D4942m224D5721m223复式叠墅联排E11348m268约168平米E21348m268E31348m268E41348m268E51011m266双拼户型F1700m232约350平米F2700m232F3700m232F4700m232F5700m232F6700m232F7700m232合计26栋221605m22802888

项目产品一览表滨海线竞争项目2012年主要在4、5月份集中供货，而宏观市场调控一直严格持续，后市在今年下半年开始回暖，利用4、5月份各个滨海项目对于整个片区的炒热，在炙手可热的7月份进行集中爆破，整合项目独有滨海的资源优势，快速销售。执行策略：7月份第一批推货，利用公寓产品的总价低的优势，配合复叠联排的滨海线创新户型设计，提升项目知名度8月底，9月初借着公寓和复叠联排别墅的热销，提升项目知名度，顺势推出联排别墅、TH奠定项目高端形象10月初，在项目已有高端形象和较高知名度的基础上推出高层产品，放大高层产品的海景优势，利用较低的总价优势，最终引爆市场，实现溢价推盘策略11月9月7月5月3月1月12月2月4月6月8月10月公寓：A1—A4栋共863套复叠联排：E1—E5共38套第一阶段TH：D1—D5栋共17套双拼别墅：F1—F7共14套高层：B1—B3栋共972套第二阶段第三阶段2012年营销总控以圈层营销作为策略核心即锁定项目目标客层，通过其消费习惯分析，建立俱乐部，提供特殊圈层体验与服务，定期举办圈层活动，形成口碑效应，打造滨海线唯一的高端俱乐部。星河湾顺德商会圈层营销一个核心：圈层营销策略原由：俱乐部形式可以为客户提供高端的专属服务，体现尊贵身份二线城市口碑传播为最大营销利器，而报纸、电视广告等大众媒体效果欠佳；目标客群对价格敏感度低，重点在于找到属于自身的身份圈层/找到与自己身份相匹配的高端创新化住宅产品；老带新是不可或缺的销售手段，从圈层客户中实现点到面的突破，进而实现包围。一个核心：圈层营销PIAGET閉門招待星河灣貴賓Laprarie專人為客戶提供最新產品試用服務2010年4月27日香港GUCCI、Piaget、LaPrairie、星河湾业主专场以合富、中航作为强大的客户资源平台项目立足珠三角客户资源、辐射全国客户：合富作为一家强大的地产服务公司，是中国内地最早从事房地产顾问服务的企业之一。在与中国房地产市场共同成长中，合富辉煌秉承服务，专注于地产服务行业，经历完成土地运营、项目发展前期策划、策划营销代理等房地产项目2000多个；代理销售业绩超过3000亿元；拥有各类客户资源数百万个成为中国内地首家上市的房地产代理公司两大平台：合富、中航客户平台以合富、中航作为强大的客户资源平台项目立足珠三角客户资源、辐射全国客户：中航公司成立于1985年，经过二十多年的发展，已成为专注于商业地产开发、经营、管理的综合性房地产企业。公司连续多年进入深圳百强企业榜，目前总资产规模80多亿元，在131家上市房地产企业中排入前50名。拥有广大的上下游产业客户群体，具有有效整合内部客户资源的实力，能将产业客户转化为项目客户资源。两大平台：合富、中航客户平台以项目现场、深圳展场、网络平台建立3大营销中心：

建立项目现场营销中心：案场是客户来到现场的第一直观感受，是给客户留下印象分的第一现场。

立足深圳，深挖深圳客户资源，积累客户资源

放眼全国，需要最有科技的推广手段：网络宣传，包含微博，搜狐，新浪等

三大营销中心以项目现场、深圳展场、网络平台建立3大营销中心：项目客户群体多，立足深圳，辐射珠三角乃至全国范围，需要实现多个营销中心，实现多地开花，快速蓄客，实现销售.尤其值得一说的万科双月湾项目。三大营销中心以包装提升、情景营销、高端服务、体验式营销作为营销触动点：

打动客户的4大要素：从客户感知到客户认知的一个过程，包装取得客户认同、情景提供客户生活方式、服务解决客户问题、体验触动客户心灵，造就成功营销四大营销触动点现场包装原则1、符合项目整体风格和档次：休闲、度假，符合项目整体调性和色彩。2、完善、标准的的形象包装使客户心理产生高价值确认，合理的接受本项目销售单价，保障目标利润的实现。3、能够营造良好的现场氛围，能够给受众强烈的视觉冲击。4、展示项目核心卖点及能够掩饰项目缺陷。5、高品质，能够将地产营销与度假村有机融合。6、创新的融入具有项目特色的水杯，雨伞，笔记本，旅游手册等现场包装a、项目现场重点包装使用原则：首先是着重于项目外围包装指引，给人一种“已进入中航”气场强烈感觉；而项目现场建议采纳西方顶级奢侈品设计的概念，增加自然元素的应用，适当可采取园艺、装饰符号、空间元素等创新包装，并结合现场的物料装饰，达到传播项目设计理念及高尚元素的目的。前期重点：①高速路出口包装②道路景观大道包装③工地现场体验a、销售中心b、样板房c、通道③工地现场体验；整体营造情景体验气氛，现场感染客户。b、巡展场包装使用原则：在产品强销期使用，现场吸引意向客户，相对突出功能性，并争取举行沙盘、图像、宣传资料整合推出，增强效果。建议：在港澳及核心大城市举办巡展。选派销售精英进行专项培训，并以现场赠送小礼品或小型活动或讲座等形式，吸引更大关注度。C、外围包装下高速之后道路通过公关沿路设立项目指引牌；在销售中心正式展现前能有充足的包装烘托工程气氛，令项目的市场期望值无限提高；销售中心外围及示范区与工地间的围墙的包装考虑采用更具立体感、更具项目形象的风格进行包装；销售示范区外围马路，建议树立大型旗杆群，令进入本项目沿线道路即可感受到本项目的气势；情景营销：打造具有滨海度假风格的现场，煽动客户购买情绪；服务营销：建立会员制，有区别的对待客户；体验式营销：以一日游的形式，带客户游玩巽寮湾；情景营销、高端服务、体验式营销活动执行：活动成员：俱乐部成员/项目意向客户；活动时间：6月中旬，为时2天；活动安排：租用豪华大巴前往。引爆性活动：“巽寮湾”之旅在意向客户积累到一定量时，组织中航深圳品牌之旅，以品牌项目实景征服目标客户，竖立中航品牌项目信心，引起强烈的品牌好感情景营销、高端服务、体验式营销建立公关，拓展，营销，推广，销售五大战线，组拳发力：成立公关、拓展，营销、推广、销售五大战线，分工合作，精细操作，实现各个战线独立管理，又相互配合。

公关线：主要负责现场的活动，以及一些列大型的品牌建设性活动；

拓展线：主要负责拓展客户资源的活动，包含小众饭局、圈层的营销、大型的城市巡展等活动；

营销线：负责现场的操作管理，以及销售管理工作，包含口径类、价格制定、现场包装等；

推广线：负责推广类事宜：包含短信，报纸、网络等；

销售线：负责完成客户的最后逼定工作以及协助完成各条线的工作。

五大战线“中航南中国首届帆船拉力赛”活动执行：活动地点：海岛活动时间：5月上旬邀请对象：意向客户，高端俱乐部会员，商会、行业协会会员，媒体记者活动内容：进行环南海帆船拉力赛执行方式：可采取中航冠名的方式举办通过活动策划，组织举办“中航南中国首届帆船拉力赛”，通过高端活动吸引高端人群的关注，传播中航品牌公关线：五大战线金融投资下午茶活动执行：邀请主讲：国际银行投资经理；邀请对象：所积累的意向客户；活动内容：2012年金融投资大势活动时间：8月中活动地点：项目现场公关线：五大战线拓展线：通过活动策划，组织举办“全国城市巡展”，通过高端活动吸引高端人群的关注，传播中航品牌星河湾佛山站活动，由合富辉煌佛山公司总裁亲自为嘉宾颁奖五大战线营销线：

严格按照项目要求，对于各个节点、细节进行把控，完善销售说辞、口径，提升项目现场包装，帮助销售梳理客户情况，实现销售价值的提升

五大战线1、报纸宣传软文：3—8月以中航品牌历史/进军惠东带来的居住革命/入主惠东后对区域发展的意义/作为城市运营商角色出现……为重点传播内容。硬广：中航品牌、中航蔚蓝海在配合活动的线上推广方面，报纸以软文刊发/专栏/活动策划形式出现为主，在广深高速、广惠高速、深惠高速通道等高速路口增加户外大牌，对海南旅游客户进行拦截推广线：五大战线2、户外大牌在工地现场/市区已有户外圈定城市内客群，考虑广深高速、广惠高速、深惠高速等高速增加户外大牌，进行长期形象宣传，扫罗高端商务客群。3、海南拦截针对海南各大飞机场进行广告拦截针对下海南的各大飞机场进行号码监控，有针对的性的发送短信，吸引客户推广线：五大战线4、微博营销：让微博成为营销中的有机一环加强粉丝的互动性，和其他媒体，以及广告形式形成用户互动积累用户并成为今后的营销对象提前建立好了活动营销，将用户引入到你的活动网站危机公关不可或缺的渠道做好平时的准备，建立其自己的用户群体监测-发现问题的迹象发出自己企业声音的渠道客户关系维系加强正面客户关系客户的出气筒，不要让抱怨在人群中传播发现抱怨，并解决借助微博成为业内思想和行为的产品销售，提升品牌形象与新浪或专业第三方沟通，评估并不断改善推广线：五大战线

负责协助各个战线积累客户资源，梳理客户情况，并最终实现销售星河湾东莞站：拓展负责人在活动开始前捉紧时间对销售进行培训销售线：五大战线第一部分第二部分市场分析第五部分整体营销策略第四部分项目定位第三部分客户分析合富可以全力發動……——客戶發動&資源整合双月湾客户：

深圳客户占有绝对购买区域；广州、惠州均占有一定消化比例；案例分享为什么会出现客户资源遍布珠三角？

合富和世联平起平坐，这又是怎么做到的呢？

合富辉煌集团创立于1995年，是中国内地最早从事房地产顾问服务的企业之一。在与中国房地产市场共同成长中，合富辉煌秉承服务，专注于地产服务行业，经历完成土地运营、项目发展前期策划、策划营销代理等房地产项目2000多个；代理销售业绩超过3000亿元；拥有各类客户资源数百万个（每年又以十万位数在增加）行业发展见证者、引领者合富辉煌运营基调：夯实深圳、多区共享、客户资源相互共享；运营手段：拓宽最新客户资源渠道、用资源支持销售，发动二二、二三联动；策略思考：渠道为王、资源运作、客户不断；1、深圳合富强大的整合能力在保证客户资源有效的前提下，合富提出独有的4大时效客户资源平台概念，并希望以此能帮助项目达到既定目标；合富4大时效客户资源平台跨区域客户资源平台周边大客户资源平台团体客户资源平台合富专属客户分享平台合富最新的4大资源平台及策略思考：大客户拓展中心人员配备按项目策划执行团队进行安排，配备1名拓展经理与3名拓展专员；自合富进入深圳以来，在客户拓展方面表现出卓越的业绩效果，无论双月湾、万科城、第五园、金色半山、清林径、金域缇香、公园里、九州和沁园，大客户拓展已成为合富辉煌又一重要的核心资源优势，团购客户成为开盘中重要的客户来源。云集了广东各大商会、华为、富士康、比亚迪、核电等知名企业及商业机构、可直接为项目服务；客户资源平台大客户拓展中心人员配备：资源类型涉及内容专属通道实施方式专属资源平台

合富资源二二、二三级转介转介激励、转介管理大客户阶段性挖掘合作方资源广告等合作单位携程旅行网等阶段性挖掘点式突破国美、捷豹、陆虎专属渠道长期互动团体资源平台俱乐部资源登山协会、户外团体协会、健身俱乐部、品牌车俱乐部长期互动高端品牌资源高端品牌车行、高尔夫球会成员阶段性挖掘旅游机构签证、出国旅游客户、山水旅游客户长期互动行业资源平台房地产行业地产精英专属通道阶段性挖掘其他行业金融、IT、贸易、电子行业专属通道长期互动商会资源深圳商业协会、潮汕、客家等商会阶段式挖掘合富团体客户资源平台：10大专属通道体系及分工2、合富庞大的珠三角客户资源合富辉煌集团全面构建北线（广州、佛山、肇庆等市）、中线（东莞、中山、江门等市）和南线（深圳、惠州、珠海等市）三大经济带，形成珠三角“王”局霸业合富辉煌集团全面构建北线（广州、佛山、肇庆等市）、中线（东莞、中山、江门等市）和南线（深圳、惠州、珠海等市）三大经济带，形成珠三角“王”局霸业合富辉煌集团全面构建北线（广州、佛山、肇庆等市）、中线（东莞、中山、江门等市）和南线（深圳、惠州、珠海等市）三大经济带，形成珠三角“王”局霸业2、合富庞大的珠三角客户资源合富辉煌（中国）在广州、东莞、惠州、中山、珠海、佛山等珠三角城市拥有庞大的高端客户群，针对本项目，我们可以提供珠三角客户资源整合。战术一：深入敌后，掘金资源战术二：暗战政府、国企战术三：联谊商会合富北方公司3大拓展战术星河湾项目在合富北方公司3大战术下，全面搜罗鄂尔多斯的高端资源，将这7000位亿万富豪一网打尽，一个不漏，为星河湾的成功销售打下坚实的基础。3、合富北方市场的拓展能力合富认为：

项目应该集中3个季度的火力主攻珠三角市场，4季度应该主攻北方市场合富天津公司的客户资源在整个东北市场达到100万之多；

而现在合富代理的鄂尔多斯星河湾项目的10万高端客户群体也可以直接服务于我们；合富优势小结：1、深圳合富强大的整合能力2、合富庞大的珠三角客户资源3、合富北方市场的拓展能力中航+合富辉煌=强强联手！客户资源的最强组合客户拓展方式的最强组合那如何发动客户？

是摆在我们面前棘手的问题

核心布点、强强出手核心布点，强强联手——阵地战+游击战游击战——合富资源全国发动，根据实际的客户发动情况，组织拓展小组，向客户聚集区出发。阵地战——在各大城市布展、充分利用合富资源，以点带面，进行全国客户发动。5月6月7月8月9月10月发动启动期：天津展点的开放华东客户发动启动发动筹备期：各地展点的布置销售物料的完善强销期：客户体验型活动发动启动期：沈阳展点的开放北方客户发动启动发动启动期：西安展点的开放华南、西南、海南客户发动启动全国发动安排强销期：客户体验型活动前期筹备期准备展场需要的物料，整合北方合富公司的客户资源；为以后打下夯实客户做好铺垫；1、全国网上销售平台在房王网上建立网上销售中心，同时配置最齐全的网上服务功能项，配合网上的宣传推广，实现远程的网上客户收集、登记、交易的平台。全国发动筹备期2、布展（合富北方公司为区域中心辐射更广范围）以合富各区域分公司为核心，进行客户发动后的落脚点，同时配合合富的客户发动，已实际的宏图高科的实力体现，增强发动的客户的信心。全国发动筹备期3、媒体落实在不同城市寻找当地知名媒体，主要以机场户外、高铁户外、平煤杂志为主；全国发动筹备期4、物料筹备提前筹备好外展场所需物料；全国发动筹备期5、城市巡展落实提前调查各地城市，确定巡展城市，并落实酒店，宴会厅以及餐饮等全国发动筹备期5月6月7月8月9月10月发动启动期：天津展点的开放华东客户发动启动发动筹备期：各地展点的布置销售物料的完善强销期：客户体验型活动发动启动期：沈阳展点的开放北方客户发动启动发动启动期：西安展点的开放华南、西南、海南客户发动启动全国发动安排强销期：客户体验型活动客户发动期：整合合富在北方客户资源，以异地销售模式或团体购房活动形式来深圳购房全国发动安排客户发动期：1、客户发动流程全国发动安排客户发动期：2、全国合富全国分公司、分支机构、一二手网络门店等宣传栏张贴“合正东部湾”形象画面及基本项目信息；全国发动安排客户发动期：3、合富机动部队——合富发动小组；组建特强机动力的合富发动小组，根据各地的客户收集状况，落实出发的城市落点。全国发动安排客户发动期：4、启动全国销售人员泛销售。针对手头上拥有丰富的高端客户资源的合富辉煌全国一手销售人员，进行泛销售奖励。现金奖励，直接增加销售人员的积极性；全国发动安排客户发动期：5、二三级联动、确认流程：

1、介绍人与被介绍人一起到现场的情况：被介绍人由二手销售人员带客户一起来到销售现场进行确认，同时被介绍人确认时必须出示“VIP团购专场客户”凭证。二手销售人员到场后，须先到二手客户登记确认处进行登记确认。为保证客户的真实性，发展商确认人在核实相关资料后，可询问介绍来的客户是否二手销售人员介绍来的客户，客户认可后发展商即可予以确认。经发展商确认后，客户交由一手销售人员跟进成交。

2、介绍人与被介绍人不能一起到现场的情况：被介绍人来到现场之前，二手销售人员须提前打电话到现场进行报备（由发展商安排1人负责接听预约电话，询问介绍人资料及被介绍人姓名与电话，并将以上资料进行录入）。被介绍的客户来到现场后，客户须向出示“VIP团购专场客户”凭证，由销售人员带其到介绍购买登记确认处办理确认手续。确认时，由工作人员找出电话预约时填写的资料，与客户核对相关资料后，由客户补充填写完被介绍人资料，并报发展商确认

3、成交确认办法

所有介绍成交的奖励均以客户交付首期并签署商品房买卖合同为最终确认标准；发展商在客户签约后一个月内发放二手佣金。

5月6月7月8月9月10月发动启动期：北京展点的开放华东客户发动启动发动筹备期：各地展点的布置销售物料的完善强销期：客户体验型活动发动启动期：沈阳展点的开放北方客户发动启动发动启动期：西安展点的开放华南、西南、海南客户发动启动全国发动安排强销期：客户体验型活动客户发动期：销售期体验活动全国发动安排客户发动期：销售期体验活动

在异地拓展到客户、团体、私人、机构等协调好数量后，可有发展商提供包机来深圳看楼，成功认购者报销来回机票，未认购者只报销来深圳机票；

注意：前期做好沟通；确定人数、天数等；

深圳现场做好相应接待工作；例酒店安排，现场活动安排惠州：

1、拓展小组：成立拓展小组；编制：拓展经理一名，成员三人；在巽寮湾现场拓展意向客户；

2、去到竞品项目周边，截流诚意客户

3、拜访惠州本地知名企业、实力机构、商会团体；合富蓄客动作：24%的客户成交；多种渠道、多点开花；合富全情服務……——战略投入&資源配置合富战略合作投入资源梳理2012年，合富将在与中航地产合作中投入的“定制资源”：۞2012年赠送价值100万元的房王网广告及服务۞2012年投资100万在广州市区繁华地段设立项目展销中心۞合富华南区（珠三角）客户资源全力调配与运用۞强化稳固与深圳市场上领先的中介公司战略合作合富广州展销中心展示功能：为项目设置专属的展示区域进行形象展示、项目介绍，登记意向客户；项目营销执行枢纽：作为广州市区进行客户拓展时的据点，负责临时接待、看楼车停靠点等功能；第二销售中心功能：在项目强推期主力推销该项目，扮演第二销售中心角色，完成部分销售流程工作；合富每年投资至少100万元用于该展销中心的运营展销中心功能说明：展销中心人员配备：

展销中心人员配备完全达到一个项目的配置，包括策划、客户拓展、销售经理和销售代表合富大客户拓展中心大型企业拓展：按照项目目标客户群体指引，有针对性的对目标大型企业进行沟通和拓展；团体客户挖掘：与项目营销执行团队协作，在客户中挖掘有潜力的团购客户资源，带动并壮大；品牌整合：与具备优良客户资源、客户会的企业协商整合运用客户资源，促成品牌合作，如国美等；·大客户拓展中心职能：合富大客户战略资源：以下为合富深圳公司已达成沟通与合作的大客户渠道（部分）大客户拓展中心人员配备：

大客户拓展中心人员配备按项目策划执行团队进行安排，配备1名拓展经理与3名拓展专员；自2008~2011年，合富辉煌在客户拓展方面表现出卓越的业绩效果，无论万科城、第五园、金色半山、清林径、沁园、双月湾，大客户拓展已成为合富辉煌又一重要的核心资源优势，团购客户成为开盘中重要的客户来源。房王网广告及服务赠送房王网作为合富辉煌集团重要网络营销资源，房王网已于2010年底落户深圳，房王网将加100万元广告及服务，具体内容包括如下：网上销售中心网络炒贴搜索引擎推广看房团组织硬广告微博召集团购组织行业研讨官方QQ群论坛热点推广房王讯合富华南区（珠三角）客户资源全力调配与运用合富辉煌（中国）在广州、东莞、惠州、中山、珠海、佛山等珠三角城市拥有庞大的高端客户群，与潮州商会、浙商、晋商等有着良好的合作关系，针对2011年深圳万科的高端项目，可以提供珠三角客户资源整合。2012年，房地产市场政策调控进入到前所未有的严峻阶段，在限购政策之下，本地居民的购房资格基本被剥夺，而异地购房受限相对较小，引导高端实力客户跨区域置业将是2012年突破政策限制的最佳策略！跨区域置业迎来绝佳发展机遇合富与深圳领先中介公司的战略合作我们是战略合作伙伴！&合富深圳公司三级市场战略合作：客户资源运用效率提升：合富代理项目内部转介机制内部转介客户数量指标化要求，与销售代表、销售经理、项目经理业绩和收入挂钩；针对有需求的项目，与万科一起加大力度促进内部客户转介，如提高奖励机制等；以健全的佣金分配制度，调动项目与项目之间的转介积极性；合富代理项目内部转介机制：内部转介指标要求：内部循环制度：每名销售代表每周至少向其他万科项目各推荐3批有效客户；定向转介制度：客户需求较大的项目启动定向转介后，其他项目每周必须推荐至少60批有效客户；转介问责制度：未完成转介任务的销售员处以停盘，销售经理、项目经理罚款20元/批客户；月度最佳资源利用奖：每月评选客户资源利用的优秀个人和项目，公司给予一定金额奖励；中航会客户资源整合：客户细分，合理利用1、按照区域、客户层次，换房周期将客户资源进行细分不同居住区域和社会层次的客户对项目要求也有不同，客户细分之下可以有效向各类型客户推荐万科项目；另外还要针对达到换房周期的客户进行细化，如罗湖第一批的万科业主，是换房的刚需客户；2、新项目推出市场时，可有针对性调出客户资源进行有效利用根据不同的新项目，从细分的客户资源上针有对性调出客户，更加精准地筛选客户中航会客户资源整合：资源互换，战略联盟与各商家进行合作，如汽车、酒店、电影院等进行资源互换，共同举办客户发动，多渠道客户资源整合，更好实现客户资源最大化资源互换，战略联盟总督导合富辉煌（中国）深圳公司总经理李举明先生项目总负责合富辉煌（中国）深圳公司副总经理芶承嘉先生营销执行团队事业三部总监：纪立国项目经理：杨阳公关经理：胡颖拓展经理：马建卫客服经理：周冠怡高级策划主任：任华国策划主任：吴燕策划师：童聪颖策划师：杨贺片区销售经理：焦云飞销售主管：郭丽丽市场研究团队市场经理：林万华市场主任：胡君辰市场主任：罗凯市场副主任：张冬玲区域平台支援广州公司东莞公司惠州公司佛山公司合富置业佛山公司房王网[]客户服务电话4008833733合富辉煌（中国）智囊团战略策划：谢宇涵（集团副总经理/战略中心总经理）营销战略：曾兆月（深圳公司副总经理）中航巽寮湾花园项目操盘结构團隊精英：职务：合富辉煌（中国）深圳公司总经理简介：湖南师范大学汉语言文学与华南理工大市场营销专业。从事房地产行业工作近十年；资深营销经理人，知识面广，逻辑思维敏捷，工作认真负责，有大盘统筹及实际操盘经验，市场策动能力强，为推进项目操盘组的高效运作，整合相关资源，为发展商搭建全方位的营销代理合作的服务平台，谋求长期共赢的合作模式。项目职责：负责国瑞项目的合富集团、相关分支机构与深圳公司的整体资源调配工作，公司顾问团工作的召集，项目运作质量的监理监督，确保该项目整体运作的高水平及高质量。成功操作过的项目：万科·清林径、万科城、万科第五园、金色沁园、金色半山、雅居乐白鹭湖、汇景新城、利海·君林天下、美林湖国际社区、深业鹏基万林湖、深业半山名苑、新光城市花园、天鹅湾、海珠半岛花园、新光•天河峰景、嘉诚国际公寓、佛山丽日玫瑰、南海名雅花园等。总督导：李举明先生團隊精英：职务：合富辉煌（中国）深圳公司副总经理简介：深圳大学国际公共关系专业。从事房地产行业工作11年；资深营销经理人，知识面广，逻辑思维敏捷，工作认真负责，有大盘统筹及实际操盘经验，市场策动能力强，为推进项目操盘组的高效运作，整合相关资源，为发展商搭建全方位的营销代理合作的服务平台，谋求长期共赢的合作模式。项目职责：负责国瑞项目的合富集团、相关分支机构与深圳公司的整体资源调配工作，公司顾问团工作的召集，项目运作质量的监理监督，确保该项目整体运作的高水平及高质量。成功操作过的项目：万科·清林径、万科城、万科第五园、金色沁园、金色半山、雅居乐白鹭湖、汇景新城、利海·君林天下、美林湖国际社区、深业鹏基万林湖、深业半山名苑、新光城市花园、天鹅湾、海珠半岛花园、新光•天河峰景、嘉诚国际公寓、佛山丽日玫瑰、南海名雅花园等。总负责：芶承嘉先生團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深圳公司事业三部总监简介：东北师范大学从事房地产行业工作十一年；资深营销经理人，知识面广，逻辑思维敏捷，工作认真负责，市场策动能力强，为推进项目操盘组的高效运作，整合相关资源。在甲方服务多年，深刻理解甲方在房地产开发过程中需要得到的支持和服务内容。项目职责：负责组织所属项目的策划推广及其管理；协调与发展商的合作关系；培养与指导属下策划人员；辖内人员的分工与管理；加速所属项目的整体推进，确保销售工作达至最佳成绩。成功操作过的项目：万科·双月湾、中山·恒大绿洲、长城·海印长城、振业城、水云间、碧海红树园、世纪村、武汉·汉口春天、武汉·宜家汤臣、东莞·汇景豪庭、汇景·华府、汇景·鹿港小镇、汇景·盛世东方、汇景·上层公寓、田禾·塞纳河畔、御富别墅……事业三部总监：纪立国先生團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域公关经理简介：北京大学应用文理学院播音主持专业从事房地产行业约4年时间，擅长高端项目的高端客户群体拓展，对于媒体公关和项目推介主持有很强的驾驭能力。一直负责星河湾产品的形象推广和产品推介，具有很强的语言表达能力和产品推广能力。项目职责：负责高端产品推介会的主持工作负责媒体公关活动负责高端客群的拓展成功操作过的项目：广州星河湾、珠江新城顶峰、星河湾海怡半岛、星河湾盛荟、鄂尔多斯星河湾公关经理：胡颖女士團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域拓展经理简介：陕西航天职工大学广告策划专业从事房地产行业约5年时间，在合富辉煌从事房地产营销策划工作达2年以上。2009年任大唐西市项目高级策划主任，对项目营节点销把控及阶段性推广有独到见解。2010年任高级策划主任，对旅游地产节点推广及品牌形象树立比较擅长。项目职责：成功操作过的项目：西安大唐西市、西安曲江-诸子阶、天朗地产-蔚蓝印象、天朗蔚蓝国际、万科-双月湾拓展经理：马建卫先生團隊精英：公司职务：合富辉煌（中国）深惠区域市场部经理简介：华南师范大学国际经济专业从事房地产行业近八年，致力于国家宏观政策和区域地产市场走势的研究，具有丰富的市场经验和敏锐的市场洞察力。目前已为数十个项目提供了全面的市场数据支持，帮助项目选择正确的市场方向。对待工作以严谨、务实著称。项目职责：负责前