国际贸易与实务第七章

第七章国际贸易(ɡuójìmàoyì)洽商与合同的签订第一节

国际贸易交易前准备(zhǔnbèi)工作第二节国际贸易洽商概述第三节合同的签订（略）精品资料掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交易前有哪些准备(zhǔnbèi)工作；

精品资料本章主要介绍了国际贸易交易(jiāoyì)前的准备工作，国际贸易洽商的含义、程序。精品资料出口(chūkǒu)合同流程图精品资料对国外市场调查(diàochá)研究制定出口(chūkǒu)方案发展客户广告宣传交易前准备工作谈判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合同履行出口合同详细流程图精品资料进口(jìnkǒu)合同流程图精品资料第一节国际贸易交易(jiāoyì)前的准备工作一、出口(chūkǒu)交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作精品资料一、出口交易前的准备(zhǔnbèi)工作1、组织经贸洽谈(qiàtán)人员2、进行市场调研，选择合适的目标市场3、选择交易对象4、制定出口商品经营方案。精品资料二、进口交易前的准备(zhǔnbèi)工作1、进行市场调研，选择采购(cǎigòu)市场与供货商2、进口成本的核算3、制定进口商品经营方案精品资料第二节交易(jiāoyì)磋商一、交易磋商(cuōshāng)的含义、形式二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序精品资料第二节交易(jiāoyì)磋商★一、交易磋商的含义及形式1.交易磋商的含义交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意见，达成交易的整个过程。交易磋商是买卖合同订立(dìnglì)的基础，直接影响到合同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的经济利益。精品资料2.交易(jiāoyì)磋商的形式书面口头客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈口头(Bywordofmouth)和书面(Bywriting)两种交易磋商形式，可以(kěyǐ)交叉使用。目前，中国企业采取走出去、请进来的形式日益增多，但是，日常交易仍以书面磋商为主。精品资料二、交易磋商(cuōshāng)的内容：国际货物买卖合同的各项交易条款1、主要交易条件包括货物的品名、品质、数量、包装、交货和支付条件等内容，要逐一磋商。2、一般交易条件包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责等内容相对固定，可以形成书面文件，或者就印在合同背面，只要双方无异议就不必(bùbì)对这些一般合同条款重新磋商。精品资料三、交易磋商的一般(yībān)程序询盘发盘还盘接受(jiēshòu)Inquiryoffercounterofferacceptance发盘和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。

精品资料↓询盘发盘↙↓↘还盘接受（合同成立(chénglì)）↓签订书面合同精品资料交易磋商(cuōshāng)的程序：（一）询盘含义：询盘是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易(jiāoyì)的可能性的业务行为。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫操盘，卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。没有法律上的约束力内容可繁可简不是必备环节例“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。“可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。精品资料交易(jiāoyì)磋商的程序：（二）发盘1.含义发盘（Offer）是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同(hétong)的行为。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。《公约》对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘或递盘。性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力精品资料构成对发盘人的约束。发盘一般采用(cǎiyòng)发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样。交易磋商(cuōshāng)的程序：（二）发盘精品资料发盘：示例(shìlì)OfferHEBEIWHEATFAQ2006CROP50MT，NW25KGperbag，US$540／MTCFRKOBEshipmentOCT.，SightLC，Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th.(报河北小麦FAQ2006年产50公吨(ɡōnɡdūn)，净重25公斤袋装，每公吨(ɡōnɡdūn)540美元CFR神户10月装运，即期信用证付款，限本月16日复至有效。)精品资料2.发盘的构成(gòuchéng)要件根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备四个条件：（1）要有特定(tèdìng)的受盘人。受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必须特定(tèdìng)化，不能泛指社会公众。提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。精品资料2.发盘的构成(gòuchéng)要件（2）发盘的内容必须(bìxū)十分确定(SufficientlyDefinite)a.《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。b.我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。精品资料(3)表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思(yìsī)发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），即必须表明发盘人(Offeror，也称为发价人或要约人)对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思(yìsī)。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。2.发盘的构成(gòuchéng)要件精品资料(4)发盘必须送达受盘人《公约》规定，发盘必须送达受盘人才有效。在此之前，即使受盘人已经通过其他途径知道发盘的内容，也不能在收到发盘之前主动表示接受(jiēshòu)该发盘，否则该发盘无效；该发盘如果在传递途中遗失，则发盘也失效，两种情况均对发盘人不再有约束力。2.发盘的构成(gòuchéng)要件精品资料案例(ànlì)1A向B发盘，供应中国一级兔毛5吨，每吨8万港元，限5天之内接受。B在与其朋友C交谈中无意透露了这笔生意。于是，C在第二天向A表示按上述条件接受这5吨兔毛。后来A拒绝供货。C即以A违反合同为由要求(yāoqiú)赔偿损失。请问C有无要求(yāoqiú)赔偿权利？为什么？精品资料3.发盘的有效期（1）明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。a.规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。b.规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫(qǐqì)问题。（见《公约》第20条的规定）精品资料(2)未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规定发盘的有效期；口头发(tóufa)盘，受盘人应当场表示接受。3.发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）

精品资料4、发盘生效(shēngxiào)的时间以书面形式做出的发盘的生效时间：（1）投邮主义(zhǔyì)（DespatchTheory）或发信主义(zhǔyì)（投邮生效：很少采用）（2）到达主义(zhǔyì)（ArrivalTheory）或受信主义(zhǔyì)（到达生效）《公约》和我国《合同法》采用到达主义(zhǔyì)。精品资料5、发盘的撤回(chèhuí)与撤销（1）发盘的撤回（发盘未生效）发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前(zhīqián)，收回发盘，使之不发生效力的行为。《公约》第15条第2款规定:“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前(zhīqián)或同时到达受盘人。”精品资料案例(ànlì)2A在2月17日上午用航空信发盘给B，A在发盘中注有“不可撤销”字样，规定(guīdìng)受盘人B在2月25日前答覆才有效。但A又在2月17日下用电报发出撤回通知，该通知于2月18日上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮寄来的实盘。B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发盘接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问A与B之间的合同能否有效成立？为什么？精品资料（2）发盘的撤销(chèxiāo)（发盘生效后）发盘的撤销是指发盘已经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘效力的行为。1）英美法英国认为，发盘在原则上对发盘人没有约束力,在接受做出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变更其内容,除非:①受盘人给予了“对价”(Consideration);或者②发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘。美国在《统一(tǒngyī)商法典》中对上述原则作了修改，承认在下列条件下即使无对价的发盘也不得撤销：①发盘人是商人;②以书面形式发盘；③有效期不超过3个月。精品资料（2）发盘的撤销(chèxiāo)（发盘生效后）2）大陆法(CivilLaw)德国法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，除非他在发盘中以表明不受其约束。法国法虽然允许发盘人在有效期内撤销(chèxiāo)其发盘，但判例表明，他须承担损害赔偿责任。

精品资料3）《公约》第16条第1款规定:在未订立合同之前，如果(rúguǒ)撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。（折中的规定）《公约》第16条第2款规定，在下列两种情况下，发盘不能撤销：①在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤销的(如写明Firm,Irrevocable等)；②受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采取了行动。（2）发盘的撤销(chèxiāo)（发盘生效后）精品资料6、发盘的失效(shīxiào)①在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。②发盘被发盘人依法撤销。③发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止(zhōngzhǐ)。④发盘人发盘之后，发生了不可抗力。⑤发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。精品资料（三）还盘（CounterOffer，还价(huánjià)或反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来(yuánlái)的发盘，则合同不成立。精品资料案例(ànlì)3中方某公司于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日收到英商电传表示接受，但提出必须降价5％。我方正研究如何答复时，由于市场行情发生对英商有利(yǒulì)的变化，英商于6月5日表示无条件接受我方6月1日的发盘。试问我方应如何处理？精品资料一方发盘经对方还盘后即失效(shīxiào)。

对还盘的还盘称为再还盘。还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件(tiáojiàn)，即为“邀请发盘”。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件(tiáojiàn)，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人。还盘示例：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply18th.(你方发盘价格太高，还盘：每公吨480美元9月装运。限18日复到。)精品资料（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）1.含义：接受在法律上称为承诺。是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。2.性质：既属于商业行为，也属于法律行为，在法律上称作承诺。接受做出即达成交易，合同(hétong)关系成立。精品资料（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）3.构成(gòuchéng)接受的要件（1）接受必须由受盘人做出；（2）接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：a.用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。b.用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。精品资料（3）接受必须与发盘相符对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于(duìyú)非实质性修改（Non-materialAlteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受;而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准（4）接受必须在发盘规定的时效内做出（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）精品资料案例(ànlì)4A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100马匹力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销(chèxiāo)即期信用证付款，请电复”。B收到发盘后，立即电复说：“我接受的你的发盘，在订立合后立即装船”。但A未作任何答复。请问双方的合同是否成立？为什么？精品资料（四）接受(jiēshòu)（Acceptance）

4.逾期接受(jiēshòu)含义：又叫迟到的承诺，是指受盘人所发出的接受通知达发盘人时，己经超过了发盘所规定约有效期(或超过了合理(hélǐ)时间)。效力：原则上不能算有效的接受，而只能算一项新的发盘。但是，为了促进贸易发展，《公约》规定由主观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，即可视该逾期接受有效。《公约》又规定，如果由客观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该逾期接受无效，那么此逾期接受无效。精品资料案例(ànlì)5我出口企业(qǐyè)对意大利某商发盘，限某月10日复到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理？精品资料接受生效(shēngxiào)的时间送达生效：中国、德国投邮生效：英美公约：书面形式作出的是到达生效，以行为作出的，接受从行动作出时刻(shíkè)开始生效，并且行动要在规定的有效期内。大多是到达生效。精品资料5.接受(jiēshòu)的撤回采用“到达主义”：接受发出(fāchū)后在一定条件下是可以撤回的。《公约》第22条规定：“接受得以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时，送到发盘人。”这就是说，接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人之前，传达到发盘人或者二者同时到达。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。采用“投邮主义”：不存在接受撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。精品资料第三节合同(hétong)的签订二、合同(hétong)的种类一、合同成立的有效条件三、合同的内容精品资料

合同是个法律文本(wénběn)，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。例：天津一代表团，在广交会与一外商口头谈判(tánpàn)以后，回驻地一看价报错了；又不能反悔，只好回避对方，不与对方签合同。

这样做，是否可行呢？法律上是否占得住脚呢？精品资料精品资料一、合同成立(chénglì)的有效条件一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还须具备下列条件才是一项由法律约束力的合同。1、当事人必须有签订合同的行为能力签订合同的当事人主要(zhǔyào)为自然人和法人。精品资料按各国法律的一般规定，自然人签订合同的能力，是指精神(jīngshén)正常的成年人才能订立合同；未成年人、精神(jīngshén)病人等订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同，即越权的合同不能发挥法律效率。精品资料2、合同必须有对价或约因英美法认为，对价（Consideration）是指当事人为了取得合同权益所付出的代价。法国法认为，约因（Cause）是指当事人签订合同所追求的直接目的。按照英美法和法国法的规定，合同只有(zhǐyǒu)在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律的保障的精品资料3、合同必须符合(fúhé)法律规定的形式世界上大多数国家，只对少数合同才要求按法律规定的特定形式订立，而对大多数合同，一般不从法律上规定应当采取的形式。4、合同当事人的意思表示必须真实各国法律都认为，合同当事人的意思必须是真实的意思，才能成为一项有约束力的合同，否则这种合同无效可以撤销。精品资料二、合同(hétong)的种类1、合同(hétong)Contract2、确认书Confirmation3、协议书Agreement4、备忘录（memorandum)5、订单（order)从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有同等法律效力。所不同(bùtónɡ)的只是格式和内容的繁简有所差异。精品资料合同出口(chūkǒu)——销货合同Salescontract；进口——购货合同PurchaseContract；确认书出口(chūkǒu)——销售确认书SalesConfirmation进口——购货确认书PurchaseConfirmation精品资料

三、合同内容分析1、约首(1)合同名称(2)买卖双方的名称、地址(dìzhǐ)◆进出口双方的名称要写清楚◆地址(dìzhǐ)尽量写详细◆写国外公司名称应特别注意：精品资料(3)编号(4)日期(5)成交地点2、约尾:合同份数等3、主体具体列明各项交易的条件，如品名、规格、数量、单价、包装(bāozhuāng)、交货时间与地点、运输保险与支付等。建议不要怕复杂(fùzá)，要详细列明所有条款。精品资料

思考题：1、简述交易洽商(qiàshāng)的主要内容。2、如何判断一个发盘是有效的?3、一笔交易是否一定要经过五个环节?4、一个发盘，在什么情况下，可以撤回，撤销?5、为什么我国对外发盘一般都明确规定有效期。6、某日电悉，每公吨价450美元，以我确认为准，请判断是还盘，还是邀请发盘?精品资料

7、接受的要点有几个?如果表明是接受，但价格有变动，是否有效?8、合同有几种分类?异同点是什么?9、对合同有什么要求?10、为什么合同不要(bùyào)注明签约地点?精品资料案例(ànlì)分析1.我公司9月4日向美国公司发盘，“中国大米1000公吨，每吨220美元CIF纽约，11装运(zhuāngyùn)，即期L/C，限9月10复到有效。”A公司于9月8日回电，“接受你方发盘，立即装运(zhuāngyùn)。”并与9月10开来信用证电开本。这时大米价格上涨，我方立即退回信用证，我方这样做有无道理？为什么？精品资料2.一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购(qiàɡòu)某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？精品资料3.我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效(yǒuxiào)，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？精品资料4.中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸(kǒuàn)，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸(kǒuàn)可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。试问（1）合同是否成立（2）我方有无失误？精品资料5.11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型